证券代码：300338 证券简称：开元股份 公告编码：2020-072
长沙开元仪器股份有限公司关于深圳证券交易所《关于对长沙开元仪器股份有限公司的
年报问询函》回复的公告
长沙开元仪器股份有限公司（以下简称“开元股份”、“上市公司”、“本公司”或“公司”）于2020年4月29日披露了《2019年度报告》，并于2020年5月22日披露了关于深圳证券交易所《关于对长沙开元仪器股份有限公司的年报问询函》的回复。2020年6月11日公司再次收到深圳证券交易所创业板公司管理部下发的《关于对长沙开元仪器股份有限公司的年报问询函》（创业板年报问询函【2020】第450号），公司现根据问询函所涉问题进行说明、解释和回复，具体内容如下。如无特别说明，本回复的词语或简称与《2019年度报告》“释义”中所定义的词语或简称具有相同的含义。
一、 回函显示，2019年公司向优矩互动（北京）科技有限公司采购金额为1.15亿元，占业务宣传费比例为31.59%，占销售费用的比例18.98%。请说明优矩互动（北京）科技有限公司的背景、与公司、公司董监高及公司持股5%以上股东是否存在关联关系，公司向其采购产品的具体内容，采购付款方式、返点比例以及与其历年采购金额、返点情况。
【回复】
1、优矩互动（北京）科技有限公司的背景
优矩互动（北京）科技有限公司（以下简称“优矩互动”），系广州市优矩信
息科技有限公司全资子公司（以下简称“广州优矩”）。广州优矩成立于2015年，创始人为马晓辉，曾担任唯品会市场营销副总裁，股东为①马晓辉（持股51%）、
②珠海丰矩投资合伙企业（有限合伙）（持股19%）、③珠海聚胜投资合伙企业（有限合伙）（持股15%）、④珠海米库投资合伙企业（有限合伙）（持股15%），后三个合伙企业股东均为马晓辉和马晓军，持股分别为99%和1%。广州优矩/优矩互动于2015年以广点通代理业务起步，通过5年多的时间，已接入今日头条、阿里、搜狗、360、百度等头部互联网广告渠道，目前，优矩互动是华南地区较大的互联网广告代理商。
2、优矩互动（北京）科技有限公司与公司、公司董监高及公司持股5%以上股东关联关系情况
基于优矩互动优质的服务和较好的返点政策，公司于2018年开始与优矩互动开展互联网推广业务合作。经核查，公司、公司董监高及公司持股5%以上股东与优矩互动不存在关联关系。开元股份及恒企教育之董监高亦承诺与优矩互动不存在任何关联关系或利益安排，不存在业务往来或利益输送。
3、公司2018-2019年向优矩互动的采购内容、付款方式以及与其历年采购金额
表1-1 公司向优矩互动的采购内容及采购金额表
单位：万元
| 子公司 | 采购推广渠道 | 2019年 | 2018年 | ||
| 实际消费金额 | 充值金额 | 实际消费金额 | 充值金额 | ||
| 恒企教育 | 百度 | 9,813.05 | 9,309.91 | 1,222.93 | 3,221.41 |
| 恒企教育 | 神马 | 1,307.91 | 1,931.23 | - | - |
| 恒企教育 | UC | 270.52 | 276.66 | 26.90 | 39.00 |
| 天琥教育 | 今日头条 | 97.30 | 97.30 | 90.42 | 92.50 |
| 恒企教育 | 今日头条 | 20.86 | 29.00 | - | - |
| 恒企教育 | 神马品牌专区 | 10.69 | 13.12 | - | - |
| 恒企教育 | OPPO应用商店 | 0.95 | - | 1.05 | 2.00 |
| 合计 | 11,521.27 | 11,657.23 | 1,341.31 | 3,354.91 | |
上述渠道付款方式一般为预付，由公司通过银行转账到优矩互动账户。
综上，公司、公司董监高及公司持股5%以上股东与优矩互动不存在关联关系，公司与优矩互动系市场化的业务合作关系，不存在利益输送情况。
二、 回函显示，恒企教育减值测试过程中，2018年和2019年实际销售收入增长率分别为64.31%、19.95%，2020年和2021年预测销售收入增长率为-8.03%、9.88%，以后年度预测增长率维持在6%左右。请结合市场环境、行业发展情况、公司业务规划等说明2021年及以后销售收入增长率的预测依据及与2018、2019年销售收入增长率差异较大的原因及合理性。
【回复】
1、恒企教育2018年和2019年实际销售收入增长率较高的原因2018年、2019年恒企教育营业收入实际增长率较高，一是因为2018年前业务规模较小，增长空间较大；二是2017-2018年恒企教育分别新开48家、29家校区，校区数量的快速增加为2018-2019年业绩的快速增长打下了基础；三是公司加大电销团队、渠道推广等投入促进了营业收入的大幅增长。
2、2021年及以后销售收入增长率的预测依据以及低于2018、2019年销售收入增长率的原因及合理性
（1）市场环境
2019年末新冠疫情爆发，在党跟政府的正确领导下，我国采取了最严厉的防控措施，全国人民团结一心取得了防疫的阶段性胜利。但同时，受全球疫情冲击，世界经济严重衰退，产业链与供应链循环受阻，国际贸易与跨国投资萎缩，大宗商品市场动荡。国内消费、投资、出口下滑，就业压力显著加大，特别是民营企业、中小微企业困难凸显。根据国家统计局数据显示，2020年1季度全年国内生产总值较上年同期下降9.8%，2020年4月全国城镇调查失业率达到6%，2020年1-4月，社会消费品零售总额累计同比下降16.2%。经济的衰退导致2020年上半年的市场环境和就业环境跟往年相比都差很多，很多企业为了生存，都在缩减支出，裁减员工，人们的消费意愿大幅度下滑。
（2）行业发展情况
2019年，国家出台了一系列职业教育行业的政策文件，如2019年2月13日，国务院印发《国家职业教育改革实施方案》，2019年5月，国务院办公厅发布的《职业技能提升行动方案（2019-2021年）》。公司预计这些利好政策将加速完善现代职教体系，驱动职业培训行业的快速发展。但受到疫情影响，职业教育发展受到严重影响，一方面为了防止疫情扩散，减少人员集聚，国家明令禁止线下机构开班、开课，线下培训机构在政府允许复课前不能招生和开课；另一方面，经济环境下行导致人们收入水平下降，学员支付能力和付费意愿下降。
（3）疫情对恒企教育的影响
恒企教育营业收入主要来源于财经培训及学历中介服务，受新冠肺炎疫情影响，恒企教育截至5月底所有校区仍未全部恢复到疫前正常授课状态，2018年1季度、2019年1季度、2020年1季度报名人次分别为33,342.00人次、36,462.00人次、25,966.00人次，2018年1季度、2019年1季度、2020年1季度成交额分别为25,084.99万元、29,697.83万元、16,603.35万元，2020年1季度成交额同比下降44%。目前，国内疫情已得到基本控制，生产生活逐步恢复正常，预计2020年下半年至2021年，各行业景气度将得到恢复，教培行业也将逐渐恢复到疫情前状态。许多知名机构也都预测2020年中国和世界经济增速大幅下降或出现萎缩，2021年将得以反弹和复苏。基于新冠疫情给市场环境、行业发展以及公司带来的不利影响，恒企教育预计2020年营业收入将比2019年下滑8%左右，2021年营业收入将较2020年增长10%左右，即达到疫情前2019年左右的水平。
（4）公司业务规划
2019年恒企教育营业收入增长19.95%，其中财经培训收入增长率为4.32%，学历中介服务收入增长率为42.28%，由此可见，2019年销售收入增长率主要依赖于学历中介服务业务，但依靠营销的大力投入带来的业绩增长不可持续，以至于2019年度费用大幅增加，造成了2019年度收入增长而利润大幅度下降的情况。鉴于上述情况，公司及时调整了业务规划和营销策略：
① 聚焦财经会计教育，加速线下终端渠道布局与下沉
公司近年来始终坚持“多品类、拓渠道、扩赛道”经营策略，在扩赛道的过
程中受制于赛道本身的规模，以及公司自身的优质产品与服务提供能力，有一些赛道扩张的复制并不成功，反而拖累了公司的业绩。公司将进一步聚焦现有业务“1+3”（财经教育+艺术设计、在线考证、学历辅导服务），集中资源做大做强财经教育业务，提升业务的规模效应与业务之间的协同性，在保持对原有技能培训课程进行升级迭代的同时，新开发与升级面向广大刚需群体的系列在线财经会计考证课程，打造中高端的行业会计和管理会计课程，满足不同层次学员需求，提高公司市场占有率与品牌影响力。
② 打磨核心产品，提升服务水平
公司加大对核心课程的研发投入，研发创造高性价比、高质量课程产品，丰富适应市场需求的在线品类矩阵。用优质的产品和服务打造公司长期品牌营销力和竞争力，驱动公司可持续发展。同时，公司将进一步围绕巩固“用户设施建设”和“终端设施建设”这两大壁垒，全面打通职业教育的每一个环节，贯穿学员的全学习周期，让每一个人都能明晰自身的职业阶段和职业能力，实现真正的“相教无类”和“因材施教”，保持公司产品技术领先优势。
③ 推动线上教育业务快速发展，加速线上线下融合
在现有在线平台基础上，加大恒企网校平台的开发建设力度，继续深化线下网点和线上平台融合进程，高效推动集团一体化经营，打造“集团大流量入口+多品类多校区消化+多出口服务”的商业形态，提高公司的运营效率与业绩的边际效益。
④ 减少对百度等竞价投放的依赖度，拓宽投放渠道
公司将减少对百度等竞价投放的依赖度，降低竞价流量的占比。同时，加强今日头条、UC浏览器、腾讯广点通、360浏览器等信息流的投放，增加短视频媒体的投放，包括抖音、快手、西瓜视频、B站等，以增加商机来源并降低获客成本。
⑤ 控制渠道成本，提高投入产出转化率
公司将对线上推广投入实施严格的预算控制，精简销售人员，严格控制营销成本。同时，构建线上营销及运营场景，提升用户的交互效率，增加投放商机的接触率；通过运营、复购、转介绍等手段，提升每一个客户的生命价值；在一线城市实施同城多校区跨赛道流量共享策略，在网点辐射不足的城市适当拓展增加
