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关于思看科技（杭州）股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件第二轮审核问询函
有关财务问题回复的专项说明
中汇会专[2024]0021号上海证券交易所：
根据贵所2023年12月26日出具的《关于思看科技（杭州）股份有限公司首次公开发行股票并在科创板上市申请文件的第二轮审核问询函》(上证科审[2023]745号)(以下简称问询函)的要求，我们作为思看科技（杭州）股份有限公司(以下简称公司或思看科技公司或发行人)首次公开发行股票的申报会计师，对问询函有关财务问题进行了认真分析，并补充实施了核查程序。现就问询函有关财务问题回复如下:
一、问题4.关于技术来源
根据首轮问询回复：（1）多年来国内高精度工业三维数字化扫描设备主要依赖进口，发行人前身于2015年3月成立，2015年4月即推出第一代HSCAN手持激光三维扫描仪系列，打破了国外企业垄断局面；（2）公司成立时创始人希望引进浙江大学计算机系副教授顾宗华，故将30%的股权登记于顾宗华名下。2015年12月，因顾宗华个人工作重心在学术领域，决定不参与投资，故对相关代持进行了解除；（3）发行人成立前，公司实际控制人曾于2012年设立杭州鼎热科技有限公司（以下简称杭州鼎热），杭州鼎热的13项专利及软件著作权均在2020年11月公司注销前转移至发行人名下，回复未充分说明杭州鼎热相关人员的转移情况；（4）报告期内发行人曾委托浙江工业大学进行“三维扫描数据处理算法”“基于三维视觉的智能高精度工业测量技术系统方案设计”的委托研发，截至2023年6月30日已履行完毕，回复认为前述技术不属于核心技术的委外研发，大部分输出结果被证明不符合产品化而被弃用，只有解决补洞平滑问题的少量代码被使用，或属于对国内外技术发展情况的调研和分析。
请发行人说明：（1）发行人成立一个月后即推出打破国外垄断的产品的合
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理性及研发过程、技术来源，研发周期是否符合行业惯例，发行人成立初期引入顾宗华的背景及合理性，顾宗华是否向发行人提供过相关技术支持及其技术来源；（2）杭州鼎热相关技术的形成过程及技术来源，注销前的业务开展情况，原工作人员转移至发行人的具体情况，是否存在重要研发人员的流失；（3）发行人及杭州鼎热设立以来的委托研发、合作研发情况，报告期内发行人委托浙江工业大学研发的两个项目具体开展情况，委托费用及实际支付情况，研发结果在产品技术中的具体运用、不属于核心技术的合理性及客观证据；（4）结合前述回复内容说明发行人的技术来源及合法合规性，公司是否具备独立可持续的研发能力。请保荐机构、发行人律师对上述事项进行核查，说明核查过程、核查手段、取得的核查证据，并发表明确意见。请保荐机构、申报会计师按照《监管规则适用指引——发行类第9号》的要求对研发人员及研发投入进行核查，并发表明确核查意见。回复：
一、请保荐机构、申报会计师按照《监管规则适用指引——发行类第9号》的要求对研发人员及研发投入进行核查我们按照《监管规则适用指引——发行类第9号》的要求对研发人员及研发投入核查情况如下：
（一）发行人研发人员及研发投入情况
1、研发活动认定合理，与同行业企业不存在重大差异
报告期内，公司的研发活动是根据行业需求和技术发展趋势等进行的一系列创造性运用科学技术新知识，或实质性改进技术、产品而持续进行的研究和开发活动，主要专注于三维视觉数字化核心技术和产品的创新和升级。
同行业可比公司中，奥普特在《8-2-1会计师回复意见》中提及“发行人提供解决方案的活动，属于‘意在获取知识而进行的活动，研究成果或其他知识的应用研究’，符合会计准则关于研发活动的定义。”、“应用研发过程中获得的应用技术是发行人技术体系的重要组成部分，满足《关于完善研究开发费用税前加计扣除政策的通知》中对研发活动的定义。”。其他可比
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公司未通过定期报告或其他公开资料提及对研发活动的认定。
公司对研发活动的认定符合《监管规则适用指引——发行类第9号：研发人员及研发投入》《企业会计准则》《高新技术企业认定管理工作指引》等规定中对研发活动的定义范畴，认定合理，公司对研发活动的认定与同行业企业不存在重大差异。
2、研发人员认定是否合理，与同行业企业是否存在重大差异；对于研发人员数量在报告期内，尤其是最近一年存在异常增长（包括临时招募、从其他部门调岗等）、非全时研发人员占比较高、研发人员专业背景和工作经历与发行人研发活动不匹配等情形，应重点关注相关人员是否具备从事研发活动的能力，是否真正从事研发活动并作出实际贡献，是否属于发行人研发工作所需的必要人员，发行人研发人员数量和占比是否符合行业特点；研发人员学历、专业、从业和任职年限、全时与非全时分布等是否符合行业特点；研发人员普遍任职年限较短的，应关注原因及对发行人研发能力的影响；研发人员主要由非全时人员或未签订劳动合同人员构成的，应关注其合理性
（1）发行人研发人员认定合理，与同行业企业不存在重大差异发行人研发人员认定详见首轮问询回复报告“问题7、二、（一）、1、研发人员的认定标准、具体工作职责”部分。
同行业可比公司中，先临三维在《8-1 发行人及保荐机构回复意见》中提及“研发人员认定标准为研发部门从事研发工作的人员，包括从事基础软硬件研究、软硬件开发、应用工艺开发、研发试制及测试等的人员。”；铂力特在《信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）关于西安铂力特增材技术股份有限公司向特定对象发行股票申请文件的审核问询函的回复》中提及“公司的研发人员标准是根据部门及岗位承担的具体职责内容明确界定的，主要有金属3D打印定制化产品开发工程师、金属3D打印定制化产品工艺工程师、结构优化工程师、新材料研发工程师、新型材料制备工艺开发工程师，设备研发工程师、软件开发工程师、算法工程师等岗位。”；凌云光在《8-1-1 发行人和保荐机构回复意见》中提及“公司研发人员存在明确界定标准，根据各人员所属的细分部门及员工岗位职责分类划分至研发费用，具体如下：研究相关先进感知成像、工业大数据和人工智能软硬件前沿技术，研究智能制
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造重大技术问题，构建自主工业人工智能技术体系和架构；负责产品开发及测试相关工作开展负责技术平台建设、标准化平台建设。”；奥普特在《8-1发行人及保荐机构回复意见》中提及“发行人研发中心的组织架构及人员具体安排如下：算法研发部-算法开发；软件研发部-软件、驱动、软件小工具开发（智能软件）；相机，光源控制器，读码器等软件的上位机软件，驱动等。”综上，公司研发人员认定合理，符合《监管规则适用指引——发行类第9号：研发人员及研发投入》对研发人员的定义范畴，与同行业企业不存在重大差异。
（2）研发人员数量在报告期内，尤其是最近一年不存在异常增长（包括临时招募、从其他部门调岗等）的情形、不存在非全时研发人员占比较高、研发人员专业背景和工作经历与发行人研发活动不匹配等情形，研发人员具备从事研发活动的能力，真正从事研发活动并作出实际贡献，属于发行人研发工作所需的必要人员，发行人研发人员数量和占比符合行业特点。
①发行人研发人员数量不存在异常增长的情形
报告期各期末，公司研发人员数量、占比、增长率情况如下：
单位：人
| 项目 | 2023/12/31 | 2022/12/31 | 2021/12/31 |
| 研发人数 | 121 | 89 | 68 |
| 员工总数 | 346 | 273 | 212 |
| 人数占比 | 34.97% | 32.60% | 32.08% |
| 增长率 | 35.96% | 30.88% | 33.33% |
报告期内，为保证研发项目的顺利推进，公司根据各研发项目的需求相应增加研发人员，充实研发力量，具有合理性和必要性，不存在临时招募研发人员的情形。公司新增研发人员包括软件工程师、算法工程师、原理分析工程师、结构工程师、光学工程师、硬件工程师等及从事研发管理职能人员，参与技术研发、软件算法、新产品验证测试、研发管理等各研发环节，均系从事研发工作的专职员工。
综上，发行人研发人员数量不存在异常增长的情形。
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②发行人不存在非全时研发人员占比较高的情形
公司研发人员均为专职研发人员，全职从事研发活动，不存在非全时研发人员的情形。其中，发行人定制化产品中的非标准自动化产品为发行人依托现有标准化产品，同时根据客户需求选装机械转台及其他辅助工具，从而形成能满足客户具体应用场景需求的产品。上述非标准自动化产品不涉及研发人员参与其开发过程，不涉及研发人员工时的归集核算。
③发行人不存在研发人员专业背景和工作经历与研发活动不匹配等情形
报告期内，公司研发人员专业背景情况如下：
单位：人
| 专业背景 | 2023/12/31 | 2022/12/31 | 2021/12/31 | |||
| 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | |
| 机械类、机械设计制造类、仪器类 | 32 | 26.45% | 26 | 29.21% | 24 | 35.29% |
| 电力电子、电气类、自动化及控制类 | 35 | 28.93% | 27 | 30.34% | 19 | 27.94% |
| 计算机类 | 30 | 24.79% | 19 | 21.35% | 16 | 23.53% |
| 光学工程、材料及其他类 | 24 | 19.83% | 17 | 19.10% | 9 | 13.24% |
| 合计 | 121 | 100.00% | 89 | 100.00% | 68 | 100.00% |
报告期内，发行人研发人员专业背景主要以机械类、机械设计制造类、仪器类、电力电子、电气类、自动化及控制类、计算机类为主。
报告期内，公司研发人员工作年限情况如下：
单位：人
| 工作年限 | 2023/12/31 | 2022/12/31 | 2021/12/31 | |||
| 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | |
| 1年以内 | 18 | 14.88% | 8 | 8.99% | 2 | 2.94% |
| 1-3年 | 22 | 18.18% | 18 | 20.22% | 21 | 30.88% |
| 3年以上 | 81 | 66.94% | 63 | 70.79% | 45 | 66.18% |
| 合计 | 121 | 100.00% | 89 | 100.00% | 68 | 100.00% |
报告期内，发行人研发人员中工作年限结构较为稳定，主要以3年以上为主。其中，2023年末，发行人研发人员中工作年限1年以内的人员相对较多，有18
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人，主要系公司持续加大研发团队建设、重视研发人员梯队建设、加强研发人员的内部培养，扩大重点院校校招力度。18人中，硕士及博士研究生学历9人、本科学历9人，专业主要包括计算机工程、人工智能、信息通信及软件工程等，毕业院校主要包括浙江大学、上海交通大学、武汉大学、东南大学、吉林大学、南京理工大学、华东师范大学、波士顿大学等海内外知名院校。上述18人专业教育背景较强，与公司研发活动匹配性较高，具备较强的胜任能力。
综上，研发人员专业背景和工作经历与公司研发活动匹配。
④研发人员具备从事研发活动的能力，真正从事研发活动并作出实际贡献，属于发行人研发工作所需的必要人员
报告期内，公司研发人员学历背景、专业背景和工作年限等与研发活动匹配，具备从事研发活动的能力。公司研发人员持续参与如三维识别重建技术、三维立体延伸技术、立体视觉标定技术在内的三大核心技术集群，并突破包括快速高精度边缘计算技术、跟踪范围扩展技术、多线激光技术、孔测量技术、自动化三维扫描技术等在内的18项核心技术，相关人员属于研发工作所需的必要人员。
⑤发行人研发人员数量占比与行业平均占比较为接近
报告期末，发行人与同行业可比公司的研发人员数量及占比情况如下：
单位：人
| 公司 | 2023/12/31 | 2022/12/31 | 2021/12/31 | |||
| 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | |
| 先临三维 | 444 | 38.34% | 339 | 36.33% | 228 | 33.88% |
| 铂力特 | 494 | 28.72% | 435 | 30.23% | 267 | 23.84% |
| 奥普特 | 899 | 39.64% | 813 | 38.75% | 715 | 39.18% |
| 凌云光 | 777 | 39.22% | 825 | 40.20% | 590 | 36.26% |
| 平均值 | 653.50 | 36.48% | 603.00 | 36.38% | 450.00 | 33.29% |
| 思看科技 | 121 | 34.97% | 89 | 32.60% | 68 | 32.08% |
注：数据来源公开披露的定期报告。
从研发人员数量角度，报告期内，由于发行人与同行业可比公司在经营规模、发展阶段等存在差异，因此研发人员数量存在差异。从研发人员数量占比角度，报告期内，发行人研发人员占总人数比例保
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持稳定，与同行业研发人员占比平均值较为接近。综上，发行人研发人员数量和占比符合行业特点。
⑥研发人员学历、专业、从业和任职年限、全时与非全时分布等符合行业特点报告期各期末，发行人和同行业可比公司的研发人员学历构成情况如下：
单位：人
| 公司 | 学历 | 2023/12/31 | 2022/12/31 | 2021/12/31 | |||
| 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | ||
| 先临三维 | 硕士及以上 | 191 | 43.02% | 130 | 38.35% | 93 | 40.79% |
| 本科及以下 | 253 | 56.98% | 209 | 61.65% | 135 | 59.21% | |
| 合计 | 444 | 100% | 339 | 100.00% | 228 | 100.00% | |
| 铂力特 | 硕士及以上 | 269 | 54.45% | 228 | 52.41% | 167 | 62.55% |
| 本科 | 211 | 42.71% | 196 | 45.06% | 97 | 36.33% | |
| 大专及以下 | 14 | 2.83% | 11 | 2.53% | 3 | 1.12% | |
| 合计 | 494 | 100.00% | 435 | 100.00% | 267 | 100.00% | |
| 奥普特 | 本科及以上 | 489 | 54.39% | 465 | 57.20% | 434 | 60.70% |
| 大专及以下 | 410 | 45.61% | 348 | 42.80% | 281 | 39.30% | |
| 合计 | 899 | 100.00% | 813 | 100.00% | 715 | 100.00% | |
| 凌云光 | 硕士及以上 | 366 | 47.10% | 339 | 41.09% | 未披露 | 未披露 |
| 本科 | 337 | 43.37% | 397 | 48.12% | 未披露 | 未披露 | |
| 大专及以下 | 74 | 9.52% | 89 | 10.79% | 未披露 | 未披露 | |
| 合计 | 777 | 100.00% | 825 | 100.00% | / | / | |
| 思看科技 | 硕士及以上 | 37 | 30.58% | 21 | 23.60% | 17 | 25.00% |
| 本科 | 78 | 64.46% | 59 | 66.29% | 43 | 63.24% | |
| 大专及以下 | 6 | 4.96% | 9 | 10.11% | 8 | 11.76% | |
| 合计 | 121 | 100.00% | 89 | 100.00% | 68 | 100.00% | |
注：数据摘自各同行业可比公司定期报告。先临三维、凌云光硕士及以上人数源自硕士和博士的合计数，奥普特大专及以下人数源自专科和高中及以下合计数。
如上表所示，报告期各期末，发行人硕士及以上学历的研发人员占比略低于同行业可比公司，但公司重视优秀人才的引进，报告期内引入高学历、高薪酬的研发人员数量逐年增加。报告期各期末，发行人本科及以上学历的研发人员占比达到88.24%、89.89%和95.04%，学历构成情况处于同行业可比
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公司区间范围内，与同行业可比公司不存在显著差异，学历分布符合行业特点。
公司研发人员专业背景主要为机械类、机械设计制造类、仪器类、电力电子、电气与自动化类、计算机类等，与公司的产品、技术相匹配，具体分布详见前文“③发行人不存在研发人员专业背景和工作经历与研发活动不匹配等情形”回复内容。
报告期各期末，同行业可比公司的研发人员专业背景情况如下：
| 同行业可比公司 | 研发人员教育专业 | 数据源 |
| 先临三维 | 截至2018年12月31日，公司拥有研发人员401名，占员工人数43.73%，其中博士18人、硕士102人，涵盖机器视觉、图形学、软件、光学、机械、电子、控制及自动化、材料学、生物医学等专业领域，其中软件专业背景人员110人。 | 《先临三维：8-1发行人及保荐机构回复意见》 |
| 奥普特 | 公司已经培养出了一支稳定而经验丰富的技术研发团队，拥有具有光学、机械、机电一体化、软件、信息科学等方面高等教育背景，并长期在一线从事机器视觉软硬件研发的研发人员334人，具有雄厚的人才储备。 | 《广东奥普特科技股份有限公司科创板首次公开发行股票招股说明书（申报稿）》 |
同行业可比公司铂力特、凌云光未在公开信息中提及研发人员的专业背景情况。先临三维、奥普特研发人员主要专业背景为软件、光学、机械、电子、控制及自动化、材料学等，与发行人研发人员的专业背景相似。公司研发人员工作年限各个阶段人数均有增长，以3年以上为主。同行业可比公司未披露研发人员工作年限的情况，设备行业中，研发人员工作年限主要以3年以上为主。
综上，发行人研发人员专业、从业和任职年限符合设备行业特点。
公司研发人员均为全时人员。同行业可比公司中，先临三维在《8-1发行人及保荐机构关于第一轮问询的回复》中提及“公司研发人员的界定标准及相关标准具有合理性，不存在将未从事研发工作的员工认定为研发人员的情形，不存在研发人员从事非研发活动的情况”；凌云光在《8-1-1 发行人和保荐机构回复意见》中提及“不存在研发人员从事非研发活动的情形”；铂力特、奥普特未在公开信息中提及研发人员全时非全时的分布情况。
综上，发行人研发人员全时与非全时分布符合行业特点。
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⑦研发人员不存在普遍任职年限较短的情形，不存在主要由非全时人员或未签订劳动合同人员构成的情形报告期各期末，发行人研发人员不存在普遍年限较短的情形。发行人研发人员均为全时人员，且均签订劳动合同，不存在研发人员主要由非全时人员或未签订劳动合同人员构成的情形。
3、发行人研发投入计算口径合理；研发投入的归集准确；研发投入相关数据来源可验证
公司研发投入计算口径是公司为研发项目取得研发数据、得出试验结论和形成研发成果所投入的直接人工、直接材料、研发使用设备的折旧与摊销和与研发有关的费用，具体归集及核算流程：
(1)直接人工
公司研发人员均系全职研发人员，研发人员的人工成本根据实际业务活动进行归集，人工成本全额计入研发费用，月末统一汇总生成《研发项目人员工时汇总表》，财务部门根据《研发项目人员工时汇总表》分摊计入各研发项目的人工费用。
(2)直接材料
研发部门根据各研发项目的研发需求发起系统申请，材料出库单注明领取的材料明细、型号和数量，同时注明需领料的研发项目名称，经内部审批后再行领料。财务人员对研发领料列表、材料出库单及相关审批手续进行审核检查，根据当月研发领料金额计入研发费用。
(3)折旧和摊销
研发相关的折旧和摊销费用是指用于研究开发活动的仪器设备等固定资产的折旧费及租赁产生的使用权资产折旧费。对折旧和摊销费用按照受益项目人员比例分摊至相应研发项目。
(4)其他费用
与研发活动直接相关的其他费用主要包括研发人员的差旅费、调研费、专利费等。对于归属于特定研发项目的有关费用，根据研发人员具体发生的
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业务活动归集至相应研发项目。对于不能直接归属于特定研发项目的相关费用，按照受益项目人员比例分摊至相应研发项目。
综上，发行人研发投入计算口径合理；研发投入的归集准确；研发投入相关数据来源可验证，符合《监管规则适用指引——发行类第9号：研发人员及研发投入》对研发投入的认定范畴。
4、发行人研发相关内控制度健全且被有效执行；发行人已建立与研发项目相对应的人财物管理机制，能够有效监控、记录各研发项目的进展情况
根据组织架构及业务流程的需要，发行人制定了研发管理相关制度，对研发项目管理、研发费用核算等进行了明确规定。发行人根据规定严格按研发项目进行核算与管理，准确划分和核算了各项研发支出。
发行人建立了研发项目管理流程制度，在项目立项、计划评审、开发评审、项目结项等关键节点均制定了完善的审批程序，具体执行情况如下：
（1）研发项目立项阶段，结合年度研发项目计划完成《立项申请书》等立项文件的准备和报批审核，审核通过后项目正式启动；
（2）项目正式启动后，项目经理组织项目主要人员对需求、进度、质量等方面进行规划和整合，组织召开计划评审活动，根据质量保证计划阶段评审通过准则，判断是否可以进入开发阶段。
（3）项目开发阶段，项目组分阶段输出设计方案及技术规格书，项目经理组织召开开发评审活动，对测试报告、产品需求跟踪表、下阶段计划，项目目标达成情况等进行评审。根据质量保证计划阶段评审通过准则，判断是否可以进入验证阶段。
（4）在项目的收尾阶段，研发管理部组织验证，进行小批量试制并出具小批量试制报告等工作。质量人员组织相关人员分别填写检验规范中各自相关内容，整理汇总编制来料检验规范、半成品检验规范、产成品检验规范，并组织上述人员评审，评审通过后归档。研发项目结项时形成《项目结项报告》。
公司建立了与研发项目对应的人、财、物管理机制，包括：明确研发部门的组织架构及人员职责，对研发人员进行界定和有效管理；建立规范的研
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发支出核算管理和业务流程，对研发活动的费用归集及核算方法等进行有效规范。在研发人员管理制度方面，通过薪酬考核、研发人员日常项目管理等具体要求，实现对项目的有效管理；在财务制度方面，建立规范的研发支出核算管理和业务流程，明确了研发活动的费用归集及核算方法，以保证研发费用归集、分摊的准确性；在项目物资管理制度方面，通过《研发物料管理流程》制度对研发项目的物料申请、使用进行规范管理和控制。因此发行人能够有效监控、记录各研发项目的进展情况。
综上，发行人研发相关内控制度健全且被有效执行；发行人已建立与研发项目相对应的人财物管理机制，能够有效监控、记录各研发项目的进展情况。
5、发行人已明确研发支出开支范围和标准，建立研发支出审批程序，并得到有效执行
发行人根据《企业会计准则》《高新技术企业认定管理工作指引》以及企业内部财务制度的有关规定，明确了研发费用的核算范围及核算流程，以保证研发费用归集、分摊的准确性。
财务部门根据内部管理制度与业务流程规范，严格审核开支范围与标准是否真实、准确、合规；根据研发费用的范围和标准，财务部门判断是否可以将相关支出计入研发费用；编制研发支出台账，并分配至对应的研发项目。在核定研发部门发生的费用时，根据发行人制定的审批程序，按照金额大小由相关人员进行审批，并进行相应的账务处理。
综上，发行人已明确研发支出开支范围和标准，建立了研发费用审批程序并得到有效执行。
6、发行人报告期内研发支出核算符合企业会计准则的规定；严格按照研发支出开支范围和标准据实列支；按照研发制度准确记录员工工时、核算研发人员薪酬、归集研发领料用料等；不存在将与研发无关的支出在研发支出中核算的情形
（1）报告期内研发支出核算符合企业会计准则的规定；严格按照研发支出开支范围和标准据实列支
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报告期内，公司严格按照《企业会计准则》等核算研发支出，符合企业会计准则的规定。发行人已制定并执行相关内控制度，准确归集、分摊研发费用，严格按照研发支出开支范围和标准据实列支。
（2）发行人按照研发制度准确记录员工工时、核算研发人员薪酬、归集研发领料用料等；不存在将与研发无关的支出在研发支出中核算的情形
具体详见前文“问题4、一、（一）、3、发行人研发投入计算口径合理；研发投入的归集准确；研发投入相关数据来源可验证”回复内容。
综上，发行人不存在将与研发无关的支出在研发支出中核算的情形。
7、发行人报告期内研发投入金额、占比或构成变化具备合理性，符合行业变动趋势
报告期内，公司的研发费用明细如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 职工薪酬 | 3,465.68 | 71.75% | 2,454.60 | 66.84% | 1,607.01 | 68.92% |
| 股权激励费 | 646.36 | 13.38% | 678.55 | 18.48% | 177.84 | 7.63% |
| 折旧与摊销费 | 300.59 | 6.22% | 262.19 | 7.14% | 205.83 | 8.83% |
| 直接材料 | 258.23 | 5.35% | 123.79 | 3.37% | 172.84 | 7.41% |
| 专利费 | 54.70 | 1.13% | 39.10 | 1.06% | 45.07 | 1.93% |
| 其他 | 104.52 | 2.16% | 113.90 | 3.10% | 123.19 | 5.28% |
| 合计 | 4,830.08 | 100.00% | 3,672.15 | 100.00% | 2,331.77 | 100.00% |
报告期内，发行人与同行业可比公司的研发投入占比、研发费用比率（研发费用/营业收入）如下：
单位：万元
| 期间 | 项目 | 先临三维 | 铂力特 | 奥普特 | 凌云光 | 平均值 | 本公司 |
| 2023年度 | 研发总额 | 27,294.20 | 20,241.65 | 20,224.50 | 43,140.52 | 27,725.22 | 4,830.08 |
| 职工薪酬 | 63.17% | 49.43% | 71.43% | 74.43% | 64.61% | 71.75% | |
| 材料费 | 4.53% | 38.43% | 15.78% | 8.56% | 16.83% | 5.35% | |
| 折旧与摊销 | 6.83% | 3.78% | 1.68% | 7.72% | 5.00% | 6.22% | |
| 股份支付 | 16.92% | - | 1.25% | - | 4.54% | 13.38% |
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| 期间 | 项目 | 先临三维 | 铂力特 | 奥普特 | 凌云光 | 平均值 | 本公司 |
| 其他 | 8.54% | 8.37% | 9.85% | 9.31% | 9.02% | 3.30% | |
| 合计 | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | |
| 占营业收入比重 | 26.81% | 16.42% | 21.43% | 16.34% | 20.25% | 17.78% | |
| 2022年度 | 研发总额 | 23,500.12 | 16,256.63 | 19,102.18 | 37,579.22 | 24,109.54 | 3,672.15 |
| 职工薪酬 | 47.93% | 44.99% | 72.56% | 77.80% | 60.82% | 66.84% | |
| 材料费 | 6.22% | 41.13% | 4.86% | 8.39% | 15.15% | 3.37% | |
| 折旧与摊销 | 7.53% | 3.96% | 0.79% | 4.64% | 4.23% | 7.21% | |
| 股份支付 | 32.33% | 0.00% | 9.82% | 0.00% | 10.54% | 18.48% | |
| 其他 | 5.99% | 9.92% | 11.97% | 9.17% | 9.26% | 4.10% | |
| 合计 | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | |
| 占营业收入比重 | 30.60% | 17.71% | 16.74% | 13.67% | 19.68% | 17.82% | |
| 2021年度 | 研发总额 | 14,398.64 | 11,421.98 | 13,710.57 | 28,061.49 | 16,898.17 | 2,331.77 |
| 职工薪酬 | 53.77% | 44.04% | 78.30% | 72.72% | 62.21% | 68.92% | |
| 材料费 | 7.86% | 42.57% | 4.60% | 11.86% | 16.72% | 7.41% | |
| 折旧与摊销 | 12.47% | 2.68% | 0.93% | 5.93% | 5.50% | 9.33% | |
| 股份支付 | 16.50% | 0.00% | 0.90% | 0.00% | 4.35% | 7.63% | |
| 其他 | 9.40% | 10.71% | 15.27% | 9.49% | 11.22% | 6.71% | |
| 合计 | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | 100.00% | |
| 占营业收入比重 | 25.37% | 20.69% | 15.67% | 11.52% | 18.31% | 14.48% |
报告期内，发行人研发投入金额逐年增加，与同行业可比公司变动趋势相同。发行人研发费用主要由职工薪酬、股权激励费、直接材料、折旧与摊销构成，同行业可比公司中，除铂力特、凌云光无股权激励费外，其他同行业可比公司研发费用主要由职工薪酬、股权激励费、直接材料、折旧与摊销构成，研发投入占比符合同行业变动趋势。发行人职工薪酬占比高于同行业可比公司平均水平，主要系发行人注重研发团队建设，研发队伍中对研发算法、软件能力要求较高，专业人员的薪酬较高；发行人材料费用占比低于同行业可比公司平均水平，主要系公司毛利率较高，研发领料成本相对较低。报告期内，研发领料金额、当期新增研发样机金额以及包含研发样机耗用的领料金额的具体情况详见首轮问询回复报告“问题7、二、（二）2022年研发领料金额下降的原因，变动趋势与研发费用、研发人员数量变动趋势不一
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致的原因”。
8、报告期内发行人委外研发支出金额较小，占研发投入占比较低，发行人委外研发具有真实性、必要性和交易价格公允性，符合行业惯例，委外研发成果有限，且不涉及公司核心技术，对发行人生产经营贡献有限，主要受托方具备研发能力；不存在通过委外研发虚构研发支出的情形；不存在发行人自身研发能力较弱的情形
（1）报告期内发行人委外研发支出金额较小，占研发投入占比较低报告期内，公司委外研发金额及占比具体情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 委外研发费用 | 9.71 | - | 29.13 |
| 研发费用总额 | 4,830.08 | 3,672.15 | 2,331.77 |
| 委外研发占比 | 0.20% | - | 1.25% |
报告期内，公司委外研发费用在2021年度为29.13万元，2023年度为9.71万元，占当期研发费用比例分别为1.25%和0.20%，在2022年度无委外研发。发行人不存在委外研发支出金额较大，或占研发投入比例较高情形。
（2）发行人委外研发真实、具有必要性和交易价格公允性，委外研发符合行业惯例
报告期内，公司除与浙江工业大学就《三维扫描数据处理算法开发》及《基于三维视觉的智能高精度工业测量技术系统方案设计》开展委外研发外，不存在其他的委外研发情形。
公司委托浙江工业大学研究《三维扫描数据处理算法开发》项目，最终交付三维扫描数据处理算法相关代码以及算法调研报告、算法测试报告等相关文档及源代码等，合同总金额60万元。浙江工业大学已于2022年11月完成项目第一阶段三维扫描数据处理算法开发及调试，并将相关代码以及算法测试报告交付于公司，符合双方约定的第一期结题要求，公司已完成验收并支付第一阶段款项30万元给浙江工业大学，同时作为研发费用入账。后续双方确定无需再进行第二期委托开发工作并提前结题，企业也无需对剩余款项作账务处理。截至报告期末，该合同已终止履行，会计处理符合企业会计准则的规定。
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公司委托浙江工业大学研究《基于三维视觉的智能高精度工业测量技术系统方案设计》项目，合作方浙江工业大学在本项目中的主要工作，是对工业三维测量领域国内外技术发展情况的调研和分析，通过利用学校的文献检索优势对本领域内的前沿技术及发展趋势做出分析，对公司的新品开发提供研发方向及设计思路，合同总金额10万元。截至报告期末，该合同已履行完毕，公司已完成验收并支付10万元款项给浙江工业大学，同时作为研发费用入账，会计处理符合企业会计准则的规定。
发行人委外研发真实且有必要，委外研发合同定价参考市场交易价格，具有公允性。
同行业可比公司中先临三维披露了委外研发的情况，具体如下：
单位：万元
| 可比公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 先临三维 | 542.15 | 249.32 | 87.53 |
综上，发行人委外研发真实、具有必要性和交易价格公允性，委外研发符合行业惯例。
（3）委外研发成果有限，且不涉及公司核心技术，对发行人生产经营贡献有限，主要受托方具备研发能力
委外研发成果有限，且不涉及公司核心技术，对公司生产经营贡献有限，具体情况详见首轮问询回复报告“问题7、二、（七）、1、报告期内委外研发的具体情况，对应供应商及费用归集情况”。
受托方是浙江工业大学，拥有大量的有专业背景的人员以及充足的研发经验，具备相应的研发能力。
（4）不存在通过委外研发虚构研发支出的情形；不存在发行人自身研发能力较弱的情形
发行人委外研发真实、必要，研发支出相关数据来源可验证，详见前文“3、发行人研发投入计算口径合理；研发投入的归集准确；研发投入相关数据来源可验证”回复，不存在通过委外研发虚构研发支出的情形；发行人的研发人员专业背景和工作经历与发行人研发活动匹配，详见本回复报告“问题4、一、（一）、
2、（2）、③发行人不存在研发人员专业背景和工作经历与研发活动不匹配等情
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形”回复，研发人员具备从事研发活动的能力，不存在研发人自身研发能力较弱的情形。
9、发行人研发投入中包括股份支付费用，股份支付的背景合理，具体授予对象及其职务、职责；授予权益工具的数量及确定依据、与授予对象的贡献或职务匹配；权益工具的公允价值及确认方法、等待期及费用分摊方式等合理
报告期各期，发行人研发费用中股份支付金额分别为177.84万元、678.55万元和646.36万元。公司实施股权激励的背景是为满足公司快速发展、持续吸引人才的激励需要。具体授予对象职务包括研发职能岗员工和研发管理岗员工，岗位职责均为全职从事研发相关活动。发行人综合考虑激励对象所任职务、职级、工作年限、岗位贡献和对发行人未来发展的重要性等因素确定激励份额的授予数量，与授予对象的贡献或职务匹配。
发行人权益工具的股份支付公允价值的确认，基于评估机构专项评估报告、发行人市场化融资对应的估值等。发行人与被激励人员签订的协议中约定，被激励人员锁定期内出现离职情况的，行权前离职的予以作废，已行权的由发行人实际控制人按照行权成本价格加计利息予以回购。发行人三个员工持股平台的相关约定如下：
| 员工持股平台 | 锁定期安排 |
| 杭州思看三迪科技合伙企业(有限合伙) | 持有合伙份额在0.75%及以上比例或担任杭州思看科技有限公司部门负责人的有限合伙人自完成合伙份额转让手续之日起至杭州思看科技有限公司上市后36个月内为份额锁定期，持有合伙份额在0.75%以下比例且非公司部门负责人的有限合伙人自完成合伙份额转让手续之日起至杭州思看科技有限公司上市后12个月内为份额锁定期(如锁定期根据届时适用的上市规则、监管政策以及锁定承诺需要变更的，则以变更后的锁定期为准) |
| 杭州思鼎信息技术服务合伙企业(有限合伙) | 持有合伙份额在1%及以上比例或担任杭州思看科技有限公司部门负责人的有限合伙人自完成合伙份额转让手续之日起至杭州思看科技有限公司上市后36个月内为份额锁定期，持有合伙份额在1%以下比例且非公司部门负责人的有限合伙人自完成合伙份额转让手续之日起至杭州思看科技有限公司上市后12个月内为份额锁定期(如锁定期根据届时适用的上市规则、监管政策以及锁定承诺需要变更的，则以变更后的锁定期为准) |
| 杭州思看聚创信息技术合伙企业(有限合伙) | 持有合伙份额在0.75%及以上比例或担任杭州思看科技有限公司部门负责人的有限合伙人自完成合伙份额转让手续之日起至杭州思看科技有限公司上市后36个月内为份额锁定期，持有合伙份额在0.75%以下比例且非公司部门负责人的有限合伙人自完成合伙份额转让手续之日起至杭州思看科技有限公司上市后12个月内为份额锁定期(如锁定期根据届时适用的上市规则、监管政策以及锁定承诺需要变更的，则以变更后的锁定期为准) |
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关于上述限制性股票/期权的服务期与发行人的上市时点挂钩。基于发行人实际情况，关于发行人上市时点的会计估计如下：发行人预计2020至2022年作为报告期，并按照审核程序及节奏对上市时间进行预计，后根据审核节奏报告期调整为2021年至2023年，并同步调整预计上市时间。发行人基于被激励对象的岗位性质，将其对应的股份支付费用分别在销售费用、管理费用、研发费用、生产成本、制造费用等科目核算。综上所述，发行人股份支付相关权益工具的公允价值及确认方法、等待期及费用分摊方式符合会计准则规定。
10、报告期内发行人不存在将受托研发人员或支出认定为发行人研发人员或研发投入的情况
报告期内，发行人曾开展受托研发业务，详见首轮问询回复报告“问题7、
二、（三）定制化产品开发的具体情况、对应的产品类型，发行人定制化产品开发、研发活动是否准确区分，相关成本、费用的具体归集情况，定制化开发成本与研发费用进行区分的相关内控措施及执行的有效性”以及“问题7、
二、（四）结合研发团队为跨部门团队、定制化研发过程中的研发支出已在成本中核算的情况，说明是否与研发人员均为全职矛盾，研发人员人工成本全额计入研发费用的会计核算是否准确”部分。
综上，报告期内，除偶发性的受托研发涉及的少量研发人员人工薪酬在成本中核算外，发行人不存在将受托研发人员或支出认定为发行人研发人员或研发投入的情况。
11、发行人报告期内无资本化的开发支出、研发费用金额与向税务机关申请加计扣除优惠政策的研发费用差异具备合理性
报告期内，公司研发投入金额即为当期费用化的研发费用金额，无资本化的开发支出，研发投入与研发费用一致。
报告期内，发行人申请研发费用加计扣除优惠政策的研发费用与申报财务报表的研发费用比较情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
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| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 税务口径研发费用加计扣除的基数 | 4,002.94 | 2,866.65 | 2,108.37 |
| 申报财务报表的研发费用 | 4,830.08 | 3,672.15 | 2,331.77 |
| 差异金额 | -827.14 | -805.50 | -223.40 |
| 其中：股份支付金额 | -646.36 | -678.55 | -177.84 |
| 房屋租赁费 | -130.89 | -94.35 | -72.38 |
| 软件合并抵消 | - | 22.86 | 71.20 |
| 其他[注] | -49.90 | -55.46 | -44.38 |
注：其他主要系办公费、物业费、差旅费。
报告期内，公司申报财务报表中列示的研发费用金额，是根据《企业会计准则》和公司研发项目实际情况的判断，对研发过程中发生的各项费用按照研发项目进行归集核算。公司纳税申报时加计扣除的研发支出明细，是根据《财政部 税务总局 科技部关于提高研究开发费用税前加计扣除比例的通知》(财税[2018]99号)、《财政部 国家税务总局 科技部关于完善研究开发费用税前加计扣除政策的通知》(财税[2015]119号)、《国家税务总局关于企业研究开发费用税前加计扣除政策有关问题的公告》(税务总局公告2015年第97号)及《国家税务总局关于研发费用税前加计扣除归集范围有关问题的公告》(国家税务总局公告2017年第40号)等文件规定编制。
报告期内，申请研发费用加计扣除优惠政策的研发费用与申报财务报表的研发费用存在差异的主要原因为税法对研发费用加计扣除的口径与会计准则研发费用认定的口径存在差异。具体体现在：
(1)公司按照企业会计准则规定核算的研发费用中，包含不符合加计扣除范围的费用系房屋租赁费、差旅费和办公费用等；
(2)公司按照企业会计准则规定核算的研发费用中，股权激励不符合加计扣除的范围予以剔除。
综上，发行人研发费用金额与向税务机关申请加计扣除优惠政策的研发费用差异具备合理性。
（二）核查程序及意见
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1、核查程序
（1）获取发行人的研发管理制度，了解发行人研发活动相关的流程，了解发行人研发活动的认定和归集依据；结合研发立项文件、结项文件等资料，了解报告期内各研发项目的基本情况，了解研发活动是否符合行业和技术发展趋势、下游行业共性需求；查阅同行业公司研发活动内容，分析与发行人是否存在重大差异；
（2）向人力资源部负责人了解研发部门人员招聘和内部转岗过程；了解新增研发人员的入职时间，复核报告期内研发人员数量、占比及变化情况；获取并检查发行人员工花名册，检查研发人员与项目实施人员、销售人员及管理人员的划分情况，了解计入研发费用的人员范围，检查研发人员的社保缴纳记录并分析研发人员的任职年限情况，分析是否存在普遍任职年限较短的情形；抽取研发人员的档案，查阅研发人员的学历和专业背景，确认其是否具备研发岗位的胜任能力；取得研发人员工时记录表，并与工资表相关记录进行核对，确认工资计入研发费用的人员是否都有参与研发活动的工时记录，分析是否存在非全时研发人员；查阅同行业可比公司公开披露信息，分析发行人研发人员学历专业、从业和任职年限、全时与非全时分布是否符合行业特点；
（3）向发行人管理层了解研发中心的岗位设置、研发活动的开展情况、研发人员的认定标准及核算范围；向发行人财务部人员了解发行人研发支出归集和核算方法，核查发行人有关研发费用的会计核算是否符合企业会计准则的相关规定；对研发费用进行抽样测试，检查合同、发票、付款审批单等支持性文件，检查账务处理是否正确；
（4）了解研发人员管理相关的内控制度，抽取工资结算单检查研发人员的薪酬考核管理；了解研发费用核算相关的财务制度，明确研发活动的支出是否符合核算管理和业务需求；了解研发物料管理相关的流程制度，对研发项目的物料申请、使用的规范管理进行穿行检查；分析发行人已建立与研发项目相对应的人财物管理机制，是否能够有效监控、记录各研发项目的进展情况。
（5）了解发行人制定的研发支出开支范围和标准，询问研发人员日常申
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请超标研发费用的流程；抽取超过开支范围的金额以及异常支出的费用检查其审批程序，确认研发费用审批程序得到有效执行；
（6）检查各项目研发投入的归集明细；核查研发项目及相关资料的真实性；获取报告期内研发费用明细表，分析发行人报告期内研发费用的构成，核查是否存在异常或变动幅度较大的情况，并分析其合理性；对研发投入中的职工薪酬、折旧与摊销等执行分析及重新计算程序；与同行业可比公司的研发投入情况进行对比，分析发行人研发费用率与同行业可比公司存在差异的原因及合理性；
(7)取得发行人委外研发合同，了解主要条款内容；取得研发成果资料，核实其财务处理，检查是否符合发行人的日常研发活动和研发目标。
(8)检查受托开发合同，区分合同实质，检查设备用途和人员归属，以识别费用是否归集准确、是否存在成本费用混同、会计核算是否准确等情况。
(9)向发行人管理层了解股权激励的背景，股权激励授予对象和权益 工具数量的确认依据，是否与授予对象的贡献或职务相匹配，股份支付相关安排是否具有商业合理性；获取并检查报告期内历次股权激励相关合伙协议、转让协议、工商档案股份支付的明细表，核对授予股份数量等信息等文件； 复核管理层关于股份支付费用的计算表，检查数据是否准确；获取并检查公司确认股份支付费用的相关凭证，复核公司股份支付的相关会计处理是否符合《企业会计准则第11号一股份支付》的要求；复核发行人确定股权公允价值的依据的充分性与估值的合理性；
(10)取得发行人所得税纳税申报表，对发行人所得税纳税申报时的研发费用加计扣除情况进行核查，了解研发费用加计扣除金额与实际计提金额的差异原因，并获取发行人报告期内的税务合规证明。
2、核查意见
经核查，我们认为：
（1）发行人研发活动认定合理，与同行业企业不存在重大差异；
（2）发行人研发人员认定合理，与同行业企业不存在重大差异；发行人研发人员数量不存在异常增长的情形，报告期内发行人根据各研发项目的需求相应
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增加研发人员，充实研发力量，研发人员增加具有合理性和必要性；发行人新增研发人员主要来自于外部招聘；发行人不存在临时招募研发人员情形；除偶发性的受托研发涉及的少量研发人员人工薪酬在成本中核算外，发行人不存在非全时研发人员；发行人研发人员专业背景和工作经历与研发活动匹配，研发人员从事研发活动并作出实际贡献，具备从事研发活动的能力，属于研发工作所需的必要人员；由于发行人与可比公司在经营规模、发展阶段存在差异，因此研发人员数量存在差异；研发人员学历专业、从业和任职年限、全时与非全时分布符合行业特点；发行人研发人员不存在普遍任职年限较短的情形；发行人不存在研发人员主要由非全时人员或未签订劳动合同人员构成的情形；研发人员聘用形式的计算口径与发行人《招股说明书》披露的员工人数口径一致；
（3）发行人研发投入计算口径合理；研发投入的归集准确；研发投入相关数据来源可验证；
（4）发行人研发相关内控制度健全且被有效执行；发行人已建立与研发项目相对应的人财物管理机制，能够有效监控、记录各研发项目的进展情况；
（5）发行人已明确研发支出开支范围和标准，已建立研发支出审批程序，并得到有效执行；
（6）发行人报告期内研发支出核算符合企业会计准则的规定；严格按照研发支出开支范围和标准据实列支；按照研发制度准确记录员工工时、核算研发人员薪酬、归集研发领料用料等；不存在将与研发无关的支出在研发支出中核算的情形；
（7）发行人报告期内研发投入金额、占比或构成变化具备合理性，符合行业变动趋势；
（8）发行人委外研发活动符合发行人的日常研发目标，其财务处理正确；
（9）发行人不存在将受托研发人员或支出认定为发行人研发人员或研发投入的情况；
（10）发行人股份支付安排有商业合理性，授予对象合理；授予权益工具的数量及确定依据、与授予对象的贡献或职务相匹配；权益工具的公允价值及确认方法、等待期及费用分摊方式等合理；
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（11）发行人研发费用金额与向税务机关申请加计扣除优惠政策的研发费用差异具备合理性。
二、问题5.关于收入
根据首轮问询回复：（1）报告期内公司销售的标准产品和定制化产品均存在验收确认收入和签收确认收入的情形，报告期内存在少量订单长时间未验收的情况，如长沙嘉速机械设备有限公司验收周期长达15个月系该项目涉及终端客户中车株洲电力机车有限公司的验收；（2）报告期各期主营业务收入分别为9,115.96万元、16,088.21万元、20,602.47万元和11,948.22万元，跟踪式3D视觉数字化产品收入分别为561.28万元、1,893.69万元、3,711.22万元和3,211.01万元，工业级自动化3D视觉检测系统收入分别为50.35万元、313.69万元、885.51万元和845.46万元；（3）2022年营业收入增速放缓的原因包括2021年推出的新系列产品和新型号产品相对较少，公司核心产品的迭代周期在1-2年左右，产品的生命周期一般为3-5年；报告期各期原有老型号产品收入分别为7,979.49万元、6,105.65万元、4,020.65万元和1,145.12万元；（4）发行人产品主要应用于汽车制造、工程机械、航空航天、教学科研等领域；（5）报告期内前五大客户变动较大且收入分散，客均收入较低，报告期各期直销客户客均销售金额分别为
13.52万元/家、15.19万元/家、15.48万元/家和11.74万元/家，经销客户客均销售金额分别为20.60万元/家、29.86万元/家、37.05万元/家和30.62万元/家；（6）2021年至2023年1-6月，老客户退出导致公司的销售金额分别减少3,640.58万元、4,073.99万元和2,624.91万元，剔除蔡司高慕复购金额，直销客户复购率分别为15.92%、20.18%和27.70%，终端客户复购率分别为24.64%、23.00%和
20.94%，公司产品属于仪器仪表类设备，使用寿命相对较长，公司下游终端客户的复购率相对较低；（7）报告期各期公司直接或间接向比亚迪集团的销售金额分别为0万元、52.86万元、259.52万元和661.95万元，2023年1-6月终端客户通过上海函玉机电科技有限公司采购两套工业级自动化3D视觉检测系统，毛利率相对较低；（8）报告期各期子公司杭州思锐迪科技有限公司销售给母公司的软件产品收入分别为68.80万元、5,416.57万元、5,048.12万元和3,575.82万元。
请发行人说明：（1）发行人各类细分产品定制化、标准化产品构成情况，标准产品、定制化产品存在以验收、签收不同方式确认收入情形的原因，终端客
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户验收对发行人收入确认时点的影响；（2）2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统收入大幅增长的原因，对应的主要客户及期后采购情况，收入增长的可持续性；（3）结合产品迭代周期、新产品推出后老产品收入大幅下降的情况说明生命周期估计的准确性，各型号产品收入贡献与其所处生命周期的匹配性，结合老型号产品收入大幅下降、研发费用率低于可比公司、新产品研发周期及推出情况、市场空间、各细分产品在手订单情况等，进一步分析未来发行人收入增长的可持续性；（4）各类产品主要下游应用领域的主要客户及对应的收入情况，采购发行人产品的具体用途及需求的稳定性；（5）2023年1-6月直销、经销客户客均收入大幅上升的原因，客均收入较低的原因及与可比公司的比较情况；（6）主要退出老客户情况及对应的收入金额、退出原因，复购率较低是否符合行业惯例，结合上述情况及产品使用周期较长的情况分析发行人客户、收入是否具有稳定性；（7）比亚迪集团通过上海函玉机电科技有限公司间接采购发行人产品的原因，2023年1-6月采购两套工业级自动化3D视觉检测系统的具体情况，毛利率较低的原因；（8）2020年打包销售自有软件金额较低的原因，报告期内自有、第三方软件与发行人产品打包销售的比例变动情况及原因。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。回复：
一、发行人说明
（一）发行人各类细分产品定制化、标准化产品构成情况，标准产品、定制化产品存在以验收、签收不同方式确认收入情形的原因，终端客户验收对发行人收入确认时点的影响
1、发行人各类细分产品定制化、标准化产品构成情况
报告期内，发行人各类细分产品定制化、标准化产品构成情况如下：
单位：万元
| 细分产品型号 | 产品类型 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |
| 手持式3D视觉数字化产品 | 标准化产品 | 15,939.14 | 13,223.09 | 11,719.91 | |
| 定制化产品 | ODM业务 | 1,097.76 | 2,027.27 | 1,603.69 | |
| 非标准自动化产品 | - | - | - | ||
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| 细分产品型号 | 产品类型 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |
| 小计 | 17,036.90 | 15,250.36 | 13,323.60 | ||
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 标准化产品 | 6,983.55 | 3,363.46 | 1,805.65 | |
| 定制化产品 | ODM业务 | 239.11 | 347.75 | 88.04 | |
| 非标准自动化产品 | - | - | - | ||
| 小计 | 7,222.66 | 3,711.22 | 1,893.69 | ||
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 标准化产品 | 1,402.05 | 580.21 | 199.04 | |
| 定制化产品 | ODM业务 | 100.18 | - | - | |
| 非标准自动化产品 | 295.58 | 305.30 | 114.65 | ||
| 小计 | 1,797.80 | 885.51 | 313.69 | ||
| 配套产品及服务 | 标准化产品 | 1,059.55 | 737.57 | 534.45 | |
| 定制化产品 | ODM业务[注] | 53.27 | 17.80 | 22.78 | |
| 非标准自动化产品 | - | - | - | ||
| 小计 | 1,112.82 | 755.38 | 557.23 | ||
| 总计 | 27,170.18 | 20,602.47 | 16,088.21 | ||
| 其中：标准化产品收入金额 | 25,384.29 | 17,904.34 | 14,259.06 | ||
| 其中：定制化产品收入金额 | 1,785.89 | 2,698.12 | 1,829.15 | ||
注：公司配套产品及服务中存在ODM定制化业务，系公司向ODM客户提供3D扫描仪的同时，向上述对应ODM客户提供ODM的3D扫描仪配套软硬件产品及维修等服务
如上表所示，公司主要销售的产品系标准化产品。报告期各期公司标准化产品的收入金额在14,259.06万元、17,904.34万元和25,384.29万元，整体呈上升趋势，各类3D视觉数字化产品销售普遍增长。标准化产品中主要销售的产品类型为手持式3D视觉数字化产品，跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统为公司近年新推出的产品系列，报告期内收入规模在不断上升中。
报告期各期公司定制化产品的收入金额在1,829.15万元、2,698.12万元和1,785.89万元，整体规模较小，其中主要为ODM业务收入。由于公司与高慕光学ODM合作协议2022年下半年到期后不再续期，2023年ODM业务销售金额下降，使得公司2023年定制化产品收入同步下降。
公司销售的定制化产品中，ODM业务主要销售的产品类型同样为手持式3D视觉数字化产品，ODM业务中跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统在报告期内的销售规模较小。公司非标准自动化产品系依托现有的标准化工业级自动化3D视觉检测系统，根据客户需求选装机械臂、转台等来满足客户具体应用场景需求，此类业务规模较小。
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2、标准产品、定制化产品存在以验收、签收不同方式确认收入情形的原因报告期内，公司境内销售业务中，标准产品以验收、签收方式确认收入的统计情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |
| 境内标准化产品以签收方式确认收入的金额 | 手持式3D视觉数字化产品 | 9,361.17 | 7,511.63 | 7,633.31 |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 3,591.88 | 2,140.67 | 1,202.50 | |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 894.51 | 131.15 | 143.29 | |
| 配套产品 | 431.83 | 377.18 | 353.17 | |
| 小计 | 14,279.39 | 10,160.63 | 9,332.27 | |
| 占境内标准化产品收入之比 | 87.66% | 91.98% | 94.12% | |
| 境内标准化产品以验收方式确认收入的金额 | 手持式3D视觉数字化产品 | 926.19 | 561.56 | 341.08 |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 654.41 | 108.47 | 186.50 | |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 429.28 | 215.74 | 55.75 | |
| 配套产品 | - | - | - | |
| 小计 | 2,009.88 | 885.77 | 583.34 | |
| 占境内标准化产品收入之比 | 12.34% | 8.02% | 5.88% | |
注：以上收入金额均不含服务收入。
根据上表，公司境内销售业务中标准化产品主要以签收方式确认收入，其中采用验收方式确认收入的情形，主要源于部分客户与公司签署的标准产品合同中，可能因对设备的性能可靠性、稳定性及兼容性等方面存在要求，会与公司约定实质性验收条款，则公司按照验收确认收入。
报告期内公司标准产品中以验收方式确认收入的金额占比相对较小，分别为
5.88%、8.02%和12.34%。2023年标准产品以验收方式确认收入的占比较高，主要系第一大客户比亚迪股份有限公司的影响，比亚迪股份有限公司2023年的产品销售收入金额为567.71万元，占境内标准化产品收入之比为3.49%。另外，主要客户江苏省电力试验研究院有限公司、浙江大学2023年合计产品销售收入金额为238.50万元，占境内标准化产品收入之比为1.46%，前述因素共同导致2023年标准产品以验收方式确认收入的金额占比增长较快。
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报告期内，公司境内销售业务中，定制化产品以验收、签收方式确认收入的统计情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |
| 境内定制化产品以签收方式确认收入的金额 | ODM业务 | 1,263.80 | 2,392.82 | 1,714.50 |
| 非标准自动化产品 | 295.58 | 147.79 | 35.00 | |
| 小计 | 1,559.38 | 2,540.61 | 1,749.50 | |
| 占境内定制化收入之比 | 100.00% | 94.16% | 95.65% | |
| 境内定制化产品以验收方式确认收入的金额 | 非标准自动化产品 | - | 157.52 | 79.65 |
| 小计 | - | 157.52 | 79.65 | |
| 占境内定制化收入之比 | - | 5.84% | 4.35% | |
根据上表，公司境内销售业务中定制化产品主要以签收方式确认收入。定制化产品中，ODM业务产品根据客户的定制化需求不同，仅产品外观形态、颜色及标签会与一般产品存在差异，但产品的技术原理、基本结构及生产工艺流程一致，ODM客户与公司约定以签收方式进行交付，公司按签收确认收入。
定制化产品中，非标准自动化产品包括两种情形：（1）依托现有的标准化工业级自动化3D视觉检测系统，根据客户需求对机械臂、转台等的是否选装以及选装的具体型号进行定制，来满足客户具体应用场景需求；该情形下，通常无需进行复杂的检验和测试，故此类产品在与客户的合同中约定的交付内容通常不需要通过实质性验收程序，只约定签收相关条款，公司按签收确认收入。（2）基于客户需求对工业级自动化3D视觉检测系统进行高度定制化。该情形下，公司通常需完成复杂的检验和测试，故此类产品通常与客户在合同中约定了验收相关条款，即合同约定在实际交付过程中需要通过实质性验收程序，上述业务公司按验收确认收入。
公司向境外销售三维视觉数字化产品、配套产品一般按《国际贸易术语解释通则》中对各种贸易方式的主要风险转移时点的规定确定商品控制权转移时点，确认收入。公司境外销售采用的主要贸易方式包括CPT、EXW、DAP等，均不存在适用验收确认收入的情形。
3、终端客户验收对发行人收入确认时点的影响
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（1）合同中约定终端客户需验收的情形
报告期内，公司在2021年度有1笔业务存在终端客户参与验收的情形。具体情况如下：
公司与长沙嘉速机械设备有限公司签订销售合同，合同含税金额84.75万元，合同中约定设备验收以长沙嘉速机械设备有限公司和最终客户中车株洲电力机车有限公司验收为准。合同标的为TrackScan-DUO，为公司早期开发的跟踪式3D视觉数字化产品。本次交易为长沙嘉速机械设备有限公司首次向公司采购TrackScan-DUO，且下游客户知名度高，为推广新系列跟踪式3D视觉数字化产品，保证终端客户对新产品的满意度，公司高度重视该业务，因此合同约定了最终客户验收条款。该笔业务已于2021年验收完成。
报告期内终端客户参与验收的业务占比极小，均系特殊情况产生，不影响公司整体收入确认政策。以上业务公司的收入确认与终端客户验收同步，对应订单均实现终端销售。
（2）合同中未约定终端客户需验收的情形
报告期内，除以上1单偶发业务以外，经销模式下公司的销售合同中并未约定终端客户的验收条款，公司的产品收入与终端客户验收一般不直接相关。终端客户与公司经销客户间的交付方式、验收政策不影响公司经销客户向公司出具相关收入确认资料的效力，亦不影响公司依照其确认收入。
对于非标准自动化产品，假设公司产品在经销商处确认订单完成后，终端客户全部需要验收。公司非标准自动化产品涉及特别的安装、调试，验收周期一般较长，假设非标准自动化产品业务下终端客户在经销商确认订单完成后仍需6个月确认验收，则公司各期截止日前销售的产品若要终端客户全部确认验收，需顺延6个月进行确认。
按照以上假设模拟测算出终端客户验收非标准自动化产品对公司收入的影响如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 营业收入滚动影响净额 | 147.79 | -147.79 | 50.35 |
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| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 毛利影响 | 36.63 | -36.63 | 26.29 |
| 考虑所得税后的净利润影响 | 31.14 | -31.14 | 22.35 |
| 净利润影响率 | 0.27% | -0.40% | 0.33% |
模拟公司非标准自动化产品终端客户均需6个月验收的情形下，报告期各期对应净利润影响率在0.33%、-0.40%和0.27%，影响较小。
进一步地，对于公司经销业务，假设公司除非标准自动化产品外的其他产品在经销商处确认订单完成后，有一定比例的终端客户需要验收。报告期内，公司非ODM直销业务中以验收方式确认收入的金额占比为33.96%，据此模拟经销业务中其他产品业务下终端客户采取验收方式确认收入的订单金额占比。同时，公司除非标准自动化产品外的其他产品，一般不涉及安装调试或安装调试相对简单。假设其他产品业务下终端客户在经销商确认订单完成后仍需2个月确认验收。
按照以上假设模拟测算出终端客户验收对公司经销收入的整体影响如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 顺延订单汇总金额 | 5,264.56 | 3,016.92 | 3,285.77 |
| 推测产品销往终端客户后需验收的比例 | 33.96% | 33.96% | 33.96% |
| 模拟收入影响金额 | 1,787.60 | 1,024.40 | 1,115.69 |
| 营业收入滚动影响净额 | -763.19 | 91.29 | -590.42 |
| 毛利影响 | -596.71 | 68.08 | -462.37 |
| 考虑所得税后的净利影响① | -507.20 | 57.87 | -393.01 |
| 非标准定制化产品收入考虑所得税后的净利影响② | 31.14 | -31.14 | 22.35 |
| 考虑所得税后的净利影响总额③=①+② | -476.07 | 26.73 | -370.67 |
| 净利影响率 | -4.17% | 0.34% | -5.49% |
根据上述假设模拟测算，报告期各期对应净利润影响率在-5.49%、0.34%和-4.17%，影响较小。
综上，报告期内，公司业务合同约定终端客户需参与或主导验收的业务金额占比极小，公司已实际按照终端客户验收确认收入；根据模拟测算结果所示，扩
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大终端客户验收范围对公司营业收入的滚动影响净额整体较小，对应净利润影响率也较小。
（二）2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统收入大幅增长的原因，对应的主要客户及期后采购情况，收入增长的可持续性
2023年1-6月和2023年全年跟踪式3D视觉数字化产品收入大幅增长，主要系公司2022年10月推出的TrackScan-P542/550新型号产品具备性能优势；2023年1-6月和2023年全年工业级自动化3D视觉检测系统收入大幅增长，主要系工业级自动化3D视觉检测系统作为公司报告期内推出的新系列产品，满足了客户不同使用场景的需求，拓宽了公司产品的下游应用领域。
2023年1-6月和2023年全年跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统对应的主要客户，期后采购情况取决于对应客户自身或其终端客户是否存在新增设备采购需求，但跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统整体的期后销售情况良好，收入增长具有可持续性。
1、2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品收入大幅增长的原因，对应的主要客户及期后采购情况，收入增长的可持续性
（1）2023年1-6月和2023年全年跟踪式3D视觉数字化产品收入大幅增长的原因
2023年1-6月和2023年全年跟踪式3D视觉数字化产品收入大幅增长，主要系公司2022年10月推出的TrackScan-P542/550新型号产品凭借其性能优势，快速取得了市场认可，新开拓了市场需求，销售收入快速增长。
跟踪式3D视觉数字化产品采用智能光学跟踪测量技术，配备高分辨率智能相机，无需贴点即可完成高精度动态三维扫描及测量。公司最早于2017年5月推出首款跟踪式3D视觉数字化产品TrackScan-DUO，于2019年11月推出完全自主研发的TrackScan-P22，后分别于2020年6月、2022年10月、2023年4月推出更新迭代产品TrackScan-P42、TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp。
相较于TrackScan-P42，TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp在激光线束、单站最大跟踪范围、体积精度、最高精度、最高扫描速率、扫描仪景深等扫描核
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心参数指标上具备明显优势，具体对比情况如下：
| 产品系列/型号 | TrackScan -P42 | TrackScan -P542 | TrackScan -P550 | TrackScan -Sharp |
| 发布/升级时间 | 2020年6月 | 2022年10月 | 2022年10月 | 2023年4月/ 2024年5月 |
| 扫描模式 | 17束交叉+1束蓝色激光线+7束平行蓝色激光 | 34束交叉蓝色激光线+7束平行蓝色激光线+额外1束蓝色激光线 | 42束交叉蓝色激光线+7束平行蓝色激光线+额外1束蓝色激光线 | 42束/54束交叉蓝色激光线+7束平行蓝色激光线扫描细节+额外1束蓝色激光线 |
| 单站最大跟踪范围 | 16.6m? | 18m? | 18m? | 49.0m?/ 135.0m? |
| 体积精度 | 9.1m?：0.064mm | 10.4m?：0.06mm；18m?：0.075mm | 10.4m?：0.06mm；18m?：0.075mm | 10.4m?：0.049mm；28.6m?：0.067mm；49.0m?：0.089mm/ 28.6m?：0.045mm； 49.0m?：0.067mm； 77.0m?：0.083mm 135.0m?：0.125mm |
| 最高精度 | 0.03mm | 0.025mm | 0.025mm | 0.025mm |
| 体积精度 | 0.044mm+0.025mm/m（配合MSCAN全局摄影测量系统） | 0.044mm+0.012mm/m （配合MSCAN全局摄影测量系统） | 0.044mm+0.012mm/m （配合MSCAN全局摄影测量系统） | 0.044mm+0.012mm/m （配合MSCAN全局摄影测量系统） |
| 最高扫描速率 | 600,000次测量/秒 | 2,200,000次测量/秒 | 2,600,000次测量/秒 | 2,600,000次测量/秒/ 4,860,000次测量/秒 |
| 扫描仪景深 | 260mm | 400mm | 400mm | 400mm/ 800mm |
注：公司于2023年4月发布首款采用边缘计算架构的跟踪式3D视觉数字化产品TrackScan-Sharp 49，并于2024年5月推出该系列升级产品TrackScan Sharp-S系列，为保证数据披露及对比的完整性，已同步列示该系列两款产品参数指标。
凭借上述性能优势，TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp在2022年10月、2023年4月推出后快速取得了市场认可，销售收入快速增长。2022年、2023年1-6月、2023年，TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp的销售收入及占跟踪式3D视觉数字化产品的比例情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2023年1-6月 | 2022年度 | |||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| TrackScan-P550/542 | 4,134.37 | 57.24% | 2,574.69 | 80.18% | 339.96 | 9.16% |
| TrackScan-Sharp | 2,457.81 | 34.03% | 232.95 | 7.25% | - | - |
| 其他跟踪式3D视觉数字化产品[注] | 630.48 | 8.73% | 403.37 | 12.56% | 3,371.26 | 90.84% |
| 跟踪式3D视觉数字化产品合计 | 7,222.66 | 100.00% | 3,211.01 | 100.00% | 3,711.22 | 100.00% |
注：其他跟踪式3D视觉数字化产品主要包括TrackScan-P42、TrackScan-P22
8-2-2-31
如上表所示，2023年1-6月，公司跟踪式3D视觉数字化产品收入大幅增长，主要系TrackScan-P550/542销售收入大幅增长所致。TrackScan-P550/542销售收入的增长，少部分来自于对TrackScan-P42、TrackScan-P22等老型号产品的替代，但主要来自于产品性能提升后新开拓的市场需求。2023年全年，公司跟踪式3D视觉数字化产品收入继续大幅增长，主要系TrackScan-P550/542、TrackScan-Sharp销售收入均大幅增长所致。TrackScan-Sharp系公司2023年4月推出的全新升级跟踪式3D视觉数字化产品，配备2,500万高分辨率相机、具备快速高精度边缘计算技术，性能提升明显。
