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广州市品高软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的注册阶段问询问题的回复天职业字[2021]17640号
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关于广州市品高软件股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的注册阶段问询问题的回复
天职业字[2021]17640号中国证券监督委员会、上海证券交易所：
我们作为广州市品高软件股份有限公司（以下简称“发行人”或“公司”）首次公开发行股票并在科创板申请上市的申报会计师，于2021年03月09日获悉上海证券交易所科创板上市审核中心《发行注册环节反馈意见落实函》（以下简称“反馈意见”）。我们对反馈意见中涉及申报会计师的相关事项进行了核实，特此出具本回复说明。
如无特别说明，本回复中简称与《广州市品高软件股份有限公司首次公开发行股票招股说明书》中的简称具有相同含义。
在本反馈意见回复中，若合计数与各分项数值相加之和在尾数上存在差异，均为四舍五入所致。
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| 中国 · 北京 二〇二一年三月二十九日 | 中国注册会计师： （项目合伙人） | |
| 中国注册会计师： |
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问题一申请材料显示，（1）发行人于2018年1月1日，将行业信息化解决方案、云解决方案收入采用完工百分比法确认收入改为按验收并进入质保期（如有）确认收入。（2）对于在取得验收报告时点确认收入的合同，发行人部分合同确认收入时点为取得初步验收报告，部分为取得终验报告。（3）发行人签订的合同类型包含固定金额合同、框架类合同等，框架类合同按照双方认可的结算单确认收入。
请发行人：（1）结合发行人项目执行周期情况，补充披露变更后的收入确认政策如何提供更可靠的财务信息，发行人调整进行会计政策调整的原因是否为延后确认收入、调增报告期收入；（2）补充披露部分合同在初步验收报告时点确认收入，部分在终验报告时点确认收入的原因，发行人是否存在其他收入确认时点的情形，按照收入确认时点对报告期收入进行分类披露；（3）补充披露框架类合同下，发行人如何与客户确定结算单中单价及工作量，相关内控措施是否健全并有效执行，按照结算单确认收入是否类似于完工百分比法，与发行人披露的会计政策是否一致。请保荐机构和会计师核查并发表明确意见。回复：
（一）结合发行人项目执行周期情况，补充披露变更后的收入确认政策如何提供更可靠的财务信息，发行人调整进行会计政策调整的原因是否为延后确认收入、调增报告期收入
1、收入确认政策变更能提供更可靠的财务信息
2018年，公司对云解决方案及行业信息化业务由按照履约进度（按照里程碑分段确认收入），修改为按验收并进入质保期（如有）确认收入。
云解决方案及行业信息化业务的业务实质为定制化开发或系统集成（也包括少量咨询和运维），其中轨交行业信息化业务的执行周期约为2-3年，其他订单的执行周期以1年以内和1-2年为主。
公司主要客户为大型国企及政府企事业单位，根据合同约定项目通常包括开发设计、测试、上线、试运行、验收等阶段，在项目验收前，受现场实施条件及客户需求变动等因素影响，各阶段均可能涉及项目的调整或改动，最终成果交付时才能取得客户签收验收报告。
鉴于以上业务特点，公司决定采取“按验收并进入质保期（如有）确认收入”。相较于新准则要求的履约进度，“按验收并进入质保期（如有）”这一时点作为控制权转移标志，并确认收入，有效避免了完工百分比法中确定预计总成本及测量完工进度带来的误差，以及对实施过程中是否真的控制权转移判断的主观性。收入确认以客户验收作为控制权转移更加谨
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慎，使得提供的会计信息更具可靠性、相关性和客观性，也更符合谨慎性原则，更加准确客观地反映经营成果。
2、不存在延后确认收入、调增报告期收入的情况
假设按照变更收入确认政策前的完工百分比法（里程碑法）确认收入，测算不同收入确认政策对报告期收入及毛利的影响如下：
单位：万元
| 报表项目 | 主营业务收入 | 主营业务成本 | 毛利额 | 毛利率 |
| 2020年 | ||||
| 变更后（A） | 31,730.03 | 22,636.28 | 9,093.75 | 28.66% |
| 变更前（B） | 28,977.76 | 20,117.78 | 8,859.98 | 30.58% |
| 差异（A-B） | 2,752.27 | 2,518.50 | 233.77 | |
| 2019年 | ||||
| 变更后（A） | 29,561.90 | 17,676.84 | 11,885.07 | 40.20% |
| 变更前（B） | 30,778.83 | 18,949.52 | 11,829.31 | 38.43% |
| 差异（A-B） | -1,216.93 | -1,272.68 | 55.76 | |
| 2018年 | ||||
| 变更后（A） | 35,868.74 | 25,865.42 | 10,003.32 | 27.89% |
| 变更前（B） | 28,423.61 | 19,253.70 | 9,169.91 | 32.26% |
| 差异（A-B） | 7,445.13 | 6,611.72 | 833.41 | |
| 报告期合计 | ||||
| 变更后（A） | 97,160.67 | 66,178.54 | 30,982.14 | 34.15% |
| 变更前（B） | 88,180.20 | 58,321.00 | 29,859.20 | 34.39% |
| 差异（A-B） | 8,980.47 | 7,857.54 | 1,122.94 | |
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1、部分合同在初步验收报告时点确认收入，部分在终验报告时点确认收入的原因公司区分初验和终验的合同主要是轨交行业信息化业务，该类合同的执行周期大多约为2-3年，部分合同在初验合格即进入质保期，终验节点通常为质保结束时点，因此公司对该类合同按初验并进入质保作为收入确认时点。公司其他合同的执行周期以1年以内和1-2年为主，大部分未区分初验和终验，仅一个验收时点，少部分政府和国有企业的合同参照工程项目合同范本区分初验和终验或竣工验收节点，但合同约定各不相同，部分在初验完工进入质保、部分在终验或竣工验收进入质保，因此公司对该类合同统一按取得进入质保阶段的验收报告作为收入确认时点。约定了质保期的合同，以进入质保期作为商品控制权转移的辅助判断标准，原因是进入质保期通常意味着公司已完成合同约定的主要履约义务，向客户交付了工作成果，客户可控制、使用该等工作成果并享受其收益。进入质保期后，公司通常仅承担技术支持、维护或故障排除等售后或质量保证义务。以下举例说明：
| 业务 | 收入确认时点 | 示例 | 合同约定 |
| 行业信息化 | 初验+进入质保期 | 合肥市轨道交通OA运营管理一体化平台项目（一期）项目 | 初验（合同第7页第五条）： 项目暂定2017年底完成系统的建设并交付上线开始试运行，2018年6月初步验收。 质保期（合同第7页第五条、第16页第9.4条）： 初验后即2018年6月进入两年质保期，提供质保和维保服务。 终验（合同第7页第五条、第14页第8.1条）： 2019年6月进行终验，提交《终验报告》及《回访评估报告》。 |
| 终验+进入质保期 | 兰州市轨道交通有限公司2017年信息化管理系统建设一期项目 | 初验（合同第4页第4点）： 项目工作成果交付检查符合标准后初步验收；信息系统的初步验收在系统稳定试运行3个月后进行 终验（合同第4页第5点）： 试运行后6个月所有遗留问题整改完成，系统功能满足合同范围内甲方要求，完成相关文档编写工作，提交最终验收报告予甲方签字确认。 质保期（合同第4页第6点）： 硬件36个月、软件12个月，自最终验收合格之日起算。质保期内提供技术支持、定期回访与评估、系统运作和故障排除服务。 |
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| 业务 | 收入确认时点 | 示例 | 合同约定 |
| 验收+质保期 | 广州国药B2B电子商务平台项目技术开发项目 | 验收（第6页第6.7条）： 系统全部上线部署完毕、双方对主体开发功能确认无误后，甲方组织系统验收。 质保期（第6页第6.8条、第7条）： 系统验收之日起12个月为系统质保期，乙方提供售后服务。 | |
| 云解决方案 | 初验+进入质保期 | 广州有轨电车磨碟沙停车厂网络改造项目 | 初验（合同第10.1条）： 项目上线试运行1个月且达到初验标准后，甲方组织初步验收。 质保期（合同第10.1条）： 项目通过初验次日起3年为质保期，乙方提供系统支持服务。 终验（合同第10.3条）： 质保期满后最终验收。 |
| 终验+进入质保期 | 重庆市公安局警务云2017年度扩容项目合同 | 初验（合同第十三条）： 乙方工作达到合同约定的技术要求后进行初验。 终验（合同第十三条）： 初验后试运行3个月无重大故障、软硬件系统整体联合调试通过，即可终验。 质保期（合同第14.2条之（2））： 终验合格后进入三年项目整体质保期，提供技术保障与维护服务。 | |
| 验收+进入质保期 | 岳阳市公安局基础信息化（一期）政府采购项目第六标段—“岳阳市公安局应用系统运行支撑平台采购项目”采购合同 | 验收（合同第12页第6.6条）： 软、硬件系统部署完工运行正常后，甲方组织进行竣工验收。 质保期（合同第15页第11条）： 软件质保期为项目通过验收后5年，设备质保期为到货验收后5年。 |
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2、按照收入确认时点对报告期收入进行分类情况
除按验收时点确认收入的情况外，公司还存在按结算时点和按期间结算的情况。其中，按结算时点确认收入的主要是来自中国移动的收入，包括框架合同下的子订单结算和定期结算；按期间结算的主要是云租赁业务及部分运维服务收入。报告期内，公司收入按确认时点分类的情况如下：
单位：万元
| 收入确认时点 | 2020年 | 2019年 | 2018年 | |||
| 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | 收入 | 占比 | |
| 按初验确认 | 9,987.74 | 21.64% | 7,647.77 | 19.03% | 1,076.72 | 2.43% |
| 按终验确认 | 6,366.06 | 13.79% | 9,399.01 | 23.39% | 16,406.76 | 37.05% |
| 按验收确认 | 16,279.68 | 35.27% | 10,751.49 | 26.75% | 14,676.78 | 33.14% |
| 按结算确认 | 2,516.02 | 5.45% | 3,460.86 | 8.61% | 5,848.66 | 13.21% |
| 按期间确认 | 11,003.58 | 23.84% | 8,925.89 | 22.21% | 6,278.67 | 14.18% |
| 合计 | 46,153.09 | 100.00% | 40,185.02 | 100.00% | 44,287.60 | 100.00% |
| 类型 | 具体情况 | 结算单价确定方式 | 工作量确定方式 |
| 根据子订单结算 | 客户在框架协议下就具体服务项目向公司下达子订单，子订单完成后进行结算 | 根据投入人员的经验和级别作为定价依据，最终单价主要根据招投标确定，少量由双方协商确定 | 订单完成后，根据完成订单实际发生的工作量结算 |
| 根据实际工作量结算 | 客户根据框架协议约定的结算期间定期对公司实际发生的工作量进行考核和结算 | 根据结算期间发生的实际工作量结算 |
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其中云解决方案业务主要是基于公司BingoInsight产品的部分模块进行定制开发，为中国移动的市场运营监控、运营数据分析和数据维护等提供支撑和不断优化；行业信息化业务主要是中国移动管理领域的应用或系统开发及维护，包括人力资源系统、宽带业务系统、政企业务系统、渠道支撑系统、物流信息系统等。
2、框架协议相关内部控制
框架合同主要是通过公开招投标方式签订的，单价在应标和竞价过程中确定，工作量是客户根据子订单或实际期间内完成的项目情况，对公司服务情况和质量等方面综合考核后确认。公司对框架协议类收入从合同签订、成本核算、项目结算等流程，均需要经过相关负责人员的审核，达到有效的内部控制。具体流程如下：
（1）合同签订
销售人员在合同系统中填写合同信息、设置收款节点并发起合同会审流程，合同管理员预审合同信息，项目总监拆分合同分配订单至各项目组并指定项目经理，系统根据订单分配情况立项子流程（对于需要实施的项目，则由项目经理填列项目预计列支情况，并由项目所属部门经理审批），在各子流程结束后，合同管理员复审合同及子流程信息，销售团队经理和事业部、运营总监、财务总监审批后正式订立合同，合同金额大于100万的需由总经理审批。
（2）合同执行
项目经理对项目进度负责，项目组成员在工时系统中填写工时数据，并由项目经理审批后，该成员的工作量数据计入该项目成本。
（3）项目结算
①系统根据合同节点提醒业务部门跟进合同进度；
②业务部门根据合同约定节点定期与客户对完成的工作内容及工作量进行核实结算，并取得与客户确认盖章的结算单；框架合同主要是通过公开招投标方式签订，单价在应标和竞价过程中确定，工作量是客户根据子订单或结算期间内完成的工作量，由客户结合公司服务质量等方面综合考核后确认。
③收入会计根据业务部门提交的销售合同、双方确认盖章结算单等材料，核实无误后确认收入，公司依据结算单金额向客户开票和收款。
综上，公司对框架协议类收入设置和执行了严格的内部控制流程，相关内控措施健全并有效执行。
3、与公司的收入确认政策一致
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公司根据子订单结算的框架合同在完成时方与客户进行结算，与公司的收入确认政策一致。
公司根据实际工作量定期结算的框架合同，主要是不同子项目、模块或代码交付工作，各期间结算的工作内容相对独立，付款结算相互独立，同时，各期间的实际工作量会根据客户需求有所变动，并非某一项目不同阶段的工作，因此与完工百分比法不同，按结算单确认收入与公司的收入确认政策一致。
在取得双方认可的结算单后，客户已取得相关商品控制权，公司在取得结算单时点享有现时收款权利，根据《企业会计准则第14号——收入》规定，属于在某一时点履行的履约义务，公司应当在客户取得相关商品控制权时点确认收入，框架协议依据结算单确认收入符合准则要求。