校区，以充分发挥区域流量价值，通过上述策略，降低商机成本，提升销售效率。通过上述策略，恒企教育不再盲目追求通过营销的大力投入带来营收的大幅增长，而是做精做强财经业务，提高投入产出比，保持业务稳步增长的同时提升经营效率和质量，预计2022-2024年公司销售收入增长率保持在6%左右。综上所述，恒企教育减值测试过程中预测，2020年和2021年预测销售收入增长率为-8.03%、9.88%，以后年度预测增长率维持在6%左右与目前的市场环境、行业发展和公司业务规划相符，恒企教育2021年及以后销售收入增长率的预测低于2018、2019年销售收入实际增长率具有合理性。
三、 回函显示，公司年电销人员由2018年末的1,040人增加至2019年末的1,325人，增加285人，销售人员人均月工资7373元。根据以上信息测算，2019年为新增销售人员支付的工资约为0.25亿元。2019年年报显示，合并现金流量表中支付给职工以及为职工支付的现金为6.38亿元，较2018年增加1.08亿元。请结合公司整体人员及薪酬变动情况等说明支付给职工以及为职工支付的现金金额变动的合理性。
【回复】
1、2018年、2019年公司应付职工薪酬变动如下：
表3-1 2018年、2019年公司应付职工薪酬变动情况 单位：万元
| 年度 | 期初余额 | 本期增加 | 本期减少 | 期末余额 |
| 2018年 | 4,882.27 | 54,763.39 | 53,104.36 | 6,541.30 |
| 2019年 | 6,541.30 | 63,441.31 | 64,221.50 | 5,761.11 |
2019年应付职工薪酬增加额（人工成本）为63,441.31万元，较2018年增长15.85%。
2、公司各类人员薪酬对比
表3-2 公司各类人员薪酬情况 单位：万元
| 类别 | 2019年 | 2018年 | 增减变动 |
| 生产及研发人员薪酬 | 24,385.93 | 24,199.63 | 0.76% |
| 销售人员薪酬 | 22,835.29 | 17,177.46 | 32.94% |
| 管理人员薪酬 | 16,220.09 | 13,386.30 | 21.17% |
| 合计 | 63,441.31 | 54,763.39 | 15.85% |
3、公司各类人员数量及人均工资对比
表3-3 公司各类人员数量和人均薪酬情况
| 人员类别 | 年末人员数量（人） | 人均月工资（元） | ||||
| 2019年 | 2018年 | 变动率 | 2019年 | 2018年 | 变动率 | |
| 生产及研发人员 | 2,418 | 2,454 | -1.47% | 8,404 | 8,218 | 2.27% |
| 销售人员 | 2,581 | 2,205 | 17.05% | 7,373 | 6,492 | 13.57% |
| 管理人员 | 1,194 | 1,116 | 6.99% | 11,321 | 9,996 | 13.25% |
| 合计 | 6,193 | 5,775 | 7.24% | 8,537 | 7,902 | 8.03% |
注：管理人员包括财务、人力行政、品牌管理、证券投资、法务等职能中心以及各赛道和校区管理岗人员。
4、薪酬增加的原因分析
2019年公司人员薪酬较2018年增长15.85%，综合以上数据分析主要原因有以下几点：
（1）人员数量增加
受制造业剥离影响，2019年技术人员、生产人员数量有小幅下降，但销售人员数量有较大幅度增加，管理人员数量也有小幅增加，综合导致人员数量2019年较2018年增长7.24%。
表3-4 公司各销售岗人员数量对比 单位：人
| 销售人员岗位 | 2019年末 | 2018年末 | 变动人数 |
| 校区招生人员 | 994 | 940 | 54 |
| 电销人员 | 1,325 | 1,040 | 285 |
| 推广人员 | 48 | 38 | 10 |
| 销售支持人员（含客服及管理人员） | 214 | 187 | 27 |
| 合计 | 2,581 | 2,205 | 376 |
公司2019年销售人员数量增长的主要原因是：一方面，公司实施积极的销售策略，扩大了电销团队规模，另一方面，由于新校区开立和人员配备的完善，导致配套的招生人员小幅增加。
公司2019年管理人员数量增加的主要原因是：一方面业务规模扩大，导致管理人员相应增加，另一方面，2019年公司新增早晨朋友、启课程等新业务赛
道导致管理人员增加，两个新赛道管理人员数量增加33人。
（2）人均薪酬增加
公司2019年整体人均薪酬较2018年增长8.03%，主要原因是：一方面2019年职业教育行业业务较2018年有较大增幅，职业教育行业营业收入较上年增长
24.21%，销售人员业绩提成增加；另一方面，随着经济发展与受通货膨胀影响，员工也存在工资水平上涨要求，为了激发管理层员工的工作积极性和责任心，公司管理人员人均薪酬有所上涨。
5、支付给职工以及为职工支付的现金与职工薪酬变动的关系
表3-5 支付给职工以及为职工支付的现金与职工薪酬变动的关系表
单位：万元
| 销售人员岗位 | 2019年 | 2018年 | 变动金额 |
| 支付给职工以及为职工支付的现金(A) | 63,795.42 | 52,975.60 | 10,819.82 |
| 其中：人员薪酬合计(B) | 63,441.31 | 54,763.39 | 8,677.92 |
| 生产及研发人员薪酬 | 24,385.93 | 24,199.63 | 186.30 |
| 销售人员薪酬 | 22,835.29 | 17,177.46 | 5,657.83 |
| 管理人员薪酬 | 16,220.09 | 13,386.30 | 2,833.79 |
| 应付职工薪酬减少(期初-期末)(C) | 780.2 | -1,659.03 | 2,439.21 |
| 应交税费-个税减少(期初-期末)(D) | 42.11 | -54.09 | 96.21 |
| 处置子公司影响(E) | -468.19 | -74.67 | -393.52 |
| 勾稽核对（A-B-C-D-E） | - | - | - |
2019年支付给职工以及为职工支付的现金较2018年增加10,819.82万元，主要是销售人员薪酬、管理人员薪酬增加，以及应付职工薪酬余额的变动综合影响所致。
综上，支付给职工以及为职工支付的现金金额增加，主要是因为公司销售和管理人员数量及人均薪酬增加导致职工薪酬增加，以及应付职工薪酬余额的变动影响所致，公司人员数量和薪酬的变动具有合理性，支付给职工以及为职工支付的现金金额变动的具有合理性。
四、回函显示，2019年公司学历中介产品和教育培训产品业务收入为138,562.30万元，同比增长21.37%，2019年年度报告显示，预收学员培训费期末余额为3.01亿元，同比增加14.49%，请结合公
司学历中介产品和教育培训产品业务开展周期，学费收取时间、收取方式等说明预收培训费增幅低于相关收入增幅的原因及合理性。请会计师核查并发表意见。
【回复】
公司2019年预收学员培训费期末余额为3.01亿元，同比增加14.52%，其明细变动情况如下：
| 项 目 | 期末数（万元） | 期初数（万元） | 差异 | 变动百分比 |
| 学历中介业务预收款 | 8,873.96 | 5,300.76 | 3,573.20 | 67.41% |
| 教育培训业务预收款 | 21,254.69 | 21,008.03 | 246.66 | 1.17% |
| 合 计 | 30,128.65 | 26,308.79 | 3,819.86 | 14.52% |
学历中介业务预收款期末较期初增加3,573.20万元，同比增加67.41%；教育培训业务预收款期末较期初增加246.66万元，同比增加1.17%；报告期内预收培训费的增加主要系学历中介业务预收款增加所致。
(一) 学历中介业务变动情况
1. 学历中介产品业务开展周期，学费收取时间、收取方式
学历中介主要由成教学历中介、网教学历中介、自考学历中介三大业务模块组成。
(1) 业务开展周期及学费收取时间具体情况如下：
| 类别 | 合作学历项目 | 学制 | 学费收取时间 |
| 成教 | 高升专/专升本 | 2.5年 | 2.5年学制按两年收款，3年学制按三年收款。第一次收齐第一年的学费、相关的学杂费用（如报名费、杂费、书本费等），第二年收齐第二年的学费及相关杂费，第三年收齐第三年的学费及相关杂费。 |
| 高升专/专升本 | 3年 | ||
| 网教 | 网络教育/国家开放大学 | 2.5年 | 一般是2.5年学制，按两年收款，但大部份学员都是一次性交纳。第一次收齐第一年的学费、报名费、服务费；余款第二年收齐。 |
| 自考 | 高升专、专升本 | 国家无学制限制 | 首次报名需交齐所有款项。 |
成教学历每年招生一次，每年的9月报名截止，10月考试，11月至次年1
月出录取结果，次年3月入学。
网教学历每年入学两次，春季学员在每年10月至次年2月报名、11月至次年3月参加入学考试、12月至次年4月出录取结果；秋季学员每年5月至8月报名、6月至9月参加入学考试、7月至12月出录取结果。
自考学历全国统一时间报考，正常每年3月、8月两次报考，报考由学员在国家指定官网上进行。
(2) 学费收取方式
公司向学员收取学费的方式一般有：学员银行转账付款；学员聚合支付如POS机刷卡、微信、支付宝等；学员向教育培训贷款机构进行教育贷款（如度小满金融）后由贷款机构转账入公司结算账户。
2. 变动原因及相关情况
