医药生物行业:量化分析,什么是药店的精细化管理

类别:行业研究 机构:兴业证券股份有限公司 研究员:孙媛媛,徐佳熹 日期:2018-06-22

精细化管理:是在同等硬实力条件下提高经营效率,其本质要求在于对客户需求进行精细而全面的管理。客户需求的核心在于可及性、经济性、安全性。只要满足了客户的上述三点需求,就能够成功抢占流量,从而实现零售端收入的持续增长。我们认为药店收入可通过以下方式进行量化:

    药店的收入=流量*流量转化率*复购率

    量化指标:1)流量:重要的影响因素在于选址。选址成功能决定药店70%以上的成功率,其背后是人的选址经验;评价的量化指标在于租效比和关店率;2)流量转化率:高转化率对应四大影响因素,分别为品种品类、价格制定、营销推广和区域布局;评价的量化指标在于毛利率、人效和同店增长率;3)复购率:影响因素在于“人+服务”,“人”是指综合前两条以满足客户需求,还需加上良好的服务体验;评价的量化指标在于活跃会员数和购买频次,主要看公司服务质量和客户维护能力;4)费用端来看,还需要加强供应链管理,完善物流系统建设和信息化建设;选择的量化指标是存货周转率和议价能力相关指标。

    关键要素:药店精细化管理主要在于如下要素的把控:1)客户流量:综合考量门店地址,奠定人群流量基础;2)品种品类:严格采购药品品种,规划产品线销售方案,实现特色化经营;3)价格管理:打造“阶段性用畅销的商品为主、主推商品为辅”的特价促销方式;4)营销推广:通过“发展会员、进行关联销售、构筑场景营销”等方式推广销售;5)区域布局:在单区域不断提高门店密集度,同时跨区域提升连锁率,抢占市场先机;6)供应链管理:建立价值一体化的信息流体系和网络化的物流体系。

    因为各个上市公司分布在不同区域,门店密集度不一样,一心堂、大参林是区域密集型,正在向全国布局。益丰药房、老百姓是全国离散型布局,正在每个区域深度密集布局,构建每个区域更高的护城河。仅靠ROE、ROIC等指标并不能完全体现公司的经营能力,可以结合租效比、关店率、存货周转率、应付账款、人效、毛利率、增长率等因素综合来看药店的精细化管理能力。综合看,各家公司各有特色,从租效比看,大参林、老百姓更好;从毛利率看,大参林、益丰药房、一心堂更好;从应付账款和存货周转看,老百姓、一心堂更好;从同店增长率看,益丰药房更好。

    风险提示:药品降价风险,医药分开不及预期,医保政策不及预期

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