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关于浙江恒达新材料股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市发行注册环节反馈意见落实函的回复
保荐人（主承销商）
二〇二三年三月
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深圳证券交易所：
贵所于2022年8月16日出具的《发行注册环节反馈意见落实函》（审核函〔2022〕010822号）（以下简称“落实函”）已收悉。浙江恒达新材料股份有限公司（以下简称“恒达新材”、“发行人”、“公司”）与中信建投证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“保荐人”）、中汇会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相关方，本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就落实函所提问题逐条进行了认真讨论、核查和落实，现回复如下，请予审核。
如无特别说明，本落实函回复中的简称与《招股说明书》中简称具有相同含义。
| 黑体（加粗） | 落实函所列问题 |
| 宋体 | 对落实函所列问题的回复 |
| 楷体（加粗） | 对落实函所列问题的回复的更新和补充 |
在本落实函回复中，若合计数与各分项数值相加之和或相乘在尾数上存在差异，均为四舍五入所致。
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目 录
问题1、关于主营业务收入 ...... 4
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问题1、关于主营业务收入报告期内，发行人主营业务收入分别为57,800.15万元、66,430.77万元和71,580.40万元，其中，医疗包装原纸收入分别为23,578.22万元、33,150.67万元、35,865.94万元。报告期各期第四季度收入占比较高。请发行人说明2020年医疗原纸收入大幅增长主要来源于老客户还是新客户，列示新老客户收入增加的具体情况，列示收入增加前五位的新老客户报告期销售收入、毛利率水平、应收款项及期后回款情况，收入增长与其经营业绩变动趋势是否一致。请保荐人及申报会计师（1）对上述情况进行核查，并发表明确核查意见；
（2）说明2021年收入和应收账款回函相符比例下降的原因，回函不符的主要原因，是否存在主要客户函证金额不符的情况，是否存在大额差异的情况，前述情况是否会影响收入和应收账款核查的可靠性和充分性；（3）说明截止性测试的具体情况。【发行人说明】
一、2020年医疗原纸收入大幅增长主要来源于老客户还是新客户，列示新老客户收入增加的具体情况，列示收入增加前五位的新老客户报告期销售收入、毛利率水平、应收款项及期后回款情况，收入增长与其经营业绩变动趋势是否一致
（一）2020年医疗原纸收入大幅增长主要来源于老客户还是新客户，列示新老客户收入增加的具体情况
2019年和2020年公司医疗包装原纸分新老客户的收入明细如下：
单位：万元
| 客户类型 | 2020年 | 2019年 | 同比变动 |
| 老客户 | 31,720.08 | 23,578.22 | 8,141.86 |
| 新客户 | 1,430.59 | - | 1,430.59 |
| 合计 | 33,150.67 | 23,578.22 | 9,572.45 |
注：新客户的判定标准为公司自2014年初至2019年与该客户未曾有过交易往来。
老客户为报告期内公司主营业务收入的主要来源。同时由上表可知，公司
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2020年医疗包装原纸收入大幅增长亦主要来源于老客户。
（二）列示收入增加前五位的新老客户报告期销售收入、毛利率水平、应收款项及期后回款情况，收入增长与其经营业绩变动趋势是否一致
1、列示收入增加前五位的新老客户报告期销售收入、毛利率水平、应收款项及期后回款情况
2020年医疗包装原纸收入增加前五位的新老客户的2019年及2020年收入明细如下：
单位：万元
| 客户类型 | 收入新增排名 | 客户名称 | 2020年 | 2019年 | 同比变动 |
| 老客户 | 1 | 昆山黎明印刷厂 | 1,360.48 | 201.49 | 1,158.99 |
| 2 | 奥美医疗 | 3,920.97 | 3,224.97 | 696.00 | |
| 3 | 宁波华力 | 2,458.00 | 1,762.87 | 695.13 | |
| 4 | 深圳安保医疗 | 1,036.23 | 390.97 | 645.26 | |
| 5 | 威海兴泰 | 1,041.51 | 455.86 | 585.65 | |
| 合计 | 9,817.19 | 6,036.16 | 3,781.03 | ||
| 新客户 | 1 | 尚亿医疗 | 172.08 | - | 172.08 |
