中小盘IPO专题:“社交电商”龙头拼多多的成长之路

“社交电商” 拼多多成立不到三年,发展迅猛,目前 GMV 和月活仅次于淘宝和京东。拼多多自2015年9月成立以来,伴随着微信群里的拼团链接以及综艺节目里“魔性”的广告,实现爆发式增长,截止2018年6月30日的12个月间,拼多多GMV 达2621亿元,活跃买家数达3.44亿。如果用达到千亿年GMV 指标衡量,拼多多仅用了2年3个月时间,而京东用10年,唯品会用8年,淘宝用5年。

    拼多多的快速成长离不开腾讯的大力支持。根据招股书,腾讯已经成为拼多多第二大股东,持股比例达到18.5%,对拼多多最主要的帮助是导流,在微信钱包接口上为其提供接入点。此外,两家公司在支付解决方案、云服务和用户交互等领域存在诸多合作,腾讯对拼多多在微信发起的拼团分享链接也有较高的容忍度。依托微信的流量优势,拼多多2017年的获客成本仅为11元/人,2018年第一季度略有上升,达到24.3元/人,但仍远低于阿里和京东的获客成本。

    拼多多通过对上游供应链平台赋能和优化,使商品能够以最低的价格、最短的链条到达用户手中。拼多多与工厂直接合作,大力打造C2M(客对厂反向定制)模式,通过拼团聚集大量订单并直接与供货厂商合作对话,反向刺激上游供应链开展大规模生产,从而带动生产侧成本大幅降低,价格优势由此实现。这种C2M 模式将追求低价的网购群体与找不到产能消化渠道的商家有效联结,通过“精简产线、减少SKU、打造爆款”的发展策略降低了中小商家的经营风险,同时帮助其快速完成品牌化。

    拼多多依靠“社交+低价”快速收割三四线及以下城市追求高性价比的消费群体。根据极光大数据统计,拼多多用户70%为女性,65%来自三四五线城市的低收入人群,她们属于价格敏感型客户,闲暇时间较长且对生活精打细算,更容易成为拼多多的用户群体。在淘宝重心向天猫倾斜之际,低价电商反而成了突破口,拼多多通过拼团、砍价、抽奖等社交裂变方式,利用微信的强关系社交快速收割流量红利,迅速崛起成为社交电商领域的领导者。

    风险提示:市场监管风险;用户增长放缓;用户复购率偏低;电商巨头推出同类竞品等。