关于佛山市蓝箭电子股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的
上市委审议意见落实函的回复
保荐人（主承销商）
（海口市南宝路36号证券大厦4楼）
二〇二二年九月
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深圳证券交易所：
根据贵所于2022年9月8日出具的《关于创业板上市委审议意见的落实函》（审核函〔2022〕010878号）（以下简称“落实函”）的要求，金元证券股份有限公司（以下简称“金元证券”、“保荐机构”或“保荐人”）作为佛山市蓝箭电子股份有限公司（以下简称“蓝箭电子”、“发行人”或“公司”）首次公开发行股票并在创业板上市的保荐机构（主承销商），会同发行人等相关各方，本着勤勉尽责、诚实守信的原则，就落实函所列问题逐项进行认真讨论、核查与落实，现回复如下，请予审核。如无特殊说明，本落实函回复中使用的简称或名词释义与《佛山市蓝箭电子股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市招股说明书》（以下简称“《招股说明书》”）一致。
| 落实函所列问题 | 黑体（加粗） |
| 对落实函所列问题的回复 | 宋体（不加粗） |
| 引用原招股说明书内容 | 宋体（不加粗） |
| 对招股说明书的修订、补充 | 楷体（加粗） |
本落实函回复除特别说明外所有数值保留2位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
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目 录
目 录 ...... 2
问题1 ...... 3
问题2 ...... 4
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问题1请发行人在招股说明书中进一步披露保持公司治理有效性、生产经营稳定性拟采取的措施。
【回复】关于保持公司治理有效性、生产经营稳定性拟采取的措施，公司已在招股说明书“第五节 发行人基本情况”之“七、共同控股股东及实际控制人、持有发行人5%以上股份的股东”之“（六）公司保持公司治理有效性、生产经营稳定性拟采取的措施”补充披露如下：
“（六）公司保持公司治理有效性、生产经营稳定性拟采取的措施自股份公司设立以来，公司建立了健全的法人治理结构及相关内部控制制度，且均能够得到良好运行及执行，有效保证了生产经营稳定性和重大决策的延续性；同时，公司拥有稳定的管理团队和核心技术团队，均直接或间接持有公司股份，保证了公司自成立以来的持续稳定发展。
报告期初，公司为进一步健全激励机制，实施了对高级管理人员及中层、助理以上干部、骨干人员的股权激励，股权激励完成后，公司经营层及骨干等人员持有公司股权。未来，公司在成功上市后将会按照上市公司股权激励的相关要求继续通过实施股权激励等方式增强经营管理层和骨干等员工的凝聚力。同时，公司共同实际控制人王成名、陈湛伦、张顺于2022年9月签署了承诺函，承诺在《一致行动协议》约定的有效期内，不单方面主张解除协议，并承诺在有效期届满前进行续签。”
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问题2
请发行人在招股说明书中结合产品结构、主要原材料采购价格变动、销售定价等，披露2021年自有品牌分立器件、集成电路毛利率高于封测服务分立器件、集成电路毛利率的原因及合理性。【回复】关于2021年自有品牌分立器件、集成电路毛利率高于封测服务分立器件、集成电路毛利率的原因及合理性，公司已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“九、经营成果分析”之“（三）毛利及毛利率分析”之“6、2021年公司自有品牌分立器件、集成电路毛利率高于封测服务分立器件、集成电路毛利率的原因及合理性”补充披露如下：
“6、2021年公司自有品牌分立器件、集成电路毛利率高于封测服务分立器件、集成电路毛利率的原因及合理性
公司2020年、2021年主要产品在不同经营模式下的毛利率情况如下：
单位：%
| 产品分类 | 经营模式 | 2021年 | 2020年 |
| 分立器件 | 自有品牌 | 23.04 | 14.57 |
| 封测服务 | 17.80 | 20.90 | |
| 小计 | 21.80 | 15.76 | |
| 集成电路 | 自有品牌 | 37.80 | 13.44 |
| 封测服务 | 24.21 | 27.04 | |
| 小计 | 25.09 | 25.78 | |
| 合计 | 23.11 | 19.97 | |
（1）2021年自有品牌分立器件毛利率高于封测服务分立器件毛利率的原因