跟踪式3D视觉数字化产品的主要产品型号包括TrackScan-DUO（2017年5月）、TrackScan-P22（2019年11月）、TrackScan-P42（2020年6月）、TrackScan-P542/550（2022年10月）和TrackScan-Sharp（2023年4月）。其中，TrackScan-DUO、TrackScan-P22、TrackScan-P42、TrackScan-P542/550相互之间为同位替代关系，TrackScan-Sharp为TrackScan-P542/550的错位补充。因此，2020年6月TrackScan-P42发布后，对2019年11月发布的、同位替代的TrackScan-P22形成快速替代，2020年起TrackScan-P22的销售规模快速下降，生命周期内只存在零星销售；2022年10月TrackScan-P542/550发布后、2023年4月TrackScan-Sharp发布后，对2020年6月发布的TrackScan-P42形成快速替代，2023年TrackScan-P42的销售规模快速下降。公司各系列、各型号产品之间的定位关系，具体请参见本回复报告“问题5、一、（三）、1、（2）新产品推出后老产品收入大幅下降的情况”部分。
综上所述，2023年1-6月和2023年全年跟踪式3D视觉数字化产品收入大幅增长，主要系TrackScan-P550/542、TrackScan-Sharp销售增长所致。TrackScan-P550/542、TrackScan-Sharp凭借其优秀的产品性能，帮忙公司快速拓展了市场需求，吸引了新老客户的合作。
（2）2023年1-6月和2023年全年跟踪式3D视觉数字化产品对应的主要客户及期后采购情况
2023年1-6月，公司跟踪式3D视觉数字化产品前五大客户的销售金额及占跟踪式3D视觉数字化产品销售总额的比例情况如下：
8-2-2-32
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 主要销售内容 | 2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品销售金额 | 占2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品销售总额的比例 |
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | TrackScan-P550、TrackScan-P42 | 199.03 | 6.20% |
| 湖南恒动机械科技有限公司 | 经销 | TrackScan-P542 | 167.29 | 5.21% |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | TrackScan-P542、TrackScan-Sharp | 108.36 | 3.37% |
| 客户N | 直销 | TrackScan-P542 | 103.45 | 3.22% |
| 福建万象三维科技有限公司 | 经销 | TrackScan-P550、TrackScan-P542 | 101.50 | 3.16% |
| 小计 | 679.64 | 21.17% | ||
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
如上表所示，2023年1-6月公司跟踪式3D视觉数字化产品前五大客户的销售内容以TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp为主。
2023年7-12月，上述客户向公司下达的跟踪式3D视觉数字化产品订单情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 主要销售内容 | 2023年7-12月跟踪式3D视觉数字化产品下单金额 |
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | TrackScan-P542 | 144.64 |
| 湖南恒动机械科技有限公司 | 经销 | - | |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | TrackScan-P542、TrackScan-Sharp | 158.48 |
| 客户N | 直销 | - | - |
| 福建万象三维科技有限公司 | 经销 | - | - |
| 小计 | 303.12 | ||
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
如上表所示，2023年1-6月公司跟踪式3D视觉数字化产品前五大客户中，直销客户比亚迪股份有限公司、经销客户APPLE TREE CO., LTD 2023年7-12月跟踪式3D视觉数字化产品下单金额分别为144.64万元、158.48万元，期后采购情况良好；直销客户N、经销客户湖南恒动机械科技有限公司、福建万象三维科技有限公司2023年7-12月尚未产生进一步跟踪式3D视觉数字化产品销售订单，因其设备采购节奏及自身使用需求，2023年7-12月尚未进一步扩大采购。
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2023年，公司跟踪式3D视觉数字化产品前五大客户的销售金额及占跟踪式3D视觉数字化产品销售总额的比例情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 主要销售内容 | 2023年跟踪式3D视觉数字化产品销售金额 | 占2023年跟踪式3D视觉数字化产品销售总额的比例 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | TrackScan-Sharp、TrackScan-P542 | 255.47 | 3.54% |
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | TrackScan-P550、TrackScan-P542、TrackScan-P42 | 233.03 | 3.23% |
| 湖南恒动机械科技有限公司 | 经销 | TrackScan-P542 | 186.04 | 2.58% |
| BTRD3D | 经销 | TrackScan-Sharp、TrackScan-P542 | 184.06 | 2.55% |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 经销 | TrackScan-Sharp | 168.39 | 2.33% |
| 小计 | 1,026.99 | 14.22% | ||
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
如上表所示，2023年公司跟踪式3D视觉数字化产品前五大客户的销售内容以TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp为主。
2024年1-5月，上述客户向公司下达的跟踪式3D视觉数字化产品订单情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 主要销售内容 | 2024年1-5月跟踪式3D视觉数字化产品下单金额 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | NimbleTrack、TrackScan-P542 | 58.95 |
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | - | - |
| 湖南恒动机械科技有限公司 | 经销 | NimbleTrack、TrackScan Sharp 49 | 48.73 |
| BTRD3D | 经销 | NimbleTrack、TrackScan-P42 | 45.03 |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 经销 | NimbleTrack、TrackScan Sharp 49 | 87.14 |
| 小计 | |||
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
如上表所示，2023年公司跟踪式3D视觉数字化产品前五大客户中，直销客户比亚迪股份有限公司2024年1-5月尚未产生进一步跟踪式3D视觉数字化产品
8-2-2-34
销售订单，因其设备采购节奏及自身使用需求，2024年1-5月尚未进一步扩大采购；其他客户APPLE TREE CO., LTD、湖南恒动机械科技有限公司、BTRD3D、THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED 2024年1-5月跟踪式3D视觉数字化产品下单金额分别为58.95万元、48.73万元、45.03万元和87.14万元，期后采购情况良好。
（3）跟踪式3D视觉数字化产品收入增长的可持续性
2023年7-12月，公司跟踪式3D视觉数字化产品新增订单金额为4,881.09万元，较上年同期2022年7-12月及本年上半年2023年1-6月销售金额进一步增长。此外，截至2023年12月31日，公司跟踪式3D视觉数字化产品在手订单金额1,396.46万元，在手订单相对充足。
2023年7-12月，公司跟踪式3D视觉数字化产品新增订单金额进一步增长，一方面系随着市场推广活动的开展，2022年10月推出的迭代产品TrackScan-P542/550的销售金额进一步增长；另一方面系公司于2023年4月推出了新一代跟踪式3D视觉数字化产品TrackScan-Sharp，产品性能和市场竞争力进一步提升。
2023年度，公司跟踪式3D视觉数字化产品共实现销售收入7,222.66万元，较2022年度同比增长94.62%，全年仍保持快速增长。
跟踪式3D视觉数字化产品无需贴点、主动跟踪同时具备大量程、支持硬测头检测。相对应的，便携式3D视觉数字化产品在工业级高精度扫描过程需要粘贴反光标记点。因此，跟踪式3D视觉数字化产品更好地契合了大型零部件及现场测量的三维测量需求。
综上所述，跟踪式3D视觉数字化产品具有无需贴点等优势，能很好满足大型零部件及现场测量的三维测量需求。公司抓住上述主要市场需求，对跟踪式3D视觉数字化产品不断迭代升级，提升公司产品的市场竞争力。因此，跟踪式3D视觉数字化产品收入增长具有可持续性。
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2、2023年1-6月工业级自动化3D视觉检测系统收入大幅增长的原因，对应的主要客户及期后采购情况，收入增长的可持续性
（1）2023年1-6月和2023年全年工业级自动化3D视觉检测系统收入大幅增长的原因
2023年1-6月和2023年全年工业级自动化3D视觉检测系统收入大幅增长，主要系工业级自动化3D视觉检测系统作为公司报告期内推出的新系列产品，满足了客户不同使用场景的需求，拓宽了公司产品的下游应用领域。
公司最早于2020年6月推出定制型工业级自动化3D视觉检测系统AutoScan，后分别于2022年7月、2023年2月推出标准型工业级自动化3D视觉检测系统AM-DESK、AM-CELL。
工业级自动化3D视觉检测系统属于公司报告期推出的新系列产品，满足了客户不同使用场景的需求，拓宽了公司产品的下游应用领域。工业级自动化3D视觉检测系统结合机器人进行智能在线扫描，无需人工参与即可自动批量完成产品的三维扫描与检测，在提高扫描效率的同时可实现批量重复测量，并在扫描完毕后自动出具检测报告。
因此，工业级自动化3D视觉检测系统自2020年推出后，保持稳定快速增长。2020年、2021年、2022年和2023年1-6月，公司工业级自动化3D视觉检测系统销售金额分别为50.35万元、313.69万元、885.51万元和845.46万元。2023年，公司工业级自动化3D视觉检测系统销售金额为1,797.80万元。2023年1-6月和2023年全年，公司工业级自动化3D视觉检测系统收入仍保持上述增长势头。
（2）2023年1-6月和2023年全年工业级自动化3D视觉检测系统对应的主要客户及期后采购情况
2023年1-6月，公司工业级自动化3D视觉检测系统前五大客户的销售金额及占工业级自动化3D视觉检测系统销售总额的比例情况如下：
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单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 主要销售内容 | 2023年1-6月工业级自动化3D视觉检测系统销售金额 | 占2023年1-6月工业级自动化3D视觉检测系统销售总额的比例 |
| 上海函玉机电科技有限公司[注] | 经销 | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统 | 295.58 | 34.96% |
| 江苏省电力试验研究院有限公司 | 直销 | AM-DESK | 130.97 | 15.49% |
| 南京优迈斯机电设备有限公司 | 经销 | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统 | 64.31 | 7.61% |
| 成都格物有方设计有限公司 | 经销 | AM-DESK | 53.99 | 6.39% |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 经销 | AM-DESK | 49.38 | 5.84% |
| 小计 | 594.23 | 70.28% | ||
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露；上海函玉机电科技有限公司采购公司工业级自动化3D视觉检测系统后定向销售给济南弗迪电池有限公司、盐城弗迪电池有限公司如上表所示，因2023年2月推出的AM-CELL尚未大规模销售，2023年1-6月公司工业级自动化3D视觉检测系统前五大客户的销售内容以定制型工业级自动化3D视觉检测系统、AM-DESK为主。
2023年7-12月，上述客户尚未向公司进一步下达工业级自动化3D视觉检测系统订单。其中，上海函玉机电科技有限公司2023年1-6月工业级自动化3D视觉检测系统的终端客户为比亚迪股份有限公司，比亚迪股份有限公司2023年7-12月直接向公司下达的工业级自动化3D视觉检测系统订单金额240.90万元。
2023年1-6月公司工业级自动化3D视觉检测系统前五大客户，2023年7-12月尚未产生进一步工业级自动化3D视觉检测系统销售订单，因其设备采购节奏及自身使用需求，2023年7-12月尚未进一步大规模采购。
2023年，公司工业级自动化3D视觉检测系统前五大客户的销售金额及占工业级自动化3D视觉检测系统销售总额的比例情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 主要销售内容 | 2023年工业级自动化3D视觉检测系统销售金额 | 占2023年工业级自动化3D视觉检测系统销售总额的比例 |
| 上海函玉机电科技有 | 经销 | 定制型工业级自 | 295.58 | 16.44% |
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| 客户名称 | 客户类型 | 主要销售内容 | 2023年工业级自动化3D视觉检测系统销售金额 | 占2023年工业级自动化3D视觉检测系统销售总额的比例 |
| 限公司 | 动化3D视觉检测系统 | |||
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 经销 | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统 | 141.82 | 7.89% |
| 嘉兴星程电子有限公司 | 直销 | AM-CELL | 134.34 | 7.47% |
| 江苏省电力试验研究院有限公司 | 直销 | AM-DESK | 130.97 | 7.29% |
| 嘉善恒隆电讯元件有限公司 | 直销 | AM-CELL | 126.55 | 7.04% |
| 小计 | 829.26 | 46.13% | ||
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露；上海函玉机电科技有限公司采购公司工业级自动化3D视觉检测系统后定向销售给济南弗迪电池有限公司、盐城弗迪电池有限公司如上表所示，2023年公司工业级自动化3D视觉检测系统前五大客户的销售内容包括定制型工业级自动化3D视觉检测系统、AM-DESK、AM-CELL。2023年公司工业级自动化3D视觉检测系统前五大客户，2024年1-5月尚未产生进一步工业级自动化3D视觉检测系统销售订单，因其设备采购节奏及自身使用需求，2024年1-5月尚未进一步大规模采购。
（3）工业级自动化3D视觉检测系统收入增长的可持续性
2023年7-12月，公司工业级自动化3D视觉检测系统新增订单金额为2,220.48万元，较上年同期2022年7-12月及本年上半年2023年1-6月销售金额进一步增长。此外，截至2023年12月31日，公司工业级自动化3D视觉检测系统在手订单金额729.45万元，在手订单相对充足。2023年7-12月，公司工业级自动化3D视觉检测系统销售金额进一步增长，延续了报告期内工业级自动化3D视觉检测系统收入增长的势头。2023年度，公司工业级自动化3D视觉检测系统共实现销售收入1,797.80万元，较2022年度同比增长103.02%，全年仍保持快速增长。
工业级自动化3D视觉检测系统在提高扫描效率的同时可实现批量重复测量，很好契合了制造业中复杂部件的大批量重复测量的三维测量需求。
综上所述，工业级自动化3D视觉检测系统能很好满足了制造业复杂部件的
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大批量重复测量的三维测量需求。公司抓住上述主要市场需求，推出工业级自动化3D视觉检测系统这一新系列产品，并不断迭代升级，满足了客户不同使用场景的需求，拓宽了公司产品的下游应用领域。因此，工业级自动化3D视觉检测系统收入增长具有可持续性。
（三）结合产品迭代周期、新产品推出后老产品收入大幅下降的情况说明生命周期估计的准确性，各型号产品收入贡献与其所处生命周期的匹配性，结合老型号产品收入大幅下降、研发费用率低于可比公司、新产品研发周期及推出情况、市场空间、各细分产品在手订单情况等，进一步分析未来发行人收入增长的可持续性
公司各型号产品的生命周期通常为3-5年，具体包括1-2年左右的新产品迭代周期，1年左右的新产品市场培育周期，及1-3年左右的新产品对老产品的替代周期。报告期内，公司各系列产品各期主力销售产品通常为3-5年内新发布的产品，与公司产品3-5年的生命周期相匹配。
老型号产品收入大幅下降，主要系新型号产品的替代效应所致，不影响未来公司收入增长的可持续性；研发费用率低于可比公司具有合理性，不影响公司独立可持续的研发能力，也不影响未来公司收入增长的可持续性；公司各细分产品在手订单情况对未来公司收入增长可持续性的指导意义相对较弱，但进一步保持稳定增长态势。
公司新产品研发周期1-2年左右，且公司在持续推出新产品，为未来公司收入增长的可持续性提供了有利支撑；公司所属细分市场空间广阔，且成长性良好，可有效保障未来公司收入增长的可持续性。
2022年度，公司营业收入同比增长27.92%，增速低于2021年度的76.01%，一方面系2021年度的上年同期基数相对较小，2020年度公司营业收入仅9,150.87万元，另一方面系公司新系列和新型号产品推出节奏差异所致。2021年度，公司营业收入的快速增长，得益于公司2020年上半年密集推出的包括iReal-2E、TrackScan-P42、KSCAN-Magic在内的迭代升级的新型号产品以及包括AutoScan工业级自动化3D视觉检测系统在内的新系列产品，以及2021年年初推出的SIMSCAN掌上3D扫描仪新系列产品。上述新型号产品和新系列产品的推出，
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带动了公司2021年营业收入的快速增长。与此相对应的，公司2022年推出的SIMSCAN 42、TrackScan-P542/550、AM-DESK工业级自动化3D视觉检测系统均为迭代升级的新型号产品，且推出时间均在2022年下半年。因新型号产品的市场推广和规模化销售需要一定周期，上述新型号产品尚未在2022年实现大规模销售。2023年上述新型号产品的销售规模实现较快增长。公司2022年下半年推出的新型号产品，在2022年下半年、2023年上半年的销售金额合计数分别为1,044.38万元、4,208.51万元，随着新型号产品的逐步推广，其销售规模稳步、较快提升。2023年及以后，公司保持着稳定、较快的新产品推出节奏，为公司营业收入的较快增长提供了有力保障。
2023年度，公司营业收入同比增长31.88%，增速相对有所放缓，主要系受蔡司高慕采购公司ODM产品合作协议已于2022年底到期影响所致。2022年和2023年，按合并口径统计蔡司高慕向公司的产品采购金额分别为1,553.81万元和59.70万元。扣除与蔡司高慕产品交易金额的影响，公司营业收入保持快速增长趋势，具体情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 |
| 蔡司高慕合并产品销售收入 | 59.70 | 1,553.81 |
| 当期营业收入 | 27,170.77 | 20,602.47 |
| 营业收入占比 | 0.22% | 7.54% |
| 营业收入同比变动 | 31.88% | 27.92% |
| 扣除蔡司高慕后营业收入 | 27,111.07 | 19,048.66 |
| 扣除蔡司高慕后营业收入同比变动 | 42.33% | 28.76% |
如上表所示，扣除与蔡司高慕产品交易金额的影响后，公司2023年营业收入同比增长42.33%，保持较快增长。2023年，公司与蔡司高慕的产品交易金额已很小，蔡司高慕采购公司ODM产品合作协议到期终止的影响已在2023年基本完全体现，对2024年及以后的影响基本可以忽略不计。
综上所述，造成公司2022年、2023年营业收入增速相对较慢具有合理性。
整体而言，随着公司规模的快速扩大，公司业务发展预计将逐步从快速成长期步入稳定成长期，整体增速相较报告期前期（因规模较小增长迅速）有所放缓；但公司所在的3D视觉数字化行业属于新产业新业态新技术集中体现的新兴行
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业，仍将保持较快增长态势。根据弗若斯特沙利文研究数据，全球三维视觉数字化产品市场销售收入将由2022年约122.9亿元增长至2027年的400.1亿元，年复合增速为26.6%；中国三维视觉数字化产品市场销售收入将由2022年约14.9亿元增长至2027年的60.3亿元，年复合增速为32.3%。作为国内外三维视觉数字化产品的头部企业，公司凭借自身出色的研发实力和优秀的产品性能，努力不断提升市场占有率，预计未来营业收入仍将保持稳定增长。
1、结合产品迭代周期、新产品推出后老产品收入大幅下降的情况说明生命周期估计的准确性
（1）产品迭代周期
公司五大系列各主要型号产品的发布时间如下：
| 年份 | 便携式3D扫描仪（掌上型除外） | 掌上型3D扫描仪 | 彩色3D扫描仪 | 跟踪式3D视觉数字化产品 | 工业级自动化3D视觉检测系统 |
| 2015 | HSCAN系列（2015年4月） | - | - | - | - |
| 2016 | PRINCE系列（2016年11月） | - | - | - | - |
| 2017 | AXE系列（2017年11月） | - | TrackScan-DUO（2017年5月） | - | |
| 2018 | - | - | iReal（2018年10月） | - | - |
| 2019 | KSCAN 20（2019年4月） | - | iReal 2S（2019年7月） | TrackScan-P22（2019年11月） | - |
| 2020 | KSCAN-Magic/MagicII（2020年6月） | - | iReal 2E（2020年5月） | TrackScan-P42（2020年6月） | Autoscan系列（2020年6月） |
| 2021 | - | SIMSCAN 22/30（2021年3月） | - | - | - |
| 2022 | - | SIMSCAN 42（2022年9月） | - | TrackScan-P542/550（2022年10月） | AM-DESK（2022年7月） |
| 2023 | 升级款KSCAN Magic/Magic II （2023年8月） | - | iReal M3（2023年7月） | TrackScan -Sharp 49 （2023年4月） | AM-CELL（2023年2月） |
| 2024 | - | SIMSCAN-E （2024年6月） | - | NimbleTrack-C （2024年4月） TrackScan Sharp-S系列 （2024年5月） | 升级款 AM-CELL C （2024年4月） |
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如上表所示，同系列内，公司主要型号产品的迭代周期一般在1-2年。
（2）新产品推出后老产品收入大幅下降的情况
新产品推出后，老产品销售金额下降速度和下降幅度取决于新产品和老产品的定位和升级程度。如果新产品为老产品的同位替代，则新产品推出后，老产品销售金额的下降速度较快、下降幅度较大；如果新产品为老产品的错位补充，则新产品推出后，老产品的下降速度较慢，下降幅度较缓。
公司各系列、各型号产品的定位关系、发布时点、大规模销售期间情况如下：
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| 年份 | 2015年 | 2016年 | 2017年 | 2018年 | 2019年 | 2020年 | 2021年 | 2022年 | 2023年 |
| 便携式 3D扫描仪（掌上型除外） | HSCAN系列 | ||||||||
| PRINCE系列 | |||||||||
| AXE系列 | |||||||||
| KSCAN 20 | |||||||||
| KSCAN-Magic/MagicII | |||||||||
| 掌上型 3D扫描仪 | SIMSCAN 22/30 | ||||||||
| SIMSCAN 42 | |||||||||
| 彩色 3D扫描仪 | iReal | iReal 2S | |||||||
| iReal 2E | |||||||||
| iReal M3 | |||||||||
| 跟踪式3D 视觉数字化产品 | TrackScan-DUO | TrackScan-P22 | TrackScan-P42 | TrackScan-P542/550 | |||||
| TrackScan-Sharp | |||||||||
| 工业级自动化 3D视觉检测系统 | 定制型Autoscan系列 | ||||||||
| AM-DESK | |||||||||
| AM-CELL | |||||||||
注1：各系列、各型号产品横跨期间，起点为其发布年份，终点为其大规模销售的最后年份，后续存在少量销售注2：各系列、各型号产品，如处于同一行，则为同位替代关系；如处于不同行，则为错位补充关系注3：截至本回复报告出具之日，公司2024年新发布产品中，NimbleTrack-C为跟踪式3D视觉数字化产品中的错位补充产品，升级TrackScan Sharp-S系列为跟踪式3D视觉数字化产品中TrackScan-Sharp 49的错位补充产品，升级款AM-CELL C为工业级自动化3D视觉检测系统中AM-CELL的同位替代产品，SIMSCAN-E为掌上3D扫描仪的错位补充产品
8-2-2-43
如上表所述，如新产品为老产品的同位替代，则新产品推出后，老产品的销售规模快速下降，但仍可能存在少量销售；如新产品为老产品的错位补充，则新产品推出后，老产品仍将维持若干年的大规模销售。公司新产品与老产品之间的定位关系情况，与新产品推出后老产品销售规模变动情况相匹配。便携式3D扫描仪（掌上型除外）中，HSCAN系列、PRINCE系列、AXE系列、KSCAN 20、KSCAN-Magic/MagicII均为错位补充关系，因此新系列、新型号产品推出后，老系列、老型号产品仍维持大规模销售。
掌上型3D扫描仪中，SIMSCAN 22/30、SIMSCAN 42为错位补充关系，因此新型号产品SIMSCAN 42推出后，老型号产品SIMSCAN 22/30仍维持大规模销售。
彩色3D扫描仪中，iReal、iReal 2S为同位替代关系，因此新型号产品iReal 2S推出后，老型号产品iReal的销售规模快速下降；iReal 2S、iReal 2E、iReal M3为错位补充关系，因此新型号产品推出后，老型号产品仍维持大规模销售。
跟踪式3D视觉数字化产品中，TrackScan-DUO、TrackScan-P22、TrackScan-P42、TrackScan-P542/550均为同位替代关系，因此新型号产品推出后，老产品的销售规模快速下降；TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp为错位补充关系，因此新型号产品TrackScan-Sharp推出后，老型号产品TrackScan-P542/550仍维持大规模销售。
工业级自动化3D视觉检测系统中，定制型Autoscan系列、AM-DESK、AM-CELL均为错位补充关系，因此新型号产品推出后，老型号产品仍维持大规模销售。
报告期各期，公司主营业务收入区分新老型号、系列的销售构成情况如下：
单位：万元
| 系列 | 项目[注] | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 金额 | 系列内部占比 | 金额 | 系列内部占比 | 金额 | 系列内部占比 | ||
| 便携式3D扫 | 新型号产品：KSCAN-Magic/ | 5,180.58 | 32.95% | 5,096.65 | 35.92% | 4,571.89 | 36.35% |
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| 系列 | 项目[注] | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 金额 | 系列内部占比 | 金额 | 系列内部占比 | 金额 | 系列内部占比 | ||
| 描仪 | MagicII | ||||||
| 新系列产品：掌上3D扫描仪SIMSCAN | 8,873.07 | 56.44% | 5,908.48 | 41.64% | 2,767.40 | 22.00% | |
| 其他老产品 | 1,668.68 | 10.61% | 3,184.35 | 22.44% | 5,239.74 | 41.65% | |
| 小计 | 15,722.33 | 100.00% | 14,189.49 | 100.00% | 12,579.02 | 100.00% | |
| 彩色3D扫描仪 | 新型号产品：iReal-2E | 776.20 | 59.05% | 1,050.21 | 99.00% | 575.94 | 77.35% |
| 新型号产品：iReal-M3 | 538.37 | 40.95% | - | - | - | - | |
| 其他老产品 | - | - | 10.66 | 1.00% | 168.64 | 22.65% | |
| 小计 | 1,314.56 | 100.00% | 1,060.87 | 100.00% | 744.58 | 100.00% | |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 新型号产品：TrackScan-P550/542 | 4,134.37 | 57.24% | 339.96 | 9.16% | - | - |
| 新型号产品：TrackScan-Sharp | 2,457.81 | 34.03% | - | - | - | - | |
| 其他老产品 | 630.48 | 8.73% | 3,371.25 | 90.84% | 1,893.69 | 100.00% | |
| 小计 | 7,222.66 | 100.00% | 3,711.22 | 100.00% | 1,893.69 | 100.00% | |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 全系新系列产品 | 1,797.80 | 100.00% | 885.51 | 100.00% | 313.69 | 100.00% |
注：KSCAN-Magic/MagicII发布于2020年6月，掌上3D扫描仪SIMSCAN最早发布于2021年3月，iReal 2E发布于2020年5月，iReal M3发布于2023年7月，TrackScan-P542/550发布于2022年10月，首款TrackScan-Sharp发布于2023年4月，工业级自动化3D视觉检测系统最早发布于2020年6月如上表所示，同系列产品中，新型号产品发布后，一般需经历1年左右的市场培育周期，随后新型号产品凭借自身优秀的产品性能，一方面逐步开拓新的市场空间，另一方面逐步对老型号产品形成替代。上述替代过程为逐步的、部分的替代，替代周期通常为1-3年。因此，公司各型号产品的生命周期通常为3-5年，具体包括1-2年的左右新产品迭代周期，1年左右的新产品市场培育周期，及1-3左右年的新产品对老产品的替代周期。
报告期内，公司各系列产品的具体生命周期情况分析如下：
1）便携式3D扫描仪
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以便携式3D扫描仪为例，2015-2020年，公司陆续推出了新系列、新型号的便携式3D扫描仪产品，但新系列、新型号推出的同时，老系列、老型号仍在持续销售。报告期内，公司主要便携式3D扫描仪的销售数量情况如下：
单位：台
| 系列或型号 | 最早发布 时间 | 2023年 销量 | 2022年 销量 | 2021年 销量 |
| HSCAN系列 | 2015年4月 | 5 | 21 | 129 |
| PRINCE系列 | 2016年11月 | 22 | 10 | 62 |
| AXE系列 | 2017年11月 | 101 | 78 | 134 |
| KSCAN 20 | 2019年4月 | 31 | 187 | 192 |
| KSCAN-Magic | 2020年6月 | 319 | 300 | 288 |
如上表所示，HSCAN系列于2015年发布，至2021年仍在大规模批量销售，2022年起零星销售，整体生命周期7年左右；PRINCE系列于2016年发布，至2021年仍在大规模批量销售，2022年起零星销售，整体生命周期6年左右；AXE系列最早于2017年发布，后于2019年更新换代，至2023年仍在大规模批量销售，整体生命周期5年左右；KSCAN 20于2019年发布，至2022年仍在大规模批量销售，2023年零星销售，整体生命周期4年左右；KSCAN-Magic发布于2020年，至2023年仍在大规模批量销售，整体生命周期在4年以上。
2）掌上型3D扫描仪
报告期内，公司主要掌上型3D扫描仪的销售数量情况如下：
单位：台
| 系列或型号 | 最早发布 时间 | 2023年 销量 | 2022年 销量 | 2021年 销量 |
| SIMSCAN 22/30 | 2021年3月 | 666 | 562 | 275 |
| SIMSCAN 42 | 2022年9月 | 265 | 35 | - |
如上表所示，SIMSCAN 22/30于2021年发布，至2023年仍在大规模批量销售，且销量呈现增长趋势，整体生命周期在3年以上；SIMSCAN 42发布于2022年，至2023年仍在大规模批量销售，且销量呈现增长趋势，预计整体生命周期在
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3年以上。3）彩色3D扫描仪报告期内，公司主要彩色3D扫描仪的销售数量情况如下：
单位：台
| 系列或型号 | 最早发布 时间 | 2023年 销量 | 2022年 销量 | 2021年 销量 |
| iReal | 2018年10月 | - | - | - |
| iReal 2S | 2019年7月 | - | 5 | 50 |
| iReal 2E | 2020年5月 | 431 | 594 | 267 |
| iReal M3 | 2023年7月 | 185 | - | - |
如上表所示，iReal于2018年发布，2020年起已无销售，整体生命周期在2年以下；iReal 2S于2019年发布，至2021年仍在大规模批量销售，2022年起零星销售，整体生命周期在3年左右；iReal 2E于2020年发布，至2023年仍在大规模批量销售，整体生命周期在4年以上；iReal M3于2023年发布，2023年大规模批量销售，预计整体生命周期在3年以上。
4）跟踪式3D视觉数字化产品
报告期内，公司主要跟踪式3D视觉数字化产品的销售数量情况如下：
单位：台
| 系列或型号 | 最早发布 时间 | 2023年 销量 | 2022年 销量 | 2021年 销量 |
| TrackScan-DUO | 2017年5月 | - | - | 1 |
| TrackScan-P22 | 2019年11月 | - | 3 | 1 |
| TrackScan-P42 | 2020年6月 | 22 | 122 | 68 |
| TrackScan-P542/550 | 2022年10月 | 146 | 10 | - |
| TrackScan-Sharp49 | 2023年4月 | 84 | - | - |
| NimbleTrack-C | 2024年4月 | - | - | - |
如上表所示，TrackScan-DUO于2017年发布，2021年起零星销售，整体生命周期在4年左右；TrackScan-P22于2019年发布，2021年起零星销售，整体生命
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周期在2年左右；TrackScan-P42于2020年发布，2022年仍大规模批量销售，2023年起零星销售，整体生命周期在3年左右；TrackScan-P542/550于2022年发布，2023年仍大规模批量销售，且销量呈现增长趋势，预计生命周期在3年以上；TrackScan-Sharp于2023年4月发布，2023年大规模批量销售，预计整体生命周期在3年以上。NimbleTrack-C于2024年4月发布，报告期内暂未产生销售收入。
5）工业级自动化3D视觉检测系统公司工业级自动化3D视觉检测系统包括定制型工业级自动化3D视觉检测系统和标准型工业级自动化3D视觉检测系统AM-DESK、AM-CELL。
定制型工业级自动化3D视觉检测系统于2020年发布，至2023年仍在大规模批量销售，生命周期在4年以上；AM-DESK、AM-CELL分别于2022年7月、2023年2月发布，目前尚在逐步市场推广中。
（3）生命周期估计的准确性分析
综上所述，公司产品的整体生命周期一般在3-5年，其中产品迭代周期一般在1-2年，产品迭代后，1年左右的新产品市场培育周期，及1-3年左右的新产品对老产品的替代周期。替代周期的长短，取决于新产品和老产品的定位。如新老产品为同位替代关系，则替代周期相对较短；如新老产品为错位补充关系，则替代周期相对较长。
2、各型号产品收入贡献与其所处生命周期的匹配性
（1）便携式3D扫描仪
便携式3D扫描仪最早发布于2015年4月（HSCAN系列），后分别于2016年11月（PRINCE系列）、2017年11月（AXE系列）、2019年4月（KSCAN 20）、2020年6月（KSCAN-Magic/MagicII）、2021年3月（SIMSCAN 22/30）、2022年9月（SIMSCAN 42）、2023年8月（升级款KSCAN Magic/MagicII）更新换代。在此背景下，报告期各期便携式3D扫描仪的销售收入分别为12,579.02万元、14,189.49万元和15,722.33万元，各期主力销售产品分别为“AXE系列+KSCAN
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20+KSCAN-Magic/MagicII+SIMSCAN 22/30”、“KSCAN20+KSCAN-Magic/MagicII+SIMSCAN 22/30”、“KSCAN-Magic/MagicII+SIMSCAN22/30+ SIMSCAN 42”，与各型号产品的发布时间及3-5年的生命周期相匹配。相关信息概括如下：
| 年份 | 便携式3D扫描仪 | |
| 当期发布产品 | 当期主力销售产品 | |
| 2015 | HSCAN系列 | - |
| 2016 | PRINCE系列 | - |
| 2017 | AXE系列 | - |
| 2018 | - | - |
| 2019 | KSCAN 20 | - |
| 2020 | KSCAN-Magic/MagicII | HSCAN系列、PRINCE系列、KSCAN 20 |
| 2021 | SIMSCAN 22/30 | AXE系列、KSCAN 20、KSCAN-Magic/MagicII、SIMSCAN 22/30 |
| 2022 | SIMSCAN 42 | KSCAN 20、KSCAN-Magic/MagicII、SIMSCAN 22/30 |
| 2023 | 升级款KSCAN Magic/Magic II | KSCAN-Magic/MagicII、SIMSCAN 22/30、SIMSCAN 42 |
（2）彩色3D扫描仪
彩色3D扫描仪最早发布于2018年10月（iReal），后分别于2019年7月（iReal2S）、2020年5月（iReal 2E）和2023年7月（iReal M3）更新换代。在此背景下，报告期各期彩色3D扫描仪的销售收入分别为744.58万元、1,060.87万元和1,314.56万元，各期主力销售型号分别为“iReal 2E”、“iReal 2E”、“iReal 2E+iRealM3”，与各型号产品的发布时间及3-5年的生命周期相匹配。相关信息概括如下：
| 年份 | 彩色3D扫描仪 | |
| 当期发布产品 | 当期主力销售产品 | |
| 2018 | iReal | - |
| 2019 | iReal 2S | - |
| 2020 | iReal 2E | iReal 2S、iReal 2E |
| 2021 | - | iReal 2E |
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| 年份 | 彩色3D扫描仪 | |
| 当期发布产品 | 当期主力销售产品 | |
| 2022 | - | iReal 2E |
| 2023 | iReal M3 | iReal 2E、iReal M3 |
（3）跟踪式3D视觉数字化产品
跟踪式3D视觉数字化产品最早发布于2017年5月（TrackScan-DUO），后分别于2019年11月（TrackScan-P22）、2020年6月（TrackScan-P42）、2022年10月（TrackScan-P542/550）和2023年4月（TrackScan-Sharp）更新换代。在此背景下，报告期各期跟踪式3D视觉数字化产品的销售收入分别为1,893.69万元、3,711.22万元和7,222.66万元，各期主力销售型号分别为“TrackScan-P42”、“TrackScan-P42”、“TrackScan-P542/550+TrackScan-Sharp”，与各型号产品的发布时间及3-5年的生命周期相匹配。相关信息概括如下：
| 年份 | 跟踪式3D视觉数字化产品 | |
| 当期发布产品 | 当期主力销售产品 | |
| 2017 | TrackScan-DUO | - |
| 2018 | - | - |
| 2019 | TrackScan-P22 | - |
| 2020 | TrackScan-P42 | TrackScan-DUO、TrackScan-P22、TrackScan-P42 |
| 2021 | - | TrackScan-P42 |
| 2022 | TrackScan-P542/550 | TrackScan-P42 |
| 2023 | TrackScan-Sharp | TrackScan-P542/550、TrackScan-Sharp |
（4）工业级自动化3D视觉检测系统
工业级自动化3D视觉检测系统最早发布于2020年6月（定制型工业级自动化3D视觉检测系统），后分别于2022年7月（AM-DESK）、2023年2月（AM-CELL）更新换代。在此背景下，报告期各期工业级自动化3D视觉检测系统的销售收入分别为313.69万元、885.51万元和1,797.80万元，各期主力销售型号分别为 “定制
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型工业级自动化3D视觉检测系统”、“定制型工业级自动化3D视觉检测系统”、“定制型工业级自动化3D视觉检测系统+AM-DESK+AM-CELL”，与各型号产品的发布时间及3-5年的生命周期相匹配。相关信息概括如下：
| 年份 | 工业级自动化3D视觉检测系统 | |
| 当期发布产品 | 当期主力销售产品 | |
| 2020 | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统 | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统 |
| 2021 | - | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统 |
| 2022 | AM-DESK | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统 |
| 2023 | AM-CELL | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统、AM-DESK、AM-CELL |
（5）小结
综上所述，公司各系列产品各期主力销售产品通常为3-5年内新发布的产品，与公司产品3-5年的生命周期相匹配。
3、结合老型号产品收入大幅下降、研发费用率低于可比公司、新产品研发周期及推出情况、市场空间、各细分产品在手订单情况等，进一步分析未来发行人收入增长的可持续性
（1）老型号产品收入大幅下降与未来发行人收入增长的可持续性分析
报告期内，公司老型号产品收入大幅下降，主要系受新型号产品的替代效应影响，公司老型号产品逐步进入生命周期后期，销售逐步转向新型号产品。
因此，老型号产品收入大幅下降，系新型号产品替代效应所致。报告期内，公司各系列产品新老型号产品的合计销售金额保持稳步增长，老型号产品收入下降，不影响未来公司收入增长的可持续性。
（2）研发费用率低于可比公司与未来发行人收入增长的可持续性分析
报告期内，公司研发费用占营业收入的比例与同行业可比上市公司的对比如下：
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| 指标 | 公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 研发费用率 | 先临三维 | 26.81% | 30.60% | 25.37% |
| 铂力特 | 16.42% | 17.71% | 20.69% | |
| 奥普特 | 21.43% | 16.74% | 15.67% | |
| 凌云光 | 16.34% | 13.67% | 11.52% | |
| 平均值 | 20.25% | 19.68% | 18.31% | |
| 思看科技 | 17.78% | 17.82% | 14.48% |
报告期各期，公司研发费用率分别比同行业可比公司的平均值低3.83个百分点、1.86个百分点和2.47个百分点。报告期内，公司研发费用率低于同行业可比公司平均水平主要系研发直接材料金额占比较低以及第三方相关费用占比较低所致。具体分析如下：
①研发直接领料金额较低
报告期内，公司与同行业可比公司研发费用中直接材料占营业收入的比例情况如下：
| 指标 | 公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 研发费用中直接材料/营业收入 | 先临三维 | 1.21% | 1.90% | 1.99% |
| 铂力特 | 6.31% | 7.28% | 8.81% | |
| 奥普特 | 3.38% | 0.81% | 0.72% | |
| 凌云光 | 1.40% | 1.15% | 1.37% | |
| 平均值 | 3.08% | 2.79% | 3.22% | |
| 思看科技 | 0.95% | 0.60% | 1.07% |
如上表所示，报告期内公司研发费用中直接材料占营业收入的比例，分别较同行业可比公司的平均值低2.15个百分点、2.19个百分点和2.13个百分点，系公司研发费用率较同行业可比公司的平均值低3.83个百分点、1.86个百分点和2.47个百分点的主要原因。
其中，铂力特研发费用中直接材料占营业收入的比例明显高于公司及其他同行业可比公司先临三维、奥普特、凌云光，主要系铂力特主要从事3D打印业务，包
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括金属3D打印设备、金属3D打印定制化产品、金属3D打印原材料等。其中，金属3D打印设备的研发，因3D打印设备造价较高，单台成本通常在百万元以上，研发领料金额较大；金属3D打印工艺和金属3D打印原材料的研发，因通常涉及众多次数的实验与测试，且领料的金属粉末，如钛合金粉末等研发领料金额也相对较大。基于上述行业特点，铂力特研发费用中直接材料占营业收入的比例明显高于公司及其他同行业可比公司。报告期内，公司研发费用中直接材料占营业收入的比例较低，一方面系公司研发活动中领用的各种材料，部分材料经研发试验后形成研发样机，相关费用由研发费用结转为研发样机资产核算；另一方面系公司产品型号相对集中，且因公司产品销售毛利率较高，单型号产品研发涉及的直接材料（包括PCBA电路板、相机、镜头等）领料单价和金额与产品销售单价和销售金额相比均较低所致。报告期各期，公司包含研发样机的实际领料金额分别为299.25万元、328.31万元和250.07万元，据此测算的研发费用中直接材料占营业收入的比例与除铂力特外的同行业可比公司比较如下：
| 指标 | 公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 研发费用-直接材料（含研发样机）/营业收入 | 先临三维 | 1.21% | 1.90% | 1.99% |
| 奥普特 | 3.38% | 0.81% | 0.72% | |
| 凌云光 | 1.40% | 1.15% | 1.37% | |
| 平均值 | 2.00% | 1.29% | 1.36% | |
| 思看科技 | 0.92% | 1.59% | 1.86% |
注：根据《企业会计准则解释第15号》，试运行产出的有关产品或副产品在对外销售前，符合《企业会计准则第1号——存货》规定的应当确认为存货，符合其他相关企业会计准则中有关资产确认条件的应当确认为相关资产。先临三维、奥普特、凌云光2022年年度报告中均表明，其自2022年1月1日起执行财政部颁布的《企业会计准则解释第15号》，该项会计政策变更对其财务报表无影响，表明其不存在金额较大的研发样机结转
如上表所示，考虑研发样机的影响后，公司研发费用中直接材料占营业收入的比例与同行业可比公司基本相当。2023年，公司研发领料金额较小，主要系公司在2023年研发重点方向为便携式扫描仪和成本相对较低的小巧灵动型跟踪式3D
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视觉数字化产品NimbleTrack-C（2024年4月）。
②第三方相关费用金额较低
公司报告期内坚持独立研发，不存在与第三方开展合作研发的情况，因此研发费用中支付给第三方的专利认证费、外协费、技术评审费、设计及咨询费、咨询服务费等类似费用较少，导致公司研发费用中第三方相关费用占营业收入的比例低于同行业可比公司的平均水平。报告期内，公司与同行业可比公司研发费用中第三方相关费用占营业收入的比例情况如下：
| 指标 | 公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 研发费用中第三方相关费用/营业收入 | 先临三维 | 1.68% | 1.35% | 1.43% |
| 铂力特 | 0.74% | 1.32% | 1.38% | |
| 奥普特 | 0.47% | 0.59% | 0.21% | |
| 凌云光 | 0.41% | 0.50% | 0.31% | |
| 平均值 | 0.82% | 0.94% | 0.83% | |
| 思看科技 | 0.20% | 0.19% | 0.28% |
如上表所示，报告期内公司研发费用中第三方相关费用占营业收入的比例，分别较同行业可比公司的平均值低0.55个百分点、0.75个百分点和0.62个百分点。
报告期内，剔除直接材料以及支付给第三方相关费用后，公司与同行业可比公司的研发费用率平均值基本可比，具体情况如下：
| 指标 | 公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 研发费用率（剔除直接材料、第三方相关费用） | 先临三维 | 23.91% | 27.34% | 21.94% |
| 铂力特 | 9.37% | 9.10% | 10.50% | |
| 奥普特 | 17.58% | 15.34% | 14.74% | |
| 凌云光 | 14.53% | 12.02% | 9.85% | |
| 平均值 | 16.35% | 15.95% | 14.26% | |
| 思看科技 | 16.63% | 17.03% | 13.12% |
综上所述，报告期内，公司研发费用率略低于同行业可比公司的平均水平，主要系因公司部分研发费用结转为研发样机资产核算以及因公司产品型号相对集中、
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销售毛利率较高，导致的公司研发费用中直接材料占营业收入的比例低于同行业可比公司的平均水平所致；此外，公司报告期内坚持独立研发，不存在与第三方开展合作研发的情况，因此研发费用中支付给第三方的专利认证费、外协费、技术评审费、设计及咨询费、咨询服务费等类似费用较少。报告期内，公司研发费用率虽然略低于同行业可比公司平均水平，但报告期内，公司仍保持较快的产品迭代周期、新产品仍保持明显竞争优势，且产品创新迭代速度领先海外同行。
综上所述，上述导致公司研发费用率略低于同行业可比公司的原因，并不会实质性影响公司独立可持续的研发能力，不会对未来公司收入增长的可持续性造成负面影响。
（3）新产品研发周期及推出情况与未来发行人收入增长的可持续性分析
公司主要产品系列的开发周期一般在1年至2年不等，包括预研阶段、立项阶段、开发阶段（软件开发、硬件开发、测试等）、验证阶段、量产结项阶段。公司主要产品的研发周期情况如下表所示：
| 产品系列 | 产品型号 | 产品发布时间 | 研发周期 |
| 复合式3D扫描仪 | KSCAN 20 | 2019年4月 | 20个月 |
| KSCAN-Magic | 2020年6月 | 18个月 | |
| 全局式3D扫描仪 | AXE-B11 | 2019年12月 | 15个月 |
| AXE-B17 | 2020年7月 | 11个月 | |
| 掌上3D扫描仪 | SIMSCAN 30 | 2021年3月 | 24个月 |
| SIMSCAN 42 | 2022年9月 | 14个月 | |
| SIMSCAN-E | 2024年6月 | 13个月 | |
| 彩色3D扫描仪 | iReal 2S | 2019年7月 | 16个月 |
| iReal 2E | 2020年5月 | 11个月 | |
| iReal M3 | 2023年7月 | 12个月 | |
| 跟踪式3D视觉 数字化产品 | TrackScan-P42 | 2020年6月 | 20个月 |
| TrackScan-P542 | 2022年10月 | 12个月 |
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| 产品系列 | 产品型号 | 产品发布时间 | 研发周期 |
| TrackScan-Sharp49 | 2023年4月 | 23个月 | |
| TrackScan Sharp-S | 2024年5月 | 12个月 | |
| NimbleTrack-C | 2024年4月 | 11个月 | |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | AM-DESK | 2022年7月 | 12个月 |
公司新产品1-2年的研发周期，与公司产品1-2年的迭代周期相吻合。公司产品保持较快的研发周期和迭代周期。以2023年为例，公司陆续推出了AM-CELL（2023年2月）、TrackScan-Sharp（2023年4月）、iReal M3（2023年7月）和升级KSCAN Magic/Magic II（2023年8月）。2024年4月-6月，公司陆续推出全新NimbleTrack系列、升级TrackScan Sharp-S系列、全新SIMSCAN-E系列，报告期内前述系列产品暂未产生收入。未来，上述新产品将凭借其性能优势，逐步打开下游市场。
因此，新产品的推出，为未来公司收入增长的可持续性提供了有力支撑。
（4）市场空间与未来发行人收入增长的可持续性分析
公司产品属于三维视觉数字化产品，相较于传统三维测量产品具有较明显的差异化优势。三维视觉数字化产品具有较广阔的市场空间，且成长性良好。
根据弗若斯特沙利文研究报告数据，以三坐标式三维测量产品为代表的传统3D测量产品市场近年来及未来预期增长速度均显著低于三维视觉数字化产品市场增长速度。2022年，以三坐标式三维测量产品为代表的传统三维测量产品市场规模大约在377.7亿元，预计2027年将增长至803.1亿元，年复合增速约16.29%；而以光学原理为代表的三维视觉数字化产品市场规模大约在122.9亿元，2027年全球三维视觉数字化产品预计将增长至400.1亿元，年复合增速约26.6%。
在万物数字化的未来，随着工业和非工业在内的三维数字化产品下游应用领域的不断发展，3D打印、物联网IoT、虚拟世界、数字孪生、人工智能AI、个性化定制等在内的新兴领域对三维视觉数字化产品的应用场景边际在不断扩展并外延；同时，考虑到三维扫描产品供给侧技术水平的不断提升所带动的产品迭代升级，以
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及全球对于智能装备制造行业转型升级的迫切需求，三维数字化市场规模将呈现快速增长趋势。作为一种新兴的便携式激光三维扫描技术，市场的接受及导入需要一定过程，整体而言，目前市场已处于快速发展时期，以先进制造业为代表的工业应用领域和以万物数字化为代表的非工业应用领域客户正逐步快速接触并接受该革新产品。公司收入实现快速增长主要来源于公司创新产品体系的丰富及迭代、销售区域的不断拓大、下游应用领域的快速扩展以及新老客户的需求的增加等，具备收入增长的可持续性。因此，公司所属细分市场空间广阔，且成长性良好，可有效保障未来公司收入增长的可持续性。
（5）各细分产品在手订单情况与未来发行人收入增长的可持续性分析截至2023年12月31日，公司分产品的在手订单情况如下：
单位：万元
| 项目 | 订单金额 |
| 手持式3D视觉数字化产品 | 1,432.74 |
| 便携式3D扫描仪 | 1,420.59 |
| 彩色3D扫描仪 | 12.15 |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 1,396.46 |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 729.45 |
| 配套产品及服务 | 78.90 |
| 合计 | 3,637.55 |
如上表所示，公司各主要产品的在手订单相对充足，较2023年6月末的2,791.25万元进一步增长。
截至2024年3月31日，公司分产品的在手订单情况如下：
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单位：万元
| 项目 | 订单金额 |
| 手持式3D视觉数字化产品 | 1,431.69 |
| 便携式3D扫描仪 | 1,342.32 |
| 彩色3D扫描仪 | 89.37 |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 1,266.93 |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 320.11 |
| 配套产品及服务 | 142.83 |
| 合计 | 3,161.56 |
如上表所示，公司各主要产品的在手订单相对充足。公司在手订单与年度销售收入的比值较低，主要系：1）公司产品主要为标准产品，下游经销客户一般在确定终端客户购买意向后再向公司下达具体订单，而非一次性签署大金额订单后再根据终端客户需求通知公司陆续交付；2）公司订单交付周期较短，具体体现为公司产品大部分为标准型产品，对该部分标准型产品，公司采用备库生产的模式，且公司主要产品的生产周期较短，一般2周左右。因此，公司在客户订单下单后可完成快速交付。因此，公司各细分产品在手订单情况对未来公司收入增长可持续性的指导意义相对较弱，但整体公司在手订单金额较2023年6月末进一步持续增长，保持稳定增长态势。
（6）小结
综上所述，老型号产品收入大幅下降，主要系新型号产品的替代效应所致，不影响未来公司收入增长的可持续性；研发费用率低于可比公司具有合理性，不影响公司独立可持续的研发能力，也不影响未来公司收入增长的可持续性；公司各细分产品在手订单情况对未来公司收入增长可持续性的指导意义相对较弱，但进一步保持稳定增长态势。公司新产品研发周期1-2年左右，且公司在持续推出新产品，为未来公司收入增长的可持续性提供了有利支撑；公司所属细分市场空间广阔，且成长性良好，可
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有效保障未来公司收入增长的可持续性。
（四）各类产品主要下游应用领域的主要客户及对应的收入情况，采购发行人产品的具体用途及需求的稳定性公司产品包括便携式3D扫描仪、彩色3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统四大类产品。整体而言，推出时间越早的产品系列、应用越成熟广泛的下游领域，其对应的主要客户的稳定性越高。工业级三维视觉数字化产品中，便携式3D扫描仪成熟产品KSCAN 20发布于2019年4月，跟踪式3D视觉数字化产品成熟产品TrackScan-P42发布于2020年6月，工业级自动化3D视觉检测系统成熟产品AM-DESK发布于2022年7月。相关产品发布后，公司产品的市场接受度逐步提升，成熟产品发布最早的便携式3D扫描仪的主要下游应用领域的主要客户的稳定性最高。
各类产品主要下游应用领域的主要客户及对应的收入情况，以及采购公司产品的具体用途及需求的稳定性情况分析如下：
1、便携式3D扫描仪
报告期内，公司便携式3D扫描仪分下游应用领域的销售金额和占比情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | |||
| 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | |
| 汽车制造 | 5,624.23 | 35.77% | 6,087.86 | 42.90% | 5,977.67 | 47.52% |
| 工程机械 | 4,547.73 | 28.93% | 3,245.21 | 22.87% | 2,460.10 | 19.56% |
| 航空航天 | 1,190.10 | 7.57% | 1,235.48 | 8.71% | 921.29 | 7.32% |
| 教学科研 | 1,955.19 | 12.44% | 1,409.25 | 9.93% | 1,225.82 | 9.74% |
| 3D打印 | 384.78 | 2.45% | 662.27 | 4.67% | 532.19 | 4.23% |
| 艺术文博 | 305.86 | 1.95% | 380.77 | 2.68% | 339.17 | 2.70% |
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| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | |||
| 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | |
| 3C产品 | 424.63 | 2.70% | 456.71 | 3.22% | 203.59 | 1.62% |
| 医疗器械 | 82.79 | 0.53% | 115.27 | 0.81% | 52.84 | 0.42% |
| 交通运输 | 184.86 | 1.18% | 131.14 | 0.92% | 253.94 | 2.02% |
| 其他 | 1,022.17 | 6.50% | 465.54 | 3.28% | 612.40 | 4.87% |
| 合计 | 15,722.33 | 100.00% | 14,189.49 | 100.00% | 12,579.02 | 100.00% |
如上表所示，公司便携式3D扫描仪主要应用于汽车制造、工程机械、教学科研、航空航天等下游应用领域。
（1）汽车制造
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在汽车制造领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 比亚迪股份有限公司 | 334.68 | 5.95% |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 312.86 | 5.56% |
| DESTEC PROJECT SRL | 180.08 | 3.20% |
| 广州道和检测仪器有限公司 | 160.66 | 2.86% |
| 台州市黄岩一恒仪器有限公司 | 159.11 | 2.83% |
| 小计 | 1,147.39 | 20.40% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 蔡司高慕 | 1,539.17 | 25.28% |
| 台州市黄岩一恒仪器有限公司 | 207.19 | 3.40% |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 188.71 | 3.10% |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 163.68 | 2.69% |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 142.93 | 2.35% |
| 小计 | 2,241.68 | 36.82% |
8-2-2-60
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 蔡司高慕 | 1,297.89 | 21.71% |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 181.40 | 3.03% |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 127.90 | 2.14% |
| 广州波夫科技有限公司 | 120.13 | 2.01% |
| 临沂传龙数控科技有限公司 | 95.22 | 1.59% |
| 小计 | 1,822.53 | 30.49% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在汽车制造领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研； ②汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测； ③新能源车及配套系统制造阶段：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测。 |
| 广州道和检测仪器有限公司 | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| DESTEC PROJECT SRL | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 蔡司高慕 | 直销（ODM） | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测； ④新能源车及配套系统制造阶段：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测； ⑤汽车后市场：如汽车外形改装，车衣制作、汽车排气管改装、汽车内外饰加装等。 |
| 台州市黄岩一恒仪器有限公司 | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； |
8-2-2-61
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 厂商 | ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③新能源车及配套系统制造阶段：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测。 | ||
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测； ④汽车后市场：如汽车外形改装，车衣制作、汽车排气管改装、汽车内外饰加装等。 |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测。 |
| 广州波夫科技有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车后市场：如汽车外形改装，车衣制作、汽车排气管改装、汽车内外饰加装等。 |
| 临沂传龙数控科技有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商、汽车主机厂 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车后市场：如汽车外形改装，车衣制作、汽车排气管改装、汽车内外饰加装等。 |
如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在汽车制造领域的主要客户采购公司产品后主要用于汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商的汽车设计、汽车零部件制造、汽车装配、新能源汽车及配套系统制造、汽车后市场等阶段，具体用于汽车设计预研、造型设计及试制实验、零部件三维尺寸测量、装配快速检测等用途。报告期各期，公司便携式3D扫描仪在汽车制造领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期汽车制造领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 常州优诺三维技术有限公司 | 经销 | 312.86 | 163.68 | 127.90 |
8-2-2-62
| 客户名称 | 客户类型 | 当期汽车制造领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | 334.68 | 33.90 | 52.86 |
| 广州道和检测仪器有限公司 | 经销 | 160.66 | 65.76 | 86.61 |
| DESTEC PROJECT SRL | 经销 | 180.08 | 57.72 | 55.20 |
| 蔡司高慕[注2] | 直销（ODM） | 53.96 | 1,539.17 | 1,297.89 |
| 台州市黄岩一恒仪器有限公司 | 经销 | 159.11 | 207.19 | 91.15 |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC[注3] | 经销 | 95.99 | 188.71 | 18.41 |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 经销 | 79.75 | 142.93 | 181.40 |
| 广州波夫科技有限公司 | 经销 | 52.57 | 78.73 | 120.13 |
| 临沂传龙数控科技有限公司 | 经销 | 102.86 | 64.61 | 95.22 |
