浙江锋龙电气股份有限公司
与西南证券股份有限公司关于浙江锋龙电气股份有限公司公开发行可转换公司债券告知函
有关问题的回复
保荐机构（主承销商）
（重庆市江北区桥北苑8号）
二〇二〇年十一月
中国证券监督管理委员会：
根据贵会于2020年11月17日出具的《关于请做好浙江锋龙电气股份有限公司发行可转债发审委会议准备工作的函》（以下简称“告知函”）的要求，浙江锋龙电气股份有限公司（以下简称“公司”、“申请人”、“发行人”）会同保荐机构西南证券股份有限公司（以下简称“西南证券”或“保荐机构”），并组织相关中介机构，针对告知函中的问题进行了认真核查与落实，现就告知函中提出的问题予以详细回复。
注：
1、为方便阅读，如无特别说明，本回复中的术语、简称或名词释义与《浙江锋龙电气股份有限公司公开发行可转换公司债券募集说明书》及《西南证券股份有限公司关于浙江锋龙电气股份有限公司公开发行可转换公司债券之尽职调查报告》中的含义相同。
2、本回复报告中的字体代表以下含义：
| ·黑体 | 告知函所列问题 |
| ·中文：宋体 ·西文：Times New Roman | 对告知函所列问题的回复 |
| ·楷体（加粗） | 对募集说明书（申报稿）的修改 |
问题1、关于境外销售。报告期内，申请人境外收入占比分别为70.53%、62.72%、55.02%、44.40%,逐年下降。2020年9月末，应收账款周转率为3.22次，显著低于2017年至2019年各年水平。报告期各期存货周转率分别为3.86次、3.19次、2.84次、2.08次，逐年下降。
请申请人说明并披露：（1）报告期内境外收入存在一定波动且相比境内收入增速较低、收入占比逐年下降的原因；（2）报告期内对境外主要客户的销售情况与主要客户同期销售规模是否相匹配，在主要客户同类产品中销售份额的变动趋势及原因分析；（3）2020年1-9月，境外客户期初在手订单、新增订单、已完成订单及期末在手订单情况；结合境外销售相关订单、应收账款周转率及存货周转率与上年同期的比较情况，进一步说明并披露新冠疫情对境外销售是否存在重大不利影响，相关风险披露是否充分。请保荐机构、律师和会计师说明核查依据、过程，并发表明确核查意见。回复：
报告期各期，公司外销收入占比、应收账款周转率、存货周转率情况如下：
| 项目 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| 外销收入占比 | 44.40% | 55.02% | 62.72% | 70.53% |
| 应收账款周转率 | 4.30 | 4.80 | 4.49 | 4.34 |
| 存货周转率 | 2.77 | 2.84 | 3.19 | 3.86 |
| 项目 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 | ||||
| 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | |
| 境内 | 20,671.88 | 55.60% | 18,104.39 | 44.98% | 11,380.56 | 37.28% | 8,916.29 | 29.47% |
| 境外 | 16,506.32 | 44.40% | 22,143.85 | 55.02% | 19,143.58 | 62.72% | 21,337.10 | 70.53% |
| 合计 | 37,178.20 | 100.00% | 40,248.25 | 100.00% | 30,524.14 | 100.00% | 30,253.39 | 100.00% |
报告期内，公司外销收入变动不大，但占比呈现逐年下降的趋势，主要原因系公司内销收入增长较快。从外销区域来看，公司主要客户集中在美国、意大利等欧美发达国家和地区，其市场发展较为成熟，对公司相关产品具有持续稳定的需求。公司在该地区深耕时间较长，客户黏性较强。随着公司与客户关系不断深化，公司品牌影响力的提升对公司在海外市场的销售额形成了有力拉动。公司在巩固国外市场的同时，积极抓住国内园林机械行业发展的有利时机，逐渐开拓国内市场，与中坚科技、派尼尔科技等国内知名园林机械整机厂商保持了良好的合作关系，与海外园林机械整机厂商的境内公司也在积极开展业务。
与此同时，公司汽车铝压铸零部件业务在国内市场也取得了一定发展，与东科克诺尔等知名汽车零部件制造企业建立起合作关系，成为内销收入的重要来源。
此外，公司于2019年6月30日收购了杜商精机51.00%的股权并将其纳入合并财务报表范围，将业务拓展至液压零部件领域，而液压零部件业务的销售收入以内销为主。
报告期各期，公司主要业务板块主营业务收入按区域分类情况如下：
单位：万元
| 业务板块 | 区域 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 | ||||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | ||
| 园林机械零部件 | 境内 | 7,004.81 | 39.38% | 5,980.25 | 28.35% | 5,149.35 | 25.68% | 5,118.38 | 23.17% |