| 2 | 鸿凯包装 | 119.76 | - | 119.76 | |
| 3 | 兴业塑料 | 106.45 | - | 106.45 | |
| 4 | 万辉包装 | 97.97 | - | 97.97 | |
| 5 | 函泰包装 | 73.70 | - | 73.70 | |
| 合计 | 569.96 | - | 569.96 | ||
注：尚亿医疗是安徽尚亿医疗用品有限公司的简称，鸿凯包装是南昌鸿凯包装有限公司的简称，兴业塑料是东光县兴业塑料有限责任公司的简称，万辉包装是故城县万辉包装科技有限公司的简称，函泰包装是河南函泰包装用品有限公司的简称，下同。
报告期内上述十家客户的销售收入、毛利率水平、应收款项及期后回款情况如下：
单位：万元
| 年度 | 客户 类型 | 客户 | 收入 | 毛利率 | 期末应收账款余额 | 期后回款覆盖率[注] |
| 2022年 | 老客户 | 昆山黎明印刷厂 | 2,946.37 | / | 513.33 | 100.00% |
| 奥美医疗 | 6,952.58 | / | 1,847.56 | 100.00% | ||
| 宁波华力 | 4,779.21 | / | 1,179.99 | 61.53% | ||
| 深圳安保医疗 | 1,884.61 | / | 273.29 | 99.83% | ||
| 威海兴泰 | 4,566.11 | / | 1,001.97 | 32.52% | ||
| 合计 | 21,128.88 | 18.64% | 4,816.14 | 76.52% | ||
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| 年度 | 客户 类型 | 客户 | 收入 | 毛利率 | 期末应收账款余额 | 期后回款覆盖率[注] |
| 新客户 | 尚亿医疗 | - | - | - | - | |
| 鸿凯包装 | 10.82 | / | - | - | ||
| 兴业塑料 | 16.81 | / | - | - | ||
| 万辉包装 | - | - | - | - | ||
| 函泰包装 | - | - | - | - | ||
| 合计 | 27.64 | 20.42% | - | - | ||
| 2021年 | 老客户 | 昆山黎明印刷厂 | 1,654.36 | / | 236.03 | 100.00% |
| 奥美医疗 | 5,629.89 | / | 800.34 | 100.00% | ||
| 宁波华力 | 2,379.59 | / | 536.44 | 100.00% | ||
| 深圳安保医疗 | 1,128.07 | / | 125.56 | 100.00% | ||
| 威海兴泰 | 2,519.90 | / | 823.64 | 100.00% | ||
| 合计 | 13,311.82 | 23.78% | 2,522.01 | 100.00% | ||
| 新客户 | 尚亿医疗 | - | - | - | - | |
| 鸿凯包装 | 22.47 | / | - | - | ||
| 兴业塑料 | - | - | - | - | ||
| 万辉包装 | 9.46 | / | - | - | ||
| 函泰包装 | - | - | - | - | ||
| 合计 | 31.93 | 42.82% | - | - | ||
| 2020年 | 老客户 | 昆山黎明印刷厂 | 1,360.48 | / | 174.78 | 100.00% |
| 奥美医疗 | 3,920.97 | / | 465.72 | 100.00% | ||
| 宁波华力 | 2,458.00 | / | 480.22 | 100.00% | ||
| 深圳安保医疗 | 1,036.23 | / | 203.37 | 100.00% | ||
| 威海兴泰 | 1,041.51 | / | 272.43 | 100.00% | ||
| 合计 | 9,817.19 | 27.55% | 1,596.52 | 100.00% | ||
| 新客户 | 尚亿医疗 | 172.08 | / | 5.64 | 100.00% | |
| 鸿凯包装 | 119.76 | / | - | - | ||
| 兴业塑料 | 106.45 | / | - | - | ||
| 万辉包装 | 97.97 | / | - | - | ||
| 函泰包装 | 73.70 | / | - | - | ||
| 合计 | 569.96 | 29.38% | 5.64 | 100.00% | ||
注1：2020年末应收账款余额的期后回款统计为截至2021年末的回款数据，2021年末应收账款余额的期后回款统计为截至2022年末的回款数据，2022年末应收账款余额的期后回款统计为截至2023年2月末的回款数据；注2：以上收入、毛利率、应收账款余额及期后回款数据的客户口径均按同一控制下合并处理：深圳安保医疗相关数据包含了其子公司东莞市安保医用包装科技有限公司，威海兴泰的相关数据包含了其同一控制下的主体江西兴泰包装有限公司；注3：上表中单个客户的毛利率数据已进行豁免信息披露处理。
