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立信会计师事务所（特殊普通合伙）关于
浙江汇隆新材料股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的发行注册环节反馈意见落实函之回复
信会师函字[2021]第ZF334号
中国证券监督管理委员会、深圳证券交易所：
深圳证券交易所于2021年6月7日转发的《浙江汇隆新材料股份有限公司发行注册环节反馈意见落实函》（审核函〔2021〕010642号，以下简称“落实函”）已收悉。我们根据要求，对落实函所列问题逐项核查，具体回复如下，请予审核。
在本落实函之回复中，若合计数与各分项数值相加之和在尾数上存在差异，均为四舍五入所致。
问题1、关于经销商
2017-2020年，发行人主营业务收入中经销模式分别为298.13万元、5354.51万元、13794.68万元和12275.05万元，占比分别为0.66%、9.10%、21.18%和22.80%，经销收入增幅较快；经销商数量分别为2家、10家、10家、10家。其中销售收入金额在500万元以上主要经销商客户有8家。根据招股说明书和问询回复说明，上述经销商均从事相关行业多年，但根据工商查询信息，除海宁昌越纺织品有限公司和海宁市后羿纺织有限公司为2017年成立，其余均为2018年成立的公司。
请发行人说明：（1）上述经销商成立当年即成为公司主要经销商的原因和合理性；（2）结合公司产品定价机制，分产品说明对上述2018年新增经销商的销售政策、销售价格等是否与其他客户存在较大差异。
请保荐机构和会计师详细说明对经销商背景等和经销收入的核查情况，并发表明确意见。
【发行人回复】：
（一）上述经销商成立当年即成为公司主要经销商的原因和合理性
随着公司经营规模逐年扩大以及客户数量的增加，公司在保持原有直销模式为主的前提下，从2017年开始逐步开拓经销模式，并在报告期内取得了良好的效果。经销商可以及时服务周边中小微终端客户、在一定程度上可以提升公司产品的影响力。报告期内，公司主要经销商较为稳定，且经销商主要负责人具有丰富的涤纶长丝相关行业从业经验，具备良好的业务开拓能力；公司在确定经销业务
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合作关系时要求合作方成立规范的公司制企业，开展公司产品的经销业务，经销商周边区域纺织业发达，使其具备成长的空间，终端销售具有可实现性。因此，经销商成立当年与公司开展合作，并发展为公司主要经销商具有合理性。
1、经销商与公司合作情况
报告期内，经销商与公司合作情况如下：
| 序号 | 公司名称 | 成立日期 | 开始合作时间 | 是否为2018年新增经销商 | 销售金额是否 在500万元以上 | 合作渊源 | 客户数量情况（家） | 年采购额在5吨以下的客户数量（家） |
| 1 | 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2018/5/15 | 2018年5月 | 是 | 是 | 主动联系 | 约170家 | 约120家 |
| 2 | 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2018/4/10 | 2018年5月 | 是 | 是 | 熟人介绍 | 约130家 | 约100家 |
| 3 | 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 2018/4/26 | 2018年4月 | 是 | 是 | 主动联系 | 约100家 | 约90家 |
| 4 | 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 2018/4/26 | 2018年4月 | 是 | 是 | 主动联系 | 约120家 | 约80家 |
| 5 | 瑞安市华年贸易有限公司 | 2018/4/4 | 2018年4月 | 是 | 是 | 主动联系 | 约200家 | 约150家 |
| 6 | 海宁昌越纺织品有限公司 | 2017/10/16 | 2017年10月 | 否 | 是 | 主动联系 | 约460家 | 约400家 |
| 7 | 海宁市后羿纺织有限公司 | 2017/10/18 | 2018年5月 | 是 | 是 | 主动联系 | 约120家 | 约100家 |
| 8 | 桐乡市吉美贸易有限公司 | 2018/3/26 | 2018年3月 | 是 | 是 | 主动联系 | 约180家 | 约160家 |
| 9 | 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 2016/10/17 | 2016年10月 | 否 | 否 | 主动联系 | 约300家 | 约300家 |
| 10 | 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 2018/8/23 | 2018年8月 | 是 | 否 | 主动联系 | 约100家 | 约90家 |
报告期各期，公司经销商汇总采购的数量及采购金额情况：
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 |
| 经销数量（吨） | 14,231.14 | 13,519.75 | 4,870.58 |
| 经销收入金额（万元） | 12,275.05 | 13,794.68 | 5,354.51 |
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| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 |
| 经销单价（元/吨） | 8,625.49 | 10,203.35 | 10,993.58 |
公司经销商主要服务其周边中小微客户，经销商负责人与公司确定业务合作关系时主要通过主动联系和熟人介绍方式。其中主动联系的具体情况为：主要经销商的负责人多具有纺织业及纺织原料相关行业的从业经验，熟悉差别化有色涤纶长丝的生产厂家情况。公司产品为湖州知名品牌、属于绿色纤维认证产品，在湖州及周边地区、行业内具有一定的知名度，主要经销商的负责人曾多次主动上门与公司洽谈合作事宜。
2017年，因公司客户数量也在不断增加，公司也逐步考虑在以直销模式为主的前提下开展部分经销业务，主要经销商的负责人了解相关信息后主动上门，洽谈具体的经销业务合作事宜，公司综合考虑合作方的从业经验等情况，与合作方确定经销业务合作关系，并要求合作方成立规范的公司制企业。
其中熟人介绍具体情况为：湖州爱可丝化纤有限公司负责人在与公司确定经销业务关系前了解公司产品情况，但未与公司进行直接沟通接触，其通过熟人引荐，与公司洽谈经销业务，公司综合考虑介绍方的信誉口碑及湖州爱可丝化纤有限公司负责人的从业经验等情况，确定经销业务合作关系。
2、经销商成立当年即成为公司主要经销商的原因
报告期内，公司销售收入金额在500万元以上的经销商，除海宁昌越纺织品有限公司和海宁市后羿纺织有限公司为2017年成立，其余经销商均为2018年成立的公司，主要原因如下：
（1）公司开展经销模式的主要原因
报告期内，公司主营业务收入按销售模式分析如下：
单位：万元
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | |||
| 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | 金额 | 比例 | |
| 直销 | 41,572.98 | 77.20% | 51,322.31 | 78.82% | 53,513.19 | 90.90% |
| 经销 | 12,275.05 | 22.80% | 13,794.68 | 21.18% | 5,354.51 | 9.10% |
| 合计 | 53,848.03 | 100.00% | 65,116.99 | 100.00% | 58,867.70 | 100.00% |
报告期内，公司产品销售模式以直销为主、经销为辅。公司长期以来一直采用直销为主的业务模式，随着公司业务规模的不断扩大，公司客户数量也在不断增加，为了更好的集中精力维护优质客户、提高客户管理效率，同时也为了维护好中小微客户市场，公司逐步开展经销模式。
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经销商可以及时服务周边中小微终端客户、在一定程度上可以提升公司产品的影响力。2017年以来，公司推动与经销商合作，在2018年度积极发展经销模式，并取得了良好的效果，具体分析如下：
①经销模式有利于服务中小微客户
公司差别化有色涤纶长丝产品主要应用于墙布、窗帘、沙发布等纺织、装饰材料等。公司所在的湖州市纺织品行业发达，根据湖州日报数据，湖州南浔商标织带销售量占到全球市场份额60%左右，湖州织里童装产业集群集聚企业7,000余家；公司附近的杭州市余杭区被命名为“中国布艺名城”，根据杭州日报2019年8月资讯，余杭已集聚大小家纺企业4,000余家；海宁市许村镇被命名为“中国布艺名镇”，根据海宁市工商联2019年8月资讯，海宁家纺产业形成了以中小企业为基础的家纺产业集群，拥有近万家家纺生产单位；桐乡市大麻镇被命名为“中国家纺布艺名镇”，桐乡市纺织产业集群拥有各类纺织企业及经营户数万家。公司毗邻的绍兴市杨汛桥镇被命名为“中国窗帘窗纱名镇”，绍兴柯桥也拥有亚洲最大的布匹集散中心——中国轻纺城。上述地区纺织业发达，纺织业厂家具有数量多但平均规模较小、区域内中小微厂家分散的特点。
2004年成立至今，公司始终专注差别化有色涤纶长丝主业，不断提升产品品质、拓展业务渠道、提升品牌效应，客户数量在多年的业务发展过程中不断积累。随着公司业务规模的不断扩大，公司客户数量也在不断增加，为了更好的集中精力维护优质客户、提高客户管理效率，同时也为了维护好中小微客户市场，公司逐步开展经销模式。
经销模式下，经销商可以结合其自身的区位优势、业务经验等及时响应中小微终端客户的需求，维护好其周边客户资源，这在一定程度上也有利于公司业务规模的进一步提升。
②经销模式有利于提升公司产品的影响力
经销商主要分布在纺织业集聚地区，中小微客户数量众多。中小微客户单次采购规模较小、采购频率较高，注重采购的便捷性，经销商具有固定的办公、销售场所，在纺织业集聚地区可以发挥一定的宣传推广作用，同时经销商可以利用其区位优势，结合自身服务的便捷性和及时性，将公司产品的影响力推广覆盖周边的中小微客户。
公司推动与经销商进行合作，在一定程度上可以提升公司产品在下游市场的品牌知名度和影响力。
（2）经销商成立公司制企业系公司对经销商规范运作的要求
近年来，公司产品曾获得“绿色纤维”“绿色产品”“湖州名牌产品”等认定，在公司所在地湖州及周边地区具有一定的市场知名度。
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随着公司业务规模的逐步发展，公司2018年开始积极推动与经销商进行合作，并与具有一定涤纶长丝相关行业从业经验的意向合作者确定经销业务合作关系，该等人员主要系公司目前经销商的主要负责人，多有个体经营纺织原料或相关工作从业经历。为了规范经营，公司在确定经销业务合作关系时要求合作方成立规范的公司制企业，开展公司产品的经销业务。相关经销商在前期接洽的基础上，在2018年相继成立了规范的公司制企业，并与公司开展了业务。
（3）经销商的主要负责人均有长期的行业经验
公司选择与具有相关行业经验的合作方开展经销业务，有利于公司经销业务的稳定成长，契合了公司的发展选择方向，富有相关行业经验的合作方在成立公司以后，可以较快熟悉和开展公司产品的经销业务，这也是经销商成立当年即成为公司主要经销商的原因之一。
公司经销商的主要负责人在与公司合作前，已从事涤纶长丝或相关下游行业多年，积累了较为丰富的行业从业经验，了解公司差别化有色涤纶长丝的用途、性能及市场行情，具备相关产品的销售经验，公司经销商的具体情况如下：
| 序号 | 公司名称 | 是否是公司 关联方 | 股权 结构 | 主要人员 | 从业经验 | 从业经验证明资料 | 主要销售区域 |
| 1 | 湖州彩思汇纺织有限公司 | 否 | 陈亮50.00%、王静50.00% | 执行董事兼总经理：严玉华 监事：陈亮 | 该公司股东陈亮家族从事涤纶丝业务20年以上 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的工商信息等资料 | 湖州、长兴等地，周边湖州织里、南浔纺织业发达，纺织产业集群明显 |
| 2 | 湖州爱可丝化纤有限公司 | 否 | 沈响华60.00%、潘文琴40.00% | 执行董事兼总经理：沈响华 监事：潘文琴 | 该公司股东沈响华夫妇从事涤纶丝业务5年以上 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 | 湖州、海宁等地，周边湖州织里、南浔纺织业发达，纺织产业集群明显，临近海宁等多个轻纺市场 |
| 3 | 绍兴柯桥梁楠纺织品有限 公司 | 否 | 梁杰80.00%、许耐娟20.00% | 执行董事、经理：许耐娟 监事：梁杰 | 该公司股东梁杰家族从事涤纶丝业务10年以上 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 | 绍兴周边，临近中国轻纺城，周边纺织业发达 |
| 4 | 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 否 | 朱福林100% | 执行董事兼总经理： 朱福林 监事：虞国芳 | 该公司法定代表人朱福林家族从事花边、绳带业务10年以上 | 主要负责人花边、绳带工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 | 绍兴周边，临近中国轻纺城，周边纺织业发达 |
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| 序号 | 公司名称 | 是否是公司 关联方 | 股权 结构 | 主要人员 | 从业经验 | 从业经验证明资料 | 主要销售区域 |