上述内容已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“六、主要会计政策和会计估计”之“（三）收入确认方法”之“6、框架类合同下结算方式及内控制度等”中补充披露。
（四）请保荐机构和会计师核查并发表明确意见
1、核查程序
申报会计师履行了以下核查程序：
（1）了解并评价发行人的收入确认政策，复核发行人收入确认原则是否符合企业会计准则规定；检查阅相关内部控制制度文件，访谈发行人相关业务部门负责人，了解与框架业务相关内部控制制度建设，评价其控制设计是否有效，并对内部控制执行的有效性进行了测试；
（2）获取发行人按照完工百分比测算的数据，复核发行人测算的完工进度的合理性，重新计算发行人按照完工百分比法测算的金额是否准确；比较完工百分比测算金额与报告期收入差异原因，复核差异原因的合理性；
（3）获取发行人报告期内签订的合同及确认收入所依据的验收单据，核查验收材料出具形式是否与合同约定一致，合同约定条款与验收事项是否一致，验收单据所载明的时间与收入确认时点是否一致等。
2、核查意见
经核查，申报会计师认为：
（1）发行人对收入确认政策进行变更能提供更可靠的财务信息，发行人不存在为延后确认收入、调增报告期收入而进行会计政策调整的情况；
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（2）发行人部分合同在初步验收报告时点确认收入，部分在终验报告时点确认收入，主要原因是客户的合同验收节点或合同范本不同，发行人按项目完工、验收并进入质保期时点确认收入，符合《企业会计准则》的规定；
（3）发行人按取得客户认可的结算单确认框架收入，具备健全的内控措施并有效执行，按照结算单确认收入与发行人披露的会计政策一致，符合《企业会计准则》的规定。
问题二
申请材料显示，（1）发行人报告期各期主营业务收入分别为25,193.41万元、44,266.11万元、40,185.02万元和6,539.70万元，2018年营业收入增幅较大。（2）发行人第四季度收入占比较高，2017年至2019年四季度收入占比分别为59.92%、74.04%、60.06%，其中大部分收入确认时点为12月。（3）发行人报告期存在项目实施周期异常的情形。（4）发行人2017年及2018年净利润分别为1680.33万元、2309.98万元，其他收益金额分别为1836.19万元、1642.27万元。
请发行人：（1）结合主要项目签订时间、金额、确认收入情况、验收时点、对应客户情况等，补充披露发行人2018年营业收入增幅较大的原因；（2）补充披露发行人各类业务是否均涉及框架类合同及固定金额合同；（3）结合同行业可比公司情况，补充披露发行人收入的季节性是否符合行业惯例，发行人12月确认较多收入的原因，客户是否存在配合发行人调节收入的情形；（4）补充说明执行周期异常的合同金额、报告期收入确认情况；（5）结合发行人2017年、2018年净利润、其他收益等情况，补充披露发行人盈利是否主要来自于主营业务以外的其他方面，2019年净利率提高的原因，发行人是否具有核心竞争优势。请保荐机构和会计师核查并发表明确意见。
回复：
（一）结合主要项目签订时间、金额、确认收入情况、验收时点、对应客户情况等，补充披露发行人2018年营业收入增幅较大的原因
2018年营业收入增幅较上期增加19,072.70万元，主要原因是部分金额较大的系统集成项目在本年完成验收确认收入，包括贵阳市轨道交通1号线信息网络系统采购项目、重庆市公安局2017警务云扩容项目和广东省欠发达地区电子政务云平台项目，确认收入金额合计14,827.12万元，占当年收入比例33.50%；同时，2018年广州电信云租赁项目扩容，公安云、政务云的云租赁业务收入较2017年增加2,069.09万元。
2018年，公司确认收入的主要项目情况如下：
单位：万元
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| 合同名称 | 客户名称 | 签订时间 | 合同金额 | 验收时点 | 收入确认金额 | 占收入比例 |
| 贵阳市轨道交通1号线信息网络系统采购项目合同 | 贵阳市城市轨道交通集团有限公司 | 2016-9-1 | 7,368.00 | 2018年12月 | 6,829.17 | 15.43% |
| 重庆市公安局2017警务云扩容项目 | 重庆市公安局 | 2017-12-28 | 5,150.00 | 2018年12月 | 4,407.99 | 9.96% |
| 广东省欠发达地区电子政务云平台项目技术服务合同 | 中国电信集团有限公司 | 2017-12-21 | 3,805.36 | 2018年12月 | 3,589.96 | 8.11% |
| 广州市政府信息化云服务平台资格协议书 | 中国电信集团有限公司 | 2018-9-30 | 无金额 | 不适用 | 2,612.17 | 5.90% |
| 广州市公安云三期项目 | 中国电信集团有限公司 | 2018-8-10 | 2,157.19 | 不适用 | 1,475.60 | 3.33% |
| 合计 | 18,915.44 | 35.77% | ||||
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 | |
| 固定金额类合同 | 云产品销售 | 3,824.88 | 2,590.3 | 2,621.69 |
| 云解决方案 | 13,889.36 | 9,893.59 | 16,198.89 | |
| 云租赁服务 | 47.55 | 57.9 | 26.04 | |
| 行业信息化业务 | 16,628.62 | 16,207.61 | 13,744.41 | |
| 小计 | 34,390.42 | 28,749.40 | 32,591.03 | |
| 框架类合同 | 云解决方案 | 1,048.13 | 1,347.28 | 1,121.11 |
| 云租赁服务 | 9,301.94 | 7,974.77 | 5,749.64 | |
| 行业信息化业务 | 1,412.60 | 2,113.58 | 4,804.33 | |
| 小计 | 11,762.67 | 11,435.63 | 11,675.08 | |
| 总计 | 46,153.09 | 40,185.02 | 44,266.11 | |
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发行人12月确认较多收入的原因，客户是否存在配合发行人调节收入的情形
1、公司收入的季节性符合行业惯例
同行业上市公司第四季度收入及占比如下：
单位：万元
| 可比公司 | 2020年 | 2019年 | 2018年 | |||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 青云科技 | 18,592.61 | 43.38% | 6,843.26 | 27.81% | 7,771.40 | 48.84% |
| 南威软件 | - | - | 62,086.44 | 45.01% | 40,191.07 | 41.05% |
| 卓易信息 | - | - | 8,010.95 | 37.64% | 8,891.17 | 51.95% |
| 深信服 | - | - | 179,838.72 | 39.18% | 116,178.55 | 36.03% |
| 本公司 | 30,608.86 | 66.32% | 24,134.80 | 60.06% | 32,792.09 | 74.04% |
| 月份 | 2020年 | 2019年 | 2018年 | |||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 10月 | 1,867.84 | 4.05% | 1,741.46 | 4.33% | 3,420.18 | 7.72% |
| 11月 | 1,628.53 | 3.53% | 2,960.45 | 7.37% | 2,199.65 | 4.97% |
| 12月 | 27,112.50 | 58.74% | 19,432.89 | 48.36% | 27,172.26 | 61.35% |
| 第四季度合计 | 30,608.86 | 66.32% | 24,134.80 | 60.06% | 32,792.09 | 74.04% |
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向客户提出验收申请，以客户验收并进入质保期的时点确认收入，公司各年度12月份收入中，来自政府事业单位和大型国有企业的占比为90.72%、91.01%和82.51%，故收入确认主要在12月份。根据青云科技招股说明书，其云产品业务收入存在集中于12月的情形，报告期三年占该类业务收入的比例分别为73.68%、44.85%、21.82%，主要原因包括：A、典型的企业客户往往在第一季度制定采购计划，第四季度完成当年的采购与实施，年末集中完工并完成验收；B、传统企业及大型战略客户预算管理带来的年底补充采购影响。公司收入集中于第四季度及12月份的情形较同行业可比公司更为明显，主要是公司项目制解决方案业务占比较大，大额订单验收时间的影响较大，且该类客户主要是政府和事业单位，往往在年底进入验收阶段，具体分析如下：
| 可比公司 | 差异情况 |
| 青云科技 | ①青云科技云产品以标准化软硬结合产品或纯软产品为主，各类产品平均单合同金额约在15~100万元之间，而公司的业务以解决方案为主，合同金额100万以上的超过80%；②青云科技云服务收入占比约35%~60%，公司类似业务云租赁收入占比通常15%~20%，该类业务收入季节性特征相对较轻 |
| 南威软件 | 南威软件客户类型与公司较为相似，第四季度收入占比与公司较为接近，但其规模较公司大且业务行业领域较多，大额订单影响相对较小，前五大客户收入总额占比约30%，而公司在50%以上 |
| 卓易信息 | 卓易信息收入确认方法包括完工百分比、验收后一次确认、按期确认三种，且完工百分比法确认占大部分，对收入的时间分布有一定平滑作用 |
| 深信服 | 深信服的产品以标准化软硬结合的安全产品和云计算产品为主，12月集中交付或验收的情形较少 |
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最后一年突然增多的情形。
综上所述，公司收入主要集中在第四季度符合行业惯例；12月确认较多收入主要受客户类型和业务特点的影响，具有合理原因；客户不存在配合公司调节收入的情形，公司不存在调节收入的情况。
上述内容已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（一）营业收入构成及变动分析”之“4、主营业务收入季节性分析”中补充披露。
针对公司收入主要集中在12月的情况，公司已于招股说明书重大事项提示和“第四节风险因素”之“一、经营风险”之“（一） 经营业绩季节性波动及收入主要集中在12月的风险”中补充披露如下：
报告期内，受客户结构等因素影响，公司主营业务收入呈现季节性特征，第四季度收入占比较大且主要集中在12月。最近三年，第四季度收入占比分别为74.08%、60.06%和66.32%，各年12月收入占比分别为61.35%、48.36%和58.74%。公司客户主要为政府事业单位和大型国有企业，通常该类客户在上年年底或次年年初进行信息化建设的预算和采购，年底前完成资金使用计划，因此项目验收主要集中在年底，公司各年度12月份收入中，来自政府事业单位和大型国有企业的占比为90.72%、91.01%和82.51%，因此收入确认主要集中在12月份，其中各期最后5天确认的收入占主营业务收入的比例分别为12.03%、17.88%和19.45%。同时，公司管理和销售人员工资、研发费用、折旧摊销等期间费用的发生则相对较为均衡，导致公司存在前三季度亏损或盈利较低、盈利主要集中在第四季度的情形。公司经营业绩存在季节性波动风险。
（四）补充说明执行周期异常的合同金额、报告期收入确认情况
报告期内，公司执行周期异常的合同收入确认情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 执行周期异常的合同收入 | 4,985.53 | 9,735.94 | 3,362.87 |
| 主营业务收入 | 46,153.09 | 40,185.02 | 44,266.11 |
| 占比 | 10.80% | 24.23% | 7.60% |
8-2-16
报告期各期，主要异常合同的具体情况如下：
单位：万元
| 合同名称 | 客户 | 合同金额 | 收入确认时点 | 约定验收时点 | 收入金额 | 占异常收入比例 | 异常原因 |
| 2020年 | |||||||
| 广州地铁2019年信息化基础架构平台建设项目 | 广州地铁集团有限公司 | 3,230.18 | 2020年9月 | 2019年12月 | 2,898.60 | 58.14% | 按合同约定在实施信息化迁移时，业主方设备版本兼容性过低，需要协调，导致实施周期变长。 |
| 广州越秀企业集团有限公司服务中台一期项目合同 | 广州越秀企业集团有限公司 | 390.50 | 2020年12月 | 2020年6月 | 368.40 | 7.39% | ①疫情原因，影响了项目组员工实施进度；②因业主方提出需求变更，对总体项目进度有影响 |
| 广州地铁乘客服务官方APP升级改造项目 | 广州地铁集团有限公司 | 339.75 | 2020年12月 | 2020年5月 | 333.96 | 6.70% | ①疫情原因，项目组年后延迟进场实施；②业务主管部门变更，系统上线时间推迟了 |
| 广东省公安厅警务评议系统项目 | 广东省公安厅 | 162.90 | 2020年11月 | 2017年7月 | 162.90 | 3.27% | 业主方提出需求变更和新增需求，导致项目完成时间延后 |
| 玉溪市招商引资信息服务平台采购项目合同 | 玉溪市投资促进局 | 177.87 | 2020年12月 | 2020年4月 | 160.82 | 3.23% | 受疫情影响项目实施及验收延后 |
| 小计 | 4,301.20 | 3,924.68 | 78.72% | ||||
| 2019年 | |||||||
| 合肥市轨道交通OA运营管理一体化平台项目（一期）项目 | 合肥城市轨道交通有限公司 | 2,645.00 | 2019年12月 | 2018年6月 | 2,424.35 | 24.90% | ①票务系统接口，客户与厂家协调多次才完成对接；②乘务管理部分硬件客户自行采购，经三次招标才落实；因此，整体项目周期延长 |
| 合肥市轨道交通OA资产一体化平台项目 | 合肥城市轨道交通有限公司 | 1,645.15 | 2019年12月 | 2018年5月 | 1,504.85 | 15.46% | 客户在项目启动初期处于刚成立阶段，后期组织架构和业务的变动较大 |
8-2-17
| 合同名称 | 客户 | 合同金额 | 收入确认时点 | 约定验收时点 | 收入金额 | 占异常收入比例 | 异常原因 |
