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一、境外销售收入的真实性及可持续性…………………………第1—35页
二、其他问题 ……………………………………………………第35—39页
关于浙江大农实业股份有限公司IPO审核问询函中有关财务事项的说明
天健函〔2022〕1665号
北京证券交易所：
由东亚前海证券有限责任公司转来的《关于浙江大农实业股份有限公司首次公开发行股票并在北交所上市申请文件的第二轮审核问询函》（以下简称第二轮审核问询函）奉悉。我们已对审核问询函所提及的浙江大农实业股份有限公司（以下简称浙江大农公司或公司）财务事项进行了审慎核查，现汇报如下。
一、境外销售收入的真实性及可持续性
根据申请及回复文件，（1）2022年1-6月公司主营业务中外销收入同比减少1,440.17万元，降幅为13.46%；SGY公司、MiTM公司、Karcher公司和上海东贸客户收入下滑较为明显，其主要销售区域为北美市场，系受2022年美国、加拿大通货膨胀加剧导致消费者实际购买能力下降影响。此外，MiTM公司、Karcher公司和上海东贸下游客户2021年度为应对疫情影响提前增加备货，其2021年收入增加较为明显。（2）贸易商客户SGY公司系报告期内发行人第一大客户，为美国大型零售商劳氏公司的采购供应商，发行人对该客户销售清洗机附件。受制于中美贸易等影响，劳氏公司倾向于SGY公司从东南亚等地采购。2022年1-6月，该客户收入同比下降43.41%。
请发行人：（1）说明2021年提前增加备货客户的备货产品构成、备货数量和金额、备货时间，与相关客户以前年度同期的产品销售情况是否存在较大差异，期后退换货情况及风险，说明相关客户备货的真实性、合理性，是否存在客户配合发行人突击确认收入的情况。（2）报告期内对贸易商的销售直接发货给终端客户的具体情况和收入占比。SGY公司、上海东贸等主要贸易商客户
采购细分产品的类型和数量，终端销售的实现情况，发行人与客户合作的稳定性。（3）根据回复文件，MiTM公司采用OBM模式从公司采购高压柱塞泵和清洗机附件后用于后续生产制造。说明发行人对MiTM公司销售的细分产品构成、单价和数量情况，与发行人其他客户是否存在差异及原因；说明MiTM公司产品定位及下游客户情况，发行人与MiTM公司合作模式与其他客户存在较大差异大原因及商业合理性。（4）说明2022年1-6月境外销售的各类产品数量、金额及同比变化情况。结合期后主要客户需求变化、备货产品库存消化情况、发行人是否被其他供应商替代等因素，详细说明发行人期后主要境外客户、贸易商客户收入下滑的原因，与相关销售区域的市场规模及销售变化趋势是否一致，发行人业绩是否存在持续下滑风险，结合北美地区的贸易政策变化及在手订单情况，测算北美贸易风险对发行人营业收入及利润占比的影响，并做重大事项提示及风险揭示。请保荐机构、申报会计师核查上述事项并发表明确意见，并详细说明对境内外贸易商客户终端销售真实性的核查方式、核查范围、核查比例及核查结论，核查方式、核查范围能否有效支撑核查结论。（第二轮审核问询函问题1）
(一) 说明2021年提前增加备货客户的备货产品构成、备货数量和金额、备货时间，与相关客户以前年度同期的产品销售情况是否存在较大差异，期后退换货情况及风险，说明相关客户备货的真实性、合理性，是否存在客户配合发行人突击确认收入的情况
1. 相关客户备货的原因
(1) 北美地区消费市场需求上升
北美地区系公司主要境外销售市场之一，主要客户包括以美国市场为主的MiTM Corporation（以下简称MiTM公司（美国））、Karcher公司（德国）（公司全称Alfred K?rcher SE & Co. KG，下属公司包括Karcher North AmericaCamas、Karcher Cleaning Systems Sdn.Bhd.、Karcher Pty Ltd.和KarcherCanada Inc.等公司）、SHINING GOLDEN YIDA WELDING AND CUTTING MACHINERYMANUFACTURE LIMITED（以下简称SGY公司（香港））以及上海东贸贸易有限公司（以下简称上海东贸）等四家公司。
报告期内，公司向北美地区销售情况具体如下：
单位：万元
| 销售区域 | 2022年1-6月 | 2021年 | 2020年 | 2019年 |
| 北美地区 | 4,194.53 | 12,202.87 | 10,409.28 | 9,825.81 |
| 其中：美国 | 3,802.21 | 10,913.64 | 9,705.67 | 9,401.32 |
| 美国占比 | 90.65% | 89.43% | 93.24% | 95.68% |
2021年公司北美销售增长与北美市场的需求增长密切相关。2021年初，美国政府推出1.9万亿美元的“美国援助计划法案”（American Rescue Plan），旨在应对疫情与经济衰退，受此影响美国市场消费需求有所增长，2021年美国零售和食品服务销售额总体呈上升趋势，如下图所示。
注：数据源自同花顺iFinD
(2) 海运运力相对紧张
报告期内，公司外销货物主要通过宁波港出口，2021年度宁波出口集装箱运价指数（美西（美国西海岸）航线）如下：
注：数据源自宁波航运交易所，通过计算和记录宁波舟山港出口国际航线的集装箱货运价格变动信息，客观反映国际集装箱班轮运输市场的运价走势
2020-2021年全球主干航线（亚洲-美西）综合准班率指数如下：
注：数据源自上海航运交易所，通过将班轮公司公布的ETB（预计靠泊时间）与ATB（实际靠泊时间）作对比，偏差不超过24小时计为准班，将准班次数占总班次的比例作为准班率
由上述图表可见，受疫情等因素影响，2021年度中国宁波至美西航线的运价指数，自年初的2,455.20点上升至年末的4,720.63点，涨幅高达92.27%。同年亚洲-美西航线准班率整体也较上年度大幅下降。
海运运力资源的紧张，使得相关航线价格也呈现大幅上涨且准班率大幅下降，导致公司货物出口前，预定舱位与集装箱所需时效进一步延长，因此2021
年客户的交货周期要求较往期有所延长。
综上所述，在市场需求上升及疫情等因素导致海运运力紧张的影响下，相关客户基于货物供应稳定性考虑，提前备货，具有合理性。
2. 2021年提前增加备货客户的备货产品构成、备货数量和金额、备货时间，与相关客户以前年度同期的产品销售情况是否存在较大差异
2021年度，MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）和上海东贸采购额增加，主要系在市场需求上升及疫情等因素导致海运运力紧张的影响下，客户基于货物供应稳定性考虑，提前备货所致。由于客户采购是其根据自身需求考虑的整体行为，并不能单独区分备货的具体金额、数量与时间，故以下从相关客户各期整体采购的情况进行分析。
2019-2021年度，公司对MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）和上海东贸产品主营业务销售具体情况如下：
单位：个、万元
| 客户名称 | 产品类别 | 2021年度 | 2020年度 | ||||
| 销售数量 | 销售金额 | 销售占比 | 销售数量 | 销售金额 | 销售占比 | ||
| MiTM公司（美国） | 高压清洗机 | -- | -- | -- | -- | -- | -- |
| 高压柱塞泵 | 74,636 | 3,323.36 | 86.69% | 60,129 | 2,510.49 | 90.38% | |
| 清洗机附件 | 107,701 | 510.26 | 13.31% | 90,157 | 267.22 | 9.62% | |
| 小 计 | 182,337 | 3,833.61 | 100.00% | 150,286 | 2,777.71 | 100.00% | |
| Karcher公司（德国） | 高压清洗机 | -- | -- | -- | -- | -- | -- |
| 高压柱塞泵 | 3,240 | 195.30 | 10.14% | 1,477 | 95.66 | 6.17% | |
| 清洗机附件 | 215,123 | 1,730.35 | 89.86% | 173,886 | 1,454.14 | 93.83% | |
| 小 计 | 218,363 | 1,925.65 | 100.00% | 175,363 | 1,549.80 | 100.00% | |
| 上海东贸 | 高压清洗机 | 220 | 39.77 | 2.46% | 316 | 65.30 | 5.24% |
| 高压柱塞泵 | 9,380 | 604.88 | 37.43% | 8,330 | 561.71 | 45.10% | |
| 清洗机附件 | 657,020 | 971.39 | 60.11% | 525,825 | 618.41 | 49.65% | |
| 小 计 | 666,620 | 1,616.04 | 100.00% | 534,471 | 1,245.43 | 100.00% | |
（续上表）
| 客户名称 | 产品类别 | 2019年度 | ||
| 销售数量 | 销售金额 | 销售占比 | ||
| MiTM公司（美国） | 高压清洗机 | 50 | 11.55 | 0.46% |
| 高压柱塞泵 | 49,528 | 2,080.25 | 83.37% | |
| 清洗机附件 | 58,294 | 403.50 | 16.17% | |
| 小 计 | 107,872 | 2,495.30 | 100.00% | |
| Karcher公司（德国） | 高压清洗机 | -- | -- | -- |
| 高压柱塞泵 | 1,260 | 86.02 | 5.69% | |
| 清洗机附件 | 121,302 | 1,426.82 | 94.31% | |
| 小 计 | 122,562 | 1,512.83 | 100.00% | |
| 上海东贸 | 高压清洗机 | 392 | 76.91 | 7.95% |
| 高压柱塞泵 | 6,415 | 447.18 | 46.25% | |
| 清洗机附件 | 325,871 | 442.77 | 45.79% | |
| 小 计 | 332,678 | 966.87 | 100.00% |
如上表所示，2019-2021年度，公司对上述客户销售的产品结构基本保持稳定，其中MiTM公司（美国）以高压柱塞泵为主，销售占比均在83%以上；Karcher公司（德国）主要以清洗机附件为主，销售占比均在89%以上；上海东贸主要以高压柱塞泵和清洗机附件为主，销售占比均在92%以上。综上所述，2021年提前增加备货客户的整体产品构成与相关客户以前年度同期的产品销售情况差异较小。
3. 期后退换货情况及风险
2022年1-6月，公司对于2021年度销售的退换货金额为1.82万元，金额较小且不涉及上述三家客户。截至2022年6月30日，公司对上述客户2021年末应收账款已经全部收回，回款情况良好。因此，公司2021年不存在期末销售在期后大额退换货的情况及风险。
4. 相关客户备货的真实性、合理性，是否存在客户配合发行人突击确认收入的情况
综上所述，2021年度，在市场需求上升及疫情等因素导致海运运力紧张的影响下，相关客户基于货物供应稳定性考虑，提前备货，具有合理性；提前增加备货客户的整体产品构成与相关客户以前年度同期的产品销售情况差异较小；公司2021年度期后退换货金额较小且相关应收款项已于2022年6月30日之前全部收回，不存在期末销售在期后大额退换货的情况及风险。相关客户备货具有真实性、合理性，不存在客户配合公司突击确认收入的情况
(二) 报告期内对贸易商的销售直接发货给终端客户的具体情况和收入占比。SGY公司、上海东贸等主要贸易商客户采购细分产品的类型和数量，终端
销售的实现情况，发行人与客户合作的稳定性
1. 报告期内对贸易商的销售直接发货给终端客户的具体情况和收入占比
单位：万元
| 年度 | 经销客户 | 提单收货人 | 收货人是否为终端客户 | 营业 收入 | 占贸易商收入比例 |
| 2022年1-6月 | Centress International HK Limited（香港） | AGENCIA DOMINICO PANAMENA,S.A | 是 | 11.11 | 0.23% |