| 5 | 瑞安市华年贸易有限公司 | 否 | 余一帆70.00%、余列德30.00% | 执行董事兼总经理：余一帆 监事：余列德 | 该公司股东余一帆、余列德家族从事绳带生产与销售6年以上 | 主要负责人绳带工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 | 温州，纺织业是温州的支柱产业之一，周边纺织业发达 |
| 6 | 海宁昌越纺织品有限公司 | 否 | 沈会林100% | 执行董事、经理：沈会林 监事：孙金囡 | 沈会林原在海宁许村经营涤纶长丝业务多年 | 主要负责人涤纶长丝轻纺市场经营时间的证明文件 | 海宁周边，临近“中国布艺名镇”海宁许村镇等地，周边纺织业发达 |
| 7 | 海宁市后羿纺织有限公司 | 否 | 陈兴娣50%、姚水金50% | 执行董事、经理：姚水金 监事：陈兴娣 | 该公司股东姚水金夫妇从事涤纶丝业务5年以上 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、经营场所租赁合同 | 海宁周边，临近“中国布艺名镇”海宁许村镇，周边纺织业发达 |
| 8 | 桐乡市吉美贸易有限公司 | 否 | 周建根100% | 执行董事、经理：周建根 监事：苏新娟 | 周建根从事涤纶丝业务7年以上，其于2013年设立桐乡市大麻新建轻纺原料经营部 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 | 桐乡、海宁，临近“中国布艺名镇”海宁许村镇、“中国家纺布艺名镇”桐乡大麻镇，周边纺织业发达 |
| 9 | 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 否 | 李乔100% | 执行董事兼总经理：李乔 监事：易浩 | 李乔在包装材料从业多年，对该市场非常了解 | 主要负责人数据编织线市场相关工作经历证明文件、原从事相关业务任职单位的营业执照等资料 | 深圳、东莞，周边电子产业发达，编织数据线具有广阔市场需求 |
| 10 | 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 否 | 陈洪掌100% | 执行董事：陈洪掌 监事：俞云仙 | 陈洪掌从事遮光布贸易多年，熟悉江苏吴江地区纺织产业发展需求 | 主要负责人遮光布相关工作经历证明文件 | 苏州吴江周边，吴江为纺织重镇，纺织业作为吴江的传统产业，在全市工业经济中占有举足轻重的地位，周边纺织业发达 |
2017年以来，公司在湖州、桐乡、海宁和绍兴等地选择与当地经销商进行合作，依托上述地区的纺织产业集群，利用经销商的本地资源和服务优势，进一步推广公司的产品，促进公司业务量的进一步提升。
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2018年度，公司经销收入为5,354.51万元，占主营业务收入的比重为9.10%，单家经销商销售额占比较小，但随着经销业务的拓展，公司经销收入的规模也有所上升，自2018年以来，公司与主要经销商合作稳定，主要经销商未发生变化，虽然经销商成立时间较短，但上述经销商的主要负责人员具有多年的涤纶长丝业务经验，具备市场开拓的能力，同时经销商周边的纺织产业发达，具有广阔的市场空间，有利于经销商业务的成长与发展。
（4）公司与经销商不存在关联关系，经销业务真实
报告期内，公司经销商的自身销售情况如下：
| 序号 | 经销商名称 | 经营范围 | 主要销售的产品 | 产品品牌情况 | 销售汇隆新材产品约占其总销售额比重 |
| 1 | 湖州彩思汇纺织有限公司 | 纺织品的设计与研发，棉麻制品、化纤制品、丝绸制品、针纺织品、遮光布、墙布、围巾、披巾、服装及原料的批发与零售（除棉花） | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：以桐昆股份产品为主 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品、中丽化纤产品等 | 70% |
| 2 | 湖州爱可丝化纤有限公司 | 纺织品、针织品及原料的销售 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：少量桐昆股份产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品 | 99% |
| 3 | 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 批发、零售：轻纺原料、针纺织品、五金制品、窗帘窗饰及配件、服装及辅料 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：桐昆股份产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品等 | 65%-70% |
| 4 | 海宁昌越纺织品有限公司 | 涤纶丝及纺织原料（不含鲜茧和籽棉）批发、零售 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：桐昆股份产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品 | 80% |
| 5 | 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 批发、零售：轻纺原料、针纺织品、服装辅料、床上用品 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：新凤鸣产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品、华欣集团产品等 | 60%-70% |
| 6 | 瑞安市华年贸易有限公司 | 织带、松紧带、松紧绳、针纺织品、化纤制品、化纤原料 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：少量产品 | 85% |
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| 序号 | 经销商名称 | 经营范围 | 主要销售的产品 | 产品品牌情况 | 销售汇隆新材产品约占其总销售额比重 |
| 销售 | （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品 | ||||
| 7 | 桐乡市吉美贸易有限公司 | 针纺织品及其原辅料（除棉花的收购）、轻纺原料（除棉花的收购）、家纺用品、床上用品的销售 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：桐昆股份产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品 | 70%-80% |
| 8 | 海宁市后羿纺织有限公司 |
| 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：桐昆股份、新凤鸣产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品 | 70%-80% | |||
| 9 | 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 纺织化纤制品的销售；国内贸易，货物及技术进出口 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：少量产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品、金霞新材产品等 | 60%-70% |
| 10 | 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 涤沦丝及纺织原料（不含鲜茧和籽棉）、服装辅料、家纺辅料、织带、绳、包装材料、床上用品、日用品、化纤原料 销售 | 有色涤纶长丝、白色涤纶长丝 | （1）白色涤纶长丝：桐昆股份、新凤鸣产品 （2）有色涤纶长丝：汇隆新材产品 | 70%-80% |
注：上述经销商产品销售情况及占比数据通过访谈确认。公司与经销商系买断式的销售，不存在关联关系，未约定独家销售事宜，经销商不存在独家销售公司产品的情况。公司经销商的主要经营范围涉及纺织原料及相关下游产品，主要销售的产品涉及白色涤纶长丝和差别化有色涤纶长丝，不单一销售公司产品，其中白色涤纶长丝多以上市公司桐昆股份、新凤鸣等公司的产品为主，在差别化有色涤纶长丝同类产品中，主要经销商以销售公司产品为主。
桐昆股份和新凤鸣涤纶长丝的生产销售规模达到数百万吨级别，生产销售规模庞大，公司经销商销售白色涤纶长丝系买断模式，主要为贸易型业务，用以销售给下游生产厂家，均非白色涤纶长丝厂家的独家经销商或贸易商。
公司经销商主要分布在纺织产业集聚的湖州、海宁、桐乡、绍兴等地，具有广阔市场开拓空间，上述地区纺织业发达，纺织生产厂家数量众多，客户资源丰
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富，经销商库存不存在积压的情形，经销业务终端销售具有可实现性。经核查，公司与经销商不存在关联关系，经销业务真实，具体核查情况详见本题回复“会计师核查情况及结论”。
综上所述，经销商可以及时服务周边中小微终端客户、在一定程度上可以提升公司产品的影响力。报告期内，公司主要经销商较为稳定，且经销商主要负责人具有丰富的涤纶长丝相关行业从业经验，具备良好的业务开拓能力；公司在确定经销业务合作关系时要求合作方成立规范的公司制企业，开展公司产品的经销业务，经销商周边区域纺织业发达，使其具备成长的空间，终端销售具有可实现性。因此，经销商成立当年与公司开展合作，并发展为公司主要经销商具有合理性。
（二）结合公司产品定价机制，分产品说明对上述2018年新增经销商的销售政策、销售价格等是否与其他客户存在较大差异
1、销售政策差异情况
根据公司销售业务相关规定，不同经销商之间以及相同经销商不同产品之间不存在销售政策的区别，即不同经销商之间以及相同经销商不同产品之间销售的产品定价机制、销售折扣政策、客户信用政策一致。
公司经销客户与直销客户的产品定价机制、销售政策、销售价格对比如下表所示：
| 销售模式 | 经销客户 | 直销客户 |
| 产品定价机制 | 公司以原材料成本和制造成本为基础，结合市场供求状况、订单规模、产品技术复杂程度等因素，综合考虑后制定销售价格 | |
| 销售折扣政策 | 2018年度：不适用； 2019年度-2020年度：根据经销商的采购量、回款情况与业务开拓情况、市场行情等综合确定不同折扣额，不同采购量给予的单位销售折扣有所不同，并在经销商的采购价格中直接予以相应折让。 | 不适用 |
| 客户信用政策 | 月结方式 | 对于老客户（发生业务往来超过三个月且业务往来款正常）、优质客户（如生产、经营正常，无失信记录，具有一定的资产实力，不存在重大诉讼等纠纷事项），可采用月结方式；其余为先款后货。 |
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（1）产品定价机制方面，公司不同销售模式下各类产品的定价机制均以原材料成本和制造成本为基础，结合市场供求状况、订单规模、产品技术复杂程度等因素，综合考虑后制定销售价格，不存在较大差异。
（2）销售折扣政策方面，直销客户未给予销售折扣；2018年度，经销商采购规模较小，公司尚未给予销售折扣；2019年度和2020年度，为了提高经销商对公司产品的销售积极性，鼓励其扩大业务规模，提升市场份额，公司制定了经销模式下的折扣政策，根据经销商的采购量、回款情况与业务开拓情况、市场行情等综合确定不同折扣额，不同采购量给予的单位销售折扣有所不同，并在经销商的采购价格中直接予以相应折让。
报告期各期，公司经销模式下的销售折扣列示如下：
单位：万元
| 类型 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 |
| 销售折扣 | 448.81 | 417.47 | - |
| 经销收入 | 12,275.05 | 13,794.68 | 5,354.51 |
| 折扣占比 | 3.66% | 3.03% | - |
公司针对年销量0-1,000吨的经销商，根据各月具体销量给予每吨100元至260元不等的折扣；针对年销量1,000-2,000吨的经销商，根据各月具体销售量给予每吨0-260元不等折扣；针对年销量2,000吨以上的经销商，根据各月具体销量给予每吨110元至360元不等的折扣。同时经销商若能够在次月及时结清当月货款，公司对经销商额外提供100元/吨的折扣。春节过年等特殊月份，公司对经销商的销售折扣按200元/吨计算。
2019年度和2020年度，公司给予各家经销商的销售折扣具体情况如下：
①2020年度
| 经销商名称 | 销售数量 （吨） | 销售折扣 （万元） | 单位折扣 （元/吨） | 折扣占收入比例 |
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2,898.37 | 98.62 | 340.26 | 3.86% |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2,806.08 | 92.54 | 329.79 | 3.73% |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 2,185.11 | 63.44 | 290.34 | 3.30% |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 2,171.48 | 84.10 | 387.30 | 4.43% |