| 厦门市轨道交通1号线一期工程运营管理制度体系及信息化建设项目 | 广州中咨城轨工程咨询有限公司 | 1,700.00 | 2019年12月 | 2018年9月 | 1,462.26 | 15.02% | 项目执行过程中客户组织架构以及分管领导发生变化，业务流程及管控模式发生改变 |
| 兰州市轨道交通有限公司2017年信息化管理系统建设一期项目合同 | 兰州市轨道交通有限公司 | 1,420.00 | 2019年12月 | 2019年1月 | 1,316.46 | 13.52% | 项目实施过程中客户领导班子更迭，导致项目实施周期延长 |
| 广州地铁新线设施设备管理平台二期项目合同 | 广州地铁集团有限公司 | 955.65 | 2019年12月 | 2018年12月 | 901.56 | 9.26% | 确定初步业务需求之后，客户业务部门架构及业务发生变化，需要待业务确定后才正式启动 |
| 小计 | 8,365.80 | 7,609.48 | 78.16% | ||||
| 2018年 | |||||||
| 广东省公安厅应用支撑平台项目 | 广东省公安厅 | 379.00 | 2018年9月 | 2017年4月 | 379.00 | 11.27% | 由于客户与硬件供应商采购进度延误导致。 |
| 广东省公安厅移动云平台项目 | 广东省公安厅 | 374.00 | 2018年9月 | 2017年5月 | 374.00 | 11.12% | 由于客户与硬件供应商采购进度延误导致。 |
| 汕头市信息中心汕头市“一门式、一网式”政府服务信息系统项目技术服务合同 | 领航动力信息系统有限公司 | 462.52 | 2018年12月 | 2017年1月 | 294.83 | 8.77% | 客户2018年才自行采购到位项目所需的硬件，并在年底才验收，导致项目实施周期延长 |
| 2017年ICT盐田区生态文明碳币系统（二期）项目技术合同 | 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司 | 193.64 | 2018年12月 | 2018年4月 | 182.68 | 5.43% | 因用户单位内部人事变动，导致项目上游合同未能按时推进验收，从而影响到我司项目执行周期延后7个月。 |
| 法院信息化建设项目服务器虚拟化转项目 | 北京市海淀区人民法院 | 189.95 | 2018年12月 | 2017年3月 | 166.77 | 4.96% | 由于客户机房改造，不具备部署条件，涉及的服务器未能按时采购部署，导致验收周期延长。 |
| 小计 | 1,599.11 | 1,397.28 | 41.55% | ||||
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公司项目实施周期异常的合同主要是行业信息化业务，尤其是轨交行业信息化业务，该类项目通常单个合同金额较大，实施周期较长，受客户需求不明确或者需求变动、客户组织架构调整、实施条件不具备等因素影响较大，导致部分项目实际验收时间与预定验收时间有所延后。
（五）结合发行人2017年、2018年净利润、其他收益等情况，补充披露发行人盈利是否主要来自于主营业务以外的其他方面，2019年净利率提高的原因，发行人是否具有核心竞争优势
1、公司盈利主要来自于自身主营业务
2017-2020年度，公司营业收入、净利润、其他收益等财务指标的情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | 2017年度 |
| 主营业务收入 | 46,153.09 | 40,185.02 | 44,266.11 | 25,193.41 |
| 归属于母公司股东的净利润 | 4,804.03 | 3,577.47 | 2,309.98 | 1,680.33 |
| 其他收益 | 1,579.21 | 898.73 | 1,642.27 | 1,836.19 |
| 其他收益占净利润比例 | 32.87% | 25.12% | 71.09% | 109.28% |
| 其中：增值税即征即退金额 | 317.59 | 215.05 | 656.82 | 615.72 |
| 剔除增值税即征即退后的其他收益 | 1,261.62 | 683.68 | 985.45 | 1,220.47 |
| 剔除后其他收益占净利润比例 | 26.26% | 19.11% | 42.66% | 72.63% |
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2017-2020年度，公司净利润率情况如下表所示：
单位：万元
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | 2017年度 |
| 营业收入 | 46,165.15 | 40,185.02 | 44,287.60 | 25,195.77 |
| 营业成本 | 27,601.94 | 21,414.00 | 28,824.65 | 11,720.33 |
| 综合毛利率 | 40.21% | 46.71% | 34.91% | 53.48% |
| 期间费用 | 12,782.74 | 14,738.83 | 13,342.75 | 12,883.52 |
| 期间费用率 | 27.69% | 36.68% | 30.13% | 51.13% |
| 其中：销售费用 | 2,446.02 | 3,120.62 | 4,215.35 | 4,264.98 |
| 管理费用 | 5,932.74 | 6,760.98 | 5,960.88 | 4,965.57 |
| 研发费用 | 3,393.44 | 3,948.08 | 2,568.78 | 3,148.43 |
| 财务费用 | 1,010.53 | 909.15 | 597.73 | 504.54 |
| 其他收益和减值损失的净影响（注） | 122.40 | 55.86 | 456.48 | 1,383.49 |
| 其他收益和减值损失占营业收入比例 | 0.27% | 0.14% | 1.03% | 5.49% |
| 利润总额 | 5,770.53 | 3,982.97 | 2,443.53 | 1,831.50 |
| 所得税费用 | 806.87 | 462.05 | 453.31 | 320.78 |
| 所得税费用率 | 1.75% | 1.15% | 1.02% | 1.27% |
| 净利润 | 4,963.66 | 3,520.92 | 1,990.22 | 1,510.72 |
| 净利率 | 10.75% | 8.76% | 4.49% | 6.00% |
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权激励，产生股份支付费用1,657.50万元，剔除股份支付后2019年期间费用率为32.55%，与2018年不存在显著差异。
（3）2019年其他收益和减值损失未对公司净利润率产生明显影响。2017-2019年度，公司其他收益和减值损失的净影响金额分别为1,383.49万元、456.48万元和55.86万元，占营业收入的比例分别为5.49%、1.03%和0.14%，2017年由于政府补助和增值税即征即退金额较大，其他收益对利润的贡献较为明显，2018-2019年其他收益金额明显下降，对利润的影响也大幅降低。
综上所述，2019年净利润率相对较高，主要是公司业务结构调整，系统集成类项目收入占比下降，毛利率较高的云租赁业务收入占比上升，导致2019年度公司综合毛利率水平回升。
2020年度，公司净利润率为10.75%，较2019年度进一步提高1.99个百分点，主要是：
2020年期间费用率27.69%，较2019年下降8.99个百分点，一方面是2019年公司开展员工股权激励，导致当年期间费用率相对较高，2020年未开展股权激励；另一方面，2020年受疫情影响，公司销售活动有所减少，差旅和业务招待等费用降低，同时受政府部门租金减免和社保减免等优惠政策影响，管理费用也有所下降。
3、发行人是否具有核心竞争优势
公司是国内专业的云计算及行业信息化服务提供商，面向轨交、政府、电信、汽车、公安、金融、教育、军工等行业客户提供从IaaS基础设施层、PaaS平台层、DaaS数据层到SaaS软件层的全栈企业级云和信息化服务。作为国内领先的企业级云平台及行业信息化解决方案服务提供商，公司的核心竞争优势主要体现在以下方面：
（1）核心技术优势
经过十多年的自主研发和积累，公司在云计算和行业信息化领域掌握了大量核心技术，并取得了26项发明专利和223项软件著作权。公司核心技术在大规模混合异构的云架构方面具有技术优势，其中自主可控异构云资源管控、基于SDN的Underlay云网络管控、分布式软件定义网络空间管控、基于DPDK的高性能负载均衡、低损耗高性能的弹性容器集群服务和基于计算存储分离架构的云数据湖等关键技术均达到了业界先进水平。
（2）行业地位优势
公司自成立以来，先后承担了1项国家863计划重大专项、1项国家创新基金项目、7项省级和多项市级的重点科技项目，连续4年被评为国家规划布局内重点软件企业，取得广东省科学技术二等奖等荣誉，设立了广东省面向软件定义架构的云计算大数据工程技术研究中心、广州市基础架构云技术研究重点实验室、广州市公共服务云工程技术研究开发中心等
8-2-21
省市级实验室和研究中心，并参与了多项国家级行业标准和规范的制定。2021年2月，公司获得私有云IaaS服务一级证书，成为获得该一级证书的9家云厂商之一。
（3）自主创新优势
公司采用原始创新的研发方式，掌握底层核心技术，自主可控性更高，实现了对国产硬件的广泛适配。公司BingoCloudOS采用自主研发的技术架构，具备完全自主知识产权，自2010年成功发布BingoCloudOS V1.0，经过十余年的技术研发，目前产品已迭代至BingoCloudOS V9.0，拥有近10年的运营经验，具备成熟的技术体系。与新华三、华为等利用OpenStack开源技术进行改造相比，公司采用自主研发的技术架构，能够快速适配各类国产芯片，在国产芯片及整机的支持方面优于其他竞争对手，有利于进口替代推广与应用，目前已经支持包括 X86、ARM、MIPS、ALPHA、OpenPower 的国产芯片以及NVidia GPU、寒武纪 NPU、 华为 Atlas、FPGA、至强 PHI 等加速部件。
（4）客户资源优势
与其他云计算厂商相比，公司一直专注于为企业客户提供软件和信息技术服务，一方面公司行业信息化解决方案业务在轨交、电信、政府、汽车等行业深耕多年，充分了解客户的业务需求，积累了大量稳定优质的客户，该类客户成为公司云产品支撑业务服务转型的重要来源和业务实践；另一方面，公司积极开拓云计算业务，并在政府、公安、金融、教育、军工等领域积累了大量的新型的标杆客户，同时为这些客户发挥云的整体效能提供应用入云、数据入云和业务整合的顾问和技术能力支撑。因此，公司行业信息化业务与云计算业务相辅相成，共同促进公司业务的发展，客户的粘性和稳定性高，业务连续性和持续性强。
（5）丰富的行业经验优势
公司的核心技术涵盖了从IaaS、PaaS、DaaS到SaaS资源层的服务，各产品和服务在政府、轨交、电信、汽车、公安、教育、军工等行业领域得到广泛运用，产品技术的性能、成熟度和可靠性得到验证和认可。
在政务领域，基于公司核心产品构建的云服务平台为粤港澳大湾区包括广州市、惠州市、东莞市、中山市等地提供在线电子政务与信息化云服务，持续稳定运营超过6年。
在轨交行业，公司已经为广州地铁、厦门地铁、东莞地铁、南宁地铁等多家轨交企业部署了基础架构云，并且帮助这些客户在云架构上开发和部署各类行业管理软件。
在公安行业，公司在广东、重庆、安徽、贵州、深圳、南宁等省市的移动警务、云平台、大数据平台、PaaS平台和运维运营平台等项目已落地使用。
在教育领域，公司推出包括“教务数据中心云”、“HPC科研云”、“创新创业云”、“校内IT资源运营中心” 等多个解决方案，并联合公有云厂商共同推出“混合云平台”，迅速拓展了
8-2-22
60多家的客户群体。
在军工领域，公司核心云产品已获得《军用信息安全产品认证》，公司还获得《装备承制单位资格证》、《武器装备质量管理体系认证证书》、《武器装备科研生产单位二级保密资格证书》。报告期内，公司核心基础架构云平台、数据湖平台已形成多军兵种进口替代的应用。上述内容已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十、报告期内主要财务指标”之“（三）发行人盈利来源、净利率及核心竞争优势”中补充披露。
（六）请保荐机构和会计师核查并发表明确意见
1、核查程序
保荐机构、申报会计师履行了以下核查程序：
（1）查阅了发行人收入成本台账、合同台账，各类型业务主要合同、发票、验收及结算材料、银行进账单等原始凭证，核查发行人收入是否真实、准确，核查范围涵盖报告期各期收入80%以上，具体核查方法如下：
①对合同收入确认相关的条款进行审阅，判断各类合同收入的确认时点，确认依据；
②获取确认收入所依据的验收/结算材料，核查合同约定事项与验收（或结算）事项是否一致，验收（或结算）材料所载明的时间（期间）与收入确认时点是否一致等，是否存在后续未解决事项，如有未决事项，未决事项是否对验收结果产生影响；③复核收入确认金额是否与验收（或结算）事项及合同金额一致；
（2）核查报告期内各年度确认的收入金额与合同约定金额是否一致，如按合同约定条款对云租赁确认金额重新计算，与收入确认金额核对是否一致；结算单金额与收入确认金额是否一致等；
（3）获取发行人报告期各期销售台账，对资产负债表日前后的销售记录执行收入截止测试，检查订单、收入确认单据，核查是否存在收入确认跨期的情况。对报告期各期12月27号至31号确认收入的合同进行专项检查，覆盖比例100%。各期最后5天确认收入的金额分别为5,324.20万元、7,183.12万元和8,977.06万元，占主营业务收入的比例分别为
12.03%、17.88%和19.45%。其中前十大的检查情况如下：
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| 合同名称 | 客户名称 | 签订时间 | 合同金额 | 验收时点 | 最后5天收入确认金额 | 占最后5天收入比例 | 合同约定实施周期 | 实际实施周期 | 实际实施周期较约定异常的原因 |
| 2020年 | |||||||||
| 宁波市轨道交通4号、5号线一期、宁波至奉化城际铁路工程业务管理信息化平台项目一期 | 广州城市轨道交通培训学院股份有限公司 | 2017-12-1 | 2,180.35 | 2020-12-30 | 2,052.47 | 22.86% | 24个月 | 36个月 | 上线试运行后客户提出了较多的优化调整需求，导致项目交付时间延后 |
| 徐州市城市轨道交通运营信息化建设项目 | 徐州市城市轨道有限公司运营分公司 | 2018-5-7 | 2,180.60 | 2020-12-30 | 2,012.08 | 22.41% | 32个月 | 32个月 | 无异常 |