| Nu Air Asia Pacific Limited（香港） | SIP(INDUSTRIAL PRODUCTS) LTD. | 是 | 2.40 | 0.05% | |
| SGY公司（香港） | LG SOURCING, INC[注] | 是 | 1,881.15 | 38.54% | |
| Tarco International Inc. | PRINCESS AUTO LTD. | 是 | 73.37 | 1.50% | |
| Welfull Group Co., Ltd | ALMACENES BOYACA S.A. | 是 | 17.08 | 0.35% | |
| 上海东贸 | TTI（美国） | 是 | 19.54 | 0.40% | |
| MIKEL'S（墨西哥） | 是 | 7.62 | 0.16% | ||
| BBT（危地马拉） | 是 | 26.07 | 0.53% | ||
| Easy Kleen公司（加拿大） | 是 | 132.32 | 2.71% | ||
| FLOW（美国） | 是 | 8.80 | 0.18% | ||
| 合 计 | 2,179.45 | 44.66% | |||
| 2021 年度 | SGY公司（香港） | LG SOURCING,INC., | 是 | 4,922.11 | 43.52% |
| 上海东贸 | TTI（美国） | 是 | 798.06 | 7.06% | |
| Easy Kleen公司（加拿大） | 是 | 770.11 | 6.81% | ||
| MIKEL'S（墨西哥） | 是 | 18.09 | 0.16% | ||
| BBT（危地马拉） | 是 | 34.07 | 0.30% | ||
| Tarco International Inc. | PRINCESS AUTO LTD. | 是 | 492.92 | 4.36% | |
| Nu Air Asia Pacific Limited（香港） | SIP （INDUSTRIAL PRODUCTS） LTD | 是 | 127.17 | 1.12% | |
| Centress International HK Limited（香港） | AGENCIA DOMINICO PANAMENA,S.A | 是 | 101.90 | 0.90% | |
| Zhejiang Everpower Import & Export Co., Ltd | AGENCIA DOMINICO PANAMENA,S.A | 是 | 24.06 | 0.21% | |
| 合 计 | 7,288.49 | 64.45% | |||
| 2020 年度 | SGY公司（香港） | LG SOURCING,INC., | 是 | 4,667.69 | 48.76% |
| 上海东贸 | TTI（美国） | 是 | 607.07 | 6.34% | |
| Easy Kleen公司（加拿大） | 是 | 582.65 | 6.09% | ||
| SURTEK（墨西哥） | 是 | 28.54 | 0.30% | ||
| BBT（危地马拉） | 是 | 53.96 | 0.56% | ||
| Tarco International Inc. | PRINCESS AUTO LTD. | 是 | 194.04 | 2.03% | |
| Zhejiang Everpower | BARNES DE COLOMBIA SA | 是 | 51.20 | 0.53% | |
| Import & Export Co., Ltd | AGRIEURO SRL | 是 | 48.66 | 0.51% | |
| AGENCIA DOMINICO PANAMENA S.A. | 是 | 19.65 | 0.21% | ||
| GLOBAL IMPORT DE COLOMBIA LTDA | 是 | 1.13 | 0.01% | ||
| Nu Air Asia Pacific Limited（香港） | SIP （INDUSTRIAL PRODUCTS） LTD | 是 | 108.12 | 1.13% | |
| 合 计 | 6,362.71 | 66.47% | |||
| 2019 年度 | SGY公司（香港） | LG SOURCING,INC., | 是 | 4,626.13 | 52.57% |
| 上海东贸 | Easy Kleen公司（加拿大） | 是 | 471.83 | 5.36% | |
| TTI（美国） | 是 | 448.63 | 5.10% | ||
| SURTEK（墨西哥） | 是 | 55.43 | 0.63% | ||
| BBT（危地马拉） | 是 | 38.29 | 0.44% | ||
| FLOW（美国） | 是 | 50.82 | 0.58% | ||
| Zhejiang Everpower Import & Export Co., Ltd | BARNES DE COLOMBIA SA | 是 | 51.15 | 0.58% | |
| SETTIMI S.R.L. | 是 | 14.86 | 0.17% | ||
| OKARY STIHL NARANJO | 是 | 6.92 | 0.08% | ||
| TURIANO COMERCAIL | 是 | 1.83 | 0.02% | ||
| GLOBAL IMPORT DE COLOMBIA LTDA | 是 | 1.30 | 0.01% | ||
| Nu Air Asia Pacific Limited（香港） | SIP （INDUSTRIAL PRODUCTS） LTD | 是 | 19.90 | 0.23% | |
| CLARKE INTERNATIONAL LTD | 是 | 151.30 | 1.72% | ||
| ONE SIX EIGHT（HK）CO.,LIMITED | PT. TRI USAHA BUANA SEJATI | 是 | 30.42 | 0.35% | |
| Tarco International Inc. | PRINCESS AUTO LTD. | 是 | 20.61 | 0.23% | |
| SP Tools Asia Ltd | AUSTECH INDUSTRIES PTY，LTD | 是 | 16.97 | 0.19% | |
| SP TOOLS LTD（香港） | AUSTECH INDUSTRIES PTY，LTD | 是 | 3.01 | 0.03% | |
| 合 计 | 6,009.40 | 68.28% | |||
[注]LG SOURCING, INC于1997年1月成立，是劳氏公司的全资子公司，主要负责进口和分销业务
如上表所示，2019-2021年度，公司对贸易商的销售直接发货给终端客户的收入占贸易商总收入之比均在60%以上；2022年1-6月公司对贸易商的销售直接发货给终端客户的收入占贸易商总收入之比为44.66%，有所下降，主要系公司对SGY公司（香港）、上海东贸销售规模有所下降所致。
2. SGY公司、上海东贸等主要贸易商客户采购细分产品的类型和数量，终端销售的实现情况，发行人与客户合作的稳定性
(1) 主要贸易商客户采购细分产品的类型和数量
报告期内，SGY公司、上海东贸等主要贸易商客户采购产品的类型与数量情况如下：
单位：个、万元
| 客户名称 | 产品类型 | 2022年1-6月 | 2021年度 | ||
| 销售数量 | 主营业务收入 | 销售数量 | 主营业务收入 | ||
| SGY公司（香港） | 清洗机附件 | 593,644 | 1,881.15 | 1,746,971 | 4,922.11 |
| 小 计 | 593,644 | 1,881.15 | 1,746,971 | 4,922.11 | |
| 上海东贸 | 高压清洗机 | 130 | 25.53 | 220 | 39.77 |
| 高压柱塞泵 | 1,592 | 108.43 | 9,380 | 604.88 | |
| 清洗机附件 | 76,239 | 51.59 | 657,020 | 971.39 | |
| 小 计 | 77,961 | 185.55 | 666,620 | 1,616.04 | |
| 合 计 | 671,605 | 2,066.70 | 2,413,591 | 6,538.15 | |
| 占贸易商收入之比 | - | 42.98% | - | 57.81% | |
（续上表）
| 客户名称 | 产品类型 | 2020年度 | 2019年度 | ||
| 销售数量 | 主营业务收入 | 销售数量 | 主营业务收入 | ||
| SGY公司（香港） | 清洗机附件 | 1,414,015 | 4,667.69 | 1,421,225 | 4,626.13 |
| 小 计 | 1,414,015 | 4,667.69 | 1,421,225 | 4,626.13 | |
| 上海东贸 | 高压清洗机 | 316 | 65.30 | 392 | 76.91 |
| 高压柱塞泵 | 8,330 | 561.71 | 6,415 | 447.18 | |
| 清洗机附件 | 525,825 | 618.41 | 325,871 | 442.77 | |
| 小 计 | 534,471 | 1,245.42 | 332,678 | 966.86 | |
| 合 计 | 1,948,486 | 5,913.11 | 1,753,903 | 5,592.99 | |
| 占贸易商收入之比 | - | 61.78% | - | 63.55% | |
由上表可见，报告期内,公司主要贸易商客户采购细分产品的类型较为稳定。其中，SGY公司（香港）采购的产品均为清洗机附件，上海东贸采购的产品主要为高压柱塞泵与清洗机附件。
2019-2021年，SGY公司（香港）和上海东贸采购细分产品的数量总体呈逐年上升趋势，主要系在高压清洗设备行业快速发展的背景之下，下游市场的需求不断增加，以及2021年疫情等因素导致海运运力紧张的影响下部分客户进行备货所致；2022年1-6月，SGY公司（香港）和上海东贸采购细分产品的数量有所下降，主要系一方面系2022年美国、加拿大通货膨胀加剧、CPI指数上升
导致消费者实际购买能力下降，市场需求疲软，受此影响上述客户对公司的采购量减少，公司对其销售收入下降所致；另一方面2021年上海东贸在市场需求上升及疫情等因素导致海运运力紧张的影响下，基于货物供应稳定性考虑，提前备货，2022年上半年逐步消化备货，也使其对公司的采购量有所减少所致。公司与SGY公司、上海东贸等主要客户保持持续稳定的合作，随着未来北美市场消费回暖，主要客户备货的消化，同时公司继续开拓北美以外的境外市场，加大国内市场开拓力度，公司业绩将有所回升。
(2) 终端销售的实现情况
公司对贸易商客户均为买断式销售，公司与贸易商客户之下游客户没有直接联系，难以取得其销售数量及金额，公司通过向SGY公司（香港）了解其下游客户劳氏公司（美国）的终端销售的实现情况，以及获取上海东贸与其主要下游客户TTI（美国）和Easy Kleen（加拿大）的沟通邮件了解其主要下游客户总体上终端销售的实现情况。截至2022年8月底，SGY公司（香港）与上海东贸2021年度所采购货物的终端销售实现情况如下：
| 客户名称 | 下游客户 | 实现销售比例 |
| SGY公司（香港） | 劳氏公司（美国） | 80%及以上 |
| 上海东贸 | TTI（美国） | 80%及以上 |
| Easy Kleen（加拿大） | 80%及以上 |
由上表可知，截至2022年8月底，SGY公司（香港）与上海东贸公司2021年度所采购的货物，其主要下游客户实现终端销售比例均在80%及以上。
(3) 发行人与客户合作的稳定性
报告期内，公司与SGY公司（香港）及上海东贸的合作情况如下：
| 客户名称 | 开始合作时间 | 公司优势 | 后续合作开展情况 | 是否发生过退换货 | 是否存在诉讼纠纷 |
| SGY公司（香港） | 2014年 | 质量、产品供应能力有保障、技术持续更新 | 继续保持合作 | 否 | 否 |
| 上海东贸 | 2007年 | 质量和设计 | 继续保持合作 | 否 | 否 |