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 1,385.74 | 50.35 | 363.33 | 4.31% |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 983.43 | 21.42 | 217.77 | 2.85% |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 772.52 | 22.13 | 286.51 | 3.29% |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 568.68 | 12.47 | 219.23 | 2.86% |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 247.58 | 【注】 | - | - |
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| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 212.13 | 3.74 | 176.15 | 2.01% |
| 合计 | 14,231.14 | 448.81 | 315.37 | 3.66% |
注：瑞安市华年贸易有限公司2020年度相关产品采购量较小且下降较多，未享受销售折扣。
②2019年度
| 经销商名称 | 销售数量 （吨） | 销售折扣 （万元） | 单位折扣 （元/吨） | 折扣占收入比例 |
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2,523.39 | 88.89 | 352.28 | 3.41% |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2,369.19 | 84.93 | 358.49 | 3.43% |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 2,079.11 | 80.38 | 386.59 | 3.73% |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 1,925.76 | 30.98 | 160.86 | 1.52% |
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 1,351.06 | 38.78 | 287.04 | 2.80% |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 1,226.78 | 55.61 | 453.32 | 4.71% |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 735.54 | 19.16 | 260.45 | 2.54% |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 721.41 | 11.30 | 156.67 | 1.79% |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 313.02 | 3.12 | 99.56 | 1.08% |
| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 274.48 | 4.31 | 157.05 | 1.50% |
| 合 计 | 13,519.75 | 417.46 | 308.78 | 3.03% |
公司根据经销商各月的采购量、销售回款等因素综合确定销售折扣，经销商享受的折扣情况符合公司的销售折扣政策。
根据经销商折扣政策对2019年度及2020年度的销售折扣进行理论匡算，理论匡算结果如下：
单位：万元
| 年度 | 实际折扣金额 | 理论匡算金额 | 差异 | 差异率 |
| 2020年度 | 448.81 | 461.87 | -13.06 | -2.83% |
| 2019年度 | 417.47 | 424.65 | -7.18 | -1.69% |
| 合计 | 866.28 | 886.52 | -20.24 | -2.28% |
由上表可知，2019年度、2020年度按照经销商折扣政策匡算的经销商折扣金额与实际给予经销商的折扣金额差异分别为7.18万元、13.06万元，差异率仅1.69%、
2.83%，差异原因主要系部分零星采购量未计入销售折扣计算基础，报告期各期经销商折扣政策与实际折扣金额差异较小。
（3）客户信用政策方面，直销客户按照《客户信用管理实施细则》，对照客户条件，区分是否符合赊销条件，规范客户赊销准入，对于老客户（发生业务往来超过三个月且业务往来款正常）、优质客户（如生产、经营正常，无失信记录，
2-12
具有一定的资产实力，不存在重大诉讼等纠纷事项），可采用月结方式；经销客户基于其合作情况，均采用月结方式。报告期各期，公司经销客户的营业收入、应收账款及信用政策如下表所示：
单位：万元
| 经销商名称 | 营业收入 | 期初应收 账款余额 | 期末应收 账款余额 | 应收账款 周转天数 | 信用政策/ 结算方式 |
| 2020年度 | |||||
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2,556.32 | 145.47 | 169.01 | 22.14 | 月结 |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2,480.10 | 70.77 | 121.61 | 13.96 | 月结 |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 1,921.22 | - | 7.82 | 0.73 | 月结 |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 1,896.38 | 194.63 | 202.01 | 37.65 | 月结 |
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 1,166.96 | 117.58 | 86.50 | 31.48 | 月结 |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 751.92 | 86.23 | 76.06 | 38.85 | 月结 |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 672.95 | 8.29 | 144.48 | 40.86 | 月结 |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 435.71 | 42.37 | 23.17 | 27.07 | 月结 |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 207.20 | - | - | - | 月结 |
| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 186.30 | - | - | - | 月结 |
| 合计 | 12,275.05 | 665.34 | 830.66 | 21.94 | |
| 2019年度 | |||||
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2,603.32 | 23.93 | 145.47 | 11.71 | 月结 |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2,477.63 | 37.31 | 70.77 | 7.85 | 月结 |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 2,153.88 | 98.05 | 194.63 | 24.46 | 月结 |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 2,035.11 | - | - | - | 月结 |
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 1,382.87 | 125.09 | 117.58 | 31.59 | 月结 |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 1,181.96 | - | - | - | 月结 |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 752.92 | - | 8.29 | 1.98 | 月结 |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 630.31 | 28.91 | 86.23 | 32.88 | 月结 |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 289.68 | 19.52 | 42.37 | 38.46 | 月结 |
| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 287.00 | - | - | - | 月结 |
| 合 计 | 13,794.67 | 332.81 | 665.34 | 13.02 | |
| 2018年度 | |||||
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 1,685.62 | 142.33 | - | 15.20 | 月结 |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 897.56 | - | - | - | 月结 |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 716.36 | - | 98.05 | 24.64 | 月结 |
2-13
| 经销商名称 | 营业收入 | 期初应收 账款余额 | 期末应收 账款余额 | 应收账款 周转天数 | 信用政策/ 结算方式 |
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 611.63 | - | 23.93 | 7.04 | 月结 |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 496.92 | - | 37.31 | 13.52 | 月结 |
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 455.61 | - | 125.09 | 49.42 | 月结 |
| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 248.13 | - | - | - | 月结 |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 135.80 | - | - | - | 月结 |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 90.17 | - | 28.91 | 57.72 | 月结 |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 16.71 | - | 19.52 | 52.58 | 月结 |
| 合 计 | 5,354.51 | 142.33 | 332.81 | 15.97 |
公司主要经销商客户均按照约定的月结政策进行付款，个别经销商因为临时性资金周转等原因会有所延迟。2018-2020年度，公司经销客户应收账款周转天数分别为15.97天、13.02天和21.94天，整体上应收账款周转较快，与信用政策相符。
2、销售价格差异情况
2017年度原有经销商即海宁昌越纺织品有限公司、深圳市鑫乔化纤有限公司；2018年度新增经销商即海宁市后羿纺织有限公司、湖州爱可丝化纤有限公司、湖州彩思汇纺织有限公司、瑞安市华年贸易有限公司、绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司、绍兴齐陶轻纺原料有限公司、苏州丝缘莱纺织有限公司、桐乡市吉美贸易有限公司。
2018年度新增经销客户与2017年度原有经销客户、直销客户的分产品销售价格具体数据对比列示如下：
A、差别化有色涤纶长丝DTY
单位：吨，万元，元/吨
| DTY产品 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | ||||||
| 销售数量 | 销售金额 | 销售单价 | 销售数量 | 销售金额 | 销售单价 | 销售数量 | 销售金额 | 销售单价 | |
| 2017年度原有经销商 | 1,545.70 | 1,390.59 | 8,996.52 | 1,405.43 | 1,515.32 | 10,781.87 | 761.49 | 873.46 | 11,470.35 |
| 2018年度新增经销商 | 7,630.10 | 6,721.40 | 8,809.06 | 6,327.65 | 6,544.65 | 10,342.95 | 1,196.85 | 1,388.61 | 11,602.21 |
| 经销模式 | 9,175.81 | 8,112.00 | 8,840.64 | 7,733.08 | 8,059.97 | 10,422.72 | 1,958.34 | 2,262.07 | 11,550.94 |