| 境外 | 10,785.01 | 60.62% | 15,115.06 | 71.65% | 14,899.59 | 74.32% | 16,971.14 | 76.83% | |
| 合计 | 17,789.83 | 100.00% | 21,095.30 | 100.00% | 20,048.94 | 100.00% | 22,089.52 | 100.00% | |
| 汽车零部件 | 境内 | 5,436.98 | 60.35% | 7,080.88 | 57.26% | 4,866.62 | 56.72% | 2,628.25 | 38.94% |
| 境外 | 3,572.40 | 39.65% | 5,284.69 | 42.74% | 3,713.90 | 43.28% | 4,121.37 | 61.06% | |
| 合计 | 9,009.38 | 100.00% | 12,365.57 | 100.00% | 8,580.51 | 100.00% | 6,749.61 | 100.00% | |
| 液压零部件 | 境内 | 6,782.51 | 77.61% | 3,648.77 | 72.83% | - | - | - | - |
| 境外 | 1,956.98 | 22.39% | 1,361.35 | 27.17% | - | - | - | - | |
| 合计 | 8,739.49 | 100.00% | 5,010.12 | 100.00% | - | - | - | - | |
（二）报告期内公司境外收入存在一定波动且相比境内收入增速较低、收入占比逐年下降的原因
报告期各期，公司不同销售区域中各业务板块主营业务收入情况如下：
单位：万元
| 区域 | 业务板块 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 | ||||
| 境内 | 园林机械 零部件 | 7,004.81 | 18.84% | 5,980.25 | 14.86% | 5,149.35 | 16.87% | 5,118.38 | 16.92% |
| 汽车 零部件 | 5,436.98 | 14.62% | 7,080.88 | 17.59% | 4,866.62 | 15.94% | 2,628.25 | 8.69% | |
| 液压 零部件 | 6,782.51 | 18.24% | 3,648.77 | 9.07% | - | - | - | - | |
| 其他产品 | 1,447.57 | 3.89% | 1,394.49 | 3.46% | 1,364.59 | 4.47% | 1,169.67 | 3.87% | |
| 境内小计 | 20,671.88 | 55.60% | 18,104.39 | 44.98% | 11,380.56 | 37.28% | 8,916.29 | 29.47% | |
| 境外 | 园林机械 零部件 | 10,785.01 | 29.01% | 15,115.06 | 37.55% | 14,899.59 | 48.81% | 16,971.14 | 56.10% |
| 汽车 零部件 | 3,572.40 | 9.61% | 5,284.69 | 13.13% | 3,713.90 | 12.17% | 4,121.37 | 13.62% | |
| 液压 零部件 | 1,956.98 | 5.26% | 1,361.35 | 3.38% | - | - | - | - | |
| 其他产品 | 191.93 | 0.52% | 382.76 | 0.95% | 530.09 | 1.74% | 244.59 | 0.81% | |
| 境外小计 | 16,506.32 | 44.40% | 22,143.85 | 55.02% | 19,143.58 | 62.72% | 21,337.10 | 70.53% | |
| 合计 | 37,178.20 | 100.00% | 40,248.25 | 100.00% | 30,524.14 | 100.00% | 30,253.39 | 100.00% | |
| 产品 | 项目 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| 点火器 | 产能 | 398.00 | 530.00 | 530.00 | 480.00 |
| 产量 | 432.11 | 517.21 | 577.69 | 541.92 | |
| 产能利用率 | 108.57% | 97.59% | 109.00% | 112.90% | |
| 销量 | 415.19 | 529.84 | 529.41 | 535.47 |
| 产销率 | 96.08% | 102.44% | 91.64% | 98.81% | |
| 飞轮 | 产能 | 534.00 | 710.00 | 710.00 | 760.00 |
| 产量 | 564.73 | 658.19 | 752.4 | 791.63 | |
| 产能利用率 | 105.75% | 92.70% | 105.97% | 104.16% | |