如上表所示，公司与SGY公司（香港）及上海东贸合作时间较长，客户认为公司产品在质量、交货时间、产品价格等方面存在优势。报告期内未发生过退换货与诉讼纠纷，且后续将继续保持合作。2022年9月，公司通过与SGY公
司（香港）和上海东贸进行邮件确认，上述客户及其下游客户2022年1-6月未变更供应商。同时，公司通过获取贸易商客户与其下游客户的沟通邮件或订单等方式，了解到其主要下游客户未变更供应商。因此，公司与SGY公司（香港）及上海东贸的合作情况较为稳定。
(三) 根据回复文件，MiTM公司采用OBM模式从公司采购高压柱塞泵和清洗机附件后用于后续生产制造。说明发行人对MiTM公司销售的细分产品构成、单价和数量情况，与发行人其他客户是否存在差异及原因；说明MiTM公司产品定位及下游客户情况，发行人与MiTM公司合作模式与其他客户存在较大差异大原因及商业合理性
1. 说明发行人对MiTM公司销售的细分产品构成、单价和数量情况，与发行人其他客户是否存在差异及原因
(1) 报告期内，公司对MiTM公司销售的细分产品构成、单价和数量情况如下
| 产 品 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 | ||||||||||||
| 收入 （万元） | 数量 （元/台、元/件） | 单价 （元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量 （元/台、元/件） | 单价 （元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量 （元/台、元/件） | 单价 （元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量 （元/台、元/件） | 单价 （元/台、元/件） | 收入占比(%) | |
| 高压清洗机 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | 11.55 | 50 | 2,310.59 | 0.46 |
| 其中：商用清洗机 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | 11.55 | 50 | 2,310.59 | 0.46 |
| 高压柱塞泵 | 959.12 | 18,440 | 520.13 | 88.20 | 3,323.36 | 74,636 | 445.28 | 86.58 | 2,510.49 | 60,129 | 417.52 | 90.22 | 2,080.25 | 49,528 | 420.01 | 83.11 |
| 其中：家用泵 | 124.89 | 4,000 | 312.23 | 11.49 | 1,126.33 | 36,008 | 312.80 | 29.34 | 1,169.07 | 35,536 | 328.98 | 42.01 | 699.88 | 22,086 | 316.89 | 27.96 |
| 商用泵 | 834.23 | 14,440 | 577.72 | 76.72 | 2,197.03 | 38,628 | 568.77 | 57.24 | 1,341.42 | 24,593 | 545.45 | 48.20 | 1,380.06 | 27,440 | 502.94 | 55.14 |
| 工业泵 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | 0.31 | 2 | 1,540.01 | 0.01 |
| 清洗机附件 | 128.28 | 27,273 | 47.04 | 11.80 | 515.08 | 121,405 | 42.43 | 13.42 | 272.27 | 116,247 | 23.42 | 9.78 | 411.24 | 105,913 | 38.83 | 16.43 |
| 其中：工业用 | - | - | - | - | 0.01 | 18 | 5.17 | 0.00 | 0.40 | 5 | 791.95 | 0.01 | - | - | - | - |
| 商 用 | 128.28 | 27,273 | 47.04 | 11.80 | 515.08 | 121,387 | 42.43 | 13.42 | 271.87 | 116,242 | 23.39 | 9.77 | 411.24 | 105,913 | 38.83 | 16.43 |
| 合 计 | 1,087.41 | 45,713 | 237.88 | 100.00 | 3,838.44 | 196,041 | 195.80 | 100.00 | 2,782.75 | 176,376 | 157.77 | 100.00 | 2,503.04 | 155,491 | 160.98 | 100.00 |
(2) 公司对其他客户销售的细分产品构成、单价和数量情况
选取公司其他主要境外客户SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）、Koshin Ltd.（以下简称Koshin公司（日本）），报告期内公司对上述公司销售的细分产品构成、单价和数量情况如下：
1) SGY公司（香港）
| 产品 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 | ||||||||||||
| 收入 （万元） | 数量（件） | 单价 （元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量（件） | 单价 （元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量（件） | 单价 （元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量（件） | 单价 （元/件） | 收入占比(%) | |
| 清洗机附件 | 1,881.15 | 593,644 | 31.69 | 100.00 | 4,922.11 | 1,746,971 | 28.18 | 100.00 | 4,667.69 | 1,414,015 | 33.01 | 100.00 | 4,626.13 | 1,421,225 | 32.55 | 100.00 |
| 其中：商 用 | 1,881.15 | 593,644 | 31.69 | 100.00 | 4,922.11 | 1,746,971 | 28.18 | 100.00 | 4,667.69 | 1,414,015 | 33.01 | 100.00 | 4,626.13 | 1,421,225 | 32.55 | 100.00 |
| 合 计 | 1,881.15 | 593,644 | 31.69 | 100.00 | 4,922.11 | 1,746,971 | 28.18 | 100.00 | 4,667.69 | 1,414,015 | 33.01 | 100.00 | 4,626.13 | 1,421,225 | 32.55 | 100.00 |
2) Karcher公司（德国）
| 产品 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 | ||||||||||||
| 收入 （万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入 （万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | |
| 高压柱塞泵 | 54.98 | 900 | 610.89 | 8.26 | 195.30 | 3,240 | 602.77 | 10.11 | 95.66 | 1,477 | 647.64 | 6.15 | 86.02 | 1,260 | 682.67 | 5.67 |
| 其中：商用泵 | 54.98 | 900 | 610.89 | 8.26 | 195.30 | 3,240 | 602.77 | 10.11 | 95.66 | 1,477 | 647.64 | 6.15 | 86.02 | 1,260 | 682.67 | 5.67 |
| 清洗机附件 | 610.35 | 70,915 | 86.07 | 91.73 | 1,736.31 | 223,602 | 77.65 | 89.89 | 1,460.20 | 181,480 | 80.46 | 93.85 | 1,431.12 | 128,796 | 111.12 | 94.33 |
| 其中：商 用 | 610.35 | 70,915 | 86.07 | 91.73 | 1,736.31 | 223,602 | 77.65 | 89.89 | 1,460.20 | 181,480 | 80.46 | 93.85 | 1,431.12 | 128,796 | 111.12 | 94.33 |
| 其他 | 0.05 | - | - | 0.01 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
| 合 计 | 665.37 | 71,815.00 | 92.65 | 100.00 | 1,931.61 | 226,842 | 85.15 | 100.00 | 1,555.86 | 182,957 | 85.04 | 100.00 | 1,517.13 | 130,056 | 116.65 | 100.00 |
3) Koshin公司（日本）
| 产品 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 | ||||||||||||
| 收入（万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入（万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入（万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | 收入（万元） | 数量（台、件） | 单价（元/台、元/件） | 收入占比(%) | |
| 高压清洗机 | 884.19 | 4,970 | 1,779.05 | 88.10 | 1,446.34 | 8,350 | 1,732.15 | 87.77 | 1,636.61 | 8,823 | 1,854.93 | 88.76 | 1,417.60 | 7,720 | 1,836.27 | 91.35 |
| 其中：家用清洗机 | 599.80 | 3,580 | 1,675.41 | 59.77 | 999.40 | 6,120 | 1,633.01 | 60.65 | 1,163.18 | 6,622 | 1,756.54 | 63.08 | 999.34 | 5,750 | 1,737.98 | 64.39 |
| 商用清洗机 | 284.39 | 1,390 | 2,045.97 | 28.34 | 446.94 | 2,230 | 2,004.24 | 27.12 | 473.43 | 2,201 | 2,150.96 | 25.68 | 418.26 | 1,970 | 2,123.16 | 26.95 |
| 高压柱塞泵 | 7.77 | 123 | 631.66 | 0.77 | 29.04 | 458 | 634.10 | 1.76 | 26.31 | 383 | 687.06 | 1.43 | 21.98 | 324 | 678.47 | 1.42 |
| 其中：家用泵 | 3.76 | 65 | 578.88 | 0.37 | 4.94 | 85 | 581.53 | 0.30 | 4.11 | 65 | 631.65 | 0.22 | 3.36 | 55 | 611.22 | 0.22 |
| 商用泵 | 4.01 | 58 | 690.81 | 0.40 | 24.10 | 373 | 646.08 | 1.46 | 22.21 | 318 | 698.39 | 1.20 | 18.37 | 268 | 685.55 | 1.18 |
| 工业泵 | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | 0.25 | 1 | 2,478.26 | 0.02 |