| 直销模式 | 23,646.69 | 21,750.44 | 9,198.09 | 23,306.31 | 25,842.69 | 11,088.28 | 22,184.54 | 25,407.44 | 11,452.77 |
| DTY产品 | 32,822.50 | 29,862.44 | 9,098.16 | 31,039.39 | 33,902.66 | 10,922.46 | 24,142.88 | 27,669.52 | 11,460.74 |
2-14
2018年度至2020年度，公司经销收入中2018年度新增经销商与2017年度原有经销商的DTY产品销售价格差距在每吨500元以内，差异率分别为1.15%、-4.07%及-2.08%，各年度新增经销商与原有经销商DTY产品销售价格差异较小。
2018年度，公司DTY产品经销模式销售单价与直销模式销售单价差异为
1.15%，基本接近，主要原因系该年度公司经销商DTY采购规模较小，公司尚未给予销售折扣，同时受到采购品种、采购时点等因素影响所致。总体上，2018年度，公司DTY产品经销模式和直销模式价格不存在明显差异。
2019年度和2020年度，公司DTY产品经销模式销售单价略低于直销模式销售单价，主要系随着经销收入的增长，公司在结合经销商采购情况、回款情况及业务开拓等因素下给予了经销商一定的销售折扣（根据销量确定，折扣金额每吨为0-500元不等），并在采购价格中直接予以了相应折让。
报告期各期，公司对主要经销商DTY产品的销售价格与直销单价的差异情况如下：
单位：吨，万元，元/吨
| DTY产品 | 销售数量 | 销售金额 | 销售占比 | 销售单价 | 与直销单价偏离度 | 销售折扣 | 剔除销售折扣后的销售单价 | 剔除销售折扣后的销售单价偏离度 |
| 2020年度 | ||||||||
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2,803.00 | 2,483.90 | 30.62% | 8,861.57 | -3.66% | 95.00 | 9,200.48 | 0.03% |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2,647.79 | 2,352.99 | 29.01% | 8,886.61 | -3.39% | 86.71 | 9,214.08 | 0.17% |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 1,545.52 | 1,390.48 | 17.14% | 8,996.83 | -2.19% | 43.01 | 9,275.12 | 0.84% |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 1,177.53 | 1,088.67 | 13.42% | 9,245.36 | 0.51% | 43.39 | 9,613.82 | 4.52% |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 559.10 | 393.90 | 4.86% | 7,045.32 | -23.40% | 10.85 | 7,239.30 | -21.30% |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 277.16 | 258.17 | 3.18% | 9,314.87 | 1.27% | 7.21 | 9,574.97 | 4.10% |
| 其他零星采购经销商 | 165.71 | 143.89 | 1.77% | 8,683.50 | -5.59% | 3.22 | 8,878.09 | -3.48% |
| 经销模式小计 | 9,175.81 | 8,112.00 | 100.00% | 8,840.64 | -3.89% | 289.38 | 9,156.01 | -0.46% |
| 直销模式 | 23,646.69 | 21,750.44 | - | 9,198.09 | - | - | - | - |
| DTY产品 | 32,822.50 | 29,862.44 | - | 9,098.16 | - | - | - | - |
| 2019年度 | ||||||||
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2,407.41 | 2,497.40 | 30.99% | 10,373.81 | -6.44% | 84.89 | 10,726.43 | -3.26% |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2,235.91 | 2,344.62 | 29.09% | 10,486.19 | -5.43% | 80.25 | 10,845.09 | -2.19% |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 1,401.08 | 1,511.38 | 18.75% | 10,787.20 | -2.72% | 22.82 | 10,950.04 | -1.25% |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 950.97 | 1,016.66 | 12.61% | 10,690.85 | -3.58% | 37.14 | 11,081.39 | -0.06% |
2-15
| DTY产品 | 销售数量 | 销售金额 | 销售占比 | 销售单价 | 与直销单价偏离度 | 销售折扣 | 剔除销售折扣后的销售单价 | 剔除销售折扣后的销售单价偏离度 |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 453.96 | 378.11 | 4.69% | 8,329.08 | -24.88% | 7.23 | 8,488.43 | -23.45% |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 197.65 | 216.94 | 2.69% | 10,975.90 | -1.01% | 5.25 | 11,241.66 | 1.38% |
| 其他零星采购经销商 | 86.10 | 94.86 | 1.18% | 11,017.81 | -0.64% | 1.21 | 11,157.82 | 0.63% |
| 经销模式小计 | 7,733.08 | 8,059.97 | 100.00% | 10,422.72 | -6.00% | 238.78 | 10,731.50 | -3.22% |
| 直销模式 | 23,306.31 | 25,842.69 | - | 11,088.28 | - | - | - | - |
| DTY产品 | 31,039.39 | 33,902.66 | - | 10,922.46 | - | - | - | - |
| 2018年度 | ||||||||
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 757.69 | 869.31 | 38.43% | 11,473.14 | 0.18% | - | - | - |
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 499.69 | 578.12 | 25.56% | 11,569.47 | 1.02% | - | - | - |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 378.92 | 434.19 | 19.19% | 11,458.79 | 0.05% | - | - | - |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 233.34 | 274.01 | 12.11% | 11,743.04 | 2.53% | - | - | - |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 52.03 | 63.51 | 2.81% | 12,208.17 | 6.60% | - | - | - |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 19.02 | 22.11 | 0.98% | 11,622.17 | 1.48% | - | - | - |
| 其他零星采购经销商 | 17.65 | 20.81 | 0.92% | 11,790.46 | 2.95% | - | - | |
| 经销模式小计 | 1,958.34 | 2,262.07 | - | 11,550.94 | 0.79% | - | - | - |
| 直销模式 | 22,184.54 | 25,407.44 | - | 11,452.77 | - | - | - | - |
| DTY产品 | 24,142.88 | 27,669.52 | - | 11,460.74 | - | - | - | - |
①公司向主要经销商销售DTY产品的单价与直销价格不存在重大差异2018年度，经销商采购规模较小，公司尚未给予销售折扣；2019年度和2020年度，为了提高经销商对公司产品的销售积极性，鼓励其扩大业务规模，公司给予了销售折扣。
2018年度公司对主要经销商的DTY产品销售价格与直销价格接近，2019年度和2020年度，公司对主要经销商DTY产品的销售价格普遍略低于直销价格。报告期各期，在不考虑销售折扣的影响下，公司经销模式的DTY产品销售单价与直销单价偏离度分别为0.79%、-3.22%和-0.46%，总体上不存在重大差异。
②公司向海宁市后羿纺织有限公司销售DTY产品的相关情况
报告期各期，公司向海宁市后羿纺织有限公司销售DTY产品的金额分别为
63.51万元、378.11万元和393.90万元，占DTY产品经销收入的比重分别为2.81%、
4.69%和4.86%，占比较小。
2-16
公司向海宁市后羿纺织有限公司销售DTY产品的销售价格与直销单价偏离度分别为6.60%、-24.88%及-23.40%，其中2018年度，公司对海宁市后羿纺织有限公司的销售额较小，主要系零星销售，销售单价较高；2019年度和2020年度，海宁市后羿纺织有限公司向公司采购了部分价格较低的降等品。剔除该部分产品后，2019年度和2020年度，海宁市后羿纺织有限公司销售单价与直销单价偏离度为1.91%和1.05%，价格差异较小。
B、差别化有色涤纶长丝FDY
单位：吨，万元，元/吨
| FDY产品 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | ||||||
| 销售数量 | 销售金额 | 销售单价 | 销售数量 | 销售金额 | 销售单价 | 销售数量 | 销售金额 | 销售单价 | |
| 2017年度原有经销商 | 851.54 | 716.92 | 8,419.10 | 794.81 | 806.79 | 10,150.76 | 1,020.61 | 1,060.29 | 10,388.80 |
| 2018年度新增经销商 | 4,124.97 | 3,384.61 | 8,205.17 | 4,985.51 | 4,922.75 | 9,874.12 | 1,891.61 | 2,032.13 | 10,742.87 |
| 经销模式 | 4,976.50 | 4,101.52 | 8,241.78 | 5,780.32 | 5,729.54 | 9,912.16 | 2,912.22 | 3,092.43 | 10,618.79 |
| 直销模式 | 22,686.30 | 19,148.37 | 8,440.50 | 23,965.66 | 24,817.72 | 10,355.53 | 26,124.30 | 27,685.47 | 10,597.59 |
| FDY产品 | 27,662.81 | 23,249.90 | 8,404.75 | 29,745.98 | 30,547.26 | 10,269.37 | 29,036.52 | 30,777.89 | 10,599.72 |
2018年度至2020年度，公司经销收入中2018年度新增经销商与2017年度原有经销商的FDY产品销售价格差距在每吨400元以内，差异率分别为3.41%、-2.73%及-2.54%，各年度新增经销商与原有经销商FDY产品销售价格差异较小。
2018年度，公司FDY产品经销模式销售单价略高于直销模式销售单价，与DTY产品不同销售模式的价格差异情况接近，价格差异原因亦相近，主要系该年度公司经销商FDY采购规模较小，公司尚未给予销售折扣，同时受到采购品种、采购时点等因素影响所致，总体上，2018年度，公司FDY产品经销模式和直销模式价格不存在明显差异。
2019年度和2020年度，公司FDY产品经销模式销售单价略低于直销模式销售单价，主要系随着经销收入的增长，公司在结合经销商采购情况、回款情况及业务开拓等因素下给予了经销商一定的销售折扣（根据销量确定，折扣金额每吨为0-500元不等），并在采购价格中直接予以了相应折让。
2-17
报告期各期，公司对主要经销商FDY产品的销售价格与直销单价的差异情况如下：
单位：吨，万元，元/吨
| FDY产品 | 销售数量 | 销售金额 | 销售占比 | 销售单价 | 与直销单价偏离度 | 销售 折扣 | 剔除销售折扣后的销售单价 | 剔除销售折扣后的销售单价偏离度 |
| 2020年度 | ||||||||