成教学历中介合作方式包括分成模式和返佣模式，自考学历中介和网教学历中介的合作模式为分成模式。分成模式：公司先收取学员的全部或分期学费，按照约定的分成比例，扣除其当期学费直接分成后的剩余学费支付给各大院校（或合作方）。返佣模式：公司首先收取学员的学费，学费将全额支付给各大院校，然后按照合同约定的收款期限及约定的返佣比例，在学员接受大学教育期间由各大院校分期返佣支付给公司。
学历中介业务预收款均为预收学员的学费，预收款项在学员确认被录取或被接收时与各大院校（或合作方）按照合同约定的合作模式和比例结算佣金收入，因此学历中介业务预收账款的增长比例不能与收入增长比例完全匹配。
2019年学历中介业务报告期内实现收入较上年同期增长40.36%，学历中介业务预收款期末较期初增加67.41%，收入增长趋势与学历中介业务预收款余额增长趋势一致。
(二) 教育培训业务变动情况
1. 教育培训业务开展周期，学费收取时间、收取方式
教育培训业务为公司通过线上及线下教育模式对学员进行财经、IT、设计类证书及相关实操教学、辅导、检查、监督的培训业务。
(1) 业务开展周期及学费收取时间
教育培训业务每个课程有对应的培训周期。如线上初级职称无忧通关班（直
播）培训期为6个月，初级职称基础精讲班（直播）培训期为6个月，注册会计师签约通关班培训期为24个月等；线下课程六天学全盘账培训期为2个月，会计中级职称培训期为12个月等。学费需在开课前缴费。
(2) 学费收取方式
公司向学员收取学费的方式一般有：学员银行转账付款；学员聚合支付如POS机刷卡、微信、支付宝等；学员向教育培训贷款机构进行教育贷款（如度小满金融）后由贷款机构转账入公司结算账户。
2. 变动原因及相关情况
教育培训业务预收款期末较期初增加1.17%，具体情况见下表：
| 项 目 | 预收款期初数（万元） | 预收款期末数（万元） | 预收款变动百分比 |
| 教育培训预收款 | 21,008.03 | 21,254.69 | 1.17% |
| 其中：CPA培训 | 8,330.89 | 4,555.01 | -45.32% |
| 剔除CPA教育培训预收 | 12,677.14 | 16,699.68 | 31.73% |
教育培训收入较上年度增加12.95%，具体情况见下表：
| 项 目 | 2018年（万元） | 2019年（万元） | 变动百分比 |
| 教育培训 | 79,089.82 | 89,328.33 | 12.95% |
| 其中：CPA培训 | 3,866.63 | 5,209.35 | 34.73% |
| 剔除CPA教育培训 | 75,223.19 | 84,118.98 | 11.83% |
2018年预收款项主要系CPA教育培训业务预收款，CPA课程属线上课程，开通课程后，在预计的课程服务期内平均确认收入，因此随着CPA的逐步结课，CPA课程预收余额减少，CPA课程为一年以上长周期课程，成交额2019年较2018年下降79%。
若剔除CPA课程的影响，2019年期末预收款项较期初增加31.73%，2019年教育培训收入较2018年增加11.83%。收入增加趋势和预收款增加趋势一致。受CPA课程招生大幅下降影响，本期教育培训业务预收款未出现大幅增长。
(三) 会计师核查结论
会计师检查了学历中介及教育培训产品相关协议，协议条款支持学历中介收入及教育培训收入的确认原则，结合问询函第七条、第八条会计师对收入的核查程序如：收入重新计算等，会计师认为，公司前述预收培训费增幅低于相关收入
增幅的原因与实际业务情况相符，具备合理性。
五、 回函显示，公司2019年投入业务宣传费36,468.91万元，整体实现招生报名人次73.30万人，单个报名人次所对应的业务宣传费为497.53元，较2018年增加189.53元。请补充披露2018年同行业公司（选取五家）的业务宣传费、营业收入、获客成本等情况，说明公司2019年获客成本大幅提高的合理性。
【回复】
1、选取同行公司的原则
为了取得同行业公司业务宣传费、获客成本等信息，我们选择披露了学员数据（如报名人数、学员数量）及广告宣传费用的职业培训或其他教育行业上市公司，包括A股上市公司中公教育，美股上市公司尚德机构、正保教育、瑞思英语和51Talk。
2、同行业公司的广告宣传费、营业收入情况如下：
表5-1 同行业公司的广告宣传费、营业收入情况
单位：万元
| 公司名称 | 上市类型 | 2019年 | 2018年 | ||||
| 营业收入 | 广告宣传费 | 占比 | 营业收入 | 广告宣传费 | 占比 | ||
| 开元股份 | A股 | 144,169.03 | 36,468.91 | 25.30% | 116,066.62 | 17,389.04 | 14.98% |
| 中公教育 | A股 | 917,613.00 | 29,160.44 | 3.18% | 623,698.78 | 21,970.43 | 3.52% |
| 尚德机构 | 美股 | 219,390.20 | 94,755.00 | 43.19% | 197,398.50 | 93,417.50 | 47.32% |
| 正保教育 | 美股 | 146,704.74 | 16,392.10 | 11.17% | 111,515.89 | 10,239.87 | 9.18% |
| 瑞思英语 | 美股 | 152,944.70 | 17,737.80 | 11.60% | 127,188.80 | 13,632.30 | 10.72% |
| 51Talk | 美股 | 147,849.30 | 28,107.60 | 19.01% | 114,551.70 | 28,500.50 | 24.88% |
注：开元股份营业收入为职业教育行业营业收入。
3、同行业公司的学员数据、单位获客成本情况如下：
表5-2 同行业公司的学员数据、单位获客成本情况
| 公司名称 | 学员数据（万人或万人次） | 单位人数/人次对应的广告宣传费（元） | |||||
| 单位 | 2019年 | 2018年 | 变动幅度 | 2019年 | 2018年 | 变动幅度 | |
| 开元股份 | 招生人数 | 73.30 | 56.46 | 29.83% | 497.53 | 308.00 | 61.54% |
| 中公教育 | 培训人次 | 328.74 | 230.79 | 42.44% | 88.70 | 95.20 | -6.82% |
| 尚德机构 | 新增入学人数 | 36.30 | 52.60 | -30.99% | 2,610.24 | 1,775.95 | 46.98% |
| 正保教育 | 课程注册人次 | 379.30 | 319.10 | 18.87% | 43.22 | 32.09 | 34.67% |
| 瑞思英语 | 新增入学人数 | 2.90 | 2.59 | 12.32% | 6,106.17 | 5,271.17 | 15.84% |
| 51Talk | 付费学生人数 | 17.20 | 16.96 | 1.42% | 1,634.16 | 1,680.45 | -2.75% |
公司主要从事财经、艺术设计等教育培训和学历中介服务业务，教育培训业务教学模式包括线下面授和线上培训，公司与上述同行业公司在产品类别和业务性质上存在较大差异。中公教育的教学模式同开元股份一样，也包括线下面授和线上培训，但细分行业不同，其主要为公考培训，学员主要是应届毕业生，学员群体集中度高，主要采用高校地推等线下销售的营销模式。中公教育是国内公考培训龙头企业，具有较强的口碑影响力，因此广告宣传费占收入比重较小、获客成本较低。此外，上表中公教育的培训人次包含了新老学员，且未剔除同时报读面授和线上课程的重复学员，因此用培训人次计算的获客成本低于按招生人数或新增学员数量计算的获客成本。尚德机构是国内学历培训服务的龙头企业，主要采用线上推广模式，广告宣传费占收入比重大、获客成本高。2019年尚德机构放缓了推广投入，广告宣传费占收入比重有所下降，但仍然达到43.19%，高于开元股份广告宣传费占收入比重。尚德机构获客成本由2018年的1,775.95元增加至2019年的2,610.24元，增幅46.98%。尚德机构获客成本高于开元股份，主要原因是尚德机构学历业务比重远高于开元股份，而学历业务线上推广投入较大，获客成本较高，因此其整体获客成较高。2019年尚德机构放缓推广投入，新增入学人数下降了30.99%，而开元股份扩大推广投入，招生人数增长29.83%，因此开元股份获客成本的增幅要高于尚德机构。正保教育涵盖会计、医药卫生、建设工程、法律等培训业务，开元股份涵盖财会、设计等培训业务以及学历业务，两者都有财会培训业务，但正保教育主要为线上培训，而开元股份拥有大量终端校区，教学模式包括线下面授和线上培训等形式。正保教育披露了课程注册人次，未披露学员人数，因同一名学员会学习多门课程，因此用课程注册人次计算的获客成本偏低。2019年开元股份推广投入力度更大，招生人数增幅高于正保教育课程注册人次增幅，因此开元股份获客成本的增幅要高于正保教育。
瑞思英语和51Talk主要从事线上英语培训，包括成人和少儿类英语培训，与公司业务存在较大差异，其获客成本远高于开元股份。2019年瑞思英语广告投入增幅低于开元股份，新增入学人数增幅低于开元股份招生人数增幅，因此其获客成本增幅低于开元股份。
51Talk于2019年控制了广告投入力度，广告宣传费同比下降1.38%，51Talk未披露新增学员人数，付费学生包含新老学员，付费学生人数增加1.42%。
综上，公司获客成本低于尚德机构、瑞思英语和51Talk，高于中公教育和正保教育，主要是由于公司业务类型、学员群体以及教学模式与上述公司不同；且公司于2019年采用积极的销售政策，加大线上推广投入，除中公教育外，公司2019年招生人数增幅高于同行学员人数增幅，导致获客成本增幅高于同行。
六、回函显示，会计师对公司2018年大额推广费用供应商、劳务外包供应商进行走访并函证，确认销售费用的真实性、完整性和准确性。请说明走访并函证大额推广费用供应商、劳务外包供应商覆盖范围，函证金额所占比例。请会计师核查并发表意见。