| 清洗机附件 | 111.63 | 25,989 | 42.95 | 11.12 | 171.74 | 42,712 | 40.21 | 10.42 | 180.46 | 51,283 | 35.19 | 9.79 | 112.32 | 30,756 | 36.52 | 7.24 |
| 其中：工业用 | 0.01 | 60 | 1.95 | 0.00 | 0.02 | 140 | 1.23 | 0.00 | 0.16 | 500 | 3.29 | 0.01 | 0.15 | 430 | 3.42 | 0.01 |
| 商 用 | 111.61 | 25,929 | 43.05 | 11.12 | 171.72 | 42,572 | 40.34 | 10.42 | 180.30 | 50,783 | 35.50 | 9.78 | 112.18 | 30,326 | 36.99 | 7.23 |
| 其他 | - | - | - | - | 0.68 | 15 | 451.99 | 0.04 | 0.50 | 10 | 504.03 | 0.03 | - | - | - | - |
| 合 计 | 1,003.58 | 31,082 | 322.88 | 100.00 | 1,647.80 | 51,535 | 319.74 | 100.00 | 1,843.89 | 60,499 | 304.78 | 100.00 | 1,551.90 | 38,800 | 399.98 | 100.00 |
如上述表格所示，报告期内，公司对MiTM公司销售的产品与对SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的产品存在差异。报告期内，公司对MiTM公司销售的产品主要为高压柱塞泵，收入占比均在83%以上，且所采购的高压柱塞泵平均单价均低于Karcher公司（德国）与Koshin公司（日本）；公司对SGY公司（香港）和Karcher公司（德国）销售的产品主要为清洗机附件，收入占比均在89%以上；公司对Koshin公司（日本）销售的产品主要为高压清洗机，收入占比均在87%以上。
报告期内，公司对MiTM公司销售的产品与对SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的产品存在差异的原因主要系客户性质及其对采购产品的性能与用途不同。具体分析如下：
① MiTM公司（美国）系制造商，其采购的高压柱塞泵主要用于配套生产成最终产品。而SGY公司（香港）为贸易商，采购的产品主要为清洗机附件，用于直接销售给零售商；Koshin公司（日本）虽为制造商，采购的产品以高压清洗机为主，主要用于直接销售给代理商或者零售商。Karcher公司（德国）同为制造商，主要采购公司的清洗机附件，部分用于再生产，部分用于直接销售给代理商或零售商。
② 因高压柱塞泵产品的材质、压力值、使用寿命等性能差异，一般商用泵的价格高于家用泵。而MiTM公司（美国）所采购的高压柱塞泵以商用泵为主，家用泵为辅。而Karcher公司（德国）所采购的均为商用泵，故Karcher公司（德国）所采购的高压柱塞泵平均单价相对较高。Koshin公司（日本）采购的泵类产品与MiTM公司（美国）产品特性不同，用途差异较大，生产成本上前者所购产品相对较高，故MiTM公司（美国）所采购的高压柱塞泵平均单价相对较低。
2. 说明MiTM公司产品定位及下游客户情况，发行人与MiTM公司合作模式与其他客户存在较大差异大原因及商业合理性
(1) MiTM公司产品定位及下游客户情况
MiTM公司（美国）位于美国中西部的爱荷华州，成立于1971年，多年从事于专业清洗机行业，涉及工业、商用和家用领域。
MiTM公司（美国）的产品主要包括工业用的空气压缩机、高压清洗机和发
电机，商用的空气压缩机、高压清洗机和发电机，家用的空气压缩机、高压清洗机和发电机。MiTM的下游客户主要为其位于美国各地的品牌经销商，通过品牌经销商销售至终端客户。
(2) 发行人与MiTM公司合作模式与其他客户存在较大差异大原因及商业合理性公司与MiTM公司（美国）的合作模式以OBM为主，与SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的合作模式以ODM为主。
1) 公司与MiTM公司的合作模式以OBM为主的原因
OBM模式，即公司自有品牌，公司自行创立产品品牌，生产、销售拥有自主品牌的产品。公司售卖给MiTM公司（美国）的产品主要为自主品牌产品。公司与MiTM公司（美国）的合作模式以OBM为主的原因具体如下：
① 公司具有较强的研发设计能力，并形成了自有品牌；公司在长期的设计和生产过程中，积累了公司在产品研发、设计、生产方面的能力，可以为公司OBM模式合作的客户提供相关支持；
② 公司销售给MiTM公司（美国）的产品主要为高压柱塞泵，客户采购后用于配套生产高压清洗机，高压柱塞泵为MiTM公司最终成品的零部件。因此，MiTM公司对贴牌的需求并不强烈，公司借此和其业务采用了OBM模式，以提升公司自有品牌的市场影响力，采用该模式是双方共同协商确认的结果。
2) 公司与SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的合作模式以ODM为主的原因
ODM模式，即公司自行开发和设计产品，产品开发完成后供客户选择，并根据客户要求定制化生产，产品贴客户指定商标销往其下游客户。
① 公司具有较强的研发设计能力，公司成立至今累计开发多种型号新产品，得到SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的认可，并能够根据其要求定制化生产产品；
② SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的品牌知名度较高，由于用户消费习惯与产品使用习惯短时间难以改变，新品牌短期内难以得到市场认可，形成稳定的消费群。公司借助SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）产品品牌影响力、市场渠道及客户资源，可迅速提升公司的销售规模。
③ 公司销售给SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的产品主要为高压清洗机和清洗机附件，这两种产品可以直接销售给终端客户。但是，公司直接进入国际市场需要支付较高的销售费用、仓储物流费用等，前期的市场投入较大；公司基于目前的资本规模及综合实力，采用ODM模式可以节约大量时间和费用，规避经营风险，充分发挥各自比较优势。综上所述，公司基于对品牌的选择、公司技术能力、产品结构、销售规模和营销费用等因素，与MiTM公司（美国）采取OBM合作模式为主，与SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）采用ODM合作模式为主，具有商业合理性。
(四) 说明2022年1-6月境外销售的各类产品数量、金额及同比变化情况。结合期后主要客户需求变化、备货产品库存消化情况、发行人是否被其他供应商替代等因素，详细说明发行人期后主要境外客户、贸易商客户收入下滑的原因，与相关销售区域的市场规模及销售变化趋势是否一致，发行人业绩是否存在持续下滑风险，结合北美地区的贸易政策变化及在手订单情况，测算北美贸易风险对发行人营业收入及利润占比的影响，并做重大事项提示及风险揭示
1. 说明2022年1-6月境外销售的各类产品数量、金额及同比变化情况
2022年1-6月及上年同期，境外销售的各类产品数量、金额情况如下：
| 项 目 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | ||||
| 金额(万元) | 数量（台、件） | 金额变动情况 | 数量变动情况 | 金额(万元) | 数量（台、件） | |
| 高压清洗机 | 3,448.00 | 16,190 | 19.98% | 6.43% | 2,873.74 | 15,212 |
| 高压柱塞泵 | 2,037.61 | 34,934 | -4.56% | -16.55% | 2,135.04 | 41,861 |
| 清洗机附件 | 3,870.75 | 1,055,792 | -32.42% | -38.04% | 5,727.59 | 1,704,115 |
| 其他 | 32.10 | 1,512 | -18.82% | 87.36% | 39.54 | 807 |
| 合 计 | 9,388.46 | 1,108,428 | -12.88% | -37.09% | 10,775.91 | 1,761,995 |
如上表所示，2022年1-6月境外销售的高压清洗机数量、金额略有上升，高压柱塞泵和清洗机附件数量、金额有所下降。其中，2022年1-6月境外销售的清洗机附件数量、金额下降幅度较大，主要系公司对SGY公司（香港）的销售量下降较大所致。
2. 结合期后主要客户需求变化、备货产品库存消化情况、发行人是否被其他供应商替代等因素，详细说明发行人期后主要境外客户、贸易商客户收入下
滑的原因，与相关销售区域的市场规模及销售变化趋势是否一致，发行人业绩是否存在持续下滑风险
(1) 2022年1-6月及上年同期，报告期内前五大境外客户、贸易商客户销售收入情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 内销/外销 | 销售模式 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | 变动幅度 |
| SGY公司（香港） | 外销 | 贸易商模式 | 1,881.15 | 3,324.37 | -43.41% |
| MiTM公司（美国） | 外销 | 直销模式 | 1,086.42 | 1,356.14 | -19.89% |
| Koshin公司（日本） | 外销 | 直销模式 | 999.67 | 828.56 | 20.65% |
| Karcher公司（德国） | 外销 | 直销模式 | 662.37 | 1,277.66 | -48.16% |
| Green Canpump Inc.（加拿大） | 外销 | 贸易商模式 | 650.80 | 250.28 | 160.03% |
| Mundimport公司（巴拿马）/TRECX公司（厄瓜多尔）[注1] | 外销 | 贸易商模式 | 354.75 | 246.32 | 44.02% |
| 上海东贸 | 内销 | 贸易商模式 | 185.55 | 851.89 | -78.22% |
| Clarke公司（英国）[注2] | 外销 | 贸易商模式 | 105.21 | 94.29 | 11.58% |
| Barbuy Team S.A.（阿根廷） | 外销 | 贸易商模式 | 233.77 | 72.27 | 223.43% |
[注1]Mundimport公司全称Mundimport Corp.，TRECX公司全称TRECXS.A.，下同。两者为受同一实际控制人控制的企业，金额合并统计
[注2]Clark公司全称Clarke International Limited，下同
如上表所示，2022年1-6月主要境外客户、贸易商客户中，SGY公司（香港）、MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）与上海东贸等四家客户收入下滑，上述客户销售市场主要为北美市场。
(2) 主要客户需求变化
2022年1-6月与2021年1-6月，上述收入下滑的客户累计下单金额如下：
单位：万元/万美元
| 客户名称 | 内销/外销 | 销售模式 | 币种 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | 变动幅度 |
| SGY公司（香港） | 外销 | 贸易商模式 | 美元 | 171.93 | 359.58 | -52.19% |
| MiTM公司（美国） | 外销 | 直销模式 | 美元 | 151.65 | 292.17 | -48.10% |
| Karcher公司（德国） | 外销 | 直销模式 | 美元 | 54.68 | 168.00 | -67.45% |