| 销量 | 605.08 | 676.61 | 687.57 | 797.62 | |
| 产销率 | 107.15% | 102.80% | 91.38% | 100.76% | |
| 汽缸 | 产能 | 60.00 | 64.00 | 49.00 | 45.00 |
| 产量 | 56.17 | 60.03 | 54.11 | 43.11 | |
| 产能利用率 | 93.62% | 93.80% | 110.43% | 95.80% | |
| 销量 | 48.75 | 58.94 | 51.82 | 37.53 | |
| 产销率 | 86.79% | 98.18% | 95.77% | 87.05% |
| 客户名称 | 区域 | 2020年1-9月 | 2019年 | 备注 |
| STIHL | 境内 | 1,946.16 | 14.11 | STIHL位于青岛胶州湾综合保税区，2019年12月31日取得海关特殊监管区域企业试点增值税一般纳税人资格，试点企业从海关特殊监管区域外购进货物，可索取增值税专用发票，公司对 |
| 境外 | - | 1,629.60 |
| 其销售由需要报关变为无需报关。 | ||||
| Techtronic Industries Co.,Ltd. （部分产品） | 境内 | 215.43 | - | 应客户要求，公司原部分外销产品改为直接与其境内公司交易。 |
| 境外 | 1,370.61 | 1,004.18 |
| 业务板块 | 区域 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 | ||||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | ||
| 汽车 零部件 | 境内 | 5,436.98 | 60.35% | 7,080.88 | 57.26% | 4,866.62 | 56.72% | 2,628.25 | 38.94% |
| 境外 | 3,572.40 | 39.65% | 5,284.69 | 42.74% | 3,713.90 | 43.28% | 4,121.37 | 61.06% | |
| 合计 | 9,009.38 | 100.00% | 12,365.57 | 100.00% | 8,580.51 | 100.00% | 6,749.61 | 100.00% | |
| 液压 零部件 | 境内 | 6,782.51 | 77.61% | 3,648.77 | 72.83% | - | - | - | - |
| 境外 | 1,956.98 | 22.39% | 1,361.35 | 27.17% | - | - | - | - | |
| 合计 | 8,739.49 | 100.00% | 5,010.12 | 100.00% | - | - | - | - | |
单位：万元
| 客户名称 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| Dayco | 2,473.07 | 4,305.49 | 3,273.10 | 3,050.07 |
| Global Sales Group | 2,718.58 | 2,841.69 | 2,433.63 | 2,479.03 |
| Husqvarna AB | 1,407.77 | 2,063.72 | 2,176.71 | 2,111.02 |
| MTD | 3,392.75 | 5,270.18 | 5,224.93 | 6,654.69 |
| STIHL | - | 1,629.60 | 1,638.31 | 1,857.32 |
| Techtronic Industries Co.,Ltd. | 2,686.75 | 2,676.89 | 2,798.81 | 3,164.76 |
| 卡特彼勒 | 823.18 | 686.74 | - | - |
| 总计 | 13,502.10 | 19,474.32 | 17,545.49 | 19,316.89 |
| 境外主营业务收入 | 16,506.32 | 22,143.85 | 19,143.58 | 21,337.10 |
| 占比 | 81.80% | 87.94% | 91.65% | 90.53% |
| 客户名称 | 性质 | 基本情况 |
| Dayco | 非上市公司 | Dayco成立于1905年，是汽车、卡车、建筑、农业和工业用发动机和传动系统重要零部件研究、设计、制造和贸易的全球领导品牌企业，其主要产品包括正时皮带、张紧轮、多楔带、三角带、曲轴减震器等，畅销包括法拉利、玛莎拉蒂、保时捷、兰博基尼、捷豹、宝马等在内的全球知名整车生产企业。Dayco是世界上最大的发动机传动部件供应商之一，在北美、南美、欧洲、亚洲等22个国家和地区设置了40余家分支结构，共拥有4,000余家下属公司。 |
| Global Sales Group | 非上市公司 | Global Sales Group成立于2010年10月，总部位于美国南卡罗来纳州。Global Sales Group从公司采购产品销往的最终客户为Honda Power Equipment（本田动力设备公司，总部位于美国佐治亚州，属于世界知名园林机械整机生产厂商）。 |