【回复】
(一) 走访并函证大额推广费用供应商覆盖范围，函证金额所占比例2018年度，公司发生业务宣传费17,389万元，其中广告推广费15,654.01万元。会计师走访及函证并获得回函确认的广告推广费为9,914.87万元，占广告推广费的比例为63.34%。
(二) 走访并函证劳务外包供应商覆盖范围，函证金额所占比例2018年度，公司发生劳务外包费739.67万元，会计师走访及函证并获得回函确认的劳务外包费为739.67万元，占劳务外包费的比例为100%。
(三) 会计师核查结论
经核查，会计师认为对公司广告推广费及劳务外包商的走访及函证获得确认的金额所占比例较大，结合对推广账号充值、消耗金额的核对及测算，可以确认公司2018年度广告推广费及劳务外包费计量完整、准确，其会计处理符合《企业会计准则》的规定。
七、回函显示，会计师抽查了恒企教育部分校区银行流水及pose机交易记录，核查是否存在同一银行卡多次交易刷单的情形。请说明所抽查校区个数、校区名称，所抽查pose机交易记录所覆盖范围。
【回复】
(一) 公司收款模式及所占金额
公司的收款模式分为学员直接付款及学员贷款付款，学员直接付款一般是付款至各校区账户，学员贷款付款均由贷款合作机构直接支付至恒企教育本部账户。2019年度恒企教育公司共计收款119,145.81万元，其中学员贷款金额74,117.08万元，占2019年度收款总额的比例为62.21%。
(二) 抽查校区个数、校区名称
会计师通过核对恒企教育本部的银行流水及函证贷款机构对学员贷款付款进行了确认。针对学员直接付款，会计师通过多维度分析，如收入规模大小、前后两年收入变动幅度、前后两年毛利率变动幅度等因素，确定重点校区，并从中选取了广州分公司及另外14家校区对其银行流水及pose机交易记录进行核查。抽查校区具体明细如下：
| 序号 | 校区名称 | 校区所在地区 |
| 1 | 恒企教育本部 | 广东省广州市 |
| 2 | 广州分公司 | 广东省广州市 |
| 3 | 柳州五星校区 | 广西省柳州市 |
| 4 | 南宁金湖广场校区 | 广西省南宁市 |
| 5 | 南宁西大校区 | 广西省南宁市 |
| 6 | 玉林校区 | 广西省玉林市 |
| 7 | 上海闵行校区 | 上海市 |
| 8 | 海口国贸校区 | 海南省海口市 |
| 9 | 广州东圃校区 | 广东省广州市 |
| 10 | 衡阳江西校区 | 湖南省衡阳市 |
| 11 | 南充顺庆校区 | 四川省南充市 |
| 12 | 南宁北湖校区 | 广西省南宁市 |
| 13 | 重庆杨家坪校区 | 重庆市 |
| 14 | 重庆江北校区 | 重庆市 |
| 15 | 成都昭觉寺校区 | 四川省成都市 |
| 16 | 成都高新校区 | 四川省成都市 |
(三) 所抽查银行存款、pose机交易记录所覆盖范围
1. 所抽查银行存款交易记录所覆盖范围
2019年恒企教育本部及各分校区银行存款明细账借方发生额合计为282,513.27万元，其中恒企教育本部为175,261.81万元，占比62.04%。会计师核查的银行存款借方发生额合计为221,416.12万元，占已抽查校区银行存款借方发生额的比例为98.49%，占恒企教育银行存款借方发生额的比例为78.37%，具体如下：
| 序号 | 校区名称 | 账面借方发生额 | 抽查核对额 | 核对比例 |
| 1 | 恒企教育本部 | 1,752,618,062.08 | 1,720,039,092.52 | 98.14% |
| 2 | 广州分公司 | 425,236,311.64 | 423,901,778.97 | 99.69% |
| 3 | 柳州五星校区 | 7,463,309.23 | 7,463,309.23 | 100.00% |
| 4 | 南宁金湖广场校区 | 5,238,768.25 | 5,238,768.25 | 100.00% |
| 5 | 南宁西大校区 | 5,276,340.43 | 5,276,340.43 | 100.00% |
| 6 | 玉林校区 | 4,025,061.20 | 4,025,061.20 | 100.00% |
| 7 | 上海闵行校区 | 13,080,866.26 | 13,049,771.86 | 99.76% |
| 8 | 海口国贸校区 | 7,802,411.81 | 7802411.81 | 100.00% |
| 9 | 广州东圃校区 | 5,083,866.27 | 5,083,866.27 | 100.00% |
| 10 | 衡阳江西校区 | 4,614,040.84 | 4,614,040.84 | 100.00% |
| 11 | 南充顺庆校区 | 4,113,142.09 | 4,113,142.09 | 100.00% |
| 12 | 南宁北湖校区 | 2,515,037.89 | 2,515,037.89 | 100.00% |
| 13 | 重庆杨家坪校区 | 2,549,077.17 | 2,549,077.17 | 100.00% |
| 14 | 重庆江北校区 | 3,455,686.04 | 3,455,686.04 | 100.00% |
| 15 | 成都昭觉寺校区 | 2,162,011.21 | 2,162,011.21 | 100.00% |
| 16 | 成都高新校区 | 2,871,804.89 | 2,871,804.89 | 100.00% |
| 合 计 | 2,248,105,797.30 | 2,214,161,200.67 | 98.49% | |
2. 所抽查的pose机交易记录所覆盖范围
因公司的pose机交易均发生在各实体校区，故恒企教育本部、广州分公司无pose机交易记录。除恒企教育本部及广州分公司外，已抽查校区银行存款明
细账全年借方发生额合计为7,025.14万元，已抽查的校区中，2019年刷pose机（包括直接刷卡、通过扫描微信、支付宝、二维码进行刷卡等方式）并在当期清算转入的银行流水金额合计为5,600.36万元，除因已超过有效期无法导出pose机明细外，会计师对已抽查校区2019年全年的pose机流水进行了核对，核对比例为94.52%，具体情况如下:
| 序号 | 校区名称 | 账面借方发生额 | pose机交易额 | pose机核对额 | 核对比例 |
| 1 | 柳州五星校区 | 7,463,309.23 | 4,350,314.25 | 4,350,314.25 | 100.00% |
| 2 | 南宁金湖广场校区 | 5,238,768.25 | 4,930,860.19 | 4,930,860.19 | 100.00% |
| 3 | 南宁西大校区 | 5,276,340.43 | 3,035,324.87 | 3,035,324.87 | 100.00% |
| 4 | 玉林校区 | 4,025,061.20 | 3,384,695.76 | 3,384,695.76 | 100.00% |
| 5 | 上海闵行校区 | 13,080,866.26 | 7,912,792.79 | 7,912,792.79 | 100.00% |
| 6 | 海口国贸校区 | 7,802,411.81 | 6,934,689.32 | 6,934,689.32 | 100.00% |
| 7 | 广州东圃校区 | 5,083,866.27 | 4,750,058.79 | 3,666,508.52 | 77.19% |
| 8 | 衡阳江西校区 | 4,614,040.84 | 4,023,863.99 | 2,449,049.49 | 60.86% |
| 9 | 南充顺庆校区 | 4,113,142.09 | 3,856,249.64 | 3,856,249.64 | 100.00% |
| 10 | 南宁北湖校区 | 2,515,037.89 | 2,330,123.99 | 2,078,638.59 | 89.21% |
| 11 | 重庆杨家坪校区 | 2,549,077.17 | 2,500,665.21 | 2,500,665.21 | 100.00% |
| 12 | 重庆江北校区 | 3,455,686.04 | 3,411,001.19 | 3,411,001.19 | 100.00% |
| 13 | 成都昭觉寺校区 | 2,162,011.21 | 1,778,936.83 | 1,778,936.83 | 100.00% |
| 14 | 成都高新校区 | 2,871,804.89 | 2,803,988.87 | 2,643,482.80 | 94.28% |
| 合 计 | 70,251,423.58 | 56,003,565.69 | 52,933,209.45 | 94.52% | |
综上所述，会计师通过对银行流水的核对，结合对贷款机构的函证，核查了2019年超过70%以上回款的真实性，通过对已抽查校区银行流水及pose机交易记录查重分析，未发现异常交易。
八、请会计师说明针对2018年和2019年公司学历中介收入和教育培训收入所执行的细节测试情况，包含但不限于细节测试内容、测试方向、样本量、所涉及金额占相关业务收入的比重等。
【回复】
公司学历中介收入和教育培训收入对应客户均为单个学员，整体呈现为订单
数量多但金额极小的情况，基于此，会计师主要以测试与收入相关的内部控制运行的有效性及执行与收入相关的合理性分析程序为主。会计师将了解的非财务信息与财务信息进行对比分析，从学员年龄、所属区域、学习记录、收款合理性等方面分析公司收入的真实性,并辅以细节测试作为收入真实性、准确性的佐证。
会计师针对2018年和2019年公司学历中介收入和教育培训收入实施了询问、检查、重新计算、函证等细节测试程序，具体如下:
(一) 学员电话访谈
依据从业务系统中导出的学员信息清单，会计师通过多维度分析，如收入规模大小、前后两年收入变动幅度、前后两年毛利率变动幅度等因素，确定重点校区，对重点校区抽查较多学员,其他校区或不存在校区的公司采用随机抽取的方式，在保证所有校区学历中介收入及教育培训收入都能被覆盖的情况下,2018年抽取了4,516名学员、2019年抽取了3,029名学员执行了电话访谈程序，对其身份信息、报名课程、报名时间及付款信息等进行了询问。
(二) 学员报名协议、付款单据、学习记录的检查
会计师随机抽查了2018年361名学员、2019年271名学员的报名协议及付款单据，与业务系统信息及账面信息核对，并检查相应的学习记录。
(三) 银行流水核对
会计师在综合考虑各校区收入规模大小、前后两年收入变动幅度、前后两年毛利率变动幅度等因素后，针对学历中介收入和教育培训收入，选取了恒企教育本部及部分校区、天琥教育及部分校区、牵引力本部及部分校区、陕西恒企以及中大英才，对其银行流水进行了核对。
2018年银行流水核对情况如下：
| 公司名称 | 银行存款借方发生额 | 银行流水核对额 | 核对比例 |
| 恒企教育 | 2,171,769,586.58 | 1,556,363,108.52 | 71.66% |
| 天琥教育 | 320,567,062.06 | 200,607,960.30 | 62.58% |
| 陕西恒企 | 7,052,453.64 | 2,102,767.29 | 29.82% |
| 牵引力 | 209,855,453.42 | 179,794,852.89 | 85.68% |
| 中大英才 | 165,966,014.95 | 137,982,650.88 | 83.14% |
| 合 计 | 2,875,210,570.65 | 2,076,851,339.88 | 72.23% |
2019年银行流水核对情况如下：
| 公司名称 | 银行存款借方发生额 | 银行流水核对额 | 核对比例 |
| 恒企教育 | 2,825,132,701.13 | 2,214,161,200.67 | 78.37% |
| 天琥教育 | 537,897,673.69 | 348,516,893.02 | 64.79% |
| 陕西恒企 | 8,811,989.56 | 8,811,989.56 | 100.00% |
| 牵引力 | 11,170,035.58 | 8,996,301.66 | 80.54% |
| 中大英才 | 271,362,696.10 | 249,790,994.31 | 92.05% |
| 合 计 | 3,654,375,096.06 | 2,830,277,379.22 | 77.45% |
(四) 收入重新计算
自业务系统导出基础数据，根据公司的收入确认原则，对公司所有学历中介收入和教育培训收入进行了重新计算。
(五) 学历中介业务合同检查
获取公司与第三方或合作院校签订的所有学历中介业务合同，并根据合同条款与学历中介业务台账进行核对，检查台账登记的费用分成比例、返佣比例是否符合合同规定，检查需要支付对方的费用金额是否与合同约定一致等。
(六) 检查录取通知书
公司2018年学历中介业务收入为35,076.17万元，2019年学历中介业务收入为49,233.97万元，为确认学历中介业务收入对应学员是否已达到录取状态，会计师随机抽取了2018年6,200名学员、2019年7,237名学员的录取通知书进行检查，已检查部分对应的中介业务收入分别为2,018.02万元、2,813.52万元，占比分别为5.75%、5.71%。
(七) 函证
针对学历中介业务，会计师对学历合作机构及学历合作院校实施了函证程序，2018年发函并获得回函确认的收入金额为28,559.99万元，回函可确认收入占公司学历中介业务收入比例为81.42%；2019年发函并获得回函确认的收入金额为43,570.67万元，回函可确认收入占公司学历中介业务收入比例为88.50%。
针对教育培训业务，会计师采用对贷款机构实施函证的方式，从侧面佐证教育培训业务收入的真实性。2018年会计师向大额贷款机构发函并获得回函确认的贷款总额为65,170.54万元，回函可确认贷款占总贷款的比例为96.41%；2019
年会计师向大额贷款机构发函并获得回函确认的贷款总额为71,759.55万元，回函可确认贷款占总贷款的比例为84.97%。
通过内部控制测试，会计师认为公司2018年、2019年与收入真实性相关的内部控制得到有效执行；通过实施对收入相关的合理性分析程序，未发现2018年、2019年收入存在明显不合理的情况；通过电话访谈以及对学员报名协议、付款单据、学习记录的检查，会计师未发现公司2018年、2019年学员信息存在异常的情况；通过对2018年、2019年银行流水的核查及对大额贷款机构的函证，可以确认超过70%的学历中介业务和教育培训业务回款的真实性；通过对收入的重新计算，可以确认公司2018年、2019年学历中介收入和教育培训收入的准确性；通过函证及录取通知书检查等程序，会计师可以直接确认2018年学历中介业务收入30,241.65万元，占当年学历中介业务收入的86.22%，可以直接确认2019年学历中介业务收入45,426.76万元，占当年学历中介业务收入的92.27%。
九、回函显示，从2019年中大英才实际经营情况来看，公司收入虽然保持了高速的增长，但成本费用的增长速度远超出营收增速，形成利润的大幅下滑，成本费用增长的主要原因：一是在于对赌期后，业务领导对公司整体业务重新规划与布局，大量招募电销人员；二是营销模式转型，由于市场竞争加剧，需要投入更多推广费用；三是更新迭代课程内容，增加新项目投入，扩充师资力量，同时市场整体师资薪酬水平有了一定幅度上升。
（1）请说明对赌期后，业务领导对公司整体业务重新规划与布局的背景和原因，以及重新规划布局的具体内容。
（2）请说明对赌期后，更新迭代课程内容，增加新项目投入的背景和原因，以及新项目名称，投入资金金额。
【回复】
（一）对赌期后，业务领导对公司整体业务重新规划与布局的背景和原因，以及重新规划布局的具体内容对赌期后，公司整体业务进行重新规划与布局主要背景及原因为：
1、需要改变流量转化率低的经营劣势
中大英才长期以来一直存在流量转化率较低的情况，如以对赌期最后一年2018年为例，本年实现订单数39.89万单，但其中绝大多数为金额较小的题库、章节课订单，筛选订单实付金额在500元人民币以上的正式班课程，订单数仅为
2.64万单，对比2018年全年网站新增注册会员数271.93万人，访问流量转化为正式班课程学员的销售转化率仅为近1%，浪费了大量访问流量。
经业务部门分析，过低的销售转化率主要是由于高价正式班课程缺乏电销人员跟进，学员对单价较高的课程心存疑虑导致自然成交率不佳，因此，需要增加电销人员，对访问流量进行有效跟进，为学员解答报考、培训过程中的疑问，促进学员下单成交，也提高学员的服务体验。
布局具体内容：新建包括房山、保定在内的多个电销中心，建立电销团队后电销人员最高人数达400余人。
2、收入模式为项目叠加式，未形成拳头产品，需要打造重点专业项目
中大英才经营的职业资格培训项目可分为五大类，共四五十个具体考试项目，每一个项目都可实现一定金额的收入，但金额均不突出，未能打造出中公教育、华图教育的公务员考试培训项目、新东方的英语培训项目一样的拳头代表性专业教育培训产品，导致项目收入规模一直没有实现爆发性突破。
经业务部门分析，未能打造拳头性重点专业项目的原因可能在于项目管理的粗放型模式，精力不够集中，服务不够细致。
布局具体内容：公司欲将传统的项目管理模式改为矩阵式组织管理结构，对每个考试项目都进行多重职能人员配备，实施项目精耕细作，为此公司又额外招聘了一部分教学教务人员，导致人员成本上升。
3、市场竞争加剧，需要抢占曝光度
随着大量新兴职业教育机构进入市场，市场竞争加剧，客户流量成为了各机构争夺的焦点，尤其在各科目考试报名的招生季，各培训机构均加大了广告投入力度，中大英才为保持网站流量，同步跟进继续加大投入，增加自身的品牌曝光
度，带来了销售投入成本的增加。
布局具体内容：继续在各搜索引擎或电销平台追加推广投入，以保证考试报名招生季的品牌曝光度。
（二）对赌期后，更新迭代课程内容，增加新项目投入的背景和原因，以及新项目名称，投入资金金额
1、对赌期后，更新迭代课程内容
由于职业资格考试的特点，每年均有考试对考纲进行修订、更新，因此中大英才每年均需根据最新考纲聘请老师对修订后的内容进行重新讲解，以及对少量新项目的新录制。2019年对赌期后更新迭代课程内容及投入如下表：
表9-1：2019年更新迭代课程情况及费用表 单位：元
| 序号 | 项目 | 投入金额 |
| 1 | 安全工程师 | 467,700.00 |
| 7 | 城乡规划师 | 100,000.00 |
| 8 | 城乡规划师（直播） | 41,000.00 |
| 9 | 出版资格 | 88,000.00 |
| 11 | 初级会计职称 | 24,000.00 |
| 12 | 初级社工 | 90,000.00 |
| 13 | 初级银行从业 | 33,000.00 |
| 16 | 初中级审计师 | 170,000.00 |
| 17 | 初中级银行从业 | 23,000.00 |
| 23 | 导游 | 112,000.00 |
| 27 | 二级建造师 | 249,000.00 |
| 31 | 二级造价工程师 | 51,000.00 |
| 32 | 房地产估价师 | 175,000.00 |
| 34 | 房地产经纪人 | 58,050.00 |
| 35 | 护士资格 | 94,800.00 |
| 36 | 环评工程师 | 65,800.00 |
| 37 | 基金从业 | 14,000.00 |
| 38 | 监理工程师 | 64,500.00 |