| 上海东贸 | 内销 | 贸易商模式 | 人民币 | 464.47 | 934.61 | -50.30% |
如上表所示，上述主要客户2022年1-6月下单金额较上年同期降幅均在
40%以上，主要系客户需求较上年同期有明显下降所致，与收入变化趋势一致。
(2) 备货产品库存消化情况
上述客户中，MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）和上海东贸下游客户2021年度为应对疫情影响提前增加备货。根据公司2022年9月与客户邮件确认，截至2022年8月31日，MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）和上海东贸主要下游客户2021年采购产品库存消化情况如下：
| 客户名称 | 下游客户 | 备货产品库存消化比例 |
| MiTM公司（美国） | - | 100% |
| Karcher公司（德国） | - | 仍有库存，预计11月陆续恢复正常采购水平 |
| 上海东贸 | TTI（美国） | 80%及以上 |
| Easy Kleen（加拿大） | 80%及以上 |
注1：MiTM公司（美国）和Karcher公司（德国）为制造商，将其对外销售认定为已实现终端销售
注2：公司通过与MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）进行邮件沟通，获取上海东贸与其主要下游客户的沟通邮件等方式了解2021年采购产品库存消化比例
由上表可知，截至2022年8月底，MiTM公司（美国）2021年备货产品已消耗完毕，上述其余客户2021年备货产品大部分已消耗。
(3) 发行人是否被其他供应商替代
2022年上半年销售同比有所下降，主要原因系一方面2022年北美市场通货膨胀加剧，消费者实际购买能力下降，市场需求疲软，受此影响客户对公司的采购量减少；另一方面2021年部分客户在市场需求上升及疫情等因素导致海运运力紧张的影响下，基于货物供应稳定性考虑，提前备货，2022年上半年逐步消化备货，也使该部分客户对公司的采购量有所减少。
根据2022年1月对SGY公司的访谈，受制于中美贸易等影响，劳氏公司倾向于SGY公司从东南亚等地采购，但SGY公司考虑到浙江大农产品的优势，客户信誉优良，将持续与浙江大农合作。2022年1-6月，SGY公司收入同比下降，主要原因为终端美国市场需求较上年同期有明显下降所致。SGY公司（香港）
2022年1-6月并未变更供应商。
根据公司与SGY公司（香港）、MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）以及上海东贸与其主要下游客户的邮件确认，上述客户2022年1-6月均未变更供应商。
(4) 主要销售区域市场规模及销售变化趋势
2022年1-6月，公司主要境外客户、贸易商客户收入下滑主要系公司对销售市场主要为北美市场的客户收入下滑。
2022年1-6月及2021年同期公司产品按运抵地区划分的销售情况如下：
单位：万元
| 运抵地区 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | 变动幅度 |
| 北美地区 | 4,194.53 | 6,617.63 | -36.62% |
| 其中：美国 | 3,802.21 | 6,029.60 | -36.94% |
| 美国占比 | 90.65% | 91.11% | -- |
如上表所示，2022年1-6月公司对北美地区的销售出现了较大下降，且公司对美国的销售占公司对北美地区销售的90%以上，主要系美国宏观经济指标持续恶化所致，下面通过对美国整体经济情况和美国零售商库存销售比变化情况对美国市场规模变化进行分析。
1) 美国整体经济情况
同花顺iFinD公布的“美国CPI：当月同比”从2021年初的1.4%，上升到2022年6月的9.1%。宏观经济指标不断恶化表明美国整体经济下行压力较大，受此影响消费者购买力下降，消费市场较不景气。公司对北美地区销售下降与美国整体经济下行趋势一致。
2） 美国零售商库存销售比变化情况
2021年至2022年6月，美国零售商库存销售比（库存量/销售额）情况如下：
注：数据源自同花顺iFinD由上表可见，2021年至2022年6月，公司产品主要销售地美国的零售商库存销售比呈先降后升趋势，且上升趋势始于2021年末。2022年1-6月美国零售市场整体库存水平较高，销售乏力。公司对北美地区销售下降与美国零售商库存销售比变化趋势一致。综上所述，公司主要境外客户、贸易商客户收入的终端市场主要系北美市场，2022年上半年收入下滑的原因主要系受美国等主要市场整体销售不景气，客户需求下降，以及主要客户2021年备货库存在2022年逐步消耗。公司收入下滑情形与美国整体经济下行趋势和美国零售商库存销售比变化趋势一致。
(5) 发行人业绩是否存在持续下滑风险
1) 2022年1-6月业绩下滑情况
2022年1-6月，公司营业收入12,660.67万元，净利润2,329.04万元，较上年同期分别下滑14.48%与3.09%，业绩下滑主要系公司销售下滑所致。2022年1-6月及上年同期，公司主营业务收入变动情况如下：
单位：万元
| 销售区域 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | 变动幅度 |
| 外销 | 9,259.77 | 10,734.24 | -13.74% |
| 其中：北美地区 | 4,194.53 | 6,617.63 | -36.62% |
| 其他地区 | 5,065.24 | 4,116.61 | 23.04% |
| 内销 | 2,849.97 | 3,814.01 | -25.28% |
| 合 计 | 12,109.74 | 14,548.25 | -16.76% |
注：经审计的2021年1-6月主营业务外销收入为10,734.24万元，首轮审核问询函回复的10,699.94万元为未审数据
如上表所示，外销方面，受北美消费市场景气度下滑、消化前期库存等因素的影响，2022年上半年外销公司收入较上年同期有所下滑。内销方面，受疫情等因素影响销售收入也有所下降。
2) 公司应对收入下滑的措施
为应对收入下滑，公司积极开拓境外非北美市场，2022年1-6月，公司境外销售中非北美市场销售收入增长23.04%，已取得了初步成效。
同时，在国产替代进口趋势日益显著的背景下，公司加大国内市场的开拓力度。目前，公司已通过了中联重科股份有限公司下属的混凝土泵送机械分公司的供应商准入审核，预计第四季度开始陆续供货；并且与三一集团有限公司下属企业就市政环卫车辆及工程车辆配套设备合作完成接洽并进入供应商审核阶段，与此同时公司已通过其他供应商间接向其小批量供货。与上述客户预期合作开展情况如下：
| 客户名称 | 客户介绍 | 未来合作内容 | 目前合作进展 |
| 中联重科股份有限公司混凝土泵送机械分公司 | 中联重科股份有限公司（000157）主要从事工程机械、农业机械等高新技术装备的研发制造，注册资本86.67亿元，总资产1315亿元，位居全球工程机械企业第5位 |
基于工程机械配套设备开展合作，公司将为其提供高压柱塞泵及配套附件，主要用于工程车辆作业后的清洗
| 已通过供应商准入审核，目前处于产品试制验证，预计四季度开始陆续供货 | |||
| 三一环境产业有限公司 | 三一集团有限公司下属企业。三一集团是中国领先的工程机械企业，福布斯全球500强企业。集团旗下拥有三一国际（HK，00631）、 三一重能（SH，688349）等上市公司 | 基于市政环卫车辆配套设备及工程机械配套设备开展合作，公司将为其供应高压柱塞泵等系列产品，用于配套市政环卫车辆以及工程车辆作业后的清洗 | 已进入供应商系统审核阶段，预计2022年10-11月开展验厂及供应商准入审核 |
| 三一汽车制造有限公司 | 已通过其他供应商间接向其小批量供货 |
上述两家客户均为相关行业内知名厂商，业务规模与资金实力雄厚，未来与上述客户的合作将有助于进一步提升公司内销收入，提升公司业绩。
3) 2022年1-9月业绩情况
2022年1-9月，公司未经审计营业收入18,072.96万元，较去年同期下降
13.14%，净利润3,395.54万元，较去年同期下降4.02%。公司各项经营活动正
常，第三季度业绩较为稳定。2022年1-9月，公司经营业绩情况如下：
单位：万元
| 销售区域 | 2022年1-9月 | 2021年1-9月 | 同比变动幅度 |
| 营业收入 | 18,072.96 | 20,806.62 | -13.14% |
| 营业利润 | 4,011.40 | 4,049.74 | -0.95% |
| 净利润 | 3,395.54 | 3,537.61 | -4.02% |
| 扣非后净利润 | 3,208.86 | 3,307.48 | -2.98% |
注：上述数据未经审计综上所述，2022年上半年公司主要境外客户、贸易商客户收入下滑主要系公司对销售市场主要为北美市场的客户收入下滑，原因主要系北美消费市场景气度下滑和疫情等因素影响导致客户需求下降；截至2022年8月底，MiTM公司（美国）2021年备货产品已消化完毕，上述其余客户2021年备货产品大部分已消化；公司与主要客户保持持续稳定的合作；公司收入下滑情形与美国整体经济下行趋势和美国零售商库存销售比变化趋势一致。随着公司继续开拓北美以外的境外销售市场，加大国内市场的开拓力度，以及未来北美市场消费回暖，公司业绩将有所回升，持续下滑风险较小。
3. 结合北美地区的贸易政策变化及在手订单情况，测算北美贸易风险对发行人营业收入及利润占比的影响，并做重大事项提示及风险揭示
(1) 北美地区的贸易政策变化
报告期内，北美地区贸易政策的变化主要体现在关税政策变动影响。2019年5月10日，美国对第三批2000亿美元中国商品加征关税从加征10%上调至加征25%，公司通过及时下调相关产品售价，与客户分担加征关税的影响。2019年5月11日至2022年8月31日，北美地区相关贸易政策未发生重大变动。
(2) 测算北美贸易风险对发行人营业收入及利润的影响
截至2022年6月30日及2021年6月30日，公司按运抵国划分的外销在手订单情况具体如下：
单位：万元
| 销售区域 | 2022年6月30日 在手订单 | 2021年6月30日 在手订单 | 变动幅度 |
| 北美 | 1,230.62 | 3,153.64 | -60.98% |
| 其他 | 3,419.67 | 3,526.55 | -3.03% |
| 合 计 | 4,650.29 | 6,680.19 | -30.39% |
如上表所示，2022年6月30日公司将发往北美地区的在手订单金额较上年同期下滑明显，降幅达60.98%。假定汇率、产品结构、毛利率等因素均保持不变，若2022年7-12月北美地区销售收入同比下滑30%与60%，对2022年公司主营业务收入及利润的影响如下：
单位：万元
| 项 目 | 下降30% | 下降60% |
| 测算2022年北美收入 | ||
| 2021年7-12月北美收入 | 5,585.24 | 5,585.24 |
| 2022年7-12月北美收入下降 | -1,675.57 | -3,351.15 |
| 测算2022年7-12月北美收入 | 3,909.67 | 2,234.10 |
| 2022年1-6月北美收入（已实现） | 4,194.53 | 4,194.53 |
| 测算2022年全年北美收入 | 8,104.20 | 6,428.63 |
| 2021年北美收入 | 12,202.87 | 12,202.87 |
| 2022年北美收入变动幅度 | -33.59% | -47.32% |
| 对主营业务收入的影响 | ||
| 测算2022年主营业务收入 | 24,415.19 | 22,739.62 |
| 2021年主营业务收入 | 28,512.83 | 28,512.83 |
| 主营业务收入变动幅度 | -14.37% | -20.25% |
| 对营业利润的影响 | ||
| 测算2022年营业利润 | 4,340.97 | 3,814.22 |
| 2021年营业利润 | 4,934.06 | 4,934.06 |
| 营业利润变动幅度 | -12.02% | -22.70% |
| 对净利润的影响 | ||
| 测算2022年净利润 | 3,851.31 | 3,383.98 |