注1：同一控制下主体的销售金额已合并披露注2：因蔡司高慕自身发展战略和产品布局调整，2023年起公司与蔡司高慕的ODM合作逐步终止如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在汽车制造领域的主要客户需求稳定，其中主要经销客户因其下游汇集了众多汽车制造领域的终端客户需求，因此报告期内与公司保持长期稳定合作关系；主要直销客户中的大型汽车制造领域客户，因前期购买的公司产品使用情况良好，对公司产品也存在稳定的需求，复购需求主要包括：（1）客户在自身内部或集团内推广使用公司产品，增购原购买的同型号的公司产品；（2）随着公司各系列产品的迭代升级，各产品的性能得到明显提升，客户购买公司新型号产品以获得更好的使用体验；（3）随着公司产品系列的丰富，各产品系列拓宽了下游使用场景、满足了下游不同使用需求，客户购买公司新系列产品以满足自身不同使用场景的不同使用需求。
综上所述，公司便携式3D扫描仪在汽车制造领域的主要客户，采购公司产品主要用于汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商的各个阶段的各种用途，相关需求稳定。
（2）工程机械
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在工程机械领域的前五大客户情况如下：
8-2-2-63
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| API | 461.64 | 10.15% |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 190.01 | 4.18% |
| 河北尚睿电子科技有限公司 | 142.84 | 3.14% |
| 北京康优麦特技术有限公司 | 123.11 | 2.71% |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 88.44 | 1.94% |
| 小计 | 1,006.05 | 22.12% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | 155.65 | 4.80% |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 146.64 | 4.52% |
| Mena3D Trading FZE | 112.74 | 3.47% |
| APPLE TREE CO., LTD | 86.31 | 2.66% |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 78.99 | 2.43% |
| 小计 | 580.33 | 17.88% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 93.08 | 3.78% |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | 89.18 | 3.63% |
| TEREM LTD | 87.85 | 3.57% |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 74.95 | 3.05% |
| OFEMS M?HEND?SL?K YAZILIM TASARIM H?ZMETLER? MAK?NA OTOMOT?V ?THALAT ?HRACAT ANON?M ??RKET?（以下简称“OFEMS”） | 68.05 | 2.77% |
| 小计 | 413.11 | 16.79% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在工程机械领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
8-2-2-64
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| API | 直销（ODM） | 工程机械 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等； ④产品维修便捷化阶段：对工程机械的钣金件、结构件等损耗或变形进行评估，以确定是否需要更换或者维修。 |
| 河北尚睿电子科技有限公司 | 经销 | 工程机械、农用机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等； ④产品维修便捷化阶段：对工程机械的钣金件、结构件等损耗或变形进行评估，以确定是否需要更换或者维修。 |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 经销 | 工程机械、能源机械、能源金属企业 | ①产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ②产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等。 |
| 北京康优麦特技术有限公司 | 经销 | 能源金属、矿山开发、石油机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
| Mena3D Trading FZE | 经销 | 工程机械、基建电气企业、能源金属企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等； ④产品维修便捷化阶段：对工程机械的钣金件、结构件等损耗或变形进行评估，以确定是否需要更换或者维修。 |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE | 经销 | 能源金属、工程机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证。 |
8-2-2-65
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | |||
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 金属加工、工程机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等； ④产品维修便捷化阶段：对工程机械的钣金件、结构件等损耗或变形进行评估，以确定是否需要更换或者维修。 |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 经销 | 研磨抛光机械、金属加工企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等。 |
| TEREM LTD | 经销 | 工程机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 经销 | 铸造模具、工程机械、金属加工企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等。 |
| OFEMS | 经销 | 铸造模具、金属加工企业 | ①产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在工程机械领域的主要客户采购公司产品后主要用于工程机械、农用机械、能源金属等重工业企业的产品设计数字化、产品质检精细化、产品验收高效化、产品维修便捷化等各个阶段，具体用于主机及零部件的正向设计和逆向设计、3D打印验证、零部件三维尺寸检测、加工质量预验收、质量管理溯源、装配质量检测、损耗或形变评估等用途。
8-2-2-66
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在工程机械领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期工程机械领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| API | 直销（ODM） | 461.64 | - | - |
| 河北尚睿电子科技有限公司 | 经销 | 142.84 | 76.74 | 6.19 |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 经销 | 190.01 | 146.64 | 93.08 |
| 北京康优麦特技术有限公司 | 经销 | 123.11 | - | - |
| Mena3D Trading FZE | 经销 | 74.82 | 112.74 | 17.51 |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | 经销 | 85.66 | 155.65 | 89.18 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 62.20 | 86.31 | 26.66 |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 经销 | 63.82 | 78.99 | 64.14 |
| TEREM LTD[注2] | 经销 | - | 42.66 | 87.85 |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 经销 | 88.44 | 38.36 | 74.95 |
| OFEMS[注3] | 经销 | 40.99 | - | 68.05 |
注1：同一控制下主体的销售金额已合并披露注2：2023年，TEREM LTD与公司暂未发生工程机械领域的合作注3：因OFEMS自身下游终端客户变化和公司产品系列的丰富，2022年公司与OFEMS在便携式3D扫描仪的合作集中于汽车制造领域，在工程机械领域的合作集中于工业级自动化3D视觉检测系统、跟踪式3D视觉数字化产品和彩色3D扫描仪等其他系列
如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在工程机械领域的主要客户需求稳定，其中主要经销客户因其下游汇集了众多工程机械领域的终端客户需求，因此报告期内与公司保持长期稳定合作关系；直销客户因其偶发性采购后相关需求已得到满足，短期内未持续性采购。
综上所述，公司便携式3D扫描仪在工程机械领域的主要客户，采购公司产品主要用于工程机械、农用机械、能源金属等重工业企业的各个阶段的各种用途，相关需求稳定。
8-2-2-67
（3）航空航天
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在航空航天领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 250.61 | 21.06% |
| 北京康优麦特技术有限公司 | 50.21 | 4.22% |
| 埃安计量科技（北京）有限公司 | 47.09 | 3.96% |
| 四川普赛检测技术有限公司 | 46.54 | 3.91% |
| 鑫华（西安）工业科技有限公司 | 42.64 | 3.58% |
| 小计 | 437.09 | 36.73% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 214.60 | 17.37% |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 75.10 | 6.08% |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 74.01 | 5.99% |
| 沈阳鸿睿成机电设备有限公司 | 54.81 | 4.44% |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 53.16 | 4.30% |
| 小计 | 471.69 | 38.18% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 37.86 | 4.11% |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 37.30 | 4.05% |
| 青岛瑞高新材料有限公司 | 36.45 | 3.96% |
| 客户J | 34.96 | 3.79% |
| 沈阳鸿睿成机电设备有限公司 | 32.19 | 3.49% |
| 小计 | 178.75 | 19.40% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在航空航天领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
8-2-2-68
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 直销（ODM） | 航空工业、国防科技企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率； ③机身和客舱的数字化检修：创建实物三维模型，对腐蚀和磨损的部位进行量化分析和自动记录，协助MRO制定维修方案； ④航空航天领域3D打印：3D扫描数据用于3D打印、金属3D打印部件尺寸检测。 |
| 北京康优麦特技术有限公司 | 经销 | 航空工业企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 埃安计量科技（北京）有限公司 | 经销 | 航空航天企业、研究院所 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 四川普赛检测技术有限公司 | 经销 | 航空工业企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 鑫华（西安）工业科技有限公司 | 经销 | 航空航天复合材料、航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②航空复材件检测：对航空复材零件进行三维检测。 |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率； ③机身和客舱的数字化检修：创建实物三维模型，对腐蚀和磨损的部位进行量化分析和自动记录，协助MRO制定维修方案； ④航空航天领域3D打印：3D扫描数据用于3D打印、金属3D打印部件尺寸检测。 |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 直销（ODM） | 航空航天企业、研究院所 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率； ③机身和客舱的数字化检修：创建实物三维模型，对腐蚀和磨损的部位进行量化分析和自动记录，协助MRO制定维修方案； ④航空航天领域3D打印：3D扫描数据用于3D |
8-2-2-69
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 打印、金属3D打印部件尺寸检测。 | |||
| 沈阳鸿睿成机电设备有限公司 | 经销 | 航空航天企业、院校 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率； ③机身和客舱的数字化检修：创建实物三维模型，对腐蚀和磨损的部位进行量化分析和自动记录，协助MRO制定维修方案； ④航空航天领域3D打印：3D扫描数据用于3D打印、金属3D打印部件尺寸检测。 |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 经销 | 航空航天、国防科技企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率； ③机身和客舱的数字化检修：创建实物三维模型，对腐蚀和磨损的部位进行量化分析和自动记录，协助MRO制定维修方案。 |
| 青岛瑞高新材料有限公司 | 经销 | 航空航天复合材料、航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②航空复材件检测：对航空复材零件进行三维检测； ③航空航天领域3D打印：3D扫描数据用于3D打印、金属3D打印部件尺寸检测。 |
| 客户J | 直销 | 航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在航空航天领域的主要客户采购公司产品后主要用于航空航天、国防科技相关企业、研究院所、院校的大型部件和关键零件的检测、机身和发动机等大型部件的虚拟装配、机身和客舱的数字化检测、航空航天领域的3D打印等用途。
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在航空航天领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期航空航天领域的交易金额[注1] |
8-2-2-70
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 直销（ODM） | 250.61 | 214.60 | 10.60 |
| 北京康优麦特技术有限公司 | 经销 | 50.21 | 15.93 | - |
| 埃安计量科技（北京）有限公司 | 经销 | 47.09 | - | - |
| 四川普赛检测技术有限公司 | 经销 | 46.54 | - | 10.14 |
| 鑫华（西安）工业科技有限公司 | 经销 | 42.64 | - | - |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 经销 | 35.73 | 75.10 | 37.30 |
| 武汉惟景三维科技有限公司[注2] | 直销（ODM） | 9.68 | 74.01 | 37.86 |
| 沈阳鸿睿成机电设备有限公司[注3] | 经销 | - | 54.81 | 32.19 |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 经销 | 10.65 | 53.16 | 17.86 |
| 青岛瑞高新材料有限公司 | 经销 | 31.51 | 10.65 | 36.45 |
| 客户J[注4] | 直销 | - | - | 34.96 |
注1：同一控制下主体的销售金额已合并披露注2：因武汉惟景三维科技有限公司自身下游终端客户变化和公司产品系列的丰富，2023年公司与武汉惟景三维科技有限公司在便携式3D扫描仪的合作集中于教学科研、汽车制造和工程机械领域，在航空航天领域的合作集中于工业级自动化3D视觉检测系统、跟踪式3D视觉数字化产品等其他系列注3：2023年，公司与沈阳鸿睿成机电设备有限公司暂未就便携式3D扫描仪发生航空航天领域的合作注4：客户J为单一直销客户，偶发性交易，交易金额相对较小如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在航空航天领域的主要客户需求稳定，其中主要经销客户和ODM模式下的直销客户因其下游汇集了众多航空航天领域的终端客户需求，因此报告期内主要经销客户、ODM模式下的直销客户与公司保持长期稳定合作关系；直销客户因其偶发性采购后相关需求已得到满足，短期内未持续性采购。综上所述，公司便携式3D扫描仪在航空航天领域的主要客户，采购公司产品主要用于航空航天、国防科技相关企业、研究院所、院校的各种用途，相关需求稳定。
（4）教学科研
报告期各期，公司便携式3D扫描仪在教学科研领域的前五大客户情况如下：
8-2-2-71
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 杭州中测科技有限公司 | 364.00 | 18.62% |
| 浙江大学 | 107.52 | 5.50% |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 79.90 | 4.09% |
| 北京诚远达科技有限公司 | 62.80 | 3.21% |
| 成都创形三维科技有限公司 | 52.28 | 2.67% |
| 小计 | 666.50 | 34.09% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 桐庐县分水镇人民政府 | 231.29 | 16.41% |
| 杭州中测科技有限公司 | 200.58 | 14.23% |
| 中国科学院微电子研究所 | 79.29 | 5.63% |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 44.74 | 3.17% |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 33.65 | 2.39% |
| 小计 | 589.56 | 41.84% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 杭州中测科技有限公司 | 235.39 | 19.20% |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 56.76 | 4.63% |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 51.20 | 4.18% |
| 杭州徕之测量技术有限公司 | 48.61 | 3.97% |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 39.19 | 3.20% |
| 小计 | 431.15 | 35.17% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露报告期各期，公司便携式3D扫描仪在教学科研领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
8-2-2-72
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 杭州中测科技有限公司 | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 浙江大学 | 直销 | 院校 | ①学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关，金工实训中心建设。 |
| 北京诚远达科技有限公司 | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 成都创形三维科技有限公司 | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 桐庐县分水镇人民政府 | 直销 | 地方政府 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向。 |
| 中国科学院微电子研究所 | 直销 | 科研院所 | ①学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 直销（ODM） | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 经销 | 院校、科研院所 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 杭州徕之测量技术有限公司 | 经销 | 科研院所 | ①学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 上海志瞳智 | 经销 | 院校、科研院所 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 能科技有限公司 | 和人才培养，具体涉及三维检测、造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在教学科研领域的主要客户采购公司产品后主要用于院校、科研院所的教学应用与职业教育、学术研究与技术发展等用途。报告期各期，公司便携式3D扫描仪在教学科研领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期教学科研领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 杭州中测科技有限公司 | 经销 | 364.00 | 200.58 | 235.39 |
| 浙江大学 | 直销 | 107.52 | - | - |
| 北京诚远达科技有限公司 | 经销 | 62.80 | - | 8.85 |
| 成都创形三维科技有限公司 | 经销 | 52.28 | - | 24.35 |
| 成都市远浩三维科技有限公司 | 经销 | 41.17 | - | - |
| 桐庐县分水镇人民政府[注2] | 直销 | - | 231.29 | - |
| 中国科学院微电子研究所[注3] | 直销 | - | 79.29 | - |
| 武汉惟景三维科技有限公司 | 直销（ODM） | 79.90 | 44.74 | 56.76 |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 经销 | 29.71 | 33.65 | - |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 经销 | 12.81 | 25.63 | 51.20 |
| 杭州徕之测量技术有限公司 | 经销 | 9.73 | 20.57 | 48.61 |
| 上海志瞳智能科技有限公司[注3] | 经销 | - | 23.34 | 39.19 |
注1：同一控制下主体的销售金额已合并披露注2：桐庐县分水镇人民政府为单一直销客户，偶发性交易，交易金额相对较小注3：2023年，公司与中国科学院微电子研究所、上海志瞳智能科技有限公司暂未就便携式3D扫描仪发生教学科研领域的合作
如上表所示，报告期内，公司便携式3D扫描仪在教学科研领域的主要客户需求稳定，其中主要经销客户和ODM模式的直销客户因其下游汇集了众多教学科研
8-2-2-74
领域的终端客户需求，因此报告期内与公司保持长期稳定合作关系；直销客户或部分经销客户下游的终端客户，因其偶发性采购后相关需求已得到满足，短期内未持续性采购。综上所述，公司便携式3D扫描仪在教学科研领域的主要客户，采购公司产品主要用于院校、科研院所的各种用途，相关需求稳定。
2、跟踪式3D视觉数字化产品
报告期内，公司跟踪式3D视觉数字化产品分下游应用领域的销售金额和占比情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | |||
| 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | |
| 汽车制造 | 2,936.08 | 40.65% | 1,504.49 | 40.54% | 732.75 | 38.69% |
| 工程机械 | 1,574.99 | 21.81% | 1,055.10 | 28.43% | 366.25 | 19.34% |
| 航空航天 | 1,125.20 | 15.58% | 676.14 | 18.22% | 513.50 | 27.12% |
| 教学科研 | 553.72 | 7.67% | 119.77 | 3.23% | 115.66 | 6.11% |
| 3D 打印 | 147.94 | 2.05% | 97.81 | 2.64% | 39.81 | 2.10% |
| 艺术文博 | 55.25 | 0.76% | 107.88 | 2.91% | 25.75 | 1.36% |
| 3C 产品 | 50.96 | 0.71% | 47.43 | 1.28% | - | - |
| 医疗器械 | 39.82 | 0.55% | 39.82 | 1.07% | 32.57 | 1.72% |
| 交通运输 | 137.49 | 1.90% | 25.88 | 0.70% | 34.34 | 1.81% |
| 其他 | 601.20 | 8.32% | 36.88 | 0.99% | 33.06 | 1.75% |
| 合计 | 7,222.66 | 100.00% | 3,711.22 | 100.00% | 1,893.69 | 100.00% |
如上表所示，公司跟踪式3D视觉数字化产品主要应用于汽车制造、工程机械、航空航天等下游应用领域。
（1）汽车制造
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在汽车制造领域的前五大客户情况如下：
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单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 比亚迪股份有限公司 | 233.03 | 7.94% |
| 安徽科泆智能科技有限公司 | 146.55 | 4.99% |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 132.78 | 4.52% |
| LK Scandinavia M?t AB | 115.52 | 3.93% |
| Global Metrology Studio De México, S.A. DE C.V. | 110.31 | 3.76% |
| 小计 | 738.20 | 25.14% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 安徽科泆智能科技有限公司 | 86.76 | 5.77% |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 84.72 | 5.63% |
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 82.92 | 5.51% |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 76.04 | 5.05% |
| 上海函玉机电科技有限公司 | 75.80 | 5.04% |
| 小计 | 406.24 | 27.00% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 55.24 | 7.54% |
| 上海岩尔仪器设备有限公司 | 51.00 | 6.96% |
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 44.64 | 6.09% |
| 慧三维智能科技（苏州）有限公司 | 42.87 | 5.85% |
| Soleras Advanced Coatings BVBA | 37.55 | 5.12% |
| 小计 | 231.30 | 31.57% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在汽车制造领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测； ④新能源车及配套系统制造：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测。 |
| 安徽科泆智能科技有限公司 | 经销 | 汽车主机厂 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测； ④新能源车及配套系统制造：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测。 |
| LK Scandinavia M?t AB | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ②汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测。 |
| Global Metrology Studio De México, S.A. DE C.V. | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测。 |
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ②汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测； ③新能源车及配套系统制造：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测。 |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测。 |
| 上海函玉机电科技有限公司 | 经销 | 汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②新能源车及配套系统制造：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测。 |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 经销 | 汽车主机厂 | ①汽车设计阶段：汽车设计预研、造型设计以及试制实验； ②汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| ③汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测。 | |||
| 上海岩尔仪器设备有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测。 |
| 慧三维智能科技（苏州）有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| Soleras Advanced Coatings BVBA | 直销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
如上表所示，报告期内，公司跟踪式3D视觉数字化产品在汽车制造领域的主要客户采购公司产品后主要用于汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商的汽车设计、汽车零部件制造、汽车装配、新能源汽车及配套系统制造等各个阶段，具体用于汽车设计预研、造型设计及试制实验、零部件三维尺寸测量、装配快速检测等用途。
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在汽车制造领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期汽车制造领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 比亚迪股份有限公司 | 直销 | 233.03 | - | - |
| 安徽科泆智能科技有限公司 | 经销 | 146.55 | 86.76 | - |
| LK Scandinavia M?t AB | 经销 | 115.52 | - | - |
| Global Metrology Studio De México, S.A. DE C.V. | 经销 | 110.31 | - | - |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 经销 | 28.92 | 84.72 | 28.23 |
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 经销 | 52.12 | 82.92 | 44.64 |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 经销 | 132.78 | 76.04 | - |
| 上海函玉机电科技有限公司[注2] | 经销 | - | 75.80 | - |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 经销 | 68.30 | - | 55.24 |
| 上海岩尔仪器设备有限公司 | 经销 | 41.75 | 37.76 | 51.00 |
| 慧三维智能科技（苏州）有限公司[注3] | 经销 | - | - | 42.87 |
| Soleras Advanced Coatings BVBA[注4] | 直销 | - | - | 37.55 |
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注1：同一控制下主体的销售金额已合并披露注2：2023年，公司与上海函玉机电科技有限公司暂未就跟踪式3D视觉数字化产品发生汽车制造领域的合作注3：慧三维智能科技（苏州）有限公司在汽车制造领域下游市场开拓不及预期，交易金额相对较小注4：Soleras Advanced Coatings BVBA为单一直销客户，偶发性交易，交易金额相对较小
如上表所示，报告期内，公司跟踪式3D视觉数字化产品在汽车制造领域的主要客户需求稳定，其中主要经销客户因其下游汇集了众多汽车制造领域的终端客户需求，因此报告期内与公司保持长期稳定合作关系；直销客户或部分经销客户下游的终端客户，因其偶发性采购后相关需求已得到满足，短期内未持续性采购。综上所述，公司跟踪式3D视觉数字化产品在汽车制造领域的主要客户，采购公司产品主要用于汽车主机厂、汽车零部件及配套厂商的各个阶段的各种用途，相关需求稳定。
（2）工程机械
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在工程机械领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| APPLE TREE CO., LTD | 140.07 | 8.89% |
| BTRD3D | 113.67 | 7.22% |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 84.03 | 5.34% |
| Electronica Mechatronic Systems (India) Pvt.Ltd | 68.83 | 4.37% |
| ADMT Co., Ltd. | 67.48 | 4.28% |
| 小计 | 474.07 | 30.10% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 成都立凡机电设备有限公司 | 74.17 | 7.03% |
| 合肥皖蓼机电科技有限公司 | 67.76 | 6.42% |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT | 51.32 | 4.86% |
8-2-2-79
| TEKNOLOJILERI A.S. | ||
| 湖南恒动机械科技有限公司 | 49.08 | 4.65% |
| METCOM M&S EIRL | 48.27 | 4.58% |
| 小计 | 290.61 | 27.54% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 长沙嘉速机械设备有限公司 | 75.00 | 20.48% |
| OFEMS | 45.81 | 12.51% |
| 青岛蓝海计量仪器有限公司 | 38.05 | 10.39% |
| 天津泽瑞机电科技有限公司 | 33.35 | 9.11% |
| TEREM LTD | 25.08 | 6.85% |
| 小计 | 217.29 | 59.33% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在工程机械领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 工程机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等。 |
| BTRD3D | 经销 | 能源机械企业 | ①产品质检精细化阶段：能源机械零部件三维尺寸检测、能源机械装配质量检测、能源机械零部件质量管理溯源。 |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 经销 | 变压器企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等。 |
| Electronica Mechatronic Systems (India) | 经销 | 工程机械企业 | ①产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| Pvt.Ltd | 零部件质量管理溯源。 | ||
| ADMT Co., Ltd. | 经销 | 工程机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
| 成都立凡机电设备有限公司 | 经销 | 汽轮机企业 | ①产品质检精细化阶段：大型汽轮机零部件三维尺寸检测、机械装配质量检测、零部件质量管理溯源。 |
| 合肥皖蓼机电科技有限公司 | 经销 | 锻造厂、建筑设备企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等； ④产品维修便捷化阶段：对工程机械的钣金件、结构件等损耗或变形进行评估，以确定是否需要更换或者维修。 |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | 经销 | 工程车辆企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证。 |
| 湖南恒动机械科技有限公司 | 经销 | 工程机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证； ②产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源； ③产品验收高效化阶段：零部件加工质量预验收等。 |
| METCOM M&S EIRL | 直销 | 通信设备企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证。 |
| 长沙嘉速机械设备有限公司 | 经销 | 工程机械企业 | ①产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
| OFEMS | 经销 | 工程机械企业 | ①产品设计数字化阶段：工程机械正向设计、工程机械零部件的逆向设计，3D打印验证。 |
| 青岛蓝海计量仪器有限公司 | 经销 | 工程机械企业 | ①产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
8-2-2-81
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 天津泽瑞机电科技有限公司 | 经销 | 工程机械企业 | ①产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
| TEREM LTD | 经销 | 工程机械企业 | ①产品质检精细化阶段：工程机械零部件三维尺寸检测、工程机械装配质量检测、工程机械零部件质量管理溯源。 |
如上表所示，报告期内，公司跟踪式3D视觉数字化产品在工程机械领域的主要客户采购公司产品后主要用于各类工程机械企业的产品设计数字化、产品质检精细化、产品验收高效化、产品维修便捷化等各个阶段，具体用于主机及零部件的正向设计和逆向设计、3D打印验证、零部件三维尺寸检测、加工质量预验收、质量管理溯源、装配质量检测、损耗或形变评估等用途。报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在工程机械领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期工程机械领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 140.07 | 26.64 | - |
| BTRD3D | 经销 | 113.67 | 22.73 | - |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 经销 | 84.03 | - | - |
| Electronica Mechatronic Systems (India) Pvt.Ltd | 经销 | 68.83 | - | - |
| ADMT Co., Ltd. | 经销 | 67.48 | - | - |
| 成都立凡机电设备有限公司[注2] | 经销 | - | 74.17 | - |
| 合肥皖蓼机电科技有限公司 | 经销 | 23.10 | 67.76 | - |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | 经销 | 25.66 | 51.32 | - |
| 湖南恒动机械科技有限公司[注3] | 经销 | - | 49.08 | - |
| METCOM M&S EIRL[注4] | 直销 | - | 48.27 | - |
| 长沙嘉速机械设备有限公司[注2] | 经销 | - | - | 75.00 |
| OFEMS[注3] | 经销 | 32.76 | 30.76 | 45.81 |
8-2-2-82
| 客户名称 | 客户类型 | 当期工程机械领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 青岛蓝海计量仪器有限公司[注2] | 经销 | - | - | 38.05 |
| 天津泽瑞机电科技有限公司[注3] | 经销 | - | - | 33.35 |
| TEREM LTD[3] | 经销 | - | 25.12 | 25.08 |
注1：同一控制下主体的销售金额已合并披露注2：成都立凡机电设备有限公司、长沙嘉速机械设备有限公司、青岛蓝海计量仪器有限公司在工程机械领域下游市场开拓不及预期，交易金额相对较小注3：因湖南恒动机械科技有限公司、OFEMS、天津泽瑞机电科技有限公司、TEREM LTD、北京海铵德机械科技有限公司、南京宁瑞计量设备有限公司自身下游终端客户变化和公司产品系列的丰富，上述客户与公司就跟踪式3D视觉数字化产品的合作转移至其他应用领域，或者与公司的合作产品系列转移至其他产品系列，后续暂未就跟踪式3D视觉数字化产品在工程机械领域展开合作注4：METCOM M&S EIRL为单一直销客户，偶发性交易，交易金额相对较小如上表所示，报告期内，因跟踪式3D视觉数字化产品推出时间相对较晚、相关下游应用领域尚在逐步拓展、整体销售规模相对较小但增速较快，除部分客户外，相关需求的稳定性尚在提升中。
综上所述，公司跟踪式3D视觉数字化产品在工程机械领域的主要客户，采购公司产品主要用于各类工程机械企业的各个阶段的各种用途，相关需求稳定性尚在提升中。
（3）航空航天
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在航空航天领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 127.09 | 11.30% |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 114.70 | 10.19% |
| 客户N | 103.45 | 9.19% |
| 星禧威视智能科技研究院（重庆）有限公司 | 88.50 | 7.87% |
| 深圳市中图仪器股份有限公司 | 66.37 | 5.90% |
8-2-2-83
| 小计 | 500.11 | 44.45% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 283.04 | 41.86% |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 56.78 | 8.40% |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 56.05 | 8.29% |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 47.48 | 7.02% |
| 浙江天赐新能源科技有限公司 | 38.71 | 5.72% |
| 小计 | 482.06 | 71.29% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 68.02 | 13.25% |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 64.14 | 12.49% |
| 上海岩尔仪器设备有限公司 | 61.38 | 11.95% |
| 南京玻璃纤维研究设计院有限公司 | 48.67 | 9.48% |
| 重庆精测科技有限公司 | 36.76 | 7.16% |
| 小计 | 278.97 | 54.33% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在航空航天领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 客户N | 直销 | 航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 直销（ODM） | 航空航天企业、国防科技企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率。 |
| 星禧威视智能科技研究院（重庆） | 经销 | 航空航天材料企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 有限公司 | |||
| 深圳市中图仪器股份有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 经销 | 航空航天企业、国防科技企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率； ③航空航天领域3D打印：3D扫描数据用于3D打印、金属3D打印部件尺寸检测。 |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率。 |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率。 |
| 浙江天赐新能源科技有限公司 | 经销 | 航天航空类科研院所 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测； ②机身和发动机等大型部件虚拟装配：对各不同大型部件厂家产品机型虚拟装配，主机厂可指导大型部件制造商的三维尺寸及匹配参数的调整和优化，提升真实装配一次成功率。 |
| 上海岩尔仪器设备有限公司 | 经销 | 航空航天材料企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 南京玻璃纤维研究设计院有限公司 | 直销 | 航空航天材料企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 重庆精测科技有限公司 | 经销 | 国防科技企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
如上表所示，报告期内，公司跟踪式3D视觉数字化产品在航空航天领域的主要客户采购公司产品后主要用于各类航空航天、国防科技类企业、科研院所的大型部件和关键零件的检测、机身和发动机等大型部件的虚拟装配、航空航天领域的3D打印等用途。
报告期各期，公司跟踪式3D视觉数字化产品在航空航天领域的前五大客户需
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求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期航空航天领域的交易金额[注1] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 经销 | 127.09 | - | - |
| 客户N | 直销 | 103.45 | - | - |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 直销（ODM） | 114.70 | 283.04 | 64.14 |
| 星禧威视智能科技研究院（重庆）有限公司 | 经销 | 88.50 | - | |
| 深圳市中图仪器股份有限公司 | 经销 | 66.37 | - | - |
| 康飒科技（天津）有限公司[注2] | 经销 | - | 56.78 | 68.02 |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 经销 | 6.19 | 56.05 | - |
| 常州优诺三维技术有限公司[注2] | 经销 | - | 47.48 | - |
| 浙江天赐新能源科技有限公司[注2] | 经销 | - | 38.71 | - |
| 上海岩尔仪器设备有限公司 | 经销 | 33.64 | - | 61.38 |
| 南京玻璃纤维研究设计院有限公司[注3] | 直销 | - | - | 48.67 |
| 重庆精测科技有限公司[注4] | 经销 | - | - | 36.76 |
注1：同一控制下主体的销售金额已合并披露注2：因康飒科技（天津）有限公司、常州优诺三维技术有限公司、浙江天赐新能源科技有限公司自身下游终端客户变化和公司产品系列的丰富，上述客户与公司就跟踪式3D视觉数字化产品的合作转移至其他应用领域，或者与公司的合作产品系列转移至其他产品系列，后续暂未就跟踪式3D视觉数字化产品在航空航天领域展开合作注3：南京玻璃纤维研究设计院有限公司为单一直销客户，偶发性交易，交易金额相对较小注4：重庆精测科技有限公司在航空航天领域下游市场开拓不及预期，交易金额相对较小
如上表所示，报告期内，因跟踪式3D视觉数字化产品推出时间相对较晚、相关下游应用领域尚在逐步拓展、整体销售规模相对较小但增速较快，除部分客户外，相关需求的稳定性尚在提升中。综上所述，公司跟踪式3D视觉数字化产品在航空航天领域的主要客户，采购公司产品主要用于各类航空航天、国防科技类企业、科研院所的各种用途，相关需求稳定性尚在提升中。
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3、工业级自动化3D视觉检测系统
报告期内，公司工业级自动化3D视觉检测系统分下游应用领域的销售金额和占比情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | |||
| 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | |
| 汽车制造 | 897.19 | 49.90% | 505.18 | 57.05% | 273.35 | 87.14% |
| 工程机械 | 189.19 | 10.52% | 40.32 | 4.55% | 20.18 | 6.43% |
| 航空航天 | 386.79 | 21.51% | 144.06 | 16.27% | - | - |
| 教学科研 | 166.08 | 9.24% | 72.04 | 8.13% | 20.17 | 6.43% |
| 3D 打印 | 1.39 | 0.08% | 14.91 | 1.68% | - | - |
| 艺术文博 | - | - | 23.35 | 2.64% | - | - |
| 3C 产品 | 39.82 | 2.22% | 78.58 | 8.87% | - | - |
| 医疗器械 | - | - | - | - | - | - |
| 交通运输 | 19.10 | 1.06% | - | - | - | - |
| 其他 | 98.24 | 5.46% | 7.08 | 0.80% | - | - |
| 合计 | 1,797.80 | 100.00% | 885.51 | 100.00% | 313.69 | 100.00% |
如上表所示，公司工业级自动化3D视觉检测系统主要应用于汽车制造、航空航天等下游应用领域。
（1）汽车制造
报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在汽车制造领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 上海函玉机电科技有限公司 | 295.58 | 32.94% |
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 135.17 | 15.07% |
| 嘉兴星程电子有限公司 | 134.34 | 14.97% |
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| 嘉善恒隆电讯元件有限公司 | 126.55 | 14.10% |
| 上海甬禾工业自动化科技有限公司 | 40.88 | 4.56% |
| 小计 | 732.51 | 81.65% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 上海函玉机电科技有限公司 | 147.79 | 29.25% |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 92.83 | 18.38% |
| 上海贯明机电有限公司 | 88.50 | 17.52% |
| 一汽铸造有限公司 | 69.02 | 13.66% |
| Mess Servicios Metrologicos S. De R.L. DE C.V. | 32.66 | 6.47% |
| 小计 | 430.80 | 85.28% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 苏州合之木智能科技有限公司 | 79.65 | 29.14% |
| 广州熙锐自动化设备有限公司 | 55.75 | 20.40% |
| 上海茸栎自动化科技有限公司 | 50.09 | 18.32% |
| 慕贝尔汽车部件（太仓）有限公司 | 35.00 | 12.80% |
| 苏州环宇航空装备有限公司 | 31.62 | 11.57% |
| 小计 | 252.11 | 92.23% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在汽车制造领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 上海函玉机电科技有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ②新能源车及配套系统制造：动力电池，电池托盘的三维尺寸检测。 |
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 嘉兴星程电子有限公司 | 直销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如汽车车灯、喇叭、无线充电器等进行三维尺寸测量。 |
| 嘉善恒隆电讯元件 | 直销 | 汽车零部件及 | ①汽车零件制造阶段：对例如汽车扬声器等进 |
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| 有限公司 | 配套厂商 | 行三维尺寸测量。 | |
| 上海甬禾工业自动化科技有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量； ②汽车装配阶段：门盖、车身装配快速检测。 |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 经销 | 汽车主机厂商、汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 上海贯明机电有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 一汽铸造有限公司 | 直销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对汽车转向臂等进行三维尺寸测量。 |
| Mess Servicios Metrologicos S. De R.L. DE C.V. | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 苏州合之木智能科技有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 广州熙锐自动化设备有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对车身覆盖件进行三维尺寸测量。 |
| 上海茸栎自动化科技有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
| 慕贝尔汽车部件（太仓）有限公司 | 直销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对汽车弯管进行三维尺寸测量。 |
| 苏州环宇航空装备有限公司 | 经销 | 汽车零部件及配套厂商 | ①汽车零件制造阶段：对例如车身覆盖件、车灯、座椅等进行三维尺寸测量。 |
如上表所示，报告期内，公司工业级自动化3D视觉检测系统在汽车制造领域的主要客户采购公司产品后主要用于汽车主机厂商、汽车零部件及配套厂商的汽车零部件制造、汽车装配、新能源汽车及配套系统制造等各个阶段，具体用于零部件三维尺寸测量、装配快速检测等用途。
报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在汽车制造领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期汽车制造领域的交易金额[注] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 上海函玉机电科技有限公司 | 经销 | 295.58 | 147.79 | - |
| 广州特斯克仪器科技有限公司 | 经销 | 135.17 | 30.09 | - |
| 嘉兴星程电子有限公司 | 直销 | 134.34 | - | - |
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| 客户名称 | 客户类型 | 当期汽车制造领域的交易金额[注] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 嘉善恒隆电讯元件有限公司 | 直销 | 126.55 | - | - |
| 上海甬禾工业自动化科技有限公司 | 经销 | 40.88 | - | - |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 经销 | - | 92.83 | - |
| 上海贯明机电有限公司 | 经销 | - | 88.50 | - |
| 一汽铸造有限公司 | 直销 | - | 69.02 | - |
| Mess Servicios Metrologicos S. De R.L. DE C.V. | 经销 | - | 32.66 | - |
| 苏州合之木智能科技有限公司 | 经销 | - | - | 79.65 |
| 广州熙锐自动化设备有限公司 | 经销 | - | - | 55.75 |
| 上海茸栎自动化科技有限公司 | 经销 | - | - | 50.09 |
| 慕贝尔汽车部件（太仓）有限公司 | 直销 | - | - | 35.00 |
| 苏州环宇航空装备有限公司 | 经销 | - | - | 31.62 |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在汽车制造领域的销售金额分别为273.35万元、505.18万元和897.19万元，销售数量分别为7套、8套和16套。与公司其他产品相比，公司工业级自动化3D视觉检测系统系公司2020年6月推出的新系列产品，销售规模相对较小，除部分客户如上海函玉机电科技有限公司因其下游汽车制造领域终端客户的需求稳定地向公司采购工业级自动化3D视觉检测系统外，公司其他工业级自动化3D视觉检测系统在汽车制造领域的客户的需求稳定性尚在提升中。
综上所述，公司工业级自动化3D视觉检测系统在汽车制造领域的主要客户，采购公司产品主要用于汽车主机厂商、汽车零部件及配套厂商的各个阶段的各种用途，因工业级自动化3D视觉检测系统推出时间相对较晚、下游应用领域尚在逐步拓展、整体销售规模相对较小但增速较快，除部分客户外，相关需求的稳定性尚在提升中。
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（2）航空航天
报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在航空航天领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 秩亦实业（上海）有限公司 | 99.12 | 25.63% |
| 成都永贸科技有限公司 | 75.35 | 19.48% |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 68.14 | 17.62% |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 49.38 | 12.77% |
| 埃安计量科技（北京）有限公司 | 33.65 | 8.70% |
| 小计 | 325.64 | 84.19% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 吉辰智能设备集团有限公司 | 61.06 | 42.39% |
| 南京航空航天大学无锡研究院 | 58.05 | 40.30% |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 24.95 | 17.32% |
| 小计 | 144.06 | 100.00% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| - | - | - |
| 小计 | - | - |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在航空航天领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 秩亦实业（上海）有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①航天关键零件的检测：航天关键零件的三维尺寸检测。 |
| 成都永贸科技有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①航空关键零件的检测：航空关键零件的三维尺寸检测。 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 直销（ODM） | 国防科技企业 | ①大型部件和关键零件的检测：航空航天大型部件和关键零件的三维尺寸检测。 |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①航天关键零件的检测：航天关键零件的三维尺寸检测。 |
| 埃安计量科技（北京）有限公司 | 经销 | 航空航天类科研院所 | 航空复材件检测：对航空复材零件进行三维检测。 |
| 吉辰智能设备集团有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①航天关键零件的检测：航天关键零件的三维尺寸检测。 |
| 南京航空航天大学无锡研究院 | 直销 | 航空航天类科研院所 | ①航空航天关键零件的检测：航空航天关键零件的三维尺寸检测。 |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 经销 | 航空航天企业 | ①航空关键零件的检测：航空关键零件的三维尺寸检测。 |
如上表所示，报告期内，公司工业级自动化3D视觉检测系统在航空航天领域的主要客户采购公司产品后主要用于航空航天类企业、科研院所的大型部件和关键零件的检测、机身和发动机等大型部件的虚拟装配、机身和客舱的数字化检测、航空航天领域的3D打印等用途。
报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在航空航天领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期航空航天领域的交易金额[注] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 秩亦实业（上海）有限公司 | 经销 | 99.12 | - | - |
| 成都永贸科技有限公司 | 经销 | 75.35 | - | - |
| 郑州辰维科技股份有限公司 | 直销（ODM） | 68.14 | - | - |
| 北京海铵德机械科技有限公司 | 经销 | 49.38 | - | - |
| 埃安计量科技（北京）有限公司 | 经销 | 33.65 | - | - |
| 吉辰智能设备集团有限公司 | 经销 | - | 61.06 | - |
| 南京航空航天大学无锡研究院 | 直销 | - | 58.05 | - |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 经销 | - | 24.95 | - |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
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报告期各期，公司工业级自动化3D视觉检测系统在航空航天领域的销售金额分别为0万元、144.06万元和386.79万元，销售数量分别为0套、3套和10套。与公司其他产品相比，公司工业级自动化3D视觉检测系统系公司2020年6月推出的新系列产品，下游应用领域尚在逐步拓展、销售规模相对较小但增速较快，公司工业级自动化3D视觉检测系统在航空航天领域的客户的需求稳定性尚在提升中。综上所述，公司工业级自动化3D视觉检测系统在航空航天领域的主要客户，采购公司产品主要用于航空航天类企业、科研院所的各种用途，因工业级自动化3D视觉检测系统推出时间相对较晚、下游应用领域尚在逐步拓展、整体销售规模相对较小但增速较快，除部分客户外，相关需求的稳定性尚在提升中。
4、彩色3D扫描仪
报告期内，公司彩色3D扫描仪分下游应用领域的销售金额和占比情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | |||
| 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | 销售金额 | 占比 | |
| 汽车制造 | 43.80 | 3.33% | 62.61 | 5.90% | 102.22 | 13.73% |
| 工程机械 | 81.83 | 6.22% | 124.97 | 11.78% | 40.75 | 5.47% |
| 航空航天 | 33.19 | 2.52% | 7.57 | 0.71% | 1.95 | 0.26% |
| 教学科研 | 310.75 | 23.64% | 239.38 | 22.56% | 231.88 | 31.14% |
| 3D 打印 | 344.84 | 26.23% | 87.71 | 8.27% | 138.53 | 18.61% |
| 艺术文博 | 193.39 | 14.71% | 178.80 | 16.85% | 116.43 | 15.64% |
| 3C 产品 | - | - | 8.73 | 0.82% | - | - |
| 医疗器械 | 64.08 | 4.87% | 46.92 | 4.42% | 55.56 | 7.46% |
| 交通运输 | 15.45 | 1.18% | - | - | 4.19 | 0.56% |
| 其 他 | 227.24 | 17.29% | 304.18 | 28.67% | 53.06 | 7.13% |
| 合计 | 1,314.56 | 100.00% | 1,060.87 | 100.00% | 744.58 | 100.00% |
如上表所示，公司彩色3D扫描仪主要应用于教学科研、艺术文博、3D打印
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等下游应用领域。
（1）教学科研
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在教学科研领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 杭州中测科技有限公司 | 32.45 | 10.44% |
| 山东思创智能装备有限公司 | 21.68 | 6.98% |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 15.93 | 5.13% |
| Technology Education Concepts, Inc. | 14.57 | 4.69% |