| 39 | 健康管理师 | 237,000.00 |
| 40 | 教师资格 | 105,925.00 |
| 44 | 经济师 | 408,500.00 |
| 46 | 勘察设计工程师 | 9,000.00 |
| 47 | 期货从业资格 | 5,000.00 |
| 49 | 审计资格 | 20,000.00 |
| 50 | 税务师 | 151,000.00 |
| 51 | 统计资格 | 91,000.00 |
| 52 | 消防工程师 | 576,000.00 |
| 53 | 一级计量师 | 89,000.00 |
| 54 | 一级建造师 | 394,500.00 |
| 55 | 一级造价工程师 | 171,500.00 |
| 56 | 证券从业 | 34,000.00 |
| 57 | 执业药师 | 205,850.00 |
| 58 | 中级会计职称 | 60,000.00 |
| 59 | 中级社工 | 138,000.00 |
| 60 | 中级银行从业 | 32,000.00 |
| 61 | 中专 | 4,200.00 |
| 62 | 注册测绘师 | 103,500.00 |
| 63 | 注册测绘师（直播） | 32,300.00 |
| 64 | 注册会计师 | 278,600.00 |
| 65 | 咨询工程师 | 55,000.00 |
| 66 | 自考 | 133,500.00 |
| 合计 | 5,256,225.00 | |
2、增加新项目投入的背景和原因，新项目名称，投入资金金额对赌期后，新项目的资金投入主要为研发项目的投入。增加研发项目投入的背景及原因为：随着互联网教育的不断发展，需要不断提升用户体验，打造线上职业教育品牌，其中中大网校在线考试中心、中大云校WAP站学习平台、准题库极速版、中大网校新版APP四个研发项目均是为提升学员学习质量与学习体验所开发投入；英才管家WEB站的开发原因及背景为配合中大英才进行人力资源服务业务所开发投入；学历高校平台的开发及背景则是为了中大英才与学历合作方开展更深入的合作，对学员的报名、录取进行精细化管理。
对赌期后公司新投入建设的研发项目如下，其中计入费用化支出的研发费用510.04万元，较上年同期费用化的研发费用336.51万元上涨51.57%：
表9-2：对赌期后公司新投入建设的研发项目表 单位：元
| 项目编号 | 项目名称 | 起止时间 | 费用化支出 |
| RD-1901 | 中大网校在线考试中心 | 2019年2月-4月 | 600,680.20 |
| RD-1902 | 中大云校WAP站学习平台 | 2019年4月-8月 | 847,710.60 |
| RD-1903 | 准题库极速版 | 2019年4月-10月 | 1,031,314.42 |
| RD-1904 | 英才管家WEB站 | 2019年8月-12月 | 1,075,175.44 |
| RD-1905 | 中大网校APP | 2019年10月-2020年 | 1,475,793.58 |
| RD-1906 | 学历高校平台 | 2019年12月-2020年 | 69,722.36 |
| 合计 | 5,100,396.60 |
十、请补充披露2017年、2018年、2019年、2020年1-6月学员退单情况，包含但不限于退单时间、退单金额、退单所涉及课程名称、课程所属期间、已上课时间、未上课时间、已确认收入金额和所属期间，退课会计处理时间、处理方式等。
【回复】
公司收入主要包括学历中介收入、线下培训收入及线上培训收入。学历中介收入按照合同约定的收款期限及约定的分成比例或返佣比例，在学员确认录取状态或第三方接收状态时按公允价值确认收入；线下培训收入按照合同约定的报读课程类型收取学费，计算平均单位课时学费，每月按照学生实际上课的课时及平均单位课时学费来确认收入；线上培训收入在收到学员缴纳款项开通课程后，在预计的课程服务期内平均确认收入。
1、退课的会计处理时间、处理方式
根据历年公司的相关数据统计，通常学员退款发生在下单后1-3个月内。公司每年1－3月会对退款情况进行清理，以确保收入计入正确的会计期间。学员退款主要存在以下两种情况：
（1）学员在未达到收入确认时点前申请退款，此时尚未确认收入，退款时的会计处理是：借：预收账款，贷：货币资金。
如果存在根据报名协议、双方达成一致的不予退还的服务费、报名费等，确认营业收入：借：预收账款，贷：营业收入、应交税金-增值税销项税。
（2）如果公司已提供相应的服务，公司依据学生剩余未完成课时或课次予
以退费，退款时的会计处理是：借：预收账款，贷：货币资金、营业收入（根据合同不予退还的学费）、应交税金-增值税销项税
2、2017年、2018年、2019年、2020年1-5月开元股份教育板块学员退单情况（注：截止问询函回复日，2020年6月未有完整月份的退单数据，公司2020年退单数据因此统计到5月份。）：
表10-1：2017年、2018年、2019年、2020年1-5月学员整体退单情况
单位：万元
| 退费年份 | 退单金额 | ||
| 学历中介类 | 教育培训及其他 | 合计 | |
| 2017年 | 479.89 | 1,136.10 | 1,616.00 |
| 2018年 | 987.35 | 3,804.75 | 4,792.11 |
| 2019年 | 4,143.48 | 3,246.13 | 7,389.62 |
| 2020年1-5月 | 2,047.12 | 1,382.02 | 3,429.14 |
（1）学历中介业务退单具体情况
学历中介业务分为两种，一种为需要学校录取的，一种为不需要学校录取的。需要学校录取的，录取后一般是不能退款的。历年学历中介业务退单情况见下表：
表10-2：历年学历中介业务退单情况
单位：万元
| 年份 | 退单 金额 | 已确认收入金额 | |||
| 2017年 | 2018年 | 2019年 | 2020年1-5月 | ||
| 2017年 | 479.89 | 1.78 | - | - | - |
| 2018年 | 987.35 | - | 9.09 | - | - |
| 2019年 | 4,143.48 | - | - | 50.45 | - |
| 2020年1-5月 | 2,047.12 | - | - | - | 21.49 |
注：学历中介业务退单确认的收入主要是依据协议不予退还的报名费、服务费等。
随着《高等学历继续教育专业设置管理办法》已由教育部颁布实施，其中成人教育、专科和本科实行综合改革，改革的转型期为2019-2020年。该政策实施后，没有举办全日制专科层次教育的普通高等本科院校，不再举办专科层次的学
历继续教育。因此，对公司学历中介业务产生了一定影响，19年收取学费从19年6月起陆续开始退单，因此2019年起退单金额较往年均有上升。
（2）教育线上培训收入退单情况
表10-3：历年线上培训收入退单情况
单位：万元
| 年份 | 课程名称 | 退单金额 | 已完成 服务期 | 未完成 服务期 | 已确认收入金额 | |||
| 2017年 | 2018年 | 2019年 | 2020年1-5月 | |||||
| 2017年 | CPA | 175.50 | 54 | 8,346 | 2.01 | - | - | - |
| 财务数据分析师 | 5.96 | - | 60 | - | - | - | - | |
| 初级直播 | 2.90 | - | 180 | - | - | - | - | |
| 中级直播 | 40.75 | 18 | 1,350 | 0.57 | - | - | - | |
| 卓越级（卓越级+中央财大） | 7.57 | - | 108 | - | - | - | - | |
| UI设计类 | 0.14 | - | 1 | - | - | - | - | |
| 中大-财经类 | 7.40 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大工程类 | 8.49 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大医药类 | 0.22 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大资格类 | 2.65 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大综合类 | 0.01 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大图书 | 1.06 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大证书服务 | 1.31 | - | - | - | - | - | - | |
| 小计 | 253.96 | 72 | 10,045 | 2.58 | - | - | - | |
| 2018年 | CMA | 41.82 | 4 | 422 | - | 0.99 | - | - |
| CPA | 396.47 | 261 | 13,779 | 2.09 | 9.79 | - | - | |
| 财务数据分析师 | 38.69 | 5 | 403 | 0.01 | 0.59 | - | - | |
| 初级直播 | 1,767.60 | 12 | 9,516 | - | 1.66 | - | - | |
| 管理会计信息化认证 | 6.95 | - | 84 | - | 0.01 | - | - | |
| 辉煌计划 | 7.04 | - | 108 | - | - | - | - | |
| 中级直播 | 19.88 | 10 | 782 | 0.33 | 0.01 | - | - | |