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2、收入增长与其经营业绩变动趋势是否一致
（1）老客户
报告期内公司主营业务收入主要来源于老客户，且与主要客户合作时间基本达5年以上，合作关系良好稳定。2020年较2019年医疗包装原纸收入增加前五位的老客户，其2019年至2021年，2022年1-6月的收入整体呈增长态势，与公司向老客户收入变动趋势基本一致，具体对比说明如下：
单位：万元
| 客户 | 项目 | 2022年1-6月 | 2021年 | 2020年 | 2019年 |
| 昆山黎明印刷厂 | 公司向该客户的销售收入 | 1,318.06 | 1,654.36 | 1,360.48 | 201.49 |
| 客户自身的收入[注] | / | / | / | / | |
| 奥美医疗 | 公司向该客户的销售收入 | 3,296.47 | 5,629.89 | 3,920.97 | 3,224.97 |
| 客户自身的收入[注] | 213,442.82 | 292,555.49 | 383,449.80 | 235,246.18 | |
| 宁波华力 | 公司向该客户的销售收入 | 2,259.29 | 2,379.59 | 2,458.00 | 1,762.87 |
| 客户自身的收入[注] | / | / | / | / | |
| 深圳安保医疗 | 公司向该客户的销售收入 | 813.20 | 1,128.07 | 1,036.23 | 390.97 |
| 客户自身的收入[注] | / | / | / | / | |
| 威海兴泰 | 公司向该客户的销售收入 | 2,107.55 | 2,519.90 | 1,041.51 | 455.86 |
| 客户自身的收入[注] | / | / | / | / |
注：除奥美医疗自身的收入数据来自其定期报告外，其余4家客户系非公众公司，其自身收入数据来自其向公司提供的报告期内收入说明的书面文件，由于涉及客户商业秘密故已进行豁免信息披露处理。由于深圳安保医疗除生产医用包装材料外，亦生产部分医疗器械及设备，其上表收入数据为与公司业务相关的医用包装材料业务板块的收入数。
上述5家医疗包装原纸老客户中奥美医疗为医疗耗材生产商，另外4家均为医疗包装材料生产企业（下游客户为医疗耗材生产企业等）。由上表可知，受益于医疗包装行业良好的市场发展前景（国内最终灭菌模式不断推广，以纸代塑成为医疗一次包装行业的发展大趋势），公司4家医疗包装材料生产企业客户2019年至2021年，2022年1-6月自身收入呈持续增长态势，与公司向其持续增长的销售收入相一致。
奥美医疗为医疗耗材生产商，其采购公司产品后制成医疗包装材料（医疗包装纸袋等）后用于自产的医疗耗材的包装，其收入主要来源于医疗耗材。报告期内奥美医疗2020年收入大幅增长主要系受疫情影响防疫物资收入大幅增长所致，2021年收入有一定幅度下降亦与防疫物资量价齐跌密切相关，但整体来看其
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2021年收入相较2019年仍有一定幅度的增长，同时2022年1-6月收入继续保持增长态势。公司向奥美医疗的销售收入报告期内持续增长，与奥美医疗报告期内自身收入的整体增长趋势基本吻合，但与奥美医疗自身2021年收入较2020年下降略有不一致，主要原因系：伴随国内最终灭菌模式不断推广，医疗包装行业以纸代塑大势所趋，尽管奥美医疗2021年自身收入有所下降，但奥美医疗对医疗包装原纸（替代塑料等）的采购量明显增加。此外，公司上述5家医疗包装原纸老客户合计毛利率的变动趋势与公司的整体毛利率表现基本相符。公司具备良好的应收账款管理能力，客户信用期通常从现款现货到3个月不等，公司上述5家医疗包装原纸老客户的期后回款正常，不存在异常情形。
（2）新客户
报告期内新客户对公司的收入贡献相对较小。2020年收入增加前五位的新客户2020年合计贡献收入仅为569.96万元，且仅鸿凯包装、万辉包装和兴业塑料在2021年、2022年有继续合作，同时收入出现大幅度下降，主要原因系：上述新客户主要为中小客户。公司产品定位中高端，市场价格相对较高，中小客户出于性价比等因素考虑，对公司的产品的需求量不固定，以少量采购或零星采购为主。此外，公司优先保障需求量较大或较为稳定的主要客户的产品需求，在产能紧张时亦会出现战略放弃部分小客户的零星采购订单的情形。公司上述5家医疗包装原纸新客户的期后回款比例均为100.00%。综上，公司2020年医疗原纸收入大幅增长主要来源于老客户，新客户对公司的收入贡献较少，且以零星中小客户为主。公司具备良好的应收账款管理能力，客户期后回款较好。公司收入增加前五位的老客户的收入增长趋势与客户的经营业绩变动趋势基本一致，2021年公司向奥美医疗的销售收入继续增长与奥美医疗自身收入有所下降的情形存在一定的差异，但具备合理性。
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【中介机构说明及核查意见】
一、说明2021年收入和应收账款回函相符比例下降的原因，回函不符的主要原因，是否存在主要客户函证金额不符的情况，是否存在大额差异的情况，前述情况是否会影响收入和应收账款核查的可靠性和充分性