| Husqvarna AB | 上市公司 | HUSQVARNA是全球领先的户外园林机械生产企业，成立于1689年，总部位于瑞典斯德哥尔摩，公司产品包括割草机、链锯、草坪机、扫雪机、割灌机、绿篱剪等园林机械产品和金刚石车刀等建筑机械。公司员工人数超过13,000人，专利数量超过2,200件，是瑞典上市公司，2019年全球销售总额达422.77亿瑞典克朗。 |
| MTD | 非上市公司 | MTD成立于1932年，总部设在美国的俄亥俄州，在欧洲、北美、亚洲和大洋洲设有分支机构，是全球领先的户外动力器械厂商，产品包括割草机、油锯、扫雪机等多种园林机械，广泛运用于民用及商用市场，能够满足各类消费者维护各种草坪和花园的需求。MTD品牌具有独特的性能和外观，分销途径广泛，遍布家装市场、五金店、大型零售商店、独立经销商和农具商店。 |
| STIHL | 非上市公司 | STIHL成立于1926年，总部位于德国魏布林根，是全球园林机械的技术和市场领先者，为林业、园林养护和建筑工业开发、生产、销售动力工具，产品主要包括油锯、割灌机、绿篱机等，自1971年以来其油锯一直是全球最畅销品牌。STIHL共拥有36家全资销售子公司，并且同全球的45000多个经销商和120多家进口商进行合作，产品销往160多个国家和地区。 |
| Techtronic Industries Co.,Ltd. | 上市公司 | TTI于1985年在香港成立，拥有领先业界的品牌组合，客户遍及世界各地，是领导全球的电动工具、配件、手动工具、户外园艺工具及地板护理产品生产企业。公司员工人数超过30,000人，是香港上市公司，2019年全球销售总额达76.77亿美元。 |
| 卡特彼勒集团 | 上市公司 | 卡特彼勒公司成立于1925年，凭着高品质的产品和服务，逐渐发展成为世界上最大的矿山、工程机械和建筑机械生产商，也是全世界柴油机、天然气发动机、工业用燃气轮机以及柴电混合动力机组的主要供应商，2019年全球销售额达508亿美元。卡特彼勒在全球拥有500多个生产和办事机构，负责设备的生产、市场和销售、物流以及研发等业务。为更好的服务于中国客户，卡特彼勒在中国建有28家制造工厂，4个研发中心，3个物流和零部件中心，员工超过16,000人。这些工厂分别生产卡特彼勒各种类型产品，包括液压挖掘机、履带式推土机、带式输送机及溜槽、液压支架、路面机械以及大型柴油发动机及发电机组等。卡特彼勒在全球有近200家代理商，超过1000个区域办事机构以及140,000名代理商员工。他们在客户矿场区域就近设立服务网点，方便高效地服务于所在地区的客户。在中国，卡特彼勒拥有4家代理商覆盖中国各地区的设备销售和售后服务业务。 |
| 项目 | 项目 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| Husqvarna AB | 销售规模 （亿瑞典克朗） | 352.60 | 422.77 | 410.85 | 393.94 |
| 公司对其 销售规模 （万元） | 1,407.77 | 2,063.72 | 2,176.71 | 2,111.02 | |
| 公司对客户的销售规模/客户同期销售规模 | 0.05% | 0.07% | 0.07% | 0.07% |
| Techtronic Industries Co.,Ltd. | 销售规模 （亿美元） | - | 76.77 | 70.21 | 60.64 |
| 公司对其 销售规模 （万元） | 2,686.75 | 2,676.89 | 2,798.81 | 3,164.76 | |
| 公司对客户的销售规模/客户同期销售规模 | - | 0.05% | 0.06% | 0.08% | |
| 卡特彼勒集团 | 销售规模 （亿美元） | 305.13 | 538.00 | 547.22 | 454.62 |
| 公司对其 销售规模 （万元） | 823.18 | 686.74 | - | - | |
| 公司对客户的销售规模/客户同期销售规模 | 0.00% | 0.00% |
与上年同期的比较情况，进一步说明并披露新冠疫情对境外销售是否存在重大不利影响，相关风险披露是否充分。
（一）境外销售在手订单情况
发行人已在募集说明书“第七节·二·（一）·2、主营业务收入按地区分类情况”补充披露如下：
“2020年1-9月，公司主要境外客户的在手订单、新增订单、已完成订单情况如下：
| 客户名称 | 单位 | 2020年1月1日在手订单 | 新增订单 | 已完成订单 | 2020年9月30日在手订单 |
| MTD | 万美元 | 127.11 | 604.88 | 461.01 | 270.98 |
| Global Sales Group | 万美元 | 157.14 | 349.00 | 377.61 | 128.53 |
| Dayco | 万美元 | 36.52 | 125.62 | 120.29 | 41.86 |
| 万欧元 | 52.16 | 225.73 | 201.92 | 75.97 | |