| 注册会计师 | 24.58 | 43 | 629 | - | 1.60 | - | - | |
| 卓越级（卓越级+中央财大） | 152.54 | 19 | 2,189 | 0.32 | 2.84 | - | - | |
| UI设计类 | 2.02 | - | 10 | - | - | - | - | |
| 互联网运营推广类 | 0.67 | - | 4 | - | - | - | - | |
| 商业插画类 | 0.76 | - | 2 | - | - | - | - | |
| 室内设计类 | 0.19 | - | 2 | - | - | - | - | |
| 中大财经类 | 10.79 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大工程类 | 32.29 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大医药类 | 1.34 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大资格类 | 7.48 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大综合类 | 0.11 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大图书 | 0.69 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大证书服务 | 6.23 | - | - | - | - | - | - | |
| 小计 | 2,518.13 | 354 | 27,930 | 2.75 | 17.48 | - | - | |
| 2019年 | CMA | 49.72 | 2 | 280 | - | 0.03 | 0.33 | - |
| CPA | 97.54 | 52 | 4,580 | 0.77 | 0.71 | 0.36 | - | |
| 财务数据分析师 | 5.19 | 1 | 62 | - | 0.11 | - | - | |
| 初级直播 | 212.31 | 4 | 1,692 | - | 0.01 | 0.75 | - | |
| 管理会计信息化认证 | 7.57 | - | 66 | - | - | - | - | |
| 辉煌计划 | 25.31 | 3 | 165 | - | 0.53 | - | - | |
| 其他课程 | 2.35 | - | 36 | - | - | - | - | |
| 税务师 | 52.33 | 5 | 2,011 | - | - | 0.28 | - | |
| 中级直播 | 18.69 | 13 | 707 | 0.07 | 0.25 | 0.08 | - | |
| 卓越级（卓越级+中央财大） | 452.43 | 84 | 4,908 | - | 6.28 | 7.56 | - | |
| UI设计类 | 2.85 | - | 5 | - | - | - | - | |
| 互联网运营推广类 | 0.71 | - | 4 | - | - | - | - | |
| 商业插画类 | 0.56 | - | 2 | - | - | - | - | |
| 室内设计类 | 0.30 | - | 2 | - | - | - | - |
| 中大-财经类 | 38.73 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大工程类 | 113.67 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大医药类 | 32.65 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大资格类 | 48.36 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大综合类 | 7.76 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大图书 | 0.68 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大证书服务 | 13.72 | - | - | - | - | - | - | |
| 小计 | 1,183.44 | 164 | 14,520 | 0.85 | 7.92 | 9.35 | - | |
| 2020年1-5月 | CMA | 9.32 | - | 48 | - | - | - | - |
| CPA | 41.94 | 124 | 1,508 | 2.34 | 2.27 | 0.18 | ||
| 财务数据分析师 | 0.44 | - | 9 | - | 0.02 | - | ||
| 初级直播 | 16.94 | 7 | 348 | - | - | 0.15 | ||
| 管理会计 | 4.83 | - | 660 | - | - | - | - | |
| 行业会计 | 71.40 | 29 | 980 | - | - | - | 3.89 | |
| 其他课程 | 3.65 | - | 36 | - | - | - | - | |
| 税务师 | 20.32 | 10 | 494 | - | - | 0.53 | ||
| 中级直播 | 14.85 | 9 | 411 | 0.13 | - | 0.10 | 0.08 | |
| 卓越级（卓越级+中央财大） | 141.32 | 71 | 1,021 | - | 3.92 | 5.44 | 1.63 | |
| UI设计类 | 0.47 | - | 1 | - | - | - | - | |
| 互联网运营推广类 | 0.91 | - | 6 | - | - | - | - | |
| 商业插画类 | 0.54 | - | 3 | - | - | - | - | |
| 室内设计类 | 0.04 | - | 1 | - | - | - | - | |
| 中大财经类 | 112.81 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大工程类 | 177.91 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大医药类 | 17.49 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大资格类 | 27.31 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大综合类 | 1.23 | - | - | - | - | - | - | |
| 中大图书 | 1.12 | - | - | - | - | - | - |
| 中大证书服务 | 2.34 | - | - | - | - | - | - |
| 小计 | 667.18 | 250 | 5,526 | 2.47 | 6.20 | 6.40 | 5.61 |
2018年线上退费较往年有所上升的主要原因为公司产品中的《初级职称九天速成班》，此班型条件是学员不通过允许退费，因此2018年中考试没通过的学员就出现大批量退费。
（3）教育线下培训收入退单情况
表10-4：历年线下培训收入退单情况
单位：万元
| 年份 | 课程名称 | 退单金额 | 已上课时 | 未上课时 | 已确认收入金额 | |||
| 2017年 | 2018年 | 2019年 | 2020年1-5月 | |||||
| 2017年 | 初级职称 | 99.12 | 1,221 | 31,225 | 5.67 | - | - | - |
| 会计从业 | 7.34 | 652 | 1,594 | 2.67 | - | - | - | |
| 精英级 | 336.55 | 4,602 | 36,678 | 50.44 | - | - | - | |
| 猎才计划 | 61.85 | 751 | 4,931 | 10.21 | - | - | - | |
| 全能级 | 165.23 | 4,150 | 21,362 | 33.04 | - | - | - | |
| 入门级 | 65.98 | 5,336 | 16,938 | 21.47 | - | - | - | |
| 实务级 | 61.48 | 2,043 | 8,503 | 14.04 | - | - | - | |
| 无忧计划 | 2.56 | 156 | 192 | 2.37 | - | - | - | |
| 优才计划 | 15.07 | 485 | 1,499 | 6.03 | - | - | - | |
| 中级职称 | 51.00 | 162 | 11,003 | 0.91 | - | - | - | |
| UI设计类 | 9.86 | - | 1,267 | - | - | - | - | |
| 室内设计类 | 6.11 | - | 901 | - | - | - | - | |
| 小计 | 882.15 | 19,558 | 136,093 | 146.83 | - | - | - | |
| 2018年 | ERP | 27.98 | - | 2,598 | - | - | - | - |
| 财经双师 | 4.88 | 89 | 396 | - | 1.53 | - | - | |
| 初级职称 | 116.12 | 1,065 | 37,015 | 1.45 | 3.29 | - | - | |