| 成都地铁线网施工调度管理系统项目合同 | 成都地铁运营有限公司 | 2019-7-11 | 684.75 | 2020-12-30 | 632.90 | 7.05% | 27个月 | 22个月 | 合同实施时间宽松，实施进度顺利，提前验收 |
| 广州市政府信息化云服务平台项目 | 中国电信股份有限公司广州分公司 | 2017-12-25 | 无 | 2020-12-31 | 403.02 | 4.49% | 不适用 | 不适用 | - |
| 2020年市场运营监控中心运营维护单一来源采购项目通信网络技术支持服务框架协议 | 中国移动通信集团广东有限公司 | 2019-12-3 | 367.51 | 2020-12-31 | 346.70 | 3.86% | 12个月 | 12个月 | 无异常 |
| 浙江农林大学暨阳学院云平台项目合同 | 浙江农林大学暨阳学院 | 2020-10-22 | 297.02 | 2020-12-28 | 270.79 | 3.02% | 3个月 | 3个月 | 无异常 |
| 品高大数据风控平台产品销售合同 | 河南纵科电子科技有限公司 | 2020-12-1 | 300.00 | 2020-12-31 | 265.49 | 2.96% | 1个月 | 1个月 | 无异常 |
| 广州分公司公安云产品（存量）服务项目 | 中国电信股份有限公司广州分公司 | 2017-7-28 | 2,867.53 | 2020-12-31 | 251.34 | 2.80% | 不适用 | 不适用 | - |
| IT服务合同 | 一汽-大众汽车有限公司 | 2020-6-23 | 400.03 | 2020-12-31 | 183.48 | 2.04% | 不适用 | 不适用 | - |
| 目标特性数据中心数据管理平台技术开发（委托）合同 | 中国电子科技集团公司第三十六研究所 | 2020-12-23 | 188.00 | 2020-12-29 | 177.36 | 1.98% | 15个工作日 | 7个工作日 | 无异常 |
8-2-24
| 合同名称 | 客户名称 | 签订时间 | 合同金额 | 验收时点 | 最后5天收入确认金额 | 占最后5天收入比例 | 合同约定实施周期 | 实际实施周期 | 实际实施周期较约定异常的原因 |
| 合计 | 6,595.62 | 73.47% | |||||||
| 2019年 | |||||||||
| 合肥市轨道交通OA运营管理一体化平台项目（一期）项目 | 合肥城市轨道交通有限公司 | 2017-12-1 | 2,645.00 | 2019-12-29 | 2,424.35 | 22.84% | 24个月 | 32个月 | ①票务系统接口，客户与厂家协调多次才完成对接；②乘务管理部分硬件客户自行采购，经三次招标才落实；因此，整体项目周期延长 |
| 兰州市轨道交通有限公司2017年信息化管理系统建设一期项目合同 | 兰州市轨道交通有限公司 | 2018-5-15 | 1,420.00 | 2019-12-31 | 1,049.94 | 9.89% | 15个月 | 23个月 | 项目实施过程中客户领导班子更迭，导致项目实施周期延长 |
| 兰州轨道交通运营信息管理系统项目 | 兰州市轨道交通有限公司 | 2018-4-28 | 730.39 | 2019-12-30 | 682.28 | 6.43% | 15个月 | 21个月 | 无异常 |
| 青岛地铁线网运营管理系统项目第二标段 | 青岛市地铁四号线有限公司 | 2018-9-7 | 446.00 | 2019-12-30 | 420.75 | 3.96% | 9.5个月 | 17个月 | ①客户主管领导思路变化，提出部分超出原有范围的需求；②客户组织架构调整，涉及部分子系统调整，需求变化较大 |
| 广东省质监局综合业务管理网上审批系统（二期）项目 | 广东省质量技术监督局政务中心 | 2018-9-12 | 224.50 | 2019-12-27 | 224.50 | 2.11% | 12个月 | 16个月 | 无异常 |
| 广州市公安云资源租赁2018-2019年项目 | 中国电信股份有限公司广州分公司 | 2019-5-8 | 2,913.96 | 2019-12-31 | 207.50 | 1.95% | 不适用 | 不适用 | - |
8-2-25
| 合同名称 | 客户名称 | 签订时间 | 合同金额 | 验收时点 | 最后5天收入确认金额 | 占最后5天收入比例 | 合同约定实施周期 | 实际实施周期 | 实际实施周期较约定异常的原因 |
| BME供应链协同信息化系统项目 | 柏美迪康环保科技（上海）有限公司 | 2018-6-1 | 200.00 | 2019-12-30 | 188.68 | 1.78% | 5个月 | 19个月 | 项目实施过程中客户业务变动导致需求发生变化 |
| 湛江市公安局港城警务平台应用支撑项目合同 | 湛江市公安局 | 2019-12-21 | 151.68 | 2019-12-30 | 143.09 | 1.35% | 20个工作日 | 10个工作日 | 无异常 |
| BME武安市无组织智慧管控平台项目技术服务合同 | 柏美迪康环保科技（上海）有限公司 | 2019-7-17 | 122.00 | 2019-12-27 | 115.09 | 1.08% | 4个月 | 6个月 | 无异常 |
| 历史数据采集整编软件研制与安装服务项目 | 中国兵器工业计算机应用技术研究所 | 2019-9-15 | 97.50 | 2019-12-27 | 91.98 | 0.87% | 4个月 | 4个月 | 无异常 |
| 合计 | 5,548.17 | 52.26% | |||||||
| 2018年 | |||||||||
| 2017-2018年渠道支撑类系统维护优化项目公开招标项目（广州子项）框架合同（标段一） | 中国移动通信集团广东有限公司广州分公司 | 2017-6-27 | 516.28 | 2018-12-31 | 487.05 | 9.15% | 15个月 | 19个月 | 无异常 |
| 中国移动广东公司2018年市场运营监控优化与运营数据维护服务项目技术服务合同 | 中国移动通信集团广东有限公司 | 2017-12-27 | 398.72 | 2018-12-31 | 282.10 | 5.30% | 12个月 | 12个月 | 无异常 |
| 湛江分公司2016-2019年业务数据支撑项目 | 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司 | 2017-4-26 | 508.98 | 2018-12-31 | 261.61 | 4.91% | 20个月 | 21个月 | 无异常 |
| 广州市政府信息化云服务平台资格协议书 | 中国电信股份有限公司广州分公司 | 2017-12-25 | 无金额 | 2018-12-31 | 258.98 | 4.86% | 不适用 | 不适用 | - |
| 广州市公安云三期项目 | 中国电信股份有限公司广州分公司 | 2018-8-10 | 2,157.19 | 2018-12-31 | 249.92 | 4.69% | 不适用 | 不适用 | - |
8-2-26
| 合同名称 | 客户名称 | 签订时间 | 合同金额 | 验收时点 | 最后5天收入确认金额 | 占最后5天收入比例 | 合同约定实施周期 | 实际实施周期 | 实际实施周期较约定异常的原因 |
| 一汽大众IT系统维护框架合同 | 一汽-大众汽车有限公司 | 2017-12-18 | 1,332.76 | 2018-12-31 | 216.17 | 4.06% | 不适用 | 不适用 | - |
| 东莞移动2018年管理支撑侧IT系统维护优化服务(第二批）项目合同 | 中国移动通信集团广东有限公司东莞分公司 | 2018-4-8 | 324.70 | 2018-12-31 | 208.00 | 3.91% | 8个月 | 9个月 | 无异常 |
| “为你叫车产品优化服务项目”人力外包协议（芮林） | 上海芮林科技股份有限公司/安徽迪士网络科技有限公司 | 2015-12-28 | 无金额 | 2018-12-31 | 171.40 | 3.22% | 不适用 | 不适用 | - |
| 贵州移动2015年业务支撑网服务类项目产品化采购运营支撑服务框架协议 | 中国移动通信集团贵州有限公司 | 2015-10-29 | 523.95 | 2018-12-31 | 158.17 | 2.97% | 不适用 | 不适用 | - |
| 中国移动广东公司2018年政企及家宽业务系统（业支侧）支撑服务（省本部子项）服务合同 | 中国移动通信集团广东有限公司 | 2017-12-11 | 266.59 | 2018-12-31 | 151.12 | 2.84% | 12个月 | 12个月 | 无异常 |
| 合计 | 2,444.53 | 45.91% | |||||||
8-2-27
前述2018年与2019年最后5天确认收入主要项目形成的应收账款，在下一年的回款比例分别为86.28%和69.65%，2018年和2019年全年确认收入项目形成的应收账款，在下年的回款比例分别为75.32%和72.30%。前述各期最后5天确认收入主要项目的应收账款及迁移到下一年比例，与同期1年内应收账款迁移到下期1-2年的比例对比如下：
单位：万元
| 应收账款项目 | 金额/比例 | 应收账款项目 | 金额/比例 |
| 2020年末1年以内（a1） | 23,157.21 | 2020年最后5天确认收入项目的应收账款（a1） | 3,714.20 |
| 2020年末1-2年(b1) | 4,669.17 | 2019年最后5天确认收入项目的应收账款(b1) | 1,174.60 |
| 迁徙率 | - | 迁徙率 | - |
| 2019年末1年以内（a2） | 16,857.30 | 2019年最后5天确认收入项目的应收账款(a2) | 3,870.57 |
| 2019年末1-2年（b2） | 3,105.25 | 2018年最后5天确认收入项目的应收账款(b2) | 182.31 |
| 迁徙率（c2=b1/a2） | 27.70% | 迁徙率（c2=b1/a2） | 30.35% |
| 2018末1年以内（a3） | 12,582.39 | 2018年最后5天确认收入项目的应收账款(a3) | 1,329.12 |
| 2018年末1-2年（b3） | 1,881.63 | 2017年最后5天确认收入项目的应收账款(b3) | 776.80 |
| 迁徙率(c3=b2/a3) | 24.68% | 迁徙率(c3=b2/a3) | 13.72% |
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 主营业务收入 | 46,153.09 | 40,185.02 | 44,266.11 |
| 走访客户收入 | 36,134.85 | 32,046.54 | 34,289.22 |
| 走访收入占比 | 78.27% | 79.82% | 77.70% |
| 第四季度主营业务收入 | 30,608.86 | 24,134.80 | 32,792.09 |
| 第四季度走访客户收入 | 21,387.33 | 18,274.63 | 25,923.77 |
| 第四季度走访收入占比 | 69.87% | 75.72% | 79.05% |
8-2-28
其用途、主营业务等；②与发行人合作的情况，包括采购的产品、合同金额、合同执行情况、验收（或结算）情况、是否存在纠纷等；③公司的产品优势等；④是否与公司存在关联关系，是否与公司存在其他利益安排等。通过现场走访或视频访谈，主要获取了如下资料：①客户签字确认的已记录的访谈问卷；②客户签字确认的无关联关系声明函；③客户访谈时对方身份证明文件如名片；④访谈现场照片等电子文件。
（5）对公司主要客户执行函证程序
对发行人前十大客户及其他主要客户进行函证，确认发行人销售收入和应收账款余额的准确性，营业收入发函覆盖各期发生额的80%，应收账款发函覆盖各期末余额的80%，报告期内，对客户函证及回函的具体情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 营业收入函证情况 | |||
| 主营业务收入 | 46,153.09 | 40,185.02 | 44,266.11 |
| 发函金额 | 38,471.34 | 32,889.07 | 37,435.52 |
| 核查占比 | 83.36% | 81.84% | 84.57% |
| 回函相符金额 | 30,553.35 | 30,160.84 | 27,611.89 |
| 回函相符占比 | 79.42% | 91.70% | 73.76% |
| 未回函金额 | 7,917.99 | 1,976.88 | 1,875.25 |
| 未回函占比 | 20.58% | 6.01% | 5.01% |
| 回函不符金额 | - | 751.35 | 7,948.38 |
| 回函不符占比 | - | 2.28% | 21.23% |
| 应收账款函证情况 | |||
| 应收账款余额 | 31,094.97 | 22,144.26 | 15,447.34 |
| 发函金额 | 26,199.77 | 18,184.13 | 12,740.71 |
| 核查占比 | 84.26% | 82.12% | 82.48% |
| 回函相符金额 | 22,523.21 | 15,304.71 | 8,174.64 |
| 回函相符占比 | 85.97% | 84.17% | 64.16% |
| 未回函金额 | 3,676.56 | 1,552.68 | 1,643.13 |
| 未回函占比 | 14.03% | 8.54% | 12.90% |
| 回函不符金额 | - | 1,326.74 | 2,922.95 |
| 回函不符占比 | - | 7.30% | 22.94% |
8-2-29
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 第四季度主营业务收入 | 30,608.86 | 24,134.80 | 32,792.09 |
| 发函金额 | 22,856.88 | 20,094.21 | 29,043.54 |
| 核查占比 | 74.67% | 83.26% | 88.57% |
| 回函相符金额 | 17,130.23 | 19,288.75 | 20,249.71 |
| 回函相符占比 | 74.95% | 95.99% | 69.72% |
| 未回函金额 | 5,726.65 | 565.57 | 997.90 |
| 未回函占比 | 25.05% | 2.81% | 3.44% |
| 回函不符金额 | - | 239.89 | 7,795.93 |
| 回函不符占比 | - | 1.19% | 26.84% |
8-2-30
（3）发行人销售收入存在明显的季节性，与同行业可比公司一致，发行人收入确认原则符合《企业会计准则第14号——收入》规定，发行人不存在调节收入的情况；