| 卡特彼勒 | 万美元 | 55.67 | 153.88 | 117.53 | 92.02 |
| TTI | 万美元 | 143.25 | 394.47 | 371.09 | 166.63 |
| Husqvarna | 万美元 | 20.29 | 224.17 | 219.95 | 24.51 |
| 合计 | 万美元 | 601.20 | 2,117.01 | 1,904.51 | 813.70 |
| 项目 | 2020年1-9月 | 2019年1-9月 | 差异率 |
| 应收账款周转率 | 3.22 | 3.44 | -6.31% |
| 存货周转率 | 2.08 | 2.22 | -6.29% |
格执行了关于延迟复工、限制物流、人流等疫情防控措施。公司高度重视新冠肺炎疫情防控工作，积极响应并严格执行党和国家各级政府对疫情防控的各项规定和要求，多措并举，在保证员工身体健康的同时促进公司正常的生产经营，将疫情对公司的影响降到最低。目前，在党和政府的领导下，随着我国疫情防控措施的全面贯彻落实，疫情防控工作已取得了阶段性成效，复工复产取得重要进展，经济社会秩序加快恢复。但与此同时，国际疫情的蔓延使得世界经济下行风险加剧，不稳定、不确定因素显著增多，对我国经济社会发展构成了新的困难和挑战。根据公司目前经营情况，短期内疫情可能会对公司生产经营及业绩造成一定影响。但随着疫情最终得到控制，其对公司的影响整体较为有限，公司主要产品的下游市场需求、上游原材料供给均未发生重大不利变化，对公司未来生产经营及业绩不会造成重大不利影响。公司严格遵守当地政府及监管部门有关疫情防控的相关要求，在确保员工健康与安全的前提下，积极采取相应的对策，确保公司生产经营稳定运行。截至本募集说明书签署日，公司原材料采购渠道保持顺畅，供应量较为充足；公司生产经营亦有序进行；下游部分客户补库存需求旺盛，订单量有较大幅度增加，各项工作均有序推进。综上所述，截至本募集说明书签署日，本次新冠疫情未对公司境外销售造成重大不利影响，未对公司生产经营造成重大不利影响，亦未对本次发行构成重大不利影响。”发行人已在《募集说明书》“重大事项提示·四·（三）新冠肺炎疫情风险”、“第三节·五、新冠肺炎疫情风险”中对新冠肺炎疫情风险相关风险披露如下：
“（一）生产经营的风险2020年初，新冠肺炎疫情爆发，全球各行各业均遭受了不同程度的影响，疫情较为严重的国家及地方相继出台并执行了较为严格的防疫防控措施，如延迟复工、交通管制等，我国各地政府也相继出台并严格执行了关于延迟复工、限制物流、人流等疫情防控措施，公司及下属各子公司均不同程度地受到延期开工以及产品流通不畅的影响。虽然目前我国疫情已经得到有效控制，公司严格遵守政府控制疫情的相关政策，并于2020年一季度全面复工、复产，但境内、境外交
叉传播的风险依然存在。若本次新冠疫情的影响在短期内不能得到控制，或者境外疫情蔓延至我国，可能会对复工、复产产生一定影响，从而影响公司的生产经营活动，对公司的短期业绩造成不利影响。
（二）需求下滑的风险
公司境外销售收入占主营业务收入比重较高，部分重要客户位于美国、欧洲等国家或地区。当前新型冠状病毒疫情在全球蔓延，欧美地区是全球受疫情影响最大的地区之一。如未来疫情持续发酵，当地民众将长期无法恢复正常的生产生活，可能会减少对公司产品的需求。尽管公司在稳妥应对疫情的同时积极复工、复产，但不能排除后续疫情恶化对公司生产经营产生不利影响的风险。”
五、中介机构核查程序和核查意见
（一）核查程序
保荐机构、律师和会计师履行的核查程序如下：
1、取得并查阅了发行人报告期内的定期报告、财务报表、审计报告等资料；
2、访谈发行人管理层，了解了报告期内公司境外销售的相关情况；疫情期间公司采购、生产及销售工作的具体开展情况，以及疫情对公司未来生产经营和业绩的影响；
3、对发行人主要境外客户进行了视频访谈或现场走访，了解新冠疫情对其生产经营的影响情况；
4、取得并查阅了报告期内发行人主要境外上市公司客户的定期报告、财务报表等资料；
5、获取了发行人对主要境外客户2020年1月1日、2020年9月30日在手订单情况以及2020年1-9月新增订单和订单完成情况；
6、核查了公司相关防疫防控规定，了解公司为确保生产经营正常运转所采取的具体疫情防控措施；
7、通过网络公开信息持续了解疫情的进展及各项针对性的疫情政策，分析宏观层面、行业层面受疫情影响的具体情形等。
（二）核查意见
经核查，保荐机构、会计师认为：
1、报告期内，发行人境外收入存在一定波动且相比境内收入增速较低、收
入占比逐年下降，主要原因系发行人以境外销售为主的园林机械零部件业务板块因存在产能瓶颈而增长较慢，而以境内销售为主的汽车零部件业务板块、液压零部件业务板块发展较快；
2、报告期内，发行人主要境外客户系全球知名园林机械整机厂商、国外知名汽车零部件制造企业以及工程机械世界级巨头，其销售规模达数十亿至上百亿美元，对应的采购规模也极其庞大。因此，上述客户对公司采购的金额仅占其采购总额的极小部分。报告期内，公司对境外主要上市公司客户销售情况相对稳定，与主要上市公司客户同期销售规模基本匹配，在主要境外客户同类产品中销售份额的变动趋势与客户自身的生产和销售计划基本匹配；
