股票简称：火星人 股票代码：300894
火星人厨具股份有限公司
与中信建投证券股份有限公司
关于火星人厨具股份有限公司申请向不特定对象发行可转换公司债券的创业板上市委审议意见落实函的回复
保荐机构（主承销商）
二〇二二年四月
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深圳证券交易所：
根据贵所于2022年4月11日出具的《关于创业板上市委审议意见的落实函》（审核函〔2022〕020073号）的要求，发行人火星人厨具股份有限公司（以下简称“火星人”、“发行人”或“公司”）会同保荐机构中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投”、“保荐机构”）等中介机构对相关问题进行了逐项核实和回复（以下简称“本回复”）。同时，发行人根据审议意见落实函要求对申请材料进行了相应的修改、补充。如无特别说明，本回复中的简称与《火星人厨具股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书（修订稿）》中的简称具有相同含义。涉及募集说明书补充披露或修改的内容已在募集说明书中以楷体加粗方式标明。
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目 录
问题1 ...... 3
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问题1
1、请发行人结合报告期内毛利率变动情况和行业新增产能情况，在募集说明书中进一步披露募投项目预计效益测算的合理性，及对发行人未来经营业绩的影响。请保荐人发表明确意见。回复：
一、请发行人结合报告期内毛利率变动情况和行业新增产能情况，在募集说明书中进一步披露募投项目预计效益测算的合理性，及对发行人未来经营业绩的影响
（一）报告期内公司毛利率变动趋势
报告期内，公司主营业务毛利率分别为52.35%、51.58%、51.04%及46.88%，最近一期毛利率呈下滑趋势。公司毛利率整体处于较高水平，2018年至2020年，公司主要产品集成灶毛利率波动较小，毛利率波动主要系产品结构变化所致。2021年1-9月，受主要原材料采购价格上涨、运输费用转列主营业务成本核算及线上销售产品优惠幅度增加，公司集成灶产品毛利率较2020年下降4.52%。其中，最近一期集成灶产品毛利率下降主要原因为主要原材料采购价格较大幅度上涨。
为降低原材料价格波动风险对公司主要产品毛利率的影响，公司采取了如下措施：
1、降低安全库存量
（1）公司以产定采，在综合考虑下游订单需求、生产计划、公司库存量、在途数量以及供应商的送货周期等因素后，制定采购需求，减少了安全库存量。
（2）公司逐步提升生产工艺，优化采购流程和未来生产计划预测，缩短了原材料采购时间，避免不必要的库存占用，进而减少了安全库存量。
2、优化采购流程
（1）公司密切关注原材料市场价格波动情况，动态跟踪板材、玻璃等主要原材料市场价格走势，根据市场价格和订单情况合理规划原材料采购计划和库存量。
（2）公司在市场价格较为有利时，进行战略采购或预付，锁定优势价格以应
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对原材料价格短期内出现不利波动的风险。
3、优化供应商体系
公司拓展采购渠道，优化供应商体系，积极开发引入新的供应商，扩展供应渠道，采用多家供应商比价采购的方式，分散原材料成本波动风险。
4、向下游价格传导
公司综合考虑产品原材料成本在内的多维因素确定产品价格，根据原材料价格波动情况适时进行价格调整，以向下游传导原材料价格波动带来的影响。
2021年，公司各系列产品执行基本稳定的出厂价。受原材料价格普遍上涨的影响，2021年末公司决定自2022年4月1日起上调集成灶产品出厂单价。2021年第四季度，公司主要原材料采购价格增幅回落或下降。假设其他因素不变，以2021年1-9月集成灶产品的平均售价和毛利率计算，公司集成灶出厂单价上调幅度达2.02%至4.37%，增加集成灶产品毛利率1.03%至2.17%。销售价格的上调将有利于公司向下游传递原材料价格上涨的压力。