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 1,377.77 | 1,158.77 | 28.25% | 8,410.48 | -0.36% | 50.09 | 8,774.05 | 3.95% |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 993.95 | 807.71 | 19.69% | 8,126.23 | -3.72% | 40.72 | 8,535.87 | 1.13% |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 639.59 | 530.74 | 12.94% | 8,298.11 | -1.69% | 20.43 | 8,617.58 | 2.10% |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 495.36 | 414.78 | 10.11% | 8,373.28 | -0.80% | 14.92 | 8,674.56 | 2.77% |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 406.15 | 296.80 | 7.24% | 7,307.59 | -13.42% | 9.34 | 7,537.43 | -10.70% |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 350.87 | 300.21 | 7.32% | 8,556.12 | 1.37% | 8.25 | 8,791.29 | 4.16% |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 247.19 | 206.80 | 5.04% | 8,366.00 | -0.88% | - | 8,366.00 | -0.88% |
| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 211.95 | 186.18 | 4.54% | 8,784.20 | 4.07% | 3.73 | 8,960.39 | 6.16% |
| 其他零星采购经销商 | 253.66 | 199.53 | 4.86% | 7,866.08 | -6.81% | 9.46 | 8,239.03 | -2.39% |
| 经销模式小计 | 4,976.50 | 4,101.52 | 100.00% | 8,241.78 | -2.35% | 156.94 | 8,557.15 | 1.38% |
| 直销模式 | 22,686.30 | 19,148.37 | - | 8,440.50 | - | - | - | - |
| FDY产品 | 27,662.81 | 23,249.90 | - | 8,404.75 | - | - | - | - |
| 2019年度 | ||||||||
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 1,341.11 | 1,370.90 | 23.93% | 10,222.06 | -1.29% | 38.49 | 10,509.05 | 1.48% |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 1,223.52 | 1,178.65 | 20.57% | 9,633.23 | -6.98% | 55.46 | 10,086.53 | -2.60% |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 1,128.14 | 1,137.21 | 19.85% | 10,080.42 | -2.66% | 43.24 | 10,463.69 | 1.04% |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 537.89 | 535.98 | 9.35% | 9,964.55 | -3.78% | 13.90 | 10,223.04 | -1.28% |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 524.68 | 523.74 | 9.14% | 9,982.06 | -3.61% | 8.16 | 10,137.64 | -2.10% |
| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 270.13 | 283.06 | 4.94% | 10,478.43 | 1.19% | 4.24 | 10,635.37 | 2.70% |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 267.45 | 252.20 | 4.40% | 9,429.66 | -8.94% | 4.07 | 9,581.76 | -7.47% |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 238.12 | 208.88 | 3.65% | 8,772.01 | -15.29% | 2.23 | 8,865.61 | -14.39% |
| 其他零星采购经销商 | 249.26 | 238.93 | 4.17% | 9,585.40 | -7.44% | 8.69 | 9,934.11 | -4.07% |
| 经销模式小计 | 5,780.32 | 5,729.54 | 100.00% | 9,912.16 | -4.28% | 178.48 | 10,220.94 | -1.30% |
| 直销模式 | 23,965.66 | 24,817.72 | - | 10,355.53 | - | - | - | - |
| FDY产品 | 29,745.98 | 30,547.26 | - | 10,269.37 | - | - | - | - |
| 2018年度 | ||||||||
2-18
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 826.04 | 892.81 | 28.87% | 10,808.33 | 1.99% | - | - | - |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 802.55 | 816.30 | 26.40% | 10,171.36 | -4.02% | - | - | - |
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 421.12 | 448.51 | 14.50% | 10,650.45 | 0.50% | - | - | - |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 409.09 | 442.35 | 14.30% | 10,812.99 | 2.03% | - | - | - |
| 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 218.06 | 243.99 | 7.89% | 11,189.07 | 5.58% | - | - | - |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 107.14 | 113.69 | 3.68% | 10,611.12 | 0.13% | - | - | - |
| 其他零星采购经销商 | 128.23 | 134.78 | 4.36% | 10,511.11 | -0.82% | - | - | - |
| 经销模式小计 | 2,912.22 | 3,092.43 | 100.00% | 10,618.79 | 0.20% | - | - | - |
| 直销模式 | 26,124.30 | 27,685.47 | - | 10,597.59 | - | - | - | - |
| FDY产品 | 29,036.52 | 30,777.89 | - | 10,599.72 | - | - | - | - |
①公司向主要经销商销售FDY产品的单价与直销价格不存在重大差异2018年度，经销商采购规模较小，公司尚未给予销售折扣；2019年度和2020年度，为了提高经销商对公司产品的销售积极性，鼓励其扩大业务规模，公司给予了销售折扣。
2018年度公司对主要经销商的FDY产品销售价格与直销价格接近，2019年度和2020年度，公司对主要经销商FDY产品的销售价格普遍略低于直销价格。报告期各期，在不考虑销售折扣的影响下，公司经销模式的FDY产品销售单价与直销单价偏离度分别为0.20%、-1.30%和1.38%，总体上不存在重大差异。
报告期各期，除海宁市后羿纺织有限公司、苏州丝缘莱纺织有限公司和深圳市鑫乔化纤有限公司外，公司对主要经销商FDY产品的销售价格与直销单价偏离度均在5%以内。
②公司向海宁市后羿纺织有限公司销售FDY产品的相关情况
2019年度和2020年度，公司向海宁市后羿纺织有限公司销售FDY产品的金额分别为252.20万元和300.21万元，占DTY产品经销收入的比重分别为4.40%和
7.32%，占比较小。
2019年度，在不考虑销售折扣的影响下，公司向海宁市后羿纺织有限公司销售FDY产品的销售价格与直销单价的偏离度分别为-7.47%，低于直销单价。公司产品价格波动受到上游原材料价格波动的影响，海宁市后羿纺织有限公司向公司采购的规模不大，但多集中在公司产品报价较低的月份，从而导致公司对其的销售价格低于直销单价。
③公司向苏州丝缘莱纺织有限公司销售FDY产品的相关情况
2019年度和2020年度，公司向苏州丝缘莱纺织有限公司销售FDY产品的金额分别为208.88万元和296.80万元，占DTY产品经销收入的比重分别为3.65%和
7.24%，占比较小。
2-19
2019年度和2020年度，在不考虑销售折扣的影响下，公司向苏州丝缘莱纺织有限公司的销售价格与直销单价的偏离度分别为-14.39%和-10.70%，低于直销单价，由于该经销商属于公司省外经销商，总体上销售规模不大，公司为了拓展省外业务，向苏州丝缘莱纺织有限公司的销售价格相对较低。
④公司向深圳市鑫乔化纤有限公司销售FDY产品的相关情况
2018年度至2020年度，公司向深圳市鑫乔化纤有限公司销售FDY产品的金额分别为243.99万元、283.06万元和186.18万元，占FDY产品经销收入的比重分别为7.89%、4.94%和4.54%，占比较小。
2018年度、2019年度和2020年度，在不考虑销售折扣的影响下，公司向深圳市鑫乔化纤有限公司的销售价格与直销单价的偏离度分别为5.58%、2.70%和
6.16%，高于直销单价，主要原因系该经销商位于广东省，销售的产品主要应用于电子数据线，单品采购量较小，总体上销售规模又不大，因此公司产品定价相对较高。
C、差别化有色涤纶长丝POY
单位：吨，万元，元/吨
| POY产品 | 销售数量 | 销售 金额 | 销售 占比 | 销售单价 | 与直销单价偏离度 | 销售 折扣 | 剔除销售折扣后的销售单价 | 剔除销售折扣后的销售单价偏离度 |
| 2020年度 | ||||||||
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 73.46 | 57.80 | 93.94% | 7,869.06 | -3.71% | 2.32 | 8,184.80 | 0.15% |
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 5.37 | 3.73 | 6.06% | 6,944.85 | -15.02% | 0.17 | 7,255.27 | -11.22% |
| 经销模式小计 | 78.83 | 61.53 | 100.00% | 7,806.12 | -4.48% | 2.49 | 8,121.50 | -0.62% |
| 直销模式 | 824.94 | 674.17 | - | 8,172.26 | - | - | - | - |
| POY产品 | 903.77 | 735.70 | - | 8,140.33 | - | - | - | - |
| 2019年度 | ||||||||
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 6.35 | 5.16 | 100.00% | 8,134.04 | -16.56% | 0.20 | 8,442.92 | -13.39% |
| 经销模式小计 | 6.35 | 5.16 | 100.00% | 8,134.04 | -16.56% | 0.20 | 8,442.92 | -13.39% |
| 直销模式 | 679.01 | 661.90 | - | 9,747.98 | - | - | - | - |
| POY产品 | 685.36 | 667.06 | - | 9,733.03 | - | - | - | - |
| 2018年度 | ||||||||
| 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 0.02 | 0.01 | 100.00% | 8,798.67 | -9.93% | - | - | - |
| 经销模式小计 | 0.02 | 0.01 | 100.00% | 8,798.67 | -9.93% | - | - | - |
| 直销模式 | 430.20 | 420.28 | - | 9,769.23 | - | - | - | - |
2-20
| POY产品 | 销售数量 | 销售 金额 | 销售 占比 | 销售单价 | 与直销单价偏离度 | 销售 折扣 | 剔除销售折扣后的销售单价 | 剔除销售折扣后的销售单价偏离度 |
| POY产品 | 430.22 | 420.29 | - | 9,769.19 | - | - | - | - |
公司POY产品主要用于自用加工成DTY，根据客户需求进行少量对外销售。2018年度-2020年度，公司POY产品的经销收入金额分别为0.01万元、5.16万元和