| INTERNATIONAL TECHNOLOGY 3D PRINTERS SOCIEDAD LIMITADA. | 13.35 | 4.30% |
| 小计 | 97.98 | 31.53% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 广州口可口可软件科技有限公司 | 23.54 | 9.83% |
| 杭州中测科技有限公司 | 22.67 | 9.47% |
| APPLE TREE CO., LTD | 21.10 | 8.81% |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 21.06 | 8.80% |
| 山东思创智能装备有限公司 | 9.12 | 3.81% |
| 小计 | 97.49 | 40.72% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 客户L | 17.52 | 7.56% |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 15.22 | 6.56% |
| CG World, Inc. | 14.73 | 6.35% |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 13.54 | 5.84% |
| APPLE TREE CO., LTD | 11.41 | 4.92% |
| 小计 | 72.43 | 31.23% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
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报告期各期，公司彩色3D扫描仪在教学科研领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向。 |
| Technology Education Concepts, Inc. | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向。 |
| International Technology 3D Printers, S.L | 经销 | 院校、协会 | ①学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 广州口可口可软件科技有限公司 | 经销 | 院校、科研院所 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 杭州中测科技有限公司 | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 院校 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向。 |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 经销 | 院校、教育机构 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 山东思创智能装备有限公司 | 经销 | 院校、科研院所 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| 客户L | 直销 | 院校 | ①学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
| CG World, Inc. | 经销 | 院校、科研院所 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
8-2-2-95
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 经销 | 院校、科研院所 | ①教学应用与职业教育：面向中高职的职业教育和人才培养，具体涉及造型设计、AR/VR以及3D打印等方向； ②学术研究与技术发展：面向本科院校的学术研究、课题专项以及关键技术攻关等。 |
如上表所示，报告期内，公司彩色3D扫描仪在教学科研领域的主要客户采购公司产品后主要用于院校、科研院所的教学应用与职业教育、学术研究与技术发展等用途。
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在教学科研领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期教学科研领域的交易金额[注] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 康飒科技（天津）有限公司 | 经销 | 15.93 | 1.95 | - |
| Technology Education Concepts, Inc. | 经销 | 14.57 | - | - |
| International Technology 3D Printers, S.L | 经销 | 13.35 | 6.40 | 1.92 |
| 广州口可口可软件科技有限公司 | 经销 | - | 23.54 | 10.09 |
| 杭州中测科技有限公司 | 经销 | 32.45 | 22.67 | 10.62 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 6.39 | 21.10 | 11.41 |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 经销 | 7.35 | 21.06 | 15.22 |
| 山东思创智能装备有限公司 | 经销 | 21.68 | 9.12 | 5.84 |
| 客户L | 直销 | - | - | 17.52 |
| CG World, Inc. | 经销 | - | - | 14.73 |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 经销 | 7.26 | 3.58 | 13.54 |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在教学科研领域的销售金额分别为231.88万元、239.38万元和310.75万元，销售数量分别为91台、130台和152台。与公司其他产品相比，公司彩色3D扫描仪销售规模相对较小，除部分客户如康飒科技
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（天津）有限公司、杭州中测科技有限公司、上海志瞳智能科技有限公司、山东思创智能装备有限公司因其下游教学科研领域终端客户的需求稳定地向公司采购彩色3D扫描仪外，公司其他彩色3D扫描仪在教学科研领域的客户的需求稳定性尚在提升中。综上所述，公司彩色3D扫描仪在教学科研领域的主要客户，采购公司产品主要用于院校、科研院所的各种用途，因整体销售规模相对较小，除部分客户外，相关需求的稳定性尚在提升中。
（2）艺术文博
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在艺术文博领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 山东思创智能装备有限公司 | 19.07 | 9.86% |
| DESTEC PROJECT SRL | 13.85 | 7.16% |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 12.83 | 6.64% |
| INVIZION sp. z o.o. | 11.51 | 5.95% |
| Variational Technologies Pvt Ltd | 8.83 | 4.56% |
| 小计 | 66.10 | 34.18% |
| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 山东思创智能装备有限公司 | 31.53 | 17.64% |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 25.57 | 14.30% |
| 泉州摩型三维科技有限责任公司 | 21.89 | 12.24% |
| APPLE TREE CO., LTD | 15.68 | 8.77% |
| Rapid Scan 3D, Inc. | 7.88 | 4.40% |
| 小计 | 102.54 | 57.35% |
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| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| 山东思创智能装备有限公司 | 22.21 | 19.08% |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 14.42 | 12.39% |
| Rapid Scan 3D, Inc. | 5.49 | 4.72% |
| 广州波夫科技有限公司 | 3.89 | 3.34% |
| 泉州摩型三维科技有限责任公司 | 3.89 | 3.34% |
| 小计 | 49.91 | 42.87% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在艺术文博领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 山东思创智能装备有限公司 | 经销 | 石艺加工、假山奇石企业 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集； ②文物保护领域：对重要文物进行无接触无损坏的三维数据采集及存档； ③文物虚拟展示：通过AR/VR技术进行文物展示。 |
| Variational Technologies Pvt Ltd | 经销 | 艺术工作室 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集。 |
| DESTEC PROJECT SRL | 经销 | 艺术工作室 | ①艺术品设计领域：对手手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集。 |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 经销 | 文化产业、雕塑企业、设计公司 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集； ②文物保护领域：对重要文物进行无接触无损坏的三维数据采集及存档； ③文物虚拟展示：通过AR/VR技术进行文物展示。 |
| INVIZION sp. z o.o. | 经销 | 文物保护企业 | ①文物虚拟展示：通过AR/VR技术进行文物展示。 |
| 泉州摩型三维科技有限责任公司 | 经销 | 工艺品、雕塑企业 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集； ②文物保护领域：对重要文物进行无接触无损坏的三维数据采集及存档； ③文物虚拟展示：通过AR/VR技术进行文物展示。 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 设计公司、出版社 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集； ②文物保护领域：对重要文物进行无接触无损坏的三维数据采集及存档； ③文物虚拟展示：通过AR/VR技术进行文物展示。 |
| Rapid Scan 3D, Inc. | 经销 | 制片公司 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集； ②文物保护领域：对重要文物进行无接触无损坏的三维数据采集及存档； ③文物虚拟展示：通过AR/VR技术进行文物展示。 |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 经销 | 文物保护、数字科技企业 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集； ②文物保护领域：对重要文物进行无接触无损坏的三维数据采集及存档； ③文物虚拟展示：通过AR/VR技术进行文物展示。 |
| 广州波夫科技有限公司 | 经销 | 广告设计企业 | ①艺术品设计领域：对手工制造的艺术品进行含色彩信息的三维数据采集。 |
如上表所示，报告期内，公司彩色3D扫描仪在艺术文博领域的主要客户采购公司产品后主要用于各类艺术文博企业的等领域，具体用于艺术品设计、文物保护、虚拟展示等用途。
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在艺术文博领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期艺术文博领域的交易金额[注] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 山东思创智能装备有限公司 | 经销 | 19.07 | 31.53 | 22.21 |
| Variational Technologies Pvt Ltd | 经销 | 8.83 | - | - |
| DESTEC PROJECT SRL | 经销 | 13.85 | - | - |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 经销 | 12.83 | 25.57 | 3.19 |
| INVIZION sp. z o.o. | 经销 | 11.51 | - | - |
| 泉州摩型三维科技有限责任公司 | 经销 | 8.15 | 21.89 | 3.89 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 当期艺术文博领域的交易金额[注] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | - | 15.68 | 2.26 |
| Rapid Scan 3D, Inc. | 经销 | 2.49 | 7.88 | 5.49 |
| 北京浩宇天地测绘科技发展有限公司 | 经销 | 1.81 | 1.81 | 14.42 |
| 广州波夫科技有限公司 | 经销 | - | - | 3.89 |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在艺术文博领域的销售金额分别为116.43万元、178.80万元和193.39万元，销售数量分别为59台、104台和86台。与公司其他产品相比，公司彩色3D扫描仪销售规模相对较小，除部分客户如山东思创智能装备有限公司、上海志瞳智能科技有限公司、泉州摩型三维科技有限责任公司因其下游艺术文博领域终端客户的需求稳定地向公司采购彩色3D扫描仪外，公司其他彩色3D扫描仪在艺术文博领域的客户的需求稳定性尚在提升中。
综上所述，公司彩色3D扫描仪在艺术文博领域的主要客户，采购公司产品主要用于各类艺术文博企业的各种用途，因整体销售规模相对较小，除部分客户外，相关需求的稳定性尚在提升中。
（3）3D打印
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在3D打印领域的前五大客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 2023年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| APPLE TREE CO., LTD | 65.51 | 19.00% |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 49.65 | 14.40% |
| INTERNATIONAL TECHNOLOGY 3D PRINTERS SOCIEDAD LIMITADA. | 32.03 | 9.29% |
| DESTEC PROJECT SRL | 24.82 | 7.20% |
| 广州口可口可软件科技有限公司 | 16.37 | 4.75% |
| 小计 | 188.37 | 54.62% |
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| 客户名称 | 2022年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| APPLE TREE CO., LTD | 16.40 | 18.70% |
| International Technology 3D Printers, S.L | 14.64 | 16.69% |
| MotMould | 8.44 | 9.63% |
| INVIZION | 7.01 | 8.00% |
| RESCANM 3D DIGITALIZACOES ESPECIAIS LTDA | 4.81 | 5.49% |
| 小计 | 51.31 | 58.50% |
| 客户名称 | 2021年度 | |
| 销售金额 | 占比 | |
| International Technology 3D Printers, S.L | 31.02 | 22.39% |
| B3D | 13.50 | 9.74% |
| APPLE TREE CO., LTD | 10.56 | 7.62% |
| 泉州摩型三维科技有限责任公司 | 9.73 | 7.03% |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 6.19 | 4.47% |
| 小计 | 71.01 | 51.26% |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在3D打印领域的前五大客户的采购公司产品的具体用途如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| DESTEC PROJECT SRL | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| International Technology 3D Printers, S.L | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| 广州口可口可软件科技有限公司 | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| MotMould | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| INVIZION | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 自身或主要终端客户类型 | 主要用途 |
| RESCANM 3D DIGITALIZACOES ESPECIAIS LTDA | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| B3D | 经销 | 3D打印企业 | 3D打印配套 |
| 泉州摩型三维科技有限责任公司 | 经销 | 3D打印企业 | 3D数字化存档、3D打印配套 |
如上表所示，报告期内，公司彩色3D扫描仪在3D打印领域的主要客户采购公司产品后主要用于3D打印企业的3D打印配套、3D数字化存档、3D模型测量分析等用途。
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在3D打印领域的前五大客户需求稳定性情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 当期3D打印领域的交易金额[注] | ||
| 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||
| 上海志瞳智能科技有限公司 | 经销 | 49.65 | 4.50 | 6.19 |
| APPLE TREE CO., LTD | 经销 | 65.51 | 16.40 | 10.56 |
| DESTEC PROJECT SRL | 经销 | 24.82 | - | - |
| International Technology 3D Printers, S.L | 经销 | 32.03 | 14.64 | 31.02 |
| 广州口可口可软件科技有限公司 | 经销 | 16.37 | - | - |
| MotMould | 经销 | - | 8.44 | - |
| INVIZION | 经销 | 6.34 | 7.01 | - |
| RESCANM 3D DIGITALIZACOES ESPECIAIS LTDA | 经销 | 4.19 | 4.81 | - |
| B3D | 经销 | - | - | 13.50 |
| 泉州摩型三维科技有限责任公司 | 经销 | - | - | 9.73 |
注：同一控制下主体的销售金额已合并披露
报告期各期，公司彩色3D扫描仪在3D打印领域的销售金额分别为138.53万元、87.71万元和344.84万元，销售数量分别为63台、47台和177台。与公司其他产品相比，公司彩色3D扫描仪销售规模相对较小，除部分客户如上海志瞳智能科技有限公司、APPLE TREE CO., LTD因其下游3D打印领域终端客户的需求稳
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定地向公司采购彩色3D扫描仪外，公司其他彩色3D扫描仪在3D打印领域的客户的需求稳定性尚在提升中。
综上所述，公司彩色3D扫描仪在3D领域的主要客户，采购公司产品主要用于3D打印企业的各种用途，因整体销售规模相对较小，除部分客户外，相关需求的稳定性尚在提升中。
5、小结
综上所述，公司便携式3D扫描仪、彩色3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统四大类产品的主要下游应用领域客户，采购公司产品后主要用于相关领域企业、科研院所、院校的相应用途，常见用途包括正向设计、逆向设计、三维尺寸测量、装配质量检测、零部件加工预验收、质量管理溯源、损耗或形变评估、教学应用与职业教育、学术研究与技术发展、3D打印配套、3D数字化存档等用途。
整体而言，推出时间越早的产品系列、应用越成熟广泛的下游领域，其对应的主要客户的稳定性越高。工业级三维视觉数字化产品中，便携式3D扫描仪成熟产品KSCAN 20发布于2019年4月，跟踪式3D视觉数字化产品成熟产品TrackScan-P42发布于2020年6月，工业级自动化3D视觉检测系统成熟产品AM-DESK发布于2022年7月。相关产品发布后，公司产品的市场接受度逐步提升，成熟产品发布最早的便携式3D扫描仪的主要下游应用领域的主要客户的稳定性最高。
（五）2023年1-6月直销、经销客户客均收入大幅上升的原因，客均收入较低的原因及与可比公司的比较情况
剔除配套产品和服务及蔡司高慕的影响后，2020-2023年各年上半年直销客户客均销售金额总体保持稳定增长，一方面系随着公司产品矩阵的丰富以及与主要直销客户的合作深入，主要直销客户与公司的合作范围扩大、合作深度加深，另一方面系报告期内单价较高的跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测
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系统产品的销售占比提升所致。2020-2023年各年上半年经销客户客均销售金额增长，主要系公司近年来包括工业级自动化3D视觉检测系统、掌上3D扫描仪在内的新系列产品和跟踪式3D视觉数字化产品等产品的迭代升级，拓展了公司产品的使用场景，满足了客户不同的使用需求，提升了经销商的覆盖能力，单家经销客户的采购需求呈现增长趋势。
2021-2023年各年全年，剔除配套产品和服务，以及蔡司高慕的影响后，直销客户、经销客户的客均销售金额总体均保持稳定增长。
报告期内，公司客均销售金额较低，主要系公司存在数量众多的当期仅采购个别台数公司产品或仅采购标记点、电源数据线等耗材或维修服务的直销客户和经销客户，该部分客户数量众多、客均销售金额低，拉低了公司整体客均销售金额。如统计各期经销业务金额前70%、直销业务金额前70%的客户，则公司直销客户、经销客户的客均销售金额处于合理水平，且各期总体保持上升。
1、2023年1-6月直销、经销客户客均收入大幅上升的原因
2020年、2021年、2022年和2023年1-6月，公司直销客户的客均销售金额分别为13.52万元/家、15.19万元/家、15.48万元/家和11.74万元/家，经销客户客均销售金额分别为20.60万元/家、29.86万元/家、37.05万元/家和30.62万元/家。如对2023年1-6月进行简单年化（总销售金额乘以2，客户家数不变），则2023年1-6月公司直销客户和经销客户的客均销售金额分别为23.49万元/家和61.25万元/家，客均销售金额出现大幅上升。但因公司客户分散度较高，存在众多交易频次较低的经销客户和直销客户，该部分客户存在较大的仅在上半年或下半年采购的可能性，因此上述简单年化操作可能低估了年度客户家数、高估了客均销售金额。
为保证比较口径的统一性，2020年1-6月、2021年1-6月、2022年1-6月和2023年1-6月，公司直销客户、经销客户的上半年客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年1-6月 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | 2020年1-6月 |
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| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 直销客户 | 196 | 2,301.70 | 11.74 | 168 | 2,369.48 | 14.10 | 127 | 2,223.63 | 17.51 | 111 | 1,379.71 | 12.43 |
| 经销客户 | 315 | 9,646.52 | 30.62 | 258 | 6,089.51 | 23.60 | 252 | 4,878.17 | 19.36 | 126 | 1,879.46 | 14.92 |
| 合计 | 511 | 11,948.22 | - | 426 | 8,458.99 | - | 379 | 7,101.81 | - | 237 | 3,259.17 | - |
（1）直销客户上半年客均销售金额变动分析
如上表所示，2020-2023年，公司直销客户上半年的客均销售金额分别为12.43万元/家、17.51万元/家、14.10万元/家和11.74万元/家。2022年上半年和2023年上半年，公司直销客户客均销售金额下降，一方面系客户使用公司产品的后续过程中，存在采购标记点、电源数据线等耗材或维修服务的需求，上述交易的金额较小，拉低了公司直销客户的客均销售金额；另一方面系公司主要直销客户蔡司高慕因其自身发展战略和产品策略调整，与公司的合作规模逐步萎缩。
剔除配套产品和服务的影响后，2020-2023年，公司直销客户上半年其他产品的客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年1-6月 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | 2020年1-6月 | ||||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 直销客户 | 85 | 2,207.80 | 25.97 | 69 | 2,228.57 | 32.30 | 61 | 2,172.14 | 35.61 | 59 | 1,352.80 | 22.93 |
进一步剔除蔡司高慕的影响后，2020-2023年，公司直销客户上半年其他产品其他客户的客均销售金额分别为17.62万元/家、22.30万元/家、16.82万元/家和25.64万元/家，总体保持稳定增长，一方面系随着公司产品矩阵的丰富以及与主要直销客户的合作深入，主要直销客户与公司的合作范围扩大、合作深度加深，另一方面系报告期内单价较高的跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统产品的销售占比提升所致。2020-2023年各年上半年，公司其他产品其他直销客户的销售金额中，跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统产
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品的合计销售占比分别为6.67%、14.20%、11.75%和40.65%。
其中2022年上半年其他产品其他客户的客均销售金额相对较低，主要系当期单价较低的掌上3D扫描仪SIMSCAN和彩色3D扫描仪iReal的销售占比较高所致。2020-2023年各年上半年，公司其他产品其他直销客户的销售金额中，掌上3D扫描仪SIMSCAN和彩色3D扫描仪iReal的合计销售占比分别为3.01%、8.66%、
31.12%和33.13%。2023年上半年其他产品其他客户的客均销售金额相对较高，主要系当期单价较高的跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统产品的合计销售占比显著提升所致。
（2）经销客户上半年客均销售金额变动分析
如上表所示，2020-2023年，公司经销客户上半年的客均销售金额分别为14.92万元/家、19.36万元/家、23.60万元/家和30.62万元/家，稳步上升，主要系公司近年来包括工业级自动化3D视觉检测系统、掌上3D扫描仪在内的新系列产品和跟踪式3D视觉数字化产品等产品的迭代升级，拓展了公司产品的使用场景，满足了客户不同的使用需求，提升了经销商的覆盖能力，单家经销客户的采购需求呈现增长趋势。
剔除配套产品和服务，以及工业级自动化3D视觉检测系统、掌上3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品的影响后，2020-2023年，公司经销客户上半年其他产品的客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年1-6月 | 2022年1-6月 | 2021年1-6月 | 2020年1-6月 | ||||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 经销客户 | 153 | 2,815.90 | 18.40 | 151 | 2,658.61 | 17.61 | 182 | 3,545.80 | 19.48 | 96 | 1,604.45 | 16.71 |
剔除配套产品和服务，以及工业级自动化3D视觉检测系统、掌上3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品的影响后，2020-2023年，公司经销客户上半年其他产品的客均销售金额分别为16.71万元/家、19.48万元/家、17.61万元/家和18.40万
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元/家，保持相对稳定。2022年上半年和2023年上半年，经销客户其他产品的客均销售金额较小，主要系当期单价较低的彩色3D扫描仪iReal的销售金额较大所致。2020-2023年各年上半年，经销客户彩色3D扫描仪iReal的销售金额分别为
97.65万元、267.34万元、418.20万元和354.42万元。
2、2021-2023年全年，直销、经销客户客均收入变动情况
2021-2023年，公司直销客户、经销客户的客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 直销客户 | 364 | 4,995.53 | 13.72 | 340 | 5,264.58 | 15.48 | 259 | 3,934.33 | 15.19 |
| 经销客户 | 525 | 22,174.64 | 42.24 | 414 | 15,337.89 | 37.05 | 407 | 12,153.88 | 29.86 |
| 合计 | 889 | 27,170.18 | - | 754 | 20,602.47 | - | 666 | 16,088.21 | - |
2021-2023年，剔除配套产品和服务，以及蔡司高慕的影响后，公司直销客户、经销客户的客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 直销客户 | 162 | 4,725.21 | 29.17 | 143 | 3,497.76 | 24.46 | 117 | 2,465.58 | 21.07 |
| 经销客户 | 464 | 21,278.19 | 45.86 | 357 | 14,810.16 | 41.49 | 360 | 11,767.50 | 32.69 |
| 合计 | 626 | 26,003.40 | - | 500 | 18,307.92 | - | 477 | 14,233.08 | - |
如上表所示，2021-2023年，剔除配套产品和服务，以及蔡司高慕的影响后，公司直销客户的客均销售金额分别为21.07万元/家、24.46万元/家和29.17万元/家，经销客户的客均销售金额分别为32.69万元/家、41.49万元/家和45.86万元/家，均保持稳定增长，一方面系随着公司产品矩阵的丰富以及与主要客户的合作深
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入，主要客户与公司的合作范围扩大、合作深度加深，另一方面系报告期内单价较高的跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统产品的销售占比提升所致。
3、客均收入较低的原因及与可比公司的比较情况
报告期内，公司存在数量众多的当期仅采购个别台数公司产品或仅采购标记点、电源数据线等耗材或维修服务的直销客户和经销客户。该部分客户基于自身或下游终端客户的需求，向公司采购。因其自身需求较小，或其覆盖的下游终端客户的家数及其需求较小，该部分客户的客均销售金额及销售总金额较小，但家数众多，从而拉低了公司客均销售金额。
报告期各期，贡献公司直销业务前70%和后30%的直销客户的家数、客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 前70%直销客户[注] | 41 | 3,522.04 | 85.90 | 26 | 3,690.58 | 141.95 | 35 | 2,772.34 | 79.21 |
| 后30%直销客户 | 323 | 1,473.50 | 4.56 | 314 | 1,574.00 | 5.01 | 224 | 1,161.99 | 5.19 |
| 直销小计 | 364 | 4,995.53 | 13.72 | 340 | 5,264.58 | 15.48 | 259 | 3,934.33 | 15.19 |
注：前70%的直销客户，指按当期销售金额倒序排序，从第一大直销客户至占比首次达到或超过70%的直销客户为止
如上表所示，报告期各期，贡献公司直销业务前70%的直销客户分别为35家、26家和41家，客均销售金额分别为79.21万元/家、141.95万元/家和85.90万元/家。前70%直销客户家数下降、客均销售金额总体上升，一方面系随着公司产品系列的丰富以及公司与主要直销客户的合作深入，公司直销业务的客户集中度在逐步提升，另一方面系2021-2022年，公司与直销客户蔡司高慕的合作规模稳步提升。
报告期各期，剔除蔡司高慕影响后，贡献公司直销业务前70%的直销客户的
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家数、客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 前70%直销客户（剔除蔡司高慕）[注] | 40 | 3,466.05 | 86.65 | 25 | 2,148.25 | 85.93 | 34 | 1,471.06 | 43.27 |
注：前70%的直销客户（剔除蔡司高慕），指按当期销售金额倒序排序，从第一大直销客户至占比首次达到或超过70%的直销客户为止，但剔除蔡司高慕（包括高慕光学测量技术（上海）有限公司、Carl Zeiss GOM Metrology GmbH）如上表所示，剔除蔡司高慕的影响后，报告期各期，公司前70%直销客户的客均销售金额分别为43.27万元/家、85.93万元/家和86.65万元/家，2021-2023年仍总体保持稳定增长，主要系随着公司产品系列的丰富以及公司与主要直销客户的合作深入，公司与主要直销客户的合作范围扩大、合作深度提升。报告期各期，贡献公司直销业务后30%的直销客户分别为224家、314家和323家，客均销售金额分别为5.19万元/家、5.01万元/家和4.56万元/家。后30%直销客户家数众多，但客均销售金额较低，该部分直销客户需求单一且较小，一般为手持式3D数字化产品或配套产品、服务客户，且需求量有限，采购个别台数公司产品，或购置标记点、电源数据线等耗材或后续维修服务。
报告期各期，贡献公司经销业务前70%和后30%的经销客户的家数、客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 前70%经销客户 | 97 | 15,582.74 | 160.65 | 88 | 10,782.59 | 122.53 | 95 | 8,514.91 | 89.63 |
| 后30%经销客户 | 428 | 6,591.90 | 15.40 | 326 | 4,555.30 | 13.97 | 312 | 3,638.96 | 11.66 |
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| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | 数量 | 销售 金额 | 客均销售金额 | |
| 经销小计 | 525 | 22,174.64 | 42.24 | 414 | 15,337.89 | 37.05 | 407 | 12,153.88 | 29.86 |
注：前70%的经销客户，指按当期销售金额倒序排序，从第一大经销客户至占比首次达到或超过70%的经销客户为止
如上表所示，报告期各期，贡献公司经销业务前70%的经销客户分别为95家、88家和97家，客均销售金额分别为89.63万元/家、122.53万元/家和160.65万元/家。前70%经销客户家数相对稳定、客均销售金额总体上升，主要系随着公司产品系列的丰富以及公司与主要经销客户的合作深入，公司主要经销客户与公司的合作范围扩大、合作深度加深。报告期各期，贡献公司经销业务后30%的经销客户分别为312家、326家和428家，客均销售金额分别为11.66万元/家、13.97万元/家和15.40万元/家。后30%经销客户家数众多，但客均销售金额较低，该部分经销客户因覆盖的下游终端客户的家数及其需求较小，对公司产品的需求单一且较小，一般为手持式3D数字化产品或配套产品、服务客户，且需求量有限，采购个别台数公司产品，或购置标记点、电源数据线等耗材或后续维修服务。
综上所述，报告期内，贡献公司直销业务前70%的直销客户的客均销售金额分别为79.21万元/家、141.95万元/家和85.90万元/家，贡献公司经销业务前70%的经销客户的客均销售金额分别为89.63万元/家、122.53万元/家和160.65万元/家，公司主要直销客户和经销客户的客均销售金额处于合理水平。
招股说明书选取的四家同行业可比公司未披露报告期内的客均销售金额信息。
综上所述，公司客均销售金额较低具有合理性。
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（六）主要退出老客户情况及对应的收入金额、退出原因，复购率较低是否符合行业惯例，结合上述情况及产品使用周期较长的情况分析发行人客户、收入是否具有稳定性公司最终用户复购率较低，但在公司“经销为主，直销为辅”的销售模式下，整体业务直接客户复购率较高且稳步提升。公司退出老客户的家数众多，但客均销售金额和总销售金额较低，对公司经营业绩的影响相对有限；通常留存老客户当年贡献收入金额可达上一年度收入的90%以上，公司通过留存核心老客户销售金额的增长以及新开发客户的销售，仍可保持经营业绩的稳步增长。公司产品通常具有5-10年的使用寿命，但因性能迭代实际生命周期通常为3-5年。综上所述，公司主要客户具有稳定性，收入具有稳定性。
1、主要退出老客户情况及对应的收入金额、退出原因
（1）2023年，前五大退出老客户情况及对应的收入金额、退出原因
2022年存在交易但2023年暂未发生交易的、按2022年销售金额排序的前五大退出老客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 2022年销售金额 | 占2022年营业收入比例 |
| 桐庐县分水镇人民政府 | 直销 | 231.29 | 1.12% |
| TEREM LTD | 经销 | 90.28 | 0.44% |
| Service company INTERTECH LLC | 直销 | 87.19 | 0.42% |
| 成都立凡机电设备有限公司 | 经销 | 74.17 | 0.36% |
| 一汽铸造有限公司 | 直销 | 69.02 | 0.34% |
| 小计 | 551.95 | 2.68% |
上述主要退出老客户的退出原因分析如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 退出原因 |
| 桐庐县分水镇人民政府 | 直销 | 2022年，公司中标其“2022年桐庐笔业产业模具精密检测技术应用中心设备采购项目”，该标段除包括公 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 退出原因 |
| 司产品Kscan-Magic外，还包含CNC加工中心、注塑机、三坐标测量机等第三方配套设备，金额较大。 上述需求为偶发性需求。 | ||
| TEREM LTD | 经销 | 因其缺乏持续下游市场开拓能力，暂无新增需求。 |
| Service company INTERTECH LLC | 直销 | 该客户2022年基于其自身需求集中向公司采购了各型号的公司产品。2023年，该客户暂未产生新增需求。 |
| 成都立凡机电设备有限公司 | 经销 | 该客户覆盖的特定终端客户，尚未产生进一步采购需求。 |
| 一汽铸造有限公司 | 直销 | 2022年，公司向其销售一套工业级自动化3D视觉检测系统，金额较大。 2023年，一汽铸造有限公司暂无进一步采购，但其控股股东中国第一汽车集团有限公司及其下属企业与公司存在持续采购。 |
（2）2022年，前五大退出老客户情况及对应的收入金额、退出原因2021年存在交易但2022年暂未发生交易的、按2021年销售金额排序的前五大退出老客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 2021年销售金额 | 占2021年营业收入比例 |
| 数阖（杭州）科技有限公司 | 经销 | 139.40 | 0.87% |
| 远东恒辉幕墙（珠海）有限公司 | 直销 | 90.78 | 0.56% |
| 长沙嘉速机械设备有限公司 | 经销 | 75.00 | 0.47% |
| 成都永贸科技有限公司 | 经销 | 65.87 | 0.41% |
| 客户O | 直销 | 64.42 | 0.40% |
| 小计 | 435.47 | 2.70% |
上述主要退出老客户的退出原因分析如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 退出原因 |
| 数阖（杭州）科技有限公司 | 经销 | 因其缺乏持续下游市场开拓能力，2022年暂无新增需求。 |
| 远东恒辉幕墙（珠海）有限公司 | 直销 | 2021年，公司主要向其销售AXE，交易金额较大。 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 退出原因 |
| 上述需求为偶发性需求。 | ||
| 长沙嘉速机械设备有限公司 | 经销 | 2021年，公司与其首次合作，向其销售2台跟踪式3D视觉数字化产品，其对接的下游终端客户集中。 2022年暂无新增需求。 |
| 成都永贸科技有限公司 | 经销 | 2021年，公司与其首次合作，向其主要销售1台TrackScan-P42、1台KSCAN-Magic及相关配套产品，其对接的下游终端客户集中。 2022年暂无新增需求。 |
| 客户O | 直销 | 2021年，公司与其首次合作，向其主要销售1台KSCAN-Magic，因项目中包含工业机器人，交易金额较大。 上述需求为偶发性需求。 |
（3）2021年，前五大退出老客户情况及对应的收入金额、退出原因2020年存在交易但2021年暂未发生交易的、按2020年销售金额排序的前五大退出老客户情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 客户类型 | 2020年销售金额 | 占2020年营业收入比例 |
| 惠州学院 | 直销 | 87.97 | 0.96% |
| 江西珠穆朗玛智能科技有限公司 | 经销 | 67.67 | 0.74% |
| 航发优材（镇江）钛合金精密成型有限公司 | 直销 | 65.93 | 0.72% |
| 湖北欣福康自动化科技有限公司 | 经销 | 47.61 | 0.52% |
| 济南泰西测量技术有限公司 | 经销 | 43.41 | 0.47% |
| 小计 | 312.59 | 3.42% |
上述主要退出老客户的退出原因分析如下：
| 客户名称 | 客户类型 | 退出原因 |
| 惠州学院 | 直销 | 2020年，公司中标其“惠州学院美术与设计学院3D打印创新实验中心设备和软件及其系统集成服务采购项目”，该标段除包括公司产品HSCAN和iReal-2S外，还包含桌面 |
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| 客户名称 | 客户类型 | 退出原因 |
| 式创意三维扫描仪、桌面式三维打印机、SLA光固化快速成型机等第三方配套设备，金额较大。 上述需求为偶发性需求。 | ||
| 江西珠穆朗玛智能科技有限公司 | 经销 | 2020年，公司向其主要销售1台TrackScan-P22、2台PRINCE和2台iReal-2S，其对接的下游终端客户集中。 2021年暂无新增需求。 |
| 航发优材（镇江）钛合金精密成型有限公司 | 直销 | 2020年，公司向其主要销售PRINCE，金额较大。 上述需求为偶发性需求。 |
| 湖北欣福康自动化科技有限公司 | 经销 | 2020年，公司向其销售1台KSCAN 20，其对接的下游终端客户集中。 2021年暂无新增需求。 |
| 济南泰西测量技术有限公司 | 经销 | 2020年，公司向其主要销售1台跟踪式3D视觉数字化产品，其对接的下游终端客户集中。 2021年暂无新增需求 |
综上所述，2021年、2022年和2023年，公司各期前五大退出客户的上期交易金额合计数分别为312.59万元、435.47万元和551.95万元，金额较小，上期交易金额合计数占上期营业收入的比例分别为3.42%、2.70%和2.68%，占比较低。
2021年、2022年和2023年，老客户退出导致公司的销售金额分别减少3,640.58万元、4,073.99万元和4,657.15万元，占上年同期主营业务收入的比例分别为
39.94%、25.32%和22.60%。上述影响系由数量众多、客均销售金额较低的老客户共同导致。2021年、2022年和2023年，退出老客户家数分别为322家、359家和438家，客均销售金额分别为11.31万元/家、11.35万元/家和10.63万元/家。
报告期内，公司主要退出老客户的退出原因，一方面系公司不断优化下游客户结构，加强与具备持续下游市场开拓能力的客户，淘汰需求偶发性较强的客户；另一方面系客户自身或客户下游对应的特定终端客户的需求具有偶发性，交易完成后尚未产生连续性需求。上述老客户的数量众多，但客均销售金额较低，对公司经营业绩的影响相对有限，公司通过留存核心老客户销售金额的增长以及新开发客户的销售，仍可保持经营业绩的稳步增长。
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报告期内，公司积极优化客户结构，2021年、2022年和2023年，公司留存老客户销售金额分别为8,914.32万元、14,608.18万元和19,523.89万元，占当期主营业务收入的比例分别为55.41%、70.90%和71.86%，占上期主营业务收入的比例分别为97.79%、90.80%和94.76%，即公司留存老客户因销售金额增长，当期贡献的销售金额已与公司上期主营业务收入规模基本持平，而公司当期新开发客户贡献的销售金额，与当期主营业务收入的增量基本持平。
（4）主营业务收入区分偶发性需求、连续性需求的收入构成情况
公司产品使用寿命在5-10年，但报告期时长仅为三年。因此部分客户基于报告期内的采购行为，较难判断其需求是否属于偶发性需求、连续性需求。
1）经销业务区分偶发性需求、连续性需求的收入构成情况
从统计角度考虑，公司将报告期“三年”内与公司存在2期以上发生交易的客户对应的需求认定为“连续性需求”；将报告期“三年”内与公司仅存在1期内发生交易、且初步预计后续不再发生交易的客户对应的需求认定为“偶发性需求”。根据以上，报告期内，公司经销业务区分连续性和偶发性的构成情况如下：
单位：万元
| 项目[注] | 2023年 | 2022年 | 2021年 | |||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 连续性需求 | 17,505.35 | 78.94% | 13,702.04 | 89.33% | 10,149.67 | 83.51% |
| 偶发性需求 | 1,014.32 | 4.57% | 621.02 | 4.05% | 630.97 | 5.19% |
| 其他 | 3,654.97 | 16.48% | 1,014.83 | 6.62% | 1,373.24 | 11.30% |
| 小计 | 22,174.64 | 100.00% | 15,337.89 | 100.00% | 12,153.88 | 100.00% |
注：同一控制下各主体的交易行为合并计算
如上表所示，报告期各期，公司经销业务中连续性需求占比分别为83.51%、
89.33%和78.94%，占比较高，且随着公司经销客户体系的成熟，2022年经销业务连续性需求占比上升。2023年经销业务连续性需求占比下降，主要系按上述认定口径下，2023年新增经销客户均不被认定为连续性需求。
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报告期各期，公司经销业务中偶发性需求占比分别为5.19%、4.05%和4.57%，占比较低。2）直销业务区分偶发性需求、连续性需求的收入构成情况从统计角度考虑，公司将报告期“三年”内与公司存在2期以上发生交易的客户对应的需求认定为“连续性需求”；将报告期“三年”内与公司仅存在1期内发生交易、且初步预计后续不再发生交易的客户对应的需求认定为“偶发性需求”。根据以上，报告期内，公司直销业务区分连续性和偶发性的构成情况如下：
单位：万元
| 项目[注] | 2023年 | 2022年 | 2021年 | |||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 连续性需求 | 2,564.54 | 51.34% | 3,054.51 | 58.02% | 2,556.47 | 64.98% |
| 偶发性需求 | 701.37 | 14.04% | 710.78 | 13.50% | 599.32 | 15.23% |
| 其他 | 1,729.62 | 34.62% | 1,499.29 | 28.48% | 778.54 | 19.79% |
| 小计 | 4,995.53 | 100.00% | 5,264.58 | 100.00% | 3,934.33 | 100.00% |
注：同一控制下各主体的交易行为合并计算
如上表所示，报告期各期，公司直销业务中连续性需求占比分别为64.98%、
58.02%和51.34%，占比相对较高。其中，2022年和2023年直销业务连续性需求占比下降，主要系按上述认定口径下，2022年新增客户如2023年暂未发生交易，均不被认定为连续性需求；2023年新增直销客户均不被认定为连续性需求。
报告期各期，公司直销业务中偶发性需求占比分别为15.23%、13.50%和
14.04%，占比较低。公司直销业务中偶发性需求占比略高于经销业务，主要系经销客户汇集下游众多终端客户需求，而直销客户需求仅为其自身需求。
整体而言，公司经销业务和直销业务中偶发性需求的占比均相对较低，公司下游客户需求稳定。
2、复购率较低是否符合行业惯例
剔除蔡司高慕的影响，2021年、2022年和2023年，公司直销客户的复购率情
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况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 复购直销客户当期销售金额（剔除蔡司高慕影响）①[注] | 1,304.51 | 1,062.30 | 626.51 |
| 直销业务当期收入（剔除蔡司高慕影响）② | 4,935.83 | 3,710.77 | 2,622.20 |
| 直销客户复购率（剔除蔡司高慕影响）①/② | 26.43% | 28.63% | 23.89% |
注：复购直销客户指当期和上期均与公司发生交易的直销客户
如上表所示，分子分母同时剔除蔡司高慕的影响后，公司2021年、2022年和2023年直销客户的复购率分别为23.89%、28.63%和26.43%。公司产品属于测量检测领域的革新性技术，正处于市场快速导入期，客户数量、销售规模快速增长。公司销售规模的快速增长，一方面来源于老客户的复购，另一方面来源于随着公司产品市场认可度提升吸引的新客户采购，后者本身会导致公司复购率水平较低。为剔除上述因素的影响，以“复购直销客户当期销售金额”占“直销业务上期收入”的比例测算的直销客户复购率水平如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 复购直销客户当期销售金额（剔除蔡司高慕影响）①[注] | 1,304.51 | 1,062.30 | 626.51 |
| 直销业务上期收入（剔除蔡司高慕影响）② | 3,710.77 | 2,622.20 | 3043.93 |
| 直销客户复购率（剔除蔡司高慕影响）①/② | 35.15% | 40.51% | 20.58% |
注：复购直销客户指当期和上期均与公司发生交易的直销客户
如上表所示，分子分母同时剔除蔡司高慕的影响后，2021年、2022年和2023年，以“复购直销客户当期销售金额”占“直销业务上期收入”的比例测算的直销客户复购率水平分别为20.58%、40.51%和35.15%。
剔除蔡司高慕的影响，报告期内，公司直销客户和终端客户的复购情况统计如下：
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单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 复购直销客户、终端客户的当期销售金额（剔除蔡司高慕影响）①[注] | 5,963.67 | 4,756.29 | 3,788.52 |
| 主营业务收入（剔除蔡司高慕影响）② | 27,110.47 | 19,048.66 | 14,776.08 |
| 直销和终端客户复购率（剔除蔡司高慕影响）①/② | 22.00% | 24.97% | 25.64% |
注：复购直销客户、终端客户指报告期内与公司签订2次或以上订单的直销客户、终端客户；复购率计算的分子为根据销售订单签订、经销客户报备等获悉的直销客户、终端客户的复购金额情况，分母为当期主营业务收入如上表所示，分子分母同时剔除蔡司高慕的影响后，公司报告期各期的直销客户和终端客户的复购率分别为25.64%、24.97%和22.00%。同样，为剔除公司销售规模快速增长影响，以“复购直销客户、终端客户的当期销售金额”占“上期主营业务收入”的比例测算的直销和终端客户复购率水平如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 复购直销客户、终端客户的当期销售金额（剔除蔡司高慕影响）①[注] | 5,963.67 | 4,756.29 | 3,788.52 |
| 上期主营业务收入（剔除蔡司高慕影响）② | 19,048.66 | 14,776.08 | 8,522.51 |
| 直销和终端客户复购率（剔除蔡司高慕影响）①/② | 31.31% | 32.19% | 44.45% |
注：复购直销客户、终端客户指报告期内与公司签订2次或以上订单的直销客户、终端客户；复购率计算的分子为根据销售订单签订、经销客户报备等获悉的直销客户、终端客户的复购金额情况，分母为当期主营业务收入
如上表所示，分子分母同时剔除蔡司高慕的影响后，2021年、2022年和2023年，以“复购直销客户、终端客户的当期销售金额”占“上期主营业务收入”的比例测算的直销和终端客户复购率水平分别为44.45%、32.19%和31.31%，相对较高。公司直销客户复购率、直销客户和终端客户的复购率较低，主要系公司产品属于仪器仪表类设备，使用寿命相对较长，除个别大型直销客户和终端客户外，直销客户和终端客户的复购需求，主要来源于：（1）其自身经营规模扩大以及应用场景拓展产生的增购需求；（2）公司产品迭代升级后其对老产品的更替需求；（3）
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公司新系列产品推出后，满足了客户不同的使用需求，其对公司新系列产品的增购需求。但公司主要经销客户下游覆盖众多公司产品潜在需求的终端客户，主要经销客户可产生稳定、连续的复购需求，公司经销客户和整体业务的复购率水平较高。2021年、2022年和2023年，公司经销客户整体复购率56.76%、77.39%和
75.60%；2021年、2022年和2023年，公司整体业务直接客户（同一控制下主体的合并计算）的复购率为55.41%、70.90%和71.86%，整体有所提升，且处于较高水平。
报告期内，公司直销客户和终端客户的复购率水平，与公司产品的使用寿命相匹配，符合仪器仪表类行业的正常水平和行业惯例。
3、结合上述情况及产品使用周期较长的情况分析发行人客户、收入是否具有稳定性
（1）关于客户稳定性的分析
首轮问询回复报告中，从客户类型维度将公司主营业务收入增长来源划分为三部分：存续老客户贡献的主营业务收入增量；新客户贡献的主营业务收入增量；老客户退出导致主营业务收入减量。具体情况汇总如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 老客户当期销售增长额① | 8,080.80 | 5,628.31 | 4,750.48 |
| 老客户当期销售减少额② | 4,502.24 | 3,034.34 | 1,311.57 |
| 老客户影响小计 | 3,578.57 | 2,593.97 | 3,438.92 |
| 本期新增客户当期销售金额③ | 7,646.29 | 5,994.29 | 7,173.89 |
| 本期退出客户上期销售金额④ | 4,657.15 | 4,073.99 | 3,640.58 |
| 综合影响①-②+③-④ | 6,567.71 | 4,514.26 | 6,972.24 |
注1：同一控制下主体的合并计算注2：“本期新增客户”指本期与公司开始交易，但上期与公司无业务往来的客户；“本期退出客户”指上一期与公司有业务往来，但当期与公司无业务往来的客户
如上表所示，公司各期主营业务收入增长受到新增客户、退出客户的影响较大，
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但上述影响系数量众多的新增客户、退出客户共同影响所致。该部分客户数量众多，但客均销售金额较小。其中，退出客户通常为偶发性交易，需求不具有可持续性，不属于公司业务依赖的主要客户；新增客户当期客均销售金额相对较小，随着合作的深入，将逐步提升。上述新增客户、退出客户家数和客均销售金额情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 本期新增客户当期销售金额 | 7,646.29 | 5,994.29 | 7,173.89 |
| 本期新增客户家数 | 559 | 454 | 451 |
| 本期新增客户当期客均销售金额 | 13.68 | 13.20 | 15.91 |
| 本期退出客户上期销售金额 | 4,657.15 | 4,073.99 | 3,640.58 |
| 本期退出客户家数 | 438 | 359 | 322 |
| 本期退出客户上期客均销售金额 | 10.63 | 11.35 | 11.31 |
注1：同一控制下主体的合并计算注2：“本期新增客户”指本期与公司开始交易，但上期与公司无业务往来的客户；“本期退出客户”指上一期与公司有业务往来，但当期与公司无业务往来的客户从主营业务收入构成上看，老客户仍是公司报告期各期主营业务收入的主要构成部分。以客户维度划分的公司主营业务收入构成情况如下：
单位：万元、家、万元/家
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 老客户当期销售金额 | 19,523.89 | 14,608.18 | 8,914.32 |
| 老客户家数 | 309 | 293 | 201 |
| 老客户当期客均销售金额 | 63.18 | 49.86 | 44.35 |
| 新增客户当期销售金额 | 7,646.29 | 5,994.29 | 7,173.89 |
| 新增客户家数 | 559 | 454 | 451 |
| 新增客户当期客均销售金额 | 13.68 | 13.20 | 15.91 |
注1：同一控制下主体的合并计算注2：“本期新增客户”指本期与公司开始交易，但上期与公司无业务往来的客户；“本期退出客户”指上一期与公司有业务往来，但当期与公司无业务往来的客户如上表所示，2021年、2022年和2023年，公司老客户销售金额分别为8,914.32万元、14,608.18万元和19,523.89万元，占当期主营业务收入的比例分别为55.41%、
70.90%和71.86%，占上期主营业务收入的比例分别为97.79%、90.80%和94.76%，
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即公司留存老客户因销售金额增长，当期贡献的销售金额已与公司上期主营业务收入规模基本持平。随着公司销售渠道的成熟以及客户合作关系的稳定，公司各期主营业务收入中老客户的贡献占比逐步提升，老客户是公司保持收入稳定的中流砥柱。
2021年、2022年和2023年，公司新客户销售金额分别为7,173.89万元、5,994.29万元和7,646.29万元，占当期主营业务收入的比例分别为44.59%、29.10%和
28.14%，占上期主营业务收入的比例分别为78.70%、37.26%和37.11%。新客户是公司收入增长的重要来源之一。
（2）关于公司复购率的分析
2021年、2022年和2023年，公司直销客户整体复购率为49.27%、49.69%和
27.31%。剔除蔡司高慕的影响后，公司直销客户复购率为23.89%、28.63%和
26.43%。随着公司核心直销客户的稳定，公司直销客户复购率整体有所提升。
2021年、2022年和2023年，公司经销客户整体复购率为56.76%、77.39%和
75.60%。随着公司业务的发展和对经销商的培育，核心经销商的稳定性逐步得到提升，经销客户复购率整体有所提升。
报告期内，公司采取“经销为主，直销为辅”的销售模式。2021年、2022年和2023年，公司整体业务直接客户（同一控制下主体合并计算）的复购率为55.41%、
70.90%和71.86%，整体有所提升，且处于较高水平。
从最终用户角度出发，报告期各期，公司直销客户和终端客户的复购率为
31.70%、30.63%和22.17%。复购率计算的分子为根据销售订单签订、经销客户报备等获悉的直销客户、终端客户的复购金额情况，分母为当期主营业务收入。剔除蔡司高慕的影响后，公司直销客户和终端客户的复购率为25.64%、24.97%和22.00%（因统计方法固有局限，复购观察期间逐年缩短，导致上述复购率指标逐步下滑）。公司直销客户和终端客户的复购率较低，主要系公司产品属于仪器仪表类设备，使用寿命相对较长，除个别大型直销客户和终端客户外，直销客户和终端客户的复购
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需求，主要来源于：（1）其自身经营规模扩大以及应用场景拓展产生的增购需求；
（2）公司产品迭代升级后其对老产品的更替需求；（3）公司新系列产品推出后，满足了客户不同的使用需求，其对公司新系列产品的增购需求。公司最终用户复购率水平符合设备类行业正常水平，具体对比分析请参见本回复报告“问题5、一、（六）、2、复购率较低是否符合行业惯例”部分。
虽然公司最终用户复购率水平相对较低，但因公司采取“经销为主，直销为辅”的销售模式，且经销客户的复购水平较高，因此公司直接客户的复购率相对较高，且随着公司业务的发展和对核心直销客户和经销客户的培育，公司直接客户的复购率逐步上升。
（3）关于公司产品使用寿命较长的分析
公司产品通常具有5-10年的使用寿命。在使用寿命内，公司产品可正常使用。但公司产品不断迭代升级，新型号产品较老型号产品在各类核心参数上有较大的提升，因此公司原有老型号产品的用户具有迭代动机。公司产品迭代周期通常在1-2年左右，产品主力销售的生命周期通常在3-5年左右，即3-5年后原有型号产品因其核心参数已较难满足市场最新需求，因此逐步退出市场销售，也即公司原有老型号产品用户在3-5年后出于性能需求通常具有较强烈的迭代需求，而非等到原有老型号产品5-10年的物理使用寿命达到后才予以更换。
（4）关于公司客户和收入稳定性的结论性分析
剔除蔡司高慕的影响后，三年的时间跨度内，公司直销客户和终端客户的复购率为25.64%、24.97%和22.00%，相对较低。除个别大型直销客户和终端客户外，上述直销客户和终端客户的复购需求主要来源于：①其自身经营规模扩大以及应用场景拓展产生的增购需求；②公司产品迭代升级后其对老产品的更替需求。基于公司产品生命周期，上述更替周期通常在3-5年左右；③公司新系列产品推出后，满足了客户不同的使用需求，其对公司新系列产品的增购需求。
因上述复购率的统计跨度区间为3年，事项①和事项②的复购需求的影响相对
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受限。报告期内，公司直销客户和终端客户的复购率主要体现为事项③。随着公司业务的发展和对核心客户的培育，报告期内，公司核心直销客户和经销客户的稳定性逐步提升。核心直销客户自身需求增长，以及核心经销客户不断开拓下游终端客户需求，各期留存客户当期贡献的销售金额已与公司上期主营业务收入规模基本持平，保障了公司收入的稳定性。
（七）比亚迪集团通过上海函玉机电科技有限公司间接采购发行人产品的原因，2023年1-6月采购两套工业级自动化3D视觉检测系统的具体情况，毛利率较低的原因
比亚迪集团通过上海函玉机电科技有限公司间接采购公司产品，主要系上海函玉机电科技有限公司人员具备相关测量行业从业经历，与比亚迪集团部分子公司维持了良好的合作关系。
2023年1-6月，上海函玉机电科技有限公司采购的两套工业级自动化3D视觉检测系统，配置了规格型号较高的机械手、工业机器人、转台、移动工作站等外购配套硬件，该部分外购配套硬件采用成本加成的定价模式，加成比例相对较低。经模拟测算后，订单中的公司跟踪式3D视觉数字化产品的模拟销售毛利率处于合理水平，该两笔订单的整体销售毛利率较低具有合理性。
1、比亚迪集团通过上海函玉机电科技有限公司间接采购发行人产品的原因
上海函玉机电科技有限公司人员具备相关测量行业从业经历，与比亚迪集团部分子公司维持了良好的合作关系，因此比亚迪集团部分子公司通过上海函玉机电科技有限公司间接采购公司产品。
上海函玉机电科技有限公司、股东、实际控制人、法定代表人、董事、监事、高管及其近亲属、员工等关联方，与思看科技及其控股子公司、股东、实际控制人、法定代表人、董事、监事、高管及其近亲属、员工等关联方相互之间不存在投资（持股）关系、亲属关系、任职关系等关联关系，也不存在非经营性资金往来或其他特殊利益安排。
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2、2023年1-6月采购两套工业级自动化3D视觉检测系统的具体情况，毛利率较低的原因
（1）2023年1-6月采购两套工业级自动化3D视觉检测系统的具体情况
2023年1-6月，公司与上海函玉机电科技有限公司实现两笔订单销售。
其中，订单1的主要交易内容如下：
单位：台、个
| 产品名称 | 数量 |
| TrackScan-P42扫描仪系统 | 1 |
| 桁架机械手 | 1 |
| 发那科工业机器人M-750iC/45M | 1 |
| 转台及变位机构 | 1 |
| 机械抓手 | 1 |
| GOM软件（GOM Inspect Professional） | 1 |
| 测量支架 | 1 |
| 安全系统 | 1 |
| 工作站 | 1 |
| 发那科伺服电机αiF22/3000 | 1 |
订单2的主要交易内容如下：
单位：台、个
| 产品名称 | 数量 |
| TrackScan-P542扫描仪系统 | 1 |
| 桁架机械手 | 1 |
| 发那科工业机器人M-750iC/45M | 1 |
| 转台及变位机构 | 1 |
| 机械抓手 | 1 |
| GOM软件（GOM Inspect Professional） | 1 |
| 测量支架 | 1 |
| 安全系统 | 1 |
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| 产品名称 | 数量 |
| 工作站 | 1 |
| 发那科伺服电机αiF22/3000 | 1 |
除扫描仪订单1为TrackScan-P42扫描仪系统，订单2为TrackScan-P542扫描仪系统，两笔订单的其他交易内容相同，且订单总金额相同，均为147.79万元。
（2）毛利率较低的原因
2023年1-6月向上海函玉机电科技有限公司销售的两套工业级自动化3D视觉检测系统为非标准型产品。对于该类产品，公司对其中的扫描仪产品正常定价，对其选配的第三方软件、外购配套硬件等采用成本加成的定价模式，其中第三方软件的加成比例一般在20%左右，外购配套硬件涉及运输，加成比例一般在25%左右。
订单1由TrackScan-P42扫描仪系统和其他配套产品组成。订单1的成本构成情况如下：
单位：万元
| 产品名称 | 成本 |
| TrackScan-P42扫描仪系统 | 6.13 |
| 配套第三方软件（GOM软件） | 6.17 |
| 外购配套硬件（机械手、工业机器人、转台、移动工作站） | 96.35 |
| 小计 | 108.65 |
订单1金额147.79万元。订单中未对合同各组成部分进行单独定价，因此基于公司同类产品销售的毛利率情况，给予配套第三方软件20%的毛利率，给予外购配套硬件25%的毛利率，据此模拟的订单各组成部分的销售金额情况如下：
单位：万元
| 产品名称 | 毛利率 | 金额 |
| TrackScan-P42扫描仪系统 | 69.29% | 19.94 |
| 配套第三方软件（GOM软件） | 20.00% | 7.40 |
| 外购配套硬件（机械手、工业机器人、转台、移动工作站等） | 25.00% | 120.44 |
| 小计 | 29.74% | 147.79 |
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如上表所示，模拟测算得出的TrackScan-P42扫描仪系统定价为19.94万元，毛利率为69.29%，略低于2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品75.62%的整体毛利率。订单2由TrackScan-P542扫描仪系统和其他配套产品组成。订单2的成本构成情况如下：
单位：万元
| 产品名称 | 成本 |
| TrackScan-P542扫描仪系统 | 5.02 |
| 配套第三方软件（GOM软件） | 6.51 |
| 外购配套硬件（机械手、工业机器人、转台、移动工作站等） | 92.31 |
| 小计 | 103.84 |
订单2金额147.79万元。订单中未对合同各组成部分进行单独定价，因此基于公司同类产品销售的毛利率情况，给予配套第三方软件20%的毛利率，给予外购配套硬件25%的毛利率，据此模拟的订单各组成部分的销售金额情况如下：
单位：万元
| 产品名称 | 毛利率 | 金额 |
| TrackScan-P542扫描仪系统 | 79.58% | 24.59 |
| 配套第三方软件（GOM软件） | 20.00% | 7.81 |
| 外购配套硬件（机械手、工业机器人、转台、移动工作站等） | 25.00% | 115.39 |
| 小计 | 29.74% | 147.79 |