1）从产品结构看，市场需求和产品结构调整影响毛利率
从产品结构看，2021年自有品牌分立器件主要产品为三极管、二极管、场效应管，2021年自有品牌分立器件毛利率同比增加8.47个百分点，主要原因为受疫情影响，芯片市场供应紧张，交付周期延长以及国产替代的需求增加，下游需求较旺，从而导致自有品牌分立器件销售单价增加所致，三极管、二极
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管、场效应管销售单价分别较上年增加5.55%、14.84%、13.86%，销售毛利率分别较上年增加8.52个百分点、2.11个百分点、13.29个百分点。
2021年封测服务分立器件主要产品为二极管、场效应管，2021年封测服务分立器件毛利率同比下降3.11个百分点，主要原因为封测服务分立器件产品中销售毛利率较高的场效应管产品销售占比有所下降，收入占比由2020年的42.88%下降至2021年的32.40%，拉低了封测服务分立器件产品的毛利率。
2）从原材料采购看，公司产品结构变化影响原材料采购单价
从芯片采购看，由于产品结构向小型化发展，2021年TO产品中成本较高的TO-252产品芯片采购占比下降，导致TO芯片采购单价下降22.78%，在各封装产品的芯片采购单价普遍上涨的情况下，拉低了自有品牌分立器件芯片采购单价上涨的幅度。
从框架采购看，2021年公司TO大尺寸封装占比下降，且随着高密度框架的应用，能够有效节约单位产品铜的消耗量，抵消了铜带价格上涨的因素影响，拉低了框架平均采购单价。
从塑封料采购看，由于产品结构的调整，高品质塑封料的需求有所增加，采购单价较高的封装产品对应的塑封料采购占比上升，使得2021年塑封料采购单价较上年有所增长。
基于原材料采购价格变动情况，公司自有品牌分立器件产品能够根据市场紧缺程度及原材料价格变动及时调整销售价格抵消材料成本的增加。但封测服务分立器件由于售价端相对稳定，涨价有时滞，原材料价格上涨时售价端短期不会直接体现，因此在材料成本上涨时候封测服务分立器件毛利率出现下降。
3）公司自有品牌分立器件有定价权，在市场供需失衡时能够实现溢价销售
从销售定价看，公司对自有品牌分立器件产品拥有一定的定价权，在2021年市场芯片供应相对紧张的情况下，芯片价格上涨能够直接传导到公司产品售价端，因此公司自有品牌分立器件产品销售价端有较为明显的提升，带动了毛利率上升。
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而公司封测服务分立器件产品由于仅根据不同封装类别收取封测服务费，由客户提供芯片，芯片供应紧张不会直接导致封测服务费用上涨，但会直接影响的是芯片设计公司客户获取芯片的能力。因此，从销售定价看，自有品牌分立器件由于拥有一定定价权，能够在市场供应紧张的情况下，获取产品销售端的溢价。
综上所述，2021年自有品牌分立器件毛利率高于封装服务分立器件毛利率的主要原因如下：①从产品结构来看，2021年自有品牌分立器件毛利率同比增加8.47个百分点，主要原因为受下游需求较旺的影响，自有品牌分立器件销售单价增加、拉高了封测服务分立器件产品的毛利率；2021年封测服务分立器件毛利率同比下降3.11个百分点，主要原因为封测服务分立器件产品中销售毛利率较高的场效应管产品销售占比有所下降，拉低了封测服务分立器件产品的毛利率。
②原材料采购端，由于公司产品结构调整，直接影响了公司采购原材料的具体种类和价格。由于产品结构向小型化发展，2021年TO产品中成本较高的TO-252产品芯片采购占比下降，在各封装产品的芯片采购单价普遍上涨的情况下，拉低了自有品牌分立器件芯片采购单价上涨的幅度；从框架看，2021年公司TO大尺寸封装占比下降，且随着高密度框架的应用，能够有效节约单位产品铜的消耗量，拉低了框架平均采购单价；从塑封料看，产品结构调整对于高品质塑封料的需求导致公司2021年塑封料采购价格有所上涨。综合来看，自有品牌分立器件产品由于销售端提价能够抵消原材料价格上涨对毛利率的影响，但封测服务由于售价相对稳定，在材料成本上涨时候会出现毛利率下降，导致自有品牌分立器件毛利率高于封测服务分立器件；
③售价端，自有品牌分立器件因拥有定价权，在市场供需紧张时能够实现溢价销售，较封测服务分立器件售价端有提价优势。
因此，上述原因综合导致2021年自有品牌分立器件平均售价提高、单位成本降低，毛利率明显上升；同时由于封测服务分立器件售价端上涨相对稳定，销售毛利率较高的场效应管产品销售占比有所下降，导致封测服务分立器件毛利率下降；故自有品牌分立器件毛利率超过封测服务分立器件毛利率具有
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合理性。