61.53万元，主要系经销商海宁市后羿纺织有限公司和苏州丝缘莱纺织有限公司的零星销售，因POY产品的规格、采购时点等因素影响，经销模式销售单价低于直销模式销售单价。
由于2017年度原有经销商2018年度至2020年度未采购POY产品，因此2018年度新增经销商与2017年度原有经销商POY产品销售单价不具可比性。
综上所述，公司2018年度新增经销商与2017年度原有经销商在产品定价机制、销售折扣政策、客户信用政策等销售政策方面不存在差异。由于经销客户存在销售折扣以及信用政策均为月结，因此与直销客户销售政策存在差异。
2018年度新增经销商与2017年度原有经销商产品销售价格差异较小，与直销客户的产品销售价格差异主要系销售折扣所致。总体上，公司2018年度新增经销商的销售政策、销售价格与其他客户不存在较大差异。
【会计师核查情况及结论】：
针对上述事项，发行人会计师履行的核查程序：
发行人会计师对经销商背景等和经销收入的核查情况如下：
1、通过全国企业信用信息公示系统或第三方信息平台查询全部经销商的基本工商信息，重点核查和了解其成立时间、注册资本、注册地址、经营范围、法定代表人、股东结构及董监高等情况，验证发行人经销商的基本情况及真实性；
2、对全部经销商进行了访谈，对主要经销商客户进行实地走访，访谈了解其基本情况，其与发行人的业务合作背景、合作历史、交易规模、与发行人合作前的从业经验，核实与发行人不存在关联关系或其他利益关系等。经销商访谈情况如下：
| 序号 | 经销商名称 | 访谈形式 | 走访时间 | 是否进行实地盘点 | 参与人员 |
| 1 | 湖州彩思汇纺织有限公司 | 实地走访 | 2020.1.2/2020.7.2/ 2021.1.2 | 是 | 券商、会计师、律师 |
| 2 | 湖州爱可丝化纤有限公司 | 实地走访 | 2020.1.2/2020.7.2/ 2021.1.2 | 是 | 券商、会计师、律师 |
2-21
| 序号 | 经销商名称 | 访谈形式 | 走访时间 | 是否进行实地盘点 | 参与人员 |
| 3 | 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 实地走访 | 2020.1.3/2020.7.2/ 2021.1.2 | 是 | 券商、会计师、律师 |
| 4 | 海宁昌越纺织品有限公司 | 实地走访 | 2020.1.2/2020.7.2/ 2021.1.2 | 是 | 券商、会计师、律师 |
| 5 | 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 实地走访 | 2020.1.3/2020.7.2/ 2021.1.2 | 是 | 券商、会计师、律师 |
| 6 | 瑞安市华年贸易有限公司 | 视频访谈 | 2020.3.24 | 否 | 券商、会计师、律师 |
| 7 | 桐乡市吉美贸易有限公司 | 实地走访 | 2020.1.2 | 是 | 券商、会计师、律师 |
| 8 | 海宁市后羿纺织有限公司 | 实地走访 | 2020.4.23/2021.1.2 | 是 | 券商、会计师、律师 |
| 9 | 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 实地走访 | 2020.4.1 | 否 | 券商、会计师、律师 |
| 10 | 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 视频访谈、面谈 | 2020.4.8/2020.5.12 | 否 | 券商、会计师、律师 |
如上表所示，发行人共有10家经销商，中介机构均对上述经销商通过实地走访或者视频访谈的形式进行了走访，在走访期间，中介机构查看了经销商的经营场所、销售场景。
已访谈的经销商对应收入情况具体如下：
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 |
| 已访谈经销商经销收入金额（万元） | 12,275.05 | 13,794.67 | 5,354.51 |
| 各期经销收入金额（万元） | 12,275.05 | 13,794.67 | 5,354.51 |
| 占比 | 100% | 100% | 100% |
3、获取了经销商主要负责人员的业务经验证明资料，具体如下：
| 序号 | 公司名称 | 业务经验证明资料 |
| 1 | 湖州彩思汇纺织有限公司 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的工商信息等资料 |
| 2 | 湖州爱可丝化纤有限公司 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 |
| 3 | 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 |
| 4 | 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 主要负责人花边、绳带工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 |
| 5 | 瑞安市华年贸易有限公司 | 主要负责人绳带工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 |
2-22
| 序号 | 公司名称 | 业务经验证明资料 |
| 6 | 海宁昌越纺织品有限公司 | 主要负责人涤纶长丝轻纺市场经营时间的证明文件 |
| 7 | 海宁市后羿纺织有限公司 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、经营场所租赁合同 |
| 8 | 桐乡市吉美贸易有限公司 | 主要负责人涤纶长丝相关工作经历证明文件、原从事个体经营业务单位的营业执照等资料 |
| 9 | 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 主要负责人数据编织线市场相关工作经历证明文件、原从事相关业务任职单位的营业执照等资料 |
| 10 | 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 主要负责人遮光布相关工作经历证明文件 |
综上所述，发行人经销商相关负责人均具有涤纶长丝或纺织相关行业多年的从业经验，熟悉有色涤纶长丝的应用领域，有能力为下游客户提供有色涤纶长丝方面的专业服务。
4、对全部经销商客户的销售情况进行函证，确认经销收入数据的真实性和准确性，函证情况具体如下：
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 |
| 函证确认的经销收入金额（万元） | 12,275.05 | 13,794.67 | 5,354.51 |
| 各期经销收入金额（万元） | 12,275.05 | 13,794.67 | 5,354.51 |
| 回函确认比例 | 100% | 100% | 100% |
5、对主要经销商客户期后回款情况进行核查，确认经销商回款的真实性和匹配性，回款情况具体如下：
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 |
| 经销商各期末应收账款（万元） | 830.66 | 665.34 | 332.81 |
| 期后回款比例 | 100% | 100% | 100% |
| 是否存在第三方回款情况 | 否 | 否 | 否 |
经核查，发行人对经销商的销售订单、发票、出库单据、回款单据相关信息匹配，不存在第三方回款情况，经销商货款真实且具有匹配性。
6、核查了发行人控股股东、实际控制人，董监高及销售负责人等人员的个人银行卡流水，确认不存在体外资金循环的情况；
7、了解了发行人经销商的相关工商信息和产品情况，中介机构2019年进场对发行人进行IPO尽职调查，对主要经销商的期末库存商品进行现场察看，经现场实地察看及访谈情况，发行人经销商在2019年末和2020年末的库存情况如下：
2-23
| 序号 | 经销商名称 | 2020年 末库存（吨） | 2019年 末库存（吨） | 数据确认 方式 | 是否存在 库存积压 |
| 1 | 湖州彩思汇纺织有限公司 | 40.00 | 70.00 | 实地盘点 | 否 |
| 2 | 湖州爱可丝化纤有限公司 | 42.00 | 40.00 | 实地盘点 | 否 |
| 3 | 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 26.00 | 25.00 | 实地盘点 | 否 |
| 4 | 海宁昌越纺织品有限公司 | 22.00 | 21.00 | 实地盘点 | 否 |
| 5 | 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 60.00 | 42.00 | 实地盘点 | 否 |
| 6 | 瑞安市华年贸易有限公司 | 1.00 | 0.50 | 访谈/确认单 | 否 |
| 7 | 桐乡市吉美贸易有限公司 | 25.00 | 21.00 | 实地盘点/确认单 | 否 |
| 8 | 海宁市后羿纺织有限公司 | 0.40 | 10.00 | 实地盘点/确认单 | 否 |
| 9 | 苏州丝缘莱纺织有限公司 | 14.00 | 13.00 | 访谈/确认单 | 否 |
| 10 | 深圳市鑫乔化纤有限公司 | 80.00 | 40.00 | 访谈/确认单 | 否 |
| 合计 | 310.40 | 282.50 |
针对2018年末经销商的库存情况，通过访谈经销商确认发行人10家经销商2018年末的库存数量为258.50吨。
2018年度、2019年度和2020年度，发行人销售给经销商的产品为4,870.58吨、13,519.75吨和14,231.14吨，经销商期末库存数占发行人销售给其产品数量的比重约为5.31%、2.09%和2.18%，占比较低，经销商不存在库存积压的情形，经销商库存情况的具体核查方式如下：
（1）前往发行人主要经销商经营场所，查看其经营场所，观察其销售、运输场景；
（2）实地盘点主要经销商的期末库存情况，确认不存在库存积压；
（3）对全部经销商进行了访谈，了解经销商的规模、产品的周转和库存情况、下游客户的销售情况等，确认经销商与发行人不存在关联关系，确认发行人向经销商的销售不存在第三方收付货款等异常情况；
（4）了解经销商的主要终端客户情况，现场查看经销商的发货记录，获取相关终端客户生产经营地址，查询相关终端客户的工商资料，并开展终端客户走访，确认终端客户的真实性。
8、对发行人主要经销商的终端客户进行了访谈确认，具体如下：
（1）实地走访主要经销商，了解经销商的主要终端客户情况，现场查看经销商的发货记录；获取相关终端客户生产经营地址，开展终端客户实地走访；
（2）通过网络公开渠道查询终端客户的工商信息，确认终端客户的真实性；
（3）对主要经销商的终端客户进行走访，访谈了解相关终端客户是否与经销商开展采购业务、采购相关产品的用途、采购数量区间，实地查看了相关终端
2-24
客户的经营场所及生产车间，确认相关终端客户与发行人不存在关联关系，访谈终端客户家数为75家，涉及终端客户访谈的经销商情况如下：
单位：万元
| 经销商名称 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | 走访的终端客户采购量占该经销商累计向公司采购量的比重 | |||
| 公司对经销商的销售额 | 占公司经销 收入的比重 | 公司对经销商的销售额 | 占公司经销收入的比重 | 公司对经销商的销 售额 | 占公司经销 收入的比重 | ||
| 湖州彩思汇纺织有限公司 | 2,556.32 | 20.83% | 2,603.32 | 18.87% | 611.63 | 11.42% | 66.69% |
| 湖州爱可丝化纤有限公司 | 2,480.10 | 20.20% | 2,477.63 | 17.96% | 496.92 | 9.28% | 54.32% |
| 绍兴柯桥梁楠纺织品有限公司 | 1,896.38 | 15.45% | 2,153.88 | 15.61% | 716.36 | 13.38% | 46.02% |
| 海宁昌越纺织品有限公司 | 1,921.22 | 15.65% | 2,035.11 | 14.75% | 1,685.62 | 31.48% | 82.88% |
| 绍兴齐陶轻纺原料有限公司 | 1,166.96 | 9.51% | 1,382.87 | 10.02% | 455.61 | 8.51% | 85.82% |
| 瑞安市华年贸易有限公司 | 207.20 | 1.69% | 1,181.96 | 8.57% | 897.56 | 16.76% | 19.74% |
| 桐乡市吉美贸易有限公司 | 672.95 | 5.48% | 752.92 | 5.46% | 135.80 | 2.54% | 75.27% |
| 海宁市后羿纺织有限公司 | 751.92 | 6.13% | 630.31 | 4.57% | 90.17 | 1.68% | 20.79% |
| 小计 | 11,653.04 | 94.93% | 13,218.00 | 95.82% | 5,089.67 | 95.05% | 57.45% |
结合上表信息，中介机构对发行人的主要经销商（8家）的相关终端客户进行了走访，发行人对该8家经销商的销售额占报告期各期发行人经销收入的比重分别为95.05%、95.82%和94.93%。
对75家终端客户访谈的核查比例如下：
| 项目 | 2020年度 | 2019年度 | 2018年度 | 累计数 |
| 访谈终端客户核查确认的采购量（吨） | 7,787.00 | 7,385.00 | 3,570.00 | 18,742.00 |
| 经销商向发行人累计的采购量（吨） | 14,231.14 | 13,519.75 | 4,870.58 | 32,621.47 |
| 核查比例 | 54.72% | 54.62% | 73.30% | 57.45% |