3、新冠肺炎疫情对公司2020年度经营产生了一定的短期负面影响，但随着国内疫情逐步得到有效控制，且公司较早实现全面复工复产并有序生产运营，同时受市场需求增长等利好因素驱动，复工复产期间公司销售收入较上年同期保持增长，疫情的负面影响总体可控。截至本回复出具之日，本次新冠疫情未对公司境外销售造成重大不利影响，未对公司生产经营造成重大不利影响，亦未对本次发行构成重大不利影响，对公司未来生产经营及业绩影响的相关风险提示已充分披露。
经核查，律师认为：
1、报告期内，发行人境外收入存在一定波动且相比境内收入增速较低、收入占比逐年下降，主要原因系发行人以境外销售为主的园林机械零部件业务板块因存在产能瓶颈而增长较慢，而以境内销售为主的汽车零部件业务板块、液压零部件业务板块发展较快；
2、报告期内，发行人主要境外客户的销售规模达数十亿至上百亿美元，对应的采购规模也极其庞大。因此，上述客户对公司采购的金额仅占其采购总额的极小部分。报告期内，公司对境外主要上市公司客户销售情况相对稳定，与主要上市公司客户同期销售规模总体匹配，在主要境外客户同类产品中销售份额的变动趋势与客户自身的生产和销售计划总体匹配；
3、新冠肺炎疫情对公司2020年度经营产生短期负面影响，但随着国内疫情逐步得到有效控制，且公司较早实现全面复工复产并有序生产运营，同时受市场需求增长等利好因素驱动，复工复产期间公司销售收入较上年同期保持增长，疫
情的负面影响总体可控。截至本回复出具之日，本次新冠疫情未对公司境外销售造成重大不利影响，未对公司生产经营造成重大不利影响，亦未对本次发行构成重大不利影响。发行人就本次新冠疫情对公司未来生产经营及业绩影响的相关风险提示已充分披露。
问题2、关于毛利率。报告期内，申请人主要产品毛利率持续上升。请申请人说明主要产品毛利率与同行业可比公司相比有无重大差异及其合理性。请保荐机构和会计师说明核查依据、过程，并发表明确核查意见。
回复：
一、毛利率变动的整体分析
报告期内，公司主要从事园林机械零部件、汽车零部件以及液压零部件的研发、生产和销售。报告期各期，公司主要产品毛利率情况如下：
| 项目 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 | ||||
| 毛利率 | 收入占比 | 毛利率 | 收入占比 | 毛利率 | 收入占比 | 毛利率 | 收入占比 | |
| 园林机械零部件 | 40.42% | 47.85% | 36.91% | 52.41% | 35.57% | 65.68% | 41.05% | 73.02% |
| 汽车零部件 | 26.77% | 24.23% | 25.70% | 30.72% | 21.48% | 28.11% | 20.25% | 22.31% |
| 液压零部件 | 25.57% | 23.51% | 22.79% | 12.45% | - | - | - | - |
| 主营业务毛利率 | 33.47% | 31.76% | 31.21% | 35.62% | ||||
公司以美元计价的产品换算成人民币的单价下降。2018年美元兑人民币平均汇率相对于2017年有所下降，由2017年的6.7547下降到2018年的6.6118，以人民币计算的销售单价下降，使得公司的外销产品的毛利率有所下降。
2、园林机械业务板块影响
（1）客户结构影响
公司园林机械业务板块中，客户MTD的毛利率相对较高。2018年公司对客户MTD的销售收入占比较2017年有所下降，销售收入由2017年的6,660.03万元下降到2018年的5,295.43万元，销售收入占比由2017年的21.25%下降到2018年的16.80%，使得园林机械零部件业务板块毛利率出现下降，从而导致公司主营业务毛利率有所下降。
（2）价格变化影响
2018年公司根据与客户的沟通情况，对部分园林机械零部件产品的价格进行了下调，从而使得公司园林机械零部件业务板块的毛利率有所下降。
3、汽车零部件业务板块影响
2017年及2018年，公司汽车零部件业务板块的毛利率水平相对园林机械零部件业务板块较低。2018年公司汽车零部件业务板块的收入增长较快，占比相对2017年有所提升，拉低了公司主营业务整体毛利率。
2020年1-9月公司毛利率较2019年上升1.71%，主要原因包括：
1、汇率影响
2020年1-9月美元兑人民币平均汇率相对于2019年有所上升，由2019年的
6.8967上升到2020年1-9月的6.9926，公司以美元计价的产品换算成人民币的销售单价上升，使得公司的外销产品的毛利率有所上升。
2、原材料价格影响
2020年1-9月，公司主要原材料之一的铝材采购均价相较于2019年有所下降，由2019年的12.33元/千克下降到2020年1-9月的11.87元/千克。在公司产品价格没有发生大幅变化的情况下，主要原材料价格的下降导致公司产品毛利率上升。
3、社保费用减免影响
根据《关于阶段性减免企业社会保险费有关问题的通知》（浙人社发[2020]13
号）、《关于转发人力资源社会保障部办公厅、财政部办公厅、国家税务总局办公厅关于印发<关于阶段性减免企业社会保险费有关问题的实施意见>的通知》（浙人社办发[2020]8号）、《关于延长阶段性减免企业社会保险费政策实施期限等问题的通知》（人社部发[2020]49号）、《浙江省人力资源和社会保障厅、浙江省财政厅、国家税务总局浙江省税务局转发人力资源社会保障部、财政部、税务总局关于延长阶段性减免企业社会保险费政策实施期限等问题的通知》（浙人社发[2020]33号），公司2020年1-9月承担的生产相关员工社保费用相较以往年度有所下降，使得公司产品毛利率有所上升。