（4）发行人项目实施周期异常的合同主要系行业信息化服务，该类业务周期跨度较长，客户群体主要为政府事业单位、大型国企，该类客户受预算管理体制、工作年度规划和采购习惯的影响，通常在下半年进行项目施工、项目完工验收；
（5）发行人盈利主要来自于自身主营业务，而非主要来自于主营业务以外的其他方面；2019年净利润率相对较高，主要是公司业务结构调整，系统集成类项目收入占比下降，毛利率较高的云租赁业务收入占比上升，导致2019年度公司综合毛利率水平回升；发行人具有核心技术优势、行业地位优势、自主创新优势、客户资源优势、丰富的项目经验和口碑优势等核心竞争优势。
问题三
申请材料显示，（1）招股说明书未结合同行业可比公司情况说明发行人毛利率水平的合理性。（2）发行人云解决方案毛利率波动较大，报告期各期分别为44.20%、27.29%、47.74%及23.26%；集成类业务毛利率分别为24.31%、16.23%、15.99%及17.56%，非集成类业务毛利率分别为52.11%、41.25%、49.29%及26.54%，毛利率波动受个别项目影响较大。（3）发行人报告期各期销售费用连续下降，报告期各期分别为4264.98万元、4215.35万元、3120.62万元及794.12万元，下降原因主要为发行人实施“行业+云”战略，部分销售人员调整为事业部或其下属部门领导，或者转岗实施项目经理或实施工程师，业务招待费、差旅费等也下降。
请发行人：（1）结合同行业可比公司情况补充披露发行人各业务毛利率水平的合理性；
（2）结合主要项目收入及其占比、成本情况，补充说明发行人报告期云解决方案各类别业务毛利率波动的原因及合理性；（3）补充披露调整销售策略的可行性，是否影响持续经营回复：
（一）结合同行业可比公司情况补充披露发行人各业务毛利率水平的合理性
公司与同行业可比公司的毛利率如下：
单位：万元
| 公司名称 | 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 深信服 | 总体毛利率（%） | - | 72.19 | 73.32 |
| 其中：云计算业务 | - | 52.20 | 53.82 | |
| 青云科技 | 总体毛利率（%） | 10.76 | 12.51 | 11.01 |
8-2-31
| 公司名称 | 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 其中：云产品 | 30.08 | 33.02 | 33.59 | |
| 卓易信息 | 总体毛利率（%） | - | 51.27 | 49.19 |
| 其中：云服务业务 | - | 46.95 | 45.02 | |
| 同行业可比公司云计算业务平均毛利率（%） | 30.08 | 44.06 | 44.14 | |
| 南威软件（对比行业信息化业务） | 总体毛利率（%） | - | 47.12 | 45.29 |
| 其中：互联网+政务服务 | - | 50.54 | 55.56 | |
| 平安城市产品 | - | 35.35 | 38.54 | |
| 公司 | 总体毛利率（%） | 40.20 | 53.48 | 34.88 |
| 其中：云计算业务 | 48.61 | 56.04 | 39.52 | |
| 行业信息化业务 | 27.10 | 35.58 | 28.45 | |
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 云产品销售 | 78.48% | 77.60% | 86.93% |
| 云解决方案 | 33.30% | 47.74% | 27.29% |
| 云租赁业务 | 60.84% | 60.70% | 54.70% |
| 云计算业务合计 | 48.61% | 56.04% | 39.52% |
8-2-32
②行业信息化业务
公司行业信息化业务与南威软件具有一定相似性，主要客户为政府单位和大型国有企业，受各地财政预算、项目复杂程度、第三方软硬件采购和技术服务采购占比等因素影响，毛利率存在一定波动。与南威软件相比，公司行业信息化业务的毛利率相对较低，主要原因是公司轨交行业信息化业务的收入占比较高，轨交行业具有单个项目金额较大、项目复杂程度高、实施周期长、实施成本较高等特点，通常毛利率相对较低，且存在一定波动。剔除轨交行业，报告期内公司其他行业信息化业务的毛利率分别为37.72%、37.41%和
35.05%，毛利率相对稳定，与南威软件平安城市产品业务较为接近。
综上，与同行业可比公司相比，公司行业信息化业务的毛利率处于合理水平。
上述内容已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（三）营业毛利和营业毛利率变动分析”之“3、毛利率变动分析”之“（3）同行业可比公司毛利率对比”中补充披露。
（二）结合主要项目收入及其占比、成本情况，补充说明发行人报告期云解决方案各类别业务毛利率波动的原因及合理性
报告期内，公司云解决方案各类业务的变动情况如下：
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 | ||
| 毛利率 | 变动 | 毛利率 | 变动 | 毛利率 | |
| 系统集成业务 | 18.37% | 2.38 | 15.99% | -0.25 | 16.23% |
| 非系统集成业务 | 44.12% | -5.17 | 49.29% | 8.04 | 41.25% |
| 合计 | 33.30% | -14.44 | 47.74% | 20.46 | 27.29% |
8-2-33
1、系统集成业务
云解决方案系统集成业务是指基于公司云产品进行定制开发，并提供外购软硬件和应用集成服务，向客户交付包含第三方软硬件的系统，其中外购软硬件和应用集成服务是成本的主要构成。
报告期内，公司云解决方案系统集成业务的主要项目情况如下：
单位：万元
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 2020年 | ||||||||
| 1 | 广州地铁2019年信息化基础架构平台建设项目 | 广州地铁集团有限公司 | 服务器、存储、交换机等硬件；云安全管理平台；系统迁移实施；云平台升级服务 | 针对客户现有私有云环境进行扩容升级，提升现有3个数据中心的算力、数据存储空间，优化网络结构提升网络安全能力，提供旧系统迁移入云服务 | 2,898.60 | 46.17% | 2,082.10 | 28.17% |
| 2 | 数据操作系统产品项目 | 中科通软（北京）信息技术有限公司 | 大数据开发分析系统 | 为客户集成定制大数据开发分析系统，支撑数据开发和分析处理的协同应用，支持从国内外的大数据源接入数据，涵盖数据处理周期的数据同步、数据治理、服务开放、数据开发等功能 | 1,106.19 | 17.62% | 964.45 | 12.81% |
8-2-34
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 3 | 广州市番禺区政务服务数据管理局电子公务云计算中心扩容及远程双活备份项目 | 广州市番禺区政务服务数据管理局 | 服务器、存储、交换机等硬件；云平台管理软件；数据迁移软件及服务；数据中心配套设施 | 针对客户现有私有云环境进行扩容升级，提升数据中心的算力、数据存储空间，优化网络结构，提升容灾备份与数据迁移备份能力 | 1,072.16 | 17.08% | 1,034.68 | 3.50% |
| 4 | 中山大学国内采购项目 | 中山大学 | 核心路由器和交换机 | 客户网络中心网络优化 | 471.58 | 7.51% | 452.71 | 4.00% |
| 5 | 浙江农林大学暨阳学院云平台项目 | 浙江农林大学暨阳学院 | 服务器、交换机等硬件；云平台和数据处理软件 | 搭建客户的私有云，为教学、教务等信息化管理系统提供算力、数据存储空间及网络安全访问 | 270.79 | 4.31% | 239.87 | 11.42% |
| 合计 | 5,819.31 | 92.70% | 4,773.82 | 17.97% | ||||
| 2019年 | ||||||||
| 1 | 计算存储一体机云扩容项目 | 广州大学 | 计算存储一体机、交换机等硬件；云平台软件 | 针对客户现有私有云环境进行扩容升级，提升现有数据中心的算力、数据存储空间，优化网络结构，为教学、教务等信息化管理系统提供云资源 | 336.81 | 64.50% | 304.01 | 9.74% |
8-2-35
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 2 | 正业智能检测云平台 | 杭州古稆科技有限公司 | 服务器、存储、交换机等硬件；云平台、移动平台软件及服务 | 建设云数据中心，整合客户原有及新购置的服务器搭建混合资源的私有云，为其智能制造、内部管理等信息化应用以及移动端访问提供云资源及服务 | 111.09 | 21.27% | 85.59 | 22.95% |
| 3 | 智慧管控平台信息系统硬件及云平台 | 柏美迪康环境科技（上海）股份有限公司 | 服务器、交换机、安全等硬件；云平台软件 | 为客户搭建云平台，为接入的各类环保应用提供算力、存储与网络安全访问，为其环保分析模型、预警监控等提供支撑 | 74.26 | 33.91% | 49.08 | 33.91% |
| 合计 | 522.15 | 100.00% | 438.68 | 15.99% | ||||
| 2018年 | ||||||||
| 1 | 2017警务云扩容项目 | 重庆市公安局 | 服务器、存储、交换机等硬件；云平台软件、数据处理软件及服务；应用软件 | 搭建重庆市公安局的警务云，为各个警种的应用系统提供算力、数据存储及网络访问，通过大数据工具及服务实现警务数据汇聚 | 4,407.99 | 45.59% | 3,605.16 | 18.21% |
8-2-36
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 2 | 广东省欠发达地区电子政务云平台 | 中国电信股份有限公司广州分公司 | 云平台整体软硬件集成并提供标准计算、存储、网络、安全等服务 | 搭建广东省5个欠发达地区的电子政务云，为地市的网上办事大厅、政务信息资源共享等政务应用提供虚拟机、服务器等算力、数据存储与备份空间、网络安全访问等服务 | 3,589.96 | 37.13% | 3,283.08 | 8.55% |
| 3 | 贵阳市轨道交通1号线信息网络系统基础架构部分 | 贵阳市城市轨道交通有限公司 | 服务器、存储、安全备份、交换机等硬件；云平台软件及服务；系统软件 | 为客户搭建信息管理领域的私有云，为企业管理协同办公、人力、财务、采购及运营施工调度、设备维修、乘务站务等信息管理系统提供算力、数据存储及网络安全访问等基础服务 | 910.74 | 9.42% | 584.86 | 35.78% |
| 4 | 平安中山便民服务APP建设 | 中山市公安局 | 应用平台软件及定制服务；其他配套软件件及集成服务 | 提供便民移动应用的开发及服务平台，实现应用快速开发、上线的能力；定制发布了一批为市民的便民服务及群防群治相关的小程序 | 495.45 | 5.12% | 446.33 | 9.91% |
| 5 | 财政局信息系统云资源管理平台 | 阳江市财政局信息中心 | 云平台软件、服务器、存储及服务 | 搭建客户的私有云，为财政局的资产管理、国库支付、财务核查等信息系统提供算力、存储空间，并提供应用迁移入云的服务 | 134.58 | 1.39% | 83.06 | 38.28% |
8-2-37
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 合计 | 9,538.72 | 98.66% | 8,002.49 | 16.11% | ||||
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 2020年 | ||||||||
8-2-38
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 1 | 重庆公安警务大数据应用服务平台续建项目云管理平台采购 | 中国电信集团系统集成有限责任公司重庆分公司 | 云平台软件、大数据软件及处理工具、云应用支撑平台软件 | 对重庆警务云进行扩容，并新建包括数据湖、服务网关、移动应用开发支撑等云服务，提供应用入云的培训、迁移及运维服务 | 809.85 | 9.35% | 737.16 | 8.98% |
| 2 | 福建省公安厅警务云三期项目 | 南威软件股份有限公司 | 基于云应用支撑平台软件和聆客企业协作平台软件进行定制开发 | 搭建福建省公安厅一站式智能化工作平台和移动警务平台，整合接入各类警务专业系统访问，为民警提供统一办公入口和移动化办公支持 | 506.45 | 5.85% | 222.60 | 56.05% |
| 3 | 实时云平台软件系统研发改造技术开发项目 | 中国船舶重工集团公司第七一六研究所 | 云平台软件及定制改造 | 针对公司云产品在嵌入式国产芯片运行环境下的技术改造，提升工业场景下的实时响应能力，改造实时虚拟机的配置调度等能力 | 467.92 | 5.40% | 77.59 | 83.42% |
| 4 | 广州越秀企业集团有限公司服务中台一期项目 | 广州越秀企业集团有限公司 | 基于云应用支撑平台的定制开发服务 | 利用公司云应用支撑平台产品，搭建客户内部业务服务中台，整合并交付了身份认证管理、协同办公、生物语音识别等共性业务服务，提供一套开发框架和工具 | 368.40 | 4.25% | 233.27 | 36.68% |
8-2-39
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 5 | 九州通云物流平台技术服务 | 安徽九州通智能科技有限公司 | 基于大数据平台软件的定制开发 | 基于公司云应用支撑平台和大数据平台软件，帮助客户建立物流配送体系，搭建包括根据企业需求规划、任务智能调度以及过程监控等物流管理功能 | 357.48 | 4.13% | 80.81 | 77.39% |
| 合计 | 2,510.10 | 28.99% | 1,351.42 | 46.16% | ||||
| 2019年度 | ||||||||
| 1 | 移动信息化平台定制开发项目 | 众至诚信息技术股份有限公司 | 基于聆客企业协作平台软件的定制开发 | 为客户搭建公安警务服务平台，集合警务微信、警务朋友圈、大数据查询、人像及车辆识别、移动视频会议、警情推送、行政审批等各类警务应用，实现移动办公、办案、查询、采集、视频、统一协作等功能 | 1,154.72 | 10.77% | 489.46 | 57.61% |
