(送审稿)
过去的一年，我们固守本元，坚持“专注保
险主业、价值持续增长”的发展战略，微调
和完善市场策略。同时又与时俱进，积极推
进“以客户需求为导向”的转型项目落地，
取得比年初预期要好的结果，公司业务发展
实现了稳中有进，进中有质。
一年来公司取得的成绩和荣誉，是广大员工
聚焦价值导向，沿着公司转型之路的方向，
努力进取的结果。无论是运筹帷幄的高管人
员，还是一线的业务员，都在围绕着公司可
持续价值增长的发展理念，履行自己的职责，
为公司和社会创造着价值。
2013 年 年度报告前导
01
持续改善
营销队伍的经营能力
129.76 亿 元，同比增长 10.4%，
2013 年实现营销新保业务收入
2013 年月均营销员总人力 28.6 万人，同比增长 4.4%; 营销员月人均
首年保险业务收入 3,795 元，同比增长 6.2%；营销员每月人均寿险
新保单件数 1.28 件，同比增长 11.3%；产品体系不断丰富，并加快
推出客制化产品。
近年来公司加快转型步伐，以卢小美为代表的销售精英和她的团队切身感受
到了公司转型注入到团队中的活力：
> 公司产品体系不断丰富，今年以来更是加快了客制化产品开发，小美感到如此多的产品更有
利于她选择合适的产品来满足不同客户的不同需求；而随着精确营销模式的深入推进，小美
和她的营销员们能更精准地把握客户需求，提高了服务水平和效率，客户觉得更贴心，老客
户不断加保。
> 公司及时优化营销员考核制度并持续推进差异化增员策略，极大地激发了小美和她的团队的
积极性，有更多的营销员留了下来并不断晋升，而新增的人员质量也在不断提高。
> 公司四项基础管理工作的推动，包括差勤管理、早会管理、活动量管理、培训管理，极大地
增强了小美团队的凝聚力和战斗力，产能不断提升。
2 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
卢小美
太保寿险江苏分公司
南京中支营业区总监
加入公司 18 年，积累客户 4000 多人，老
客户加保率非常高，理赔客户加保率更是
达到 100%。小美在展业中始终坚持从风
险保障的角度出发，把最合适的产品推荐
给客户。
2013 年 年度报告前导 3
依托公司的精确营销模式，能更精准地把握客户需
求，从而把最合适的产品推荐给客户。
“守护安康这款产品是市场上首款集合防、治、保
三种功能于一身的，专门针对癌症疾病的保险，切
实关注了客户的真实保障需求。”
4 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
精确营销模式在公司内部获得广泛认同并大量运用于营销
实践；公司产品体系不断丰富，并加快推出客制化产品。
精确营销，给客户最需要的产品和服务
“中国经济持续增长，人们越来越有能力和意识进行保险
消费。太平洋保险品牌在江苏市场认可度非常高，容易打 营销渠道保险业务收入及增长率
单位：人民币百万元
开客户的需求之门；公司产品体系健全，能选出真正适合
客户的产品进行组合并推荐；对于一些有经验的客户，公 13.6%
19.1%
<
司强大的后援支持能为客户提供更加多样化的产品和增值 21.3%
<
57,952
服务，有利于老客户加保。”
<
50,993
42,818
35,2863
以前，小美接触客户时需要花大量的时间对客户的各方面情况逐一调查，而依托
公司的精确营销模式，能更精准地把握客户需求，从而把最合适的产品推荐给客
户。公司曾为她策划了采用个人专场答谢会的形式提升客户回访与开拓效果的方 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年
案，此次个人答谢会的成功举办开辟了江苏分公司团队自主经营与公司平台相结
合的新型营销模式，小美由衷地感叹：“精确营销仿佛让我在迷茫中看到了方向，
给我们带来了销售的第二个春天！”
公司产品覆盖了客户的全生命周期，按照“人生四季 有保障 真幸福”的产品定位，
并以“人生”、“年年”、“保”、“安康”系列分别命名寿险、年金、短意、