综上所述，为降低原材料价格波动风险对公司主要产品毛利率的影响，公司已制定应对措施。公司根据原材料价格波动情况适时进行价格调整，以向下游传导原材料价格波动带来的影响。
（二）行业新增产能情况
同行业可比上市公司主要产品新增产能情况具体如下：
| 序号 | 公司名称 | 项目名称 | 项目规划时间 | 建设期 | 目前实施状态 | 预计产能（万台或万套） |
| 1 | 浙江美大 | 年新增110万台集成灶及高端厨房电器产品项目 | 2018年 | 3年 | 募投项目于2019年3月终止 | 110.00 |
| 2 | 亿田智能 | 环保集成灶产业园项目 | 2019年 | 正在建设中，预计2022年年底完成 | 实施中 | 15.00 |
| 3 | 帅丰电器 | 年新增40万台智能化高效节能集成灶产业化示范项目 | 2018年 | 正在建设中，预计2023年完成 | 实施中 | 40.00 |
| 4 | 华帝股份 | 洗碗机产品生产建设项目 | 2016年 | 2年 | 募投项目已终止 | 20.00 |
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注：上述数据来自上市公司公开披露的公告文件。
近年来，同行业可比上市公司陆续新增产能，市场竞争进一步加剧。但厨电市场、集成灶行业市场空间广阔，同时公司在行业内具有良好的行业地位，将通过差异化竞争策略继续保持市场竞争优势，具体分析如下：
1、 厨电市场空间广阔，集成灶行业渗透率进一步提升
根据中怡康统计，2020年、2021年厨卫电器市场总规模分别为2,134亿元、2,319亿元。发行人主要产品集成灶行业的细分市场2020年和2021年规模分别为181亿元、267亿元，仅占整个厨电行业规模的10%左右。
集成灶行业属于厨电市场中新兴的细分行业，正处于快速发展阶段。我国居民的健康意识增强和人均可支配收入的提升，以及城镇化率持续提高，使得厨电产品未来前景依然广阔，且随着厨电行业集成化趋势和消费升级趋势逐渐凸显，集成灶等新兴细分厨电市场预计未来也将保持快速发展态势，继续提升在消费者中的渗透率。
2、 坚守中高端产品定位，实施差异化竞争策略
相比其他同行业公司产品，发行人始终坚持中高端产品品牌定位，同时在门店装修、目标客户群和销售定价方面实施差异化竞争策略，塑造高端厨电品牌形象。在品牌宣传方面，公司通过传统营销媒介与移动互联网推广相结合的方式，提升“火星人集成灶”品牌和产品知名度，强化品牌高端形象，增强消费者的购买意愿以及潜在经销商的加盟意愿。
在产品的研发方面，公司将继续坚持在技术研发上的投入，将行业内新的技术成果有效转化并应用于公司产品工业化生产中，不断地改进现有产品，并持续推出更多符合市场定位和消费者需求的新产品，坚持产品的高端定位。
在产品的设计方面，公司将继续与知名优秀的设计机构和设计师合作，结合市场审美以及消费者的偏好，优化产品外观，向市场及消费者提供具有新颖时尚外观的产品，提升产品的吸引力和竞争力，强化自身高端的产品形象。
在产品的质量方面，公司将继续严把产品质量关口，继续坚持以严苛的检测标准检测产品，并严格执行与监督评估，确保向消费者提供质量过硬、高端定位的产品。
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在产品渠道拓展方面，公司将继续完善并拓展自身经销、直营及电商相结合，线上与线下渠道相结合的立体营销体系网络，依托长三角地区的区位优势，拓展自身的销售渠道，提升销量。
综上，公司始终坚守中高端产品定位，并通过产品研发、产品设计以及产品质量来强化产品高端形象，并结合产品销售渠道与同行业公司开展差异化竞争。
3、 优化产品结构
一方面，公司将不断改善、优化产品结构，专注于毛利率较高产品型号的生产与销售，从而提升综合毛利率；另一方面，公司将继续坚持研发创新，加大研发投入，将行业内新的技术成果有效转化并应用于公司产品工业化生产中，不断地改进现有产品，提升产品的附加值，进而提升产品的毛利率。同时，公司也将持续推出更多符合市场定位和消费者需求的新产品，不断迭代完善公司产品体系，进而提升产品在市场上的综合竞争力。