| 2021年净利润 | 4,413.05 | 4,413.05 |
| 2022年净利润变动幅度 | -12.73% | -23.32% |
注：测算营业利润时，假设2022年7-12月期间费用金额与上年同期保持不变；测算净利润时，假设营业外收入支出为零，且按2021年度所得税/利润
总额之比11.28%测算2022年度所得税费用
如上表所示，公司来自北美地区的销售收入占较高。在其他条件不变的情况下，若2022年7-12月北美地区销售收入同比下降30%，则公司2022年全年主营业务收入将下降14.37%，营业利润将下降12.02%，净利润将下降12.73%；若2022年7-12月北美地区销售收入同比下降60%，则公司2022年全年主营业务收入将下降20.25%，营业利润将下降22.70%，净利润将下降23.32%。
(3) 重大事项提示及风险揭示
报告期各期，公司营业收入分别为23,093.84万元、25,229.50万元、29,281.12万元和12,660.67万元，综合毛利率分别为38.00%、37.07%、32.99%和32.63%，净利润分别为3,634.51万元、3,258.97万元、4,413.05万元和2,329.04万元。2022年上半年营业收入为12,660.67万元，较上年同期下降
14.48%，综合毛利率32.63%，较上年同期下滑0.34个百分点，2022年上半年净利润为2,329.04万元，较上年同期下降3.09%。若未来出现宏观经济不景气、市场竞争加剧、疫情加剧、原材料价格上涨和汇率波动等情形，公司将面临业绩下滑的风险。
截至2022年6月30日，公司境外在手订单较上年同期下降30.39%，其中发往北美地区在手订单同比下降60.98%，北美以外地区下降3.03%。假定汇率、产品结构、毛利率等因素均保持不变，若2022年7-12月北美地区销售收入同比下降30%和60%对2022年公司主营业务收入及营业利润的影响如下：
单位：万元
| 项 目 | 下降30% | 下降60% |
| 2022年7-12月北美地区收入变动金额 | -1,675.57 | -3,351.15 |
| 测算2022年北美地区收入 | 8,104.20 | 6,428.63 |
| 2021年北美地区收入 | 12,202.87 | 12,202.87 |
| 2022年北美收入变动幅度 | -33.59% | -47.32% |
| 主营业务收入变动幅度 | -14.37% | -20.25% |
| 测算2022年营业利润 | 4,340.97 | 3,814.22 |
| 营业利润变动幅度 | -12.02% | -22.70% |
| 测算2022年净利润 | 3,851.31 | 3,383.98 |
| 净利润变动幅度 | -12.73% | -23.32% |
注：测算营业利润时，假设2022年7-12月期间费用金额与上年同期保持不变；测算净利润时，假设营业外收入支出为零，且按2021年度所得税/利润总额之比11.28%测算2022年度所得税费用
若北美地区的经济环境持续不景气、贸易政策发生等重大不利变化，可能导致公司来自北美地区的销售收入大幅下降，进而对公司经营业绩产生一定不利影响。
(五) 核查程序与核查结论
1. 核查程序
针对上述事项，我们执行了以下的核查程序：
(1) 对公司营销部门负责人进行访谈，了解2021年MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）和上海东贸等客户提前增加备货的原因，获取并检查公司与相关客户的沟通邮件中所描述的原因；
(2) 查询同花顺iFinD、宁波航运交易所和上海航运交易所等网站，获取美国零售和食品服务销售额、宁波出口集装箱运价指数（美西航线）和全球主干航线（亚洲-美西）综合准班率指数等公开资料；
(3) 统计并复核公司对MiTM公司（美国）、Karcher公司（德国）和上海东贸2019-2021年的销售数量和金额情况；
(4) 统计并复核2022年1-6月对于2021年销售期后退换货情况，检查2021年末应收账款回款情况；
(5) 统计并复核报告期内对贸易商的销售直接发货给终端客户的具体情况和收入占比；
(6) 统计并复核SGY公司、上海东贸等主要贸易商客户采购细分产品的类型和数量；
(7) 直接获取公司与SGY公司、上海东贸等主要贸易商的沟通邮件，核实终端销售的实现情况，公司与客户合作的稳定性；
(8) 统计并复核报告期内公司对MiTM公司销售的细分产品构成、单价和数量情况；
(9) 统计并复核报告期内公司对SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）、Koshin公司（日本）销售的细分产品构成、单价和数量情况；
(10) 对公司营销部门负责人进行访谈，了解公司对MiTM公司（美国）销售的产品与对SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）的产品存在差异的原因，以及MiTM公司产品定位与下游客户情况；对相关客户进行访谈，了解客户性质、商品用途，MiTM公司（美国）主营业务、市场地位以及下游客户情况，并通过公开资料进行核查；
(11) 对公司营销部门负责人进行访谈，了解公司与MiTM公司合作模式与其他客户存在较大差异大原因及商业合理性；
(12) 统计并复核2022年1-6月境外销售的各类产品数量、金额及同比变化情况；
(13) 对公司营销部门负责人进行访谈，了解期后主要客户需求变化、备货产品库存消化情况、公司是否被其他供应商替代等因素；获取主要客户的订单情况，分析客户需求变化；通过获取公司与主要客户的沟通邮件，获取备货产品库存消化情况、公司是否被其他供应商替代情况；
(14) 了解北美地区的贸易政策变化，统计并复核2022年6月30日及同期在手订单情况；
(15) 通过海关总署公布的海关统计数据，查询我国清洗机等产品出口至美国的情况，并与公司出口至美国的销售收入变动情况进行对比分析；
(16) 测算北美贸易风险对公司营业收入及利润占比的影响；
(17) 2022年主要客户需求变化情况以及主要境外客户、贸易商客户收入下滑的具体原因，报告期内北美地区的贸易政策变化情况及对公司经营的影响等内容；
(18) 对报告期内主要境外客户销售收入执行函证程序，具体情况如下：
单位：万元
| 项 目 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
外销营业收入金额①
| 外销营业收入金额① | 9,388.46 | 21,360.18 | 17,887.36 | 16,162.05 |
外销营业收入发函金额②
| 外销营业收入发函金额② | 8,289.92 | 17,781.44 | 15,224.95 | 13,471.30 |
发函比例③=②/①
| 发函比例③=②/① | 88.30% | 83.25% | 85.12% | 83.35% |
回函确认金额④
| 回函确认金额④ | 6,995.55 | 14,323.63 | 12,663.52 | 11,576.95 |
回函确认金额占外销收入比例
⑤=④/①
| 回函确认金额占外销收入比例⑤=④/① | 74.51% | 67.06% | 70.80% | 71.63% |
| 项 目 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
替代测试确认金额⑥
| 替代测试确认金额⑥ | 1,294.38 | 3,457.80 | 2,561.42 | 1,894.35 |
替代测试金额占外销收入比例
⑦=⑥/①
| 替代测试金额占外销收入比例⑦=⑥/① | 13.79% | 16.19% | 14.32% | 11.72% |
回函+替代测试合计确认比例⑧=⑤+⑦
| 回函+替代测试合计确认比例⑧=⑤+⑦ | 88.30% | 83.25% | 85.12% | 83.35% |
(19) 获取公司2022年1-9月财务报表。
2. 核查结论
经核查，我们认为：
(1) 2021年度，相关客户的收入增长主要系市场需求上升及在疫情影响下海运运力紧张的情况下，客户考虑货物供应稳定性，提前备货，具有合理性；提前增加备货客户的整体产品构成与相关客户以前年度同期的产品销售情况差异较小；公司2021年度期后退换货金额较小且相关应收款项已于2022年6月30日之前全部收回，不存在期末销售在期后大额退换货的情况及风险。相关客户备货具有真实性、合理性，不存在客户配合公司突击确认收入的情况；
(2) 2019-2021年度，公司对贸易商的销售直接发货给终端客户的收入占贸易商总收入比例均在60%以上；2022年1-6月相关占比有所下降，主要系公司对SGY公司（香港）、上海东贸销售规模有所下降所致。2019-2021年，SGY公司（香港）和上海东贸采购细分产品的数量总体呈逐年上升趋势，而2022年1-6月有所下降。截至2022年8月底，SGY公司（香港）与上海东贸于2021年度所采购货物80%及以上已实现终端销售。公司与SGY公司（香港）及上海东贸合作时间较长，客户认为公司产品在质量、交货时间、产品价格等方面存在优势；报告期内未发生过退换货与诉讼纠纷，且后续将继续保持合作；上述客户2022年1-6月未变更供应商；公司与SGY公司（香港）及上海东贸的合作情况较为稳定。
(3) MiTM公司销售的细分产品构成、单价和数量情况与其他客户（SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本））存在差异，主要系客户性质及其对采购商品的用途不同所致。MiTM公司（美国）是美国专业清洗机行业领导企业，涉及工业、商用和家用领域。其下游客户主要为其位于美国各地的品牌经销商，通过品牌经销商来销售至终端客户。公司基于对品牌的选择、公司技术能力、产品结构、销售规模和营销费用等因素，与MiTM公司（美
国）和其他公司（SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）和Koshin公司（日本）分别采取OBM和ODM为主的合作模式，具有商业合理性。
(4) 2022年1-6月境外销售的高压清洗机数量、金额有所上升，高压柱塞泵和清洗机附件数量、金额有所下降。2022年上半年公司主要境外客户、贸易商客户收入下滑主要系公司对销售市场主要为北美市场的客户收入下滑，原因主要系北美消费市场景气度下滑和疫情等因素影响导致客户需求下降；截至2022年8月底，MiTM公司（美国）2021年备货产品已消化完毕，上述其余客户2021年备货产品大部分已消化；公司与主要客户保持持续稳定的合作；公司收入下滑情形与美国整体经济下行趋势和美国零售商库存销售比变化趋势一致。随着公司继续开拓北美以外的境外销售市场，加大国内市场的开拓力度，以及未来北美市场消费回暖，公司业绩将有所回升，持续下滑风险较小。
2019年5月10日，美国对第三批2000亿美元中国商品加征关税从加征10%上调至加征25%，公司通过及时下调相关产品售价，与客户分担加征关税的影响。2019年5月10日至2022年8月31日，北美地区相关贸易政策未发生重大变动。2022年6月30日在手订单情况较同期有所下降。公司来自北美地区的销售收入占比较高，在其他条件不变的情况下，若2022年7-12月北美地区销售收入同比下降30%，则公司2022全年主营业务收入将下降14.37%，营业利润将下降12.02%，净利润将下降12.73%；若2022年7-12月北美地区销售收入同比下降60%，则公司2022全年主营业务收入将下降20.25%，营业利润将下降
22.70%，净利润将下降23.32%。如北美地区的经济环境持续不景气、贸易政策等发生重大不利变化，可能导致公司来自北美地区的销售收入大幅下降，进而对公司经营业绩产生一定不利影响，公司已在招股说明书中针对性进行重大事项提示及风险揭示。
(六) 详细说明对境内外贸易商客户终端销售真实性的核查方式、核查范围、核查比例及核查结论，核查方式、核查范围能否有效支撑核查结论
1. 对境内外贸易商客户终端销售真实性的核查方式、核查范围、核查比例
(1) 直接获取公司与贸易商客户、贸易商客户与其下游客户之间的邮件
1) 核查方式和核查范围
获取公司与贸易商客户、贸易商客户与其下游客户之间的沟通邮件，就2021年度采购增长原因、所采购存货消耗情况、2022年1-6月采购下滑原因及