如上表所示，模拟测算得出的TrackScan-P542扫描仪系统定价为24.59万元，毛利率为79.58%，略高于2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品75.62%的整体毛利率。
综合测算两笔订单中的TrackScan-P542扫描仪系统、TrackScan-P42扫描仪系统，模拟销售金额合计为44.53万元，成本合计为11.15万元，模拟毛利率为74.97%，与2023年1-6月跟踪式3D视觉数字化产品75.62%的整体毛利率基本一致。
综上所述，2023年1-6月，公司向上海函玉机电科技有限公司销售的两套工
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业级自动化3D视觉检测系统中包含机械手、工业机器人、转台等配套第三方设备，配置较高、成本较高。公司针对该部分第三方设备，通常采用成本加成的定价模式，销售毛利率较低，因此拉低了订单整体的销售毛利率。订单中未对各组成部分进行单独定价，经模拟测算后，订单中的公司跟踪式3D视觉数字化产品的模拟销售毛利率处于合理水平，该两笔订单的整体销售毛利率较低具有合理性。
（八）2020年打包销售自有软件金额较低的原因，报告期内自有、第三方软件与发行人产品打包销售的比例变动情况及原因
1、2020年打包销售自有软件金额较低的原因
2020年4月，公司出资设立全资子公司杭州思锐迪科技有限公司(以下简称杭州思锐迪公司)，以承担后续软件研发服务工作。杭州思锐迪公司在成立后于2020年年底开始与公司逐步开展软件销售业务，使得2020年杭州思锐迪公司销售给公司的软件产品收入相对较小，为68.80万元。杭州思锐迪公司设立后作为专门的软件研发公司，承担主要的软件研发工作，后通过不断拓展自研软件并持续迭代升级，杭州思锐迪公司在报告期各期销售给公司的软件产品收入为5,162.03万元、5,080.33万元和6,291.96万元，业务量普遍上涨。报告期内，杭州思锐迪公司销售给公司的软件产品收入均已合并抵消处理，合并层面均不含上述软件产品收入。公司披露的打包销售自有软件收入与上述杭州思锐迪公司销售给公司的软件产品收入不相关。
2020-2023年，自有软件打包销售的收入情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | 2020年度 |
| 自有软件打包销售收入金额 | 26,057.36 | 19,847.10 | 15,530.98 | 8,870.17 |
| 主营业务收入金额 | 27,170.18 | 20,602.47 | 16,088.21 | 9,115.96 |
| 占主营业务收入比例（%） | 95.90 | 96.33 | 96.54 | 97.30 |
如上表所示，2020年打包销售自有软件金额较低主要源于2020年度整体营收
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规模偏低。2020-2023年，公司打包销售自有软件的订单占主营业务收入的比例分别为97.30%、96.54%、96.33%和95.90%，打包销售自有软件收入占比较高且相对稳定，2020年后，随着公司创新产品体系的丰富及迭代、销售区域的拓展、下游应用领域的扩展以及新老客户的需求的开拓等，公司主营业务收入普遍增长，打包销售自有软件收入金额随之增长。
2、报告期内自有、第三方软件与发行人产品打包销售的比例变动情况及原因2020-2023年，自有软件打包销售的比例变动情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | 2020年度 |
| 自有软件打包销售收入金额 | 26,057.36 | 19,847.10 | 15,530.98 | 8,870.17 |
| 主营业务收入金额 | 27,170.18 | 20,602.47 | 16,088.21 | 9,115.96 |
| 占主营业务收入比例（%） | 95.90 | 96.33 | 96.54 | 97.30 |
如上表所示，自有软件打包销售的比例变动主要源于主营业收入变动。自有软件为使用公司三维视觉数字化硬件产品的必备配套软件，与硬件产品进行整体定价、打包销售，报告期内自有软件打包销售的收入即三维视觉数字化产品收入，对应收入与主营业务收入保持同步变动。2020-2023年第三方软件打包销售的比例变动情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | 2020年度 |
| 第三方软件打包销售金额① | 4,195.65 | 2,704.09 | 1,276.01 | 329.30 |
| 其中：第三方软件模拟销售金额②[注] | 807.65 | 558.82 | 345.38 | 60.92 |
| 主营业务收入金额③ | 27,170.18 | 20,602.47 | 16,088.21 | 9,115.96 |
| 占比（%）④=①/③ | 15.44 | 13.13 | 7.92 | 3.60 |
| 占比（%）⑤=②/③ | 2.97 | 2.71 | 2.15 | 0.67 |
注：各笔订单中第三方软件的销售单价依次按照如下判定步骤模拟确认：①本订单中对该第三方软件有单独定价的，按照订单价格确定；②本订单中对该第三方软件无单独定价的，按照当期该配套产品有单独定价的所有订单测算的平均价格作为模拟价格；③当期所有订单对该第三
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方软件均无单独定价的，按照当期该第三方软件所属类别所有有单独定价的该类别产品的平均毛利率，以及该第三方软件的实际结转成本，测算模拟价格。公司产品配套的自有软件已涵盖从数据采集、数据处理和数据分析各环节的功能，能满足大部分客户的需求。在客户对数据分析等环节存在特定需求或品牌要求的情况下，公司可向其搭配销售第三方软件，包括GOM软件、杰魔软件、POLYWORKS软件等，即公司打包销售的第三方软件。
根据上表，2020-2023年，公司打包销售第三方软件的产品销售金额分别为
329.30万元、1,276.01万元、2,704.09万元和4,195.65万元，占主营业务收入的比例分别为3.60%、7.92%、13.13%和15.44%。上述打包销售第三方软件的产品销售金额系对应订单的销售总金额。对订单中打包销售的第三方软件销售金额按照一定原则进行模拟测算。据此测算，报告期内，第三方软件的模拟销售金额占各期主营业务收入的比例保持在较低水平。
二、核查程序及意见
（一）核查程序
1、了解发行人标准化产品、定制化产品的具体类型、产品构成情况和项目执行情况；获取发行人报告期内标准化产品、定制化产品销售合同或销售订单，检查主要合同条款或条件，识别与商品所有权上的主要风险和报酬转移、控制权转移相关的条款，评价收入确认方法是否适当，同时询问发行人管理层等，对发行人报告期内标准产品、定制化产品存在以验收、签收不同方式确认收入的情形分析原因及合理性；询问发行人管理层、财务负责人及相关销售人员，了解发行人终端客户与经销客户间的交付方式、验收政策对发行人的影响，获取发行人一般直销业务平均验收周期，模拟测算终端客户验收对发行人报告期内收入的滚动影响金额，评价对对发行人收入确认时点的影响；
2、查阅并比较发行人各型号跟踪式3D视觉数字化产品技术参数；统计分析发行人报告期内各型号跟踪式3D视觉数字化产品销售构成情况；统计分析2023年1-6月发行人跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统对应
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的主要客户，获取发行人2023年7-12月订单明细，统计分析2023年7-12月发行人跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统订单情况，分析跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统销售金额的可持续性；分析2023年度发行人跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统销售金额；
3、汇总统计发行人各系列产品主要型号的发布时间，分析产品迭代周期；区分新老产品统计报告期内各系列新老产品的销售构成变动情况，分析各系列主要型号产品的生命周期；统计分析报告期各期发行人各系列产品的主力销售型号情况，与各型号的发布时间进行比对分析，核实各系列主力销售型号产品与其所处生命周期的匹配性；比较发行人与同行业可比公司的研发费用构成明细，分析研发费用率差异原因，以及对发行人研发能力和收入增长可持续性的影响；统计分析发行人各系列主要型号产品的研发周期情况；查阅相关行业研究报告，分析发行人产品所属细分市场的市场空间和成长性；获取发行人截至2023年末的在手订单明细，统计发行人各产品的在手订单金额情况；
4、分析发行人各系列产品分下游应用领域的主要客户情况，分析上述客户报告期内需求的稳定性，以及自身或下游主要终端客户的类型，以及采购发行人产品后的主要用途；
5、分析2020-2023年四年各年上半年发行人直销、经销客户的客均销售金额，结合销售内容变动、主要客户变动情况分析直销、经销客户客均销售金额变动的原因；区分收入贡献前70%和后30%的直销客户和经销客户，分别统计其客均销售金额情况，分析发行人收入贡献后30%的直销客户、经销客户家数众多的合理性；
6、分析发行人报告期各期前五大退出老客户情况及对应的收入金额、退出原因；剔除蔡司高慕的影响后，统计发行人直销客户、直销客户和终端客户的复购率情况；查阅设备类企业的招股说明书、问询回复等公开披露文件，将设备类企业的复购率水平与发行人进行比较；分析发行人主要产品的使用寿命情况，分析其对发行人客户复购率的影响；
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7、查阅发行人与上海函玉机电科技有限公司签订的合同，分析合同具体内容及定价依据，与发行人当期销售的同类型产品情况进行比较，分析定价合理性；公开渠道查阅上海函玉机电科技有限公司的股权结构、主要人员信息，与发行人关联方清单进行交叉比对；获取发行人及其控股子公司、员工持股平台、实际控制人、董事、监事、高管及其他关键员工报告期内的银行流水，核查相关主体与上海函玉机电科技有限公司及其主要人员的资金往来情况；
8、了解发行人子公司杭州思锐迪公司的设立背景，获取打包销售自有软件、第三方软件的销售数据，检查销售合同并结合向管理层询问项目执行情况，分析2020年打包销售自有软件金额较低的原因以及发行人报告期内打包销售自有、第三方软件的比例变动原因及变动的合理性。
（二）核查意见
经核查，我们认为：
1、发行人标准化、定制化产品存在验收、签收不同确认收入情形具有合理性，发行人收入确认依据充分，收入确认时点准确，不存在提前或延后确认收入的情形，符合企业会计准则的规定；报告期内，发行人实际业务合同约定终端客户需参与或主导验收的仅两笔业务，金额较小，已根据合同条款均在终端客户验收后确认收入；根据严格口径下的模拟测算结果，终端客户验收对发行人营业收入的影响较小；
2、2023年1-6月，跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统收入增长具有合理业务背景，相关产品期后销售情况良好，收入增长具有可持续性；
3、发行人主要型号产品的迭代周期一般在1-2年，新产品推出后老产品收入大幅下降主要系受新产品替代效应影响，相关情况与发行人主要产品3-5年的生命周期相匹配；发行人各系列主力销售型号产品与其所处生命周期相匹配；综合结合老型号产品收入大幅下降、研发费用率低于可比公司、新产品研发周期及推出情况、市场空间、各细分产品在手订单情况等分析，未来发行人收入增长具有可持续性；
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4、各类产品主要下游应用领域的主要客户及对应的收入情况、采购发行人产品的具体用途已列示；发行人各类产品主要下游应用领域的需求稳定性取决于产品推出时间、整体销售规模等，发行人各类产品主要下游应用领域的需求稳定性在稳步提升中；
5、2023年1-6月直销、经销客户客均收入大幅上升具有合理性；发行人客均销售金额较低主要系发行人存在数量众多的当期仅采购个别台数公司产品的直销客户和经销客户，拉低了发行人客均销售金额；报告期各期，贡献发行人直销业务前70%、经销业务前70%的直销客户、经销客户的客均销售金额处于合理水平，符合设备类企业的正常水平；
6、主要退出老客户退出原因一方面系发行人不断优化客户结构，另一方面系其自身或下游对应的特定终端客户的需求具有偶发性，交易完成后尚未产生连续性需求；发行人退出老客户数量众多，但客均销售金额较低，对发行人经营业绩不构成重大负面影响；发行人复购率低符合设备类企业行业惯例；发行人产品使用寿命较长，但生命周期、迭代周期相对较短；发行人终端客户复购率低，但主要直接客户复购率高，留存老客户当期贡献的销售金额已与发行人上期主营业务收入规模基本持平，发行人收入稳定性强；
7、比亚迪集团通过上海函玉机电科技有限公司间接采购发行人产品主要系上海函玉机电科技有限公司掌握比亚迪集团部分子公司的客户资源；2023年1-6月，上海函玉机电科技有限公司采购的两套工业级自动化3D视觉检测系统包含众多的外购配套设备，成本较高，毛利率较低；上述两笔订单的定价具有合理性，整体销售毛利率较低具有合理性；
8、发行人2020年打包销售自有软件的金额较低以及报告期内打包销售自有、第三方软件的比例变动均具有合理性。
三、问题6.关于经销
根据首轮问询回复：（1）报告期各期末境内经销商数量为202家、279家、
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271家和228家，境外经销商数量为64家、128家、143家和87家，经销商流动性较大，2021年至2023年1-6月境内经销商退出家数分别为100家、138家和153家，境外经销商退出家数分别为17家、47家和78家；（2）经销商一般在已确定终端客户的购买意向后再与公司签署销售合同，基本不存在经销商为公司囤货情况；（3）经销客户进销存专项询证函发函比例分别为74.09%、73.53%、75.90%和67.94%，根据经销客户回函信息，报告期各期末结存比例分别为9.65%、14.82%、
6.63%和11.31%；（4）保荐机构已合计访谈境内外终端客户357家，访谈终端客户对应的经销商收入占经销收入的比例分别为61.15%、68.09%、73.76%和64.41%；
（5）保荐机构、申报会计师对公司主要经销商执行销售穿行测试及终端访谈等核查程序。
请发行人说明：（1）主要境内、境外经销商对应的主要终端客户情况，经销商流动性较大的原因及合理性，经销客户稳定性；（2）经销商在确定终端客户购买意向后再向发行人采购的情况下期末结存产品金额较大、2021年末及2023年6月末结存比例较高的原因，对应的主要客户及产品类型，主要经销商期末库存及期后销售情况，是否存在为发行人囤货的情况。请保荐机构、申报会计师按照《监管规则适用指引——发行类第5号》“5-14信息系统专项核查”的要求进行核查，说明所履行的具体核查程序，并对发行人存储于客户关系管理系统中的业务运营和财务数据的完整性、准确性、一致性、真实性和合理性发表明确意见。请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，说明：
（1）经销客户进销存专项询证函发函比例较低的原因，样本选取方式，是否足以支撑核查结论；（2）对终端客户穿透核查的具体情况；（3）区分境内、境外各层级经销商说明采取核查程序的具体情况；并对经销收入的真实性、是否存在经销商为发行人囤货的情况发表明确意见。
回复：
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一、发行人说明
（一）主要境内、境外经销商对应的主要终端客户情况，经销商流动性较大的原因及合理性，经销客户稳定性报告期各期，公司境内、境外前五大经销商，保持相对稳定，但其各期对应的主要终端客户存在变动。报告期各期，公司退出境内、境外经销商的家数众多，但客均销售金额和总金额较低。报告期内，公司积极优化客户结构，留存境内外经销商在公司各期境内外经销业务收入中的贡献占比较高，与公司建立了长期、稳定的合作关系，稳定性较高，保障了公司境内外经销业务的稳定性。
1、主要境内、境外经销商对应的主要终端客户情况
报告期各期，公司境内前五大经销商对应的主要终端客户情况如下：
| 期间 | 客户名称 | 当期主要终端客户 |
| 2023年 | 常州优诺三维技术有限公司 | 上汽通用汽车有限公司、上海集度汽车有限公司、上海理想汽车科技有限公司嘉定区分公司、宁波杭州湾吉利汽车部件有限公司、安徽应流航源动力科技有限公司、常州雨航汽车饰件有限公司等 |
| 杭州中测科技有限公司 | 杭州汽车高级技工学校、重庆市轻工业学校、上海市工商信息学校、安徽机电职业技术学院、广州工程技术职业学院、渭南技师学院、无锡职业技术学院、重庆市江南职业学校等 | |
| 广州道和检测仪器有限公司 | 浙江爱玛车业科技有限公司、上汽通用五菱汽车股份有限公司、江门市华日摩托车配件有限公司、广东文灿铸造研究院有限公司、东莞榕树模具有限公司、重庆托尼科技有限公司、广州市凯锐特汽车发展有限公司等 | |
| 北京康优麦特技术有限公司 | 北京石油机械有限公司、河北钢研德凯科技有限公司、青岛钢研德凯精铸有限公司、北京北九方轨道交通科技有限公司、华钛空天（北京）技术有限责任公司、北京金诚信矿山技术研究院有限公司等 | |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 东风本田汽车有限公司、李尔汽车零件（武汉）有限公司、浙江零跑科技股份有限公司、东风汽车纳米科技（襄阳）有限公司、中联重科股份有限公司、湖北中力铸造有限公司等 |
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| 期间 | 客户名称 | 当期主要终端客户 |
| 2022年 | 常州优诺三维技术有限公司 | 浙江吉利远程新能源商用车集团有限公司、上海蔚来汽车有限公司、浙江银轮机械股份有限公司、爱科（常州）农业机械有限公司、爱科（济宁）农业机械有限公司、潍柴雷沃智慧农业科技股份有限公司潍坊农业装备分公司、摩登汽车（盐城）有限公司、安徽瑞卓汽车部件有限公司、常州青洋塑业科技有限公司、安徽应流航源动力科技有限公司等 |
| 杭州中测科技有限公司 | 鹤壁职业技术学院、周口技师学院、郑州市国防科技学校、广州市交通运输职业学校、珠海市技师学院、杭州市临安区职业教育中心、浙江省平湖技师学院、宁波职业技术学院、江苏省连云港工贸高等职业技术学校、杭州杭氧膨胀机有限公司等 | |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 中石化四机石油机械有限公司、广汽乘用车有限公司宜昌分公司、岚图汽车科技有限公司、东风模具冲压技术有限公司、东风本田汽车有限公司、宝鸡钛业股份有限公司、希臣（武汉）汽车内饰件有限公司、湖北万鑫精密铸锻股份有限公司、数码模冲压技术（武汉）有限公司等 | |
| 康飒科技（天津）有限公司 | 终端客户M、中国科学院自动化研究所、北京北方车辆智能装备技术有限公司、一汽模具（天津）有限公司、北京理工大学等 | |
| 上海函玉机电科技有限公司 | 重庆弗迪锂电池有限公司、惠州比亚迪电池有限公司、BYD Germany GmbH | |
| 2021年 | 杭州中测科技有限公司 | 深圳市宝安职业教育集团、杭州科技职业技术学院、金华市技师学院、浙江省平湖技师学院、重庆市立信职业教育中心、浙江交通技师学院、宁波职业技术学院等 |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 上汽通用汽车有限公司、北汽福田汽车股份有限公司时代领航卡车工厂、西门子工厂自动化工程有限公司无锡分公司、福特汽车工程研究（南京）有限公司、常州星宇车灯股份有限公司、常州青洋塑业科技有限公司、广州随尔汽车科技有限公司、国创移动能源创新中心（江苏）有限公司等 | |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 龙源电力集团股份有限公司、凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司、中能机车集团有限公司、江苏欧朗汽车科技股份有限公司、江苏路博减振技术有限公司、大丰锦辉风电设备有限公司、苏州迈为科技股份有限公司、浙江威罗德汽配股份有限公司、大连华冠模具有限公司、南京航空航天大学等 | |
| 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 东风日产汽车销售有限公司、东风日产（武汉）新能源汽车销售有限公司、东风汽车有限公司东 |
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| 期间 | 客户名称 | 当期主要终端客户 |
| 风日产乘用车公司、东风本田汽车有限公司、东风汽车股份有限公司、风神轮胎股份有限公司、华域视觉科技（长沙）有限公司、武汉艾派克机电技术有限公司等 | ||
| 广州波夫科技有限公司 | 中海油能源发展股份有限公司、深圳传音控股股份有限公司、广西柳工机械股份有限公司、深圳佛吉亚汽车部件有限公司、珠海赛纳三维科技有限公司、广州寿藤汽车配件有限公司、广东骏驰科技股份有限公司、深圳市恒润达科技有限公司、东莞市高仕达模具有限公司等 |
如上表所示，报告期各期公司境内前五大经销商保持相对稳定，但其各期对应的主要终端客户存在变动。报告期内，公司境内前五大经销客户通过覆盖下游众多公司产品的潜在终端客户，与公司建立了长期稳定的合作关系。但因公司产品3-5年的生命周期，除部分大型终端客户外，单一终端客户的更替周期相对较长，采购频次相对较低，因此公司境内前五大经销客户对应的主要终端客户，在各期间存在变动。报告期各期，公司境外前五大经销商对应的主要终端客户情况如下：
| 期间 | 客户名称 | 国别或地区 | 当期主要终端客户 |
| 2023年 | APPLE TREE CO., LTD | 日本 | Sumitomo Heavy Industries,Ltd.、Central Research Institute of Electric Power Industry、Nakanihon kogyo Co.Ltd.、Central Japan Railway Company（JR東海）等 |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 美国 | TOYOTA MOTOR MANUFACTURING TENNESSEE MAT Holdings Inc.、Mitsubishi Power、MAT Holdings Inc.、Midwest Engineered Services (MWES)等 | |
| DESTEC PROJECT SRL | 意大利 | GAP SRL、Progetto Bema srls、3D Italy、Rizoma Srl等 | |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 英国 | AIRFRAME DESIGNS、Bowler Motors、Uniper Energy等 | |
| 3D Infotech, Inc. | 美国 | PCI Enterprises、LM Aeronautics、Print, LLC等 | |
| 2022年 | DIGITIZE DESIGNS, LLC | 美国 | SA Automotive、Sandvik Rock |
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| 期间 | 客户名称 | 国别或地区 | 当期主要终端客户 |
| Processing Solutions、CNH Industrial Reman、Valsource International LLC、Jones Plastic & Engineering、Wehrli FAB、West Pharma Inc.等 | |||
| APPLE TREE CO., LTD | 日本 | Nippon Sokki Co., Ltd.、NUNOME ELECTRIC CO.,LTD.、MORESCO Corporation、Kwansei Gakuin University、University of Toyama、Tokyo Medical and Dental University、Saitama University等 | |
| THE 3D MEASUREMENT COMPANY LIMITED | 英国 | zeeko ltd、JCB Cab Systems Ltd、Safran、Combined Science Military Museum、Pandrol、Poliigo等 | |
| International Technology 3D Printers, S.L | 西班牙 | Das Dokuteam NordWest GmbH、Spectrum Group Sp. zo.o、UNIVERSIDAD DE JA?N、INDART 3D、Grupo Solitium,S.L.、Plastic Omnium等 | |
| POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | 土耳其 | 3D Inspection、Bosch Rexroth、Istanbul Okan University、Dominion Enterprise Solutions等 | |
| 2021年 | POLIGON MUHENDISLIK URUN GELISTIRME VE IMALAT TEKNOLOJILERI A.S. | 土耳其 | 3 DURAK、ALPIN CHEMICALS、Akkomsan Automotive Ltd、Masfen Machinery、Istanbul Technical University、Grammer等 |
| DIGITIZE DESIGNS, LLC | 美国 | ||
Sea Pro Boats、Berry Global Inc、WebstaurantStore Food ServiceEquipment and SupplyCompany、Elextrolux、USBottlers Machinery Company等
| TEREM LTD | 俄罗斯 | Russian Technological University、KNAAZ、NLMK,INN等 |
| IBS Quality GmbH | 德国 | KUKA Systems GmbH、Hochschule Konstanz University、HEDI XANDT等 |
| APPLE TREE CO., LTD | 日本 | KYUSHU UNIVERSITY、NSS |
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| 期间 | 客户名称 | 国别或地区 | 当期主要终端客户 |
| Inc.、YAZAKI Corporation等 |
如上表所示，随着公司境外销售渠道的逐步成熟，报告期各期公司境外前五大经销商趋于稳定，但其各期对应的主要终端客户存在变动。报告期内，公司境外前五大经销客户通过覆盖下游众多公司产品的潜在终端客户，与公司建立了长期稳定的合作关系。但因公司产品3-5年的生命周期，除部分大型终端客户外，单一终端客户的更替周期相对较长，采购频次相对较低，因此公司境外前五大经销客户对应的主要终端客户，在各期间存在变动。
2、经销商流动性较大的原因及合理性，经销客户稳定性
（1）境内经销商的稳定性
2021年、2022年和2023年，公司境内经销商的稳定性情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 期间 | 本期退出境内经销商 | 本期留存境内经销商 | ||||||
| 家数 | 上期销售金额 | 上期销售金额占境内经销收入比例 | 上期客均销售金额 | 家数 | 上期销售金额 | 上期销售金额占境内经销收入比例 | 上期客均销售金额 | |
| 2021年度 | 100 | 1,218.70 | 31.33% | 12.19 | 102 | 2,670.70 | 68.67% | 26.18 |
| 2022年度 | 138 | 1,961.12 | 23.73% | 14.21 | 141 | 6,304.62 | 76.27% | 44.71 |
| 2023年度 | 128 | 1,562.95 | 17.28% | 12.21 | 143 | 7,483.39 | 82.72% | 52.33 |
注：“本期新增”统计口径为本期与公司开始交易，但上期与公司无业务往来的经销商，下同。“本期退出”统计口径为上一期与公司有业务往来，但当期与公司无业务往来的经销商，下同。
如上表所示，2021年、2022年和2023年，公司境内经销商退出家数相对较多，分别为100家、138家和128家，但上述退出境内经销商一般下游覆盖的终端客户家数和需求相对有限，无法持续、稳定挖掘下游客户需求，公司积极予以优化。退出境内经销商上期客均销售金额分别为12.19万元/家、14.21万元/家和12.21万元/家，客均销售金额较小；合计贡献的上期销售金额分别为1,218.70万元、1,961.12万元和1,562.95万元，贡献的上期境内经销收入的比例分别为31.33%、23.73%和
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17.28%，金额和占比较小，且占比逐步下降。
与此相对应的，2021年、2022年和2023年，公司境内经销商留存家数分别为102家、141家和143家，上期客均销售金额分别为26.18万元/家、44.71万元/家和52.33万元/家，客均销售金额较大，且逐步上升；合计贡献的上期销售金额分别为2,670.70万元、6,304.62万元和7,483.39万元，贡献的上期境内经销收入的比例分别为68.67%、76.27%和82.72%，金额和占比较大，且占比逐步上升。该部分留存境内经销商为公司核心境内经销商，其下游一般覆盖了数量众多的公司产品潜在客户，通过不断开拓新的终端客户和挖掘已有终端客户的需求，上述境内经销商与公司建立了长期、稳定的合作关系，保障了公司境内经销业务的稳定性。
2021年、2022年和2023年，公司新增境内经销商的情况如下：
单位：家、万元、万元/家
| 期间 | 本期新增境内经销商 | |||
| 家数 | 本期销售金额 | 本期销售金额占境内经销收入比例 | 本期客均销售金额 | |
| 2021年度 | 173 | 3,683.26 | 44.56% | 21.29 |
| 2022年度 | 129 | 2,294.23 | 25.36% | 17.78 |
| 2023年度 | 235 | 3,612.66 | 26.99% | 15.37 |
注：“本期新增”统计口径为本期与公司开始交易，但上期与公司无业务往来的经销商，下同。“本期退出”统计口径为上一期与公司有业务往来，但当期与公司无业务往来的经销商，下同。
如上表所示，2021年、2022年和2023年，公司境内经销商新增家数相对较多，分别为173家、129家和235家，本期客均销售金额分别为21.29万元/家、17.78万元/家和15.37万元/家，合计贡献的本期销售金额分别为3,683.26万元、2,294.23万元和3,612.66万元，贡献的本期境内经销收入的比例分别为44.56%、25.36%和
26.99%。
报告期内，公司在优化下游终端客户开发能力不足的境内经销商的同时，也在积极与具备相应能力的合作方接洽，将其发展为公司新的境内经销商。其中，2021年上述新增境内经销商贡献的销售金额及占比较大，主要系公司2020年和2021年推出了较多新系列产品和新型号产品，随着TrackScan-P42、SIMSCAN、
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AUTOSCAN工业级自动化3D视觉检测系统的推出，公司已建立了完整的产品体系，从而吸引了较多的新增境内经销商与公司展开合作，2021年起公司各年境内经销商数量增长较快。同时，与此相对应的，2021年公司境内经销业务同比增长
112.52%，增速较快，由留存境内经销商和新增境内经销商共同贡献。2023年上述新增境内经销商贡献的销售金额较大，占比与2022年基本持平，系公司当期通过推出全新产品TrackScan-Sharp（该产品系行业内首次采用边缘计算架构，单站跟踪范围等核心指标得到大幅提升）、升级款便携式旗舰机型KSCAN Magic/Magic II以及全新产品的iReal M3和AM-CELL；同时，加强销售团队建设，销售业务人员数量较往年增加较快，并进一步增加销售支持人员，为开拓新经销商以及加强经销商产品演示、培训等销售支持工作提供有力支撑。与此相对应的，2023年公司境内经销业务同比增长47.96%，增速较快，由留存境内经销商和新增境内经销商共同贡献。
（2）境外经销商的稳定性
2021年、2022年和2023年，公司境外经销商的稳定性情况如下：
单位：万元、家、万元/家
| 期间 | 本期退出境外经销商 | 本期留存境外经销商 | ||||||
| 家数 | 上期销售金额 | 上期销售金额占境外经销收入比例 | 上期客均销售金额 | 家数 | 上期销售金额 | 上期销售金额占境外经销收入比例 | 上期客均销售金额 | |
| 2021年度 | 17 | 310.35 | 19.53% | 18.26 | 47 | 1,278.83 | 80.47% | 27.21 |
| 2022年度 | 47 | 482.72 | 12.42% | 10.27 | 81 | 3,405.41 | 87.58% | 42.04 |
| 2023年度 | 55 | 891.30 | 14.17% | 16.21 | 88 | 5,400.25 | 85.83% | 61.37 |
注：“本期新增”统计口径为本期与公司开始交易，但上期与公司无业务往来的经销商，下同。“本期退出”统计口径为上一期与公司有业务往来，但当期与公司无业务往来的经销商，下同。如上表所示，2021年、2022年和2023年，公司境外经销商退出家数分别为17家、47家和55家，逐步上升，但上述退出境外经销商一般下游覆盖的终端客户家数和需求相对有限，无法持续、稳定挖掘下游客户需求，公司积极予以优化。退
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出境外经销商上期客均销售金额分别为18.26万元/家、10.27万元/家和16.21万元/家，客均销售金额较小；合计贡献的上期销售金额分别为310.35万元、482.72万元和891.30万元，贡献的上期境外经销收入的比例分别为19.53%、12.42%和
14.17%，金额和占比较小。
与此相对应的，2021年、2022年和2023年，公司境外经销商留存家数分别为47家、81家和88家，上期客均销售金额分别为27.21万元/家、42.04万元/家和
61.37万元/家，客均销售金额较大，且逐步上升；合计贡献的上期销售金额分别为1,278.83万元、3,405.41万元和5,400.25万元，贡献的上期境外经销收入的比例分别为80.47%、87.58%和85.83%，金额和占比较大。该部分留存境外经销商为公司核心境外经销商，其下游一般覆盖了数量众多的公司产品潜在客户，通过不断开拓新的终端客户和挖掘已有终端客户的需求，上述境外经销商与公司建立了长期、稳定的合作关系，保障了公司境外经销业务的稳定性。
2021年、2022年和2023年，公司新增境外经销商的稳定性情况如下：
单位：万元、家、万元/家
| 期间 | 本期新增境外经销商 | |||
| 家数 | 本期销售金额 | 本期销售金额占境外经销收入比例 | 本期客均销售金额 | |
| 2021年度 | 82 | 1,595.13 | 41.03% | 19.45 |
| 2022年度 | 61 | 1,173.74 | 18.66% | 19.24 |
| 2023年度 | 53 | 1,822.32 | 20.73% | 34.38 |
注：“本期新增”统计口径为本期与公司开始交易，但上期与公司无业务往来的经销商，下同。“本期退出”统计口径为上一期与公司有业务往来，但当期与公司无业务往来的经销商，下同。
如上表所示，2021年、2022年和2023年，公司境外经销商新增家数相对较多，分别为82家、61家和53家，本期客均销售金额分别为19.45万元/家、19.24万元/家和34.38万元/家，合计贡献的本期销售金额分别为1,595.13万元、1,173.74万元和1,822.32万元，贡献的本期境外经销收入的比例分别为41.03%、18.66%和
20.73%。
报告期内，公司在优化下游终端客户开发能力不足的境外经销商的同时，也在
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积极与具备相应能力的合作方接洽，将其发展为公司新的境外经销商。其中，2021年上述新增境外经销商贡献的销售金额及占比较大，一方面系公司2020年和2021年推出了较多新系列产品和新型号产品，另一方面系公司近年来逐步加大境外销售网络布局所致。公司于2021年起陆续在欧洲、美国设立全资子公司。公司以境外全资子公司为依托，积极发展具备当地市场终端客户开发能力的合作方成为公司的境外经销商。与此相对应的，2021年公司境外经销业务同比增长144.66%，增速较快，由留存境外经销商和新增境外经销商共同贡献。
综上所述，从家数上，报告期内公司境内外经销商的退出家数相对较多，但该部分退出境内外经销商一般下游覆盖的终端客户和需求相对有限，客均销售金额较小，在公司各期境内外经销业务收入中的贡献占比较低，非公司境内外核心经销商。报告期内，公司留存境内外经销商在公司各期境内外经销业务收入中的贡献占比较高，该部分留存经销商一般覆盖了数量众多的公司产品潜在客户，通过不断开拓新的终端客户和挖掘已有终端客户的需求，与公司建立了长期、稳定的合作关系，稳定性较高，保障了公司境内外经销业务的稳定性。
（二）经销商在确定终端客户购买意向后再向发行人采购的情况下期末结存产品金额较大、2021年末及2023年6月末结存比例较高的原因，对应的主要客户及产品类型，主要经销商期末库存及期后销售情况，是否存在为发行人囤货的情况
经销客户在确定终端客户购买意向后再向公司采购，主要经销客户当期采购结存产品绝大部分系其采购的销售演示机，用于其在下游客户开拓过程中的产品演示。主要经销客户期末结存库存的期后销售情况良好，不存在为发行人囤货的情况。
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1、经销商在确定终端客户购买意向后再向发行人采购的情况下期末结存产品金额较大、2021年末及2023年6月末结存比例较高的原因，对应的主要客户及产品类型
（1）经销商在确定终端客户购买意向后再向发行人采购的情况下期末结存产品金额较大、2021年末及2023年6月末结存比例较高的原因
根据主要经销客户进销存专项询证函回函信息，2021年末、2023年6月末、2023年末，公司主要经销客户当期采购结存金额分别为1,292.52万元、686.41万元、2,608.98万元。期末结存的公司产品，绝大部分系其采购的销售演示用机。2021年末、2023年6月末、2023年末，主要经销客户结存的非销售演示用机金额分别为24.84万元、32.68万元、41.92万元，系正常临时性周转结存所致，规模较小。
经销模式下，公司经销商主要负责市场推广、客户拓展及客户关系处理。在经销商对接客户后，具备销售演示用机展示条件的经销商可向客户进行售前演示、售中培训、问题解决、以及向研发人员提出进一步改进方向等。在经销商采购销售演示用机的模式下，公司可将产品展示进一步前移，大幅降低触达终端客户所需的营销展示成本。
上述结存的销售演示用机，实质为经销商自用资产，出于谨慎性原则，将其作为经销商期末结存统计。
2021年末，公司主要经销商期末结存的销售演示用机金额较大，主要系公司当期大力开拓境外销售渠道，新增境外经销商较多，该部分境外经销商当期新采购销售演示用机较多所致。2021年，公司境外业务收入为4,237.62万元，2021年同比增长率为132.57%。公司于2021年7月在德国设立德国思看，于2022年1月在美国设立美国思看。公司以上述两家境外全资子公司为依托通过积极参加国际展会、加大境外销售人员布局等方式，快速提高境外市场渗透率。
2023年6月末和2023年末，公司主要经销商期末结存的销售演示用机金额较大，主要系公司2022年下半年和2023年上半年密集推出了各系列的新型号产品，
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为更好地开展上述新型号产品的下游推广工作，公司主要经销商采购了上述新型号产品作为销售演示用机。2022年下半年和2023年上半年，公司推出的新型号产品包括AM-DESK（2022年7月）、SIMSCAN 42（2022年9月）、TrackScan-P542/550（2022年10月）、AM-CELL（2023年2月）和TrackScan-Sharp（2023年4月）。
（2）对应的主要客户及产品类型
对应的当期采购结存金额前五大客户情况如下：
单位：万元
| 时点 | 客户名称 | 当期采购结存金额 | 占比 | 主要结存产品类型 |
| 2023年末 | 杭州中测科技有限公司 | 118.23 | 4.53% | KSCAN 20、PRINCE 775、SIMSCAN 22 、iReal 主要系销售演示用机 |
| Blue Star Engineering & Electronics Ltd | 73.74 | 2.83% | KSCAN-MagicII、SIMSCAN 42、TrackScan Sharp 均为销售演示用机，当期新开发客户 | |
| 桐创（武汉）智能装备有限公司 | 70.79 | 2.71% | AM-CELL 为销售演示用机 | |
| My Engineering, LTD | 68.80 | 2.64% | KSCAN-MagicII、SIMSCAN 42、TrackScan Sharp 均为销售演示用机，当期新开发客户 | |
| YOUNGIN AT CO., LTD | 66.98 | 2.57% | KSCAN-MagicII、SIMSCAN 42、TrackScan Sharp 均为销售演示用机，当期新开发客户 | |
| 小计 | 398.56 | 15.28% | ||
| 2023年6月末 | 3D Infotech, Inc. | 111.62 | 16.26% | KSCAN-Magic、SIMSCAN 30/42、TrackScan-P550 均为销售演示用机，当期新开发客户 |
| Measuring and Quality Solutions AG | 68.13 | 9.93% | KSCAN-MagicII、TrackScan-P550 均为销售演示用机 | |
| 科赛思（天津）科技有限公司 | 55.84 | 8.14% | KSCAN-Magic、TrackScan-P542、TrackScan Sharp 均为销售演示用机 | |
| 广州道和检测仪器有限公司 | 53.59 | 7.81% | KSCAN-Magic、SIMSCAN 30/42、TrackScan Sharp、TrackScan-P42 均为销售演示用机 | |
| LK Scandinavia AB | 53.40 | 7.78% | HSCAN、iReal、KSCAN-MagicII、SIMSCAN 42、TrackScan-P550 均为销售演示用机 |
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| 时点 | 客户名称 | 当期采购结存金额 | 占比 | 主要结存产品类型 |
| 小计 | 342.58 | 49.91% | ||
| 2021年末 | TEREM LTD | 127.33 | 9.85% | KSCAN20、TrackScan-P42、SIMSCAN 30、iReal 均为销售演示用机 |
| IBS Quality GmbH | 58.08 | 4.49% | KSCAN 20、iReal、KSCAN-Magic、SIMSCAN 30、TrackScan-P42 均为销售演示用机，当期新开发客户 | |
| APPLE TREE CO., LTD | 57.93 | 4.48% | iReal、SIMSCAN 30、TrackScan-P42、KSCAN-Magic 绝大部分系销售演示用机 | |
| DESTEC PROJECT SRL | 50.34 | 3.89% | iReal、PRINCE、KSCAN-Magic、TrackScan-P42、SIMSCAN 30 均为销售演示用机 | |
| BIGZERO TECHNOLOGY LLP | 39.36 | 3.04% | KSCAN-Magic、SIMSCAN30、TrackScan-P42 均为销售演示用机 | |
| 小计 | 333.02 | 25.77% |
如上表所示，2021年末、2023年6月末、2023年末，当期采购结存金额前五大的客户，期末结存绝大部分系销售演示用机，结存金额较大，实质为经销商自用资产，出于谨慎性原则，将其作为经销商期末结存统计。2021年末、2023年6月末、2023年末，主要经销客户当期采购结存金额分别为1,292.52万元、686.41万元、2,608.98万元，占主要经销客户销售金额的比例分别为14.82%、11.31%、17.50%，相对较低。其中，2023年末主要经销客户的当期采购结存金额及占比较高，主要系公司于2023年4月推出了TrackScan-Sharp。部分经销客户配备TrackScan-Sharp等新产品作为销售演示样机，2023年TrackScan-Sharp的平均销售单价为30.34万元，单价相较手持式3D视觉数字化产品较高。
报告期各期末，当期采购结存金额较大的客户，主要为公司当期新开发客户或拟开展公司新产品业务的客户，该等客户采购结存部分商品主要用于向终端客户销售时的演示用机。此外，2023年末杭州中测科技有限公司的当期采购结存金额
118.23万元，其中销售演示用机金额76.31万元（主要系其作为“2023年全国行业职业技能竞赛全国电子信息服务业职业技能竞赛”冠名单位/支持单位，向赛事提供
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的比赛用机），非销售演示用机金额41.92万元（期后已结转31.32万元）。整体而言，境外经销客户的销售演示用机规模相对较高，主要系与境内经销业务相比，公司在境外的销售网络布局尚不完善，当地销售支持人员较少，境外经销客户承担了更多的产品推介、产品演示等工作，境外经销客户的销售演示用机需求相对较大。
2、主要经销商期末库存及期后销售情况，是否存在为发行人囤货的情况报告期各期，经销商当期采购结存金额绝大部分系销售演示用机，实质为经销商自用资产。报告期各期末，主要经销客户结存的非销售演示用机金额分别为24.84万元、53.79万元和41.92万元，系正常临时性周转结存所致，规模较小。报告期各期末，进销存专项询证函回函显示存在非销售演示用机期末结存的经销客户情况如下：
单位：万元
| 期间 | 客户名称 | 非销售演示用机期末结存金额 | 期后销售金额[注1] |
| 2023年 | 杭州中测科技有限公司 | 41.92 | 31.32[注3] |
| 小计 | 41.92 | 31.32 | |
| 2022年 | 联创博（武汉）测量技术有限公司 | 9.37 | 74.86 |
| 南京宁瑞计量设备有限公司 | 7.33 | 161.36 | |
| APPLE TREE CO., LTD | 24.05 | 355.67 | |
| 湖北恒维通智能科技有限公司[注2] | 13.05 | - | |
| 小计 | 53.79 | 591.89 | |
| 2021年 | 河北尚睿电子科技有限公司 | 4.93 | 141.66 |
| APPLE TREE CO., LTD | 6.86 | 492.94 | |
| 湖北恒维通智能科技有限公司[注2] | 13.05 | - | |
| 小计 | 24.84 | 634.60 |
注1：2021年、2022年和2023年的期后销售金额统计期间分别为2022年、2023年和2024年1-4月注2：湖北恒维通智能科技有限公司2021年向公司采购2台KSCAN-Magic、4台iReal-2S，当年已对外销售1台KSCAN-Magic、3台iReal-2S，剩余1台KSCAN-Magic、1台iReal-2S为湖北恒维通智能科技有限公司长期自用资产，非销售演示用机、非存货，无对外销售意图。
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湖北恒维通智能科技有限公司已对上述事项盖章出具说明注3：杭州中测期后销售金额包括销售及院校合作项目
如上表所示，报告期各期末，经销客户非销售演示用机期末结存金额较小，且期后销售情况良好，不存在为公司囤货的情况。
二、核查程序及意见
（一）核查程序
1、获取发行人报告期各期收入成本明细，了解报告各期境内、境外前五大经销商对应的主要终端客户情况；统计发行人报告期各期退出、留存境内、境外经销商的销售金额、家数、客均销售金额情况；
2、对主要经销客户进行进销存专项询证函，分析主要经销客户当期采购结存金额情况及其中的销售演示用机结存情况；结合发行人业务增长、新客户开发、新产品推出情况，分析报告期各期主要经销商当期采购结存金额波动的原因及合理性；统计分析报告期各期末当期采购结存金额前五大经销客户的主要产品结存情况；统计分析报告期各期末主要经销商非销售演示用机结存情况及对应的期后销售情况，分析期后结转比例。
（二）核查意见
经核查，我们认为：
1、报告期各期，公司境内、境外前五大经销商对应的主要终端客户已列示；报告期各期，境内、境外前五大经销商的保持相对稳定，但对应的终端客户各期间存在变动，符合发行人产品特点、业务模式和行业惯例；从家数上看，报告期内境内、境外经销商的退出家数相对较多，但客均销售金额和销售总金额较小；境内、境外经销商留存客户的客均销售金额和销售总金额较大，发行人主要境内、境外经销商稳定；
2、报告期各期，主要经销客户当期采购结存部分，绝大部分系其采购的销售演示用机，符合公司相关制度和行业惯例；2021年末当期采购结存比例较高，主
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要系发行人当期境外业务进入快速发展期，新增境外经销客户较多，当期采购的销售演示用机较多所致；2023年6月末当期采购结存比例较高，主要系发行人2022年下半年和2023年上半年密集推出了各系列的新型号产品，经销客户为更好地开展上述新型号产品的下游推广工作，当期采购的新型号销售演示用机较多所致；当期采购结存金额前五大客户已列示，以境外经销客户为主，主要系境外经销客户承担了更多的客户对接、演示工作，境外经销客户的销售演示用机需求较大所致，具有商业合理性；报告期各期末，公司主要经销商非销售演示用机结存金额小，且期后销售情况良好，不存在为发行人囤货的情况。
三、请保荐机构、申报会计师按照《监管规则适用指引——发行类第5号》“5-14信息系统专项核查”的要求进行核查，说明所履行的具体核查程序，并对发行人存储于客户关系管理系统中的业务运营和财务数据的完整性、准确性、一致性、真实性和合理性发表明确意见。
我们已参照《监管规则适用指引——发行类第5号》“5-14信息系统专项核查”的要求对发行人的客户关系管理系统（Customer relationship managementsystem，以下简称“CRM系统”）进行了核查，并会同中汇会计师事务所（特殊普通合伙）IT审计团队（以下简称“IT审计”）执行了IT专项核查程序，具体情况如下：
（一）公司的日常经营活动不存在高度依赖信息系统的情况，但部分业务开展与项目执行存在一定程度依赖信息系统的情况
1、发行人面向客户开展业务存在一定程度依赖CRM信息系统
报告期内，发行人主要获客方式为发行人销售人员自行开发，包括直销客户的开发以及经销客户的开发。发行人销售人员从职能性能性质上可划分为销售业务人员和销售支持人员。其中，销售业务人员主要负责客户的开发及后续维护跟进，促成客户的下单；销售支持人员主要负责提供客户售前、售后服务。
发行人的CRM系统是一个以客户为中心的专门用于管理与客户关系的软件系
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统，它确保在销售、营销、服务上的顺利、高效。发行人在业务过程中使用CRM系统主要包含以下环节：客户维护、产品信息维护、销售线索、商机、销售订单、销售回款、销售发货、演示机借用及归还、售后维修工单等。
在发行人日常销售活动中，与客户的接洽、谈判、合同签订等主要通过线下对接完成，但CRM系统中记录的在市场营销与销售的过程中和客户发生的各种行为以及各类有关活动的状态数据。因此，发行人部分业务的开展与执行一定程度依赖CRM信息系统。
2、发行人的日常采购活动不依赖CRM信息系统开展
发行人制定了《采购作业控制程序》，根据供应商评估结果编制《合格供应商名录》，采购事项通过财务系统进行审批和管理。发行人根据采购需求，由采购人员与供应商对接，进行市场化询价并协商采购价格，确定供应商后线下签订采购合同。发行人财务部与供应商完成结算对账后，通过银行转账、承兑汇票的形式向供应商支付采购款。
在上述公司日常采购活动中，与供应商的对接、谈判、合同签订等主要通过线下对接完成，不存在依赖CRM信息系统的情形。
3、发行人的财务管理与核算不依赖CRM信息系统开展
对于收入确认相关的系统数据，业务人员结合业务实际开展情况、合同相关约定，获取签收单、验收单、报关单等方式与客户进行确认，销售部门将上述数据及确认记录传递至财务部，用于收入确认。
发行人财务管理与核算不存在依赖CRM信息系统开展。
综上，发行人的日常经营活动不存在高度依赖CRM信息系统的情况。
（二）信息系统审计情况
公司聘请了中汇会计师IT审计团队对主要业务系统CRM系统进行了信息系统审计，出具了《思看科技（杭州）股份有限公司信息科技审计报告》（中汇风险
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咨询[2024]0001号）核查结论如下：公司在业务开展过程中依赖CRM系统进行了客户关系管理，该系统为SaaS系统，公司无数据后台的操作权限。经系统控制抽样测试，公司CRM系统整体控制有效，系统记录的业务运营和财务数据具有完整性、准确性、一致性、真实性和合理性。
（三）核查程序
1、访谈发行人信息系统管理人员、查阅信息系统管理制度，向发行人了解CRM系统的使用情况，在发行人的配合下对CRM系统涉及的业务功能模块进行了穿行测试；
2、获取并复核了中汇会计师信息系统审计团队出具的信息系统审计报告，并就IT审计报告的审计内容、审计范围、审计方法和审计结论等内容进行了查看与复核，评估审计数据获取过程的独立性、审计范围的完整性和审计方法的合理性，并与IT审计人员了解程序执行情况和结果；
3、针对公司所在的行业，设计相关指标执行数据分析程序，分析关键业务指标和财务指标的变化趋势和匹配性，分析核查报告期内销售订单数据与销售收入之间的匹配性及变动合理性。
（四）核查意见
经核查，我们认为：发行人的日常经营活动不存在高度依赖信息系统的情况，但部分业务开展与项目执行存在一定程度依赖CRM信息系统的情况；发行人CRM系统整体控制有效；发行人存储于客户关系管理系统中的业务运营和财务数据具有完整性、准确性、一致性、真实性和合理性。
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四、请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，说明：（1）经销客户进销存专项询证函发函比例较低的原因，样本选取方式，是否足以支撑核查结论；
（2）对终端客户穿透核查的具体情况；（3）区分境内、境外各层级经销商说明采取核查程序的具体情况；并对经销收入的真实性、是否存在经销商为发行人囤货的情况发表明确意见
（一）经销客户进销存专项询证函发函比例较低的原因，样本选取方式，是否足以支撑核查结论
报告期各期，经销客户进销存专项询证函的发函样本选取规则如下：（1）各期前50大经销客户全部发函；（2）非前50大经销客户随机抽样发函。
经销客户进销存专项询证函的实际分层发函比例情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 |
| 前50大经销客户发函金额 | 11,634.20 | 8,501.08 | 6,296.82 |
| 前50大经销客户销售金额 | 11,634.20 | 8,501.08 | 6,296.82 |
| 前50大经销客户发函比例 | 100.00% | 100.00% | 100.00% |
| 非前50大经销客户发函金额 | 4,998.14 | 3,140.71 | 2,639.42 |
| 非前50大经销客户销售金额 | 10,540.45 | 6,836.81 | 5,857.06 |
| 非前50大经销客户发函比例 | 47.42% | 45.94% | 45.06% |
| 整体发函金额 | 16,632.34 | 11,641.78 | 8,936.24 |
| 经销业务收入金额 | 22,174.64 | 15,337.89 | 12,153.88 |
| 整体发函比例 | 75.01% | 75.90% | 73.53% |
报告期各期，公司前50大经销客户的销售金额合计数分别为6,296.82万元、8,501.08万元和11,634.20万元，占公司各期经销业务收入的比例分别为51.81%、
55.43%和52.47%，占比较高。公司对各期前50大经销客户进行全面发函。
公司非前50大经销客户的客均销售金额较小，报告期各期第51大经销客户的当期销售金额分别为69.59万元、79.16万元和109.01万元，占当期经销业务收入的比例分别为0.57%、0.52%和0.49%，单家经销客户对公司主营业务收入和经销
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业务收入的影响有限，单家未发函经销客户对公司主营业务收入和经销业务收入的影响有限。
报告期各期，公司经销客户进销存专项询证函整体发函比例分别为73.53%、
75.90%和75.01%，整体回函比例（回函经销客户当期销售金额占公司当期经销收入总额的比例）分别为71.74%、71.51%和67.22%，回函比例为回函经销客户当期销售金额占公司当期经销收入总额的比例，总体处于较高水平。
综上所述，公司经销客户进销存专项询证函发函比例和回函比例处于合理水平，样本选取方式合理，未发函经销客户高度分散且单家销售金额低，对公司主营业务收入和经销业务收入的影响有限。经销客户进销存专项询证函足以支撑核查结论。
（二）对终端客户穿透核查的具体情况
1、终端客户抽样核查选取标准
我们在选取报告期各期覆盖收入70%以上客户（同一控制下合并口径）的基础上，针对各主要经销商，通过获取其下游终端客户销售清单，并根据终端客户数量、销售台套数量及金额情况，按照重要性原则，综合选取终端客户核查对象，以现场走访及视频访谈形式进行穿透核查。
2、终端核查程序
我们针对发行人以经销为主的销售模式，对终端销售收入设计并执行了包括访谈、获取终端销售证明等在内核查程序，相关核查程序及核查比例情况如下：
（1）终端穿透访谈
对使用发行人产品的终端客户执行访谈核查程序，了解发行人产品的实际使用情况。针对各主要经销商，我们通过获取其下游终端客户销售清单，并根据终端客户数量、销售台套数量及金额情况，按照重要性原则，综合选取终端客户核查对象，以现场走访及视频访谈形式进行穿透核查。截至本回复报告出具之日，我们已合计
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访谈发行人境内外终端客户共391家。报告期各期，发行人经销收入穿透访谈统计情况如下：
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 访谈终端客户对应的经销商收入占经销收入的比例 | 67.09% | 74.64% | 69.16% |
（2）通过访谈获取的经销商进销存核查
通过执行访谈程序，获取发行人主要经销商针对发行人产品的盖章确认版进销存统计表，用以证明发行人产品实现对外销售并掌握销售流向情况。关于报告期各期已取得进销存统计表的境内、境外各层级经销商收入的核查比例情况，请参见本回复报告“问题6、四、（三）、3、（2）通过访谈取得的进销存核查”。
（3）经销商销售证明材料的核查
获取发行人主要经销商对外销售发行人产品的合同、订单或发票等支持性文件，用以进一步证明发行人产品实现对外销售并掌握销售流向情况。关于报告期各期已取得经销商对外销售支持性文件的境内、境外各层级经销商收入的核查比例情况，请参见本回复报告“问题6、四、（三）、3、（4）各层级经销商至下游终端客户销售材料的核查”。
（三）区分境内、境外各层级经销商说明采取核查程序的具体情况；并对经销收入的真实性、是否存在经销商为发行人囤货的情况发表明确意见
1、往来函证核查
我们对销售收入及应收账款余额向境内外各层级经销商独立发送函证，并对未回函部分执行替代测试程序。报告期内，经销商发函及回函情况具体如下：
（1）交易金额函证情况
1）2023年度
8-2-2-153
单位：万元、家
| 类别 | 发函 | 回函 | 替代测试 | ||||||
| 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | |
| 境内经销商 | 10,806.87 | 80.74% | 108 | 10,147.14 | 75.81% | 98 | 659.73 | 4.93% | 10 |
| 战略经销商 | 5,849.81 | 99.54% | 34 | 5,845.72 | 99.47% | 33 | 4.10 | 0.07% | 1 |
| 高级经销商 | 2,776.23 | 86.22% | 33 | 2,696.23 | 83.74% | 32 | 79.99 | 2.48% | 1 |
| 标准经销商 | 2,180.83 | 50.86% | 41 | 1,605.19 | 37.43% | 33 | 575.64 | 13.42% | 8 |
| 境外经销商 | 7,563.24 | 86.05% | 68 | 6,707.87 | 76.32% | 55 | 855.37 | 9.73% | 13 |
| 战略经销商 | 3,290.87 | 94.74% | 14 | 3,010.78 | 86.67% | 11 | 280.09 | 8.06% | 3 |
| 高级经销商 | 2,602.96 | 91.10% | 25 | 2,239.89 | 78.39% | 20 | 363.07 | 12.71% | 5 |
| 标准经销商 | 1,669.41 | 67.90% | 29 | 1,457.19 | 59.27% | 24 | 212.22 | 8.63% | 5 |
| 合计 | 18,370.11 | 82.84% | 176 | 16,855.00 | 76.01% | 153 | 1,515.11 | 6.83% | 23 |
2）2022年度
单位：万元、家
| 类别 | 发函 | 回函 | 替代测试 | ||||||
| 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | |
| 境内经销商 | 7,824.00 | 86.49% | 145 | 7,483.05 | 82.72% | 136 | 340.96 | 3.77% | 9 |
| 战略经销商 | 3,672.72 | 99.57% | 27 | 3,672.72 | 99.57% | 27 | - | 0.00% | - |
| 高级经销商 | 2,590.49 | 92.85% | 50 | 2,334.07 | 83.66% | 45 | 256.42 | 9.19% | 5 |
| 标准经销商 | 1,560.79 | 60.78% | 68 | 1,476.26 | 57.49% | 64 | 84.53 | 3.29% | 4 |
| 境外经销商 | 5,677.90 | 90.25% | 87 | 4,456.04 | 70.83% | 53 | 1,221.85 | 19.42% | 34 |
| 战略经销商 | 2,318.99 | 99.91% | 11 | 2,273.99 | 97.97% | 9 | 44.99 | 1.94% | 2 |
| 高级经销商 | 1,606.55 | 96.65% | 20 | 1,255.87 | 75.55% | 14 | 350.68 | 21.10% | 6 |
| 标准经销商 | 1,752.36 | 75.92% | 56 | 926.18 | 40.12% | 30 | 826.18 | 35.79% | 26 |
| 合计 | 13,501.90 | 88.03% | 232 | 11,939.09 | 77.84% | 189 | 1,562.81 | 10.19% | 43 |
3）2021年度
单位：万元、家
| 类别 | 发函 | 回函 | 替代测试 |
8-2-2-154
| 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销收入比例 | 数量 | |
| 境内经销商 | 6,783.36 | 82.07% | 152 | 6,369.84 | 77.06% | 138 | 413.51 | 5.00% | 14 |
| 战略经销商 | 2,852.31 | 94.37% | 27 | 2,825.53 | 93.48% | 26 | 26.78 | 0.89% | 1 |
| 高级经销商 | 2,285.71 | 97.82% | 38 | 2,099.65 | 89.86% | 35 | 186.06 | 7.96% | 3 |
| 标准经销商 | 1,645.34 | 56.61% | 87 | 1,444.66 | 49.70% | 77 | 200.68 | 6.90% | 10 |
| 境外经销商 | 3,300.38 | 84.88% | 78 | 2,449.07 | 62.99% | 46 | 851.30 | 21.89% | 32 |
| 战略经销商 | 1,080.55 | 99.78% | 9 | 966.67 | 89.27% | 8 | 113.89 | 10.52% | 1 |
| 高级经销商 | 784.13 | 79.54% | 15 | 508.86 | 51.62% | 9 | 275.27 | 27.92% | 6 |
| 标准经销商 | 1,435.70 | 78.91% | 54 | 973.55 | 53.51% | 29 | 462.15 | 25.40% | 25 |
| 合计 | 10,083.73 | 82.97% | 230 | 8,818.92 | 72.56% | 184 | 1,264.82 | 10.41% | 46 |
报告期内，通过发送函证，收到回函及执行未回函替代程序可以确认的经销客户交易金额占经销收入之比分别为82.97%、88.03%和82.84%。
（2）应收账款余额函证情况
1）2023
单位：万元、家
| 类别 | 发函 | 回函 | 替代测试 | ||||||
| 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | |
| 境内经销商 | 432.03 | 81.96% | 108 | 408.49 | 77.50% | 98 | 23.55 | 4.47% | 10 |
| 战略经销商 | 205.65 | 97.26% | 34 | 205.65 | 97.26% | 33 | - | 0.00% | 1 |
| 高级经销商 | 79.74 | 74.40% | 33 | 74.77 | 69.77% | 32 | 4.97 | 4.63% | 1 |
| 标准经销商 | 146.64 | 70.34% | 41 | 128.06 | 61.43% | 33 | 18.58 | 8.91% | 8 |
| 境外经销商 | 964.02 | 92.12% | 68 | 841.59 | 80.42% | 55 | 122.43 | 11.70% | 13 |
| 战略经销商 | 497.58 | 94.89% | 14 | 471.51 | 89.92% | 11 | 26.07 | 4.97% | 3 |
| 高级经销商 | 336.88 | 97.86% | 25 | 283.89 | 82.46% | 20 | 53.00 | 15.39% | 5 |
| 标准经销商 | 129.56 | 72.82% | 29 | 86.19 | 48.45% | 24 | 43.37 | 24.38% | 5 |
| 合计 | 1,396.05 | 88.72% | 176 | 1,250.08 | 79.44% | 153 | 145.98 | 9.28% | 23 |
8-2-2-155
2）2022
单位：万元、家
| 类别 | 发函 | 回函 | 替代测试 | ||||||
| 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | |
| 境内经销商 | 251.61 | 42.68% | 145 | 245.50 | 41.64% | 136 | 6.11 | 1.04% | 9 |
| 战略经销商 | 43.22 | 100.00% | 27 | 43.22 | 100.00% | 27 | - | 0.00% | - |
| 高级经销商 | 45.99 | 92.60% | 50 | 39.89 | 80.30% | 45 | 6.11 | 12.29% | 5 |
| 标准经销商 | 162.40 | 32.70% | 68 | 162.40 | 32.70% | 64 | - | 0.00% | 4 |
| 境外经销商 | 756.15 | 93.80% | 87 | 610.61 | 75.75% | 53 | 145.53 | 18.05% | 34 |
| 战略经销商 | 272.36 | 100.00% | 11 | 272.36 | 100.00% | 9 | - | 0.00% | 2 |
| 高级经销商 | 224.51 | 96.89% | 20 | 169.40 | 73.11% | 14 | 55.11 | 23.79% | 6 |
| 标准经销商 | 259.28 | 85.84% | 56 | 168.86 | 55.91% | 30 | 90.42 | 29.94% | 26 |
| 合计 | 1,007.76 | 72.21% | 232 | 856.12 | 61.34% | 189 | 151.64 | 10.87% | 43 |
3）2021
单位：万元、家
| 类别 | 发函 | 回函 | 替代测试 | ||||||
| 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | |
| 境内经销商 | 235.17 | 56.20% | 152 | 235.17 | 56.20% | 138 | - | 0.00% | 14 |
| 战略经销商 | 56.39 | 100.00% | 27 | 56.39 | 100.00% | 26 | - | 0.00% | 1 |
| 高级经销商 | 71.32 | 100.00% | 38 | 71.32 | 100.00% | 35 | - | 0.00% | 3 |
| 标准经销商 | 107.46 | 36.96% | 87 | 107.46 | 36.96% | 77 | - | 0.00% | 10 |
| 境外经销商 | 391.93 | 90.38% | 78 | 338.01 | 77.95% | 46 | 53.92 | 12.43% | 32 |
| 战略经销商 | 88.17 | 100.00% | 9 | 76.77 | 87.07% | 8 | 11.40 | 12.93% | 1 |
| 高级经销商 | 92.17 | 99.95% | 15 | 69.00 | 74.83% | 9 | 23.16 | 25.12% | 6 |
| 标准经销商 | 211.59 | 83.55% | 54 | 192.23 | 75.90% | 29 | 19.36 | 7.65% | 25 |
8-2-2-156
| 类别 | 发函 | 回函 | 替代测试 | ||||||
| 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | 金额 | 占对应层级经销应收款余额比例 | 数量 | |
| 合计 | 627.10 | 73.60% | 230 | 573.18 | 67.27% | 184 | 53.92 | 6.33% | 46 |
报告期内，通过发送函证，收到回函及执行未回函替代程序可以确认的经销客户期末应收账款余额占经销应收款余额之比分别为73.60%、72.21%和88.72%。
2、经销商进销存专项询证函核查
报告期各期，进销存专项询证函区分境内、境外各层级经销商的发函比例和回函比例情况如下：
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 发函 比例 | 回函 比例 | 发函 比例 | 回函 比例 | 发函 比例 | 回函 比例 | |
| 境内经销商 | 77.29% | 66.00% | 77.40% | 77.40% | 73.40% | 73.40% |
| 战略经销商 | 99.05% | 93.63% | 99.45% | 99.45% | 97.59% | 97.59% |