| 2 | 大数据平台项目 | 中国电子科技集团公司第二十八研究所 | 云平台软件、大数据软件及定制服务 | 基于公司云平台软件以及大数据软件，根据军工行业的领域需求及特点进行定制开发服务，包括：数据治理、数据处理、模型及算法管理、知识图谱、应用可视化以及数据开放等功能在军工领域的应用 | 1,079.48 | 10.07% | 353.62 | 67.24% |
8-2-40
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 3 | 移动警务项目 | 珠海市公安局 | 基于聆客企业协作平台软件的定制开发 | 构建多终端平台、跨网域的协作体系，实现数据跨网的同步能力，统一的应用小程序的管理和应用入口，实现即时聊天、群聊、动态发布等功能 | 698.49 | 6.52% | 580.79 | 16.85% |
| 4 | 深圳市公安局警务云项目 | 深圳市星火电子工程公司 | 基于大数据平台软件和云应用支撑平台的定制服务 |
| 603.45 | 5.63% | 231.55 | 61.63% | |||||
| 5 | 综合管理一体化平台信息平台与系统 | 南京地铁集团有限公司 | 基于聆客企业协作平台软件的定制开发；门户系统、中间件等软件 | 基于聆客企业协作平台开发移动门户、办公自动化、行政事务办公等，包括统一待办处理、信息发布和接收、督察督办、网络问政、民生诉求、固定资产管理等内外部应用 | 581.62 | 5.43% | 457.43 | 21.35% |
| 合计 | 4,117.75 | 38.42% | 2,112.84 | 48.69% | ||||
| 2018年度 | ||||||||
8-2-41
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 1 | 城轨行业在线培训平台项目 | 广州城市轨道交通培训学院股份有限公司 | PC端和移动端的在线培训平台开发 | 基于公司聆客企业协作平台的框架开发人才培训在线学习平台，在客户的私有云上部署，实现课程规划、设计与制作、岗前培训、在岗轮训、考试和资格认证等功能，上线了城轨行业的技能类和企业管理类基础培训课程课件 | 511.97 | 6.69% | 350.30 | 31.58% |
| 2 | 应用支撑平台项目 | 广东省公安厅 | 基于云应用支撑平台的定制开发服务 | 建设省级警务基础应用支撑平台，用于管理警务应用的升级迭代、应用间的服务调用，提供统一应用市场管理发布小程序、服务、应用 | 379.00 | 4.95% | 256.70 | 32.27% |
| 3 | 2018年市场运营监控优化与运营数据维护服务项目 | 中国移动通信集团广东有限公司 | 基于大数据模块及工具的开发、优化及维护 | 为客户移动市场部、渠道运营中心搭建数据运营监控管理平台，提供基于运营商大数据的数据分析、监控告警、运营协同的能力 | 376.15 | 4.92% | 258.08 | 31.39% |
8-2-42
| 序号 | 项目 | 客户名称 | 合同主要内容 | 实现的主要功能 | 收入金额 | 收入占比 | 成本 | 毛利率 |
| 4 | 移动云平台项目 | 广东省公安厅 | 基于聆客企业协作平台软件的定制开发 | 构建面向警务工作人员的移动应用平台，实现多终端平台、跨网域的移动应用开发框架和应用管理体系，提供了包括即时聊天、群聊、动态发布等功能，接入一批警务应用，以小程序形式供警务人员快速应用 | 374.00 | 4.89% | 275.81 | 26.25% |
| 5 | 嘉德政务APP项目 | 福建嘉德信息技术有限公司 | 基于聆客企业协作平台软件的定制开发 | 基于聆客企业协作平台搭建一套面向福建省市民、企业提供政务服务的移动平台，通过产品提供的基础能力以及开发平台，整合接入覆盖民政、社保、税务等政务服务应用 | 289.74 | 3.79% | 81.71 | 71.80% |
| 合计 | 1,930.86 | 25.23% | 1,222.60 | 36.68% | ||||
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（三）补充披露调整销售策略的可行性，是否影响持续经营能力
1、销售费用变动情况分析
报告期内，公司销售费用构成如下：
单位：万元
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 | |||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 职工薪酬 | 1,180.98 | 48.28% | 1,624.75 | 52.07% | 2,009.49 | 47.67% |
| 售后费用 | 620.73 | 25.38% | 554.22 | 17.76% | 528.60 | 12.54% |
| 交通差旅费 | 143.70 | 5.88% | 312.06 | 10.00% | 477.18 | 11.32% |
| 业务招待费 | 206.51 | 8.44% | 257.55 | 8.25% | 390.74 | 9.27% |
| 宣传广告及会议费 | 82.31 | 3.37% | 135.09 | 4.33% | 267.98 | 6.36% |
| 通讯、车辆及办公费 | 73.03 | 2.99% | 124.33 | 3.98% | 202.14 | 4.80% |
| 招投标费用 | 74.20 | 3.03% | 62.70 | 2.01% | 134.42 | 3.19% |
| 其他 | 64.56 | 2.64% | 49.91 | 1.60% | 204.81 | 4.86% |
| 合计 | 2,446.02 | 100.00% | 3,120.62 | 100.00% | 4,215.35 | 100.00% |
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2019年，公司深入推行“行业+云”改革，对营销部门进行了优化，20多名售前支撑人员转岗实施项目经理或实施工程师，因此销售费用中的职工薪酬大幅下降。
2020年，公司销售费用中的职工薪酬较2019年下降，主要原因一是由于2019年销售人员调整在6月实施，2019年全年销售人员平均数量较2020年多；二是2020年受疫情的影响，公司销售业绩未达预期，销售人员的绩效奖金有所下降；三是疫情期间政府给予社保减免优惠政策。
前述销售人员岗位调整前后的薪酬核算情况具体如下：
单位：万元
| 项目 | 薪酬核算 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 2018年调整岗位的5名销售人员 | 薪酬总额 | 241.34 | 235.14 | 219.04 |
| 其中：销售费用 | - | - | 67.81 | |
| 管理费用 | 241.34 | 235.14 | 151.23 | |
| 2019年6月转岗的21名销售人员 | 薪酬总额 | 537.78 | 546.01 | 467.35 |
| 其中：销售费用 | - | 218.37 | 446.17 | |
| 营业成本/其他费用 | 401.14 | 138.83 | 14.56 | |
| 期末存货中人工 | 136.63 | 188.81 | 6.63 |
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（4）业务招待费
报告期内，公司销售费用中的业务招待费分别为390.74万元、257.55万元和206.51万元，占销售费用的比例分别为9.27%、8.25%和8.44%。2018年业务招待费上升，主要是公司在云原生架构及应用整体解决方案业务推广方面进行战略性投入，参与或主办的行业峰会、研讨会等较多，发生的业务招待费较多。2019年，公司产品发布减少，营销组织优化，营销策略重点转向获取并巩固前期市场活动中所接触的行业客户，业务招待费下降。2020年，受新冠疫情影响，业务接待活动减少，业务招待费减少。
（5）宣传广告及会议费
报告期内，公司销售费用中的宣传广告及会议费分别为267.98万元、135.09万元和82.31万元，占销售费用的比例分别为6.36%、4.33%和3.37%。2019年公司宣传广告及会议费下降较多，主要是随着“行业+云”战略落地实施，公司能够凭借深耕行业形成的技术积累、服务行业内龙头客户形成的口碑和示范效应开拓市场，宣传广告投放减少。2020年，随着宣传广告在公司营销中重要性进一步降低及受疫情影响会议减少，公司宣传广告及会议费进一步减少。
（6）通讯、车辆及办公费
报告期内，公司销售费用中的通讯交通车辆及办公费分别为202.14万元、124.33万元和73.03万元，占销售费用的比例分别为4.80%、3.98%和2.99%。该等费用与销售人员数量相关度较高，报告期随销售人员数量下降逐年降低。2020年，公司销售人员受疫情影响居家办公较多，办公费降低，公司车辆使用及员工个人报销的车辆相关费用均较少。
（7）招投标费用
报告期内，公司销售费用中的招投标费用分别为134.42万元、62.70万元和74.20万元，占销售费用的比例分别为3.19%、2.01%和3.03%。2019年招投标费用下降，主要是当年通过非招投标方式获取的订单较多。2020年，尽管客户采购受疫情影响总体有所延后，但以招投标方式获取的订单金额同比上升，招投标费用相应上升。
（8）其他
报告期内，公司其他销售费用分别为204.81万元、49.91万元和64.56万元，占销售费用的比例分别为4.86%、1.60%和2.64%。其他销售费用主要包括办公场所租赁费用、折旧及摊销、咨询费、市场调研费等。
2018年其他销售费用金额较大，一是为了国家公共文化云平台项目落地发生的咨询费较多，二是为维护客户关系及更好提供售后服务，购买了少量服务器等设备方便驻场人员使用，折旧费用增加。2019年其他销售费用下降，一是市场调研和推广需求下降，咨询费大
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幅降低，二是服务优化营销组织后销售人员减少，分摊的办公室租金下降。2020年其他销售费用略有上升，主要是子公司品高辉煌推行“以管理促业绩”支出了相关咨询费。上述内容已在招股说明书“第八节 财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）期间费用分析”之“2、销售费用”中更新披露。
2、公司实施“行业+云”战略的可行性
公司推出“行业+云”战略，主要是顺应信息业务的云化趋势，推动行业客户上云，营销策略上从全面铺开向重点行业聚焦，以服务好优质客户为突破口，开展深度合作，获得行业数字化转型的标杆案例，在行业内形成示范效应，推动云业务与行业信息化业务的双向驱动。公司实施“行业+云”战略的可行性主要在于以下方面：
（1）大量行业客户储备，为公司“行业+云”战略提供坚实基础
公司自成立以来，长期服务于大中型企业客户的信息化建设，深入了解企业的信息化现状与需求，在政务、轨道交通、公安和运营商等行业落成了有影响力的标杆示范项目，并逐渐拓展至金融、教育、军工及大型集团企业等行业企业，积累了大量行业客户，成为市场中优秀的云产品服务商，面对云计算行业垂直化、属地化趋势，公司具备良好基础。
（2）云计算产业与行业的深度融合，为公司“行业+云”战略提供市场机遇
近年来，随着5G、人工智能、异构计算、物联网等新兴科学技术的发展，加速了云计算产业与行业的深度融合，如政务、医疗、金融、教育、交通、能源、电信、军工等关键行业正逐步开展与自身特点相符合的行业云建设布局。云计算与行业的深度融合、向行业垂直化、属地化发展正在成为云计算产业的发展趋势，大部分行业客户都有上云的切实需求，为公司“行业+云”战略提供市场机遇。
（3）内部专业人才储备，为公司“行业+云”战略实施提供有利条件
作为国内领先的云计算及行业信息化服务提供商，公司所处的业务领域具有较强的专业性，因此在销售方面主要采用专业营销的手段。公司的销售人员自身也具有良好的教育经历和专业背景，截至2020年12月末公司大专及以上学历员工占比96.95%。因此，通过人员和组织架构的调整，销售人员可以转型成为项目实施人员，内部专业人才储备，为公司“行业+云”战略实施提供有利条件。
（4）产品和技术积累，为公司“行业+云”战略提供有力保障
经过十多年的自主研发和积累，公司在云计算和行业信息化领域掌握了大量核心技术，并取得了26项发明专利和223项软件著作权。公司的产品体系服务于“行业+云”的发展战略，
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形成了“聚焦于云，覆盖于行业”的倒三角体系。最底层是云核心，涵盖了IaaS、PaaS、DaaS、SaaS四大核心产品；其次是专属云，诸如公安云、政务云、高校云、信息化建设云等具备属地化或行业化属性的云。因此，公司产品体系是根据行业客户经验的积累和对市场需求的分析，有针对性的将相关应用形成模块或组件，融入到产品体系中。在该体系下，向上可以进行业务积累，更好地服务于企业和行业；向下可以持续的技术沉淀，更好的聚焦于云计算领域，提供一流的云产品。综上所述，公司实施“行业+云”战略具备良好的可行性。
3、“行业+云”战略对持续经营能力的影响
公司于2018年确立“行业+云”发展战略后，一方面持续优化组织架构，精简销售团队，节约了销售费用；另一方面，通过巩固存量优质客户并深耕行业获取的技术积累和良好口碑开拓新客户，公司业务收入快速增长，实现了降本增效。
（1）业务收入快速增长，云计算业务收入占比持续提高
随着公司“行业+云”发展战略的实施，公司根据客户需求及对其业务的了解，为其提供涵盖云计算、大数据和行业信息化的整体解决方案，行业信息化业务与云计算业务相辅相成，实现了业务的快速发展。2017年-2020年，公司主营业务收入分别为25,193.41万元、44,266.11万元、40,185.02万元和46,153.09万元，实现了快速增长。
业务结构方面，在“行业+云”发展战略实施前，公司云计算业务以云产品销售为主，随着私有云业务的发展和公司“行业+云”发展战略的实施，公司云计算业务形成了云产品销售、云解决方案和云租赁服务等业务模式，特别是云解决方案业务收入大幅提升，使得云计算业务收入快速增长。2017年-2020年，公司云计算业务收入分别为12,607.51万元、25,717.37万元、21,863.83万元和28,111.87万元，云计算业务收入占主营业务收入的比例分别为50.04%、58.10%、54.41%和60.91%。
（2）销售费用有所下降
2018年4月，公司正式发布“行业+云”战略，相应变革组织架构，2019年精简营销机构，逐步实现从全面铺开到重点行业聚焦的营销模式转变，销售费用相应降低。报告期内，公司销售人员数量变化情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 销售费用-职工薪酬 | 1,180.98 | 1,624.75 | 2,009.49 |
| 平均销售人数（人） | 71 | 87 | 110 |
| 平均薪酬 | 16.63 | 18.68 | 18.27 |