综上所述，随着同行业可比上市公司陆续新增产能，市场竞争将进一步加剧。考虑到未来厨电市场及集成灶市场空间广阔，公司将继续坚守中高端产品定位，加大研发投入，下沉营销网络渠道，在产品设计、产品质量、售后服务与竞争对手进行差异化竞争，并优化产品结构，以提高自身市场份额，继续保持行业地位与市场竞争力。
（三）在募集说明书中进一步披露募投项目预计效益测算的合理性，及对发行人未来经营业绩的影响
发行人已于募集说明书“第七节 本次募集资金运用”之“三、募集资金投资项目具体情况”之“（七）项目经济效益评价”之“2、本次募投项目效益测算的谨慎性”中补充披露如下内容：
“报告期内，公司主营业务毛利率分别为52.35%、51.58%、51.04%及46.88%，最近一期毛利率呈下滑趋势。公司毛利率整体处于较高水平，2018年至2020年，公司主要产品集成灶毛利率波动较小，毛利率波动主要系产品结构变化所致。2021年1-9月，受主要原材料采购价格上涨、运输费用转列主营业务成本核算及线上销售产品优惠幅度增加，公司集成灶产品毛利率较2020年下降4.52%。其中，最近一期集成灶产品毛利率下降主要原因为主要原材料采购价格较大幅
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度上涨。为降低原材料价格波动风险对公司主要产品毛利率的影响，公司已制定应对措施。公司根据原材料价格波动情况适时进行价格调整，以向下游传导原材料价格波动带来的影响。同时，随着同行业可比上市公司陆续新增产能，市场竞争将进一步加剧。考虑到未来厨电市场及集成灶市场空间广阔，集成灶行业渗透率进一步提升。公司将继续坚守中高端产品定位，加大研发投入，下沉营销网络渠道，在产品设计、产品质量、售后服务与竞争对手进行差异化竞争，并优化产品结构，以提高自身市场份额，继续保持行业地位与市场竞争力。
综上所述，公司本次募投项目预计效益测算具有合理性，对发行人未来经营业绩不会产生重大不利影响。”
二、请保荐人发表明确意见
（一）核查程序
1、访谈发行人财务总监，了解并分析报告期内毛利率下滑的主要原因；
2、查阅中怡康等咨询机构出具的行业研究报告，检索并查阅同行业可比上市公司新增产能规划，了解行业竞争格局、市场规模与未来市场发展趋势；
3、访谈发行人实际控制人、销售总监，了解发行人未来业绩和战略规划，本次募投项目主要产品所在行业未来发展态势，了解发行人主要产品研发设计、营销渠道布局、售后服务情况及自身竞争优势；
4、访谈公司财务总监并查询可行性研究报告，分析可行性研究报告募投项目效益测算的合理性和谨慎性。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
结合报告期内毛利率变动情况和行业新增产能情况，发行人本次募投项目预计效益测算具有合理性，预计不会对发行人未来经营业绩产生重大不利影响。针对上述事项，发行人已在募集说明书中补充披露。
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（本页无正文，为《关于火星人厨具股份有限公司申请向不特定对象发行可转换公司债券的创业板上市委意见落实函的回复》之盖章页）
火星人厨具股份有限公司
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（本页无正文，为《关于火星人厨具股份有限公司申请向不特定对象发行可转换公司债券的创业板上市委意见落实函的回复》之签章页）
保荐代表人签名：
楼黎航 陈 杰
中信建投证券股份有限公司
年 月 日
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关于本次意见落实函回复的声明本人作为火星人厨具股份有限公司保荐机构中信建投证券股份有限公司的董事长，现就本次意见落实函的回复郑重声明如下：
“本人已认真阅读火星人厨具股份有限公司本次意见落实函回复的全部内容，了解回复涉及问题的核查过程、本公司的内核和风险控制流程，确认本公司按照勤勉尽责原则履行核查程序，本次意见落实函回复不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对上述文件的真实性、准确性、完整性承担相应法律责任。”
法定代表人/董事长签名：
王常青
中信建投证券股份有限公司
年 月 日