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关于浙江万得凯流体设备科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市
上市委审议意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
（中国（上海）自由贸易试验区商城路618号）
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深圳证券交易所：
贵所出具的《关于创业板上市委审议意见的落实函》（审核函〔2022〕010353号）已收悉。国泰君安证券股份有限公司作为其保荐机构，会同发行人对落实函所列问题进行了逐项落实，现回复如下，请审核。
对本回复材料中的发行人回复（包括补充披露和说明的事项），本保荐机构均已进行核查，确认并保证其真实、完整、准确。
说明：
一、如无特别说明，本回复报告中的简称或名词的释义与招股说明书中的相同。
二、本回复报告的字体代表以下含义
| 落实函所列问题 | 宋体（加粗） |
| 对落实函所列问题的回复 | 宋体（不加粗） |
| 对招股说明书的补充、修改 | 楷体（加粗） |
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问题：请发行人结合当前国际贸易形势变化、行业竞争格局及发行人的竞争优劣势，在招股说明书中进一步披露发行人在业务持续性和客户稳定性方面是否存在重大风险。请保荐人发表明确意见。【回复】
一、补充披露内容
以下楷体加粗的内容，发行人已在招股说明书“第六节/八、国际贸易形势变化对发行人业务持续性和客户稳定性的影响”中补充披露：
“（一）欧美市场短期内仍对中国厂商较为依赖，公司在中国厂商中具有较强的竞争优势，有能力保持业务的持续性和客户的稳定性
受中美贸易摩擦的影响，美国政府公布的2,000亿美元关税清单中的商品自2019年5月10日加征关税25%。由于公司的阀门、管件等主要产品被纳入加征关税的清单，因此，相关业务受到中美贸易摩擦的一定影响。从结果上看，公司的部分管件订单流失，导致公司2019年、2020年管件类产品销售收入未能实现增长，同时，部分客户的阀门、管件的部分产品价格有2-5%的降幅。但公司的主要客户并未流失，公司的业务仍保持持续增长。报告期内，公司的主营业务收入复合增长率达20.73%，净利润复合增长率达44.09%，保持快速增长趋势。中美贸易摩擦自2018年发生到现在，已经持续了3年多的时间，从历史的数据来看，并未对公司的业务持续性和客户稳定性造成重大不利影响，主要是因为：
1、从竞争格局来看，与印度、东南亚等地区的本土厂商相比，中国企业在技术、成本、品质稳定性、服务响应能力、产业链安全等方面具有明显的优势。东南亚、印度等本土厂商仅能加工简单的、技术要求相对较低的产品，且经常出现品质不稳定等问题。因此，大型客户在一定时期内仍对中国厂商具有较强的依赖性。即便在中美贸易摩擦的背景下，转移的订单也主要是流向东南亚地区的中国厂商手里；
2、在中国厂商中，公司亦具有较为明显的比较优势。首先，在技术水平上，从发明专利来看，公司现有发明专利13项，仅次于艾迪西，高于永和智控、宁
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波华平、埃美柯等厂商。公司建有省级高新技术企业研究开发中心，拥有中国合格评定国家认可委员会认可的检测实验室，曾主持或参与制定4项国家标准、2项行业标准，承担省级工业新产品开发项目5项，承担浙江省重点技术创新项目1项，获得浙江省制造精品认定1项，表明公司的技术水平具有较高的行业认可度；其次，从产品质量来看，公司主要产品分别通过了NSF、cUPC、UL、CSA等认证，拥有进入北美市场的主要资质，表明了发行人的产品在质量、安全、环保等方面获得了北美权威机构的广泛认可，具有较高的产品质量优势和无铅铜工艺技术优势，公司主要产品的质量标准均高于或不低于国家标准和国外先进标准；再次，从规模来看，公司在铜制水暖阀门管件的业务规模位居行业前列，在足够的规模下，公司的自动化生产效率大幅提高，在生产效率、加工精度方面具有明显的规模成本优势；最后，由于公司的综合优势，公司现已赢得了众多国际知名水暖系统提供商的认可，在准入门槛极高的美国市场树立了良好的制造品牌优势。
3、由于对中国厂商的依赖，因此，在贸易摩擦的背景下，客户的主要诉求仍是希望降低产品价格，而非中断合作。公司凭借较强的竞争优势，在中美贸易摩擦的背景下，仍保持着业务的持续增长，主要客户也保持稳定。
4、报告期内，公司的前五大主要客户RWC、Watts、Oatey、Aalberts、SiouxChief、Mosack等均保持持续和稳定合作，并未流失。
综上，尽管国际贸易形势有逆全球化的迹象，但目前并未对发行人的业务持续性和客户稳定性造成重大不利影响。
（二）发行人对未来国际贸易形势变化风险采取的应对措施
同时，公司也积极采取措施应对未来国际贸易形势持续恶化带来的风险，具体为：
1、加大技术研发力度，为客户提供创新产品，提高客户合作粘性
公司是国家高新技术企业，建有省级高新技术企业研究开发中心。公司自设立之初即十分注重技术研究与开发，报告期内，公司持续不断地进行研发投入，研发支出不断增加，累计投入金额6,309.21万元，每年新品打样超过300
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项，在产品设计、制造工艺、试验与检测等方面不断创新，取得了良好的效果。报告期内，公司ODM的产品销售收入分别为25,049.77万元、28,490.28万元、30,429.20万元，逐年上升。持续的研发创新能为客户提供更高的产品附加值，提高产品的市场竞争力，增强与客户的合作稳定性。