预计恢复正常采购的时间等内容进行验证，具体情况如下：
① SGY公司（香港）
SGY公司（香港）与劳氏公司邮件确认情况如下：
| 客户名称 | 下游客户名称 | 确认内容 | 对方回复 |
| SGY公司（香港） | 美国劳氏公司 | 劳氏公司是否自2019年至今（2022年9月）向SGY公司采购清洗机附件 | 是 |
| 邮件附件中的产品[注]是否为劳氏公司向SGY公司所采购的清洗机附件产品 | 是 | ||
| 劳氏公司向SGY公司采购的清洗机附件产品收货人是否均为劳氏公司 | 是 |
[注]邮件附件中的产品均为报告期内公司向SGY公司（香港）销售的产品公司与SGY公司（香港）邮件确认情况如下：
| 客户名称 | 确认内容 | 对方回复 |
| SGY公司（香港） | 劳氏公司向SGY公司采购的清洗机附件型号，贵公司仅向大农采购，是否属实[注] | 是 |
| 2021年度劳氏公司通过贵公司增加采购的原因 | 预计市场需求增加 | |
| 2022年1-6月劳氏公司通过贵公司采购减少的原因 | 市场需求减少 | |
| 2022年，劳氏公司是否继续从贵公司采购清洗机附件 | 是 | |
| 2022年，贵公司是否将继续与公司保持合作，从公司采购清洗机附件 | 是 |
[注]所述清洗机附件型号与均为报告期内公司向SGY公司（香港）销售的产品
由上述表格可知，报告期各期劳氏公司均向SGY公司（香港）采购清洗机附件产品，与SGY公司（香港）均向公司采购清洗机附件产品的情况相吻合；相关产品型号一致且该产品型号SGY公司仅向公司采购；劳氏公司向SGY公司（香港）采购的清洗机附件产品，收货人均为劳氏公司；SGY公司向公司采购的产品均由公司直接发往劳氏公司，表明公司产品最终销往劳氏公司。2021年SGY公司（香港）采购增加主要系客户预计市场需求增加所致，2022年1-6月采购减少主要系市场需求减少所致。
② 上海东贸
上海东贸与终端客户邮件确认情况如下：
| 客户名称 | 下游客户名称 | 确认内容[注1] | 对方回复 |
| 上海东贸 | TTI（美国） | 2021年采购增加的原因 | 市场需求增加 |
| 终端销售比例[注2] | 80%及以上 |
| 2022年采购下滑的原因 | 市场需求减少 | |
| 预期何时恢复正常采购水平 | 2023年下半年 | |
| Easy Kleen（加拿大） | 2021年采购增加的原因 | 市场需求增加、预防疫情导致供货不稳定 |
| 终端销售比例[注2] | 80%及以上 | |
| 2022年采购下滑的原因 | 上年为预防疫情导致供货不稳定而提前备货，今年逐步消化 | |
| 预期何时恢复正常采购水平 | 2023年上半年 |
[注1]采购及销售的产品均指上海东贸自公司采购，并销售至相关终端客户的产品[注2]此处为2021年所购相关产品截至2022年8月底实现销售的比例由上表可知，2021年客户采购增加，主要系市场需求增加及部分客户出于预防疫情可能导致的供货不稳定而提前备货。2022年客户采购下滑，主要系市场需求减少及逐步消化上年为预防疫情导致供货不稳定而提前备货。2021年销售给上海东贸的产品，截至2022年8月底，主要终端客户已实现销售80%及以上。
2) 核查比例
单位：万元
| 项 目 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 核查收入金额 | 2,033.01 | 6,490.28 | 5,857.41 | 5,546.59 |
| 占贸易商模式收入比例 | 42.28% | 57.39% | 61.19% | 63.02% |
注：此表中核查收入及相关比例均为主营业务收入，本题下同
(2) 主要贸易商客户与其下游订单核查
1) 核查方式和核查范围
获取下游客户对SGY公司、上海东贸的订单，与SGY公司、上海东贸公司对公司的订单进行比对，核查贸易商模式收入真实性及终端销售情况。
① SGY公司及其下游客户订单核查情况
SGY公司下游客户为美国大型零售商劳氏公司（Lowe's Companies, Inc.），劳氏公司通过其供应商管理系统向SGY公司下达订单。SGY公司收到劳氏公司系统订单后，根据采购产品型号再向不同供应厂商邮件下达订单。
A. SGY公司提供的劳氏公司下单台账
我们获取了2019年1月-2022年8月SGY公司提供的劳氏公司向SGY公司（公司相关产品部分）下单台账，并将上述下单台账与公司保存的SGY公司下单记录进行比对，订单编号和订单数量一致。B. 发货前劳氏公司验货或免检的记录针对每一笔订单，劳氏公司在公司发货前有验货或免检的对产品质量控制程序。我们获取了报告期内劳氏公司发送的验货、免检通知邮件，具体如下：
单位：单
| 项 目 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 订单笔数 | 23 | 154 | 163 | 66 |
| 抽取免检通知 | 21 | 101 | 85 | 50 |
| 抽取验货通知 | 2 | 41 | 72 | 16 |
| 抽取数量占比 | 100.00% | 92.21% | 96.32% | 100.00% |
我们查阅了上述全部免检或验货通知邮件，并核查了对应的验货报告，与订单核对一致。
② 上海东贸及其下游终端客户订单核查情况
报告期内，上海东贸下游客户主要为Easy Kleen公司和TTI公司，两家下游客户合计收入占公司对上海东贸收入之比分别为86.42%、93.52%、96.78%和
78.13%。我们获取了报告期内Easy Kleen公司和TTI公司对上海东贸的订单，并与上海东贸对公司订单进行比对，比对结果一致。
2) 核查比例
单位：万元
| 项目 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 终端客户订单核查金额 | 2,033.01 | 6,490.28 | 5,857.41 | 5,546.59 |
| 其中：劳氏公司 | 1,881.15 | 4,922.11 | 4,667.69 | 4,626.13 |
| Easy Kleen公司与TTI公司 | 151.86 | 1,568.17 | 1,189.72 | 920.46 |
| 占贸易商模式收入比例 | 42.24% | 57.39% | 61.19% | 63.02% |
(3) 对报告期内对贸易商的销售直接发货给终端客户的情况进行核查
1) 核查方式和核查范围
获取报告期内贸易商模式中由公司直接发货给终端客户的提单等资料，并核实提单收货人是否为终端客户。
2) 核查比例
单位：万元
| 项 目 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 对贸易商的销售直接发往终端客户的对应收入 | 2,179.45 | 7,320.25 | 6,411.39 | 6,065.64 |
| 核查提单对应的收入 | 2,179.45 | 7,320.25 | 6,411.39 | 6,065.64 |
| 占贸易商模式收入比例 | 45.28% | 64.73% | 66.98% | 68.92% |
(4) 通过登陆贸易商或终端客户网站，查询其产品列表中是否列示公司产品
| 贸易商名称 | 终端客户名称 | 贸易商或终端客户官网产品链接 | 是否有公司相关产品 |
| SGY公司（香港） | 美国劳氏公司 | www.lowes.com/ | 是 |
| 上海东贸 | Easy Kleen公司 | easykleen.com/ | 是 |
| TTI公司 | www.ttigroup.com/ | 否[注] | |
| Mundimport公司（巴拿马）/TRECX公司（厄瓜多尔） | - | www.pintulac.com.ec | 是 |
| Green Canpump Inc. | - | www.GreenCanpump.ca | 是 |
| Clarke公司（英国） | - | www.machinemart.co.uk/ | 是 |
| SP Tools Ltd | - | www.sptools.com | 是 |
| Tarco International Inc. | PRINCESS AUTO LTD. | www.princessauto.com/ | 是 |
| Barbuy Team S.A. | - | btatools.com.ar/ | 是 |
| Scintex | - | www.scintex.com.au | 是 |
| Sydney Tools | - | www.sydneytools.com.au | 是 |
| Robin Machineries And Equipment | - | www.robinme.ae | 是 |
| Nu Air Asia Pacific Limited（香港） | SIP(INDUSTRIAL PRODUCTS) LTD. | www.sipuk.co.uk/ | 是 |
| Centress International HK Limited（香港） | AGENCIA DOMINICO PANAMENA,S.A | www.norwikpower.com | 是 |
| TradeTools | - | www.tradetools.com | 是 |
[注]TTI公司采购公司产品最终销售给家得宝公司，家得宝公司网站为https://ir.homedepot.com/，有公司相关产品信息
2) 核查比例
上述贸易商客户或终端客户在报告期内对应公司收入的金额情况如下：
单位：万元
| 期 间 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 对应收入金额 | 3,645.54 | 9,932.15 | 8,301.60 | 6,938.62 |
| 贸易商收入金额 | 4,813.04 | 11,309.14 | 9,571.98 | 8,800.65 |
| 占贸易商模式收入比例 | 75.74% | 87.82% | 86.73% | 78.84% |
(5) 其他核查方式
1) 公司作为终端客户劳氏公司的工厂供应商，每年都需要接受劳氏公司委托的第三方专业机构验厂审计。获取了第三方专业机构受劳氏公司委托的验厂审计通知邮件及出具的验厂审计报告。报告期内，劳氏公司委托第三方专业机构对公司验厂审计情况如下：
| 项 目 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 验厂内容 | Lowe’s Responsible Sourcing Program (RS) AUDIT | Lowe’s Responsible Sourcing Program (RS) AUDIT | Lowe’s Responsible Sourcing Program (RS) AUDIT |
| 第三方机构 | CSTC Standards Technical Services Co., Ltd.（SGS） | CSTC Standards Technical Services Co., Ltd.（SGS） | CSTC Standards Technical Services Co., Ltd.（SGS） |
| 验厂日期 | 2021/10/20 | 2020/11/2 | 2019/11/4 |
注：2022年度劳氏公司对公司的验厂审计尚未开始
2) 获取劳氏公司美国线下实体店销售公司产品的展架陈列照片。
3) Green Canpump Inc.（加拿大）为公司重要境外贸易商客户，其下游客户分为终端客户与零售商客户，报告期内公司对其销售情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2022年1-6月 | 2021年 | 2020年 | 2019年 |
| 销售收入 | 650.80 | 654.56 | 510.48 | 308.76 |
| 贸易商收入金额 | 4,813.04 | 11,309.14 | 9,571.98 | 8,800.65 |
| 占贸易商模式收入比例 | 13.52% | 5.79% | 5.33% | 3.51% |
我们通过邮件方式，向其询证了报告期内各期，自公司所采购存货销往不同类型下游客户的销售占比情况，以及各期末与2022年9月30日的库存情况，具体如下：