| 高级经销商 | 80.33% | 69.57% | 86.89% | 86.89% | 96.42% | 96.42% |
| 标准经销商 | 33.38% | 25.45% | 35.44% | 35.44% | 29.73% | 29.73% |
| 境外经销商 | 73.51% | 69.08% | 73.74% | 63.04% | 73.80% | 68.23% |
| 战略经销商 | 100.00% | 100.00% | 97.97% | 88.11% | 100.00% | 80.01% |
| 高级经销商 | 85.46% | 72.89% | 91.51% | 69.82% | 94.18% | 94.18% |
| 标准经销商 | 35.70% | 20.99% | 36.59% | 32.96% | 47.17% | 47.17% |
| 合计 | 75.01% | 67.22% | 75.90% | 71.51% | 73.53% | 71.74% |
经核查，报告期内，主要经销商经营规模与其向发行人采购净额匹配；主要经销商采购发行人产品后向下游销售事项情况良好，除业务开展所需的销售演示用机外，发行人产品在主要经销商处不存在大规模囤货或积压滞销的情况；主要经销商向下游销售发行人产品后下游客户回款情况良好，报告期各期末经销商自身不存在大额应收账款余额的情况。
8-2-2-157
3、访谈核查
我们访谈所选取经销商及部分经销商的终端客户，察看其主要经营场所，发行人产品在经营场所的库存状态，了解进销存情况；了解经销商实际控制人和关键经办人相关信息、向发行人采购的商业理由，了解经销商经营情况等。
（1）访谈核查比例
针对发行人经销商数量较多的情况，我们基于重要性水平，根据经销商在各报告期金额的分布情况进行分层抽样。相对而言，从经销商规模体量上，标准经销商小于高级经销商并小于战略经销商，我们通过分层抽样选取，以确保金额较大的经销商客户核查比例较高，同时金额较小的经销商客户均有被选取的可能性。
我们实地走访或视频访谈选取的经销商及部分经销商的终端客户，察看其主要经营场所，发行人产品在经营场所的库存状态，了解进销存情况；了解经销商实际控制人和关键经办人相关信息、向发行人采购的商业理由，了解经销商经营情况等。
报告期各期，我们访谈的经销商情况具体如下：
单位：万元
| 类别 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 已访谈经销商收入 | 占对应层级经销收入比例 | 已访谈经销商收入 | 占对应层级经销收入比例 | 已访谈经销商收入 | 占对应层级经销收入比例 | |
| 境内经销商 | 10,997.85 | 82.17% | 7,321.88 | 80.94% | 6,469.71 | 78.27% |
| 战略经销商 | 5,824.42 | 99.10% | 3,668.00 | 99.45% | 2,908.49 | 96.23% |
| 高级经销商 | 2,995.23 | 93.03% | 2,535.51 | 90.88% | 2,241.12 | 95.91% |
| 标准经销商 | 2,178.19 | 50.79% | 1,118.37 | 43.55% | 1,320.10 | 45.42% |
| 境外经销商 | 7,308.23 | 83.15% | 5,038.71 | 80.09% | 3,092.52 | 79.54% |
| 战略经销商 | 3,462.97 | 99.69% | 2,274.01 | 97.97% | 1,082.90 | 100.00% |
| 高级经销商 | 2,445.52 | 85.59% | 1,423.34 | 85.63% | 865.81 | 87.83% |
| 标准经销商 | 1,399.74 | 56.93% | 1,341.36 | 58.11% | 1,143.81 | 62.87% |
| 合计 | 18,306.08 | 82.55% | 12,360.59 | 80.59% | 9,562.24 | 78.68% |
8-2-2-158
（2）通过访谈取得的进销存核查
截至本回复报告出具之日，我们通过访谈获取的境内外各层级经销商的进销存与销售清单底稿的具体情况如下：
1）2023年度
单位：万元、家数
| 类别 | 通过访谈核查获取进销存的经销商收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 10,982.63 | 82.05% | 131 |
| 战略经销商 | 5,824.42 | 99.10% | 34 |
| 高级经销商 | 2,995.23 | 93.03% | 46 |
| 标准经销商 | 2,162.97 | 50.44% | 51 |
| 境外经销商 | 7,056.08 | 80.28% | 56 |
| 战略经销商 | 3,385.97 | 97.48% | 13 |
| 高级经销商 | 2,368.89 | 82.91% | 20 |
| 标准经销商 | 1,301.21 | 52.92% | 23 |
| 合计 | 18,038.70 | 81.35% | 187 |
2）2022年度
单位：万元、家数
| 类别 | 通过访谈核查获取进销存的经销商收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 7,310.87 | 80.82% | 119 |
| 战略经销商 | 3,668.00 | 99.45% | 26 |
| 高级经销商 | 2,525.25 | 90.51% | 47 |
| 标准经销商 | 1,117.62 | 43.52% | 46 |
| 境外经销商 | 4,987.38 | 79.27% | 60 |
| 战略经销商 | 2,274.01 | 97.97% | 9 |
| 高级经销商 | 1,389.11 | 83.57% | 15 |
| 标准经销商 | 1,324.26 | 57.37% | 36 |
| 合计 | 12,298.25 | 80.18% | 179 |
3）2021年度
8-2-2-159
单位：万元、家数
| 类别 | 通过访谈核查获取进销存的经销商收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 6,413.87 | 77.60% | 120 |
| 战略经销商 | 2,908.49 | 96.23% | 22 |
| 高级经销商 | 2,241.03 | 95.91% | 37 |
| 标准经销商 | 1,264.35 | 43.50% | 61 |
| 境外经销商 | 3,030.31 | 77.94% | 53 |
| 战略经销商 | 1,082.90 | 100.00% | 9 |
| 高级经销商 | 829.30 | 84.13% | 11 |
| 标准经销商 | 1,118.11 | 61.45% | 33 |
| 合计 | 9,444.19 | 77.71% | 173 |
（3）发行人至各层级经销商的销售材料的核查
截至本回复报告出具之日，我们通过访谈获取的发行人销售至境内外各层级经销商销售证明材料的具体情况如下：
1）2023年度
单位：万元、家数
| 类别 | 取得至经销商的销售材料的经销收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 10,784.94 | 80.57% | 129 |
| 战略经销商 | 5,696.50 | 96.93% | 33 |
| 高级经销商 | 2,995.23 | 93.03% | 46 |
| 标准经销商 | 2,093.21 | 48.81% | 50 |
| 境外经销商 | 7,056.08 | 80.28% | 56 |
| 战略经销商 | 3,385.97 | 97.48% | 13 |
| 高级经销商 | 2,368.89 | 82.91% | 20 |
| 标准经销商 | 1,301.21 | 52.92% | 23 |
| 合计 | 17,841.02 | 80.46% | 185 |
2）2022年度
8-2-2-160
单位：万元、家数
| 类别 | 取得至经销商的销售材料的经销收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 7,180.17 | 79.37% | 118 |
| 战略经销商 | 3,556.16 | 96.41% | 25 |
| 高级经销商 | 2,525.25 | 90.51% | 47 |
| 标准经销商 | 1,098.76 | 42.79% | 46 |
| 境外经销商 | 4,969.59 | 78.99% | 59 |
| 战略经销商 | 2,274.01 | 97.97% | 9 |
| 高级经销商 | 1,389.11 | 83.57% | 15 |
| 标准经销商 | 1,306.47 | 56.60% | 35 |
| 合计 | 12,149.76 | 79.21% | 177 |
3）2021年度
单位：万元、家数
| 类别 | 取得至经销商的销售材料的经销收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 6,130.81 | 74.17% | 119 |
| 战略经销商 | 2,729.99 | 90.32% | 21 |
| 高级经销商 | 2,241.03 | 95.91% | 37 |
| 标准经销商 | 1,159.79 | 39.90% | 61 |
| 境外经销商 | 2,997.61 | 77.10% | 52 |
| 战略经销商 | 1,082.90 | 100.00% | 9 |
| 高级经销商 | 829.30 | 84.13% | 11 |
| 标准经销商 | 1,085.41 | 59.66% | 32 |
| 合计 | 9,128.42 | 75.11% | 171 |
（4）各层级经销商至下游终端客户销售材料的核查
截至本回复报告出具之日，我们通过访谈获取的发行人境内外各层级经销商至终端客户销售证明材料的具体情况如下：
1）2023年度
8-2-2-161
单位：万元、家数
| 类别 | 取得经销商至下游销售材料的经销收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 9,863.95 | 73.69% | 105 |
| 战略经销商 | 5,783.38 | 98.41% | 33 |
| 高级经销商 | 2,618.49 | 81.33% | 38 |
| 标准经销商 | 1,462.08 | 34.10% | 34 |
| 境外经销商 | 5,367.85 | 61.07% | 38 |
| 战略经销商 | 2,769.85 | 79.74% | 9 |
| 高级经销商 | 2,148.62 | 75.20% | 18 |
| 标准经销商 | 449.37 | 18.28% | 11 |
| 合计 | 15,231.79 | 68.69% | 143 |
2）2022年度
单位：万元、家数
| 类别 | 取得经销商至下游销售材料的经销收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 6,929.64 | 76.60% | 106 |
| 战略经销商 | 3,668.00 | 99.45% | 26 |
| 高级经销商 | 2,282.06 | 81.79% | 40 |
| 标准经销商 | 979.58 | 38.15% | 40 |
| 境外经销商 | 4,154.36 | 66.03% | 40 |
| 战略经销商 | 2,077.95 | 89.53% | 8 |
| 高级经销商 | 1,296.51 | 78.00% | 13 |
| 标准经销商 | 779.90 | 33.79% | 19 |
| 合计 | 11,084.00 | 72.27% | 146 |
3）2021年度
单位：万元、家数
| 类别 | 取得经销商至下游销售材料的经销收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 境内经销商 | 5,818.07 | 70.39% | 103 |
| 战略经销商 | 2,865.54 | 94.80% | 21 |
8-2-2-162
| 类别 | 取得经销商至下游销售材料的经销收入 | 占对应层级 经销收入比例 | 数量 |
| 高级经销商 | 2,128.44 | 91.09% | 34 |
| 标准经销商 | 824.09 | 28.35% | 48 |
| 境外经销商 | 2,677.70 | 68.87% | 40 |
| 战略经销商 | 1,065.39 | 98.38% | 8 |
| 高级经销商 | 816.54 | 82.83% | 10 |
| 标准经销商 | 795.76 | 43.74% | 22 |
| 合计 | 8,495.77 | 69.90% | 143 |
经核查，发行人与经销商之间采用买断式销售模式，经销商对外销售价格由其自行决定，发行人根据经销商的订单信息将产品发往经销商指定地点。公司不主张经销商设置存货，经销商采购整体采取“以销定采”模式，经销商一般在已确定终端客户的购买意向后再与发行人签署销售合同，发行人将产品交付经销商后，经销商将在较短周转周期内交付给终端客户，基本不存在存货管理问题和经销商为公司囤货的情况。通过访谈获取进销存与销售清单底稿的经销商的样本选取方式具有合理性；通过走访程序核查的收入金额能覆盖报告期的大部分销售收入，核查选取的样本具备充分性、合理性，发行人报告期各期经销收入真实、完整、准确；经销商一般在已确定终端客户的购买意向后再与发行人签署销售合同，基本不存在为发行人囤货的情况。
四、问题7.关于成本和毛利率
根据首轮问询回复：（1）剔除配件配套产品影响后，2021年至2023年1-6月汽车制造领域工业级自动化3D视觉检测系统毛利率分别为68.28%、61.75%和
41.85%，显著低于航空航天领域毛利率；（2）报告期各期打包销售的配套产品的模拟销售毛利率分别为32.69%、31.20%、23.67%和38.69%，客户以单独订单形式采购的配套产品毛利率分别为35.09%、45.64%、33.58%和42.13%，订单中配套产品销售单价按单独定价的价格、有单独定价订单的平均价格、有单独定价的同类别
8-2-2-163
产品毛利率测算模拟价格；（3）发行人各类产品毛利率变动受新系列、新型号产品推出影响；（4）发行人便携式3D扫描仪价格高于先临三维、武汉中观产品，显著低于蔡司高慕、形创公司产品；跟踪式3D视觉数字化产品价格略高于武汉中观产品，显著低于形创公司。请发行人说明：（1）汽车制造领域工业级自动化3D视觉检测系统毛利率显著较低的原因；（2）2022年、2023年1-6月打包销售的配套产品的模拟销售毛利率变动较大的原因，毛利率显著低于单独订单形式采购的配套产品毛利率的原因；
（3）区分各类产品新老型号、系列分析毛利率变动情况及原因，新产品推出对老型号产品毛利率的影响情况，结合收入结构变动、新产品迭代、竞争对手产品推出及同类产品价格差异情况，说明发行人毛利率预计变动趋势。请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。回复：
一、发行人说明
（一）汽车制造领域工业级自动化3D视觉检测系统毛利率显著较低的原因汽车制造领域工业级自动化3D视觉检测系统毛利率显著较低，主要系公司2022年和2023年与上海函玉机电科技有限公司签订的、终端客户为比亚迪集团下各主体的3笔工业级自动化3D视觉检测系统订单因配置和成本较高、毛利率较低所致，具有合理性。
剔除配套产品影响后，报告期内，公司工业级自动化3D视觉检测系统主要下游应用领域的销售平均单价、单位成本、毛利率情况如下：
单位：万元/套
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | ||||||
| 单价 | 单位成本 | 毛利率 | 单价 | 单位成本 | 毛利率 | 单价 | 单位成本 | 毛利率 | |
| 汽车制造 | 51.55 | 17.98 | 65.13% | 58.06 | 22.21 | 61.75% | 34.59 | 10.97 | 68.28% |
| 航空航天 | 28.41 | 7.92 | 72.11% | 42.44 | 8.21 | 80.66% | - | - | - |
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2022年和2023年，剔除配套产品影响后，公司工业级自动化3D视觉检测系统在汽车领域的毛利率显著较低，主要系公司与上海函玉机电科技有限公司签订的、终端客户为比亚迪集团下各主体的3笔工业级自动化3D视觉检测系统订单，配置和成本相对较高、毛利率相对较低所致。剔除上述3笔订单的影响后，2022年和2023年工业级自动化3D视觉检测系统在汽车领域的毛利率分别为73.35%、
83.37%，处于合理水平。
2022年和2023年，公司与上海函玉机电科技有限公司签订的、终端客户为比亚迪集团下各主体的3笔工业级自动化3D视觉检测系统订单具体情况如下：
单位：万元
| 收入确认期间 | 终端用户 | 产品名称 | 金额[注] | 成本 | 毛利率 |
| 2022年 | 重庆弗迪锂电池有限公司 | TrackScan-P42扫描仪系统 | - | 6.59 | - |
| 配套第三方软件（GOM软件） | - | 6.30 | - | ||
| 外购配套硬件（机械手、工业机器人、转台、移动工作站等） | - | 98.26 | - | ||
| 小计 | 147.79 | 111.16 | 24.79% | ||
| 2023年 | 济南弗迪电池有限公司 | TrackScan-P542扫描仪系统 | - | 5.02 | - |
| 配套第三方软件（GOM软件） | - | 6.51 | - | ||
| 外购配套硬件（机械手、工业机器人、转台、移动工作站等） | - | 92.31 | - | ||
| 小计 | 147.79 | 103.84 | 29.74% | ||
| 盐城弗迪电池有限公司 | TrackScan-P42扫描仪系统 | - | 6.13 | - | |
| 配套第三方软件（GOM软件） | - | 6.17 | - | ||
| 外购配套硬件（机械手、工业机器人、转台、移动工作站等） | - | 96.35 | - | ||
| 小计 | 147.79 | 108.65 | 26.48% |
注：订单未对各组成部分进行单独定价
如上表所示，2022年和2023年，公司与上海函玉机电科技有限公司签订的、终端客户为比亚迪集团下各主体的3笔工业级自动化3D视觉检测系统订单中包含了配置较高、成本较高的外购配套硬件，如桁架机械手、发那科工业机器人M-750iC/45M、转台及变位机构、机械抓手等。公司针对该类外购配套硬件通常采
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用成本加成的定价模式，且加成比例较低，导致公司整笔订单的销售毛利率较低。综上所述，汽车制造领域工业级自动化3D视觉检测系统毛利率显著较低，主要系公司2022年和2023年与上海函玉机电科技有限公司签订的、终端客户为比亚迪集团下各主体的3笔工业级自动化3D视觉检测系统订单因配置和成本较高、毛利率较低所致，具有合理性。剔除上述3笔订单的影响后，2022年和2023年工业级自动化3D视觉检测系统在汽车领域的毛利率分别为73.35%、83.37%，处于合理水平。
（二）2022年、2023年1-6月打包销售的配套产品的模拟销售毛利率变动较大的原因，毛利率显著低于单独订单形式采购的配套产品毛利率的原因2022年打包销售的配套产品的模拟销售毛利率下降，主要系当期打包销售的配套产品中因招投标的要求，公司配售了客户所需的CNC加工中心、注塑机、三坐标测量机等外购配套硬件的毛利率较低所致；2023年1-6月和2023年度，打包销售的配套产品的模拟销售毛利率上升，主要系当期毛利率较高的自制配套硬件的模拟销售占比显著上升所致。2021-2022年，公司打包销售的配套产品的模拟毛利率显著低于单独订单形式销售的配套产品毛利率，主要系公司打包销售的配套产品中毛利率较高的自制配套硬件的模拟销售占比显著较低所致；2023年，公司打包销售的配套产品的模拟毛利率略高于单独订单形式销售的配套产品毛利率，主要系公司打包销售的配套产品中毛利率较高的自制配套硬件的模拟销售占比略高所致。报告期各期，公司以单独订单形式销售的配套产品毛利率分别为45.64%、
33.58%和36.89%。公司以单独订单形式销售的配套产品的构成情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 销售 金额 | 销售 占比 | 毛利率 | 销售金额 | 销售 占比 | 毛利率 | 销售金额 | 销售 占比 | 毛利率 | |
| 配套产品 | 858.49 | 100.00% | 36.89% | 535.13 | 100.00% | 33.58% | 433.21 | 100.00% | 45.64% |
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| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 自制配套硬件 | 206.36 | 24.04% | 76.04% | 210.93 | 39.42% | 52.05% | 129.47 | 29.89% | 69.95% |
| 第三方软件 | 464.19 | 54.07% | 15.84% | 169.30 | 31.64% | 20.05% | 104.76 | 24.18% | 24.26% |
| 外购配套硬件 | 187.94 | 21.89% | 45.88% | 154.90 | 28.95% | 23.22% | 198.99 | 45.93% | 41.08% |
如上表所示，报告期各期，公司以单独订单形式销售的配套产品中，毛利率较高的自制配套硬件的销售占比分别为29.89%、39.42%和24.04%。
报告期各期，公司打包销售的配套产品的模拟销售毛利率分别为31.20%、
23.67%和44.60%。公司打包销售的配套产品的构成情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | ||||||
| 销售 金额 | 销售 占比 | 毛利率 | 销售 金额 | 销售 占比 | 毛利率 | 销售 金额 | 销售 占比 | 毛利率 | |
| 配套产品 | 2,437.76 | 100.00% | 44.60% | 1,411.43 | 100.00% | 23.67% | 1,140.19 | 100.00% | 31.20% |
| 自制配套硬件 | 743.88 | 30.51% | 72.37% | 51.77 | 3.67% | 71.31% | 112.61 | 9.88% | 51.31% |
| 第三方软件 | 807.65 | 33.13% | 30.51% | 558.82 | 39.59% | 20.41% | 345.38 | 30.29% | 20.82% |
| 外购配套硬件 | 886.23 | 36.35% | 34.13% | 800.84 | 56.74% | 22.86% | 682.20 | 59.83% | 33.14% |
如上表所示，报告期各期，公司打包销售的配套产品中，毛利率较高的自制配套硬件的模拟销售占比分别为9.88%、3.67%和30.51%，2021-2022年显著低于以单独订单形式销售的配套产品中的29.89%、39.42%，导致2021-2022年公司打包销售的配套产品的模拟毛利率显著低于单独订单形式销售的配套产品毛利率；2023年略高于以单独订单形式销售的配套产品中的24.04%，导致2023年公司打包销售的配套产品的模拟毛利率略高于单独订单形式销售的配套产品毛利率。
2022年，公司打包销售的配套产品模拟的销售毛利率下降，从具体构成上看，主要系当期“配套产品-外购配套硬件”的整体毛利率由2021年33.14%下降为2022年的22.86%所致。2022年，公司中标其“2022年桐庐笔业产业模具精密检测技术
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应用中心设备采购项目”，该标段除包括公司产品Kscan-Magic外，还包含CNC加工中心、注塑机、三坐标测量机等外购配套硬件，该部分外购配套硬件单独定价
198.11万元，对应成本195.29万元，基本为平价销售，拉低了公司当期打包销售的配套产品-外购配套硬件的整体毛利率。
2023年，公司打包销售的配套产品模拟销售毛利率上升，主要系当期毛利率较高的自制配套硬件的模拟销售占比由2022年的3.67%提升至2023年的30.51%。报告期各期自制配套硬件的销售金额、销售形式受客户需求影响。综上所述，2022年打包销售的配套产品的模拟销售毛利率下降，主要系当期打包销售的配套产品中因招投标的要求，公司以接近平价销售的价格配售了客户所需的CNC加工中心、注塑机、三坐标测量机等外购配套硬件所致；2023年，打包销售的配套产品的模拟销售毛利率上升，主要系当期毛利率较高的自制配套硬件的模拟销售占比显著上升所致；2020-2022年，公司打包销售的配套产品的模拟毛利率显著低于单独订单形式销售的配套产品毛利率，主要系公司打包销售的配套产品中毛利率较高的自制配套硬件的模拟销售占比显著较低所致。
（三）区分各类产品新老型号、系列分析毛利率变动情况及原因，新产品推出对老型号产品毛利率的影响情况，结合收入结构变动、新产品迭代、竞争对手产品推出及同类产品价格差异情况，说明发行人毛利率预计变动趋势
新型号产品、新系列产品发布后，销售毛利率在报告期内保持相对稳定；同时，老型号产品的毛利率也保持相对稳定，新型号产品、新系列产品的发布对老型号产品销售毛利率的影响有限。
公司产品的迭代、竞争对手产品的推出以及竞争对手同类产品定价差异，不会对公司主营业务毛利率构成重大不利影响；如果未来公司毛利率相对较低的工业级自动化3D视觉检测系统的销售占比显著提升，则公司主营业务毛利率存在下滑风险。
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1、区分各类产品新老型号、系列分析毛利率变动情况及原因，新产品推出对老型号产品毛利率的影响情况报告期各期，公司主营业务收入区分新老型号、系列的销售构成情况如下：
单位：万元
| 系列 | 项目[注] | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 金额 | 系列内部占比 | 金额 | 系列内部占比 | 金额 | 系列内部占比 | ||
| 便携式3D扫描仪 | 新型号产品：KSCAN-Magic/MagicII | 5,180.58 | 32.95% | 5,096.65 | 35.92% | 4,571.89 | 36.35% |
| 新系列产品：掌上3D扫描仪SIMSCAN | 8,873.07 | 56.44% | 5,908.48 | 41.64% | 2,767.40 | 22.00% | |
| 其他老产品 | 1,668.68 | 10.61% | 3,184.35 | 22.44% | 5,239.74 | 41.65% | |
| 小计 | 15,722.33 | 100.00% | 14,189.49 | 100.00% | 12,579.02 | 100.00% | |
| 彩色3D扫描仪 | 新型号产品：iReal-2E | 776.20 | 59.05% | 1,050.21 | 99.00% | 575.94 | 77.35% |
| 新型号产品：iReal-M3 | 538.37 | 40.95% | - | - | - | - | |
| 其他老产品 | - | - | 10.66 | 1.00% | 168.64 | 22.65% | |
| 小计 | 1,314.56 | 100.00% | 1,060.87 | 100.00% | 744.58 | 100.00% | |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 新型号产品：TrackScan-P550/542 | 4,134.37 | 57.24% | 339.96 | 9.16% | - | - |
| 新型号产品：TrackScan-Sharp | 2,457.81 | 34.03% | - | - | - | - | |
| 其他老产品 | 630.48 | 8.73% | 3,371.25 | 90.84% | 1,893.69 | 100.00% | |
| 小计 | 7,222.66 | 100.00% | 3,711.22 | 100.00% | 1,893.69 | 100.00% | |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 全系新系列产品 | 1,797.80 | 100.00% | 885.51 | 100.00% | 313.69 | 100.00% |
注：KSCAN-Magic/MagicII发布于2020年6月，掌上3D扫描仪SIMSCAN最早发布于2021年3月，iReal 2E发布于2020年5月，iReal M3发布于2023年7月，TrackScan-P542/550发布于2022年10月，首款TrackScan-Sharp发布于2023年4月，工业级自动化3D视觉检测系统最早发布于2020年6月
如上表所示，同系列产品中，新型号产品发布后，一般需经历1年左右的市场培育周期，随后新型号产品凭借自身优秀的产品性能，一方面逐步开拓新的市场空间，另一方面逐步对老型号产品形成替代。上述替代过程为逐步的、部分的替代，替代周期通常为1-3年。因此，公司各型号产品的生命周期通常为3-5年，具体包
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括1-2年的新产品迭代周期，1年左右的新产品市场培育周期，及1-3年的新产品对老产品的替代周期。在上述正常生命周期内，老型号产品可维持正常的销售规模和销售价格。报告期各期，公司主营业务收入区分新老型号、系列的销售毛利率情况如下：
| 系列 | 项目[注] | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 便携式3D扫描仪 | 新型号产品：KSCAN-Magic/MagicII | 81.38% | 77.39% | 77.87% |
| 新系列产品：掌上3D扫描仪SIMSCAN | 85.59% | 84.76% | 84.35% | |
| 其他老产品 | 79.38% | 79.57% | 79.41% | |
| 小计 | 83.54% | 80.95% | 79.94% | |
| 彩色3D扫描仪 | 新型号产品：iReal-2E | 65.52% | 56.83% | 62.46% |
| 新型号产品：iReal-M3 | 76.91% | - | - | |
| 其他老产品 | - | 62.78% | 66.45% | |
| 小计 | 70.18% | 56.69% | 63.37% | |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 新型号产品：TrackScan-P550/542 | 75.67% | 75.47% | - |
| 新型号产品：TrackScan-Sharp | 78.40% | - | - | |
| 其他老产品 | 75.00% | 73.51% | 71.75% | |
| 小计 | 76.54% | 73.69% | 71.75% | |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 全系新系列产品 | 65.53% | 63.04% | 66.66% |
注：KSCAN-Magic/MagicII发布于2020年6月，掌上3D扫描仪SIMSCAN最早发布于2021年3月，iReal 2E发布于2020年5月，iReal M3发布于2023年7月，TrackScan-P542/550发布于2022年10月，首款TrackScan-Sharp发布于2023年4月，工业级自动化3D视觉检测系统最早发布于2020年6月如上表所示，新型号产品、新系列产品发布后，销售毛利率在报告期内保持相对稳定。其中，工业级自动化3D视觉检测系统的销售毛利率波动，与具体配置差异相关。公司根据客户需求，工业级自动化3D视觉检测系统如包含工业机器人、机械臂等外购第三方组件，则销售单价和单位成本较高、销售毛利率较低。
如上表所示，同系列产品中，新型号产品发布后，老型号产品的毛利率仍保持
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相对稳定。其中，便携式3D扫描仪老产品报告期各期的销售毛利率分别为79.41%、
79.57%和79.38%，略有下降，但仍维持在较高水平；彩色3D扫描仪老产品2021-2022年的销售毛利率分别为66.45%和62.78%，略有下降，但仍维持在较高水平；跟踪式3D视觉数字化产品老产品报告期各期的销售毛利率分别为71.75%、
73.51%和75.00%，逐年上涨，主要系：（1）2021年，公司销售了1套TrackScan-DUO产品。TrackScan-DUO产品为公司相对早期开发的、未批量化生产的跟踪式3D视觉数字化产品，单位成本较高、毛利率较低；（2）随着跟踪式3D视觉数字化产品产销量上升，公司通过开金属模具、完善生产工艺流程、优化产品物料结构等方式降低了跟踪式3D视觉数字化产品的单位成本。综上所述，新型号产品、新系列产品发布后，销售毛利率在报告期内保持相对稳定；同时，老型号产品的毛利率也保持相对稳定，新型号产品、新系列产品的发布对老型号产品销售毛利率的影响有限。
2、结合收入结构变动、新产品迭代、竞争对手产品推出及同类产品价格差异情况，说明发行人毛利率预计变动趋势
（1）收入结构变动与主营业务毛利率预计变动趋势
报告期各期，模拟剔除打包销售的配套产品的影响后：便携式3D扫描仪的销售毛利率分别为83.98%、85.60%和87.63%，保持相对稳定，略有上涨，主要系销售毛利率相对较高的SIMSCAN的销售占比上升所致，不存在明显下滑趋势；彩色3D扫描仪的销售毛利率分别为63.35%、56.77%和70.91%，2022年受积极的价格策略以及产品型号结构的调整，销售毛利率有所下降。2023年，随着公司产品价格调整到位，以及受益于规模效应下单位成本的下降以及当期推出的配置、售价和毛利率均相对较高的iReal M3的销售占比上升的影响，彩色3D扫描仪的销售毛利率回升，已不存在明显下滑趋势；跟踪式3D视觉数字化产品的销售毛利率分别为
74.90%、77.63%和79.68%，不存在明显下滑趋势；工业级自动化3D视觉检测系统的销售毛利率分别为71.28%、65.95%和68.18%，有所波动，主要系受具体配置差异影响，不存在明显下滑趋势。
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综上所述，公司各系列产品的毛利率均不存在明显下滑趋势。报告期内，公司主营业务收入分产品系列的销售构成及占比情况如下：
| 产品 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 收入 占比 | 毛利率 | 收入 占比 | 毛利率 | 收入 占比 | 毛利率 | |
| 手持式3D视觉数字化产品 | 62.70% | 82.51% | 74.02% | 79.26% | 82.82% | 79.01% |
| 便携式3D扫描仪 | 57.87% | 83.54% | 68.87% | 80.95% | 78.19% | 79.94% |
| 彩色3D扫描仪 | 4.84% | 70.18% | 5.15% | 56.69% | 4.63% | 63.37% |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 26.58% | 76.54% | 18.01% | 73.69% | 11.77% | 71.75% |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 6.62% | 65.53% | 4.30% | 63.04% | 1.95% | 66.66% |
| 配套产品 | 3.16% | 36.89% | 2.60% | 33.58% | 2.69% | 45.64% |
| 服务 | 0.94% | 85.07% | 1.07% | 81.82% | 0.77% | 78.19% |
| 合 计 | 100.00% | 78.38% | 100.00% | 76.40% | 100.00% | 77.01% |
如上表所示，报告期内，公司毛利率较低的工业级自动化3D视觉检测系统的销售占比提升明显，公司主营业务毛利率为此承受一定压力。
如果未来公司毛利率较低的工业级自动化3D视觉检测系统销售占比显著提升，则公司主营业务毛利率存在下滑风险，但预计仍将保持在较高水平。此外，公司工业级自动化3D视觉检测系统销售毛利率较低，主要系配置的外购配套设备的成本较高，导致工业级自动化3D视觉检测系统的单价、单位成本较高，毛利率较低，但单位毛利处于合理水平，因此导致的毛利率降低对公司的盈利能力不构成实质性不利影响。
（2）新产品迭代与主营业务毛利率预计变动趋势
如上文所述，新型号产品、新系列产品发布后，销售毛利率在报告期内保持相对稳定，同系列中的老型号产品的销售毛利率受到的影响也相对有限。且公司产品迭代系持续性、交替性、多系列多线程的迭代升级，相关影响已在报告期内充分体现，不存在明显影响公司主营业务毛利率的情况。
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因此，新产品迭代与公司主营业务毛利率变动的相关性较弱，影响有限。
（3）竞争对手产品推出及同类产品价格差异情况与主营业务毛利率预计变动趋势
1）竞争对手产品推出情况与主营业务毛利率预计变动趋势
公司与竞争对手的手持式3D激光扫描仪推出情况如下：
| 类别 | 形创公司 | 海克斯康（含武汉中观） | 先临三维（含天远三维） | 卡尔蔡司（含蔡司高慕） | 思看科技 | |
| 企业类型 | 境外企业 | 境外企业 | 境内企业 | 境外企业 | 境内企业 | |
| 首款手持式3D激光扫描仪 | 型号 | HandySCAN | ZGScan | FreeScan X3 | T-SCAN Hawk（ODM） | HSCAN |
| 推出时间 | 2005年 6月 | 2016年 9月 | 2016年 | 2019年 11月 | 2015年 4月 | |
| 最新款手持式3D激光扫描仪 | 型号 | HandySCAN BLACK+? | Elite | AtlaScan Ultra | FreeScan UE Pro 2 | T-SCAN hawk 2 | 升级款KSCAN -MagicⅡ |
| 推出时间 | 2024年 4月 | 2022年 12月 | 2024年 5月 | 2023年 上半年 | 2023年 8月 | |
注：上述列示为全球及中国三维视觉数字化行业主要竞争企业在手持式三维激光扫描领域的相关布局情况，相关数据来源于各自公司公开渠道披露整理。
如上表所示，报告期前，主要竞争对手均已陆续推出同类手持式3D激光扫描仪产品，报告期内，公司手持式3D视觉数字化产品已与竞争对手同类产品充分竞争。在此背景下，公司报告期内的手持式3D视觉数字化产品的销售毛利率仍保持相对稳定。
公司与竞争对手的跟踪式3D视觉数字化产品推出情况如下：
| 类别 | 形创公司 | 海克斯康（含武汉中观） | 先临三维（含天远三维） | 卡尔蔡司（含蔡司高慕） | 思看科技 | |
| 企业类型 | 境外企业 | 境外企业 | 境内企业 | 境外企业 | 境内企业 | |
| 首款跟踪式3D视觉数字化产品 | 型号 | MetraSCAN 3D G1 | HyperScan | FreeScan Trak | - | TrackScan-DUO |
| 推出时间 | 2011年10月 | 2017年11月 | 2019年5月 | - | 2017年5月 | |
| 最新款 | 型号 | MetraSCAN BLACK+? | HyperScan Super | FreeScan Trak Pro L | - | TrackScan Sharp-S系列/ |
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| 类别 | 形创公司 | 海克斯康（含武汉中观） | 先临三维（含天远三维） | 卡尔蔡司（含蔡司高慕） | 思看科技 | |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | |Elite | NimbleTrack | ||||
| 推出时间 | 2024年4月 | 2023年11月 | 2024年5月 | - | 2024年5月 | |
注：上述列示为全球及中国三维视觉数字化行业主要竞争企业在手持式三维激光扫描领域的相关布局情况，相关数据来源于各自公司公开渠道披露整理。如上表所示，报告期前，主要竞争对手形创公司、海克斯康（含武汉中观）、先临三维已陆续推出同类跟踪式3D视觉数字化产品，并与公司跟踪式3D视觉数字化产品充分竞争。在此背景下，公司报告期内的跟踪式3D视觉数字化产品的销售毛利率仍保持相对稳定。公司与竞争对手的工业级自动化3D视觉检测系统推出情况如下：
| 类别 | 形创公司 | 海克斯康（含武汉中观） | 先临三维（含天远三维） | 卡尔蔡司（含蔡司高慕） | 思看科技 | |
| 企业类型 | 境外企业 | 境外企业 | 境内企业 | 境外企业 | 境内企业 | |
| 首款工业级自动化3D视觉检测系统 | 型号 | METRASCAN 3D R-Series G1 | AutoMetrice | RobotScan | ATOS ScanBox | 定制型工业级自动化3D视觉检测系统AutoScan |
| 推出时间 | 2013年5月 | 2019年3月 | 2017年5月 | 2012年4月 | 2020年6月 | |
| 最新款工业级自动化3D视觉检测系统 | 型号 | MetraSCAN-R BLACK+?|Elite HD | AutoMetric-MW | RobotScan | ZEISS ScanCobot | AM-CELL |
| 推出时间 | 2024年4月 | 2021年5月 | 2021年4月 | 2020年6月 | 2024年4月 | |
注：上述列示为全球及中国三维视觉数字化行业主要竞争企业在手持式三维激光扫描领域的相关布局情况，相关数据来源于各自公司公开渠道披露整理。如上表所示，报告期前，主要竞争对手形创公司、海克斯康（含武汉中观）、先临三维已陆续推出同类工业级自动化3D视觉检测系统，并与公司工业级自动化3D视觉检测系统充分竞争。在此背景下，公司报告期内的工业级自动化3D视觉检测系统的销售毛利率仍保持相对稳定。
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公司各系列产品与竞争对手同类产品的参数比较情况请详见招股说明书“第五节、七、（一）、3. 核心技术产品与主要竞品的对比情况”部分。与竞争对手同类产品相比，公司各系列产品在核心技术参数指标上具有较明显的差异化竞争优势，公司核心技术水平领先。
综上所述，报告期前，主要竞争对手在公司各系列产品中均已推出其同类产品，与公司同类产品进行充分竞争。在此背景下，公司报告期内各系列产品的销售毛利率仍保持相对稳定。
2）公司与竞争对手同类产品价格差异情况，及其与主营业务毛利率预计变动趋势分析
公司各系列产品的销售单价与主要竞争对手同类产品的销售价格比较情况如下：
单位：万元/套
| 类别 | 项目 | 销售价格区间[注1] |
| 便携式3D扫描仪 | 思看科技 | 11.48 |
| 蔡司高慕T-Scan Hawk | 21-22 | |
| 蔡司高慕T-Scan Hawk 2 | 19-20 | |
| 形创公司HandyScan Black Elite | 20-21 | |
| 先临三维FreeScan UE Pro | 7-7.5 | |
| 武汉中观RigelScan Plus | 7-8 | |
| 武汉中观RigelScan Elite | 6-7 | |
| 彩色3D扫描仪 | 思看科技 | 2.04 |
| 先临三维EinScan H | 1.5-2 | |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 思看科技 | 28.07 |
| 形创公司MetraScan Black Elite | 44-46[注2] | |
| 武汉中观HyperScan Lite | 24-26 |
注1：思看科技为2021-2023年平均价格；注2：加元兑人民币按照1:5.2测算；注3：工业级自动化3D视觉检测系统受外购配套设备差异的影响较大，不具有可比性。
如上表所示，公司各系列产品销售价格，总体低于蔡司高慕、形创公司等国际
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品牌，主要系上述国际品牌具有品牌优势和渠道优势，且其主要在境外生产，生产成本相对较高。公司目前尚处于品牌和渠道建设期，为培育下游销售网络、建立品牌认可度，公司给予经销商的价格相对较低；公司各系列产品销售价格，总体高于先临三维、武汉中观等国内品牌，主要系公司产品在技术、性能及产品稳定性等方面具备优势，市场认可度较高。公司各系列产品销售价格，介于主要竞争对手同类产品价格的区间内，公司细分产品定价合理。报告期各期，公司各系列产品的销售价格保持相对稳定，因品牌和渠道劣势总体低于国际品牌，因产品技术和性能优势略高于国内品牌，具有合理性。公司各系列产品的销售价格、销售毛利率未来不存在明显下滑趋势，主营业务毛利率不存在明显下滑趋势。
（4）小结
综上所述，公司产品的迭代、竞争对手产品的推出以及竞争对手同类产品定价差异，不会对公司主营业务毛利率构成重大不利影响；如果未来公司毛利率相对较低的工业级自动化3D视觉检测系统的销售占比显著提升，则公司主营业务毛利率存在下滑风险，但工业级自动化3D视觉检测系统只是单价、单位成本高，毛利率低，单位毛利处于合理水平，因此导致的毛利率降低对公司的盈利能力不构成实质性不利影响。
二、核查程序及意见
（一）核查程序
1、查阅发行人2022年、2023年与上海函玉机电科技有限公司签订的、终端客户为比亚迪集团下各主体的3笔工业级自动化3D视觉检测系统订单，分析整笔订单销售毛利率较低的合理性；剔除上述3笔订单的影响，统计分析2022年、2023年工业级自动化3D视觉检测系统在汽车领域的毛利率水平；
2、分析发行人报告期各期打包销售的配套产品、单独订单形式销售的配套产品的销售构成和毛利率情况，分析毛利率变动和差异的原因；
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3、分析区分各系列产品分新老型号、系列的销售构成和毛利率，分析变动情况及原因；统计分析发行人各类产品报告期内的毛利率变动情况，分析各类产品未来毛利率预计变动趋势；统计分析竞争对手同类产品推出时间及差异情况。
（二）核查意见
经核查，我们认为：
1、2022年和2023年，剔除配套产品影响后，发行人工业级自动化3D视觉检测系统在汽车领域的毛利率显著较低，主要系发行人与上海函玉机电科技有限公司签订的3笔工业级自动化3D视觉检测系统订单，配置和成本相对较高、毛利率相对较低所致，具有合理性。剔除上述3笔订单的影响后，2022年和2023年工业级自动化3D视觉检测系统在汽车领域的毛利率处于合理水平；
2、2022年打包销售的配套产品的模拟销售毛利率下降，与当期特定业务影响有关；2023年打包销售的配套产品的模拟销售毛利率上升，与打包销售的配套产品的构成有关；2021-2022年，打包销售的配套产品的模拟毛利率显著低于单独订单形式销售的配套产品毛利率，与配套产品的构成差异有关；上述变动和差异具有合理性；
3、新型号产品、新系列产品发布后，销售毛利率在报告期内保持相对稳定；同时，老型号产品的毛利率也保持相对稳定，新型号产品、新系列产品的发布对老型号产品销售毛利率的影响有限；发行人产品的迭代、竞争对手产品的推出以及竞争对手同类产品定价差异，均不会对发行人主营业务毛利率构成重大不利影响；如果毛利率相对较低的工业级自动化3D视觉检测系统的销售占比显著提升，则发行人主营业务毛利率存在下滑风险，但因此导致的毛利率降低对发行人的盈利能力不构成实质性不利影响。
五、问题8.关于存货
根据首轮问询回复：（1）报告期各期末演示机余额分别为106.93万元、432.97万元、618.59万元和805.59万元，库龄1年以上的演示机金额分别为0、75.59万
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元、565.66万元和458.98万元，存在少量销售演示机的情况；（2）报告期各期末剔除演示机的库存商品余额分别为145.28万元、298.37万元、410.78万元和767.95万元，产品平均生产周期一般为2周左右；（3）报告期各期末原材料金额分别为
834.95万元、1,612.88万元、1,781.71万元和1,955.68万元，2020年、2021年末原材料期后1年结转比例分别为80.65%、74.93%，2022年末原材料截至2023年6月30日结转比例为70.03%，2023年6月末原材料截至2023年9月30日结转比例为41.58%，未说明对长期未结转原材料跌价准备计提的情况；（4）剔除演示机影响后，存货期后转销率为86.39%、81.20%、75.03%和58.46%，存在长期未结转的库存商品，发行人存货周转率低于可比公司；（5）报告期“以旧换新”业务试点效果未达到预期。
请发行人说明：（1）报告期内演示机销售收入、成本、毛利率情况，存在库龄较长演示机的原因，演示机无法实现销售情况下后续处理及会计核算方式，对演示机存货跌价准备计提的充分性；（2）库存商品区分各细分产品的构成情况、对应的在手订单覆盖率，库存商品规模与产品生产周期及备货政策、细分产品所处生命周期的匹配性，存在长期未结转库存商品的原因，跌价准备计提的充分性；（3）报告期内原材料金额大幅上升的必要性、合理性，原材料结转比例较低的原因，存货期后结转率较低、存货周转率低于可比公司的原因，区分不同库龄各类存货说明跌价准备计提金额及充分性；（4）发行人以旧换新业务试点未达预期的原因，未来的业务规划；采购的旧设备相关存货管理内部控制制度及执行情况，库龄计算方式及存货跌价准备计提充分性。请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。回复：
一、发行人说明
（一）报告期内演示机销售收入、成本、毛利率情况，存在库龄较长演示机的原因，演示机无法实现销售情况下后续处理及会计核算方式，对演示机存货跌价准备计提的充分性
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报告期各期，公司演示机均有实现销售，销售毛利率保持在70%以上，销售毛利率较高。存在库龄较长演示机的原因系所对应的相同型号的产品仍处于其生命周期内，仍存在较多的销售量。出于产品销售演示的需要，演示机存在长库龄演示机的情形具有合理性。同时，公司已对预计无法销售的演示机按成本与可变现净值孰低计提存货跌价准备，对演示机存货跌价准备计提的充分、合理。
1、报告期内演示机销售收入、成本、毛利率情况
报告期各期，公司演示机的销售收入、成本、毛利率情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年 | 2021年 |
| 演示机销售收入① | 566.31 | 135.18 | 145.65 |
| 演示机销售成本② | 123.10 | 26.00 | 31.63 |
| 演示机销售毛利③=①-② | 443.22 | 109.18 | 114.02 |
| 演示机销售毛利率④=③/① | 78.26% | 80.77% | 78.28% |
报告期各期，公司演示机的销售收入金额分别为145.65万元、135.18万元和
566.31万元，销售毛利率分别为78.28%、80.77%和78.26%，销售毛利率较高。
2、存在库龄较长演示机的原因
报告期各期末，公司库龄超过1年的各系列、各型号演示机的结存情况及该系列、该型号产品当期销售对应的成本金额情况如下：
单位：万元
| 所属型号 | 新品发布时间 | 2023.12.31/2023年度 | 2022.12.31/2022年度 | 2021.12.31/2021年度 | |||
| 库龄1年以上结存金额 | 销售对应成本金额 | 库龄1年以上结存金额 | 销售对应成本金额 | 库龄1年以上结存金额 | 销售对应成本金额 | ||
| HSCAN系列 | 2015年4月 | - | 5.80 | 1.12 | 22.85 | - | 130.01 |
| PRINCE系列 | 2016年11月 | - | 21.36 | - | 12.11 | 11.54 | 69.20 |
| AXE系列 | 2017年11月 | 9.09 | 169.71 | 12.51 | 137.78 | 13.02 | 264.50 |
| KSCAN20 | 2019年4月 | 9.09 | 46.58 | 34.55 | 337.71 | 21.29 | 378.52 |
| iReal 2E | 2020年5月 | 11.03 | 251.23 | 20.06 | 447.02 | 0.58 | 207.92 |
| KSCAN-Magic系列 | 2020年6月 | 126.14 | 661.89 | 118.42 | 674.71 | 29.15 | 675.76 |
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| 所属型号 | 新品发布时间 | 2023.12.31/2023年度 | 2022.12.31/2022年度 | 2021.12.31/2021年度 | |||
| 库龄1年以上结存金额 | 销售对应成本金额 | 库龄1年以上结存金额 | 销售对应成本金额 | 库龄1年以上结存金额 | 销售对应成本金额 | ||
| TrackScan-P42系列 | 2020年6月 | 109.55 | 149.22 | 175.89 | 699.51 | - | 405.39 |
| SIMSCAN22/30系列 | 2021年3月 | 33.80 | 605.22 | 43.61 | 600.47 | - | 324.54 |
| SIMSCAN42系列 | 2022年9月 | 22.08 | 280.92 | - | 41.34 | - | - |
| TrackScan-P542/550系列 | 2022年10月 | 42.42 | 752.16 | - | 60.97 | - | - |
| 配套产品等 | - | 36.03 | 121.70 | 10.81 | 75.45 | - | - |
| 合计 | - | 399.23 | 3,065.79 | 416.97 | 3,109.92 | 75.59 | 2,455.84 |
如上表所示，报告期各期末，公司演示机中存在库龄大于1年的情形，主要系所对应的相同型号的产品仍处于其生命周期内，仍存在较多的销售，出于产品销售演示的需要，演示机存在库龄大于1年的情形具有合理性。HSCAN系列、PRINCE系列和AXE系列虽然属于发布较早的产品，但也仍然持续销售，期末演示机库龄较长具有合理性。
3、演示机无法实现销售情况下后续处理及会计核算方式，对演示机存货跌价准备计提的充分性
对于暂无销售意向或销售订单但可用于销售的演示机，公司在资产负债表日采用成本与可变现净值孰低计量并进行减值测试，可变现净值以在正常生产经营过程中各个型号演示机的预计售价减去预计的销售费用和相关税费后的金额确定，经测试不存在存货减值风险；对于预计可能无法实现销售的演示机，发行人在资产负债表日采用成本与可变现净值孰低计量并进行减值测试，可变现净值主要以拆解、翻新、报废后的价值确定，基于谨慎性原则计提存货跌价准备。
销售演示机作为公司的一项资产，除用于向客户展示外，也在日常活动中持有以备出售，演示机与公司销售的同类产品不存在区别，且公司定期对销售演示机进行盘点，确认其数量及功能完备性。报告期内，公司销售演示机绝大部分处于正常状态，不存在无法正常演示的情形，预计可实现对外销售，且销售毛利率较高。截至报告期末，公司对因无法正常演示而预计无法实现销售的演示机，按成本与可变
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现净值孰低计提了8.91万元的跌价准备。综上所述，公司对演示机无法实现销售情况下的会计处理符合企业会计准则的规定，对演示机存货跌价准备计提的充分、合理。
（二）库存商品区分各细分产品的构成情况、对应的在手订单覆盖率，库存商品规模与产品生产周期及备货政策、细分产品所处生命周期的匹配性，存在长期未结转库存商品的原因，跌价准备计提的充分性报告期各期末，公司库存商品（剔除演示机）的在手订单覆盖率分别为91.36%、
88.84%和75.40%，整体覆盖率较高。按照主要细分产品区分，报告期各期末库存商品余额在手订单覆盖率较好，库存商品（剔除演示机）在报告期各期的销售情况良好。公司主要产品的平均生产周期一般为2周左右，通常的备货库存规模在一个月左右，公司的库存商品规模与产品生产周期及备货政策匹配。公司产品的整体生命周期一般在3-5年，其中产品迭代周期一般在1-2年，产品迭代后，老型号产品仍可维持2-3年的大规模批量销售周期。报告期各期末公司库存商品规模与细分产品所处生命周期具有匹配性。公司报告期内长期未结转的库存商品（剔除演示机）主要系少量的HSCAN系列和PRINCE系列，报告期末金额分别为27.58万元和
22.03万元，这两个系列的产品在报告期内均有销售且毛利率保持70%以上。公司已针对长期未结转的库存商品，在资产负债表日采用成本与可变现净值孰低计量并进行减值测试，充分计提了跌价准备。
1、库存商品区分各细分产品的构成情况、对应的在手订单覆盖率
报告期各期末，公司各系列产品在手订单覆盖率较好。公司库存商品（剔除演示机）按照产品系列的构成情况、对应的在手订单（剔除发出商品，此处在手订单金额以在手订单对应的成本金额列式）及在手订单覆盖率情况如下：
单位：万元
| 所属型号 | 2023.12.31 | 2022.12.31 | 2021.12.31 | ||||||
| 库存商品余额 | 在手订单金额 | 在手订单覆盖率 | 库存商品余额 | 在手订单金额 | 在手订单覆盖率 | 库存商品余额 | 在手订单金额 | 在手订单覆盖率 | |
| AXE系列 | 10.35 | 10.85 | 104.87% | 10.26 | 8.50 | 82.84% | 12.39 | 5.32 | 42.97% |
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| 所属型号 | 2023.12.31 | 2022.12.31 | 2021.12.31 | ||||||
| 库存商品余额 | 在手订单金额 | 在手订单覆盖率 | 库存商品余额 | 在手订单金额 | 在手订单覆盖率 | 库存商品余额 | 在手订单金额 | 在手订单覆盖率 | |
| HSCAN系列 | 27.58 | - | - | 10.33 | - | - | 15.43 | 1.00 | 6.48% |
| iReal 2E | 10.02 | 3.88 | 38.77% | 20.92 | 10.06 | 48.08% | 44.82 | - | - |
| iReal M3 | 1.26 | 0.63 | 50.00% | - | - | - | - | - | - |
| KSCAN20 | 9.44 | - | - | 23.53 | 3.65 | 15.53% | 14.20 | 11.00 | 77.48% |
| KSCAN-Magic系列 | 47.84 | 90.20 | 188.55% | 101.53 | 72.44 | 71.35% | 57.08 | 47.75 | 83.65% |
| PRINCE系列 | 22.03 | - | - | 12.81 | - | - | 4.41 | - | - |
| SIMSCAN22/30系列 | 23.15 | 48.17 | 208.10% | 52.09 | 38.39 | 73.70% | 40.79 | 25.03 | 61.36% |
| SIMSCAN42系列 | 11.60 | 16.95 | 146.15% | 44.29 | 13.67 | 30.87% | - | - | - |
| TrackScan-P42系列 | 57.15 | 25.73 | 45.03% | 28.39 | 40.65 | 143.18% | 69.26 | 132.27 | 190.97% |
| TrackScan-P542/550系列 | 142.33 | 70.84 | 49.77% | 43.58 | 93.69 | 214.99% | - | - | - |
| TrackScan-Sharp系列 | 122.32 | 172.35 | 140.91% | - | - | - | - | - | - |
| 配套产品等 | 154.39 | 42.50 | 27.53% | 63.05 | 83.89 | 133.05% | 39.99 | 50.23 | 125.61% |
| 合计 | 639.43 | 482.11 | 75.40% | 410.78 | 364.94 | 88.84% | 298.37 | 272.60 | 91.36% |
如上表所示，报告期各期末，公司库存商品（剔除演示机）的整体在手订单覆盖率分别为91.36%、88.84%和75.40%，整体覆盖率较高。为了快速响应客户需求，公司通过结合以销定产和安全库存的排产逻辑，以备库生产和接单生产两种模式开展生产管理。公司产品主要为标准化产品，针对标准化产品，公司通常进行备库生产。因此，公司库存商品（剔除演示机）的规模相对较大。同时，公司下游经销客户一般在确定终端客户购买意向后再向公司下达具体订单，而非一次性签署大金额订单后再根据终端客户需求通知公司陆续交付。因此，公司在手订单的规模相对较小。
报告期各期末，HSCAN系列2022年末和2023年末库存商品余额分别为10.33万元和27.58万元，期末虽暂无在手订单，但HSCAN系列于2022年度和2023年度分别实现135.48万元和20.80万元销售，仍在正常销售；PRINCE系列2022年末和2023年末库存商品余额分别为12.81万元和22.03万元，期末虽暂无在手订单，
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但PRINCE系列于2023年度实现171.13万元销售，仍在正常销售。HSCAN系列和PRINCE系列产品已处于产品生命周期的衰退期，在手订单较低具有合理性，但该等系列产品目前仍存在一定规模的销售，公司为满足客户对该等系列的偶发、零星需求，公司仍维持少量的产品库存规模。
此外，iReal 2E在2021年末库存商品余额为44.82万元，无在手订单，2022年末和2023年末库存商品余额为20.92万元和10.02万元，在手订单分别为10.06万元和3.88万元，金额相对较小，但iReal 2E在2022年度和2023年度分别销售达1,050.21万元和776.20万元，销售规模较大。上述产品仍在正常销售，整体结存金额较小，公司从生产效率考虑安排生产，并按照合理库存备货。
2023年度TrackScan-P42系列、TrackScan-P542/550系列分别实现销售收入
630.48万元和4,134.37万元，销售收入较高。2023年末在手订单覆盖率较低系合理备货所致。
综上所述，报告期各期末，公司库存商品（剔除演示机）区分各细分产品的在手订单覆盖率较好，库存商品（剔除演示机）销售情况良好。
2、库存商品规模与产品生产周期及备货政策、细分产品所处生命周期的匹配性
（1）库存商品规模与产品生产周期及备货政策的匹配性
报告期各期末，公司库存商品余额与产品生产周期及备货政策的匹配情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 库存商品期末余额 | 1,399.04 | 1,029.37 | 731.34 |
| 其中：演示机余额 | 759.61 | 618.59 | 432.97 |
| 剔除演示机的库存商品余额① | 639.43 | 410.78 | 298.37 |
| 主营业务成本 | 5,873.10 | 4,862.34 | 3,698.47 |
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| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 产品平均生产周期 | 2周 | 2周 | 2周 |
| 单一生产周期需求库存② | 244.71 | 202.60 | 154.10 |
| 占比③=②/① | 38.27% | 49.32% | 51.65% |
| 月均需求库存④ | 489.42 | 405.20 | 308.21 |
| 月均需求库存比⑤=④/① | 76.54% | 98.64% | 103.30% |
公司主要产品的平均生产周期一般为2周左右，因而需要根据销售预测对库存商品进行合理备货。为了快速响应客户需求，公司通过结合以销定产和安全库存的排产逻辑，以备库生产和接单生产两种模式开展生产管理。物控部门根据销售部门提供的销售预测数据，结合公司年度战略规划，分解并制定月度各型号产品计划生产数量，协调销售部门、生产部门、质量中心等各部门通力合作，及时完成订单生产任务。公司通常的备货库存规模在一个月左右，报告期各期末，公司月均需求库存比分别为103.30%、98.64%和76.54%，与公司的备货政策匹配。2023年末公司月均需求库存比较低，主要系2023年度TrackScan系列销售较好，2023年末增加了对TrackScan系列的备货。
（2）库存商品规模与细分产品所处生命周期的匹配性
公司产品的整体生命周期一般在3-5年，其中产品迭代周期一般在1-2年，产品迭代后，老型号产品仍可维持2-3年的大规模批量销售周期。报告期各期末公司库存商品规模与细分产品所处生命周期具有匹配性。
报告期各期末，公司库存商品（剔除演示机）规模与细分产品所处生命周期的匹配情况如下：
单位：万元
| 所属型号 | 新品发布时间 | 2023.12.31/2023年 | 2022.12.31/2022年 | 2021.12.31/2021年 | |||
| 结存金额 | 销售对应成本金额 | 结存金额 | 销售对应成本金额 | 结存金额 | 销售对应成本金额 | ||
| HSCAN系列 | 2015年4月 | 27.58 | 5.80 | 10.33 | 22.85 | 15.43 | 130.01 |
| PRINCE系列 | 2016年11月 | 22.03 | 21.36 | 12.81 | 12.11 | 4.41 | 69.20 |
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| 所属型号 | 新品发布时间 | 2023.12.31/2023年 | 2022.12.31/2022年 | 2021.12.31/2021年 | |||
| 结存金额 | 销售对应成本金额 | 结存金额 | 销售对应成本金额 | 结存金额 | 销售对应成本金额 | ||
| TrackScan-DUO系列 | 2017年5月 | - | - | - | - | - | 27.74 |
| AXE系列 | 2017年11月 | 10.35 | 169.71 | 10.26 | 137.78 | 12.39 | 264.5 |
| KSCAN20 | 2019年4月 | 9.44 | 46.58 | 23.53 | 337.71 | 14.20 | 378.52 |
| iReal 2S | 2019年7月 | - | - | - | 7.10 | 1.02 | 60.37 |
| TrackScan-P22系列 | 2019年11月 | - | - | - | 8.58 | - | 6.32 |
| iReal 2E | 2020年5月 | 10.02 | 251.23 | 20.92 | 447.02 | 44.82 | 207.92 |
| KSCAN-Magic系列 | 2020年6月 | 47.84 | 661.89 | 101.53 | 674.71 | 57.08 | 675.76 |
| TrackScan-P42系列 | 2020年6月 | 57.15 | 149.22 | 28.39 | 699.51 | 69.26 | 405.39 |
| SIMSCAN22/30系列 | 2021年3月 | 23.15 | 605.22 | 52.09 | 600.47 | 40.79 | 324.54 |
| SIMSCAN42系列 | 2022年9月 | 11.60 | 280.92 | 44.29 | 41.34 | - | - |
| TrackScan-P542/550系列 | 2022年10月 | 142.33 | 752.16 | 43.58 | 60.97 | - | - |
| TrackScan-Sharp系列 | 2023年4月 | 122.32 | 500.57 | - | - | - | - |
| iReal M3 | 2023年7月 | 1.26 | 120.32 | - | - | - | - |
| 配套产品等 | 154.39 | 247.34 | 63.05 | 124.41 | 38.97 | 74.32 | |
| 合计 | 639.43 | 3,812.31 | 410.78 | 3,174.56 | 298.37 | 2,624.59 | |
报告期内，公司根据主要产品平均为2周的生产周期，公司按照销售预测合理备货。同时，公司产品的整体生命周期一般在3-5年，其中产品迭代周期一般在1-2年，产品迭代后，老型号产品仍可维持2-3年的大规模批量销售周期。
如上表所示，KSCAN-Magic、SIMSCAN 22/30、SIMSCAN 42、TrackScan-P42、TrackScan-P542/550、AXE系列及TrackScan-Sharp系列2023年的销售金额较大，仍处于产品生命周期的发展期或成熟期，对应产品期末库存规模也相对较大；HSCAN系列和PRINCE系列产品已处于产品生命周期的衰退期，2023年存在零星销售，为满足客户对该等系列的偶发、零星需求，公司仍维持少量的产品库存规模。各系列产品在报告期的销售金额、期末结存金额与产品所处生命周期阶段匹配。
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综上所述，报告期各期末，公司库存商品规模与细分产品所处生命周期具有匹配性
3、存在长期未结转库存商品的原因，跌价准备计提的充分性
报告期各期末，公司各类存货期后结转或销售情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年12月31日 | 2022年12月31日 | 2021年12月31日 | ||||||
| 金额 | 截至2024年4月30日结转/转销金额 | 结转/转销比例（%） | 金额 | 期后1年内结转/转销金额 | 结转/转销比例（%） | 金额 | 期后1年内结转/转销金额 | 结转/转销比例（%） | |
| 库存商品 | 1,399.04 | 400.79 | 28.65 | 1,029.37 | 446.49 | 43.38 | 731.34 | 271.61 | 37.14 |
| 其中：演示机 | 759.61 | 42.48 | 5.59 | 618.59 | 123.67 | 19.99 | 432.97 | 26.00 | 6.01 |
| 其他 | 639.43 | 358.31 | 56.04 | 410.78 | 322.82 | 78.59 | 298.37 | 245.61 | 82.32 |
报告期各期末库存商品（不含演示机）的期后结转或转销的比例分别为
82.32%、78.59%和56.04%。2023年末库存商品（不包含演示机）期后结转或转销比例较低主要系期后时间仅为4个月，时间较短。
公司报告期内长期未结转的库存商品（不含演示机）主要系少量的HSCAN系列和PRINCE系列，金额分别为27.58万元和22.03万元，这两个系列的产品在报告期内均有销售且毛利率保持70%以上。公司已针对长期未结转的库存商品，在资产负债表日采用成本与可变现净值孰低计量并进行减值测试，充分计提了跌价准备。
（三）报告期内原材料金额大幅上升的必要性、合理性，原材料结转比例较低的原因，存货期后结转率较低、存货周转率低于可比公司的原因，区分不同库龄各类存货说明跌价准备计提金额及充分性
1、报告期内原材料金额大幅上升的必要性、合理性
2020-2023年各年末，原材料账面余额分别为834.95万元、1,612.88万元、1,781.71万元和1,513.93万元，其中，2021年末原材料金额大幅上升，2022年末
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和2023年末较为稳定。按照原材料所属大类划分，明细如下：
单位：万元
| 原材料大类 | 2023.12.31 | 2022.12.31 | 2021.12.31 | 2020.12.31 |
| 光电物料 | 206.23 | 493.89 | 501.54 | 303.59 |
| 软件物料 | 256.07 | 267.42 | 49.64 | 17.71 |
| 电子物料 | 271.06 | 307.15 | 391.33 | 174.93 |
| 自动化产品物料 | 173.31 | 86.89 | 0.93 | 0.72 |
