家用电器行业:硬币的A面,小米模式的内核是什么

从Costco看小米模式内核

    关于小米的商业模式,相信你已经听过很多对铁人三项、小米生态链的分析,今天我们讲点不一样的。在这么多创新模式之下,小米模式的内核是什么?小米CEO雷军曾说,有三家企业的范例对他创建小米影响深远,Costco就是其中之一,我们从Costco切入,对比分析发现二者具有极高相似度:

    Costco的商业模式为:产品引流、会员费盈利;

    而小米的模式可概括为:通过低盈利高性价比的核心品类引流,扩大极赋竞争力的品类提高用户粘性,通过互联网服务盈利。

    小米模式内核详解之一:顺着流量的方向看

    我们通过以下几个问题,具体分析小米模式的内核。

    (1)为什么小米只为手机产品请代言人?因为在小米模式中,高性价比的手机作为核心硬件为其主要引流方式,随着智能手机普及高峰逝去,手机的新流量变贵,小米手机也需加大营销投入来保证引流能力。

    (2)如何留住用户?同样具备高性价比的IoT与生活消费产品为强化用户粘性的主要方式。

    (3)如何将流量转化为利润?类似于costco模式,互联网服务为小米重要利润中心,17年贡献毛利润占公司整体毛利额的39%。

    综上,小米模式从17年经营情况可以理解为,每位新增用户在17年花费881元购买手机,已有用户平均花费137元在IoT与生活消费产品,保持用户粘性。从毛利角度,智能手机一次性贡献人均78元的毛利润,后续每年每位用户贡献35元的互联网服务毛利润,为核心利润增长点。

    小米模式内核详解之二:低成本竞争力的来源

    高性价比是小米硬件引流、IoT与生活消费产品强化粘性的重要基础,小米产品为什么能够做到低成本?从产品和渠道两方面进行分析:产品方面从以下方面实施低成本战略:

    (1)减少SKU,实现标准化;(2)简化设计,剔除不必要的附加功能;(3)携生态链旗下90多家企业集中向上游供应商订货,实现规模效应;(4)提升良品率,降低维修成本。

    渠道方面,根据不同渠道的特性进行差异化布局,是小米新零售渠道低成本、高效率的关键。线上自营入手,当小米已经具有较高知名度,通过为所进驻商场引流的方式,提升自身的议价能力,以较低成本进入线下渠道。

    风险提示:

    (1)小米自有品牌模式的对于传统家电产业链仍将产生一定程度冲击;

    (2)小米手机销量若无法继续提升,则将影响其流量的持续增加。