| 会计从业 | 0.80 | 81 | 216 | 0.30 | - | - | - | |
| 精英级 | 503.42 | 5,241 | 64,980 | 17.39 | 42.56 | - | - | |
| 猎才计划 | 101.96 | 801 | 10,575 | 0.68 | 10.66 | - | - | |
| 其他课程 | 0.56 | - | 32 | - | - | - | - | |
| 全能级 | 109.30 | 2,587 | 14,464 | 11.20 | 11.53 | - | - | |
| 入门级 | 17.89 | 1,700 | 3,641 | 5.63 | 1.32 | - | - | |
| 实务级 | 29.89 | 1,174 | 4,287 | 4.12 | 4.36 | - | - | |
| 无忧计划 | 1.98 | 53 | 99 | - | 1.04 | - | - | |
| 优才计划 | 4.52 | 75 | 425 | 0.16 | 0.94 | - | - | |
| 中级职称 | 38.28 | 419 | 8,779 | 0.10 | 2.09 | - | - | |
| UI设计类 | 203.61 | - | 35,312 | - | - | - | - | |
| 动态设计类 | 4.93 | - | 960 | - | - | - | - | |
| 互联网运营推广类 | 2.91 | - | 824 | - | - | - | - | |
| 室内设计类 | 113.62 | - | 21,279 | - | - | - | - | |
| 组合课程类 | 3.99 | - | 128 | - | - | - | - | |
| 小计 | 1,286.62 | 13,285 | 206,010 | 41.02 | 79.32 | - | - | |
| 2019年 | ERP | 14.98 | 72 | 1,737 | - | - | 0.99 | - |
| JAVA | 10.25 | 7 | 653 | - | - | 0.11 | - | |
| 财经双师 | 69.48 | 273 | 8,199 | - | 0.76 | 2.56 | - | |
| 初级职称 | 107.99 | 1,217 | 24,313 | 0.29 | 4.01 | 2.54 | - | |
| 会计从业 | 0.18 | 4 | 62 | - | 0.01 | - | - | |
| 精英级 | 576.77 | 5,462 | 73,725 | 7.28 | 32.07 | 22.37 | - | |
| 猎才计划 | 126.65 | 738 | 10,997 | 1.15 | 2.62 | 6.07 | - | |
| 其他课程 | 1.43 | 1 | 349 | - | -0.00 | 0.01 | - | |
| 全能级 | 120.94 | 706 | 14,006 | 0.98 | 2.83 | 3.45 | - | |
| 入门级 | 2.24 | 80 | 458 | 0.16 | 0.18 | - | - | |
| 实务级 | 38.28 | 346 | 4,224 | 0.73 | 1.09 | 1.49 | - | |
| 无忧计划 | 0.46 | 66 | 34 | - | 0.92 | - | - | |
| 优才计划 | 1.56 | 56 | 158 | 0.08 | 0.58 | - | - | |
| 中级职称 | 61.73 | 373 | 12,099 | 0.30 | 0.70 | 1.08 | - | |
| UI设计类 | 544.31 | 2,283 | 80,122 | - | 2.28 | 27.13 | - |
| 动态设计类 | 20.74 | - | 4,520 | - | - | - | - | |
| 互联网运营推广类 | 12.99 | - | 2,064 | - | - | - | - | |
| 商业插画类 | 5.51 | - | 400 | - | - | - | - | |
| 室内设计类 | 333.61 | 1,872 | 51,085 | - | 0.00 | 0.00 | - | |
| 组合课程类 | 12.56 | 16 | 288 | - | - | 0.74 | - | |
| 小计 | 2,062.69 | 13,572 | 289,493 | 10.97 | 48.03 | 68.54 | - | |
| 2020年1-5月 | 财经双师 | 53.47 | 312 | 5,192 | - | - | 1.60 | 1.99 |
| 初级职称 | 20.40 | 243 | 3,973 | - | 0.19 | 0.61 | 0.48 | |
| 会计从业 | 0.05 | 16 | 17 | - | 0.05 | - | - | |
| 精英级 | 141.41 | 1,823 | 11,901 | 0.70 | 4.02 | 13.62 | 4.73 | |
| 猎才计划 | 10.11 | 257 | 1,037 | - | 2.76 | 0.86 | - | |
| 其他课程 | 0.16 | - | 50 | - | - | - | - | |
| 全能级 | 36.24 | 305 | 3,040 | 0.39 | 0.20 | 2.73 | 0.18 | |
| 入门级 | 0.12 | - | 15 | - | - | - | - | |
| 实务级 | 10.87 | 86 | 1,098 | 0.06 | 0.26 | 0.61 | - | |
| 优才计划 | 0.29 | - | 68 | - | - | - | - | |
| 中级职称 | 33.24 | 735 | 5,358 | 1.90 | 1.39 | 1.00 | 0.36 | |
| UI设计类 | 226.45 | 2,793 | 33,600 | - | 5.27 | 23.95 | 6.71 | |
| 动态设计类 | 6.14 | 280 | 2,240 | - | - | - | 1.91 | |
| 互联网运营推广类 | 14.59 | 194 | 1,036 | - | - | - | 1.72 | |
| 商业插画类 | 3.63 | - | 320 | - | - | - | - | |
| 室内设计类 | 146.57 | 2,717 | 20,434 | - | 3.46 | 23.29 | 5.63 | |
| 组合课程类 | 11.10 | 3 | 799 | - | - | - | 0.04 | |
| 小计 | 714.84 | 9,764 | 90,178 | 3.04 | 17.60 | 68.28 | 23.73 |
十一、2020年4月13日，你公司披露《2020年度非公开发行A股股票预案》，本次发行对象为江勇、赵君、江胜、南京瑞森，认购金额分别为1.83亿元、1.44亿元、0.41亿元、1.62亿元。所有发行
对象均将以现金方式认购本次发行的股份。请说明以上各认购对象认购资金来源。
【回复】针对本次非公开发行股票的认购资金来源的事宜，各认购对象分别出具了相关《承诺函》，各认购对象认购资金来源均系自有或自筹资金。具体情况如下：
2020年4月13日，本次发行对象江勇、赵君、江胜分别出具《承诺函》，承诺：“在长沙开元仪器股份有限公司（下称“上市公司”）本次非公开发行股票过程中，本人不存在上市公司及其控股股东、实际控制人、主要股东向本人作出保底保收益或变相保底保收益承诺的情形；本人认购资金来源为自有或自筹资金，不存在对外募集、代持、结构化安排，除本人的一致行动人向本人提供必要的支持外，本人不存在接受上市公司及其控股股东、实际控制人、主要股东直接或通过其利益相关方向本人提供财务资助或者补偿的情形。本人不存在向本次非公开发行其他发行对象作出保底保收益或变相保底保收益承诺的情形。除本人向本人的一致行动人提供必要的支持外，不存在直接或通过其利益相关方向本次非公开其他发行对象提供财务资助或者补偿的情形。”
2020年4月13日，江勇、赵君、江胜的一致行动人新余中大瑞泽投资合伙企业（有限合伙）（以下简称“中大瑞泽”）出具《承诺函》，承诺：“在长沙开元仪器股份有限公司（下称“上市公司”）本次非公开发行股票过程中，本合伙企业不存在向本次非公开发行的发行对象作出保底保收益或变相保底保收益承诺；除本合伙企业向本合伙企业的一致行动人提供必要的支持外，不存在直接或通过其利益相关方向本次非公开其他发行对象提供财务资助或者补偿的情形。”
2020年4月13日，本次发行对象南京瑞森出具《合伙企业承诺函》，承诺：
“本合伙企业的资金来源为自有资金或合法自筹资金，最终出资不包括任何杠杆融资结构化设计产品。本合伙企业及最终出资人不存在代持、结构化安排或者直接间接使用发行人及其关联方资金用于本次股份认购的情形，不存在发行人及其控股股东或实际控制人、主要股东直接或通过其利益相关方向本合伙企业提供财务资助、补偿、承诺收益及其他协议安排的情形。”
2020年4月13日，南京瑞森的执行事务合伙人江苏瑞华投资管理有限公司、南京瑞森的有限合伙人张建斌分别出具《普通合伙人承诺函》《有限合伙人承诺函》，承诺：“本公司/本人对合伙企业份额的出资来源于自有资金或合法自筹资
金，不存在代持、结构化安排或者直接间接使用发行人及其关联方资金用于本次认购等情形，不存在发行人及其控股股东或实际控制人、主要股东直接或通过其利益相关方向本公司/本人提供财务资助、补偿、承诺收益或其他协议安排的情形。本公司/本人认购的合伙企业份额以及本公司/本人与其他合伙人之间不存在分级收益等结构化安排。”
长沙开元仪器股份有限公司董事会
2020年6月18日