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注：平均销售人数系取期初期末平均值。2018年，公司进行组织架构调整，组建云产品中心事业部。销售部门高管调动5人，职位调整为事业部或其下属部门领导，调整后相关人员薪酬从计入销售费用改为计入管理费用，导致2018年销售人员总体薪酬和平均薪酬均有所下降。具体组织架构调整人员调动情况如下：
| 调动人员名称 | 学历 | 专业 | 调整时间 | 调整前部门与职位 | 调整后部门与职位 |
| 武扬 | 本科 | 应用电子 | 2018年5月 | 市场部总经理 | 云产品中心事业部总经理 |
| 陈奎 | 本科 | 计算机科学与技术 | 2018年5月 | 产品营销中心总经理 | 云产品中心副总经理 |
| 陈文健 | 本科 | 自动化 | 2018年5月 | 行业二部市场拓展部经理 | 行业二部总经理 |
| 鲁辉 | 本科 | 自动控制 | 2018年5月 | 产品营销中心副总经理 | 云产品中心副总经理 |
| 邱洋 | 专科 | 计算机应用与维护 | 2018年9月 | 市场部副经理 | 云产品中心云服务部副经理 |
| 原销售部门成员 | 学历 | 专业 | 调整前部门与职位 | 调整后部门与职位 | 工作内容和职责 |
| 龙骥 | 本科 | 材料物理 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 项目经理 |
| 胡柳 | 本科 | 计算机科学与技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 项目经理 |
| 王靖 | 本科 | 计算机科学与技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 陈海涛 | 本科 | 软件工程 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 冯伟聪 | 本科 | 计算机科学与技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 罗涛 | 专科 | 信息工程 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 项目经理 |
| 马鑫 | 本科 | 计算机科学与技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 佘琼渠 | 本科 | 计算机科学与技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 薛敏 | 本科 | 计算机科学与技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 易明智 | 硕士 | 管理科学与工程 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
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| 原销售部门成员 | 学历 | 专业 | 调整前部门与职位 | 调整后部门与职位 | 工作内容和职责 |
| 英光耀 | 本科 | 计算机科学与技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 张春飞 | 硕士 | 计算机技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 周志学 | 专科 | 计算机应用技术 | 云产品中心营销部 | 云产品中心技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 梁颖怡 | 本科 | 软件工程 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 肖慧凤 | 本科 | 粉体材料科学与工程 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 袁晶 | 专科 | 计算机网络技术 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 项目经理 |
| 胡陵 | 本科 | 计算机及应用 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 廖勇 | 本科 | 信息工程 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 楚梦阳 | 本科 | 工商管理 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 朱发科 | 本科 | 计算机科学与技术 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 宋戈 | 本科 | 信息管理与信息系统 | 公安行业部公安营销部 | 公安行业部公安技术支持部 | 系统开发优化工程师 |
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 平均销售人数（人） | 71 | 87 | 110 |
| 年度收入10万元以上的客户数量 | 163 | 117 | 115 |
| 客户数量/销售人员 | 2.30 | 1.34 | 1.05 |
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“行业+云”战略实施后，销售人员集中于行业客户，营销效率有所提高，销售人员业务贡献有所增加。2020年平均每位销售人员跟进10万元以上收入客户数量为2.3个，从公司业务情况来看具备可行性。综上所述，公司通过实施“行业+云”发展战略，拓展了云计算和行业客户，提高了业务收入规模，并且在一定程度上降低了销售费用，因而有利于提升公司持续经营能力。上述内容已在招股说明书“第六节 业务与技术”之“一、主营业务、主要产品及其变化情况”之“（六）发行人成立以来主营业务和主要产品的演变情况”之“4、“行业+云”的发展战略”中补充披露。
针对销售策略调整和销售费用下降的风险，公司已于招股说明书“第四节 风险因素”之“一、经营风险”之“（十二）销售策略调整及销售费用下降的风险”中补充披露如下：
报告期内，公司销售费用分别为4,215.35万元、3,120.62万元和2,446.02万元，销售费用率分别为9.52%、7.77%和5.30%，公司销售费用金额和费用率持续下降，主要原因是公司于2018年确立“行业+云”发展战略后，持续优化组织架构，精简销售团队，巩固存量优质客户并通过深耕行业获取的技术积累和良好口碑开拓新客户，实现降本增效。未来如果市场发生变化而公司的销售策略无法及时调整，可能对公司的业务增长和经营业绩产生一定不利影响。
（四）请保荐机构和会计师核查并发表明确意见
1、核查程序
申报会计师履行了以下核查程序：
（1）查阅同行业可比公司招股说明书、年报等，对比其同类业务毛利率及差异原因；
（2）访谈发行人业务人员，了解不同业务毛利率波动的原因；
（3）查阅主要项目合同，获取销售成本明细表、合同台账等，分析云解决方案业务毛利率波动原因；
（4）访谈发行人管理层，结合员工结构、客户构成、技术积累等因素，分析发行人实施销售策略调整的可行性；查阅报告期内发行人销售人员变动的详细资料，分析销售费用下降的真实性及合理性；分析销售策略调整对于业务收入的影响。
针对发行人成本费用完整性、是否存在代垫成本费用，保荐机构和申报会计师履行的核查程序如下：
（1）取得并分析发行人成本结转和费用归集方法的说明，评价其是否符合企业会计准则的要求；
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（2）查阅与成本、期间费用、资金收付相关的内部控制制度文件，访谈发行人相关业务部门负责人，了解与成本核算相关内部控制制度建设，评价其控制设计是否有效，并对内部控制执行的有效性进行测试，包括成本归集与分摊、费用报销、资金支付的授权与审批等关键控制点的控制测试，检查费用报销审核痕迹，并对原始会计凭证附件进行核对；
（3）对报告期各期的人工成本和项目费用执行控制测试：①针对未完工项目成本中人工成本的真实性，对比工作量系统工作记录量和财务结算量，对项目人员的工作成果及留痕执行控制测试，报告期内每年随机抽取60个样本，核查金额分别为3,743.29万元、4,371.94万元和4,166.09万元，占人工成本的比例分别为44.75%、40.81%和39.53%，检查项目人员的建档资料和报工记录，核查项目人员交付的代码等成果，对项目人员进行访谈；②针对未完工项目成本中项目费用的真实性，对比报销系统记录和财务系统记录，对项目费用报销审核执行控制测试，报告期内每年随机抽取60个样本，核查金额分别为1,026.71万元、1,067.95万元和572.36万元，占未完工项目成本中费用的比例分别为
45.39%、45.34%和39.91%，检查项目费用报销资料和记录，核查项目费用报销审核痕迹，并对原始会计凭证附件进行核对；
（4）对报告期各期的成本和费用进行分析性复核：结合毛利率分析，复核成本波动的合理性，对发行人各期采购数据执行变动分析性程序，分析直接人工、项目费用、技术服务与软硬件采购及营业成本的匹配关系；分析发行人各类费用的构成，检查是否存在异常或变动幅度较大的情况，并访谈发行人业务部门了解变动原因；取得报告期内发行人各部门员工花名册，确认期间费用中核算的职工薪酬情况，并与员工人数、平均工资以及职工薪酬变动原因进行匹配分析；与同行业可比公司毛利率、成本变动、费用构成及变化情况进行对比，分析发行人期间费用是否与同行业公司存在重大差异、是否符合行业惯例等；
（5）对成本结转、期间费用履行截止性测试程序，审核收入和成本的配比性和核算时点的准确性，是否存在费用跨期；
（6）核查发行人银行流水。获取发行人已开立银行结算账户清单与账面银行账户进行核对，验证发行人提供账户的完整性；核查发行人报告期内的银行账户流水，检查是否存在大额资金往来异常，是否与董事、监事、高管、关键岗位人员等存在异常大额资金往来；检查发行人的账务记录是否存在异常交易和记录，并验证相关资金流水的真实性，以及是否在公司财务记录中反映。报告期内，大额资金流入核查比例分别为78.06%、86.26%和
84.06%，大额资金流出核查比例分别为70.12%、73.30%和74.09%；
核查发行人控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员在报告期内的银行流水，获得其提供账户完整性的承诺，对于单笔金额5万元以上的交易100.00%逐笔核对，检查是否存在资金体外循环，是否存在与发行人员工、客户或供应商存在资金往来；
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（7）对主要客户及供应商进行走访，获取其关于交易真实性、不存在除正常交易以外的其他交易、恶意串通以实现收入、盈利虚假增长、利益侵占、利益支持、利益交换等情形的承诺函；获取发行人控股股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员出具的不存在为发行人代垫成本费用的承诺函。
2、核查结论
经核查，申报会计师认为：
（1）与同行业可比公司相比，发行人云计算业务和行业信息化业务的毛利率处于合理水平；
（2）云解决方案系统集成业务的毛利率波动主要受集成第三方软硬件和应用服务的占比不同等原因的影响，毛利率变动合理；非系统集成业务主要是基于发行人的云产品进行定制开发，提供包括产品定制、应用开发、咨询或运维服务在内的服务，毛利率变动合理；
（3）凭借大量行业客户储备、云计算产业与行业的深度融合、内部专业人才储备、产品和技术积累等，发行人实施“行业+云”战略具备良好的可行性；发行人通过实施“行业+云”发展战略，拓展了云计算和行业客户，提高了业务收入规模，并且在一定程度上降低了销售费用，因而有利于提升发行人持续经营能力。
（4）发行人不存在体外代垫成本费用的情况，发行人的期间费用变动具有合理性，期间费用真实、准确、完整。
问题四
申请材料显示，发行人报告期各期末存货账面价值分别为17,598.40万元、16,375.81万元、20,357.42万元和27,103.96万元，以未完工项目成本为主，各期末占比分别为88.79%、
83.87%、82.89%、81.71%。未完工项目中，行业信息化业务账面余额占比分别为78.36%、
77.2%、76.81%及73.27%。
请发行人：（1）补充说明报告期各期末未完工项目期后结转成本、确认收入及款项回收情况；（2）结合同行业可比公司情况，补充说明发行人项目执行周期是否符合行业惯例，报告期各期末未完工项目占发行人资产比重是否符合行业惯例；（3）补充说明发行人报告期各期末对未完工项目减值测试过程及结论。请保荐机构和会计师核查并发表明确意见，说明对报告期各期末发行人存货中未完工项目真实性的核查情况。
货中未完工项目真实性的核查情况。
回复：
8-2-53
（一）补充说明报告期各期末未完工项目期后结转成本、确认收入及款项回收情况
1、总体情况
报告期各期末，公司存货期后结转成本及回款情况总体如下：
单位：万元
| 项目 | 余额 | 截至2021年2月28日已结转成本 | 2021年2月28日余额 | 截至2021年2月28日收款金额 |
| 2018年末存货 | 16,455.65 | 14,053.84 | 2,401.81 | 25,859.82 |
| 其中：行业信息化 | 13,197.74 | 11,158.91 | 2,038.83 | 20,034.60 |
| 云解决方案 | 3,159.65 | 2,796.67 | 362.98 | 5,668.66 |
| 云产品销售 | 98.26 | 98.26 | - | 156.56 |
| 2019年末存货 | 20,467.03 | 13,493.19 | 6,973.84 | 20,290.10 |
| 其中：行业信息化 | 14,506.73 | 8,658.59 | 5,848.14 | 12,435.84 |
| 云解决方案 | 5,754.84 | 4,632.38 | 1,122.46 | 7,552.79 |
| 云产品销售 | 205.46 | 202.22 | 3.23 | 301.47 |
| 2020年末存货 | 16,801.04 | 12.79 | 16,788.25 | 10,856.48 |
| 其中：行业信息化 | 12,730.80 | - | 12,730.80 | 9,055.64 |
| 云解决方案 | 4,034.20 | 12.79 | 4,021.41 | 1,757.28 |
| 云产品销售 | 36.04 | - | 36.04 | 43.57 |
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2、主要存货项目
报告期各期末，公司主要未完工项目期后结转成本、确认收入及款项回收情况如下：
单位：万元