| 金属类物料 | 121.72 | 89.74 | 115.59 | 27.81 |
| 自制半成品 | 239.92 | 207.49 | 160.50 | 106.96 |
| 产品发货配件 | 81.17 | 183.71 | 203.75 | 149.62 |
| 高分子物料 | 91.00 | 112.36 | 129.18 | 33.24 |
| 其他物料 | 73.44 | 33.05 | 60.42 | 20.36 |
| 总计 | 1,513.93 | 1,781.71 | 1,612.88 | 834.95 |
如上表所示，原材料2021年末金额较2020年末金额增长了93.17%，主要系光电物料（主要包含工业相机、光学镜头和光栅片等）相较于2020年末金额增长了197.95万元；电子物料（主要包含贴片集成电路、二极管和补光元件等）相较于2020年末金额增长了216.41万元。光电物料及电子物料的大幅增加主要系公司2021年收入开始大规模增加，为快速响应下游客户的订单需求，公司对市场需求明确且规模较大、下游客户数量较多的产品对应的主要原材料，为防范供应链风险和利用集中采购成本效益，进行提前合理备库，在下游客户出现规模化的订单需求时，实现快速供货。
原材料2022年末金额较2021年末金额无大幅波动的情况，随着业务规模的扩大稳定增长。其中：软件物料2022年末金额较2021年末金额增长217.78万元，主要系公司为获取集中采购的成本效益最大化及综合考量销售生产需要，提前备货包括杰魔软件、博力加软件在内的软件物料。
此外，自动化产品物料2022年开始增长较大，主要系工业级自动化3D视觉检测系统AM-DESK、AM-CELL分别于2022年7月、2023年3月发布，为满足
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自动化3D视觉检测系统生产的需要，相应的自动化产品物料开始增加备货量。
原材料2023年末金额较2022年末金额有所减少，主要系光电物料期末库存减少，其中相机减少235.38万元，主要系2023年公司严格按生产需求拟定采购计划，合理控制备货量。
综上所述，报告期内原材料金额的上升具有合理性与必要性。
2、原材料结转比例较低的原因，存货期后结转率较低的原因
报告期内，剔除演示机影响后，存货期后转销率为81.20%、78.53%和60.56%，主要系原材料、发出商品期后结转率较低所致，具体如下表所示：
单位：万元
| 项目 | 2023年12月31日 | 2022年12月31日 | 2021年12月31日 | ||||||
| 金额 | 截至2024年4月30日结转/转销金额 | 结转/转销比例（%） | 金额 | 期后1年内结转/转销金额 | 结转/转销比例（%） | 金额 | 期后1年内结转/转销金额 | 结转/转销比例（%） | |
| 原材料 | 1,513.93 | 889.56 | 58.76 | 1,781.71 | 1,339.95 | 75.21 | 1,612.88 | 1,208.46 | 74.93 |
| 库存商品 | 1,399.04 | 400.79 | 28.65 | 1,029.37 | 442.85 | 43.02 | 731.34 | 271.61 | 37.14 |
| 其中：演示机 | 759.61 | 42.48 | 5.59 | 618.59 | 120.03 | 19.40 | 432.97 | 26.00 | 6.01 |
| 其他 | 639.43 | 358.31 | 56.04 | 410.78 | 322.82 | 78.59 | 298.37 | 245.61 | 82.32 |
| 发出商品 | 727.47 | 367.27 | 50.49 | 505.63 | 388.67 | 76.87 | 354.87 | 326.10 | 91.89 |
| 委托加工物资 | 2.16 | 2.16 | 100.00 | 41.62 | 41.62 | 100.00 | 37.37 | 37.37 | 100.00 |
| 在产品 | 326.06 | 326.06 | 100.00 | 271.99 | 271.99 | 100.00 | 380.39 | 361.66 | 95.08 |
| 合计 | 3,968.66 | 1,985.84 | 50.04 | 3,630.32 | 2,485.08 | 68.45 | 3,116.84 | 2,205.20 | 70.75 |
| 剔除演示机合计 | 3,209.05 | 1,943.36 | 60.56 | 3,011.73 | 2,365.05 | 78.53 | 2,683.87 | 2,179.20 | 81.20 |
其中，原材料按所属大类划分，期后结转的情况如下：
单位：万元
| 原材料大类 | 2023.12.31 | 2022.12.31 | 2021.12.31 | ||||||
| 期末结存 | 期后结转 | 结转比例 | 期末结存 | 期后结转 | 结转比例 | 期末结存 | 期后结转 | 结转比例 | |
| 光电物料 | 206.23 | 114.94 | 55.73% | 493.89 | 448.71 | 90.85% | 501.54 | 461.65 | 92.05% |
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| 原材料大类 | 2023.12.31 | 2022.12.31 | 2021.12.31 | ||||||
| 期末结存 | 期后结转 | 结转比例 | 期末结存 | 期后结转 | 结转比例 | 期末结存 | 期后结转 | 结转比例 | |
| 软件物料 | 256.07 | 123.04 | 48.05% | 267.42 | 136.20 | 50.93% | 49.64 | 20.88 | 42.06% |
| 电子物料 | 271.06 | 133.68 | 49.32% | 307.15 | 169.97 | 55.34% | 391.33 | 231.76 | 59.22% |
| 自动化产品物料 | 173.31 | 116.36 | 67.14% | 86.89 | 82.01 | 94.38% | 0.93 | 0.93 | 100.00% |
| 金属类物料 | 121.72 | 73.28 | 60.20% | 89.74 | 66.52 | 74.13% | 115.59 | 85.56 | 74.02% |
| 自制半成品 | 239.92 | 179.07 | 74.64% | 207.49 | 133.09 | 64.14% | 160.50 | 92.48 | 57.62% |
| 产品发货配件 | 81.17 | 68.98 | 84.98% | 183.71 | 165.57 | 90.12% | 203.75 | 184.97 | 90.78% |
| 高分子物料 | 91.00 | 35.14 | 38.62% | 112.36 | 104.83 | 93.30% | 129.18 | 88.34 | 68.39% |
| 其他物料 | 73.44 | 45.07 | 61.37% | 33.05 | 33.05 | 100.00% | 60.42 | 41.90 | 69.35% |
| 总计 | 1,513.93 | 889.56 | 58.76% | 1,781.71 | 1,339.95 | 75.21% | 1,612.88 | 1,208.46 | 74.93% |
注：上表中2021年末和2022年末期后结转均系次年结转情况，2023年末期后结转系截至2024年4月末的结转情况。
公司2021年末、2022年末原材料期后1年结转比例分别为74.93%、75.21%，2023年末原材料期后4个月结转比例为58.76%。其中，公司采购的光电物料除2023年末以外的各期末期后的结转比例均超过90%，相对较高；公司采购的软件物料2021年、2022年期后1年结转率较低主要系公司为获取集中采购的成本效益最大化及综合考量销售生产需要，提前备货；公司采购的电子物料2021年、2022年期后1年结转率较低主要系公司为防范供应链风险和利用集中采购成本效益，进行提前合理备库；其余的自动化产品物料、产品发货配件等的期后转化率整体较高。2023年末因期后时间较短，导致所有类别的原材料期后结转比例均较低。
库存商品的期后结转率较低的原因请参见本问询回复报告“问题8、一、（二）库存商品区分各细分产品的构成情况、对应的在手订单覆盖率，库存商品规模与产品生产周期及备货政策、细分产品所处生命周期的匹配性，存在长期未结转库存商品的原因，跌价准备计提的充分性”部分。
发出商品期后结转率较低的原因详见首轮问询回复报告“问题8、一、（四）发出商品期后结转率较低的原因，存在验收条款的订单一般验收周期，报告期内是否存在验收时间显著异常的订单及具体原因”部分。
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3、存货周转率低于可比公司的原因
公司与可比公司的各报告期的存货周转率情况对比如下：
| 指标 | 公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 存货周转率（次） | 先临三维 | 1.68 | 1.49 | 1.48 |
| 铂力特 | 1.14 | 0.87 | 0.95 | |
| 奥普特 | 2.29 | 2.35 | 2.31 | |
| 凌云光 | 3.96 | 4.12 | 4.97 | |
| 平均值 | 2.27 | 2.21 | 2.43 | |
| 思看科技 | 1.55 | 1.44 | 1.58 |
公司存货周转率在报告期内总体与先临三维较为接近，低于同行业可比公司平均值的原因主要系凌云光存在一部分代理销售业务，其主营产品、经营模式等方面与公司经营模式存在较大差异，剔除凌云光后，公司存货周转率与同行业可比公司较为接近，具体情况如下：
| 指标 | 公司 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 存货周转率（次） | 先临三维 | 1.68 | 1.49 | 1.48 |
| 铂力特 | 1.14 | 0.87 | 0.95 | |
| 奥普特 | 2.29 | 2.35 | 2.31 | |
| 平均值 | 1.70 | 1.57 | 1.58 | |
| 思看科技 | 1.55 | 1.44 | 1.58 |
如上表所示，剔除业务模式存在明显差异的凌云光后，报告期各期公司存货周转率与其他同行业可比公司的存货周转率较为接近。
4、区分不同库龄各类存货说明跌价准备计提金额及充分性
报告期各期末，公司不同库龄各类存货的存货跌价准备计提情况如下：
单位：万元
| 时点 | 存货类别 | 账面余额 | 存货跌价准备 | ||||||
| 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 合计 | 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 合计 | ||
| 2023.12.31 | 原材料 | 1,072.17 | 241.00 | 200.76 | 1,513.93 | - | 30.13 | 188.34 | 218.48 |
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| 时点 | 存货类别 | 账面余额 | 存货跌价准备 | ||||||
| 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 合计 | 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 合计 | ||
| 库存商品 | 911.85 | 233.12 | 254.06 | 1,399.04 | - | 19.44 | 26.32 | 45.76 | |
| 演示机 | 360.38 | 171.61 | 227.62 | 759.61 | - | - | 8.91 | 8.91 | |
| 其他 | 551.47 | 61.51 | 26.44 | 639.43 | 19.44 | 17.41 | 36.85 | ||
| 发出商品 | 610.50 | 116.96 | - | 727.47 | - | - | - | - | |
| 委托加工物资 | 2.16 | - | - | 2.16 | - | - | - | - | |
| 在产品 | 326.06 | - | - | 326.06 | - | - | - | - | |
| 合计 | 2,922.75 | 591.09 | 454.82 | 3,968.66 | - | 49.57 | 214.66 | 264.24 | |
| 2022.12.31 | 原材料 | 1,377.29 | 302.93 | 101.49 | 1,781.71 | - | 117.98 | 81.92 | 199.91 |
| 库存商品 | 569.64 | 400.89 | 58.84 | 1,029.37 | - | 4.41 | - | 4.41 | |
| 演示机 | 201.62 | 364.04 | 52.93 | 618.59 | - | - | - | - | |
| 其他 | 368.02 | 36.85 | 5.91 | 410.78 | - | 4.41 | - | 4.41 | |
| 发出商品 | 476.86 | 3.00 | 25.77 | 505.63 | - | - | - | - | |
| 委托加工物资 | 41.62 | - | - | 41.62 | - | - | - | - | |
| 在产品 | 253.26 | 18.73 | - | 271.99 | - | - | - | - | |
| 合计 | 2,718.67 | 725.55 | 186.10 | 3,630.32 | - | 122.39 | 81.92 | 204.32 | |
| 2021.12.31 | 原材料 | 1,451.30 | 96.03 | 65.54 | 1,612.88 | - | 49.11 | 47.43 | 96.54 |
| 库存商品 | 647.49 | 82.72 | 1.13 | 731.34 | - | - | - | - | |
| 演示机 | 357.38 | 75.59 | - | 432.97 | - | - | - | - | |
| 其他 | 290.11 | 7.13 | 1.13 | 298.37 | - | - | - | - | |
| 发出商品 | 319.92 | 34.95 | - | 354.87 | - | - | - | - | |
| 委托加工物资 | 37.37 | - | - | 37.37 | - | - | - | - | |
| 在产品 | 379.63 | 0.76 | - | 380.39 | - | - | - | - | |
| 合计 | 2,835.71 | 214.46 | 66.67 | 3,116.84 | - | 49.11 | 47.43 | 96.54 | |
对于库龄1年以上的原材料，报告期各期末，存货跌价准备金额分别为96.54万元、204.31万元和264.24万元，呈现上升趋势。原材料跌价准备计提比例较高，同时结合期后结转情况，公司原材料跌价准备计提充分。对于库龄1年以上的库存商品，由于库存商品期后均存在销售情况且保持较高的毛利率，存货减值风险较低，
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存货跌价准备计提金额较小。
报告期各期末，公司存货跌价准备计提比例稳中有升，主要系随着公司生产经营规模的扩大，主要原材料和库存商品备货有所增加，因产品型号调整、BOM表调整导致消化较慢或呆滞物料有所增加，公司根据成本与可变现净值孰低测算而计提的存货跌价准备也相应增加，公司存货跌价准备计提充分。报告期各期末，原材料按照通用原材料及专用原材料的情况分析跌价准备计提情况如下：
单位：万元
| 时间 | 原材料类别 | 原值 | 跌价准备 | 计提比例 | |||||
| 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 1年以上 | 2年以上 | ||
| 2023年12月31日 | 专用原材料 | 73.70 | 4.95 | 18.08 | - | 1.29 | 17.96 | 83.57% | 99.35% |
| 通用原材料 | 998.47 | 236.05 | 182.68 | - | 28.85 | 170.39 | 47.58% | 93.27% | |
| 合计 | 1,072.17 | 241.00 | 200.76 | - | 30.13 | 188.34 | 49.46% | 93.82% | |
| 2022年12月31日 | 专用原材料 | 67.75 | 16.15 | 18.83 | - | 10.62 | 17.34 | 79.91% | 92.09% |
| 通用原材料 | 1,309.53 | 286.78 | 82.66 | - | 107.37 | 64.58 | 46.54% | 78.13% | |
| 合计 | 1,377.29 | 302.93 | 101.49 | - | 117.98 | 81.92 | 49.43% | 80.72% | |
| 2021年12月31日 | 专用原材料 | 37.72 | 13.51 | 19.69 | - | 2.51 | 19.66 | 66.79% | 99.86% |
| 通用原材料 | 1,413.57 | 82.52 | 45.85 | - | 46.60 | 27.77 | 57.93% | 60.56% | |
| 合计 | 1,451.30 | 96.03 | 65.54 | - | 49.11 | 47.43 | 83.57% | 72.37% | |
如上表所示，报告期各期末，1年以上专用原材料的期末结存金额分别为33.20万元、34.99万元和23.03万元，对应存货跌价准备金额分别为22.18万元、27.96万元和19.24万元，专用原材料跌价准备计提比例分别为66.79%、79.91%和83.57%，2年以上的专用原材料在报告期各期末的跌价准备计提比例分别为99.86%、92.09%和99.35%，公司对超过1年库龄的专用原材料跌价准备计提比例整体较高。报告期各期末，1年以上通用原材料的期末结存金额分别为128.37万元、369.43万元和
418.74万元，对应存货跌价准备金额分别为74.36万元、171.95万元和199.23万元，通用原材料跌价准备计提比例为57.93%、46.54%和47.58%， 2年以上的通用原材料报告期各期末跌价准备计提比例分别为60.56%、78.13%和93.27%，存货跌价计
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提比例略低于专用原材料。
综上，公司对专用原材料的存货跌价准备计提比例整体高于通用原材料的存货跌价准备计提比例，原材料存货跌价准备整体计提比例较高，原材料存货跌价准备计提充分。报告期各期末专用原材料与主要产品结存金额的对应情况分析2023年末，专用原材料对应的主要产品期末结存情况如下：
单位：万元
| 对应产品型号 | 库存商品结存 | 产品发布时间 | 专用原材料余额 | 跌价准备 | ||||
| 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | |||
| HSCAN系列 | 27.58 | 2015年4月 | - | - | - | - | - | - |
| PRINCE系列 | 22.03 | 2016年11月 | - | - | 9.28 | - | - | 9.28 |
| AXE系列 | 10.35 | 2017年11月 | 1.57 | - | 0.05 | - | - | 0.05 |
| KSCAN20 | 9.44 | 2019年4月 | 28.20 | 1.70 | - | - | - | - |
| iReal 2S | - | 2019年7月 | - | - | 3.41 | - | - | 3.41 |
| iReal 2E | 10.02 | 2020年5月 | 0.73 | 0.25 | 4.00 | - | 0.03 | 3.96 |
| KSCAN-Magic系列 | 47.84 | 2020年6月 | 2.50 | 0.37 | 0.22 | - | - | 0.22 |
| TrackScan-P42系列 | 57.15 | 2020年6月 | - | 0.22 | - | - | 0.07 | - |
| SIMSCAN22/30系列 | 23.15 | 2021年3月 | 3.43 | - | 0.08 | - | - | - |
| AM DESK 本体 | - | 2022年7月 | 2.91 | 0.16 | - | - | - | - |
| SIMSCAN42系列 | 11.60 | 2022年9月 | - | - | - | - | - | - |
| AM-CELL | - | 2023年2月 | 21.88 | - | - | - | - | - |
| TrackScan-Sharp系列 | 122.32 | 2023年4月 | 0.72 | - | - | - | - | - |
| ireal M3 | 1.26 | 2023年7月 | 0.33 | - | - | - | - | - |
| 其他 | 11.44 | 2.25 | 1.04 | - | 1.19 | 1.04 | ||
| 合计 | 73.70 | 4.95 | 18.08 | - | 1.29 | 17.96 | ||
2022年末，专用原材料对应的主要产品期末结存情况如下：
单位：万元
| 对应产品型号 | 库存商品结存 | 产品发布时间 | 专用原材料余额 | 跌价准备 | ||||
| 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | |||
| HSCAN系列 | 10.33 | 2015年4月 | 1.74 | 0.80 | 0.80 | - | - | - |
8-2-2-193
| 对应产品型号 | 库存商品结存 | 产品发布时间 | 专用原材料余额 | 跌价准备 | ||||
| 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | |||
| PRINCE系列 | 12.81 | 2016年11月 | - | 2.79 | 9.73 | - | 2.79 | 9.72 |
| AXE系列 | 10.26 | 2017年11月 | - | - | 0.05 | - | - | 0.05 |
| KSCAN20 | 23.53 | 2019年4月 | 10.90 | - | - | - | - | - |
| iReal 2S | - | 2019年7月 | 2.13 | 4.39 | 1.50 | - | 2.34 | 1.10 |
| iReal 2E | 20.92 | 2020年5月 | 1.03 | 4.18 | 1.12 | - | 2.22 | 0.88 |
| KSCAN-Magic系列 | 101.53 | 2020年6月 | 0.56 | 0.22 | - | - | 0.22 | - |
| TrackScan-P42系列 | 28.39 | 2020年6月 | 0.23 | - | - | - | - | - |
| SIMSCAN22/30系列 | 52.09 | 2021年3月 | 0.07 | - | 0.85 | - | - | 0.85 |
| AM DESK | 2022年7月 | 1.89 | - | - | - | - | - | |
| SIMSCAN42系列 | 44.29 | 2022年9月 | 7.84 | - | - | - | - | - |
| AM-CELL | - | 2023年2月 | 25.02 | - | - | - | - | - |
| 其他 | 16.35 | 3.78 | 4.78 | - | 3.05 | 4.75 | ||
| 合计 | 67.75 | 16.15 | 18.83 | - | 10.62 | 17.34 | ||
2021年末，专用原材料对应的主要产品期末结存情况如下：
单位：万元
| 对应产品型号 | 库存商品结存 | 产品发布时间 | 专用原材料余额 | 跌价准备 | ||||
| 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | 1年以内 | 1-2年 | 2年以上 | |||
| HSCAN系列 | 15.43 | 2015年4月 | - | 7.99 | - | - | - | - |
| PRINCE系列 | 4.41 | 2016年11月 | 2.70 | - | 16.22 | - | - | 16.20 |
| AXE系列 | 12.39 | 2017年11月 | - | 0.05 | - | - | - | - |
| KSCAN20 | 14.2 | 2019年4月 | 11.47 | - | - | - | - | - |
| iReal 2S | - | 2019年7月 | 4.92 | 1.54 | - | - | 0.35 | - |
| iReal 2E | 44.82 | 2020年5月 | 10.43 | 1.16 | - | - | - | - |
| KSCAN-Magic系列 | 57.08 | 2020年6月 | 0.22 | - | - | - | - | - |
| TrackScan-P42系列 | 69.26 | 2020年6月 | - | - | - | - | - | - |
| SIMSCAN22/30系列 | 40.79 | 2021年3月 | 0.11 | 0.84 | 0.01 | - | 0.74 | 0.01 |
| 其他 | 7.87 | 1.93 | 3.46 | - | 1.41 | 3.46 | ||
8-2-2-194
| 合计 | 37.72 | 13.51 | 19.69 | - | 2.51 | 19.66 |
由上表可知，公司于2015年4月发布的HSCAN系列产品在报告期各期末的专用原材料余额分别为7.99万元、3.34万元和0.00万元，结存金额较小，HSCAN系列于2022年度和2023年度分别实现135.48万元和20.80万元销售，报告期内仍在正常销售，截至2023年末该部分专用原材料已全部消耗完毕。公司于2016年11月发布的PRINCE系列在报告期各期末的专用原材料余额分别为18.91万元、
12.52万元和9.28万元，专用原材料跌价准备计提比例均在80%以上，其中1年以上专用原材料基本全额计提，原材料跌价准备计提充分；公司于2017年11月发布的AXE系列在报告期各期末的专用原材料余额分别为0.05万元、0.05万元和1.62万元，结存金额较小，1年以上专用原材料基本全额计提跌价准备；公司于2019年4月发布的KSCAN20系列在报告期各期末的专用原材料余额分别为11.47万元、
10.90万元和29.90万元，库龄基本为1年以内，均系公司当年根据需求进行采购，且适用的KSCAN20系列产品于2023年度实现276.69万元销售，处于正常销售状态，专用原材料减值风险较小。公司于2019年7月发布的iReal 2S在报告期各期末的专用原材料余额分别为6.46万元、8.02万元和3.41万元，结存金额较小，专用原材料跌价准备计提比例分别为5.46%、42.83%和100.00%，专用原材料跌价准备计提比例逐步上升。其他产品属于公司主流销售产品，相关专用原材料减值风险较小，且已按照成本与可变现净值孰低法计提跌价准备，存货跌价准备计提充分。
综上，公司产品的整体生命周期一般在3-5年，其中产品迭代周期一般在1-2年，产品迭代后，老型号产品仍可维持2-3年的大规模批量销售周期。针对发布较早的产品对应的专用原材料未得到完全消化存在合理性，且公司已根据该类专用原材料的库龄和预计消化情况计提了充分存货跌价准备。
报告期各期末，公司与同行业可比公司整体存货跌价准备计提情况对比如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年12月31日 | ||
| 账面余额 | 存货跌价准备或合同 | 计提比例 | |
8-2-2-195
| 履约成本减值准备 | |||
| 先临三维 | 18,620.98 | 855.36 | 4.59% |
| 铂力特 | 54,442.94 | 2,926.30 | 5.37% |
| 奥普特[注1] | 13,326.60 | 1,745.69 | 13.10% |
| 凌云光 | 42,477.05 | 2,128.31 | 5.01% |
| 公司 | 3,968.66 | 264.24 | 6.66% |
| 项目 | 2022年12月31日 | ||
| 账面余额 | 存货跌价准备或合同履约成本减值准备 | 计提比例 | |
| 先临三维 | 21,243.67 | 488.13 | 2.30% |
| 铂力特 | 55,669.85 | 1,768.49 | 3.18% |
| 奥普特[注1] | 16,213.41 | 1,689.71 | 10.42% |
| 凌云光 | 48,826.53 | 1,804.16 | 3.70% |
| 公司 | 3,630.32 | 204.32 | 5.63% |
| 项目 | 2021年12月31日 | ||
| 账面余额 | 存货跌价准备或合同履约成本减值准备 | 计提比例 | |
| 先临三维 | 14,708.91 | 430.34 | 2.93% |
| 铂力特 | 40,022.10 | 970.56 | 2.43% |
| 奥普特[注1] | 16,647.28 | 1,212.70 | 7.28% |
| 凌云光 | 40,230.48 | 1,491.28 | 3.71% |
| 公司 | 3,116.84 | 96.54 | 3.10% |
注1：报告期内，奥普特的存货跌价准备计提比例较高，主要系其产品线丰富，各产品线内产品系列和规格种类繁多，且产品版本的迭代速度较快，旧版本的产品及相应原材料会相应出现减值；此外，其产品具有多品种、小批量的特点，各产品对应的原材料更加繁杂，而奥普特按照供应商要求的最小采购量购置原材料，造成部分剩余物料存在减值如上表所示，公司与同行业可比公司相比，公司存货跌价准备计提充分。
（四）发行人以旧换新业务试点未达预期的原因，未来的业务规划；采购的旧设备相关存货管理内部控制制度及执行情况，库龄计算方式及存货跌价准备计提充分性
公司为鼓励原已购置公司产品的客户重新购买公司新产品，降低该类客户的复购成本，提高其购买新产品的动力，故于2022年开展了“以旧换新”业务试点。
8-2-2-196
公司以旧换新业务试点未达预期的原因，一方面系公司以旧换新的旧产品的抵扣价值较低，对于客户的吸引力较小，故以旧换新业务没有大规模开展起来，另一方面系公司以旧换新回来的旧产品均为较老型号的产品，公司收回的旧设备再次利用的价值较低。公司未来也暂不开展以旧换新业务。公司制定了《仓库管理制度》《以旧换新旧品处理规定》，能对旧设备的入库验收、保管等关键环节进行控制，公司存货管理良好，相关内部控制健全有效。以旧换新旧设备的库龄计算方式按照旧设备原始的生产入库时间连续计算，截至以旧换新时点库龄均为三年以上，在报告期内已全额计提减值准备。
对于以旧换新业务，公司相关产品的毛利率情况如下：
单位：万元
| 客户 | 时间 | 新产品 | 旧产品采购金额 （不含税） | 新品收入（不含税） | 新产品成本 | 毛利率[注] |
| 台州市黄岩一恒仪器有限公司 | 2022年1月 | SIMSCAN30 | 4.87 | 8.85 | 1.04 | 33.22% |
| 常州优诺三维技术有限公司 | 2022年4月 | SIMSCAN30 | 3.54 | 9.12 | 0.98 | 50.44% |
| 宁波术优机械科技有限公司 | 2022年9月 | SIMSCAN30 | 3.54 | 8.85 | 0.91 | 49.72% |
注：毛利率=（新品收入-旧产品采购成本-新产品成本）/新产品收入口径计算。如上表所示，考虑旧产品的采购成本，以旧换新业务下公司毛利率较低。综上所述，公司以旧换新业务试点未达预期，未来暂不开展以旧换新业务；公司采购的旧设备相关存货管理内部控制制度完善，执行情况良好，库龄计算方式及存货跌价准备计提充分。
二、核查程序及意见
（一）核查程序
1、获取报告期各期演示机销售明细，统计演示机销售收入、成本和毛利率；获取报告期各期末演示机结存明细，区分产品型号、系列统计库龄超过1年的演示机结存金额情况，与该产品发布时间、各期销售情况进行匹配分析；
8-2-2-197
2、统计报告期各期末，库存商品（剔除演示机）后各细分产品的构成情况，与对应在手订单及其发布时间情况进行匹配分析；了解发行人的产品生产周期、备货政策；获取库存商品长期未结转明细，分析长期未结转的原因；
3、区分原材料大类统计报告期各期末各大类原材料结存金额情况，分析各大类原材料结存金额变动的原因；区分原材料大类统计各大类原材料的期后结转情况，分析结转比例较低的原因；获取发行人报告期各期末存货跌价准备计提明细，分析存货跌价准备计提的充分性；查阅同行业可比公司的定期报告，结合业务增速、主要产品、经营模式等分析存货周转率差异的原因；统计发行人报告期各期末存货分大类的库龄结构及相应的存货跌价准备计提情况；查阅同行业可比公司的定期报告，比较发行人与同行业可比公司的存货跌价准备计提情况；
4、获取发行人报告期内以旧换新业务的明细，了解报告期内相关业务开展情况；查阅发行人存货管理内部控制的相关制度，了解其执行情况；核查以旧换新旧设备的库龄计算方式及存货跌价准备计提情况。
（二）核查意见
经核查，我们认为：
1、报告期内演示机销售收入、成本、毛利率情况已列示；存在库龄较长演示机主要系对应型号的产品仍处于生命周期内，仍持续销售，存在演示需求；演示机无法实现销售情况下的后续处理合理，会计核算方式合理、准确，对演示机存货跌价准备计提充分；
2、报告期各期末库存商品区分各细分产品的构成情况已列示，库存商品（剔除演示机）各细分产品的在手订单覆盖率较好；库存商品规模与产品生产周期、备货政策及细分产品所处生命周期匹配；报告期各期末存在长期未结转库存商品具有合理性，跌价准备计提充分；
3、报告期各期末，发行人原材料金额大幅上升具有必要性、合理性；原材料和存货期后结转率较低具有合理性；存货周转率低于同行业可比公司具有合理性；
8-2-2-198
不同库龄各类存货的存货跌价准备计提充分；
4、发行人以旧换新业务试点未达预期具有合理商业背景，未来暂不开展以旧换新业务；采购的旧设备的相关存货管理内部控制制度完善，执行有效；库龄计算方式按照旧设备原始生产入库连续计算，谨慎、合理，存货跌价准备计提充分。
六、问题10.关于募投项目
根据首轮问询回复：（1）2022年发行人主要产品线便携式3D扫描仪、彩色3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品、工业级自动化3D视觉检测系统的产能利用率分别为79.38%、78.67%、74.09%、77.78%，各产品的销量增长率分别为
11.67%、88.96%、92.86%、111.11%，回复未说明本次募投扩产项目对各产品线的的具体分配情况；（2）本次募集资金中34,342.82万元拟投向研发中心及总部大楼建设，发行人已于2022年5月向杭州中福置业有限公司购买商业房产；（3）本次募集资金中20,000.00万元拟用于补充流动资金。
请发行人说明：（1）募投扩产项目对各产品线的产能分配情况，是否与其产能利用率、销量增长率及在手订单情况相匹配，是否存在新增产能无法消化的风险；（2）发行人募投项目中研发中心及总部大楼建设项目、营销及服务网络基地建设项目的实施地址，发行人本次募集资金是否涉及购买土地使用权，研发中心及总部大楼建设项目实施的必要性、合理性，是否符合土地规划用途，请发行人出具并披露不涉及房地产业务的相关承诺；（3）发行人购买商业房产后的项目进展、使用情况，杭州中福置业及其实际控制人、主要关联方等是否与发行人及其主要关联方存在关联关系或其他特殊利益安排；（4）结合发行人报告期内货币资金情况、银行存款、购买理财产品情况等，充分说明募集资金用于补充流动资金的必要性。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。
请发行人律师对上述第（2）（3）项进行核查并发表明确意见。回复：
8-2-2-199
一、发行人说明
（一）募投扩产项目对各产品线的产能分配情况，是否与其产能利用率、销量增长率及在手订单情况相匹配，是否存在新增产能无法消化的风险
1、募投扩产项目对各产品线的产能分配情况
公司采用装配式生产方式，不同系列产品之间的生产线和生产人员的通用性较高，因此公司采用柔性生产模式。公司可根据市场需求情况，灵活调节各生产线和生产人员在各系列产品间的排产安排，以最大化利用公司各生产线和生产人员。
本次募投项目分产品系列的产能规划分配情况如下：
单位：台/年
| 主要产品 | 规划产能[注] |
| 便携式3D扫描仪 | 1,800 |
| 彩色3D扫描仪 | 1,500 |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 800 |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 500 |
| 小计 | 4,600 |
注：募投扩产项目达产后，公司现有租赁厂房将不再续租，即扩产项目为公司未来整体规划产能，并非新增产能
上述产能规划系公司基于未来发展战略和产品布局初步划分，公司在项目备案文件中并未明确限定各系列产品的构成。公司未来可基于实际市场需求和各系列产品的实际销量变动情况，灵活组织募投项目生产线和生产人员在各系列产品间的生产分配。
2、是否与其产能利用率、销量增长率及在手订单情况相匹配
公司产能利用率、销量增长率及在手订单情况具体如下：
（1）公司产能利用率
2023年，公司主要产品线的产能利用率情况如下：
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单位：台/套
| 主要产品 | 实际产能[注] | 现有产能利用率 |
| 便携式3D扫描仪 | 1,620 | 88.21% |
| 彩色3D扫描仪 | 760 | 79.74% |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 350 | 95.14% |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 74 | 87.84% |
| 小计 | 2,804 | - |
注：公司生产线不涉及编制环境影响评价报告书（表）或环境影响登记表，生产线产能基于生产人员总工时、机器总工时和产品标准人员工时和标准机器工时确定；不同产品线产能可根据需求实现柔性切换。
（2）公司销量增长率情况
2021-2023年，公司主要产品线的销量增长情况如下：
单位：台/套
| 主要产品 | 2023年 | 2022年 | 2021年 | 复合增长率 |
便携式3D扫描仪
| 便携式3D扫描仪 | 1,414 | 1,206 | 1,080 | 14.42% |
彩色3D扫描仪
| 彩色3D扫描仪 | 616 | 599 | 317 | 39.40% |
跟踪式3D视觉数字化产品
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 252 | 135 | 70 | 89.74% |
工业级自动化3D视觉检测系统
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 37 | 19 | 9 | 102.76% |
小计
| 小计 | 2,319 | 1,959 | 1,476 | - |
鉴于工业级自动化3D视觉检测系统非完全标准化产品，从发货至收入确认存在滞后性，因此上表的销量数据通常会小于实际产量数据。2023年，公司工业级自动化3D视觉检测系统业务实际产量65套，且均于2023年完成发货，但收入确认口径仅为37套。
（3）在手订单情况
截至2023年12月31日，公司各产品线的在手订单相对充裕，具体如下：
| 主要产品 | 在手订单（万元） |
| 便携式3D扫描仪 | 1,420.59 |
8-2-2-201
| 主要产品 | 在手订单（万元） |
| 彩色3D扫描仪 | 12.15 |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 1,396.46 |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 729.45 |
公司在手订单金额具有合理性，主要原因系：
① 公司下游经销客户一般在确定终端客户购买意向后再向公司下达具体订单，而非一次性签署大金额订单后再根据终端客户需求通知公司陆续交付；
② 公司订单交付周期较短，具体体现为公司产品大部分为标准型产品，对该部分标准型产品，公司采用备库生产的模式，且公司主要产品的生产周期较短，一般2周左右。因此，公司在客户订单下单后可完成快速交付，不存在在手订单积压的情形。
其中，彩色3D扫描仪的在手订单金额尤其较小，一方面系彩色3D扫描仪的单价较低，出厂价在2万元左右，因此整体订单金额较小。与此相对应的，公司便携式3D扫描仪出厂价在10万元以上、跟踪式3D视觉数字化产品出厂价在30万元左右、工业级自动化3D视觉检测系统出厂价取决于其具体配置情况，相对价格更高；另一方面系彩色3D扫描仪主要应用于专业领域，专业领域终端客户更为分散，客户规模相对较小，因彩色3D扫描仪的单价较低，因此其采购计划性较弱、单次订单采购量小。此外，彩色3D扫描仪为标准型产品且型号少，备库生产模式下订单交付周期短。因此，本次募投项目中规划的彩色3D扫描仪产能数量较多，但如按2万元/台的单价测算，募投项目满产后，彩色3D扫描仪的销售收入预计仅为3,000万元左右，预计规划产能合理。
（4）募投项目产能规划合理性分析
①产量角度分析
公司募投项目扩产产能预计于2027年基本得到充分利用，假设2027年公司产能利用率为100%，即当年产量达到规划产能，则根据募投规划产能公司各主要产
8-2-2-202
品线产量的复合增长情况如下：
单位：台/套
| 主要产品 | 2023年 实际产量 | 2027年 规划产能 | 2027年达产， 则2024年至2027年产量复合增长率 | 报告期销量复合增长率 |
| 便携式3D扫描仪 | 1,429 | 1,800 | 6% | 14% |
| 彩色3D扫描仪 | 606 | 1,500 | 25% | 39% |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 333 | 800 | 24% | 90% |
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 65 | 500 | 67% | 103% |
| 小计 | 2,433 | 4,600 | 17% | 25% |
注：彩色3D扫描仪2023年产能利用率为79.74%，如按谨慎预测，以25%增速计算，彩色3D扫描仪至2024年末的产能利用率预计将接近100%。彩色3D扫描仪产能规划较大主要系伴随“万物数字化”的发展趋势，消费级扫描产品市场增长迅速，且该类产品单价较低，销量增长具有较高潜力，且彩色3D扫描仪2024年至2027年的复合增长率显著低于报告期内的销量复合增长率。此外，彩色3D扫描仪与便携式3D扫描仪的规划产能可根据实际需求进行灵活调配，产能过剩的风险较低。
由上表可知，公司制定产能规划时采用的产量复合增长率均显著低于报告期销量复合增长率，产能测算保守，募投扩产项目产能过剩的风险较低。
②销量角度分析
2021年至2023年，公司便携式3D扫描仪、彩色3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统的销售台数复合增长率分别为
14.42%、39.40%、89.74%及102.76%。参照公司报告期销量复合增长率，并对2024年至2027年的销售数量做谨慎预测。假设便携式3D扫描仪、彩色3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统的增长率分别为10%、30%、50%和60%，模拟测算公司未来各系列产品的销售增长情况，则公司未来各系列产品的销量情况（收入确认口径、非签署订单口径）如下：
单位：台/套
| 主要产品 | 2024 E | 2025 E | 2026 E | 2027 E |
便携式3D扫描仪
| 便携式3D扫描仪 | 1,555 | 1,711 | 1,882 | 2,070 |
彩色3D扫描仪
| 彩色3D扫描仪 | 801 | 1,041 | 1,353 | 1,759 |
8-2-2-203
| 主要产品 | 2024 E | 2025 E | 2026 E | 2027 E |
跟踪式3D视觉数字化产品
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | 378 | 567 | 851 | 1,276 |
工业级自动化3D视觉检测系统
| 工业级自动化3D视觉检测系统 | 59 | 95 | 152 | 242 |
小计
| 小计 | 2,793 | 3,414 | 4,237 | 5,348 |
鉴于工业级自动化3D视觉检测系统非完全标准化产品，从发货至收入确认存在滞后性，因此上表的销量数据通常会小于实际产量数据。2023年，公司工业级自动化3D视觉检测系统业务实际产量65套，且均于2023年完成发货，但收入确认口径仅为37套。
其中，跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统的预计增长速度较快，主要系上述产品市场需求不断扩大，销量保持高速增长。
鉴于工业级自动化3D视觉检测系统收入确认的滞后性，2027年若公司实现242套工业级自动化3D视觉检测系统销售，则实际生产及发货数据将基本达到规划产能。其余三类产品的预计销量均已超过规划产能。考虑到工业级自动化3D视觉检测系统报告期内销量的复合增长率为102.76%，上表测算2024年至2027年的增长速度采用谨慎的增长率60%；若工业级自动化3D视觉检测系统在2024年至2027年的增长速度假设为80%，则工业级自动化3D视觉检测系统2027年的预计销量为388台，同样实际生产数据将大幅高于该数值，该部分产能可能面临不足。
综上，从产量及销量两个维度分析，公司募投项目扩产产能预计于2027年得到充分利用，产能过剩的风险较低。
此外，若工业级自动化3D视觉检测系统存在一定的产能剩余，则公司根据柔性生产线特点可考虑将部分产能灵活调配用于便携式3D扫描仪和跟踪式3D视觉数字化产品等其他产品的生产，使得产能过剩的风险进一步降低。
综上所述，募投扩产项目对各产品线的产能分配与其产能利用率、销量增长率及在手订单情况相匹配，募投扩产项目预计于2027年达到产能满产状态，募投扩产项目具有合理性和必要性。此外，公司已在招股说明书“第三节、一、（十三）、
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2.新增产能消化的风险”对公司募投扩产项目产能消化事宜进行风险提示。
3、是否存在新增产能无法消化的风险
公司在进行募投扩产项目规划时对于未来产能消化风险进行了充分分析，基于目前海内外旺盛的市场需求、公司突出的核心竞争力、贴合多层次市场需求的产品迭代以及不断完善的销售网络建设，公司认为新增产能无法消化的风险较低。此外，经过测算，预计2027年募投规划产能达到满产。具体如下：
（1）海内外市场需求旺盛，市场空间不断扩大
①国内市场：产业政策对于科技产业支持力度加码，下游应用范围持续扩展
近年来，国家出台了诸多法律法规及产业政策，重点鼓励、支持和推动了公司主营业务产品及服务的发展，为公司营造了良好的发展环境，构成了公司主营业务快速增长的政策基础。三维视觉数字化设备作为智能制造及基础研发产业链上中游3D数字化建模与检测的基础硬件工具之一，市场发展前景广阔。
仅2023年，国务院及相关部委等出台的主要相关政策如下：
| 序号 | 名称 | 发文 部门 | 相关内容 |
| 1 | 《关于计量促进仪器仪表产业高质量发展的指导意见》 | 市场监管总局 | 到2025年，部分国产仪器仪表的计量性能和技术指标达到或接近国际先进水平。到2035年，国产仪器仪表的计量性能和技术指标达到国际先进水平，部分国产仪器仪表的计量性能和技术指标达到国际领先水平。突破一批“卡脖子”的计量测试关键技术，涌现一批具有领先测量水平和研发设计能力的仪器仪表创新企业。 |
| 2 | 《关于加快发展先进制造业集群的意见》 | 国务院 | 要把发展先进制造业集群摆到更加突出位置，统筹推进传统产业改造升级和新兴产业培育壮大，促进技术创新和转化应用，推动高端化、智能化、绿色化转型，壮大优质企业群体，加快建设现代化产业体系 |
| 3 | 《质量强国建设纲要》 | 国务院 | 加强检验检测技术与装备研发，加快建设国家级质量标准实验室，开展先进质量标准、检验检测方法、高端计量仪器、检验检测设备设施的研制验证。完善检验检测认证行业品牌培育、发展、保护机制，推动形成检验检测认证知名品牌。加大质量基础设施能力建设，逐步增加计量检定校准、标准研制与实施、检验检测认证等无形资产投资，鼓励社会各方共同参与质量基础设施建设 |
| 4 | 《智能检测装备产业发展行动计划（2023—2025年）》 | 工信部、国家发改委等 | 到2025年，智能检测技术基本满足用户领域制造工艺需求，核心零部件、专用软件和整机装备供给能力显著提升，重点领域智能检测装备示范带动和规模应用成效明显，产业生态初步形成，基本满足智能制造发展需求。发展包括高精度工业相机、高精度光学组件等在内的 |
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| 序号 | 名称 | 发文 部门 | 相关内容 |
| 智能检测装备关键零部件/元器件 |
当前我国制造业正处于由制造自动化、数字化向智能制造转型过程中，先进扫描和测量技术的研究与新一代测量体系的建设要求比以往任何时候都更加迫切。三维数字化下游应用领域不断扩展，叠加产业政策的不断助力，三维数字扫描应用市场不断提升。
②国内市场：国内企业竞争力日益提升，带来增量市场空间
目前，在激光3D扫描市场领域以思看科技为代表的国内企业竞争力不断凸显，在保持成本优势的前提下，技术研发能力推动产品表现逐步提高，带动国内企业在国内市场的市场份额不断提高。以思看科技为例，近年来思看科技凭借持续的研发和产品迭代已在国内市场份额中超越国际巨头形创公司。
未来，以思看科技为代表的国内企业在性能参数比肩国际公司，同时具备较大成本优势的情况下，将对国际企业在国内市场形成竞争优势，带来增量的市场空间。
③海外市场：海外市场发展空间更大，国内企业出海发力正当时
据弗若斯特沙利文研究数据，2022年全球三维视觉数字化产品市场规模为
122.9亿元，其中海外市场规模约为108亿元，占据全球市场接近9成。从发展现状及未来趋势分析，激光3D扫描领域海外市场空间明显大于国内，且竞争并不充分，处于市场起步并快速发展的成长期，形创公司以其丰富的海外渠道及多年的品牌经营在海外市场中具有较高影响力。
目前，公司部分主要产品的关键性能指标已处于国际先进或国内领先水平，同时凭借成本优势在海外市场具备良好的市场竞争力。未来，公司将在海外市场进一步提高渠道网络的布局及产品的推广销售，海外市场将成为公司未来增长的重要引擎。
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（2）公司高度重视科技创新，核心竞争力日益突出
公司高度重视科技创新，以系统化技术创新体系为支撑，构建软件算法、硬件系统相关三维视觉数字化技术平台，多波段扫描技术、多波段标定技术、内置摄影测量复合扫描技术等核心技术为行业创新技术，产品技术迭代速度已超海外同行。基于上述系统化技术创新体系及技术平台，公司技术及产品始终保持较高的迭代及更新速度，快速响应市场需求并保持良好的市场竞争能力。对应于三维视觉数字化跨学科、复合的行业特点，公司在软件算法、光学性能、硬件结构设计等方面开展全面的研发工作，持续提升创新能力，核心竞争力日益突出。
（3）产品迭代贴合多层次市场需求，募投扩产项目系快速发展的必经之路
目前公司产品主要覆盖工业级和专业级两大差异化赛道，涵盖便携式3D视觉数字化产品、跟踪式3D视觉数字化产品、专业级彩色3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统等产品，形成多层次的产品序列，满足不同行业特点对于三维扫描检测的差异化需求，产品应用范围广泛。
公司就研发创新上持续走在行业前列，在产品迭代周期上，平均1~2年发布新款大类全新产品或针对产品线内系列型号进行迭代升级。
| 年份 | 便携式 3D扫描仪（掌上型除外） | 掌上型 3D扫描仪 | 彩色 3D扫描仪 | 跟踪式3D视觉数字化产品 | 工业级自动化3D视觉检测系统 |
| 2015 | HSCAN系列 （2015年4月） | - | - | - | - |
| 2016 | PRINCE系列 （2016年11月） | - | - | - | - |
| 2017 | AXE系列 （2017年11月） | - | TrackScan-DUO （2017年5月） | - | |
| 2018 | - | - | iReal （2018年10月） | - | - |
| 2019 | KSCAN 20 （2019年4月） | - | iReal 2S （2019年7月） | TrackScan-P22 （2019年11月） | - |
| 2020 | KSCAN-Magic/MagicII （2020年6月） | - | iReal 2E （2020年5月） | TrackScan-P42 （2020年6月） | Autoscan系列 （2020年6月） |
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| 年份 | 便携式 3D扫描仪（掌上型除外） | 掌上型 3D扫描仪 | 彩色 3D扫描仪 | 跟踪式3D视觉数字化产品 | 工业级自动化3D视觉检测系统 |
| 2021 | - | SIMSCAN 22/30 （2021年3月） | - | - | - |
| 2022 | - | SIMSCAN 42 （2022年9月） | - | TrackScan-P542/550（2022年10月） | AM-DESK （2022年7月） |
| 2023 | 升级款KSCAN Magic/Magic II （2023年8月） | - | iReal M3 （2023年7月） | TrackScan -Sharp 49 （2023年4月） | AM-CELL （2023年2月） |
| 2024 | - | SIMSCAN-E （2024年6月） | - | NimbleTrack-C （2024年4月） TrackScan Sharp-S系列 （2024年5月） | 升级款 AM-CELL C （2024年4月） |
快速的产品研发及迭代周期为客户提供了更完善丰富的产品方案，促使下游需求的持续增长。上述更新迭代周期一般快于形创公司、蔡司高慕等海外竞争对手，为公司巩固和扩大技术优势提供了重要动力，为消化新增产能提供了重要保障。
面对广泛的应用场景、海外市场的广阔空间，公司立足当下市场主流产品，拟通过募投扩产项目实现产能的稳步提升。
（4）持续加强销售网络建设，触达更多下游客户
公司发挥现有渠道优势，加大便携式3D扫描仪、彩色3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品和工业级自动化3D视觉检测系统的市场推广力度，提高产品市场渗透率。对于境外市场，公司以德国思看、美国思看两家全资子公司为依托，通过积极参加国际展会、加大境外销售人员布局等方式，提高境外市场渗透率。
综上所述，公司预计新增产能无法消化的风险较低。基于谨慎性考虑，公司已就新增产能可能存在的不确定性，在招股说明书“第三节、一、（十三）募集资金投资项目风险”中进行了风险提示。
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（二）发行人募投项目中研发中心及总部大楼建设项目、营销及服务网络基地建设项目的实施地址，发行人本次募集资金是否涉及购买土地使用权，研发中心及总部大楼建设项目实施的必要性、合理性，是否符合土地规划用途，请发行人出具并披露不涉及房地产业务的相关承诺
1、研发中心及总部大楼建设项目、营销及服务网络基地建设项目的实施地址
为使募集资金投向进一步聚焦科技创新及提升资金使用效率，2024年6月公司召开了第一届董事会第十四次会议及2024年第二次临时股东大会，分别审议通过了《关于调整募集资金金额及募集投资项目的议案》。调整后，公司将原募投项目中“研发中心及总部大楼建设项目”调整为“研发中心基地建设项目”。调整后，总部大楼等配套办公相关投资通过公司自有资金解决。
公司研发中心相关项目的实施地址系杭州市余杭区仓前街道永乐村地块；非募投项目“营销及服务网络基地建设项目”除在杭州市余杭区仓前街道永乐村实施外，亦计划在境内外重要网点设立营销网络服务中心，负责产品展示与售后服务，尤其是新产品、新技术的体验与推广。
2、发行人本次募集资金是否涉及购买土地使用权
公司募投项目规划中包含人民币1,566万元的土地购置款，在“3D视觉数字化产品及自动化检测系统产能扩充项目”的“场地建设费用”部分进行列支。截至本回复报告出具之日，公司仅取得以下1处工业用地（17.59亩），主要用作本次募投项目的实施用地，具体包括扩大主要产品的产能、研发中心建设等用途。公司已取得如下土地使用权的产权证书，并于2023年4月24日支付了土地出让保证金人民币1,566万元，上述保证金最终于2023年5月12日转作全额土地出让金，即土地出让金全额为1,566万元（公司审议并通过《公司首次公开发行股票并在科创板上市的议案》及《关于公司首次公开发行股票募集资金投资项目可行性的议案》的董事会日期为2023年3月27日、股东大会日期为2023年4月11日）：
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| 权利人 | 证书编号 | 坐落 | 性质 | 用途 | 面积（㎡） | 权利期限 | 取得方式 | 他项权利 |
| 思看科技 | 浙（2023）杭州市不动产权第0259446号 | 杭州市余杭区仓前街道永乐村 | 出让 | 工业用地 | 11,727 | 至2073年5月11日 | 出让 | 无 |
综上所述，本次募集资金涉及购买土地使用权，且公司已以自筹资金预先投入募投项目；公司计划在募集资金到账后按照《上海证券交易所科创板上市公司自律监管指引第1号——规范运作》的要求以募集资金置换自筹资金。
3、研发中心及总部大楼建设项目实施的必要性、合理性，是否符合土地规划用途
（1）研发中心及总部大楼建设项目实施的必要性、合理性
本募投项目拟进行研发中心的建设，主要用于对现有产品体系相关产品的迭代及创新研发，是对国家大力推动装备数字化与提升国产化替代水平的积极响应，符合国家产业发展规划的要求。研发中心的建设有利于推动公司产品研发，提升智能制造领域竞争力；公司所处行业为研发驱动型行业，持续的高研发投入为行业共性；公司发展迅速，现有办公场地已受到一定限制，具体分析如下：
①本项目的建设有利于推动公司产品研发，提升智能制造竞争力
公司所处行业为研发驱动型、技术密集型行业，需要持续投入大额研发资金来满足行业发展、技术演进和市场需求，加强和维持竞争优势和竞争地位。国际企业对三维视觉数字化产品的研发较早，国产三维视觉数字化产品虽然起步较晚但发展较快。公司将持续保持快速的产品研发及迭代周期，面向市场需求不断推出具有技术竞争优势的产品。
募投项目将进行研发中心建设，包括场地建设、实验室装修，同时新增研发人员招聘以及购置研发项目所需的硬件设备和软件设备等。通过本项目的实施，公司将进一步扩大在研发与技术攻克方向的投入，引领国产视觉三维数字化产品的重大技术创新，有助于不断提高在三维视觉数字化产品领域的竞争优势，提升智能制造
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的竞争力，进一步拓展全球市场。
②公司所处行业为研发驱动型行业，持续的高研发投入为行业共性公司所处行业为研发驱动型、技术密集型行业，需要持续投入大额研发资金来满足行业发展、技术演进和市场需求，加强和维持竞争优势和竞争地位。公司保持快速的产品研发及迭代周期，面向市场需求不断推出具有技术竞争优势的产品。报告期内，公司研发费用率分别为14.48%、17.82%和17.78%，处于较高水平。未来随着募集资金投资项目的投入，公司研发费用率预计将进一步提升。本次募投项目研发中心的投入使用，将有利于持续提升公司三维数字化产品核心技术、保持产品的市场竞争力和行业影响力，为现有产品体系注入持续的创新动力。
③公司发展迅速，现有办公场地已受到一定限制
2021-2023年内公司主营业务收入复合增长率约30%，员工人数复合增长率接近30%，业务规模及人员规模呈快速增长态势。而公司目前办公研发场地均为租赁场地，且租赁面积有限，公司面临人员快速增长、人均办公及研发面积快速大幅降低的困境。扣除展厅、实验室及公摊面积等公共区域面积，截至2023年末人均办公面积为3.98平方米。目前，公司办公场地已无空余，部分原会议室区域已被替代用作办公场地，空间较为紧张。因此，本募投项目的建设是公司未来5年左右中期发展规划的现实场地需求，是公司未来持续快速发展的必要基础，具有必要性和合理性。公司所处的未来科技城海创园系国家级高层次人才创新创业基地，以服务成长性中小企业为主，公司难以通过持续扩大在未来科技城海创园的租赁面积来满足场地需求。公司向杭州余杭资产管理有限公司租赁的海创园办公场地将于2025年底到期，募投项目所涉地块相关在建工程建设完工并投入使用后，将不再续租海创园办公场地。此前公司购置的永福房产预估共计2,417.15平方米，是对公司现有紧张办公环境的有效补充，但仍显著少于目前租赁面积，未来交付后预计仍然无法满足公司2-3年内的场地需求。
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综上所述，“研发中心基地建设项目”实施具有必要性及合理性。
（2）符合土地规划用途
上述募投项目的建设内容位于“浙（2023）杭州市不动产权第0259446号”《不动产权证》证载土地上，该地块规划土地用途为工业用地。相关项目服务于公司主营业务，并主要用于扩大相关产品产能、研发中心等生产经营用途，不涉及商业或住宅用途，符合土地规划用途。同时，上述项目也已经杭州市余杭区发展和改革局项目备案并已取得杭州市规划和自然资源局颁发的《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》以及杭州市余杭区住房和城乡建设局颁发的《建筑工程施工许可证》。综上所述，公司募投项目建设符合土地规划用途。
4、请发行人出具并披露不涉及房地产业务的相关承诺
公司已出具《关于不涉及房地产业务的承诺函》，具体内容如下：
“一、截至本承诺签署日，本公司及子公司的经营范围均不包括房地产开发、经营及销售，亦不具备房地产开发、经营及销售的相关资质及能力，也不存在从事房地产业务的发展规划。报告期内，本公司及子公司一直聚焦三维视觉数字化产品及系统的研发、生产和销售（“主营业务”）发展，均未从事房地产业务；
二、本公司将严格按照《首次公开发行股票注册管理办法》《上市公司监管指引第2号——上市公司募集资金管理和使用的监管要求（2022年修订）》等监管文件的规定，规范使用募集资金；
三、本次募集资金将不会以任何方式用于或变相用于房地产业务，亦不会通过其他方式直接或间接流入房地产业务领域，本公司将继续聚焦主营业务发展，深耕主营业务领域。”
公司在招股说明书“第五节、六、（二）、1. 土地使用权”补充披露了关于不涉及房地产业务的相关承诺。
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综上所述，公司募投项目规划及实施具有必要性、合理性，相关募投土地符合土地规划用途，且公司出具并披露不涉及房地产业务的相关承诺。
（三）发行人购买商业房产后的项目进展、使用情况，杭州中福置业及其实际控制人、主要关联方等是否与发行人及其主要关联方存在关联关系或其他特殊利益安排
2022年5月20日，公司与杭州中福置业有限公司（以下简称“中福置业”）签署了房屋买卖合同，购置房产对应建筑面积预估合计2,417.15 m
。截至本回复报告出具之日，购置房产已验收交付并取得了不动产权证，后续将进行装修工作。
公司购买中福置业房产的平均价格为2.4万元/平方米，其所在园区对外销售成交价格区间为2.1万元/平方米至2.5万元/平方米，受位置、楼层等多重因素影响有所差异，公司购买中福置业房产价格公允。经核查，公司购买中福置业商业房产所在园区的交付时间集中在2023年底至2024年一季度。公司购置房产的最终交付时间为2024年3月，主要系公司于2023年11月底对于拟交付房产进行了查验并提出明确的修缮要求，中福置业于2024年3月按照公司要求完整修缮并进行了最终交付，具有合理性，与同批次房产的统一交付时间一致。
经核查公司、杭州思鼎、思看三迪、思看聚创及公司实际控制人、高级管理人员、主要采购、销售、出纳等自然人报告期内的银行流水，除因购买房产发生的资金往来外，公司及主要关联方与中福置业及其实际控制人、主要关联方之间不存在其他资金往来情况。
经核查公司直接股东出具的股东调查表以及公司董事、监事及高级管理人员出具的调查表，公司直接股东、公司董事、监事及高级管理人员与中福置业及其实际控制人、主要关联方之间不存在关联关系。
经核查中福置业及其实际控制人、主要关联方的工商信息，中福置业及其实际控制人、主要关联方与思看科技及其主要关联方不存在关联关系。
根据中福置业出具的承诺函：“本公司杭州中福置业有限公司控股股东为杭州
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中宙建工集团有限公司，实际控制人为褚跃明。本公司及实际控制人、主要关联方与思看科技（杭州）股份有限公司及其主要关联方不存在关联关系或其他特殊利益安排。”综上，杭州中福置业有限公司及其实际控制人、主要关联方等与公司及其主要关联方不存在关联关系或其他特殊利益安排。
（四）结合发行人报告期内货币资金情况、银行存款、购买理财产品情况等，充分说明募集资金用于补充流动资金的必要性
1、货币资金、银行存款、购买理财产品情况
报告期各期末，公司货币资金余额分别为6,036.71万元、29,126.22万元和28,771.61万元，主要系银行存款。报告期各期末，公司银行存款余额分别为5,950.88万元、28,964.59万元和28,657.96万元。2022年末余额较大主要系经营积累及收到外部投资款17,000.00万元。
单位：万元
| 项目 | 2023.12.31 | 2022.12.31 | 2021.12.31 |
| 库存现金 | - | - | 6.25 |
| 银行存款 | 28,657.96 | 28,964.59 | 5,950.88 |
| 其他货币资金 | 113.65 | 161.63 | 79.57 |
| 合 计 | 28,771.61 | 29,126.22 | 6,036.71 |
报告期各期末，公司交易性金融资产明细情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年 12月31日 | 2022年 12月31日 | 2021年 12月31日 |
| 以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产 | - | - | 4,223.54 |
| 其中：理财产品 | - | - | 4,223.54 |
| 合计 | - | - | 4,223.54 |
2、补充流动资金的必要性
为使募集资金投向进一步聚焦科技创新并提升资金使用效率，公司于2024年
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6月召开了第一届董事会第十四次会议及2024年第二次临时股东大会，审议通过了《关于调整募集资金金额及募集投资项目的议案》。根据上述方案，公司将原补充流动资金项目中，日常业务经营所需的资金需求调整为自有资金解决，其他前瞻性研发投入需求由募集资金解决。调整后，公司补充流动资金金额调整为8,720.00万元，用于前瞻性研发投入。公司前瞻性研发投入包括超远距离3D数据测量装备及检测系统投入、工业质量检测软件研发等技术提升相关的资金需求。其中，超远距离3D数据测量装备及检测系统系公司根据目前实际研发需求以及面向超远测量发展趋势的研发规划投入，将进一步提升公司的面向行业未来发展趋势的研发实力；工业质量检测软件研发系公司在现有自研3D分析比对软件模块基础上根据智能化等行业前沿技术发展趋势，进一步创新工业质量检测软件，进而提升公司产品的整体竞争力。综上所述，上述补充流动资金项目调整后，进一步聚焦科技创新，具有必要性。
二、核查程序及意见
（一）核查程序
1、查阅发行人“3D视觉数字化产品及自动化检测系统产能扩充项目”可行性研究报告，查看本次募投扩产项目对各产品线的产能分配情况；统计发行人报告期各期主要产品的产能利用率和销量增长率，获取发行人在手订单明细，与发行人规划产能进行匹配分析；查阅相关行业研究报告；了解发行人制定的产能消化措施；
2、查阅发行人研发中心基地建设相关的可行性研究报告；查阅发行人募投用地的《不动产权证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》以及《建筑工程施工许可证》；了解使用募集资金购买土地使用权的具体情况以及研发中心及总部大楼建设项目实施的必要性、合理性，是否符合土地规划用途，以及是否存在投入或变相投入房地产开发等情形，取得了发行人出具的《关于不涉及房地产业务的承诺函》；
3、查阅发行人与中福置业签署的房屋买卖合同；核查发行人、杭州思鼎、思
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看三迪、思看聚创及公司实际控制人、高级管理人员、主要采购、销售、出纳等自然人的银行流水；核查发行人直接股东出具的股东调查表以及公司董事、监事及高级管理人员出具的调查表；核查中福置业及其实际控制人、主要关联方的工商信息；查阅中福置业出具的关于中福置业及实际控制人、主要关联方与发行人及其主要关联方不存在关联关系或其他特殊利益安排的承诺函；
4、查阅发行人报告期各期末货币资金、银行存款、理财产品明细。
（二）核查意见
经核查，我们认为：
1、发行人募投扩产项目对各产品线的产能分配与其产能利用率、销量增长率及在手订单情况相匹配，预计新增产能无法消化的风险较低；
2、为使募集资金投向进一步聚焦科技创新并提升资金使用效率，发行人于2024年6月召开了第一届董事会第十四次会议及2024年第二次临时股东大会，审议通过了《关于调整募集资金金额及募集投资项目的议案》，募投调整程序符合《公司法》《公司章程》等相关规定；发行人已在余杭区发展和改革局对上述项目完成变更备案。除备案名称变更外，其余投资备案内容未发生改变，且调整前后均不涉及环评审批相关手续。上述备案变更申请已经余杭区发展和改革局审批通过，项目备案代码及其他内容均不变。上述调整过程符合《企业投资项目核准和备案管理条例》《企业投资项目核准和备案管理办法》等相关规定，程序合法、合规；发行人募投项目调整以及调整后募投项目的实施具备必要性、合理性，募投用地符合土地规划用途，发行人已出具并披露不涉及房地产业务的相关承诺；
3、截至本回复报告出具之日，购置房产已验收交付并取得了不动产权证，后续将进行装修工作；杭州中福置业有限公司及其实际控制人、主要关联方等与公司及其主要关联方不存在关联关系或其他特殊利益安排；除因购买房产发生的资金往来外，公司及主要关联方与中福置业及其实际控制人、主要关联方之间不存在其他资金往来情况。
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4、公司将部分募集资金用于补充流动资金具有必要性。
七、问题11.关于期间费用
根据首轮问询回复：（1）报告期各期销售费用中的职工薪酬分别为1,185.18万元、2,025.49万元、2,658.38万元和1,701.25万元，2023年上半年平均销售人员数量为128.67人，显著高于其他职能人员；（2）报告期各期销售费用率分别为
23.11%、19.51%、21.35%和23.66%，同行业可比公司均值分别为13.27%、13.89%、
15.23%和14.70%；（3）报告期各期居间服务费费率分别为20.44%、20.06%、11.12%和10.84%；（4）募投项目“营销及服务网络基地建设项目”计划总投资11,072.91万元，拟在公司总部设立营销展示中心，全面性地展示公司各类型产品，并在境内和境外主要地区以租赁办公场所的方式设立多个营销网络服务中心，负责产品展示与售后服务；（5）研发样机形成阶段，按照研发项目归集其发生的料工费，在研发费用中核算；研发样机即使无法销售仍可进行拆解，根据流动性确认其他流动或非流动资产，报告期各期末研发样机账面余额分别为79.00万元、205.41万元、409.93万元和442.69万元。
请发行人说明：（1）发行人人员结构与同行业可比公司是否一致，销售费用率高于同行业可比公司的原因，结合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况说明销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司的原因及合理性；（2）结合“营销及服务网络基地建设项目”拟投入情况，说明未来发行人销售费用率是否将持续提高；（3）居间服务费率与居间服务商贡献度的匹配性，结合居间服务费率的区间分布情况说明是否存在居间服务费率显著异常的居间服务商及原因；（4）研发样机确认为资产的具体时点及依据，报告期各期研发样机料工费归集、结转为资产的情况，后续实际采取的不同处理方式及财务影响，结合账龄、实际销售/拆解情况等说明是否需计提减值准备，研发样机相关会计处理与同行业可比公司是否一致，是否存在调节利润的情况。