2019-2021年公司收入和应收账款回函具体情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 回函家数 | 112 | 167 | 167 |
| 回函的销售金额 | 66,501.30 | 60,687.67 | 51,869.34 |
| 回函的销售金额占比 | 87.76% | 90.31% | 88.92% |
| 其中回函相符客户收入占发函客户收入的比例 | 83.39% | 95.57% | 93.32% |
| 回函的应收账款余额 | 10,995.68 | 11,174.68 | 9,881.52 |
| 回函的应收账款余额占比 | 98.40% | 96.15% | 94.74% |
| 其中回函相符客户应收账款余额占发函客户应收账款余额的比例 | 77.61% | 95.02% | 92.76% |
注1：回函客户家数按照按单体口径披露和统计，未进行同一控制下企业的合并处理；注2：公司2018年-2020年的客户函证系一并发出，167家回函客户中有25家2019年收入为0，17家2020年收入为0。
2021年收入和应收账款回函相符比例下降主要系公司第一大客户德盟集团下属子公司鹤山德柏回函不符所致。回函差异主要系公司将2020年第四季度的销售折扣26.01万元（含税，于2021年一季度开具红字发票）根据权责发生制原则以不含税金额冲减了2020年的销售额，而鹤山德柏则根据开票时点将该部分折扣冲减了2021年的交易额。剔除该部分差异影响后公司发函金额和回函金额一致。若鹤山德柏回函相符，则2021年度收入和应收账款回函相符率分别为
95.21%和93.77%，与以前年度相符率差异较小，公司整体回函相符率处于较高水平。
2021年回函不符的客户仅9家（其余103家客户均回函相符），除鹤山德柏外，其他8家客户分别为：
单位：万元、万美元
| 发函 主体 | 客户名称 | 2021年度收入（含税） | 2021年末应收账款余额 | 回函不符主要原因 | ||||
| 发函金额① | 回函金额② | 差额（②-①） | 发函金额① | 回函金额② | 差额（②-①） | |||
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| 恒达新材 | 上海紫江企业集团股份有限公司 | 994.02 | 987.95 | -6.07 | 15.98 | 9.91 | -6.07 | 入账时间差。中介机构核查了造成差异的相关订单、签收单及发票等，确认公司会计处理正确。 |
| 恒达新材 | 上海紫丹食品包装印刷有限公司 | 479.94 | 351.69 | -128.26 | 294.52 | 166.27 | -128.26 | |
| 恒达新材 | 振德医疗用品股份有限公司 | 136.79 | 125.36 | -11.43 | 31.01 | 19.58 | -11.43 | |
| 恒川新材 | 四川汇利实业有限公司 | 134.61 | 184.21 | 49.60 | -42.41 [注3] | -42.41 [注3] | - | |
| 恒川新材 | 普乐海惠（徐州）包装有限公司 | 864.77 | 862.58 | -2.19 | 277.72 | 275.54 | -2.19 |
发票税额差异。针对已到货已开票但对方客户尚未收到发票部分公司以含税价发函，客户以未含税价回函。
| 恒达新材 | PT Detpak Indonesia[注2] | 66.82 | 66.82 | - | 0.39 | - | -0.39 | 系以前年度客户将货款打给了公司子公司恒川新材，故客户回函余额为0，公司合并层面应收客户货款为0，合并层面实际相符。 |
| 恒达新材 | 安徽宜人医用包装有限公司 | 414.88 | 417.34 | 2.46 | 61.34 | 63.80 | 2.46 | 两家系同一控制的主体，有一张发票客户入错主体，故两家分别均相差2.46万元，合并实际无差异。 |
| 恒达新材 | 安庆市宜人纸塑包装材料有限公司 | 137.73 | 135.27 | -2.46 | 2.46 | - | -2.46 |
注1：上述客户未进行同一控制下企业的合并处理；注2：PT Detpak Indonesia交易币种为美元；注3：应收账款负数表示预收款项。由上表可知，公司上述回函不符的客户的差异金额整体较小，且回函差异原因主要为：入账时间差异及暂估不含税金额与发票含税金额之间的税额差异等。保荐人及申报会计师通过核查公司的收入确认单据（签收单、提单等）及发票等凭据，对回函差异金额予以验证，公司收入确认金额符合其收入确认政策。上述事项不会影响公司收入和应收账款核查的可靠性和充分性。
二、说明截止性测试的具体情况
保荐机构及申报会计师对发行人收入的截止性进行了核查，核查期间为2018年-2022年资产负债表日前后一个月内。
截止性核查的具体抽样方法为：①鹤山德柏系公司第一大客户德盟集团下属境内企业，其销售采用寄售模式，其余客户均采用普通销售模式。保荐机构及申