① 报告期内向终端客户及零售商客户的销售占比情况：
| 项目 | 2022年1-6月 | 2021年 | 2020年 | 2019年 | ||||
| 终端客户 | 零售商 | 终端客户 | 零售商 | 终端客户 | 零售商 | 终端客户 | 零售商 | |
| 销售占比 | 60% | 40% | 70% | 30% | 75% | 25% | 70% | 30% |
② 报告期各期末，及2022年9月30日客户库存情况：
单位：台、件
| 产品类别 | 2022.9.30 | 2022年1-6月/2022.6.30 | 2021年度/2021.12.31 | 2020年度/2020.12.31 | 2019年度/2019.12.31 | ||||
| 期末库存数 | 当期采购数 | 期末库存数 | 当期采购数 | 期末库存数 | 当期采购数 | 期末库存数 | 当期采购数 | 期末库存数 | |
| 高压清洗机 | 62 | 723 | 410 | 944 | 100 | 212 | 0 | 140 | 0 |
| 高压柱塞泵 | 350 | 5,617 | 3,860 | 5,151 | 500 | 5,230 | 0 | 3,762 | 0 |
| 清洗机附件 | 1,200 | 12,654 | 112 | 7,262 | 2,200 | 7,113 | 0 | 1,505 | 0 |
| 合 计 | 1,612 | 18,994 | 4,382 | 13,357 | 2,800 | 12,555 | 0 | 5,407 | 0 |
如上述表格所示，报告期内Green Canpump Inc.（加拿大）采购公司产品主要直接销往终端客户。截至2022年9月30日，客户期末库存数相对其采购数较小，大部分已实现终端销售。
(6) 综合核查比例
通过上述(1)(2)(3)程序合计核查金额及比例情况如下（已剔除重复部分）：
单位：万元
| 期 间 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 核查收入金额 | 2,162.38 | 7,264.43 | 6,242.07 | 5,731.64 |
| 贸易商收入金额 | 4,813.04 | 11,309.14 | 9,571.98 | 8,800.65 |
| 综合核查比例 | 44.93% | 64.24% | 65.21% | 65.13% |
同时，我们通过上述(4)(5)程序对公司境内外贸易商客户终端销售情况的真实性进行了辅助核查，具体如下：
| 期 间 | 2022年1-6月 | 2021年度 | 2020年度 | 2019年度 |
| 对应收入金额 | 3,645.54 | 9,932.15 | 8,301.60 | 6,938.62 |
| 贸易商收入金额 | 4,813.04 | 11,309.14 | 9,571.98 | 8,800.65 |
| 占贸易商模式收入比例 | 75.74% | 87.82% | 86.73% | 78.84% |
2. 核查结论
经核查，我们认为，报告期内，公司境内外贸易商客户终端销售真实，核查方式、核查范围能够有效支撑核查结论。
二、其他问题
（1）2021年四季度收入占比提高的合理性。根据回复文件，2021年第四季度销售收入主要来自外销客户，且客户集中度相对较高。请发行人结合客户
下单周期、发行人生产周期等因素说明，2021年第四季度确认收入的部分订单与客户下单时间的间隔较长的原因及合理性，收入确认是否合规。
（2）……
（3）……
（4）……
（5）……
请保荐机构核查上述事项并发表明确意见，请申报会计师核查（1）并发表明确意见。（第二轮审核问询函问题6）
(一) 2021年四季度收入占比提高的合理性。根据回复文件，2021年第四季度销售收入主要来自外销客户，且客户集中度相对较高。请发行人结合客户下单周期、发行人生产周期等因素说明，2021年第四季度确认收入的部分订单与客户下单时间的间隔较长的原因及合理性，收入确认是否合规
1. 结合客户下单周期、发行人生产周期等因素说明，2021年第四季度确认收入的部分订单与客户下单时间的间隔较长的原因及合理性
2021年四季度前五大客户各月收入对应的下单时间与收入确认时间间隔情况如下：
单位：万元、月
| 客户名称 | 10月份 | 11月份 | 12月份 | ||||||
| 金额 | 下单 月份 | 平均 间隔 月数 | 金额 | 下单 月份 | 平均 间隔 月数 | 金额 | 下单 月份 | 平均 间隔 月数 | |
| MiTM公司（美国） | 434.81 | 4-6月 | 4.8 | 323.13 | 6-7月 | 4.3 | 609.44 | 9月 | 3.0 |
| SGY公司（香港） | 417.83 | 6-8月 | 2.2 | 337.47 | 8-9月 | 2.7 | 480.43 | 8-11月 | 3.1 |
| 上海东贸 | - | - | 361.65 | 6-8月 | 4.0 | 183.97 | 6-9月 | 4.5 | |
| Karcher公司（德国） | 181.67 | 9-10月 | 1.7 | 137.61 | 8-11月 | 1.5 | 73.46 | 10-11月 | 1.8 |
| Green Canpump Inc.（加拿大） | 171.45 | 4-7月 | 4.5 | 77.19 | 8月 | 3.0 | 121.48 | 4-9月 | 5.5 |
| 小 计 | 1,205.77 | 1,237.05 | 1,468.78 | ||||||
| 当月销售收入 | 2,638.72 | 2,822.14 | 2,741.90 | ||||||
| 收入占比 | 45.70% | 43.83% | 53.57% | ||||||
注：平均间隔月数为该月确认收入对应的所有客户订单，其下单时间与收入确认间隔月数的平均数
从上表可知，MiTM公司（美国）、Green Canpump Inc.（加拿大）、上海东贸的收入确认与下单平均间隔时间相对较长，SGY公司（香港）、Karcher公司（德国）间隔时间较短。
公司产品生产周期为1个月左右且较为稳定，2021年第四季度确认收入的部分订单与客户下单时间的间隔较长的情况受此因素影响较小。 间隔较长的原因主要系客户下单习惯不同和2021年度预定集装箱及海运舱位紧张。具体情况如下：
（1）MiTM公司（美国）
根据其自身采购计划，通常提前较长时间下单，2021年度一般要求货物下单后3-6个月到达，且其下单约定的到货时间与其他客户有所不同，其下单约定到货时间为预计到达美国客户工厂时间，其他客户通常约定到达出口港口时间，因此公司需根据其要求的到货时间，扣除预计海运及到港后清关时间（45天左右）后，安排生产、发货。
2021年度与2020年度，MiTM公司各月收入确认与下单间隔情况如下：
单位：万元、月
| 月份 | 2021年度 | 2020年度 | ||||
| 收入金额 | 占比 | 平均间隔 月数 | 收入金额 | 占比 | 平均间隔 月数 | |
| 1 | 95.36 | 2.49% | 1.5 | 213.92 | 7.70% | 1.5 |
| 2 | 186.57 | 4.87% | 5.0 | - | ||
| 3 | 287.50 | 7.50% | 4.0 | 325.11 | 11.70% | 2.8 |
| 4 | 349.87 | 9.13% | 3.8 | 231.72 | 8.34% | 3.5 |
| 5 | - | 138.89 | 5.00% | 3.0 | ||
| 6 | 436.83 | 11.39% | 5.0 | 33.00 | 1.19% | 3.0 |
| 7 | 110.63 | 2.89% | 3.0 | 544.98 | 19.62% | 3.5 |
| 8 | 726.77 | 18.96% | 5.2 | 979.78 | 35.27% | 1.9 |
| 9 | 272.69 | 7.11% | 4.7 | 277.90 | 10.00% | 2.5 |
| 10 | 434.81 | 11.34% | 4.8 | 0.07 | 0.00% | 1.0 |
| 11 | 323.13 | 8.43% | 4.3 | 30.76 | 1.11% | 0.7 |
| 12 | 609.44 | 15.90% | 3.0 | 1.57 | 0.06% | 1.0 |
| 总计 | 3,833.61 | 100.00% | 4.0 | 2,777.71 | 100.00% | 2.2 |
从上表可知，2021年度各月份收入确认与下单间隔月数较为平稳，2021年该客户下单与货物出口时点平均间隔约4个月，较2020年的平均间隔约2个月有所延长。主要原因为2021海运价格持续上升，航班准班率较上年同期大幅下
降，海运运力紧张使得集装箱及海运舱位紧张，预定所需时间较往年有所延长。
（2）Green Canpump Inc公司（加拿大）和上海东贸
根据公司长期与Green Canpump Inc公司（加拿大）和上海东贸合作经验，其一般在下单后3个月内出口，由于2021年预定舱位和集装箱所需时间延长，客户适当延长公司交货时间，间隔时间为3-4.5个月。其中，2021年12月，Green Canpump Inc公司下单时间与收入确认平均间隔5.5个月，间隔较长原因为该月共2笔订单确认收入，其中1笔为4月份客户下意向单采购新产品型号，公司研发及外购相关物料耗费一定时间，客户于6月份签订合同，公司12月份出口确认收入。
（3）SGY公司（香港）与Karcher公司（德国）
由于两家客户规模较大，其预定集装箱舱位和海运舱位的能力较强，受海运运力紧张的影响较小，因此下单时间与收入确认间隔较小，客户下单时点与报告期内其他时段没有明显变化。
综上所述，2021年第四季度确认收入的MiTM公司（美国）等客户部分订单与客户下单时间的间隔较长主要系客户习惯提前较长时间下单和2021年度预订集装箱及海运舱位紧张等因素导致，具有合理性。
2. 收入确认的合规性
公司外销收入在公司已根据合同约定将产品报关，取得提单，已收取货款或取得了收款权力且相关的经济利益很可能流入时确认收入；内销收入在公司将产品运送至合同约定交货地点并由客户签收或双方对账等方式确认接受后，已收取价款或取得收款权利且相关的经济利益很可能流入时确认收入。公司在控制权转移时，确认收入符合企业会计准则规定。
(二) 核查程序与核查结论
1. 核查程序
针对上述事项，我们执行了以下的核查程序：
(1) 对公司营销部门负责人进行访谈，了解大客户下单周期、生产周期以及2021年四季度确认收入的部分订单与下单时间间隔较长的原因；
(2) 查询宁波航交所、上海航交所等公布的相关航线出口集装箱运价指数以及全球主干航线（亚洲-美西）综合准班率指数等公开指标，并分析其对公司货物交付时效的影响；
(3) 对主要客户四季度收入进行抽查，获取销售合同、发票、出库单、报关单、提单、对账单等资料，核查收入真实性、完整性。
2. 核查结论
经核查，我们认为，2021年第四季度确认收入的MiTM公司（美国）等客户部分订单与客户下单时间的间隔较长主要系客户习惯提前较长时间下单和2021年度预订集装箱及海运舱位紧张等因素导致，具有合理性。公司收入确认符合企业会计准则相关规定。
除上述问题外，请发行人、保荐机构、申报会计师、发行人律师对照《北京证券交易所向不特定合格投资者公开发行股票注册管理办法（试行）》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第46号——北京证券交易所公司招股说明书》《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第47号——向不特定合格投资者公开发行股票并在北京证券交易所上市申请文件》《北京证券交易所股票上市规则（试行）》等规定，如存在涉及股票公开发行并在北交所上市要求、信息披露要求以及影响投资者判断决策的其他重要事项，请予以补充说明。
我们已对照北京证券交易所相关审核要求与规定进行审慎核查。经核查，我们认为，公司不存在涉及向不特定合格投资者公开发行股票并在北京证券交易所上市要求、信息披露要求以及影响投资者判断决策的其他重要事项。
专此说明，请予察核。
天健会计师事务所（特殊普通合伙） 中国注册会计师：
中国·杭州 中国注册会计师：
二〇二二年十月十八日