健康险等。小美说：“公司根据客户从儿童到晚年不同人生阶段的具体需求配置
产品组合，以保障为核心，客户一定会感受到幸福！”
根据客户的需求和实际情况推荐最合适的产品是小美服务客户的宗旨。公司定位
为风险保障型的“金系列”产品和定位为长期储蓄型的“鸿系列”产品精准地把
握了大众的保险需求，随着这两个系列产品的不断升级换代，小美赢得了越来越
多的客户。公司今年开发的一款客制化产品——守护安康防癌疾病保险，刚一上
市就受到了客户的热捧。小美说：“这款产品是市场上首款集合防、治、保三种
功能于一身的，专门针对癌症疾病的保险，切实关注了客户的真实保障需求。”
公司“在你身边”的理念是小美经营客户的座右铭，她认为保险销售不是一锤子
买卖，而要把客户当做家人、朋友来经营。她常对客户说“有困难，就找我”。
依靠公司强大的后援支持和服务能力，小美能为客户提供优质高效的咨询、核保、
出单、理赔、保全等全方位服务。
18 年来小美积累客户 4,000 多人。她的客户加保率非常高，
理赔客户的加保率更是达到 100%。
2013 年 年度报告前导 5
129.76 亿元，同比增长
2013 年营销新保业务收入
10.4% ; 2013 年月均营销员总人力 28.6 万 人，
同比增长 4.4%。
小美感到差异化增员策略较以往的增员竞赛更
加有效，新增人员的产能更高，同时由于多数
是主管和销售精英增来的，新人能得到更好的
辅导，留存下来的概率更高。
优化考核，营销队伍健康壮大
新制度宣导以后，小美开始有针对的对部分有
晋升潜力的人员进行辅导。
“2013 年公司修订了营销员考核制度，激发了团队中销
售精英晋升的意愿，提高了健康人力的留存率；而公司持
续推进的差异化增员策略为团队补充了大量新鲜的健康血
液，我的团队正在健康壮大。”
今年公司对营销员考核制度进行了修订，将资源更多聚焦到鼓励团队晋升上，同
时调整部分考核指标使得团队晋升更稳健。新制度宣导以后，小美开始有针对的
对部分有晋升潜力的人员进行辅导。“制度修订犹如一场及时雨，而更重要的是
公司对新制度的解读、推动非常到位，在团队中掀起了巨大的反响，大家的晋升
意愿被充分地调动起来。”小美说她的团队中有 4 人在 2013 年新晋升为业务主任。
小美是多年的老主管，深知新人的质量和留存的重要性。公司近年来的 PCAAS
增员竞赛强调新人的产能、年龄、活动量，并鼓励主管和销售精英增员。小美感
到差异化增员策略较以往的增员竞赛更加有效，新增人员的产能更高，同时由于
多数是主管和销售精英增来的，新人能得到更好的辅导，留存下来的概率更高。
小美说：“这些有活力的新人的加入，为整个团队的持续稳健发展和各项业务指
标的完成奠定了坚实的基础。”
截至 2013 年末小美团队中共有 125 人，2013 年中有 4 人
晋升为业务主任。
6 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
2013 年营销员月人均首年保险业务收入 3,795 元，
同比增长 6.2%。
基础管理，助力产能提升
“公司在差勤、早会、活动量、培训等各方面基础管理的
深入推动都让我和我的团队更有凝聚力和战斗力，整个团 营销员每月人均首年保险业务收入
单位：人民币 元
队的产能正在提升。”
6.2%
11.7%
11.7%
<
近年来公司持续推动差勤管理、早会管理、活动量管理和培训管理等基础管理工
<
3,795
<
3,573
作，这些管理见效慢，但是一旦在团队中形成习惯就会产生巨大的生产力。“我 2,863
3,199
的团队按照公司要求坚持每日出勤，按时参加早会学习相关知识，并严格按照活
动量管理要求每日 6 访，这样逐渐养成了良好的销售习惯，销售技能不断提高，
几年下来也积累了不少客户资源。公司根据新人发展的不同时期打造的新人成长
2010 年 2011 年 2012 年 2013 年
线计划对于新人非常有帮助，卖得出单新人就能留存和晋升，整个团队才能不断
发展并提高产能。”
差勤管理、早会管理、活动量管理和培训管
理一旦在团队中形成习惯就会产生巨大的生
产力。