结合上表信息，中介机构向终端客户访谈确认的核查比例报告期各期分别为
73.30%、54.62%和54.72%，发行人经销商终端销售真实。
9、访谈了发行人相关负责人，了解了经销业务的开展原因以及经销定价策略等情况；查验发行人经销业务对应的销售合同、销售出库单、销售发票等原始单据，查阅发行人销售明细表，分析2018年度新增经销客户与2017年度原有经销客户、直销客户的分产品销售价格差异及原因，确认销售价格不存在重大差异。
2-25
发行人会计师的核查结论：
1、经销商可以及时服务周边中小微终端客户、在一定程度上可以提升发行人产品的影响力。报告期内，发行人主要经销商较为稳定，且经销商主要负责人具有丰富的涤纶长丝相关行业从业经验，具备良好的业务开拓能力；发行人在确定经销业务合作关系时要求合作方成立规范的公司制企业，开展发行人产品的经销业务，经销商周边区域纺织业发达，使其具备成长的空间，终端销售具有可实现性。因此，经销商成立当年与发行人开展合作，并发展为发行人主要经销商具有合理性；
2、发行人2018年度新增经销商与2017年度原有经销商产品销售价格差异较小，与直销客户的产品销售价格差异主要系销售折扣所致。总体上，发行人2018年度新增经销商的销售政策、销售价格与其他客户不存在较大差异；
3、发行人经销商主要分布在纺织产业集聚的湖州、海宁、桐乡、绍兴等地，具有广阔市场开拓空间，上述地区纺织业发达，纺织生产厂家数量众多，客户资源丰富，经销商库存不存在积压的情形，经销业务终端销售具有可实现性。经核查，发行人与经销商不存在关联关系，经销业务真实。
问题2、关于原材料采购和供应商
报告期内，发行人新增供应商力金（苏州）贸易有限公司（以下简称力金贸易），主要向其采购原材料聚酯切片。力金贸易销售的聚酯切片的主要生产厂家为发行人的主要供应商之一恒力石化。2018-2020年，发行人向力金贸易的采购金额分别为411.42万元、505.57万元和1650.23万元，2020年力金贸易进入发行人前五大供应商名单。
请发行人说明：结合原材料采购价格等情况说明同时直接向恒力石化采购和通过力金贸易间接采购的原因和合理性；采购价格是否公允，是否存在重大差异。
请保荐机构、申报会计师核查并发表明确意见。
【发行人回复】：
（一）力金贸易的基本情况
报告期各期，公司向力金（苏州）贸易有限公司（以下简称“力金贸易”）采购聚酯切片的金额分别为411.42万元、505.57万元和1,650.23万元。
1、力金贸易的股东情况
根据国家企业信用信息公示系统查询信息，力金贸易成立于2013年2月，注册资本为500万元，主要从事针纺织品、化纤原料、化工产品、化工原料及塑料制品等销售。控股股东为营口康辉石化有限公司（已更名为康辉新材料科技有限
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公司），根据进一步穿透核查，营口康辉石化有限公司系上市公司恒力石化股份有限公司（简称：恒力石化，代码600346.SH）的全资子公司，力金贸易系恒力石化（600346.SH）的全资孙公司。截至2020年末，恒力集团有限公司（以下简称“恒力集团”）持有恒力石化（600346.SH）29.84%的股份，系恒力石化（600346.SH）的控股股东。公司与力金贸易不存在关联关系。
2、恒力集团下属聚酯业务板块情况
根据恒力集团的《恒力集团有限公司2021年度第二期短期融资券募集说明书》，恒力集团是一家炼化、石化、聚酯新材料和纺织全产业链发展的国际型企业，该集团现拥有国内竞争力最佳、抗风险能力最强的2,000万吨/年炼化一体化项目、全球单体产能最大的PTA工厂、全球最大的功能性纤维生产基地和织造企业，其下属聚酯业务板块包含江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司和营口康辉石化有限公司等企业，上述三家企业系恒力集团下属的主要聚酯切片生产厂家。
力金贸易为营口康辉石化有限公司的全资子公司，主营业务为化纤原料、化工产品等的贸易销售，其销售的聚酯切片产品生产厂家主要为营口康辉石化有限公司，营口康辉石化有限公司系恒力石化（600346.SH）全资子公司，江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司均属于同一集团体系内企业。
根据国家企业信用信息公示系统和企查查查询信息，江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司的股权结构情况如下：
（1）江苏恒力化纤股份有限公司的股权结构
| 股东名称 | 出资额（万元） | 持股比例 |
| 恒力集团有限公司 | 128,123.40 | 58.03% |
| 德诚利国际集团有限公司 | 51,525.89 | 23.34% |
| 其他单一持股5%以下股东小计 | 41,150.72 | 18.64% |
| 合计 | 220,800.00 | 100.00% |
（2）江苏恒科新材料有限公司的股权结构
| 股东名称 | 出资额（万元） | 持股比例 |
| 江苏恒力化纤股份有限公司 | 278,000.00 | 100.00% |
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力金贸易、江苏恒力化纤股份有限公司和江苏恒科新材料有限公司的股权结构图如下：
结合上述信息，力金贸易系上市公司恒力石化全资孙公司，江苏恒力化纤股份有限公司系恒力集团有限公司（以下简称“恒力集团”）下属子公司，江苏恒科新材料有限公司系江苏恒力化纤股份有限公司全资子公司，公司与力金贸易、江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司不存在关联关系。
（二）公司直接向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购和通过力金贸易间接采购的原因和合理性
1、公司直接向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购和通过力金贸易间接采购的原因
报告期各期，公司向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司合计采购聚酯切片的金额分别为5,354.28万元、5,415.45万元和7,142.49万元，公司向力金贸易采购聚酯切片的金额分别为411.42万元、505.57万元和1,650.23万元。
虽然力金贸易为销售贸易型公司，但其产品的生产厂家为营口康辉石化有限公司，力金贸易销售的聚酯切片产品与江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司均属于同一集团体系内产品，工艺路线相同，质量相近，符合公司对原材料的品质要求。
由于不同时点，恒力集团下属各子公司的聚酯切片产品对外可供应量存在一定差异，为保障公司聚酯切片供货的及时性和稳定性，公司会根据实际需求及原材料价格情况，在不同时点向恒力集团下属不同子公司进行采购。
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报告期内，公司与江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司和力金贸易均保持着稳定的业务合作关系，公司多渠道采购可以有效保障原材料供应的及时性和稳定性，公司直接向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购同时通过力金贸易间接采购具有商业合理性。
2、公司向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购和通过力金贸易间接采购的价格情况
公司产品主要原材料聚酯切片为原油下游产品，其价格随着原油价格波动而有所波动，市场价格较为透明。公司采购聚酯切片的价格形成机制为根据自身生产需求量和聚酯切片的市场价格走势，结合不同供应商的报价以及供货的稳定性综合确定采购时机和采购价格。
报告期内，公司聚酯切片月均采购价格与国内聚酯切片月均价格及全球原油初级产品价格指数对比如下图：
数据来源：同花顺IFIND数据
如上图所示，报告期内，公司聚酯切片的月均采购价格与聚酯切片市场月均价及走势总体一致，并且总体符合全球原油初级产品价格指数波动趋势。
报告期各期，公司向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司、力金贸易采购聚酯切片的入库均价与聚酯切片市场月均价格的比较情况如下：
单位：元/吨（含税）
| 采购时间 | 向力金贸易的采购入库均价 | 力金贸易的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 向恒力化纤、恒科新材的采购入库均价 | 恒力化纤、恒科新材的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 当月市场月均价格 |
| 2018年1月 | 8,153.00 | -0.52% | 8,195.45 |
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| 采购时间 | 向力金贸易的采购入库均价 | 力金贸易的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 向恒力化纤、恒科新材的采购入库均价 | 恒力化纤、恒科新材的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 当月市场月均价格 |
| 2018年2月 | 7,987.50 | ||||
| 2018年3月 | 7,856.82 | ||||
| 2018年4月 | 8,082.17 | 1.91% | 7,930.95 | ||
| 2018年5月 | 7,882.95 | ||||
| 2018年6月 | 8,103.00 | 6.34% | 7,620.00 | ||
| 2018年7月 | 8,136.33 | 2.01% | 7,976.14 | ||
| 2018年8月 | 8,253.00 | -15.90% | 9,813.04 | ||
| 2018年9月 | 10,425.00 | ||||
| 2018年10月 | 9,476.67 | ||||
| 2018年11月 | 7,950.00 | -2.27% | 8,134.52 | ||
| 2018年12月 | 7,955.00 | -0.24% | 8,117.35 | 1.80% | 7,973.81 |
| 2019年1月 | 7,784.82 | 0.70% | 7,730.68 | ||
| 2019年2月 | 7,962.09 | 1.93% | 7,811.67 | ||
| 2019年3月 | 8,003.00 | 2.29% | 7,823.81 | ||
| 2019年4月 | 7,928.00 | 2.13% | 7,762.50 | ||
| 2019年5月 | 7,108.75 | ||||
| 2019年6月 | 7,004.02 | 2.35% | 6,843.42 | ||
| 2019年7月 | 7,473.00 | 1.41% | 7,369.32 | ||
| 2019年8月 | 6,663.64 | ||||
| 2019年9月 | 6,686.90 | ||||
| 2019年10月 | 6,307.89 | ||||
| 2019年11月 | 6,195.11 | 3.79% | 5,969.05 | ||
| 2019年12月 | 6,203.00 | 0.27% | 6,153.00 | -0.54% | 6,186.36 |
| 2020年1月 | 6,153.00 | -3.05% | 6,346.67 | ||
| 2020年2月 | 6,367.67 | 7.45% | 5,753.00 | -2.92% | 5,926.25 |
| 2020年3月 | 5,781.13 | 14.07% | 5,068.18 | ||
| 2020年4月 | 5,803.00 | 29.61% | 4,477.27 | ||
| 2020年5月 | 4,628.00 | -0.02% | 4,628.95 | ||
| 2020年6月 | 4,708.61 | -1.90% | 4,628.00 | -3.58% | 4,800.00 |
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| 采购时间 | 向力金贸易的采购入库均价 | 力金贸易的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 向恒力化纤、恒科新材的采购入库均价 | 恒力化纤、恒科新材的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 当月市场月均价格 |
| 2020年7月 | 4,703.00 | 4.23% | 4,694.02 | 4.04% | 4,511.96 |
| 2020年8月 | 5,029.18 | 8.85% | 4,603.00 | -0.37% | 4,620.24 |
| 2020年9月 | 5,053.00 | 12.48% | 4,603.00 | 2.46% | 4,492.39 |
| 2020年10月 | 4,544.12 | ||||
| 2020年11月 | 4,409.52 | ||||
| 2020年12月 | 4,556.13 | -2.66% | 4,680.43 |
注：市场月均价格为同花顺IFIND数据。
公司向力金贸易和江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购的原材料在报告期各期不同月份不同时点验收入库。公司聚酯切片采购价格主要系根据订单签订时市场情况确定，聚酯切片每月的市场报价次数在20次以上，每天的报价均有所变化。由于公司原材料订单签订时间和采购入库时间存在一定的时间差，而市场月均价格为当月数十次报价的平均数据，由于大宗产品价格波动特性，各月中聚酯切片每天的市场价格均有所不同。