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报会计师取得鹤山德柏在上述核查期间内的全部对账单，对资产负债表日前后一个月内收入的截止性认定进行完整核查；②根据公司的历史销售经验来看，内销的运输周期根据运输距离远近不同一般在1-3天左右，保荐机构及申报会计师针对资产负债日前后5日内的收入全部进行截止性核查，降低由于货物在途导致的收入确认跨期风险；③此外，针对资产负债表日前后一个月内的大额销售，保荐机构及申报会计师根据重要性水平，对于单笔金额在20万元以上的收入全部进行截止性核查；④保荐机构及申报会计师对于资产负债表日前后1个月内的其他单笔小额销售收入采取随机抽样的方式进行截止性核查。具体核查情况如下：
单位：万元
| 核查期间 | 收入金额 | 截止性测试 覆盖金额 | 收入占比 | 是否存在跨期情形 |
| 2018年12月 | 5,500.80 | 3,485.93 | 63.37% | 否 |
| 2019年1月 | 4,883.21 | 3,024.52 | 61.94% | 否 |
| 2019年12月 | 6,111.15 | 3,828.65 | 62.65% | 否 |
| 2020年1月 | 3,122.94 | 2,001.42 | 64.09% | 否 |
| 2020年12月 | 6,835.95 | 4,248.67 | 62.15% | 否 |
| 2021年1月 | 7,106.56 | 5,245.66 | 73.81% | 否 |
| 2021年12月 | 8,265.11 | 4,924.14 | 59.58% | 否 |
| 2022年1月 | 7,647.00 | 4,482.89 | 58.62% | 否 |
| 2022年12月 | 10,332.74 | 6,509.85 | 63.00% | 否 |
| 2023年1月 | 6,351.64 | 3,848.78 | 60.60% | 否 |
保荐机构及申报会计师针对内销收入抽取出库单、签收单、销售发票、会计凭证等单据；针对外销收入抽取出库单、提单、出口报关单、销售发票、会计凭证等单据。通过查验内销签收日期、外销提单上的装船日期是否与公司收入确认期间一致，保荐机构及申报会计师未发现公司收入确认存在跨期的情形。
综上，经核查，公司收入确认不存在跨期情形。
三、中介机构核查意见
1、公司2020年医疗原纸收入大幅增长主要来源于老客户，新客户对公司的收入贡献较少，且以零星中小客户为主。公司具备良好的应收账款管理能力，客户期后回款较好。公司收入增加前五位的老客户的收入增长趋势与客户的经营业绩变动趋势基本一致，2021年公司向奥美医疗的销售收入继续增长与奥美医疗自身收入有所下降的情形存在一定的差异，但具备合理性；
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2、公司2021年收入和应收账款回函相符比例下降主要系公司第一大客户德盟集团下属子公司鹤山德柏回函不符所致，差异原因可以解释，不影响公司会计处理的准确性；
3、公司2021年存在主要客户函证金额不符的情况，客户回函差异金额整体较小，且回函差异主要系入账时间差等原因，中介机构针对回函差异进行了充分的核查，确认公司收入确认金额符合其收入确认政策。回函不符情况不会影响收入和应收账款核查的可靠性和充分性；
4、经截止测试，公司报告期内收入确认不存在跨期情形。
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（本页无正文，为浙江恒达新材料股份有限公司《关于浙江恒达新材料股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市发行注册环节反馈意见落实函的回复》之盖章页）
浙江恒达新材料股份有限公司
年 月 日
8-1-14
发行人董事长声明本人已认真阅读关于浙江恒达新材料股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市发行注册环节反馈意见落实函的回复的全部内容，确认本次落实函的回复内容不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性承担相应法律责任。
发行人董事长签名：
潘 昌
浙江恒达新材料股份有限公司
年 月 日
8-1-15
（本页无正文，为中信建投证券股份有限公司《关于浙江恒达新材料股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市发行注册环节反馈意见落实函的回复》之签字盖章页）
保荐代表人签名：
鄢 让 俞康泽
中信建投证券股份有限公司
年 月 日
8-1-16
关于本次落实函回复的声明
本人作为浙江恒达新材料股份有限公司保荐机构中信建投证券股份有限公司的董事长，现就本次落实函的回复报告郑重声明如下：
“本人已认真阅读浙江恒达新材料股份有限公司本次落实函回复报告的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，本次落实函回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性承担相应法律责任。”
法定代表人/董事长签名：
王常青
中信建投证券股份有限公司
年 月 日