18 年 来， 小 美 的 团 队 共 积 累 了 客 户 约
基 础 管 理 重 在 坚 持，
20,000 人，2013 年月人均首年保费超过 12,000 元。
2013 年 年度报告前导 7
02
积极探索
开辟非车险业务新蓝海
2013 年，公司
注
实现非车险业务保险业务收入 178.95 亿 元，同比增长
16.5%；非车险业务占比达到 21.9%。
近年来公司加快转型步伐，以提升非车险直销团队的专业能力为突破口，为
非车险业务向纵深发展提供了充足的动力。苏州分公司非车险团队切实践行
公司“以客户需求为导向”的转型理念，创新发展思路，焕发团队内在活力，
积聚强大的核心竞争力。
> 强化资源整合，持续巩固重大客户发展优势，在激烈的市场竞争中继续保持非车险业务规模
和效益持续优异的突出业绩。
> 积极顺应市场需求，贴合市场趋势，不断开辟新的业务增长点。
> 持续推动非车险团队销售体制改革，强化专业化直销团队管理模式，全力打造一支高素质、
精英型的销售队伍。
注 ：本篇业务数据均为太保产险。
8 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
太保产险苏州分公
司非车险业务团队
吴晓刚和苏州分公司非车险团队一起，凭
借卓越的服务品质及一流的专业技术能力，
为苏州乃至国内外广大客户提供了专业的
保险保障。
2013 年 年度报告前导 9
强化资源整合，持续巩固重大客户发展优势
“不同于中小客户，重大客户更为注重保险服务供应商的
承保能力与风险管理专业技术，公司在这方面一直保持着 非车险业务收入及增长率
单位：人民币百万元
较为明显的优势。”
16.5%
7.6%
<
19.1%
2013 年，公司持续巩固法人客户发展优势，进一步优化重大项目团队建设，推
<
17,895
<
进经纪渠道集约化管理，强化系统内销售资源整合，巩固重大客户发展优势。
15,364
苏州分公司非车险团队持续完善重大客户专业化销售体系建设，凭借强大的承 11,9863
14,278
保能力、专业的风险管理水平以及深入客户的服务，在当地市场确立了绝对领
先优势。
2010 年 2011 年 2012 年 2013 年
以轨道交通项目为例，苏州分公司凭借专业能力和较强的综合竞争实力，十年来
多次担任苏州轨道交通项目的首席承保人。在项目开展阶段，分公司高度关注市
场信息，与专家技术团队积极联动、通力合作：在竞标过程中，对细节精益求精，
全面展示了公司的技术专业和特有服务优势；在项目服务过程中，分公司业务团
队始终以成熟、高质量的专业标准要求，为客户提供技术、配合、日常服务、应
急反应等方面的服务；热情响应客户需求，积极为客户提供监督施工进度、提供
综合保险方案等个性化增值服务。通过上述举措，公司的专业水平和服务能力得
到了客户的充分认可，也为公司后续业务的开拓提供了良好的基础。
凭借强大的承保能力，专业的风险管理水平以
及深入客户的服务，苏州分公司非车险业务在
当地市场确立了绝对领先优势。
10 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
2013 年，公 司 责 任 险 保 险 业 务 收 入 27.67 亿 元，
同比增长 21.0%；公司还积极推进农险、信用险等
新业务的发展。
苏州分公司紧跟国家政策导向，聚焦民生热点，
积极拓展非车险新业务领域。
聚焦政策导向，不断开辟新的业务增长点
“近年来，非车险业务领域出现了很多新的变化，我们必
须积极顺应市场需求，贴合市场趋势，不断开辟新的业务
增长点。”
公司紧跟国家政策导向，聚焦民生热点，积极拓展非车险新业务领域，不断创新
产品组合，贴近市场需求，更好地服务经济社会发展。
苏州分公司非车险团队积极顺应区域经济建设热点和产业结构特色，率先探索责
任保险、农业保险、社区民生保险以及中小企业等非车险新蓝海领域，在公司战
略转型的指引下，积极探索客户需求，提升客户体验，在产品创新、专业服务方
面积极创新，不断巩固在当地市场的产品优势。
> 强制责任保险：首开先河