2、加快越南生产基地的建设
越南生产基地建设是公司降低美国出口关税成本，增强产品竞争力的重要举措。随着海外疫情的缓解，预计2022年4月越南生产基地开始动工建设，年底前竣工投产。越南生产基地的建设将有力提升公司产品的市场竞争力，加快管件产品订单的回流。同时，海外基地的建设也有助于优化公司的生产布局，提高公司抵御风险的能力。
3、加大对其他区域市场的开拓力度
在开拓新客户方面，公司主要通过国内外行业展会、同行业介绍等方式开展。公司的制造品牌和声誉在行业中具有很高的知名度，除了通过展会主动开拓市场外，行业公司及行业人士也会将公司推荐于其他客户。报告期内，公司在稳固北美市场的同时，积极拓展欧洲、南美洲等海外市场。报告期内，公司欧洲市场和南美洲市场的销售复合增长率分别达到26.75%和70.76%，增长快速。
4、大力开拓内销市场，降低经营风险，培育新的增长点
依托公司的制造品牌综合优势，2020年底，公司开始大力布局内销业务，主要包括两方面：
①在给水配件及空调阀等业务上，公司主要依托制造品牌优势，复制国外市场模式，为下游大型客户提供ODM或OEM产品。目前已与行业内的知名企业武汉金牛、三花股份等达成合作，为其大批量供货。
②在暖通业务上，由于暖通市场尚处于起步阶段，行业增量空间较大，行业也还未形成相对稳定成熟的竞争格局，市场上尚未有强有力的领导者，市场机会较大。有鉴于此，公司抓住时机，以自主品牌积极进入暖通市场业务。目
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前暖通业务已开始成规模对外销售。
目前，上述业务发展势头良好，2021年，上述业务实现销售收入479.25万元。2022年一季度实现相关业务收入约500万元，且呈现逐季快速增长趋势，预计2022年将为公司贡献较大比例的收入。结合上述应对措施，公司将会在销售端积极开拓新的收入增长点，扩大销售区域的分散度，并依托国内外的生产基地，持续保持公司的研发力度和产品竞争力，有效增强公司在潜在国际贸易形势变化下的风险抵御能力。公司在业务持续性和客户稳定性方面不存在重大风险。”
二、核查程序及核查意见
针对上述事项，保荐机构实施了以下核查程序：
（一）核查程序
1、查阅行业研究报告及下游客户年度报告等资料，结合对主要客户的走访以及发行人未来战略布局，分析中美贸易摩擦对发行人业绩的影响程度，分析未来国际贸易形势变化对发行人业务持续性和客户稳定性的影响；
2、访谈发行人高管及研发部门、销售部门负责人，了解行业的发展状况、公司的产品性能、公司的未来布局、产品的市场空间、竞争格局、主要竞争对手等情况；
3、通过网络搜索行业的相关信息和研究资料，查阅同行业公司的网站，了解同行业公司的产品、资质、业务规模等情况；
4、获取发行人与主要客户签订的框架协议、报告期内下单情况和在手订单明细，核查发行人业务的持续性。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为，尽管国际贸易形势有逆全球化的迹象，但凭借发行人在行业内的竞争优势，目前并未对发行人的业务持续性和客户稳定性造成重大不利影响。发行人也已采取积极的业务布局和措施应对外部环境的变化并持续维持自身竞争力，在业务持续性和客户稳定性方面不存在重大风险。
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（本页无正文，为《关于浙江万得凯流体设备科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市上市委审议意见落实函的回复》之盖章页）
浙江万得凯流体设备科技股份有限公司
年 月 日
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发行人董事长声明
本人已认真阅读《关于浙江万得凯流体设备科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市上市委审议意见落实函的回复》的全部内容，确认本回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担相应法律责任。
董事长签字：
钟兴富
浙江万得凯流体设备科技股份有限公司
年 月 日
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（本页无正文，为《关于浙江万得凯流体设备科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市上市委审议意见落实函的回复》之签字盖章页）
保荐代表人签字：
许一忠 李 晨
国泰君安证券股份有限公司
年 月 日
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保荐机构（主承销商）董事长声明
本人已认真阅读《关于浙江万得凯流体设备科技股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市上市委审议意见落实函的回复》的全部内容，了解报告涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，本次回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性、及时性承担相应法律责任。
董事长签字：
贺 青
国泰君安证券股份有限公司
年 月 日