青岛金王:调研纪要
公司在化妆品领域的战略布局公司2013年开始布局化妆品产业,先后收购了杭州悠可、上海月沣、广州栋方、广州韩亚等:
2015年公司成立青岛金王供应链管理全资子公司,开始整合化妆品行业经销商资源,目前整合的有安徽、浙江、山东、云南、湖南、湖北等20个省份经销商资源;
2017年青岛金王产业链管理全资子公司及各省市经销商陆续同终端门店联手成立各省份众妆供应链公司,打造线下全国美妆门店网络+线上一体化的智能交易平台,主导新零售及新型门店建设及运营,建立完善门店会员运营及大数据体系。
韩亚旗下品牌蓝秀、广州栋方自有品牌植萃集等可以通过公司渠道体系销售,更快更有效的对接下游渠道资源。
化妆品零售渠道特点?化妆品零售渠道具有很强的定位属性,一般大众品牌主要通过商超、中档品牌通过专卖店渠道、中高端品牌通过百货商店等销售,而电商渠道均销售低、中、高端品牌。
经销商概况?经销商对当地销售情况较为熟悉、能够第一时间掌握畅销产品信息;
品牌商通常以省为单位设立代理商。
品牌代理权能否长期持续?通常代理权具有较强的延续性、仅经营情况较差会终止代理运营合作;
线上代运营一年一签;线下时间不一定。
国外品牌渠道较难下沉?国外品牌给经销商的折扣较高,例如欧莱雅品牌折扣通常不低于6折;
经销商对接下游商超、专营店,例如在屈臣氏渠道扣点在30%;此外,经销商人员费用在15~20%;
综上,经销商在渠道、人员等方面的费用较高,而国际品牌折扣较高、留给经销商的利润空间不大、因此其渠道较难下沉。
经销商盈利空间?经销商5~10%。
经销商对下游渠道商的账期?账期1~6个月不等;
下游渠道商门店数量越多、规模越大,账期越长。
下游CS 渠道(专卖店)进货折扣及销售折扣?进货折扣通常在4折;
终端销售折扣在8折。
经销商行业近年发展情况?近年受到电商冲击,竞争压力加大、生存空间缩小,叠加近年人员费用提升较多、利润空间越来越小;
经销商体系持续处于去中间化过程中、分销层级减少。
CS 渠道(专卖店)未来发展空间?CS 门店是线下增速最快的门店;
CS 渠道在一二线城市是渠道的一种补充,而在低线城市CS 是引领消费的渠道;
未来发展空间在于渠道下沉。
品牌商逐步开始与大型连锁零售商直接合作,例如沃尔玛、娇兰佳人,无需通过经销商,经销商长期竞争力、生存空间?货品到了终端门店,需要人员进行管理与推销、这部分人员通常由经销商负责运营与管理;
现在连锁渠道仍较少,中国市场复杂、幅员辽阔,仍需经销商体系进行分销。