分公司积极响应国家和地方政府在环境保护、医疗等领域推行的强制责任保险制
度，充分发挥保险机制的社会管理功能，为苏州地区相关企业 / 机构提供责任保
险保障，分散其经营风险，取得了良好社会效益。
2013 年， 分 公 司 承 保 了 辖 内 常 熟、 吴 江 及 太 仓 三 个 县 级 市
的 农 业 保 险 业 务， 实 现 保 费 收 入 3,839 万 元， 同 比 增
长 35%。
2013 年 年度报告前导 11
面对潜力巨大的中小企业客户市场，公司以行业为区隔
进行客户细分推出“财富 U 保”计划，2013 年实现保险
业务收入 1.53 亿 元，新增中小企业客户 9,701 名。
> 新型责任保险：多方共赢
分公司积极发挥保险的“社会稳定器”功能，跟踪新型服务业发展进程，取得了
经济效益、社会效益和品牌影响的多方共赢。例如，公司针对近年来养老产业的
快速发展，推出养老服务机构责任险及相关衍生产品，其中居家养老服务机构责
任保险属国内保险行业首创产品，一经推出大受好评。
> 农业保险和相关农家险：一枝独秀
分公司一直致力于地区农业保险市场的挖掘，2013 年，分公司承保了辖内常熟、
吴江及太仓三个县级市的农业保险业务，实现保费收入 3,839 万元，同比增
长 35%。
> 民生保险：覆盖全辖
针对苏州城镇户籍居民日常生活中面临的意外事故风险，苏州分公司推出综合性
保障产品 --- 民生保险，为居民提供团体人身意外保险和家庭财产保险综合保障。
2013 年，分公司独家或首席承保的民生保险项目涉及苏州辖下多个地区，保费
规模达到 1,300 万元，承保数量和市场份额均位居当地市场第一。
> 中小企业保险：升级体验
为积极抓住中小企业发展的市场机遇，打造未来的价值增长引擎，公司聚焦中小
企业客户，推出 i09 中小企业客户转型项目，从渠道、产品、流程等方面构建中
小企业客户业务模式。2013 年 4 月，苏州分公司全面上线“财富 U 保中小企业
保险”项目，该项目针对批发零售、制造业、餐饮娱乐、仓储业等各类行业的保
险需求，设计完善批零手册、批零折页、录单指南、投保单等相关材料，推出针
对性的产品组合套餐，积极组织培训宣导，采取销售竞赛、交叉销售等多项举措，
有效带动了一线业务员从单一销售一款产品、销售一个条款向了解客户需求、匹
配相应的产品组合套餐的转变，从简单的提供产品、报价到全方位改善客户体验
的升级。截至年末成功签单客户 700 家以上，其中新客户 40% 左右，完成签单
保费 1,200 多万元。
苏州分公司聚焦中小企业客户，全面上线“财富 U
保”项目，针对批发零售、制造业、餐饮娱乐、仓
储业等行业的保险需求，推出针对性的产品组合套
餐。
12 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
分公司积极倡导 “理赔走进销售”活动，前
中后台的及时交流和沟通，促使团队人员从单
纯的保险销售成长为更为全面的保险顾问，能
够为非车险客户提供无缝隙衔接的综合服务。
提升销售能力，积极探索团队转型
“非车险业务涉及多个专业的技术领域，对于团队的销售
能力提出了更高的要求，只有加强管理，苦练内功，才能
把握市场机会。”
> 改革团队管理
苏州分公司根据总公司的部署，综合评估辖内销售人员的学历背景、知识结构、
业务优势等综合因素，整合全辖销售团队。分公司持续创新团队管理机制，实施
分级管理，由分公司统一资源配置和考核激励。同时，出台新的销售团队管理办
法，明确团队建设的制度保障和组织保障，拓宽团队核心成员上升通道，为形成
人才良性循环奠定基础。各业务团队深深感受到，在新的管理机制下，他们的职
业生涯规划和专业化发展道路更加明确，而且能从公司得到更多的技术资源支持，
他们的每一笔业务的成功，都离不开来自公司各专业条线技术队伍的有力支撑。
> 竞赛激发活力
为加大团队之间的销售技能传播和经验交流，在业务发展过程中形成良性竞争的
氛围，苏州分公司组织设计丰富多彩的团队竞赛，促使非车险团队明确自身优势，
找准主攻方向和目标客群，激发团队业务拓展的积极性，实现重大项目和分散渠
