2017秋季糖酒会见闻系列之二:品牌冠行业,服务争一流,茅台经销商座谈会

类别:行业研究 机构:招商证券股份有限公司 研究员:董广阳,杨勇胜,李晓峥 日期:2017-11-14

公司领导发言精彩要点:

    “控价、治乱、建稳”,茅台营销迈上新台阶:为防止市场价格无序上涨,公司曾采取一系列措施,使得消费者、经销商和企业三方利益平衡得以维护,未来“控价、治乱、建稳”也是工作主线,要通过‘控价’和‘治乱’来达到‘建稳’的目的。

    坚持问题导向,抓好基础工作:2018年在市场工作方面重点突破:1)做好市场开拓:强化茅台专卖店的主渠道定位,同时进一步发展茅台云商;2)夯实管理:加强专卖店和特约经销商的基础管理,继续加强对经销商的指导和考核;3)强化文化宣导:2018年,是茅台的“文化建设年”,将大力开展“茅粉节”、“红色之旅”等活动,让茅台文化牢牢扎根于市场,植根于消费者。

    提升服务能力,打造优秀的营销队伍:深刻认识优质服务对茅台酒市场长远发展的基础性作用,将加速业务信息化建设,优化经销商业务办理流程,提高业务办理效率,提升经销商对业务办理的满意度;打造出一支与品牌相适应的,‘敏锐、高效、权威、与时俱进’的营销队伍;抓好经销商队伍建设,在厂商之间建立起良性的互动机制。

    各地区茅台经销商发展摘录:

    各地经销商围绕“如何推广茅台文化、如何控制价格、如何大力发展专卖店、如何适应消费升级新趋势”展开讨论。经销商反馈10-11月份发货量再次紧张,终端需求旺盛,客户需求只能部分满足;同时也表示会严格执行厂商指导价,共同实现长期良性发展。

    招商点评:秋糖茅台经销商座谈会的三处亮点:

    第一,经销商全面支持公司“控价”的政策,一改年初春季糖酒会上期待公司放松管控价格的态度;

    第二,公司明年要继续优化茅台云商销售渠道,茅台公司控价探索出利器;

    第三,公司和经销商都在思考如何增强文化传播,如何利用专卖店渠道和消费者增加互动,我们感慨茅台明明可以靠品牌,还非要拼服务。

    风险提示:终端价格上涨过快甚至泡沫化,政策打压风险

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