请保荐机构、申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。
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回复：
一、发行人说明
（一）发行人人员结构与同行业可比公司是否一致，销售费用率高于同行业可比公司的原因，结合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况说明销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司的原因及合理性；
1、发行人人员结构与同行业可比公司是否一致
发行人与同行业可比公司的人员结构如下：
单位：人，%
| 公司 | 人员 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | ||
| 先临三维 | 生产 | 204.00 | 19.51 | 165.50 | 20.61 | 132.00 | 20.43 |
| 销售 | 344.50 | 32.95 | 266.00 | 33.13 | 228.00 | 35.29 | |
| 管理 | 105.50 | 10.09 | 88.00 | 10.96 | 78.50 | 12.15 | |
| 研发 | 391.50 | 37.45 | 283.50 | 35.31 | 207.50 | 32.12 | |
| 合计 | 1,045.50 | 100.00 | 803.00 | 100.00 | 646.00 | 100.00 | |
| 铂力特 | 生产 | 845.00 | 53.50 | 704.00 | 55.02 | 522.50 | 56.40 |
| 销售 | 179.00 | 11.33 | 142.00 | 11.10 | 101.50 | 10.96 | |
| 管理 | 91.00 | 5.76 | 82.50 | 6.45 | 70.50 | 7.61 | |
| 研发 | 464.50 | 29.41 | 351.00 | 27.43 | 232.00 | 25.04 | |
| 合计 | 1,579.50 | 100.00 | 1,279.50 | 100.00 | 926.50 | 100.00 | |
| 奥普特 | 生产 | 323.00 | 14.80 | 310.50 | 15.83 | 268.50 | 17.00 |
| 销售 | 903.00 | 41.37 | 803.00 | 40.94 | 619.50 | 39.22 | |
| 管理 | 101.00 | 4.63 | 84.00 | 4.28 | 59.50 | 3.77 | |
| 研发 | 856.00 | 39.21 | 764.00 | 38.95 | 632.00 | 40.01 | |
| 合计 | 2,183.00 | 100.00 | 1,961.50 | 100.00 | 1,579.50 | 100.00 | |
| 凌云光 | 生产 | 231.50 | 11.48 | 232.00 | 12.61 | 220.00 | 15.19 |
| 销售 | 710.50 | 35.23 | 643.50 | 34.98 | 510.00 | 35.21 | |
| 管理 | 273.50 | 13.56 | 256.50 | 13.94 | 206.50 | 14.26 | |
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| 公司 | 人员 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 | |||
| 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | 人数 | 占比 | ||
| 研发 | 801.00 | 39.72 | 707.50 | 38.46 | 512.00 | 35.35 | |
| 合计 | 2,016.50 | 100.00 | 1,839.50 | 100.00 | 1,448.50 | 100.00 | |
| 平均值 | 生产 | 252.83 | 14.46 | 236.00 | 15.38 | 206.83 | 16.89 |
| 销售 | 652.67 | 37.33 | 570.83 | 37.20 | 452.50 | 36.95 | |
| 管理 | 160.00 | 9.15 | 142.83 | 9.31 | 114.83 | 9.38 | |
| 研发 | 682.83 | 39.06 | 585.00 | 38.12 | 450.50 | 36.79 | |
| 合计 | 1,748.33 | 100.00 | 1,534.67 | 100.00 | 1,224.67 | 100.00 | |
| 发行人 | 生产 | 56.08 | 16.86 | 49.92 | 19.69 | 38.67 | 20.79 |
| 销售 | 139.08 | 41.81 | 101.25 | 39.94 | 72.58 | 39.02 | |
| 管理 | 27.25 | 8.19 | 21.67 | 8.55 | 14.75 | 7.93 | |
| 研发 | 109.83 | 33.02 | 80.67 | 31.82 | 60.00 | 32.26 | |
| 工程人员 | 0.42 | 0.12 | / | / | / | / | |
| 合计 | 332.67 | 100.00 | 253.51 | 100.00 | 186.00 | 100.00 | |
注1：发行人人员数量为按月算术平均人数，同行业可比公司的人员数量源于定期报告披露的期初期末平均数。其中，2023年度工程人员0.42人，系自2023年8月起聘用的1名用于监督工程施工的专职人员。注2：铂力特存在较大规模3D打印定制化产品及3D打印原材料销售收入，业务模式上与发行人存在区别，故平均值系剔除铂力特公司外行业均值。报告期内，公司的人员结构比较稳定，其管理、研发人员占比略低于同行业可比公司，生产、销售人员占比略高于同行业可比公司。其中，生产人员占比略高于同行业可比公司，主要系高于凌云光，凌云光存在一部分代理销售业务，导致其生产人员占比较低；销售人员占比略高于同行业可比公司，主要系3D视觉数字化领域发展较晚，公司高度重视市场培育、产品推广以及销售人员团队建设，详细分析请参见本回复报告“问题11、一、（一）、3、结合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况说明销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司的原因及合理性”部分。
2、销售费用率高于同行业可比公司的原因
公司与同行业可比公司的销售费用细分科目占营业收入的比例情况如下：
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| 期间 | 项目 | 先临三维 | 铂力特 | 奥普特 | 凌云光 | 平均值 | 本公司 |
| 2023年度 | 职工薪酬 | 12.93% | 2.77% | 16.32% | 6.65% | 9.67% | 13.46% |
| 业务招待费 | 0.74% | 0.44% | 0.85% | 0.87% | 0.73% | 0.15% | |
| 售后修理费 | - | 0.20% | - | 0.58% | 0.39% | 0.51% | |
| 交通差旅费 | 1.98% | 0.76% | 1.01% | 0.83% | 1.15% | 2.46% | |
| 广告宣传费 | 2.99% | 1.52% | 0.36% | 0.42% | 1.32% | 2.16% | |
| 其他 | 2.67% | 0.60% | 2.57% | 0.64% | 1.62% | 1.38% | |
| 股份支付 | 3.20% | - | -0.01% | - | 1.59% | 2.01% | |
| 合计 | 24.52% | 6.30% | 21.10% | 10.00% | 15.48% | 22.13% | |
| 2022年度 | 职工薪酬 | 11.38% | 2.89% | 11.74% | 6.25% | 8.07% | 12.90% |
| 业务招待费 | 0.17% | 0.57% | 0.72% | 0.67% | 0.53% | 0.06% | |
| 售后修理费 | - | 0.43% | - | 0.59% | 0.51% | 0.31% | |
| 交通差旅费 | 1.47% | 0.65% | 1.08% | 0.48% | 0.92% | 1.59% | |
| 广告宣传费 | 2.06% | 1.96% | 0.26% | 0.16% | 1.11% | 2.52% | |
| 其他 | 2.90% | 1.09% | 2.83% | 0.60% | 1.85% | 1.20% | |
| 股份支付 | 9.07% | - | 0.90% | - | 4.98% | 2.77% | |
| 合计 | 27.04% | 7.58% | 17.53% | 8.76% | 15.23% | 21.35% | |
| 2021年度 | 职工薪酬 | 12.24% | 2.67% | 10.01% | 4.99% | 7.48% | 12.57% |
| 业务招待费 | 0.31% | 0.30% | 0.82% | 0.79% | 0.56% | 0.05% | |
| 售后修理费 | - | 0.53% | - | 0.91% | 0.72% | 0.51% | |
| 交通差旅费 | 1.61% | 0.73% | 2.37% | 0.82% | 1.38% | 1.29% | |
| 广告宣传费 | 2.23% | 2.10% | 0.30% | 0.36% | 1.24% | 1.88% | |
| 其他 | 3.20% | 0.73% | 2.73% | 0.59% | 1.81% | 1.45% | |
| 股份支付 | 4.17% | - | 0.07% | - | 2.12% | 1.75% | |
| 合计 | 23.76% | 7.06% | 16.31% | 8.45% | 13.90% | 19.51% |
注：销售费用中广告宣传费包含展会费。
报告期各期，公司销售费用率分别为19.51%、21.35%和22.13%，同行业可比公司均值分别为13.90%、15.23%和15.48%。其中，铂力特销售人员薪酬占营业收入的比例较低，主要系铂力特从事3D打印业务，下游主要客户包括航空工业下属单位、中国航发下属单位、航天科工下属单位等，客户体量较大、客户集中度较高、
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客户数量相对较少，所需的销售人员数量相对较少所致。报告期各期，铂力特前五大客户的收入占比分别为57.60%、68.76%和48.71%。与此相对应的，公司报告期各期前五大客户的收入占比分别为14.38%、17.02%和10.78%；凌云光销售人员薪酬占营业收入的比例较低，主要系凌云光存在部分国外品牌的代理销售业务。代理销售业务模式下，产品销售额较大，但单位销售额下的销售人员数量、销售人员薪酬相对较低。剔除上述客户集中度、业务模式等与公司存在较大差异的铂力特、凌云光后，报告期内剩余两家同行业可比公司先临三维、奥普特销售人员薪酬占营业收入的比例与公司基本可比，具体情况如下：
| 年度 | 先临三维 | 奥普特 | 平均值 | 本公司 |
| 2023年度 | 12.93% | 16.32% | 14.63% | 13.46% |
| 2022年度 | 11.38% | 11.74% | 11.56% | 12.90% |
| 2021年度 | 12.24% | 10.01% | 11.13% | 12.57% |
注：奥普特2023年度营业收入同比下降17.27%，导致其销售人员薪酬占营业收入的比例上升较快。报告期内，公司销售费用率高于同行业可比公司主要系公司销售人员占比、销售人员人均薪酬均高于同行业可比公司的平均水平。报告期内，公司销售人员人数及人均薪酬情况具体如下：
单位：万元，人，万元/年
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 职工薪酬 | 3,656.02 | 2,658.38 | 2,025.49 |
| 销售人员人数 | 139.08 | 101.25 | 72.58 |
| 销售人员人均薪酬 | 26.29 | 26.26 | 27.91 |
注：公司人数均为按月平均人数，下同。
报告期各期，公司销售人员人数占比高于同行业可比公司，主要系公司经营的三维视觉数字化产品属于相对新兴的产品，公司需配置较多的销售支持人员面向下游客户提供技术支持、培训等，具体的分析详见请参见本回复报告“问题11、一、
（一）、3、结合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况说明销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司的原因及合理性”部分。
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报告期各期，发行人与同行业可比公司销售人员人均薪酬对比情况如下：
单位：万元
| 公司名称 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 先临三维 | 38.22 | 32.86 | 30.47 |
| 铂力特 | 19.10 | 18.69 | 14.52 |
| 奥普特 | 17.06 | 16.68 | 14.14 |
| 凌云光 | 24.72 | 26.69 | 23.82 |
| 平均值 | 24.78 | 23.73 | 20.74 |
| 本公司 | 26.29 | 26.26 | 27.91 |
注：2022年公司销售人员人均薪酬较2021年下降，主要系2022年销售人员数量增长较快，新招聘的基础销售人员拉低了整体薪酬水平2021-2023年度销售人员人均薪酬高于同行业可比公司平均水平，具体差异原因分析如下：（1）先临三维销售人员人均薪酬高于公司，主要系先临三维主营业务收入中境外业务收入占比较高，报告期各期分别为54.07%、63.00%和60.47%，境外销售人员的人均薪酬总体较高；（2）铂力特销售人员人均薪酬低于公司，主要系铂力特位于西安，当地平均薪酬水平总体略低于公司所在的杭州；（3）奥普特销售人员人均薪酬低于公司，与人均创收水平相匹配。报告期内，奥普特销售人员人均创收分别为141.23万元、142.07万元和104.32万元，公司销售人员人均创收分别为221.65万元、203.48万元和195.35万元；（4）凌云光销售人员人均薪酬与公司基本可比。
3、结合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况说明销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司的原因及合理性
公司获客方式包括销售人员自行开发、广告及展会、第三方介绍等，报告期内，新客户拓展情况如下：
单位：家
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 新增直销客户 | 48 | 75 | 77 |
| 新增经销客户 | 79 | 120 | 160 |
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| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 合计 | 127 | 195 | 237 |
注1：“老客户”指本期与上期均与公司交易的客户，其他为“新客户”。注2：纯采购配件、零件的客户不统计在内，选择口径为各期收入10万元以上客户。报告期内，公司主要获客方式为公司销售人员自行开发，包括直销客户的开发以及经销客户的开发。报告期内，公司新客户拓展情况良好。报告期各期，公司主营业务收入、客户总数、销售人员总数如下表：
单位：万元、家、人
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 经销收入 | 22,174.64 | 15,337.89 | 12,153.88 |
| 经销客户数 | 525 | 414 | 407 |
| 直销收入 | 4,995.53 | 5,264.58 | 3,934.33 |
| 直销客户数 | 364 | 340 | 259 |
| 客户总数 | 889 | 754 | 666 |
| 销售人员： | |||
| 销售支持人员 | 79.42 | 60.08 | 34.33 |
| 销售业务人员 | 59.67 | 41.17 | 38.25 |
| 合计 | 139.08 | 101.25 | 72.58 |
| 客户总数/销售业务人员 | 14.90 | 18.32 | 17.41 |
注：销售人员统计口径为按月平均人数。如上表所示，公司的销售人员分为销售业务人员及销售支持人员两部分，且随着公司业务规模的扩大，客户数量的增多，用于客户培训、产品演示、技术展示等支持工作的销售支持人员数量增加较快，2022年和2023年已占销售人员总数50%以上。其中，销售支持人员系根据销售需求，提供技术支持，配合销售相关工作，包括产品演示等；培训经销商，使其掌握产品及相关软件使用；及时处理客户退货换货、投诉等工作；销售业务人员系根据销售目标，达成销售任务、实现公司扩大市场份额等工作。在市场的培育过程中，由于公司产品的革新性，为了实现产品的快速推广，不仅需要加大对直销客户的开发和投入，也需要公司销售业务人员以主动形式开拓经销客户，使其充分知晓和直观理解公司产品的比较优势、未来应用场
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景和市场空间，利用经销客户自身的客户资源和宣传渠道，增加公司产品的影响力，使得公司产品能更高效触达终端客户，提高市场占有率。因此，公司销售业务人员需开拓直销客户的同时还需开拓经销客户。公司所在市场的发展阶段以及业务模式导致了公司整体的销售人员较多。
在公司的经销业务中，销售业务人员主要负责经销客户的开发及经销客户后续维护跟进，扩大公司产品的经销体系；经销商主要负责市场推广、客户拓展、售前演示及处理商务关系，在联系好潜在客户，即确定符合条件的业务机会后，公司指派销售支持人员提供技术支持，配合销售相关工作。公司仍存在数量较多的中小型经销商，该类经销商在人员数量、业务规模、技术展示能力等方面有限，需要公司销售支持人员在销售过程中予以进一步指导、培训、产品演示及技术展示等；对于部分规模较大的成熟经销商，该类经销商在人员数量、业务规模、技术展示能力等方面具有优势，可独立面向终端客户开展产品演示、技术展示等销售活动。因此，在公司经销收入较高的情况下，公司整体对销售人员的需求仍然较大。
如上表所示，报告期各期，公司收入规模和客户数量稳步提升，销售人员数量同步增加。
为进一步提升客户服务能力，特别是加强高价值客户的服务水平，公司销售人员持续增加。2023年度，公司销售业务人员人均客户数量减少，单一销售业务人员可对接服务的客户数量略有减少，但随着公司客均销售规模的扩大，公司销售业务人员人均创收总体稳定。报告期内，公司销售业务人员（不含销售支持人员）人均创收情况如下：
单位：万元，人，万元/人
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 销售金额 | 27,170.17 | 20,602.47 | 16,088.21 |
| 销售业务人员 | 59.67 | 41.17 | 38.25 |
| 销售金额/销售业务人员 | 455.37 | 500.46 | 420.61 |
2022年度，公司销售业务人员人均创收较高主要系当期ODM客户蔡司高慕的
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销售金额较高所致。剔除蔡司高慕的影响后，报告期内，销售业务人员人均创收分别为386.30万元、462.72万元、454.37万元，呈现波动上升趋势。报告期内，公司所有销售人员（含销售业务人员、销售支持人员）人均创收分别为221.65万元、203.48万元和195.35万元，有所下降。剔除蔡司高慕的影响后，公司所有销售人员（含销售业务人员、销售支持人员）人均创收分别为203.57万元、188.13万元和194.92万元，保持相对稳定。
报告期内，公司与同行业可比公司销售人员人均创收情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 先临三维 | 294.11 | 287.98 | 248.60 |
| 铂力特 | 688.48 | 646.53 | 543.84 |
| 奥普特 | 104.32 | 142.07 | 141.23 |
| 凌云光 | 371.62 | 427.09 | 477.63 |
| 平均值 | 364.64 | 375.92 | 352.83 |
| 本公司 | 195.35 | 203.48 | 221.65 |
如上表所示，铂力特销售人员人均创收较高，主要系金属3D打印设备单价较高，通常数百万元，且其下游航空航天领域客户集中度高。报告期内，公司销售人员人均创收低于同行业可比公司平均值，但因公司销售毛利率相对较高，公司销售人员人均销售毛利相对较高。报告期内，公司与同行业可比公司销售人员人均销售毛利情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 先临三维 | 197.84 | 188.31 | 148.91 |
| 铂力特 | 337.17 | 352.68 | 262.28 |
| 奥普特 | 67.07 | 94.04 | 93.92 |
| 凌云光 | 116.91 | 142.23 | 159.42 |
| 本公司 | 153.13 | 155.46 | 170.70 |
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报告期内，公司销售人员人均销售毛利与同行业可比公司的差异原因具体分析如下：（1）先临三维销售人员人均销售毛利略高于公司，主要系先临三维的产品型号众多，涵盖高精度工业3D扫描设备和齿科数字化设备，协同效应下其销售人员人均销售毛利略高；（2）铂力特销售人员人均销售毛利高于公司，主要系铂力特从事3D打印业务，下游主要客户包括航空工业下属单位、中国航发下属单位、航天科工下属单位等，客户体量较大、客户集中度较高、单家客户采购金额较大所致。报告期各期，铂力特前五大客户的收入占比分别为57.60%、68.76%和48.71%。与此相对应的，公司报告期各期前五大客户的收入占比分别为14.38%、17.02%和
10.78%；（3）奥普特销售人员人均销售毛利低于公司，主要系奥普特主要产品为视觉系统、光源、工业相机、镜头，单价较低；（4）凌云光销售人员人均销售毛利与公司基本可比，略低主要系产品差异所致。
综上，在公司主要获客方式为公司销售人员自行开发、新客户拓展效果良好、经销收入占比较高的情况，公司销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司具有合理性。
（二）结合“营销及服务网络基地建设项目”拟投入情况，说明未来发行人销售费用率是否将持续提高
公司所经营的三维视觉数字化产品属于相对新兴的产品，需不断地进行市场教育。同时，公司产品是集光、机、电和计算机技术于一体的、软硬件相结合的产品，技术含量较高，公司需对用户的使用过程进行培训。
公司早期产品以便携式3D扫描仪为主，在营销过程中主要是采用公司营销人员或者经销商携带设备到用户现场进行展示并促成销售的方式，少数情况下客户会到公司总部或子公司办事处调研考察。随着新产品不断推出，尤其是工业自动化3D视觉检测标准系统的推出，越来越多的客户都需要到公司或各地办事处实地调研。当前公司受各子公司和办事处面积和条件的限制，大部分客户都要到杭州总部进行调研，很大程度影响了工业自动化3D视觉检测标准系统的推广效果。此外，随着公司创新产品的不断升级和迭代，需要定期对经销商的工程师进行新产品的展
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示和使用培训；且随着公司销售数量的快速提升，客户的售后服务，特别是海外客户的售后服务，公司作为生产厂家需要有相关服务网点就近及时保障有关服务，建设营销及服务网络基地有利于对客户加强售前及售后的服务，并提升创新产品和技术的推广效果。“营销及服务网络基地建设项目”的拟投入情况如下：
单位：万元
| 序号 | 项目/费用名称 | 金额 |
| 一 | 场地租赁费用 | 2,412.64 |
| 二 | 展示场地建设 | 1,884.62 |
| 三 | 场地装修费用 | 940.00 |
| 四 | 人员招聘费用 | 1,890.00 |
| 五 | 设备购置费用 | 1,018.37 |
| 六 | 营销费用 | 2,400.00 |
| 七 | 预备费 | 527.28 |
| 合计 | 11,072.91 | |
“营销及服务网络基地建设项目”各细分项目/费用的投资情况如下：
1、场地租赁费用：公司目前境内、境外各销售大区，除德国子公司和美国子公司外，尚无固定、集中办公场地或场地受限，在与当地客户的对接过程中存在诸多不便。“营销及服务网络基地建设项目”拟在华北、华中、西部和华南四个境内销售大区，以及美洲、欧洲、亚太三个境外销售大区，分别设立营销网络服务中心，境内境外两年合计规划场地租赁费用2,412.64万元；
2、展示场地建设：公司展示中心前期费用、基建费用和装修费用合计规划1,884.62万元。营销展示中心用于在总部接待来访合作伙伴，有利于集中展示产品性能优势、公司整体形象，促进公司业务发展；
3、场地装修费用：场地装修费用对应境内、境外7处营销网络服务中心的场地装修费用，总规划场地装修费用940.00万元；
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4、人员招聘费用：随着公司经营规模的快速扩大、下游客户数量的快速增长，公司需合理扩大销售人员规模，包括销售业务人员和销售支持人员。截至报告期末，公司销售人员140人。报告期各期，公司销售人员职工薪酬分别为2,025.49万元、2,658.38万元和3,656.02万元。本项目规划两年人员招聘费用1,890.00万元；
5、设备购置费用：公司新设7处境内境外营销网络服务中心及总部营销展示中心，需配置相应展示及校准设备、办公软硬件设备，合计规划1,018.37万元；
6、营销费用：报告期内，公司主要市场营销活动包括线上营销、线下营销两部分。线上营销活动主要为网络平台广告投放，线下营销活动主要为线下展会费及相关差旅费用。报告期各期，公司相关费用金额分别为511.29万元、845.72万元和1,256.88万元。本次规划两年相关营销费用2,400.00万元；
7、预备费：预备费按照本项目其他费用的5%初步规划测算。
综上所述，“营销及服务网络基地建设项目”各细分项目的拟规划金额基于公司切实营销活动和销售活动需求确定，必要性强。结合公司报告期内相关费用历史开支情况及公司未来销售规模预计增长情况来看，相关规划制定金额，合理性强。
“营销及服务网络基地建设项目”规划期两年，各项开支的性质及对公司经营业绩的影响情况如下：
单位：万元
| 项目/费用名称 | 性质 | 金额 | 年度费用金额[注] | 2023年度原相关费用金额 | 新增后年度费用金额 |
| 人员招聘费用 | 新增费用 | 1,890.00 | 945.00 | 3,656.02 | 4,601.02 |
| 场地租赁费用 | 新增费用 | 2,412.64 | 1,206.32 | 16.05 | 1,222.37 |
| 展示场地建设 | 新增固定资产 | 1,884.62 | 37.69 | 128.12 | 557.49 |
| 场地装修费用 | 新增长期待摊费用 | 940.00 | 188.00 | ||
| 设备购置费用 | 新增固定资产 | 1,018.37 | 203.67 | ||
| 营销费用 | 替代费用 | 2,400.00 | 1,200.00 | 1,256.88 | 1,256.88 |
| 预备费 | 替代费用 | 527.28 | 263.64 | 955.85 | 955.85 |
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| 项目/费用名称 | 性质 | 金额 | 年度费用金额[注] | 2023年度原相关费用金额 | 新增后年度费用金额 |
| 公司原有其他销售费用 | 原有费用 | - | - | ||
| 小计 | 6,012.92 | 8,593.60 |
注：展示场地建设金额按照50年折旧，场地装修费用按照5年摊销，设备购置金额按照5年折旧如上表所示，如假设公司于2025年起实施“营销及服务网络基地建设项目”，则2025年公司销售费用预计将较2023年形成19.55%的年均复合增长率。如公司2023-2025年营业收入的复合增长率高于19.55%，公司2025年的销售费用率将较2023年下降。
2021-2023年公司实际营业收入复合增长率近30%。同时，根据弗若斯特沙利文研究数据，全球三维视觉数字化产品市场销售收入将由2022年约122.9亿元增长至2027年的400.1亿元，年复合增速为26.6%；中国三维视觉数字化产品市场销售收入将由2022年约14.9亿元增长至2027年的60.3亿元，年复合增速为32.3%。作为国内外三维视觉数字化产品的头部企业，公司凭借自身出色的研发实力和优秀的产品性能，不断提升市场占有率。根据上述公司营业收入历史增长率情况、所处行业市场规模预计增长率情况以及公司自身实力和产品竞争力情况，预计公司未来营业收入的复合增长率可较好地覆盖因实施“营销及服务网络基地建设项目”导致的销售费用的复合增长率，从而将公司未来的销售费用率维持在合理水平。
公司研发、生产和销售的三维视觉数字化扫描产品，下游应用领域广泛。同时，公司产品基于激光三维扫描技术，属于三维数字化领域较为新兴的技术路线，尚处于产品推广及市场快速导入期，各类工业和非工业领域客户正在逐步接触和接受该革新产品，其收入增长主要来源于公司创新产品体系的丰富及迭代、以及新老客户的需求的开拓等。随着市场培育的完善及产品和技术推广的深入，公司产品的品牌效益将逐步提升，相关技术普及性和产品推广的费用支出可有所减少。
从产品维度看，报告期内收入大幅增长，增长主要来源于公司发布的新型号和新系列产品。随着公司新型号、新系列产品的推出，公司产品的市场竞争力提升、
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应用场景拓展。从客户维度看，报告期内收入大幅增长，增长一方面来源于数量众多的老客户的销售增长，另一方面来源于数量众多的新客户的销售。2021年、2022年和2023年，公司留存老客户销售金额分别为8,914.32万元、14,608.18万元和19,523.89万元，占上期主营业务收入的比例分别为97.79%、90.80%和94.76%，即公司留存老客户因销售金额增长，当期贡献的销售金额已与公司上期主营业务收入规模基本持平。综上所述，预计公司未来不会因“营销及服务网络基地建设项目”的实施而导致销售费用率持续提高。具体“营销及服务网络基地建设项目”相关资金投入将结合公司业务开展及发展速度情况进行投入。
此外，为使募集资金投向进一步聚焦科技创新，提升资金使用效率，公司于2024年6月召开了第一届董事会第十四次会议及2024年第二次临时股东大会，分别审议通过了《关于调整募集资金金额及募集投资项目的议案》。调整后，本次募集资金不再用于“营销及服务网络基地建设项目”。对于募投项目调整事宜，公司在余杭区发展和改革局已完成项目备案变更。
（三）居间服务费率与居间服务商贡献度的匹配性，结合居间服务费率的区间分布情况说明是否存在居间服务费率显著异常的居间服务商及原因
1、居间服务费率与居间服务商贡献度的匹配性，结合居间服务费率的区间分布情况说明是否存在居间服务费率显著异常的居间服务商及原因
公司综合考虑居间服务商开发、跟进终端客户消耗的时间、提供的服务以及贡献的收入情况，与居间服务商协商确定居间服务费金额或费率。居间服务费率在15%以下的居间服务商主要系向公司提供商机等初步业务活动，居间服务费率在15%-35%之间的居间服务商除提供商机外一般还负责提供技术介绍、产品培训等服务以促成双方交易，居间服务费率在35%以上的居间服务商在开发潜在客户、跟进终端客户消耗的时间一般较长、提供的服务质量一般较高以及贡献的收入一般较
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高。报告期内，公司居间服务费率分布情况及与居间服务商贡献度的匹配情况如下：
| 区间 | 居间商数量（家） | 贡献订单数（次）① | 贡献收入(万元)② | 次均贡献②/① （万元/次） |
| 15%（含）以内 | 32 | 45 | 1,088.43 | 24.19 |
| 15%-35%（含） | 16 | 18 | 565.58 | 31.42 |
| 35%以上 | 1 | 1 | 17.52 | 17.52 |
| 合计 | 49 | 64 | 1,671.53 | 26.12 |
报告期内，公司居间服务费率15%以内的居间服务商共计贡献45笔订单，合计贡献收入1,088.43万元，次均贡献收入金额24.19万元；公司居间服务费率15%-35%的居间服务商共计贡献18笔订单，合计贡献收入565.58万元，次均贡献收入金额31.42万元；公司居间服务费率35%以上的居间服务商共计贡献1笔订单，合计贡献收入17.52万元，次均贡献收入金额17.52万元。居间服务费率与居间服务商贡献度具有匹配性。
报告期内，居间服务费率在35%以上的订单仅发生1笔，系支付甘肃环亿工程咨询有限公司居间服务费9.27万元，对应销售业务收入17.52万元，居间服务费率占比52.88%。该笔业务居间服务费率较高系居间服务商与终端客户进行业务沟通、产品演示、技术培训，已敲定合同细节（包括合同条款、合同价格、支付条款等），完成签约前期工作，终端客户因自身原因最终要求与生产厂家直接交易。在此情形下，公司与终端客户直接以终端销售价格成交，该价格与公司经销价格的差额作为居间服务费，公司向其支付的居间服务费率高于其他居间服务商具有商业合理性。
公司及与其他设备类公司的居间服务费率情况如下：
单位：万元
| 公司名称 | 所属行业 | 居间服务费 对应年份 | 居间服务费对应营业收入金额 | 支付的居间费用 | 居间费用率 |
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| 乔锋智能装备股份有限公司（创业板已注册，301603.SZ） | C34 通用设备制造业 | 2023年 | 35,216.34 | 2,147.73 | 6.10% |
| 2022年 | 41,317.36 | 2,350.95 | 5.69% | ||
| 2021年 | 31,860.67 | 1,864.67 | 5.85% | ||
| 重庆阿泰可科技股份有限公司（已挂牌，837078） | C40 仪器仪表制造业 | 2022年 | 10,655.51 | 1,335.81 | 12.60% |
| 2021年 | 8,797.86 | 1,303.28 | 14.81% | ||
| 2020年 | 7,470.09 | 1,302.14 | 17.43% | ||
| 思看科技 | C40 仪器仪表制造业 | 2023年 | 747.15 | 83.16 | 11.13% |
| 2022年 | 406.28 | 45.16 | 11.12% | ||
| 2021年 | 518.11 | 103.95 | 20.06% |
注：同行业可比公司数据来源其公开披露信息
如上表所示，报告期内，公司居间服务费率为20.06%、11.12%、11.13%，与其他设备类企业基本可比。报告期内，公司居间服务费对手方存在两种情形：1、居间服务商同时也是公司经销商。存在该情形主要系部分情况下，经销商对应的下游终端客户出于其自身考虑要求与生产厂家直接交易。在此情形下，公司直接向经销商开发的下游终端客户进行销售，同时基于经销商提供的上述居间介绍服务，向其支付居间服务费。公司支付的居间服务费与该居间服务商如作为经销商可赚取的差价基本相当；2、居间服务商为纯粹的居间服务商，非公司经销商。在此情形下，公司支付的居间服务费金额根据居间服务商的贡献度确定。针对由公司经销商担任居间服务商的情形，公司相关业务的毛利率水平与居间服务费率基本匹配。如将涉及居间服务费的业务的销售金额中剔除支付的居间服务费，即调整后毛利率=（销售金额-销售成本-居间服务费）/（销售金额-居间服务费），据此测算的报告期各期由公司经销商担任居间服务商的业务的调整后毛利率分别为79.06%、76.80%和53.29%，考虑税负成本与公司报告期各期的经销业务毛利率（76.31%、76.68%和78.19%）基本一致。其中，2023年公司相关业务的调整后毛利率较低，主要系当期相关业务中存在1笔工业级自动化3D视觉检测系统业务毛利率为53.73%以及1笔跟踪式3D视觉数字化产品业务毛利率为64.02%。上述两
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笔业务因配备成本较高的第三方外购软件，毛利率较低。如剔除上述两笔业务的影响，2023年相关业务调整后毛利率为78.55%，与公司当期经销业务毛利率基本一致。
针对由非公司经销商担任居间服务商的情形，公司相关业务的毛利率水平与公司整体毛利率基本匹配。报告期各期由非公司经销商担任居间服务商的业务的毛利率分别为79.88%、75.95%、70.28%，与公司报告期各期的主营业务毛利率（77.01%、
76.40%和78.38%）基本一致。其中，2023年公司相关业务的调整后毛利率较低，主要系当期相关业务中毛利率相对较低的工业级自动化3D视觉检测系统的占比较高所致。如剔除上述工业级自动化3D视觉检测系统的影响，公司2023年相关业务的调整后毛利率为75.25%，与公司当期主营业务毛利率基本可比。
经访谈主要居间服务商，其与发行人及发行人实际控制人、董事、监事、高级管理人员、主要销售人员及其近亲属等关联方不存在关联关系，其在向发行人提供居间服务过程中，亦不存在违反招投标、反商业贿赂、反腐败和反不正当竞争等法律法规的行为。
综上所述，居间服务费率与居间服务商贡献度具有匹配性，居间服务费率较高的居间服务商为促成交易提供的服务期限长，为发行人的品牌宣传、产品推广及交易撮合做出贡献，其中部分居间服务费率较高具有商业合理性。报告期内，公司不存在商业贿赂的情形。
（四）研发样机确认为资产的具体时点及依据，报告期各期研发样机料工费归集、结转为资产的情况，后续实际采取的不同处理方式及财务影响，结合账龄、实际销售/拆解情况等说明是否需计提减值准备，研发样机相关会计处理与同行业可比公司是否一致，是否存在调节利润的情况
1、研发样机确认为资产的具体时点及依据
公司研发样机系研发部门根据研发项目需要开发的或在研发项目中开发的测试设备，公司研发过程中对样机的功能和指标的测试和验证，是研发过程中的重要
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一环。报告期内，公司已按照《企业会计准则解释第15号》对研发样机进行了会计处理，公司研发过程中形成的研发样机，相关成果未来能否销售存在较大不确定性，对于研发活动相关材料等首先通过研发费用进行归集核算，在研发样机测试合格后符合资产确认条件，同时提交入库申请单，经过审批后确认为研发样机进行管理。公司将“试运行产出的有关产品”（即研发样机）已发生的研发支出结转计入其他流动资产科目，并冲减当期研发费用；在实现销售时确认收入并结转成本。
2、报告期各期研发样机料工费归集、结转为资产的情况
报告期各期研发样机料工费归集及结转资产情况如下：
单位：万元
| 时期 | 料 | 工 | 费 | 结转资产情况 |
| 2023年度 | 43.32 | 6.42 | 10.48 | 60.22 |
| 2022年度 | 159.47 | 17.65 | 27.40 | 204.52 |
| 2021年度 | 101.92 | 10.74 | 18.03 | 130.69 |
公司按照成本核算制度归集相关的原材料、人工成本及制造费用支出。按料工费归集后结转至其他流动资产核算，报告期各期分别结转计入其他流动资产核算金额为130.69万元，204.52万元和60.22万元。
3、后续实际采取的不同处理方式及财务影响
报告期内，研发样机发生研发拆解金额91.43万元，相应增加研发费用91.43万元，减少其他流动资产91.43万元，影响损益金额-91.43万元。研发样机直接销售增加营业收入33.55万元，增加成本8.69万元，相应减少其他流动资产8.69万元，影响损益金额24.86万元。
假设对报告期各期末对研发样机采取不同处理方式进行模拟。若按照拆解利用的方式：公司为了产品迭代升级等，在研发样机上进行二次开发，会对原有研发样机进行拆解再开发等情况，对于原材料仍然有利用价值，在拆解利用的过程中会损失研发样机的部分工费；若直接销售的方式：按照报告期内研发样机的平均销售毛利率预估毛利金额。
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分别采取以上两种方式对公司的财务影响情况如下：
（1）全部拆解利用情况
单位：万元
| 内容 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 拆解利用 | -16.90 | -45.05 | -27.83 |
| 所得税影响 | -5.07 | -13.51 | -8.35 |
| 净利润影响 | -11.83 | -31.53 | -19.48 |
| 当期净利润占比 | -0.10% | -0.41% | -0.29% |
假设公司当期结转为资产的研发样机当期全部用于研发拆解利用的情况下，研发样机的工费全部作为损耗，对当期净利润的影响金额为-19.48万元、-31.53万元和-11.83万元，占当期净利润的比例为-0.29%、-0.41%和-0.10%，对报告期各期净利润影响较小。
（2）全部直接销售情况
单位：万元
| 内容 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 直接销售毛利总额 | 130.05 | 441.67 | 272.98 |
| 所得税影响 | 19.51 | 66.25 | 40.95 |
| 净利润影响 | 110.54 | 375.42 | 232.04 |
| 本期净利润占比 | 0.97% | 4.84% | 3.44% |
假设公司研发样机后续全部对外直接销售的情况下，我们按照报告期销售研发样机的平均毛利率计算毛利总额，对当期净利润的影响金额为232.04万元、375.42万元和110.54万元，占公司当期净利润的影响为3.44%、4.84%和0.96%，对报告期各期净利润影响较小。
综上所述，公司对研发样机后续会存在拆解利用和直接销售的情况，对当期净利润的影响在这两者之间，对公司业绩影响相对较小。
4、结合库龄、实际销售/拆解情况等说明是否需计提减值准备
报告期各期末研发样机库龄情况如下：
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单位：万元
| 时点 | 金额 | 1年以内 | 1-2年 | 2-3年 | 3年以上 |
| 2023.12.31 | 401.76 | 59.11 | 171.69 | 116.56 | 54.40 |
| 2022.12.31 | 409.93 | 204.52 | 126.41 | 67.06 | 11.94 |
| 2021.12.31 | 205.41 | 126.41 | 67.06 | 11.94 | - |
报告期各期，公司3年以上研发样机金额较小，同时公司报告期内也存在销售3年以上研发样机的情况，研发样机不存在减值情况。报告期内，研发样机发生拆解金额91.43万元，主要系公司为了产品迭代升级，在研发样机上进行二次开发，会对原有研发样机进行拆解再开发等情况。报告期内，公司实现营业收入金额33.55万元，具体情况如下：
单位：万元
| 销售年度 | 样机生产年度 | 营业收入 | 营业成本 | 毛利率 |
| 2021年度 | 2021年度 | 16.02 | 6.21 | 61.25% |
| 2023年度 | 2019年度 | 6.11 | 1.20 | 80.35% |
| 2023年度 | 2019年度 | 6.11 | 1.20 | 80.35% |
| 2023年度 | 2021年度 | 5.31 | 2.01 | 62.16% |
注：2021年销售订单结转营业成本6.21万元系包括搭配销售工作站成本。如上表所示，报告期各期公司销售的研发样机毛利率均保持在较高水平，报告期末研发样机不存在减值情况。
5、研发样机相关会计处理与同行业可比公司是否一致，是否存在调节利润的情况
同行业可比公司中先临三维存在研发费用资本化的情况，具体表述如下：
| 公司名称 | 会计处理 |
| 先临三维（830978） | 对研发费用相关投入进行费用化处理，研究后符合资本化的转入资本化开发阶段，相关投入进行资本化处理。资本化的时点为完成产品设计图纸。 |
注：以上资料来自公开反馈问询回复。
报告期各期若研发样机模拟费用化调整情况下，对公司各期净利润的影响情
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况如下：
单位：万元
| 内容 | 2023年度 | 2022年度 | 2021年度 |
| 样机费用化 | 8.16 | -204.52 | -126.41 |
| 所得税影响 | -2.45 | 61.36 | 37.92 |
| 影响净利润 | 5.71 | -143.16 | -88.48 |
| 当期净利润 | 11,425.50 | 7,763.50 | 6,754.40 |
| 影响占比 | 0.05% | -1.84% | -1.31% |
由上表可知，若对报告期各期公司研发样机模拟费用化调整，对当期净利润的影响为-88.48万元、-143.16万元和5.71万元，分别占当期净利润占比为-1.31%、-1.84%和0.05%，对公司财务影响较小。综上所述，公司研发样机的会计处理与同行业可比公司一致，符合企业会计准则规定，不存在调节利润的情况。
二、核查程序及意见
（一）核查程序
1、获取发行人营业成本明细及销售费用、管理费用、研发费用明细，分析各年各费用归属人员的数量情况，分析与业务的匹配性，分析销售部门人员增长变动原因；获取发行人客户访谈问卷结果，分析发行人主要获客方式；获取发行人报告期内客户销售明细，分析新客户拓展情况；结合发行人业务模式及经销、直销收入情况，分析销售人员增加的合理性；查询同行业可比公司人员结构、销售费用率等数据，分析发行人与同行业可比公司差异是否具有合理性；
2、获取发行人“营销及服务网络基地建设项目”可行性研究报告，分析项目具体投资构成安排，与发行人报告期内相关情形匹配，分析各投资构成的必要性和合理性；模拟测算项目实施后对公司销售费用的影响，分析销售费用增长与发行人预计业务规模增长的匹配性；从产品维度、客户维度分析报告期内发行人收入增长的来源；
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3、获取发行人居间服务费台账，查阅主要居间服务合同及主要条款，分析报告期内发行人通过居间服务商开拓业务收入的金额，支付居间服务费与相应合同匹配情况；对主要居间服务商进行访谈，核查业务真实性；公开渠道查询居间服务商的基本信息，包括股权结构、主要人员、对外投资等，核查其与发行人是否存在关联关系；按居间服务费率区间分类，分析居间服务费率与居间服务商的贡献度；对居间服务费率异常的情况，核查原因并核实是否存在商业贿赂；
4、核查发行人报告期内研发样机的初始确认计量和后续会计核算；统计发行人报告期各期研发样机料工费构成情况；对报告期各期末对研发样机采取不同处理方式进行模拟测算；统计报告期各期末研发样机库龄结构，获取报告期内研发样机销售明细；查阅同行业可比公司的公开披露文件。
（二）核查意见
1、发行人人员结构中，生产人员和销售人员占比略高于同行业可比公司，具有合理性；销售费用率高于同行业可比公司，主要系发行人销售人员人数占比和人均薪酬相对较高，销售费用中职工薪酬占营业收入的比例较高所致；直销模式和经销模式下，发行人均需销售人员负责业务开发和客户服务，发行人销售人员数量较多、销售费用率高于同行业可比公司符合发行人获客方式及新客户拓展情况、经销收入占比较高的情况；
2、“营销及服务网络基地建设项目”拟投入情况具有必要性和合理性；该项目的实施对公司销售费用增幅影响相对较小，项目的实施不会导致发行人销售费用率持续提高；
3、报告期内，发行人与居间服务商不存在关联关系；发行人居间服务费率与居间服务贡献度匹配，部分业务居间服务费率较高具有合理商业背景，不存在商业贿赂；
4、研发样机测试合格后确认为资产，依据充分；报告期各期研发样机料工费归集、结转为资产的情况准确，后续处理包括拆解利用、对外销售，对发行人的财
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务影响相对较小；报告期各期末，研发样机不存在跌价减值迹象；研发样机的会计处理与同行业可比公司一致，符合企业会计准则规定，不存在调节利润的情况。
八、问题13.关于信息披露及豁免申请
根据首轮问询回复及申报材料：（1）招股说明书重大事项提示部分内容针对性不足、未充分揭示风险，如未结合三维数字化领域不同技术路线的市场需求、未来发展趋势，三维视觉数字化领域的各类竞争对手及竞争格局，发行人的技术路线及未来需求稳定性等充分揭示公司面临的技术、市场风险，未充分揭示与报告期内第一大客户蔡司高慕合作到期、蔡司高慕已推出自研产品、双方存在专利授权许可等事项；（2）业务与技术章节部分披露内容未体现实际情况，如“国内首台套”系省级认定，自研工业相机在产品中的运用比例等；（3）信息披露豁免申请的理由较为笼统，未进行逐项说明分析。
请发行人按照《关于注册制下提高招股说明书信息披露质量的指导意见》《招股说明书格式准则》等规则要求：（1）结合公司实际情况梳理“重大事项提示”“风险因素”各项内容，突出重大性、增强针对性，充分披露风险产生的原因和对发行人的影响；（2）以投资者需求为导向精简招股说明书，客观准确披露公司细分产品的技术先进性、市场地位，所处细分行业的主流技术路线、未来发展趋势、市场空间及市场竞争状况等，充分披露发行人的竞争劣势；（3）按照《证券期货法律适用意见第17号》的相关要求在信息披露豁免申请文件中逐项充分论述豁免申请的依据和理由。
请保荐机构、发行人律师、申报会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。
回复：
一、发行人说明
（一）结合公司实际情况梳理“重大事项提示”“风险因素”各项内容，突出重大性、增强针对性，充分披露风险产生的原因和对发行人的影响
公司已梳理“重大事项提示”“风险因素”各项内容，突出重大性、增强针对
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性，补充披露了相关风险产生的原因和对发行人的影响，主要修改情况如下：
1、 重大事项提示修改情况
| 重大事项提示之“特别风险提示” | 修改情况 |
| 技术创新及技术应用发展不及预期 导致的经营风险 | 补充披露了公司技术创新及行业技术应用发展不及预期导致的相关经营风险 |
| 与蔡司高慕相关的经营风险 | 新增 |
| 市场竞争加剧及市场拓展不及预期的风险 | 补充披露了相关风险产生的原因 和对发行人的影响 |
| 毛利率下降的风险 | 报告期内公司毛利率呈波动上升，维持在较高水平，故不作为独立的风险因素，与市场竞争加剧风险进行整合披露 |
| 税收优惠和政府补助政策调整的风险 | 不作为重大事项提示，但仍作为风险因素保留 |
2、 风险因素修改情况
| 风险因素序号及名称 | 修改情况 | ||
| 一、与发行人相关的风险 | （一） | 技术创新及技术应用发展不及预期导致的经营风险 | 补充披露了公司技术创新及行业技术应用发展不及预期导致的相关经营风险 |
| （二） | 与蔡司高慕相关的经营风险 | 新增 | |
| （三） | 客户流失及新客户拓展的风险 | 与新客户拓展的风险整合披露 | |
| 需求稳定性不足及经营业绩下滑的风险 | 与市场竞争加剧风险整合披露 | ||
| 新客户拓展的风险 | 与客户流失的风险整合披露 | ||
| 毛利率下降的风险 | 报告期内公司毛利率呈波动上升趋势，故不作为独立的风险因素，与市场竞争加剧风险整合披露 | ||
| （四） | 税收优惠、政府补助政策调整的风险 | 未变动 | |
| （五） | 存货规模较大及跌价的风险 | 未变动 | |
| （六） | 技术人才流失的风险 | 未变动 | |
| （七） | 关键技术泄密的风险 | 未变动 | |
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| 风险因素序号及名称 | 修改情况 |
| 市场开拓不及预期的风险 | 与市场竞争加剧风险整合披露 |
（八）
| （八） | 供应商集中度较高的风险 | 内容未变动，修改了风险标题 |
（九）
| （九） | 境外经营的风险 | 未变动 |
（十）
| （十） | 规模扩张导致的管理风险 | 未变动 |
（十一）
| （十一） | 实际控制人不当控制的治理风险 | 未变动 |
（十二）
| （十二） | 净资产收益率下降的风险 | 未变动 |
（十三）
| （十三） | 募集资金投资项目风险 | 更新了有关数据及表述 |
二、与
行业相关的风险
| 二、与行业相关的风险 | （一） | 市场竞争加剧及市场拓展不及预期的风险 | 补充披露了相关风险产生的原因和对发行人的影响 |
| （二） | 下游应用领域市场需求波动风险 | 补充披露了相关风险产生的原因和对发行人的影响 |
三、其
他风险
| 三、其他风险 | （一） | 股票价格波动的风险 | 删除 |
| （二） | 退市的风险 | 删除 |
3、具体修改内容
进行上述调整后，相关风险因素具体内容如下：
| 风险因素 | 修改情况 |
| 技术创新及技术应用发展不及预期导致的经营风险 | 公司为三维视觉数字化综合解决方案提供商，主要从事三维视觉数字化产品及系统的研发、生产和销售。基于产品技术特点及优势，公司产品目前主要面向大尺寸、复杂造型被测物体、便携高效的现场测量以及全面高效三维建模等目标市场。整体而言，当前三维视觉数字化行业仍处于技术发展快速迭代、目标市场逐步发展导入的发展阶段，当前市场也一定程度上存在下游应用领域客户相对较为分散、部分客户需求稳定性和复购率相对较低的情况。同时，现阶段以激光三维扫描技术为代表的三维视觉数字化技术，作为行业主流技术之一，是对包括接触式三维测量技术在内的三维数字化行业技术的重要有效补充，将是未来的技术发展趋势和方向。但整体而言，现阶段三维视觉数字化市场规模仍相对较小，且其在扫描测量精度上尚无法达到传统接触式三维测量技术的精度水平。此外，在替代传统接触式三维测量等原有测量方式上，目前市场上仍存在固定拍照式、3D机器视觉瑕疵检测方案等竞争技术方案。 随着应用领域的拓展、市场需求的变动以及技术水平的提升，公司需结 |
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| 风险因素 | 修改情况 |
| 合下游市场需求和行业技术发展趋势，对公司的现有技术和产品进行持续迭代和升级以保持核心竞争力。结合行业经验，考虑到未来客户应用需求变化及行业技术的不断发展，公司产品研发及技术创新方向也可能存在偏离的风险，并进而可能导致公司经营和未来发展面临较大压力。 | |
| 与蔡司高慕相关的经营风险 | 公司与主要客户高慕光学测量技术（上海）有限公司采用ODM的合作模式，在报告期各期的销售金额分别为1,301.28万元、1,542.33万元和55.99万元，占营业收入的比例分别为8.08%、7.49%和0.21%。2022年下半年双方原有ODM合作协议已经到期。2023年上半年，蔡司高慕已推出自研的手持式三维激光扫描仪产品T-SCAN hawk 2。 公司出于技术推广及与蔡司高慕维持良好合作关系的考虑，于2023年2月签署了专利授权协议，约定将“内置摄影测量复合扫描技术”和“多波段扫描技术”对应的专利以1,000美元/年的价格授权给蔡司高慕使用，有效期至2033年2月28日。上述技术的运用尚需要蔡司高慕进一步的技术研发。 公司与蔡司高慕ODM合作关系终止及蔡司高慕已推出自研的手持式三维激光扫描仪产品，可能对公司的业务增长造成一定不利影响，且存在可能引发市场竞争加剧的风险；此外，若双方技术合作不及预期，公司可能面临存在技术泄密的风险，进而给自身经营造成重大不利影响。 |
| 客户流失及新客户拓展的风险 | 报告期各期，公司向前五大客户的收入金额分别为2,315.48万元、3,505.97万元和2,927.70万元，占营业收入的比例分别为14.38%、17.02%和10.78%，客户集中度相对较低。2023年，公司向前五大客户销售占比降低，主要系原主要客户蔡司高慕ODM合作协议到期，2023年销售金额下降所致。 此外，公司产品属于仪器仪表类设备，使用寿命相对较长。下游终端客户的复购需求，一方面来源于其自身经营规模扩大以及应用场景拓展产生的增购需求，另一方面来源于公司产品迭代升级后其对老产品的更替需求。因此，报告期内，公司下游终端客户的复购率相对较低。 如果主要客户基于自身发展战略调整、竞争加剧、公司产品质量等各类因素终止与公司的合作，或公司新客户拓展不利，则可能对公司的竞争能力、市场地位、业务开拓及持续经营能力构成不利影响。 |
| 市场竞争加剧及市场拓展不及预期的风险 | 随着下游市场需求的提升，三维视觉数字化产品市场高速发展，吸引了诸多境内外企业布局相关领域。一方面，ZEISS、HEXAGON等国际工业测量领域巨头通过内部培育发展、并购境内外标的等方式涉足三维视觉数字化领域，参与境内外市场的竞争；另一方面，境内企业武汉中观、先临三维等在三维视觉数字化领域也有较深的布局。此外，形创公司作为手持式3D扫描设备的首创者和海外头部企业，仍在积极布局相关产品并完善其市场销售网络。境内外竞争对手基于各自发展战略及研发方向的不同，在各自的技术领域上展开差异化竞争。 公司盈利水平和主营业务毛利率受到产品技术竞争力、产品销售结构、细分行业发展阶段、市场竞争格局、市场供求关系、市场销售策略等多重因素的综合影响。随着行业的快速发展，以及国内外现有竞争对手或潜在竞争对手加快布局相关细分市场，可能会对公司的市场开拓和销售产生一定压力。如果公司未来无法凭借自身差异化竞争优势应对上述市场竞争，或市场开拓不及预期，则可能导致公司产品的销售价格和毛利率承受较大压力，进而给公司经营规模、盈利能力和收入稳定性造成重大不利影响。 |
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| 风险因素 | 修改情况 |
| 下游应用领域市场需求波动风险 | 公司产品下游应用领域较为广泛，主要应用于航空航天、汽车制造、工程机械、交通运输、3C电子等工业应用领域，以及教学科研、3D打印、艺术文博、医疗健康、公安司法、虚拟世界等万物数字化应用领域。公司产品的市场需求与下游应用行业的发展休戚相关。 如果包括航空航天、汽车制造、工程机械、交通运输在内下游重要应用领域市场需求萎缩，则可能导致公司收入下降，甚至面临业绩大幅下滑的风险。 |
具体内容参见招股说明书“第二节、一、重大事项提示”以及“第三节 风险因素”。
（二）以投资者需求为导向精简招股说明书，客观准确披露公司细分产品的技术先进性、市场地位，所处细分行业的主流技术路线、未来发展趋势、市场空间及市场竞争状况等，充分披露发行人的竞争劣势
1、关于以投资者需求为导向精简招股说明书
公司以投资者需求为导向，已在招股说明书中简化了公司下游行业相关情况等部分的表述内容。具体精简修改涉及章节内容如下：
| 修改章节 | 修改内容 | 修改原因 | |
| 第五节 业务与技术 | |||
| 二、发行人所处行业基本情况 | （三）行业基本情况 | 精简披露下游应用领域 | 以投资者需求为导向，精简披露了三维视觉数字化下游应用领域的行业发展情况，简化了三维视觉数字化产品在各行业领域的应用场景举例说明，以及公司科技成果与下游主要应用产业深度融合的具体情况 |
| （四）行业发展态势及未来变动趋势 | |||
2、关于相关披露产品、技术先进性和市场地位等内容的客观性和准确性
（1）“国内首台（套）”系省级认定的客观准确性
浙江省经信厅、浙江省财政厅、浙江银保监局2022年1月17日联合印发的《浙江省制造业首台（套）提升工程工作指南（试行）》，其在“第三章 认定和奖励”中明确指出“浙江省制造业首台（套）装备分为国际、国内和省内首台（套）产品
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三个档次。申报装备应在近两年通过省级及以上部门、行业协会（学会）组织的鉴定（验收），技术水平达到国内领先及以上水平，其中申报国内首台（套）应达到国际先进及以上水平，申报国际首台（套）应达到国际领先水平。申报装备应提供国家一级查新资质机构出具的近两年的产品查新报告。”申报企业需符合“具备较强的技术创新能力”并满足“提供近两年重大工程应用或产业化应用等初步市场业绩证明”等基本条件。
国内首台（套）作为衡量先进制造业企业重大技术突破、自主创新研发能力、技术先进性和核心竞争力的重要指标之一，主要由省级经济和信息化委员会、省级财政厅等省级部门认定与颁发。综上分析，“国内首台（套）”荣誉认定由省级部门认定与颁发符合客观实际情况，具有严谨性，获得国内首台（套）的荣誉也是公司核心技术先进性与创新性的体现。公司跟踪式3D视觉数字化产品（TrackScan-P550/542/Sharp系列）获上述“2023年度国内首台（套）装备认定”荣誉，报告期各期，相关产品收入分别为0万元、339.96万元和 4,134.37万元，占各期主营业务收入比例分别为0%、1.65%和15.22%。为保证招股说明书编纂的严谨性，已对招股说明书中相关披露表述进行完善，具体如下：
| 具体章节 | 披露内容 | 修改调整 | |
| 第二节 概览 | |||
| 四、发行人主营业务经营情况 | （一）公司主要业务、主要产品及其用途 | 公司有关高精度测量等技术相继获得2022年度浙江省科技进步奖二等奖、2022年度中国机械工业科学技术奖（科技进步类）二等奖等奖项，相关产品被浙江省经济和信息化厅（省级）认定为国内首台（套）成套装备…… | 补充完善相关表述 |
| 第五节 业务与技术 | |||
| 一、发行人主营业务、主要产品和服务及其演变的情况 | （一）主营业务情况 | 公司有关高精度测量等技术相继获得2022年度浙江省科技进步奖二等奖、2022年度中国机械工业科学技术奖（科技进步类）二等奖等奖项，相关产品被省级认定为国内首台（套）成套装备…… | 补充完善相关表述 |
| 七、发行人核心技术及研发创新 | （二）核心技术的科研实力 | 公司有关高精度测量技术相继获得浙江省科技进步奖二等奖、中国机械工业 | 补充完善相关表述 |
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| 具体章节 | 披露内容 | 修改调整 | |
| 情况 | 和成果情况 | 科学技术奖（科技进步类）二等奖等奖项，相关产品被浙江省经济和信息化厅（省级）认定为国内首台（套）成套装备…… | |
（2）关于自研工业相机在产品中的运用比例
公司已在招股说明书“第五节、五、（一）主要原材料采购情况”就自研工业相机在产品中的运用比例进行补充披露：
“……
近年来，随着标准工业相机逐渐难以满足新产品的需求，伴随公司产品的创新及迭代，公司主力工业级产品逐步采用定制化工业相机及自研工业相机。截至本招股说明书签署之日，公司主要产品使用各来源类型工业相机情况如下：
| 主要产品系列及型号 | 自研 工业相机 | 定制化 工业相机 | 标准 工业相机 | ||
| 手持式3D视觉数字化产品 | |||||
| 便携式3D扫描仪 | 复合式3D扫描仪 | KSCAN 20及早期产品[注1] | - | - | √ |
| KSCAN Magic系列[注2] | - | √ | - | ||
| 全局式3D扫描仪 | AXE B11 | - | - | √ | |
| AXE B17 | - | √ | - | ||
| 掌上3D扫描仪 | SIMSCAN 22/30/42 | - | √ | - | |
| SIMSCAN-E | √ | - | - | ||
| 彩色3D扫描仪 | iReal系列 | - | - | √ | |
| 跟踪式3D视觉数字化产品 | |||||
| TrackScan-P系列[注3] | 三维扫描仪 | - | √ | - | |
| 光学跟踪器 | - | - | √ | ||
| TrackScan-Sharp系列 | 三维扫描仪 | √ | - | - | |
| 光学跟踪器 | √ | - | - | ||
| NimbleTrack系列 | 三维扫描仪 | √ | - | - | |
| 光学跟踪器 | √ | - | - | ||
注1：早期手持式产品包括2015年推出的HSCAN、2016年推出的PRINCE等早期主要产品；
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注2：KSCAN Magic系列包含KSCAN Magic及KSCAN Magic II；注3：TrackScan-P系列包含TrackScan-P22、TrackScan-P42、TrackScan-P542、TrackScan-P550。公司自研工业相机涉及的研发主要集中于CMOS图像传感器PCBA电路板、FPGA图像高速处理PCBA电路板、SoC嵌入式PCBA电路板以及FPGA芯片、SoC芯片中具体运行的固件代码等，由公司自主研发掌握自研工业相机的技术图纸及设计代码，并向相应的配套供应商采购对应的相机主要模组。
报告期内，公司自研工业相机仅使用在跟踪式3D视觉数字化产品TrackScan-Sharp系列中进行使用，TrackScan-Sharp于2023年4月推出，2023年实现销售TrackScan-Sharp 2,457.81万元收入，占2023年的主营业务收入比例为
9.05%。除上述外，公司自研工业相机尚未在公司其他系列或型号产品中使用。
2024年4月、2024年6月，公司分别推出全新NimbleTrack系列、SIMSCAN-E系列，前述系列产品全系采用公司自研工业相机。报告期内，前述系列产品暂未产生收入。
除上述外，公司自研工业相机目前尚未在公司其他系列或型号产品中使用。
”
（3）关于客观准确披露公司细分产品的技术先进性、市场地位
公司作为国内工业级3D视觉数字化产品行业的领先企业，于2015年推出了自主研发的手持式三维数字化激光扫描仪HSCAN系列，打破了便携式激光三维数字化扫描设备由国外企业垄断的局面。公司有关高精度测量等技术相继获得2022年度浙江省科技进步奖二等奖、2022年度中国机械工业科学技术奖（科技进步类）二等奖等奖项，相关产品被省级认定为国内首台(套)成套装备，并作为行业代表企业，参与起草1项国家标准、1项行业标准及2项团体标准。公司为第四批国家级专精特新“小巨人”企业、2023年度浙江省科技小巨人，并服务中国空间站、国产C919客机以及终端客户A、终端客户B、终端客户C等国家重大航空航天项目或单位，属于《“十四五”智能制造发展规划》《关于加强国家现代先进测量体系建设的指导意见》以及《关于计量促进仪器仪表产业高质量发展的指导意见》等国
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家产业政策重点鼓励、支持的对象。公司产品和技术整体处于行业领先地位，具有技术先进性和较强的市场品牌影响力。
（4）关于客观准确披露所处细分行业的主流技术路线、未来发展趋势、市场空间及市场竞争状况等关于所处细分行业的市场竞争状况，公司已在招股说明书“第五节、三、（一）、
1. 行业竞争现状”进行了充分披露。
关于公司所处细分行业的主流技术路线、未来发展趋势分析，公司在招股说明书“第五节、二、（四）、1、（2）技术趋势”处进行了针对性补充披露：
“1）手持式激光三维扫描对传统测量市场的渗透率逐步提升
……
现阶段以激光三维扫描技术为代表的三维视觉数字化技术的市场规模虽相对较小，但保持快速增长趋势。手持式三维扫描仪在兼顾高精度的同时所具有的便携化、高效率、低成本等的优势，将使得其增长更快。”
关于所处细分行业的市场空间，公司已在招股说明书“第五节、二、（四）、
1.、（1）市场趋势”处进行了针对性补充披露：
“1）万物数字化驱动市场规模边际不断扩展
在万物数字化的未来，随着工业和非工业在内的三维数字化产品下游应用领域的不断发展，虚拟世界、数字孪生、人工智能AI、3D打印、物联网IoT、个性化定制等在内的新兴领域对三维视觉数字化产品的应用场景边际在不断扩展并外延；同时，考虑到三维扫描产品供给侧技术水平的不断提升所带动的产品迭代升级，以及全球对于智能装备制造行业转型升级的迫切需求，三维数字化市场规模将呈现快速增长趋势。预计未来5年，三维数字化市场规模仍将以传统接触式三维扫描测量技术为主，考虑到光学原理非接触式三维扫描测量技术的优势以及工业制造对自动
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化系统等需求的提升，预计三维视觉数字化市场规模在未来将以更快的增速持续成长。……”
3、充分披露发行人的竞争劣势
公司已在招股说明书“第五节、三、（二）、2. 竞争劣势”针对公司主要的竞争劣势进行补充披露如下：
“2. 竞争劣势
……
（4）彩色扫描产品、通用软件布局尚不具备明显竞争优势
在彩色三维扫描产品方面，公司主要研发方向集中于如何更好、更方便地完成工业级的三维扫描，在专业级彩色3D扫描仪等散斑扫描技术产品方面，相较于更早研发彩色扫描产品的先临三维等其他竞争对手，公司在彩色3D扫描仪的起步较晚，作为专业级产品，相关客户对成本的敏感度高于工业级客户，因此公司在成本和定价方面并不具备明显竞争优势。在通用3D分析对比软件等拓展型软件方面，相较于蔡司高慕等发展相对更为成熟的国际型企业而言，其硬件系统产品推出时间相对较长，搭配于其硬件使用的软件受众群体相对更丰富，用户在其软件使用上的接受程度相对更高。因此，公司在相关拓展型软件的技术竞争上相较其并不具备明显的竞争优势。
（5）自动化产品起步相对较晚
在自动化检测产品方面，公司首款标准型自动化光学3D检测系统于2022年发布，相较于行业内主要竞争对手而言，公司在自动化产品上发展起步相对较晚。但工业级自动化3D视觉检测系统的扫描与检测精度决定于其所搭载的3D扫描仪设备，作为便携式、跟踪式等3D扫描仪在自动化领域的拓展应用，自动化产品该项技术难点本身更多体现在于如何通过标准化设计实现整个检测系统的标准化、模块
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化、智能化、自动化。公司已具备便携式3D扫描仪、跟踪式3D视觉数字化产品的研发和技术优势，掌握自动化系统中所搭载的核心产品的技术竞争力，在自动化检测产品上并不存在明显技术劣势。但竞争对手在自动化检测产品上布局相对较早，公司在市场拓展方面存在一定的市场拓展差距。
（6）营业收入规模较小，抗风险能力较弱
报告期内，公司营业收入分别为16,106.32万元、20,602.47万元和27,170.77万元，归属于母公司股东的净利润分别为6,754.40万元、7,763.50万元和11,425.50万元，报告期内营业收入和净利润增长较快，但与国内同行业上市公司相比，公司营业收入规模相对较小，抗风险能力相对较弱。”
（三）按照《证券期货法律适用意见第17号》的相关要求在信息披露豁免申请文件中逐项充分论述豁免申请的依据和理由
公司已按照《证券期货法律适用意见第17号》的相关要求在信息披露豁免申请文件中针对具体豁免披露情况，逐项充分并论述了豁免申请的依据和理由。
二、核查程序及意见
（一）核查程序
1、核查招股说明书“重大事项提示”“风险因素” 各项内容，突出重大性、增强针对性，核查风险产生的原因和对发行人的影响；
2、查阅浙江省经济和信息化厅就“2023年度浙江省首台（套）装备认定结果公示”的认定和披露情况，查阅《浙江省制造业首台（套）提升工程工作指南（试行）》，核查发行人就招股说明书中所披露的“国内首台（套）”荣誉认定确定为“省级”的合理性和准确性；
3、查阅发行人相关制度规定，了解发行人信息豁免披露的必要性、合理性，分析发行人信息豁免披露的合规性；查阅发行人信息披露申请文件、《证券期货法律适用意见第 17 号》及相关规定，分析发行人信息披露豁免是否符合相关规定；
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查阅发行人与相关客户签署的保密协议，以及发行人的保密制度、与员工签署的保密协议、保密承诺书等资料；查阅发行人官网、主要新闻报道及主要互联网网站信息，核查豁免披露的信息是否泄漏。
（二）核查意见
1、发行人已结合公司实际情况梳理了招股说明书“重大事项提示”“风险因素”各项内容，突出了重大性、增强针对性，已充分披露了风险产生的原因和对发行人的影响；
2、发行人相关信息披露真实、准确、完整，简明清晰、通俗易懂，发行人在招股说明书中所披露的“国内首台（套）”荣誉认定确定为“省级”符合实际情况，为保证招股说明书编纂的严谨性，发行人已对招股说明书中相关披露表述进行完善；发行人以投资者需求为导向，已结合企业自身特点和实际情况，精简了发行人产品下游应用领域的相关披露内容，补充披露了关于细分产品的技术先进性等内容，针对性补充披露了发行人的竞争劣势；
3、发行人信息披露豁免符合《证券期货法律适用意见第17号》的要求。
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