道业务的多点开发，提升公司整体的销售能力。
> 提升销售能力
销售能力的提升离不开持续的培训与进修，苏州分公司的非车险销售团队在紧张
的工作之余，积极参加公司组织的晨会、例会、讲师团宣导、外部专家讲座等多
种形式的培训课程；同时，分公司积极倡导 “理赔走进销售”活动，前中后台的
及时交流和沟通，促使团队人员从单纯的保险销售成长为更为全面的保险顾问，
能够为非车险客户提供无缝隙衔接的综合服务，有效提升了销售团队服务的附
加值。
2013 年 年度报告前导 13
03
创新另类投资
提升市场化投资管理能力
截至 2013 年末，太保资产已成功设立的另类资产管理产品数量累计达到
个，合计设立规模达到 657.50 亿 元；其中，2013 年完成债权计划项
目 15 个，相当于 2007 年至 2012 年六年合计完成项目数量的 1.2 倍，设
立规模达到 229.50 亿 元，同比增长 113.5%；2013 年首次创
新设立非债权计划项目（股权计划、项目资产支持计划）2 个，设立规模达到
20.50 亿 元。
近年来保险资金投资渠道不断拓宽，以苏罡为领导的另类资产管理团队积极
探索市场化发展的道路，坚持改革创新，实现业务多元化，涵盖了保险投资
新政所放开的主要创新投资渠道。
> 另类投资团队从基础资产多元化和交易结构多元化入手，发展了丰富的另类资产管理产品体
系，并推动公司投资资产可持续的价值增长。
> 太保资产高度重视另类投资的团队建设，逐步形成了一支岗位分工较为明确，专业技能覆盖
较为全面的业务团队，努力实现市场开拓、产品销售、投后管理之间的有机平衡，扩大市场
化资金来源渠道，完善基础性的投后管理，提高服务水平。
> 太保资产高度重视合规与风险管理对另类投资业务的嵌入。另类投资业务在立项、评审、产
品决策、投后管理等每个环节中均引入合规管理人员、风险管理人员的参与，完善业务合规
性和保持中长期风险可控。
14 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
太保资产
另类投资团队
苏罡与他领导的债权投资、股权投资、不
动产投资、债权股权项目管理与销售、不
动产项目管理共五个专业化团队一起不
断创新进取，致力于提升公司的另类资产
管理水平。
2013 年 年度报告前导 15
深耕另类投资的基础资产，
推动投资资产可持续的价值增长
借助收益与风险属性更为广泛的基础资产，投资收益来源
不断多元化并持续提升。在地域上，另类投资已经覆盖了 历年另类投资资产
单位：人民币百万元
13 个省级地区；在行业上，另类投资已经涉及交通、能源、
市政、环保、金融、物流、办公不动产、商业不动产、保 49,914
障性住房、土地储备、旧区改造等诸多领域；在交易结构上， 38,298 41,829
另类投资已经涉足债权、股权和不动产资产等各种形式以
及具体要素的多样化设计与组合。 23,529
债权投资成为中长期固定收益配置领域中具有显著收益优势的投资工具，截至
2013 年末，公司已持有的债权计划达到 345.45 亿元，同比增长 21.9%；在投
资资产中的占比达到 5.2%，同比提升 0.7 个百分点；债权计划不但拉长了投资 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年
资产的久期，还有效地提升了净投资收益率。
持有投资性不动产是国际保险业通行的资产配置策略。公司通过优化管理已持
有的投资性不动产，一方面增加稳定的现金收益来源，另一方面储备了具有持
续增值能力的中长期资产。截至 2013 年末，公司持有的投资性不动产规模达到
67.95 亿元。太保资产推动已持有不动产项目出租率稳步提升，租金收入持续增长，
相对应的投资收益率从 2012 年 6.1% 上升到今年的 7.1%。
在行业内首创了股权型项目资产支持计划——太平洋—泰山股权专项基金项目资
产支持计划，并与同业联合完成了基础设施股权计划，2013 年首次在股权资产
管理产品领域取得了投资收益。
在行业内首创了股权型项目资产支持计划——