4、产品销售结构影响
2020年1-9月，公司园林机械零部件中部分毛利率相对较高的点火器产品、飞轮产品销售占比有所提升，使得公司园林机械零部件业务板块毛利率有所上升。
二、毛利率与同行业上市（挂牌）公司的对比分析
（一）园林机械零部件业务板块
公司园林机械零部件业务板块主要产品包括点火器、飞轮、汽缸等园林机械关键零部件，国内上市（挂牌）公司中无与公司处于相同行业细分领域的完全可比公司。选取的同行业上市（挂牌）公司中，沃施股份（300483.SZ）主营业务包括天然气业务以及园艺用品业务；中坚科技（002779.SZ）主要从事园林机械整机的生产销售，与公司同属园林机械行业，但分属于整机和零部件细分领域；瑜欣电子主要从事通用汽油机及舷外机电器配件的生产销售，其中部分通用汽油机、舷外机配件与公司主营业务产品相似。
报告期各期，公司园林机械零部件业务板块毛利率和同行业上市（挂牌）公司比较如下：
| 项目 | 细分领域 | 业务板块 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| 沃施股份 | 整机 | 园艺用品 | - | 21.26% | 21.51% | 21.44% |
| 中坚科技 | 整机 | 园林机械 | - | 17.49% | 18.50% | 22.34% |
| 瑜欣电子 | 零部件 | 整体毛利率 | 28.48% | 27.68% | 26.96% | 29.93% |
| 平均值 | - | - | 28.48% | 22.14% | 22.32% | 24.57% |
| 锋龙股份 | 零部件 | 园林机械 零部件 | 40.42% | 36.91% | 35.57% | 41.05% |
公司园林机械零部件业务板块的毛利率高于同行业上市（挂牌）公司，主要原因如下：
1、细分领域不同
报告期内，瑜欣电子与公司的毛利率普遍高于沃施股份和中坚科技。沃施股份和中坚科技属于园林机械整机领域，瑜欣电子与公司属于园林机械零部件领域。园林机械零部件与整机处于同一产业链的上下游，整机产品的单价要显著高于零部件产品，但关键零部件产品的毛利率通常会高于整机。
2、收入结构不同
公司园林机械零部件业务板块的毛利率分内外销情况如下：
| 项目 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| 内销 | 32.78% | 25.38% | 25.64% | 28.94% |
| 外销 | 45.38% | 41.39% | 39.00% | 44.70% |
| 园林机械 零部件 | 40.42% | 36.91% | 35.57% | 41.05% |
| 瑜欣电子 | 28.48% | 27.68% | 26.96% | 29.93% |
公司目前的汽车零部件产品主要为精密铝压铸件，生产和销售规模相对专业化的大型压铸企业较小。选取的同行业上市公司包括广东鸿图（002101.SZ）和文灿股份（603348.SH）。广东鸿图的主营业务是开发、生产和销售用于汽车发动机、变速箱及底盘制造的铝合金精密压铸件及其总成；文灿股份是一家集模具设计、模具制造、铝合金压铸、精密加工、表面处理及装配为一体的大型铝合金汽车零部件生产企业。公司汽车铝压铸零部件产品的毛利率与同行业上市公司比较如下：
| 项目 | 业务板块 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| 广东鸿图 | 汽车类压铸件 | - | 24.64% | 23.82% | 24.23% |
| 文灿股份 | 铝压铸行业 | - | 23.96% | 27.68% | 26.75% |
| 平均值 | - | - | 24.30% | 25.75% | 25.49% |
| 锋龙股份 | 汽车铝压铸 零部件 | 25.86% | 23.89% | 20.98% | 15.69% |
| 项目 | 业务板块 | 2020年1-9月 | 2019年 | 2018年 | 2017年 |
| 恒立液压 | 液压泵阀 | - | 37.80% | 29.66% | 18.57% |
| 艾迪精密 | 液压件 | - | 31.00% | 39.34% | 40.59% |
| 平均值 | - | - | 34.40% | 34.50% | 29.58% |
| 锋龙股份 | 液压零部件 | 25.57% | 22.79% | - | - |
重视技术研发和创新，建立了一整套切实有效的技术创新机制，能够充分调动技术研发人员的积极性、主动性和创造性，取得了一系列研发成果。截至2020年9月30日，公司及子公司已取得129项专利，其中发明专利21项（包含美国专利3项），实用新型专利108项，设有省级研发中心，是高新技术企业。公司拥有较强的研发技术实力，具备与园林机械整机厂商同步开发新产品的研发能力与快速反应能力，拓展了产品利润空间。
（3）优质、稳定的客户结构