（2）自有品牌集成电路毛利率高于封测服务集成电路毛利率的原因1）自有品牌集成电路以锂电充电保护IC为主，2021年产品价格上涨快从产品结构看，自有品牌集成电路主要产品为锂电充电保护IC产品，封测服务集成电路主要产品为AD-DC/DC-DC、稳压IC、LED驱动IC等产品。由于2021年锂电充电保护IC产品市场供需结构失衡，导致锂电充电保护IC产品价格提价较大，单价上涨超过40%，公司自有品牌集成电路90%以上均是锂电充电保护IC产品，拥有产品定价权，因此自有品牌集成电路售价端上涨是带动毛利率上升的主要原因。
2）从主要原材料采购价格变动看，封测服务毛利率受原材料价格变动的影响封测服务集成电路产品价格波动相比原材料价格波动较为刚性，短期的市场供需失衡对于封测服务价格上涨幅度影响有限，而封测服务所用主要材料如铜等金属受市场波动影响较大，当原材料价格波动明显且上涨幅度超过封测服务价格增长幅度时，封测厂商毛利率会受到一定影响。3）从销售定价看，公司自有品牌集成电路产品拥有一定定价权从销售定价看，公司对自有品牌集成电路产品具有一定定价权，因2021年集成电路产品芯片供应紧张，且叠加锂电充电保护IC终端市场需求旺盛的因素，相关产品销售单价提价幅度较大，因此自有品牌集成电路毛利率增加。此外，公司封测服务集成电路客户相对集中，因芯片市场紧张，导致客户芯片采购受到一定不利影响，订单增长幅度减缓，虽然受国产替代的需求增加等因素的影响，公司产品有所提价，但由于平均单价涨幅小于单位成本的涨幅，因此2021年封测服务集成电路毛利率有一定下降。
综上所述，公司自有品牌集成电路毛利率高于封测服务集成电路毛利率的主要原因如下：①产品结构端，自有品牌集成电路主要产品锂电充电保护IC产品售价提升导致自有品牌集成电路毛利率有较大幅度提高；
②从原材料采购看，封测服务毛利率受原材料价格变动影响，在原材料市
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场价格上涨的时候，公司2021年封测服务集成电路毛利率有所下降；
③售价端，公司对自有品牌集成电路产品具有一定定价权，在市场需求旺盛的时候自有品牌可以较为灵活的提价销售。而封测服务价格具有一定刚性，售价端涨价有时滞，原材料价格上涨时售价端短期不会直接体现，导致封测服务集成电路售价端相对稳定。因此，公司自有品牌集成电路毛利率高于封测服务集成电路毛利率主要是受市场需求较旺的影响，自有品牌集成电路产品售价提高，带动毛利率提升较大，超过了封测服务集成电路的毛利率，故自有品牌集成电路毛利率高于封测服务集成电路毛利率具有合理性。”
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（本页无正文，为佛山市蓝箭电子股份有限公司《关于佛山市蓝箭电子股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的上市委审议意见落实函的回复》之盖章页）
佛山市蓝箭电子股份有限公司
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发行人董事长声明
本人已认真阅读《关于佛山市蓝箭电子股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的上市委审议意见落实函的回复》的全部内容，确认本落实函回复的内容真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并承担相应法律责任。
发行人董事长签名：________________
王成名
佛山市蓝箭电子股份有限公司
年 月 日
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（本页无正文，为金元证券股份有限公司《关于佛山市蓝箭电子股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的上市委审议意见落实函的回复》之签字盖章页）
保荐代表人：______________ ______________张 敏 卢丹琴
金元证券股份有限公司年 月 日
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保荐机构总经理声明本人已认真阅读《关于佛山市蓝箭电子股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的上市委审议意见落实函的回复》的全部内容，了解本落实函回复涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，本落实函回复中不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
保荐机构总经理签名：_________________陆 涛
金元证券股份有限公司年 月 日