太平洋—泰山股权专项基金项目资产支持计
划，并与同业联合完成了基础设施股权计划，
2013 年首次在股权资产管理产品领域取得了
投资收益。
16 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
截至 2013 年末，另类投资领域已成功设立的另类资产管理产品数量累计达到 30 个，累计
发行规模达到 657.50 亿 元；
15 个，相当于 2007 年至 2012 年六年合计完成项目数量
其中，2013 年完成债权计划项目
的 1.2 倍，设立规模达到 229.50 亿 元，同比增长 113.5%；
2013 年首次创新设立非债权计划项目（股权计划、项目资产支持计划） 2 个，设立规模达到
20.50 亿 元。
太保资产高度重视另类投资的团队建设，从专业化和梯队化
角度持续开展招聘和培训工作，逐步形成了一支岗位分工较
为明确，专业技能覆盖较为全面的业务团队，专业人员数量
已超过 35 人。
优化另类投资的事业部模式，
提升市场化的资产管理能力
太保资产在另类投资领域探索事业部模式起步于 2011 年
末，经过一年多的运作机制调整，市场化的资产管理能力
从 2013 年初即迅速体现出来。基于已组建的债权、股权
和不动产三个投资团队，一个债权股权销售与项目管理团
队，一个不动产项目管理团队，四个专业评审委员会，两
个产品决策委员会，另类资产管理产品的全流程得以高效
运转并形成强大竞争力。
太保资产高度重视另类投资的团队建设，从专业化和梯队化角度持续开展招聘和
培训工作，逐步形成了一支岗位分工较为明确，专业技能覆盖较为全面的业务团
队，专业人员数量已超过 35 人。
另类投资业务不仅要获取优质的基础资产，而且要在集团内部资金来源之外开拓
市场化的资金来源。因此，销售团队的培育与客户的积累显得日益重要。2013 年，
另类投资业务的销售团队从岗位职能、人员配备、技能培训等基础性工作入手，
同时完善产品设立后的服务信息发布与反馈，将投资收益分配等服务环节嵌入销
售岗位职责，强化对委托人的服务意识，提高销售人员与委托人的沟通频率，推
行“项目销售负责人制度”，把销售职能延伸到产品开发阶段，支持拟设立产品
的定价与交易结构设计。
2013 年 年度报告前导 17
2013 年，太保资产在另类投资业务领域多次召开受益人大会，完成各类信息披
露和信息报送报告，按时完成资金划付与收益分配工作；进一步完善投资性不动
产的“项目现场管理与专业管理岗位相结合”的矩阵式管理模式；同时，合规与
风险管理部门、信用评估部门也给予全面支持，及时出具多份合规与风险评估报
告及内部评级报告。
2013 年，太保资产在另类投资业务领
域多次召开受益人大会。
18 中国太平洋保险（集团）股份有限公司
夯实另类投资的基础管理，
完善业务合规性和保持中长期风险可控
太保资产在另类资产管理产品的投后管理方面，采用了项
目管理团队与投资团队“面”与“点”结合开展工作的原则， 太保资产历年第三方管理资产
单位：人民币百万元
实现了所有已设立产品的年度或季度投资收益的按时足额
分配，相关投融资主体经营稳定，未发现重大风险预警与 44,038
异常波动事件。
28,355
针对已持有的投资性不动产，进一步完善项目现场管理与专业管理岗位相结合的 19,831
矩阵化管理架构，明确各专业岗位和职责，继续推进不动产项目管理制度和项目 14,424
公司制度建设。
太保资产高度重视合规与风险管理对另类投资业务的嵌入。另类投资业务在立项、
评审、产品决策等每个环节中均引入合规管理人员、风险管理人员的参与，同时 2010 年 2011 年 2012 年 2013 年
要求投资团队长、投资执行层人员与对口特定项目的合规与风险管理人员加强日
常沟通，确保内部控制的全程性和及时性。
太保资产高度重视合规与风险管理对另类投资
业务的嵌入。另类投资业务在立项、评审、产
品决策等每个环节中均引入合规管理人员、风
险管理人员的参与。
2013 年 年度报告前导 19
04
在线业务快速发展
持续提升公司经营效率