因此，公司向相关供应商采购原材料入库价格与当月市场均价也会有所不同，但总体上不存在重大差异。
总体上，公司向力金贸易和江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购原材料的价格与市场月均报价较为接近，其中价格偏差较大（采购入库均价与市场当月价格偏离度在5%以上）月份的具体情况及原因如下：
单位：元/吨（含税）
| 采购时间 | 向力金贸易的采购入库均价 | 力金贸易的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 向恒力化纤、恒科新材的采购入库均价 | 恒力化纤、恒科新材的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 当月市场月均价格 | 订单签订时间 | 订单签订时的市场报价 | 采购入库均价与订单签订时市场报价的偏离度 |
| 2018年6月 | - | - | 8,103.00 | 6.34% | 7,620.00 | 2018年6月29日 | 7,750 | 4.55% |
| 2018年8月 | - | - | 8,253.00 | -15.90% | 9,813.04 | 2018年7月24日 | 8,125 | 1.58% |
| 2020年2月 | 6,367.67 | 7.45% | 5,753.00 | -2.92% | 5,926.25 | 2019年12月12日、2019年12月18日【注1】 | 6,300 | 1.07% 【注2】 |
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| 采购时间 | 向力金贸易的采购入库均价 | 力金贸易的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 向恒力化纤、恒科新材的采购入库均价 | 恒力化纤、恒科新材的采购入库均价与当月市场月均价格的偏离度 | 当月市场月均价格 | 订单签订时间 | 订单签订时的市场报价 | 采购入库均价与订单签订时市场报价的偏离度 |
| 2020年3月 | - | - | 5,781.13 | 14.07% | 5,068.18 | 2020年3月3日 | 5,650 | 2.32% |
| 2020年4月 | - | - | 5,803.00 | 29.61% | 4,477.27 | 2020年3月3日 | 5,650 | 2.71% |
| 2020年8月 | 5,029.18 | 8.85% | 4,603.00 | -0.37% | 4,620.24 | 2020年6月6日 【注1】 | 4,950 | 1.60% 【注2】 |
| 2020年9月 | 5,053.00 | 12.48% | 4,603.00 | 2.46% | 4,492.39 | 2020年6月6日 【注1】 | 4,950 | 2.08% 【注2】 |
注1：该订单签订时间为公司向力金贸易的采购入库原材料对应订单签订的时间。注2：该数据为公司向力金贸易的采购入库均价与对应订单签订时市场报价的偏离度。
公司向力金贸易和江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购原材料的入库价格与对应月份市场月均报价偏离度大于5%的原因主要系入库原材料订单签订时的市场报价与材料入库当月市场月均报价存在差异引起。
根据上表信息，公司向力金贸易或江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购聚酯切片的入库价格与对应订单签订时市场报价进一步比较，偏离度均进一步缩小到5%以内。
公司主要原材料聚酯切片为原油下游产品，属于大宗商品，每月中各日的价格波动较为明显，其中市场月均报价以及具体某日的市场报价均为同花顺IFIND统计数据。公司根据自身生产需求量和聚酯切片的市场价格走势，结合不同供应商的报价以及供货的稳定性综合确定采购时机和采购价格，公司实际采购价格会与市场报价有所不同，但总体上不存在较大偏差。
综上所述，公司直接向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购和通过力金贸易间接采购聚酯切片具有合理性，且采购价格公允，与市场价格不存在重大差异。
（三）力金贸易与江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购数据的合并披露
根据国家企业信用信息公示系统查询信息，江苏恒力化纤股份有限公司系恒力集团有限公司（以下简称“恒力集团”）下属子公司，江苏恒科新材料有限公司系江苏恒力化纤股份有限公司全资子公司。基于上述股权关系，公司申报材料前期将向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司的采购额合并披露。
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根据国家企业信用信息公示系统查询信息，力金贸易控股股东为营口康辉石化有限公司，根据进一步穿透核查，营口康辉石化有限公司系上市公司恒力石化股份有限公司（简称：恒力石化，代码600346.SH）的全资子公司，力金贸易系恒力石化（600346.SH）的全资孙公司。截至2020年末，恒力集团持有恒力石化（600346.SH）29.84%的股份。由于恒力集团未对恒力石化达到绝对控股且持股比例低于30%，因此，公司前期申报材料中未直接将向力金贸易的采购额与向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司的采购额合并披露。
根据进一步查阅恒力集团公告的《恒力集团有限公司2021年度第二期短期融资券募集说明书》和《恒力集团有限公司2020年度报告》，江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司和力金贸易均纳入了恒力集团的合并报表范围。基于上述情况，公司将向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司和力金贸易的采购金额调整为合并披露。
公司在招股说明书“第六节 业务和技术”之“六、采购情况和主要供应商”将报告期各期供应商前五名情况更正披露如下：
报告期内，公司向前五名供应商采购的主要货物主要为原材料聚酯切片。公司向前五名供应商（同一控制的企业合并计算）采购的具体情况如下：
1、2020年度
单位：万元
| 序号 | 公司名称 | 金额 | 占比 | 主要采购内容 |
| 1 | 江苏恒科新材料有限公司 | 5,085.96 | 15.66% | 聚酯切片 |
| 江苏恒力化纤股份有限公司 | 2,056.53 | 6.33% | 聚酯切片 | |
| 力金（苏州）贸易有限公司 | 1,650.23 | 5.08% | 聚酯切片 | |
| 小 计 | 8,792.72 | 27.07% | ||
| 2 | 浙江恒逸石化销售有限公司 | 8,120.20 | 25.00% | 聚酯切片 |
| 3 | 国投国际贸易（北京）有限公司 | 6,850.82 | 21.09% | 聚酯切片 |
| 4 | 广东彩艳股份有限公司 | 787.57 | 2.42% | 色母粒 |
| 5 | 浙江古纤道绿色纤维有限公司 | 785.40 | 2.42% | 聚酯切片 |
| 合 计 | 25,336.71 | 78.01% | ||
2、2019年度
单位：万元
| 序号 | 公司名称 | 金额 | 占比 | 主要采购内容 |
| 1 | 国投国际贸易（北京）有限公司 | 7,454.96 | 17.82% | 聚酯切片 |
| 2 | 浙江古纤道绿色纤维有限公司 | 6,590.20 | 15.75% | 聚酯切片 |
| 3 | 浙江恒逸石化销售有限公司 | 6,475.70 | 15.48% | 聚酯切片 |
| 4 | 江苏恒力化纤股份有限公司 | 4,342.71 | 10.38% | 聚酯切片 |
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| 江苏恒科新材料有限公司 | 1,072.74 | 2.56% | 聚酯切片 | |
| 力金（苏州）贸易有限公司 | 505.57 | 1.21% | 聚酯切片 | |
| 小 计 | 5,921.02 | 14.15% | ||
| 5 | 浙江物产化工集团有限公司 | 3,272.77 | 7.82% | 聚酯切片 |
| 合 计 | 29,714.65 | 71.02% | ||
3、2018年度
单位：万元
| 序号 | 公司名称 | 金额 | 占比 | 主要采购货物 |
| 1 | 国投国际贸易（北京）有限公司 | 7,065.95 | 17.54% | 聚酯切片 |
| 2 | 浙江物产化工集团有限公司 | 6,849.37 | 17.00% | 聚酯切片 |
| 3 | 浙江恒逸石化销售有限公司 | 6,431.33 | 15.96% | 聚酯切片 |
| 4 | 江苏恒力化纤股份有限公司 | 4,655.50 | 11.56% | 聚酯切片 |
| 江苏恒科新材料有限公司 | 698.78 | 1.73% | 聚酯切片 | |
| 力金（苏州）贸易有限公司 | 411.42 | 1.02% | 聚酯切片 | |
| 小 计 | 5,765.70 | 14.31% | ||
| 5 | 浙江佳宝新纤维集团有限公司 | 4,399.69 | 10.92% | 聚酯切片 |
| 合 计 | 30,512.03 | 75.74% | ||
注：江苏恒科新材料有限公司、江苏恒力化纤股份有限公司、力金（苏州）贸易有限公司系恒力集团有限公司同一控制下企业。
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上述更正披露前后的主要差异比较情况如下表：
| 年度 | 更正前 | 更正后 | ||||||||||
| 2020年度 | ||||||||||||
| 更正内容：将原供应商第四名力金贸易的采购金额与江苏恒科新材料有限公司、江苏恒力化纤股份有限公司的采购金额合并披露，新增供应商第五名浙江古纤道绿色纤维有限公司信息，相关采购金额小计、合计数及比例进行调整 | ||||||||||||
| 2019年度 | ||||||||||||
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| 年度 | 更正前 | 更正后 | ||||||||||
| 更正内容：新增力金贸易的采购数据，相应采购金额小计、合计数及比例进行调整；其他前五名供应商排名以及数据均未发生变化 | ||||||||||||
| 2018年度 | ||||||||||||
| 更正内容：新增力金贸易的采购数据，相应采购金额小计、合计数及比例进行调整；其他前五名供应商排名以及数据均未发生变化 | ||||||||||||
上述信息更正前后差异系将力金贸易的采购金额与江苏恒科新材料有限公司、江苏恒力化纤股份有限公司的采购金额合并披露导致，相应采购金额小计、合计数及比例数据进行调整。2018年度和2019年度，相关信息更正前后供应商前五名的排名未发生变化，除力金贸易外无新增前五名供应商。2020年度，相关信息更正后，公司供应商前五名的排名发生变化，新增第五名供应商浙江古纤道绿色纤维有限公司，该企业为公司2019年度供应商前五名之一，系上市公司金浦钛业（000545.SZ）实际控制人同一控制的企业，属于浙江省制造业百强企业，公司根据自身需求及市场报价情况，向浙江古纤道绿色纤维有限公司采购原材料聚酯切片，与其不存在关联关系。
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【会计师核查情况及结论】：
针对上述事项，发行人会计师履行的核查程序：
1、查询国家企业信用信息公示系统，访谈发行人相关供应商，了解发行人相关供应商的基本情况与工商信息；
2、查阅恒力集团的相关公告，了解其合并报表范围公司的相关情况；
3、向发行人相关负责人了解采购机制及向不同供应商采购的原因；
4、分析比对发行人向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司、力金贸易采购聚酯切片的价格与市场价格的差异情况。
发行人会计师的核查结论：
江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司和力金贸易均属于恒力集团合并报表范围内企业，三家公司产品均属于同一集团体系内产品，工艺路线相同，质量相近，符合公司对原材料的品质要求。由于不同时点，恒力集团下属各子公司的聚酯切片产品对外可供应量存在一定差异，为保障聚酯切片供货的及时性和稳定性，发行人会根据实际需求及原材料价格情况，在不同时点向恒力集团下属不同子公司进行采购。
发行人主要原材料聚酯切片为原油下游产品，属于大宗商品，每月中各日的价格波动较为明显，其中市场月均报价以及具体某日的市场报价均为同花顺IFIND统计数据。发行人根据自身生产需求量和聚酯切片的市场价格走势，结合不同供应商的报价以及供货的稳定性综合确定采购时机和采购价格，发行人实际采购价格会与市场报价有所不同，但总体上不存在较大偏差。
综上所述，发行人直接向江苏恒力化纤股份有限公司、江苏恒科新材料有限公司采购和通过力金贸易间接采购聚酯切片具有合理性，且采购价格公允，与市场价格不存在重大差异。
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（本页无正文，为立信会计师事务所（特殊普通合伙）关于《关于浙江汇隆新材料股份有限公司首次公开发行股票并在创业板上市的发行注册环节反馈意见落实函之回复》之签章页）
立信会计师事务所（特殊普通合伙）
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