| 序号 | 项目名称 | 存货余额 | 占存货余额比例 | 合同金额 | 收入确认时间 | 截至2021年2月28日回款金额 | 是否与合同约定的付款进度一致 |
| 2020年12月31日 | |||||||
| 1 | 福州地铁资产一体化项目 | 2,130.54 | 12.67% | 2,331.00 | 未确认 | 1,741.12 | 是 |
| 2 | 长沙市轨道交通信息管理系统运营管理业务 | 1,448.46 | 8.61% | 2,716.00 | 未确认 | 719.56 | 是 |
| 3 | 福州地铁集团有限公司工程建设管理信息化(一期)项目采购合同 | 1,483.11 | 8.82% | 1,875.04 | 未确认 | 290.00 | 是 |
| 4 | 广州地铁新线智能共享与财务数据分析平台项目 | 1,283.35 | 7.63% | 1,296.10 | 未确认 | 856.02 | 是 |
| 5 | 深圳地铁一体化工程项目管理平台项目 | 982.46 | 5.84% | 1,630.14 | 未确认 | 160.38 | 是 |
| 合计 | 7,327.92 | 43.57% | 3,767.08 | ||||
| 2019年12月31日 | |||||||
| 1 | 南宁轨道交通信息管理系统工程一期项目工程 | 2,038.48 | 9.96% | 3,272.68 | 2020年12月 | 2,104.67 | 否，客户审核流程较长，款项回收进度较慢 |
| 2 | 广州地铁2019年信息化基础架构平台建设项目 | 1,956.90 | 9.56% | 3,230.50 | 2020年9月 | 2,729.50 | 是 |
| 3 | 福州地铁资产一体化项目 | 1,860.20 | 9.09% | 2,331.00 | 未确认 | 1,741.12 | 是 |
8-2-55
| 序号 | 项目名称 | 存货余额 | 占存货余额比例 | 合同金额 | 收入确认时间 | 截至2021年2月28日回款金额 | 是否与合同约定的付款进度一致 |
| 4 | 厦门市轨道交通1号线一期工程信息化二期项目合同 | 1,584.85 | 7.74% | 2,196.00 | 2020年9月 | 1,524.59 | 是 |
| 5 | 宁波轨道交通4号线、5号线一期、宁波至奉化城际铁路工程业务管理信息化平台一期标段II | 1,473.75 | 7.20% | 2,180.35 | 2020年12月 | 827.29 | 否，客户资金预算方面的原因，款项回收进度延后 |
| 合计 | 8,914.18 | 43.55% | 8,927.17 | ||||
| 2018年12月31日 | |||||||
| 1 | 南宁轨道交通信息管理系统工程一期项目工程 | 1,558.55 | 9.47% | 3,272.68 | 2020年12月 | 2,104.67 | 否，客户审核流程较长，款项回收进度较慢 |
| 2 | 福州地铁资产一体化项目 | 1,615.47 | 9.82% | 2,331.00 | 未确认 | 1,741.12 | 是 |
| 3 | 合肥市轨道交通OA运营管理一体化平台项目（一期）项目 | 1,116.39 | 6.78% | 2,645.00 | 2019年12月 | 2,248.25 | 是 |
| 4 | 厦门市轨道交通1号线一期工程信息化二期项目合同 | 1,049.75 | 6.38% | 2,196.00 | 2020年9月 | 1,524.59 | 是 |
| 5 | 宁波轨道交通4号线、5号线一期、宁波至奉化城际铁路工程业务管理信息化平台一期标段II | 893.82 | 5.43% | 2,180.35 | 2020年12月 | 827.29 | 否，客户资金预算方面的原因，款项回收进度延后 |
| 合计 | 6,233.98 | 37.88% | 8,445.92 | ||||
8-2-56
3、尚未结转成本的主要存货项目
截至2021年2月28日，2019年末存货尚未结转成本的主要存货项目如下：
| 项目名称 | 项目类型 | 2019年末余额 | 截至2021年2月28日余额 | 未结转原因 |
| 福州地铁资产一体化项目 | 行业信息化业务 | 1,860.20 | 2,130.54 | 由于客户组织架构调整，负责人更换，项目需求发生变更，导致项目交付时间延后 |
| 福州地铁集团有限公司工程建设管理信息化(一期)项目采购合同 | 行业信息化业务 | 835.79 | 1,494.27 | 未到合同约定交付时间，合同正常履行中 |
| 长沙市轨道交通信息管理系统运营管理业务 | 行业信息化业务 | 818.14 | 1,504.33 | 未到合同约定交付时间，合同正常履行中 |
| 深圳地铁一体化工程项目管理平台项目 | 行业信息化业务 | 508.28 | 1,144.56 | 客户对项目整体要求较高，优化需求较多，且受疫情影响整体交付时间延迟 |
| 广州地铁新线信息协作平台升级项目 | 行业信息化业务 | 496.99 | 561.19 | 原直接客户因资金困难合同暂停执行，经最终用户协调重新与集成商签订合同并继续执行，预计2021年验收 |
| 合计 | 4,519.40 | 6,834.89 | ||
| 项目名称 | 项目类型 | 2018年末余额 | 截至2021年2月28日余额 | 未结转原因 |
| 福州地铁资产一体化项目 | 行业信息化业务 | 1,615.47 | 2,130.54 | 由于客户组织架构调整，负责人更换，项目需求发生变更，导致项目交付时间延后 |
| 广州地铁新线信息协作平台升级项目 | 行业信息化业务 | 342.15 | 561.19 | 原直接客户因资金困难合同暂停执行，经最终用户协调重新与集成商签订合同并继续执行，预计2021年验收 |
| 重庆市公安局大数据项目 | 云解决方案 | 174.31 | 189.54 | 客户各警种数据源整合进展缓慢，导致项目延期 |
| 山西晋中公安局项目 | 云解决方案 | 65.21 | 74.80 | 因集成商尚未完成整体项目，无法对公司实施部分进行验收 |
| 共享工程桂林分中心公共文化服务云平台建设项目 | 云解决方案 | 53.43 | 125.37 | 由于客户组织架构调整，负责人更换，项目需求发生变更，导致项目交付时间延后 |
| 合计 | 2,250.58 | 3,081.44 | ||
8-2-57
截至2021年2月28日，2017年末存货尚未结转成本的主要存货项目如下：
| 项目名称 | 项目类型 | 2017年末余额 | 截至2021年2月28日余额 | 未结转原因 |
| 福州地铁资产一体化项目 | 行业信息化业务 | 1,416.59 | 2,130.54 | 由于客户组织架构调整，负责人更换，项目需求发生变更，导致项目交付时间延后 |
| 广州地铁新线信息协作平台升级项目 | 行业信息化业务 | 170.70 | 561.19 | 原直接客户因资金困难合同暂停执行，经最终用户协调重新与集成商签订合同并继续执行，预计2021年验收 |
| 广东移动信息安全监测预警中心四期扩容项目合同 | 云解决方案 | 20.51 | 28.76 | 因客户业务变化，部分需求发生变更，导致项目延期 |
| 甘肃省图书馆公共文化服务云平台建设项目 | 云解决方案 | 18.03 | 72.65 | 客户需求变动导致项目延期，已于2021年3月验收 |
| 山西晋中公安局项目 | 云解决方案 | 11.17 | 74.80 | 因集成商尚未完成整体项目，无法对公司实施部分进行验收 |
| 合计 | 1,637.00 | 2,867.94 | ||
| 可比公司 | 2020年末 | 2019年末 | 2018年末 | |||
| 账面价值 | 占存货比例 | 账面价值 | 占存货比例 | 账面价值 | 占存货比例 | |
| 南威软件-在建系统集成 | -- | -- | 29,584.12 | 96.61% | 46,406.99 | 96.25% |
| 竞业达-发出商品 | -- | -- | 11,423.38 | 79.05% | 20,040.86 | 92.99% |
| 公司未完工项目成本 | 15,738.39 | 93.68% | 16,483.95 | 80.97% | 13,721.71 | 83.79% |
8-2-58
故未在表格中列示对比。
注2：由于南威软件、竞业达暂未披露其年报数据，故未在表格中列示对比。报告期各期末，公司存货规模较大且未完工项目成本占存货比例较高，与可比公司一致。综上，公司项目执行周期符合行业惯例，期末未完工项目成本占存货比例符合行业惯例。
（三）补充说明发行人报告期各期末对未完工项目减值测试过程及结论
1、未完工项目减值测试过程
报告期各期末，公司根据会计准则《企业会计准则第1号——存货》第十五条规定，依据各未完工项目合同签订的销售金额减去预计完成该项目还需发生的成本及费用确认为可变现净值，将其与各未完工项目存货余额进行对比，评价未完工项目成本是否存在减值迹象。最后根据上述评价结果对存在减值迹象的未完工项目计提存货跌价准备。
2、未完工项目减值测试结论
经过对未完工项目的减值测试，公司报告期内存货跌价准备结果的计提情况如下：
单位：万元
| 项目名称 | 存货账面余额① | 合同金额（不含税）② | 预计还需发生的成本及费用③ | 项目可变现净值（④=②-③） | 跌价准备金额（④-①） |
| 2020年12月31日 | |||||
| 重庆市公安局大数据项目 | 189.54 | 193.40 | 7.33 | 186.07 | -3.47 |
| 合肥市轨道交通OA移动办公一体化管理平台项目（一期）服务外包合同 | 70.28 | 75.47 | 6.96 | 68.51 | -1.77 |
| 2019柏美迪康环保综合评价与管理服务建设项目技术服务合同 | 59.96 | 59.32 | 18.88 | 40.44 | -19.52 |
| 2020年综合支撑应用整合一优化项目 | 22.58 | 23.22 | 0.88 | 22.34 | -0.24 |
| 其他项目 | 51.34 | -3.91 | |||
| 合计 | 393.70 | -28.91 | |||
| 2019年12月31日 | |||||
| 项目名称 | 存货账面余额① | 合同金额（不含税）② | 预计还需发生的成本及费用③ | 项目可变现净值（④=②-③） | 跌价准备金额（④-①） |
| 广东省公安厅警务评议系统项目 | 202.96 | 178.00 | 38.37 | 139.63 | -63.33 |
| 互联港湾产品及服务项目 | 20.26 | 119.66 | 不适用 | - | -20.26 |
8-2-59
| 贵州省公安厅移动警务 | 127.26 | 114.63 | 2.87 | 111.76 | -15.50 |
| 星河大数据平台应用地产集团驾驶舱一期项目合同 | 18.16 | 14.15 | 0.30 | 10.70 | -7.46 |
| 其他项目 | 9.96 | -3.06 | |||
| 合计 | 378.60 | -109.61 | |||
| 2018年12月31日 | |||||
| 项目名称 | 存货账面余额① | 合同金额（不含税）② | 预计还需发生的成本及费用③ | 项目可变现净值（④=②-③） | 跌价准备金额（④-①） |
| 广东省公安厅警务评议系统项目 | 145.21 | 178.00 | 57.74 | 120.26 | -24.96 |
| 广东省质监局综合业务管理系统监管平台（一期）项目合同书 | 130.04 | 132.26 | 14.73 | 117.53 | -12.51 |
| 互联港湾产品及服务项目 | 20.18 | 119.66 | -20.18 | ||
| 贵州省公安厅移动警务 | 74.68 | 132.97 | 70.92 | 62.05 | -12.63 |
| 其他项目 | 112.78 | -9.57 | |||
| 合计 | 482.90 | -79.85 | |||
8-2-60
合理性以及是否存在关联关系，走访比例覆盖采购金额的情况具体如下：
单位：万元
| 项目 | 2020.12.31 | 2019.12.31 | 2018.12.31 |
| 采购金额 | 10,806.90 | 12,057.71 | 20,486.60 |
| 供应商走访金额 | 7,481.78 | 8,778.01 | 14,647.92 |
| 供应商走访占采购金额比例 | 69.23% | 72.80% | 71.50% |
| 项目 | 2020.12.31 | 2019.12.31 | 2018.12.31 |
| 未完工项目成本-技术服务采购金额 | 3,630.77 | 3,524.21 | 3,174.15 |
| 查验采购合同及验收材料等核查金额 | 3,013.15 | 2,816.39 | 2,637.61 |
| 核查比例 | 82.99% | 79.92% | 83.10% |
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 技术服务采购金额 | 5,810.91 | 6,039.77 | 5,115.54 |
| 发函金额 | 5,324.86 | 4,483.88 | 3,938.89 |
| 核查占比 | 91.64% | 74.24% | 77.00% |
| 回函确认金额 | 4,590.20 | 4,126.59 | 3,756.34 |
| 回函确认金额占技术服务采购金额比例 | 86.20% | 92.03% | 95.37% |
| 未回函或回函不符金额 | 734.66 | 357.29 | 182.55 |
| 未回函或回函不符占比 | 13.80% | 7.97% | 4.63% |
8-2-61
单位：万元
| 项目 | 2020年 | 2019年 | 2018年 |
| 未回函金额 | 557.10 | 180.78 | 164.46 |
| 回函不符金额 | 177.56 | 176.51 | 18.09 |
| 回函不符原因 | 双方入账口径差异 | 双方入账口径差异 | 双方入账口径差异 |
| 替代测试核查占比 | 100.00% | 100.00% | 100.00% |
| 项目 | 账面余额 | 监盘金额 | 监盘比例 | 是否账实相符 |
| 2020.12.31 | 1,062.66 | 919.88 | 86.56% | 是 |
| 2019.12.31 | 3,873.47 | 2,834.11 | 73.17% | 是 |
| 项目 | 发函金额 | 占库存商品比例 | 回函相符金额 | 回函比例 | 回函占库存商品比例 |
| 2019.12.31 | 3,816.58 | 98.53% | 3,816.58 | 100.00% | 98.53% |
| 2018.12.31 | 2,572.04 | 96.91% | 2,572.04 | 100.00% | 96.91% |
8-2-62
8-2-63
8-2-64
8-2-65