稳定的产品质量，快速的研发响应能力，为公司成功开拓MTD、TTI、HUSQVARNA、EMAK、STIHL等国际知名园林机械客户奠定了坚实的基础。该类客户更加注重产品质量、技术性能、工艺稳定性和供应能力，愿意为优质的产品和服务投入更多的资源。同时，公司在新产品研发、技术协作以及与客户沟通交流过程中，双方的信任度、依赖度不断提高，与下游客户结成了协同发展的密切合作关系。优质、稳定的客户结构，有利于公司避开低端价格竞争，保证了公司产品较高的价格水平。
（4）优先保障重点客户的能力较强
长期以来，公司依托于优质的产品和服务，在广大客户群体中获得了较好的口碑，赢得了客户信任，提高了与客户合作的深度和广度。对于重点客户，公司会在生产排期、设备和人员的配给上优先保障，按时保质保量完成各种类型的订单。公司快速、良好的配套保障能力使得客户能够灵活安排生产计划，及时响应其终端市场，增加了客户给予公司更多重要产品订单的意愿，该类订单的毛利率通常较高，提升了公司的盈利空间。
（5）客户对公司产品的价格敏感度较低
园林机械整机产品的单价通常达到数百至数千元。虽然公司主要产品点火器、飞轮属于园林机械关键零部件，但在下游整机客户的采购成本中占比较低。客户对于该类产品的质量和供应商响应能力更为重视，对采购价格的敏感度相对较低，使得公司能够保持较高的毛利率水平。
（6）人民币贬值的推动作用
报告期内，公司园林机械零部件业务板块的出口销售额占板块收入的比例均在60%以上，外销收入占比较高，容易受到汇率波动的影响。报告期各期，美元
兑人民币平均汇率分别为6.7547、6.6118、6.8967和6.9926，总体呈上升趋势。在公司产品的美元价格没有发生大幅下降的情况下，汇率的上升导致了公司以美元计价的产品换算成人民币的单价上涨，从而对公司毛利率上升起到一定的推动作用。
（7）良好的成本控制能力
公司不断提升生产设备的自动化水平，优化生产流程、合理安排生产计划，以进一步提高生产效率以及设备利用率。在成本控制方面，公司严格控制材料损耗率和不良品率，选择多家供应商比质比价后进行采购，严控产品质量、降低生产成本。
公司产品具有定制化、非标准化的特点，对生产制造者的资本投入和技术经验积累均具有较高要求。园林机械零部件的客户对供应商有严格要求，从初步接触、产品设计、样品送检、少量试制到规模量产，需耗费数年不等，整个流程时间较长，期间需要经过多次与客户进行沟通、方案修改、产品调试等过程，严苛的认证过程亦为公司产品溢价提供了支撑。公司在园林机械零部件行业经营多年，通过不断的研发投入、机器设备投入，其研发和生产的技术水平不断提高，客户不断增多，产品线进一步增加，积累了丰富的实践经验。公司在国内外园林机械零部件行业获得了较高的知名度和客户认可度，其产品和服务为自身在销售过程中争取了一定的定价空间。加之公司多年来运作管理过程中，逐渐建立了完善的成本控制体系，能够有效的减少不必要的损耗，缩短生产周期，提高生产效率，为公司带来更多利润空间。
三、中介机构核查程序和核查意见
（一）核查程序
保荐机构和会计师履行的核查程序如下：
1、获取同行业上市（挂牌）公司的公开资料，了解行业的整体经营情况，将其产品毛利率等相关财务指标与发行人进行对比分析；
2、访谈发行人销售人员，走访公司主要客户，了解公司产品价格的定价机制及其变化情况，结合网络查询美元兑人民币汇率的变动情况，核实其人民币价格变动的合理性；
3、访谈发行人采购人员，走访公司主要供应商，了解公司主要原材料的采
购价格变动情况，结合网络查询大宗商品的价格走势，核实其变动的合理性；
4、获取发行人收入成本明细表，统计发行人各类产品的销售单价和单位成本，询问发行人的管理层和财务人员，结合发行人实际经营情况分析发行人毛利率的变动情况及合理性；
5、访谈发行人财务人员，了解公司成本核算方法，分析判断成本归集和分配的具体方法是否准确。
（二）核查意见
经核查，保荐机构和会计师认为：
报告期内发行人产品毛利率的变动主要受汇率、客户结构以及产品结构波动的影响，符合公司实际经营情况，具有合理性；发行人园林机械零部件业务板块毛利率高于同行业上市（挂牌）公司平均水平，汽车零部件业务板块、液压零部件业务板块毛利率低于同行业上市公司平均水平具有合理性。
（本页无正文，为《浙江锋龙电气股份有限公司与西南证券股份有限公司关于浙江锋龙电气股份有限公司公开发行可转换公司债券告知函有关问题的回复》之签章页）
法定代表人：
董剑刚
浙江锋龙电气股份有限公司
2020年 月 日
（本页无正文，为《浙江锋龙电气股份有限公司与西南证券股份有限公司关于浙江锋龙电气股份有限公司公开发行可转换公司债券告知函有关问题的回复》之签章页）
保荐代表人：
王继亮 何泉成
西南证券股份有限公司2020 年 月 日
保荐机构董事长声明
本人已认真阅读《浙江锋龙电气股份有限公司与西南证券股份有限公司关于浙江锋龙电气股份有限公司公开发行可转换公司债券告知函有关问题的回复》的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，告知函回复报告不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
董事长：
廖庆轩
西南证券股份有限公司2020 年 月 日